एक बाजार अर्थव्यवस्था के विकास के संदर्भ में, एक उद्यम के सफल कामकाज के लिए नई क्षमता के एक प्रतियोगी का गठन, परिभाषा, विकास और स्थिरता के लिए आवश्यक शर्तें बनाना विशेष महत्व रखता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभप्रतिस्पर्धी व्यवहार का सही रूप चुनना। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की धारणा अब विशेष रूप से प्रासंगिक है, क्योंकि दुनिया भर में कंपनियों का विकास धीमा हो गया है, और प्रतिस्पर्धियों का व्यवहार अधिक से अधिक आक्रामक होता जा रहा है।
मुख्य बात सिर्फ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करना और उसकी पहचान करना नहीं था, बल्कि इसे टिकाऊ बनाना था। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ - ये उत्पाद की विशेषताएँ हैं, जो उद्यम के लिए अपने प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता और उपभोक्ता के लिए - उत्पाद की उपभोक्ता विशेषताओं का इष्टतम संयोजन बनाते हैं। श्रेष्ठता का मूल्यांकन तुलना में किया जाता है, इसलिए यह एक सापेक्ष विशेषता है और विभिन्न कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है।
सफल गतिविधि के लिए, एक उद्यम को अपने प्रतिस्पर्धी लाभों के आधार पर सही प्रतिस्पर्धा रणनीति विकसित करने की आवश्यकता होती है, जो आधुनिक परिस्थितियों में प्रतिस्पर्धा के रूपों के अध्ययन को लागू करती है।
रणनीतिक व्यवहार का महत्व, जो फर्म को लंबी अवधि में प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने की अनुमति देता है, हाल के दशकों में नाटकीय रूप से बढ़ गया है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी, तेजी से बदलती स्थिति में सभी कंपनियों को न केवल कंपनी में आंतरिक स्थिति पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, बल्कि एक दीर्घकालिक अस्तित्व की रणनीति भी विकसित करनी चाहिए जो उन्हें अपने वातावरण में होने वाले परिवर्तनों के साथ बनाए रखने की अनुमति दे। अब, हालांकि वर्तमान गतिविधियों में क्षमता के तर्कसंगत उपयोग का कार्य नहीं हटाया जाता है, ऐसे प्रबंधन को लागू करना अत्यंत महत्वपूर्ण हो जाता है जो तेजी से बदलते परिवेश में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है।
व्यावसायिक अभ्यास ने दिखाया है कि कोई भी प्रतिस्पर्धी रणनीति नहीं है जो सभी कंपनियों के लिए समान हो, जिस तरह कोई एकल सार्वभौमिक रणनीतिक प्रबंधन नहीं है। प्रत्येक फर्म अपनी तरह की अनूठी है, और प्रत्येक फर्म के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया अद्वितीय है, क्योंकि यह बाजार में फर्म की स्थिति, इसके विकास की गतिशीलता, इसकी क्षमता, प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार पर निर्भर करती है। इसके द्वारा उत्पादित वस्तुओं या इसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की विशेषताएं, अर्थव्यवस्था की स्थिति, सांस्कृतिक वातावरण और बहुत कुछ।
इस प्रकार, कंपनी के प्रबंधन में प्रतिस्पर्धा के तरीकों के अध्ययन और आवेदन की प्रासंगिकता बढ़ रही है। इसने विषय की पसंद को निर्धारित किया। टर्म परीक्षा.
CJSC "पर्म स्प्रिंग-स्प्रिंग प्लांट" को शोध के उद्देश्य के रूप में चुना गया था।
पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य CJSC "PPRZ" के प्रतिस्पर्धी गुणों का विश्लेषण करना और इसके लिए एक प्रतियोगिता रणनीति विकसित करना है। इस लक्ष्य ने निम्नलिखित शोध कार्यों के निर्माण को निर्धारित किया:
1. एक उद्यम प्रतियोगिता रणनीति विकसित करने के लिए सैद्धांतिक नींव पर विचार करें; मुख्य प्रकार की प्रतियोगिता रणनीतियों की विशेषताएँ बता सकेंगे और प्रतियोगिता रणनीति के चयन का औचित्य सिद्ध कर सकेंगे;
2. सीजेएससी "पीपीआरजेड" की प्रतिस्पर्धी स्थिति और प्रतिस्पर्धा रणनीतियों का विश्लेषण करें;
3. सीजेएससी "पीपीआरजेड" की प्रतिस्पर्धा रणनीति में सुधार के लिए दिशा-निर्देश सुझाएं;
4. प्रस्तावित उपायों की आर्थिक दक्षता की गणना करें।
कार्य की संरचना कार्यों से मेल खाती है।

अध्याय 1. उद्यम प्रतियोगिता रणनीति विकसित करने के लिए सैद्धांतिक नींव

1.1। प्रतियोगिता रणनीतियों का सार और प्रकार

प्रतियोगिता - (अक्षांश से। समवर्ती - टक्कर) - सीमित आर्थिक संसाधनों के लिए स्वतंत्र आर्थिक संस्थाओं का संघर्ष। यह खरीदारों की विविध आवश्यकताओं को पूरा करने, अपने उत्पादों के विपणन के लिए सर्वोत्तम अवसर प्रदान करने के लिए बाजार में काम कर रहे उद्यमों के बीच बातचीत, अंतर्संबंध और संघर्ष की एक आर्थिक प्रक्रिया है।
विपणन प्रणाली में, बाजार में काम करने वाली एक फर्म को स्वयं नहीं माना जाता है, बल्कि संबंधों और सूचना प्रवाह की समग्रता को ध्यान में रखते हुए इसे अन्य बाजार संस्थाओं के साथ जोड़ा जाता है। जिस वातावरण में फर्म संचालित होती है उसे आमतौर पर फर्म के विपणन वातावरण के रूप में संदर्भित किया जाता है। कोटलर एफ. ने कंपनी के विपणन वातावरण को इस प्रकार परिभाषित किया: कंपनी का विपणन वातावरण सक्रिय विषयों और कंपनी के बाहर काम करने वाली ताकतों का एक समूह है और लक्षित ग्राहकों के साथ सफल सहयोग संबंधों को स्थापित करने और बनाए रखने के लिए विपणन सेवा का प्रबंधन करने की क्षमता को प्रभावित करता है।
एक रणनीति एक दीर्घकालिक कार्रवाई है जिसका उद्देश्य निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करना है। रणनीति का कार्यान्वयन उन कार्यों का एक समूह है जो संगठनात्मक और वित्तीय क्षेत्रों में व्यावसायिक गतिविधि को बढ़ाने, कंपनी की नीति विकसित करने, कॉर्पोरेट संस्कृति बनाने और कर्मचारियों को प्रेरित करने और इच्छित परिणाम प्राप्त करने के उद्देश्य से हर चीज का प्रबंधन करने में योगदान देता है।
एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विशिष्ट कदमों और दृष्टिकोणों का एक सेट है जो एक फर्म किसी दिए गए उद्योग में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने के लिए लेती है या लेने का इरादा रखती है।
पहली बार व्यापार को आर्थिक संकट के संदर्भ में रणनीतिक योजना की समस्या का सामना करना पड़ा। ऐसी परिस्थितियों में कुछ उद्यमों की सभी कमजोरियाँ और दूसरों की ताकतें स्पष्ट रूप से दिखाई देने लगती हैं। और यह ठीक ऐसे समय में है कि यह पहले से कहीं अधिक स्पष्ट हो जाता है जहां भारी संसाधन बर्बाद हो गए थे, जो कभी भी अपेक्षित प्रभाव नहीं देंगे। फिर प्रतिस्पर्धी संघर्ष उस सीमा तक बढ़ जाता है, जिसका विजेता वह होता है जो महान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का प्रबंधन करता है - प्रतिस्पर्धियों पर लाभ नहीं, बल्कि उपभोक्ता के संबंध में लाभ।
प्रतिस्पर्धात्मक लाभ - कंपनी की संपत्ति और अन्य फायदे जो इसे प्रतिस्पर्धियों पर लाभ देते हैं। प्रतिस्पर्धी लाभों को ब्रांड की विशिष्टता सुनिश्चित करनी चाहिए और ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए। सामरिक सफलता कारक उद्देश्य पर आधारित नहीं हैं, बल्कि उपभोक्ता द्वारा देखे गए व्यक्तिपरक लाभों पर आधारित हैं। प्रबंधन का कार्य सफलता की क्षमता की पहचान करना और उसे विकसित करना और उसे उपयुक्त कारकों में बदलना है।
प्रतिस्पर्धी लाभों को जीतना और बनाए रखना, जैसा कि आप जानते हैं, रणनीतिक उद्यम प्रबंधन का एक प्रमुख कार्य है। संतृप्त बाजारों में लाभ प्राप्त करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जहां कई आपूर्तिकर्ताओं द्वारा मांग पूरी की जाती है।
प्रतियोगिता के शोधकर्ता एफ कोटलर के अनुसार, प्रतियोगिता में एक कंपनी चार भूमिकाओं में से एक भूमिका निभा सकती है। मार्केटिंग रणनीति बाजार में कंपनी की स्थिति से निर्धारित होती है, चाहे वह एक नेता, चुनौती देने वाला, अनुयायी हो या एक निश्चित स्थान रखता हो:
1. नेता (लगभग 40% की बाजार हिस्सेदारी) आत्मविश्वास महसूस करता है।
2. नेतृत्व के लिए आवेदक (लगभग 30% की बाजार हिस्सेदारी)। ऐसी कंपनी आक्रामक रूप से नेता और अन्य प्रतिस्पर्धियों पर हमला करती है। विशेष रणनीतियों के भाग के रूप में, आवेदक निम्नलिखित आक्रमण विकल्पों का उपयोग कर सकता है:
· "फ्रंटल अटैक" - कई क्षेत्रों (नए उत्पादों और कीमतों, विज्ञापन और बिक्री - प्रतिस्पर्धी लाभ) में आयोजित, इस हमले के लिए महत्वपूर्ण संसाधनों की आवश्यकता होती है।
· "पर्यावरण" - बाजार के सभी या एक महत्वपूर्ण बाजार क्षेत्र पर हमला करने का प्रयास।
· "बायपास" - मौलिक रूप से नए माल के उत्पादन के लिए संक्रमण, नए बाजारों का विकास।
· "गोरिल्ला का हमला" - बिल्कुल सही तरीकों से छोटे तेज हमले नहीं।
3. अनुयायी - (20% शेयर) एक कंपनी जो अपनी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और सभी उथल-पुथल को दूर करने का प्रयास करती है। हालांकि, अनुयायियों को भी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और बढ़ाने के उद्देश्य से रणनीतियों का पालन करना चाहिए। अनुयायी नकलची या दोहरे की भूमिका निभा सकता है।
4. एक आला बाजार में खोदा गया - (10% शेयर) बाजार के एक छोटे से हिस्से की सेवा करता है जिसकी बड़ी फर्मों को परवाह नहीं है। एक के लिए कई निचे बेहतर हैं। इस तरह की फर्मों के पास कोई विशेष प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं है, सिवाय इस तथ्य के कि बड़ी कंपनियां उनमें प्रतिस्पर्धी नहीं देखती हैं और "दबाव" नहीं करती हैं।
एम. पोर्टर के अनुसार प्रतिस्पर्धी रणनीति का कार्य कंपनी को ऐसी स्थिति में लाना है जिसमें वह अपने लाभों का पूरा उपयोग कर सके। इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि प्रतिस्पर्धा का गहन विश्लेषण रणनीति तैयार करने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।
एम. पोर्टर ने प्रतिस्पर्धा के पांच बलों की पहचान की जो उद्योग में लाभ के स्तर को निर्धारित करते हैं। यह:
- नए प्रतिस्पर्धियों की पैठ;
- एक अलग तकनीक का उपयोग करके उत्पादित स्थानापन्न वस्तुओं के बाजार में आने का खतरा;
- खरीदारों के लिए अवसर;
- आपूर्तिकर्ता क्षमताएं;
- उन कंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा जो पहले ही खुद को बाजार में स्थापित कर चुकी हैं।
प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ (व्यावसायिक रणनीतियाँ) प्रतियोगिता के नियमों को समझने से आती हैं जो एक उद्योग में संचालित होती हैं और इसके आकर्षण को निर्धारित करती हैं। प्रतिस्पर्धी रणनीति का लक्ष्य इन नियमों को आपकी कंपनी के पक्ष में बदलना है। प्रतिस्पर्धा के नियमों को चित्र में दिखाए गए प्रतियोगिता के पांच बलों के रूप में दर्शाया जा सकता है।
पोर्टर के अनुसार, प्रतिद्वंद्विता तब होती है जब एक या अधिक प्रतियोगी कठिनाइयों का अनुभव करते हैं या अपनी स्थिति में सुधार के अवसर देखते हैं। प्रतियोगिता की तीव्रता विनम्र सज्जनतापूर्ण रूपों से लेकर सबसे क्रूर "गला काटने" की तकनीकों तक भिन्न हो सकती है।
पोर्टर प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को निर्धारित करने वाले निम्नलिखित कारकों में से कई को नोट करता है:

बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धी या उनकी ताकतों की अनुमानित समानता;
उद्योग की धीमी वृद्धि;
उच्च स्तरओवरहेड्स या इन्वेंट्री लागतों के रूप में निश्चित लागतें;
भेदभाव की कमी (कोई रूपांतरण लागत नहीं);
क्षमताओं में मात्रात्मक उछाल;
विभिन्न प्रकार के प्रतियोगी;
उच्च सामरिक महत्व;
उच्च निकास बाधाएं।

सामान्य रणनीतियों से, पोर्टर का अर्थ ऐसी रणनीतियों से है जिनकी सार्वभौमिक प्रयोज्यता होती है या जो कुछ बुनियादी अभिधारणाओं से प्राप्त होती हैं। एम. पोर्टर ने अपनी पुस्तक "प्रतियोगिता की रणनीति" में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को बढ़ाने के उद्देश्य से तीन प्रकार की सामान्य रणनीतियों को प्रस्तुत किया है। एक कंपनी जो अपने लिए एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाना चाहती है, उसे प्रतिष्ठा न खोने के लिए रणनीतिक विकल्प बनाने चाहिए।
इसके लिए तीन बुनियादी रणनीतियाँ हैं:

लागत में कमी में नेतृत्व;
भेदभाव;
ध्यान केंद्रित करना (विशेष ध्यान)।

पहली शर्त को पूरा करने के लिए, एक कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में लागत कम रखनी चाहिए।
विभेदीकरण सुनिश्चित करने के लिए, इसे अपने तरीके से कुछ अनोखा पेश करने में सक्षम होना चाहिए।
लागत नेतृत्व शायद तीन सामान्य रणनीतियों की सबसे विशेषता है। इसका मतलब है कि कंपनी का लक्ष्य कम लागत वाला उत्पादक बनना है। कंपनी की डिलीवरी बहुत विविध हैं और उद्योग के कई क्षेत्रों की सेवा करती हैं। यह मापनीयता अक्सर लागत नेतृत्व में एक महत्वपूर्ण कारक होती है। इन लाभों की प्रकृति उद्योग की संरचना पर निर्भर करती है, चाहे यह बड़े पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं, उन्नत प्रौद्योगिकी या कच्चे माल के स्रोतों तक पहुंच का मामला हो।
पोर्टर बताते हैं कि एक कंपनी जिसने लागत में कमी का नेतृत्व हासिल किया है, वह भेदभाव के सिद्धांतों की अनदेखी नहीं कर सकती। यदि उपभोक्ता उत्पाद को तुलनीय या स्वीकार्य नहीं पाते हैं, तो नेता को अपने प्रतिस्पर्धियों को कमजोर करने और प्रक्रिया में अपना नेतृत्व खोने के लिए कीमतों में कटौती करनी होगी। पोर्टर का निष्कर्ष है कि उत्पाद विभेदीकरण में लागत में कमी करने वाले नेता को अपने प्रतिस्पर्धियों के बराबर या कम से कम उनके करीब होना चाहिए।
पोर्टर के अनुसार, विभेदीकरण का अर्थ है कि कंपनी किसी ऐसे पहलू में विशिष्टता के लिए प्रयास करती है जिसे बड़ी संख्या में ग्राहक महत्वपूर्ण मानते हैं। वह इनमें से एक या अधिक पहलुओं का चयन करती है और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के लिए इस तरह से व्यवहार करती है। इस तरह के व्यवहार की कीमत उच्च उत्पादन लागत है।
तीसरे प्रकार की रणनीति गतिविधि के किसी पहलू पर ध्यान केंद्रित करना है। यह पिछले दो से मौलिक रूप से भिन्न है और उद्योग के भीतर प्रतिस्पर्धा के एक संकीर्ण क्षेत्र की पसंद पर आधारित है।
ध्यान केंद्रित करने का बिंदु उद्योग बाजार के एक खंड का चयन करना है और इसे अपनी रणनीति के साथ अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर और अधिक कुशलता से सेवा देना है। चयनित लक्ष्य समूह के लिए अपनी रणनीति का अनुकूलन करके, जिस कंपनी ने इस पाठ्यक्रम को चुना है, वह चयनित समूह के संबंध में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का प्रयास कर रही है।
ए.ए. के अनुसार फर्मों के व्यवहार के लिए रणनीतियों के प्रकारों पर भी विचार करें। थॉम्पसन और ए.जे. स्ट्रिकलैंड। "रणनीतिक प्रबंधन" पुस्तक के प्रसिद्ध लेखक ए.ए. थॉम्पसन और ए.जे. स्ट्रिकलैंड फर्मों की रणनीतियों का पर्याप्त विस्तार और यथोचित वर्णन करता है। वे निम्नलिखित रणनीतियों में अंतर करते हैं: आक्रामक, रक्षात्मक और रणनीतियाँ ऊर्ध्वाधर एकीकरण.
1. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए आक्रामक रणनीतियाँ। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ आमतौर पर एक रचनात्मक आक्रामक रणनीति के उपयोग के माध्यम से प्राप्त किया जाता है जो प्रतिस्पर्धियों के लिए मुकाबला करना आसान नहीं होता है। आक्रामक रणनीति के छह मुख्य प्रकार हैं:
- एक प्रतियोगी की ताकत का मुकाबला करने या उन्हें पार करने के उद्देश्य से की जाने वाली क्रियाएं;
- प्रतियोगी की कमजोरियों का फायदा उठाने के उद्देश्य से कार्रवाई;
- कई मोर्चों पर एक साथ आक्रामक;
- निर्जन स्थानों पर कब्जा;
- गुरिल्ला युद्ध;
- प्रीमेप्टिव स्ट्राइक।
2. प्रतिस्पर्धी लाभ की रक्षा के लिए रक्षात्मक रणनीतियों का उद्देश्य किसी की बाजार स्थिति को बनाए रखना, हमला किए जाने के जोखिम को कम करना, प्रतिस्पर्धी के हमले को कम नुकसान के साथ समाप्त करना और अन्य प्रतिस्पर्धियों से लड़ने के लिए चुनौती देने वालों को पुनर्निर्देशित करना है।
एक अच्छी रक्षात्मक रणनीति में उद्योग में एक बदलती स्थिति के लिए जल्दी से अनुकूल होने की क्षमता शामिल होती है और यदि संभव हो तो प्रतिस्पर्धियों को अवरोधक कार्यों पर हमला करने से पूर्व-अवरुद्ध या रोका जा सकता है।
रक्षात्मक रणनीति के लिए दूसरा दृष्टिकोण प्रतिस्पर्धियों को यह बताना है कि उनके कार्य अनुत्तरित नहीं रहेंगे और फर्म हमला करने के लिए तैयार है। इस तरह के संकेतों का उद्देश्य हमला करने वाली कार्रवाइयों की शुरुआत को रोकना है (चूंकि चुनौतीपूर्ण प्रतिस्पर्धियों के अपेक्षित परिणाम लागत की तुलना में काफी कम हो सकते हैं) या उन्हें कम संरक्षित लक्ष्यों पर पुनर्निर्देशित करना है।
प्रतिस्पर्धियों के आक्रामक कार्यों का मुकाबला करने का एक अन्य तरीका उस लाभ को कम करने का प्रयास करना है जो उन्हें आकर्षित करता है और उन्हें आक्रामक कार्यों में धकेलता है। जब किसी फर्म या उद्योग की लाभप्रदता बहुत अधिक होती है, तो यह बड़ी संख्या में फर्मों के लिए एक चारा के रूप में कार्य करता है और आक्रामक होने की इच्छा पैदा करता है, भले ही प्रवेश की बाधाएं अधिक हों और सुरक्षा मजबूत हो। इस स्थिति में, फर्म प्रतिस्पर्धियों, विशेष रूप से नवागंतुकों के खिलाफ, अल्पकालिक लाभ को त्याग कर और अपेक्षाकृत कम रिटर्न दिखाने के लिए लेखा तंत्र का उपयोग करके अपना बचाव कर सकती है।
3. लंबवत एकीकरण की रणनीति। इस रणनीति का सार यह है कि कंपनियां आपूर्तिकर्ताओं (पीछे) या उपभोक्ता (आगे) की ओर अपनी गतिविधियों का विस्तार कर सकती हैं। एक फर्म जो पहले आपूर्तिकर्ताओं से खरीदे गए इनपुट घटकों के निर्माण के लिए एक नई सुविधा का निर्माण करती है, वह निस्संदेह पहले की तरह उसी उद्योग में है।

1.2। प्रतियोगिता रणनीति के चुनाव के लिए तर्क

एक उद्यम की एक व्यक्तिगत प्रतिस्पर्धी रणनीति एक संगठन की प्रतिस्पर्धी स्थिति को मजबूत करने के उद्देश्य से विधियों, तकनीकों और उपायों का एक समूह है, जिसकी विशिष्ट सामग्री उद्यम के प्रतिस्पर्धी वातावरण की विशेषताओं और इसकी प्रतिस्पर्धी रणनीतिक क्षमता पर निर्भर करती है।
प्रतिस्पर्धा रणनीति चुनने की आवश्यकता इस तथ्य में निहित है कि आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्था प्रतिस्पर्धी है। प्रत्येक आर्थिक इकाई के लिए निजी हितों को पूरा करने का प्रयास करने का अवसर और स्वतंत्रता और वस्तु उत्पादकों का आर्थिक अलगाव प्रतिस्पर्धा के अस्तित्व के लिए आवश्यक शर्तें बनाता है। विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में, सेवाओं या वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करने के लिए गणना का उद्देश्य प्रतिस्पर्धी लाभों और कमजोर स्थितियों की पहचान करना है।
एम. पोर्टर के अनुसार पीपीआरजेड सीजेएससी के लिए सबसे लाभदायक रणनीतियां बाजार विस्तार और विविधीकरण रणनीतियां हैं। एक व्यक्तिगत (निजी) प्रतिस्पर्धी रणनीति संगठन की क्षमताओं और मुख्य प्रतिस्पर्धियों के संबंध में व्यवहार के बारे में निर्णयों के आधार पर चुनी गई विशिष्ट प्रतिस्पर्धी रणनीति को लागू करने के विशिष्ट तरीकों को दर्शाती है।
हमारे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने और विकसित करने की चुनौती है।
ऐसा करने के लिए, प्रत्येक सामरिक व्यापार इकाई के लिए एक व्यापार (प्रतिस्पर्धी) रणनीति बनाई जानी चाहिए। इस समस्या को हल करने के लिए, एम. पोर्टर के प्रतिस्पर्धी रणनीति मॉडल का उपयोग किया जा सकता है।
सामरिक स्थिति की खोज और कार्यान्वयन के लिए, यह मॉडल निम्नलिखित तीन मानदंडों का संयोजन प्रदान करता है:
- मुख्य रूप से लागत के मामले में;
- उत्पाद विशिष्टीकरण;
- बाजार एकाग्रता।
नतीजतन, पांच बुनियादी स्थितियां और उनकी संबंधित प्रतिस्पर्धी रणनीतियां मौलिक रूप से संभव हैं।
इन रणनीतियों की विशेषताओं पर विचार करें:
- परिवहन लागत के संदर्भ में नेतृत्व की रणनीति में परिवहन सेवाओं के उत्पादन की कुल लागत को कम करना शामिल है, जो बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं को आकर्षित करता है;
- व्यापक भेदभाव की रणनीति का उद्देश्य सेवाओं या उत्पादों को विशिष्ट विशेषताएं देना है जो उन्हें प्रतिस्पर्धी संगठनों की सेवाओं से अलग करती हैं, जो बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं (ग्राहकों) को आकर्षित करती हैं;
- इष्टतम परिवहन लागत की रणनीति उपभोक्ताओं को कम लागत और सेवाओं या सामानों के व्यापक भेदभाव के संयोजन के माध्यम से उसी पैसे के लिए अधिक मूल्य प्रदान करने पर केंद्रित है, जो एक कठिन कार्य है और इसलिए एक अस्थिर और संक्रमणकालीन रणनीति है;
- एक केंद्रित कम लागत वाली रणनीति कम लागत पर आधारित है और एक संकीर्ण बाजार खंड पर केंद्रित है जहां कम उत्पादन लागत के कारण संगठन अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे है;
- एक केंद्रित भेदभाव रणनीति सेवाओं या उत्पादों के भेदभाव पर आधारित है जो एक संकीर्ण बाजार खंड की आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करती है।
ये रणनीतियाँ अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करती हैं, जबकि प्रत्येक रणनीति के लिए आवश्यक आर्थिक संसाधनों, कुछ कौशलों और प्रबंधकों के सही प्रबंधकीय कार्यों की आवश्यकता होती है।
शुरुआती स्थितियों के अनुसार, निम्नलिखित प्रतिस्पर्धी रणनीतियों में से एक का उपयोग किया जा सकता है: परिवहन सेवाओं की लागत को कम करना, विभेदीकरण, बाजार को खंडित करना और बाजार की जगह चुनना, नवाचारों को पेश करना, बाजार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना।
प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करते समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि सभी प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभों को दो समूहों में विभाजित किया गया है: कम-क्रम के लाभ और उच्च-क्रम के लाभ।
निम्न क्रम के लाभ सस्ते श्रम का उपयोग करने की संभावना से जुड़े हैं और भौतिक संसाधन. इन प्रतिस्पर्धी लाभों का निम्न क्रम इस तथ्य के कारण है कि वे बहुत अस्थिर हैं और बढ़ती कीमतों के कारण या तो आसानी से खो सकते हैं और वेतन, या क्योंकि इन सस्ते उत्पादन संसाधनों का उपयोग प्रतियोगियों द्वारा उसी तरह किया जा सकता है। दूसरे शब्दों में, कम-क्रम के फायदे कम दृढ़ता वाले फायदे हैं, जो लंबे समय तक प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्रदान करने में असमर्थ हैं।
एक उच्च क्रम के लाभ हैं: अद्वितीय परिवहन सेवाएं, माल के परिवहन के लिए अद्वितीय तकनीक, इष्टतम विपणन संरचना, परिवहन सेवाओं के उत्पादन का संगठन, एटीओ की अच्छी प्रतिष्ठा। यदि अपने स्वयं के डिज़ाइन विकास के आधार पर नए रोलिंग स्टॉक या अतिरिक्त उपकरणों का उपयोग करके अद्वितीय परिवहन सेवाओं के प्रावधान के माध्यम से एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किया जाता है, तो इस लाभ को नष्ट करने के लिए, प्रतियोगियों को या तो समान उपकरण विकसित करना होगा, नया रोलिंग स्टॉक प्राप्त करना होगा, या ऊपर आना होगा। कुछ बेहतर के साथ। ये सभी विकल्प सस्ते नहीं हैं और इन्हें लागू करने में काफी समय लगता है।
सबसे मूल्यवान प्रतिस्पर्धी लाभ संगठन की अच्छी प्रतिष्ठा है, जिसे बड़ी मुश्किल से, धीरे-धीरे और इसे बनाए रखने के लिए उच्च लागत पर हासिल किया जाता है।
चुनी गई रणनीति का प्रकार बाजार में संगठन की स्थिति और उसके कार्यों की प्रकृति पर निर्भर करता है।
प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने की रणनीति के साथ-साथ, प्रतियोगिता आयोजित करने की रणनीति और तरीकों को विकसित करना आवश्यक है, साथ ही साथ इसकी प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार के उद्देश्य से उपायों की रूपरेखा तैयार करना।
प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकास के लिए संपूर्ण विपणन मिश्रण के उचित गठन की आवश्यकता होती है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी रणनीति मॉडल और विपणन मिश्रण की सहायक रणनीतियों के बीच एक निश्चित संबंध है, हालांकि कठोर नहीं है।
रणनीति की पसंद को प्रभावित करने वाला एक आवश्यक बिंदु प्रदर्शन संकेतकों की परिभाषा और उनका औचित्य है। चुनी हुई रणनीति की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए रणनीतिक योजना के पैरामीटर महत्वपूर्ण मानदंड हैं।
एक नियम के रूप में, रणनीतिक दक्षता मानदंड का चुनाव किसी एक संकेतक तक सीमित नहीं है, क्योंकि यह वर्तमान स्थिति की विशेषताओं, प्रचलित (प्रमुख) लक्ष्यों के साथ-साथ स्थिति के बारे में विश्वसनीय और विश्वसनीय जानकारी की उपलब्धता पर निर्भर करता है। बाहरी और आंतरिक वातावरण।
यह कहा जाना चाहिए कि विकसित प्रतिस्पर्धी रणनीति के कार्यान्वयन और विपणन मिश्रण बनाने वाले प्रासंगिक उपायों से परिवहन सेवाओं की प्रतिस्पर्धात्मकता के निम्नलिखित बुनियादी तत्वों में सुधार होगा: प्रस्तावित परिवहन सेवाओं की सूची, उत्पादित परिवहन सेवाओं की गुणवत्ता, प्रदान की गई सेवाओं की उपलब्धता।
एक प्रभावी गुणवत्ता रणनीति एक स्थिर प्रतिस्पर्धी लाभ बनाती है, संगठन की गतिविधियों की तीव्रता को बढ़ाती है। अंतत: यह वह कारक है जो एक गतिशील और अप्रत्याशित वातावरण में निर्णायक है।
PPRZ CJSC के प्रतिस्पर्धी क्षेत्र की सामग्री और संरचना कई कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है; विश्लेषण को सरल बनाने के लिए, उद्यम पर्यावरण के विश्लेषण के रूप में सभी कारकों को प्रस्तुत करने की सलाह दी जाती है।
अध्याय के परिणामों को सारांशित करते हुए, हम ध्यान दें कि आर्थिक विकास के वर्तमान चरण में, प्रतिस्पर्धा के लक्ष्य और तरीके बदल रहे हैं, प्रतिस्पर्धी माहौल की बदलती परिस्थितियों के अनुकूलन से जुड़ी आर्थिक संस्थाओं के व्यवहार में बदलाव आ रहे हैं, यह सब प्रतियोगिता में मुख्य कारक सफलता के रूप में ZAO PPRZ के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति होने के महत्व को निर्धारित करता है।

अध्याय दो

2.1। सीजेएससी "पीपीआरजेड" का संक्षिप्त विवरण

कंपनी का नाम उद्यम: पूर्ण - बंद संयुक्त स्टॉक कंपनी "पर्म स्प्रिंग एंड स्प्रिंग प्लांट"
संक्षिप्त - सीजेएससी "पीपीआरजेड"
कानूनी पता: 614014, पर्म, स्ट्रीट 1905, 35
राज्य पंजीकरण की तिथि - 20.07.2000
CJSC PPRZ रूस और CIS देशों में विभिन्न उद्योगों के लिए वसंत उत्पादों के सबसे बड़े निर्माताओं में से एक है।
उद्यम एक कानूनी इकाई है, एक कंपनी का नाम है जिसमें संगठनात्मक और कानूनी रूप, इसकी संपत्ति के मालिक और आर्थिक प्रबंधन के अधिकार में निहित उद्यम की गतिविधियों की प्रकृति का संकेत है। उद्यम के पास एक अलग संपत्ति, एक स्वतंत्र बैलेंस शीट, एक बैंक खाता, उसके नाम के साथ एक गोल मुहर, एक मुहर, प्रपत्र, एक ट्रेडमार्क (सेवा चिह्न) है। एक उद्यम, अपनी ओर से, संपत्ति और व्यक्तिगत अधिकारों का अधिग्रहण और प्रयोग कर सकता है, दायित्व वहन कर सकता है, अदालत, मध्यस्थता और मध्यस्थता अदालतों में एक वादी और प्रतिवादी हो सकता है।
उद्यम अपनी गतिविधियों को रूसी संघ के क्षेत्र में लागू कानून, स्थानीय सरकार के कृत्यों और चार्टर के अनुसार करता है।
उद्यम अपनी सभी संपत्ति के साथ अपने दायित्वों के लिए उत्तरदायी है। संस्थापक उद्यम के दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं है, सिवाय इसके कि वर्तमान कानून द्वारा प्रदान किया गया है, और कंपनी संस्थापक के दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं है।
उद्यम की स्थापना 1994 में OAO Motovilikhinskiye Zavody की एक विशेष कार्यशाला संख्या 38 के आधार पर की गई थी। वर्तमान में, CJSC "PPRZ" में शामिल हैं - शॉप 38 और 35 शॉप।
दुकान 38 का मुख्य विशेषज्ञता कारों और हल्के ट्रकों के लिए वसंत उत्पादों का सीरियल उत्पादन है।
शॉप 35 विभिन्न उद्योगों के लिए पेचदार, पत्ती और कप स्प्रिंग्स, रिटेनिंग रिंग और स्प्रिंग भागों के छोटे पैमाने पर उत्पादन में माहिर है।
उद्यम की उत्पादन और तकनीकी क्षमता।
स्प्रिंग उत्पादों के साथ इज़ेव्स्क ऑटोमोबाइल प्लांट की असेंबली लाइन प्रदान करने के लिए वर्कशॉप नंबर 38 को 1969 में चालू किया गया था।
कार्यशाला में कारों के लिए स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स के बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए 3 कन्वेयर लाइनें हैं, जिनमें निम्न शामिल हैं:
- 1980 में शुरू की गई अमेरिकी-इतालवी कंपनी गोगन-होलक्रॉफ्ट के कॉइलिंग स्प्रिंग्स के लिए स्वचालित लाइन;
- फोर्जिंग और प्रेसिंग ऑटोमैटिक मशीन (आज़ोव) के एज़ोव प्लांट द्वारा निर्मित स्प्रिंग वाइंडिंग लाइन, 2002 में परिचालन में आई।
- कारों के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए लाइन।
वर्तमान में, केवल दो लाइनें - 1 स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए और 1 - स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए काम कर रही हैं, आज़ोव लाइन मोथबॉल है। अब रेलवे रोलिंग स्टॉक के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए आज़ोव लाइन का आधुनिकीकरण किया जा रहा है।
शॉप 38 वोल्गा, झिगुली, IZH (मोस्किविच), उज़ वाहनों के साथ-साथ के लिए स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स का उत्पादन करती है विशेष उपकरण- इलेक्ट्रिक लोडर और माइन कार्ट PAUS।
ऑटोमोबाइल के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए कार्यशाला 38 की उत्पादन क्षमता 500 हजार पीस है। प्रति वर्ष, स्प्रिंग्स के उत्पादन की क्षमता - 250 हजार टुकड़े / वर्ष। वसंत उत्पादन के मामले में उत्पादन क्षमता का वास्तविक भार वसंत उत्पादन के मामले में 25% है - 40-50%। कम उत्पादन भार रूसी वाहन निर्माताओं से उत्पादों की मांग में कमी और बाजार में बढ़ती प्रतिस्पर्धा से जुड़ा है। लेकिन शायद जल्द ही इस समस्याहल किया जाएगा, क्योंकि फिलहाल, हुंडई, रेनॉल्ट और यूजेड-देवू जैसी बड़ी चिंताओं के साथ वसंत उत्पादों की आपूर्ति पर बातचीत चल रही है।
उत्पाद की गुणवत्ता:
ऑटोमोबाइल के लिए निर्मित वसंत उत्पाद GOST R सिस्टम में प्रमाणित हैं और अनुरूपता का एक ROSS प्रमाणपत्र है। याप। MT25। बी 06138 नंबर 6218520 (07/27/2004 से 07/27/2010 तक वैध प्रमाण पत्र)।
शॉप 35 में उत्पादन की मात्रा में और वृद्धि के लिए मुख्य बाधा कारक हैं;
- पुराने उपकरण (उत्पादन का 70-80) और इसके टूट-फूट का उच्च प्रतिशत (70-80%);
- छोटे पैमाने पर ऑर्डर किए गए हिस्से
- रेलवे परिवहन के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए प्रमाण पत्र की कमी।
- मशीन टूल्स (लॉकस्मिथ और टूलमेकर्स) की मरम्मत और रखरखाव के लिए विशेषज्ञों की अपर्याप्त संख्या, जो उपकरण डाउनटाइम की ओर ले जाती है।
उद्यम की स्थापना के मुख्य लक्ष्य हैं: इसकी गतिविधियों और लाभ के परिणामों में सामाजिक आवश्यकताओं की संतुष्टि।
कंपनी का अधिकार है:

अपनी ओर से आर्थिक कारोबार में भाग लें, कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के साथ संविदात्मक और अन्य दायित्वों में प्रवेश करें;
उनकी वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों की योजना बनाना और उन्हें पूरा करना;
अपने उत्पाद बेचते हैं, काम करते हैं और स्वतंत्र रूप से या अनुबंध के आधार पर स्थापित कीमतों और शुल्कों पर सेवाएं प्रदान करते हैं;
अधिग्रहण, किराए पर लेना, मुफ्त उपयोग के लिए स्वीकार करना या अन्य शर्तों पर अपनी जरूरतों के लिए कोई संपत्ति;

कंपनी बाध्य है:

सभी कर्मचारियों के लिए सुरक्षित काम करने की स्थिति सुनिश्चित करना;
स्थापित प्रक्रिया के अनुसार विकसित उत्पादन कार्यक्रम को पूरा करने के लिए;
केवल उन्हीं गतिविधियों को करें जो इसके चार्टर द्वारा स्थापित हैं;
एंटरप्राइज़ को सौंपी गई नगरपालिका संपत्ति की सुरक्षा और उचित उपयोग सुनिश्चित करें।

प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना
CJSC "PPRZ" के उत्पादों के विपणन और बिक्री के प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना।
CJSC "PPRZ" में विपणन और बिक्री गतिविधियाँ डिप्टी के नेतृत्व में विपणन और बिक्री विभाग द्वारा की जाती हैं। बिक्री, विपणन और रसद निदेशक (चित्र 2 देखें)।
चावल। 2. विपणन और बिक्री प्रबंधन का संरचनात्मक आरेख
विपणन और बिक्री विभाग में 4 लोग शामिल हैं। विपणन और बिक्री विभाग निम्नलिखित कार्य करता है:
ग्राहकों के साथ पूर्व-संविदात्मक कार्य, अनुबंधों का निष्कर्ष;
बिक्री योजना;
उद्यम में आदेश देना और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करना;
उत्पादों के उपभोक्ताओं द्वारा चालान के भुगतान पर नज़र रखना;
ग्राहकों को उत्पादों के शिपमेंट का विश्लेषण (नामकरण, मात्रा, मूल्य);
उत्पाद विज्ञापन, भागीदारी का संगठन और प्रदर्शनियों में भागीदारी;
विपणन और बिक्री विभाग, सीधे डिप्टी को रिपोर्ट करता है। बिक्री, विपणन और एमटीओ के निदेशक योजना और प्रेषण विभाग (पीडीओ), वित्तीय और आर्थिक विभाग और लेखा विभाग के साथ मिलकर सहयोग करते हैं।
CJSC "PPRZ" में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा
2008 के परिणामों और 2009 के 3 महीनों के अनुसार, PPRZ CJSC में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की योजना को पूरा किया जा रहा है। 2008 में, CJSC PPRZ में उत्पादन की मात्रा 91.4 मिलियन रूबल थी, बिक्री की मात्रा 90.6 मिलियन रूबल थी। मुख्य आय तीसरे पक्ष (96.1%) को उत्पादों की बिक्री से उत्पन्न होती है। इसी समय, इसका मुख्य भाग (64.5%) ऑटोमोबाइल स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स की बिक्री के कारण होता है, जो लगभग समान आय लाते हैं।
2009 में, इसे बिक्री से 120.0 मिलियन रूबल प्राप्त करने की योजना है। कंपनी बिना किसी नुकसान के काम करती है, लेकिन बिक्री की लाभप्रदता बहुत कम है - केवल 0.7%।
2008 और 2009 के 3 महीनों के लिए उत्पादन और बिक्री की मात्रा के आंकड़े तालिका 2.1 में दिखाए गए हैं।
तालिका 2.1 - CJSC "PPRZ" में उत्पादन और बिक्री की मात्रा

वगैरह.................

बुनियादी प्रतिस्पर्धी रणनीति बाजार में कंपनी के प्रतिस्पर्धी व्यवहार के आधार का प्रतिनिधित्व करती है। यह प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्रदान करने के लिए एक योजना का वर्णन करता है और एक उद्यम प्रबंधन रणनीति बनाता है। प्रतियोगिता के सिद्धांत और अभ्यास का सामान्यीकरण हमें पांच बुनियादी प्रतिस्पर्धा रणनीतियों की पहचान करने की अनुमति देता है जिनके कुछ निश्चित फायदे हैं, लेकिन कमियों के बिना नहीं हैं। यही कारण है कि मुख्य चयन प्रक्रिया प्रत्येक रणनीति की ताकत और कमजोरियों और मौजूदा बाजार स्थितियों में उनके उपयोग के वास्तविक अवसरों का संतुलित मूल्यांकन होना चाहिए।

उत्पादन की लागत को कम करने के लिए एक रणनीति का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहन पैमाने की महत्वपूर्ण अर्थव्यवस्थाएं हैं और बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं का आकर्षण है जिनके लिए कीमत खरीद में एक निर्धारण कारक है। रणनीति मानक उत्पादों के बड़े पैमाने पर उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करती है, जो आमतौर पर अधिक कुशल होती है और विषम उत्पादों के छोटे बैचों के उत्पादन की तुलना में कम इकाई लागत की आवश्यकता होती है। इस मामले में, उत्पादन की उच्च विशेषज्ञता के कारण परिवर्तनीय लागतों पर बचत प्राप्त की जाती है। उत्पादन की प्रति इकाई निश्चित लागत, बिक्री की मात्रा में वृद्धि के साथ घटती है, सस्ते उत्पादों के लिए एक अतिरिक्त रिजर्व बनाती है।

भेदभाव विशेष (कभी-कभी असामान्य) उत्पादों के निर्माण में विशेषज्ञता पर आधारित है, जो एक मानक उत्पाद के संशोधन हैं। इस तरह के उत्पाद उपभोक्ताओं के लिए अपरिहार्य हैं यदि मानक उत्पाद उनके अनुरूप नहीं हैं। बाजार पर माल का पृथक्करण, और व्यापक अर्थों में, बिक्री में सेवाओं की व्यापक पसंद प्रदान करने के आधार पर मानक उत्पादों, तकनीकी मानकों, कारीगरी से बेहतर उत्पादों की कीमत पर इसकी व्यावसायिक विशेषताओं का भेदभाव किया जा सकता है। आकर्षण के आधार पर उत्पादों का संचालन। कम कीमत। विभेदीकरण का मुख्य विचार उन उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करना है जो सीमित मांग में हैं, जो लागत में कमी की रणनीति को लागू करने वाले अधिक शक्तिशाली निर्माताओं के साथ मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचते हैं, जबकि साथ ही विशिष्ट ग्राहक समूहों के लिए उनके साथ प्रतिस्पर्धा करना संभव बनाते हैं। उत्पादों को अलग करने का सबसे आकर्षक तरीका उन तकनीकों का उपयोग करना है जो प्रतिस्पर्धियों के समान कम हैं।

तालिका 1.2 - बुनियादी प्रतियोगिता रणनीतियों के गठन और प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के लिए शर्तें

संकेतक
परिचय बाजार में परिवर्तन, उद्यमों के बीच प्रतिस्पर्धा उत्पादन क्षमता की वास्तविक वृद्धि में एक शक्तिशाली कारक है। इसी समय, रूसी अर्थव्यवस्था की वास्तविक परिस्थितियों में, नई आर्थिक संरचनाओं की गतिविधि के दौरान, अनिश्चितता कारक बढ़ जाता है और उत्पादों, वस्तुओं, सेवाओं, उनकी बिक्री, कमोडिटी-मनी के उत्पादन से जुड़ा व्यावसायिक जोखिम बढ़ जाता है। लेनदेन, और वाणिज्य बढ़ता है। इसलिए, उद्यमों को बाजार की गतिशीलता, एनालॉग्स, आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं के निर्माताओं के बीच प्रतिस्पर्धा के स्तर और बारीकियों को नियंत्रित करने की आवश्यकता है। में कंपनी की सफलता प्रतिस्पर्धी बाजारकाफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि बाजार में अपने कार्यों की भविष्यवाणी करने के लिए प्रतिस्पर्धी की मार्केटिंग नीति को उजागर करना संभव था या नहीं। प्रतिस्पर्धी उद्यमों, प्रतियोगिता के रूप और तीव्रता के आकलन के बिना विपणन गतिविधि अकल्पनीय है। विपणन माइक्रोएन्वायरमेंट के नियंत्रित बलों और कारकों के परिसर में, प्रतियोगियों का एक विशेष स्थान है, क्योंकि नियंत्रण प्रतियोगिता के रूप में प्रकट होता है। इसलिए, एक उद्यम के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति का सफल विकास एक बाजार के माहौल में एक उद्यम के सबसे प्रभावी संचालन के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। चुने गए विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि आधुनिक जीवन को सुनिश्चित करने के लिए बाजार में होने वाली प्रक्रियाओं का गहन विश्लेषण करने के लिए आर्थिक संबंधों के विषयों की आवश्यकता होती है। प्रभावी उपयोगउपलब्ध संसाधनों और उपभोक्ता आवश्यकताओं की गुणात्मक संतुष्टि। एक प्रतिस्पर्धी बाजार उत्पादकों को न्यूनतम लागत पर माल का उत्पादन करने के लिए प्रोत्साहित करता है (उद्यम के लिए उपलब्ध संसाधनों का इष्टतम उपयोग), केवल उन वस्तुओं के उत्पादन के लिए स्थितियां बनाता है जो समाज के लिए आवश्यक हैं, मांग में हैं। दूसरे शब्दों में, एक प्रतिस्पर्धी बाजार को आर्थिक जीवन को व्यवस्थित करने के लिए सबसे कुशल मॉडल माना जा सकता है। आधुनिक प्रतियोगिता तकनीकी श्रेष्ठता, गुणवत्ता और विश्वसनीयता, उत्पाद नवीनता की विशेषता है। प्रतिस्पर्धा में उद्यमियों की रुचि होनी चाहिए, बाजार की मांग को पूरा करने के उद्देश्य से उत्पादन करना चाहिए, और इसके माध्यम से - बदलती जरूरतों पर, उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार करना चाहिए। इस पहलू में, विपणन अनुसंधान, जो एक व्यवस्थित संग्रह, पंजीकरण और माल बाजार से संबंधित समस्याओं पर डेटा का विश्लेषण है, प्रबंधकीय निर्णय लेने में अपरिहार्य है। विपणन अनुसंधान के दौरान, प्रेरक कारकों के पूरे परिसर का निर्धारण किया जाता है, जिसके द्वारा माल चुनते समय क्षेत्रीय बाजारों के उपभोक्ताओं को निर्देशित किया जाता है; बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक डेटा का आकलन दिया गया है; संभावित प्रतिस्पर्धियों के साथ सहयोग और सहयोग के तरीके निर्धारित किए जाते हैं। अध्ययन का उद्देश्य बेकिंग उद्योग का उद्यम "खलेबकोव बेकरी है, जो उत्पादन कर रहा है - व्यापारिक गतिविधि. अध्ययन का विषय आधुनिक परिस्थितियों में रूसी प्रत्यक्ष बिक्री बाजार में प्रतिस्पर्धा की विशेषताएं थीं। बेकरी उत्पादों के उत्पादन और बिक्री से संबंधित मुद्दों की सीमा बहुत व्यापक है और सबसे अधिक प्रभावित करती है अलग - अलग क्षेत्र. इसके अलावा, यह उद्योग सबसे गतिशील रूप से विकासशील में से एक है और इसलिए, काफी रुचि का है। इस अंतिम योग्यता कार्य का उद्देश्य बेकरी उद्यम "खलेबकोव बेकरी" का विश्लेषण करना है, इस उद्योग में प्रतिस्पर्धा की विशेषताएं, इसके कार्यान्वयन के लिए मुख्य उपकरणों को समझना और विकसित करना, विश्लेषण के आधार पर, प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार के लिए विशिष्ट सिफारिशें बेकरी उत्पादों के घरेलू बाजार में अनुसंधान का उद्देश्य। अध्ययन के लिए निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया गया: अध्ययन और विश्लेषण वैज्ञानिक साहित्य; घरेलू और विदेशी अभ्यास का अध्ययन और सामान्यीकरण; परिक्षण; स्वोट अनालिसिस। किए गए कार्य का व्यावहारिक महत्व इस तथ्य के कारण है कि स्थानीय और क्षेत्रीय दोनों स्तरों पर किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति के निर्माण में लेखक की सैद्धांतिक, पद्धतिगत, व्यावहारिक सिफारिशों को व्यापक और प्रभावी ढंग से लागू किया जा सकता है। अध्याय 1उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति के गठन के सैद्धांतिक पहलू 1.1 एक उद्यम का प्रतिस्पर्धी वातावरण: अवधारणा, सार, कारक जो इसे बनाते हैं बाजार अर्थव्यवस्था में मुख्य नियामक तंत्रों में से एक प्रतिस्पर्धा है, जो उत्पादकों और आपूर्तिकर्ताओं को उपभोक्ता के आदेश के अधीन करती है। प्रतिस्पर्धा तब प्राप्त होती है जब बाजार संबंधों के विषय समान होते हैं, और न केवल कमोडिटी उत्पादकों के बीच, बल्कि कमोडिटी उत्पादकों और उपभोक्ताओं, उत्पादन संरचना और बाजार के बुनियादी ढांचे, सरकारी निकायों और बाजार संस्थाओं की बातचीत में भी। आधुनिक व्यवसाय में अक्सर त्वरित और सक्षम निर्णय लेने की आवश्यकता होती है, लाभ या हानि की संभावना सीधे इस पर निर्भर करती है। इसी समय, निर्णय लेने की गति एक बहुत ही महत्वपूर्ण कारक है, विशेष रूप से बाजार की स्थितियों में परिवर्तन की उच्च गतिशीलता, लेनदेन के समापन और निष्पादन की स्थिति और वित्तीय कारकों सहित अन्य संबंधित। चित्रा 1.1 में एम. पोर्टर द्वारा एक उद्यम के प्रतिस्पर्धी माहौल के शास्त्रीय मॉडल में, प्रतिस्पर्धी कारकों में से प्रत्येक के प्रभाव का मूल्य और ताकत बाजार से बाजार में भिन्न होती है और कीमतों, लागत, उत्पादन में निवेश और उत्पादों के विपणन को निर्धारित करती है। और, अंततः, व्यावसायिक लाभप्रदता। आपूर्तिकर्ता और खरीदार, अपना लाभ निकालने की कोशिश कर रहे हैं, कंपनी के मुनाफे को कम कर रहे हैं। उद्योग के भीतर प्रतिस्पर्धा भी कंपनी के मुनाफे को कम करती है, क्योंकि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए, लागत में वृद्धि (विज्ञापन, विपणन, आदि पर खर्च) या कम कीमतों के कारण मुनाफा कम करना आवश्यक है।		कम लागत और उत्पाद की कीमत
	उत्पाद की विशिष्टता, इसकी उच्च गुणवत्ता और (या) विशेष
	बाजार खंड के लिए व्यापक सेवा
नवाचार

रणनीतियों के लक्षण बुनियादी रणनीति का प्रकार		गठन की शर्तें	प्रतिस्पर्धात्मक लाभ
पतन उत्पादन लागत		1. बाजार में कंपनी का बड़ा हिस्सा और सस्ते कच्चे माल की व्यापक पहुंच। 2. मूल्य लोच और फर्म के उत्पादों की मांग की एकरूपता। 3. मुख्य रूप से मूल्य प्रतियोगिता। 4. कीमतें बढ़ने पर उपभोक्ताओं को अपनी आय गंवानी पड़ती है। 5. उद्योग मानकीकरण और प्रभावी भेदभाव की कमी	1. बिक्री की मात्रा में अतिरिक्त वृद्धि और समान उत्पादों के लिए उच्च कीमत के साथ प्रतियोगियों की बाजार हिस्सेदारी को कम करके अतिरिक्त लाभ प्राप्त करना। 2. अपनी कंपनी के सामानों के लिए कीमतों की सामर्थ्य के कारण उत्पाद भेदभाव और बाजार स्थानीयकरण के क्षेत्र में प्रतियोगियों की रणनीतियों के विनाश के कारण बाजार में स्थिति मजबूत करना। 3. समान उत्पाद वाली फर्मों के लिए इस बाजार में प्रवेश बाधा को कड़ा करने के कारण प्रतियोगियों की संख्या कम करना। 4. कच्चे माल, सामग्री, घटकों और अर्द्ध-तैयार उत्पादों की कीमतों में वृद्धि की स्थिति में भंडार में वृद्धि की संभावना। 5. लाभ की गारंटी अगर उपभोक्ता अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों से कीमतों में कटौती कर सकते हैं। 6. बड़े पैमाने पर उत्पादन और कम उत्पादन लागत के कारण स्थानापन्न वस्तुओं को बाहर करने की संभावना। 7. अच्छी स्थितिउपभोक्ताओं के बजट की परवाह करने वाले एक कर्तव्यनिष्ठ और विश्वसनीय भागीदार की छवि बनाने के लिए।
उत्पाद विशिष्टीकरण		1. उपभोक्ताओं द्वारा उत्पादों के बाजार पर प्रकाश डालने, अच्छी धारणा और उत्पादों के मूल्यांकन की व्यापक संभावना की उपस्थिति। 2. निर्मित उत्पादों की मांग की विविध संरचना। 3. गैर-मूल्य प्रतियोगिता 4. उनके बजट की संरचना में उत्पादों की खरीद के लिए उपभोक्ताओं के खर्च का एक नगण्य हिस्सा। 5. उद्योग में उत्पाद विभेदन रणनीति का अविकसित होना।	1. बेहतर तकनीक और गुणवत्ता के माध्यम से विभिन्न उपभोक्ता समूहों की वरीयताओं को कैप्चर करके बिक्री और लाभ मार्जिन में अतिरिक्त वृद्धि, व्यापक रेंज या आकर्षक कम कीमत प्रदान करना। 2. प्रस्तावित उत्पादों की विविधता और उपभोक्ता वफादारी के कारण मानक उत्पादों की लागत को कम करने और बाजार को स्थानीय बनाने के क्षेत्र में प्रतियोगियों की रणनीतियों के विनाश के कारण बाजार में स्थिति को मजबूत करना। 3. स्थापित उपभोक्ता वरीयताओं की उपस्थिति के कारण उद्योग में प्रवेश के लिए शर्तों को कड़ा करके प्रतियोगियों की संख्या को कम करना। 4. कच्चे माल, सामग्री, घटकों और अर्द्ध-तैयार उत्पादों की कीमतों में वृद्धि के साथ भंडार के उभरने की संभावना। 5. केवल इस कंपनी की सेवाओं का उपयोग करने वाले उद्यमों को उत्पादों की बिक्री से लाभ की गारंटी।6। उपभोक्ताओं के साथ संबंधों को मजबूत करके स्थानापन्न उत्पादों को कम करने की संभावना। 7. उपभोक्ताओं और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं की परवाह करने वाले एक कर्तव्यनिष्ठ और विश्वसनीय भागीदार की छवि बनाने के लिए अच्छी परिस्थितियाँ।
बाजार विभाजन	1. उत्पाद की जरूरतों और इच्छित उपयोग के संदर्भ में उपभोक्ताओं के बीच का अंतर। 2. विशिष्ट बाजार क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों की विशेषज्ञता का अभाव। 3. पूरे बाजार की सेवा के लिए फर्म का सीमित भंडार।		1. बिक्री की मात्रा में अतिरिक्त वृद्धि और एक विशिष्ट बाजार खंड (विशेष आवश्यकताओं वाले खरीदार, भौगोलिक क्षेत्र) में कंपनी की विशेषज्ञता के कारण अतिरिक्त लाभ प्राप्त करना। 2. ग्राहकों की सीमित श्रेणी के लिए लागत में कमी या उत्पाद विभेदीकरण रणनीतियों का लाभ उठाने की क्षमता लक्ष्य खंडबाज़ार। 3. लागत में कमी और उत्पाद विभेदीकरण रणनीतियों के संयुक्त उपयोग के आधार पर एक विशिष्ट बाजार खंड की व्यापक सेवा के कारण अतिरिक्त प्रभाव। 4. ग्राहकों की जरूरतों की परवाह करने वाली कंपनी की छवि बनाने के लिए अच्छी स्थितियाँ।
कार्यान्वयन नवाचार	1. उत्पाद अनुरूपताओं की कमी। 2. प्रस्तावित नवाचारों के लिए संभावित मांग की उपस्थिति। 3. नवाचारों की शुरूआत का समर्थन करने के लिए बड़े उद्यमों की इच्छा।		1. एकाधिकारात्मक रूप से निर्धारित कीमतों के कारण अतिरिक्त लाभ प्राप्त करने की संभावना। 2. फर्म के उत्पादों, प्रौद्योगिकी, आदि के विशेष अधिकारों के एकाधिकार के कारण उद्योग में प्रवेश करने की इच्छा रखने वाली फर्मों की संख्या को कम करना। 3. विशेष अधिकारों की अवधि के दौरान लाभ की गारंटी। 4. स्थानापन्न उत्पादों की अनुपस्थिति 5. एक ऐसे नवप्रवर्तक की छवि का निर्माण जो उपभोक्ताओं की क्षमता का पूरी तरह से एहसास करने के लिए विज्ञान और प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में अपनी उपलब्धियों का उपयोग करता है।
अभिविन्यास जरूरत के लिए	1. उत्पादों की मांग की लोचहीनता। 2. उद्योग से "प्रवेश" और "निकास" के लिए कठिनाइयों का अभाव। 3. बाजार में प्रतिस्पर्धियों की संख्या कम है। 4. बाजार में अस्थिरता।		1. दुर्लभ उत्पादों की ऊंची कीमत के कारण अतिरिक्त लाभ प्राप्त करना। 2. सामान खरीदने में उपभोक्ताओं की उच्च रुचि। 3. स्थानापन्न उत्पादों की एक छोटी संख्या। 4. एक ऐसी कंपनी की छवि बनाने की क्षमता जो ग्राहकों की बदलती जरूरतों को तुरंत पूरा करने के लिए सब कुछ कुर्बान करने को तैयार हो।

विभाजन की रणनीति का उद्देश्य भौगोलिक, मनोवैज्ञानिक, व्यवहारिक, जनसांख्यिकीय या अन्य विभाजन सिद्धांतों के आधार पर आवंटित एक अलग और अक्सर एकमात्र बाजार खंड में प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्रदान करना है। मूल विचार यह है कि एक कंपनी अपने संकीर्ण लक्ष्य बाजार की सेवा उन प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कुशलता से कर सकती है जो अपने संसाधनों को पूरे बाजार में फैलाते हैं। नतीजतन, लक्षित बाजार की जरूरतों की बेहतर संतुष्टि के आधार पर या चयनित खंड की सेवा करते समय कम लागत प्राप्त करने के आधार पर उत्पाद भेदभाव द्वारा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाया जाता है।

प्रतिस्पर्धी रणनीति का लक्ष्य खुद को एक ऐसे उद्योग में खोजना और स्थापित करना है जहां कंपनी प्रतिस्पर्धा की ताकतों से सबसे अच्छी तरह से सुरक्षित है, या प्रभावित करने में सक्षम है। संचयी शक्ति का दबाव सभी प्रतिस्पर्धी दलों द्वारा महसूस किया जा सकता है, लेकिन इससे निपटने के लिए, रणनीति को प्रत्येक घटक की उत्पत्ति के सावधानीपूर्वक विश्लेषण पर आधारित होना चाहिए। इस प्रकार, उपरोक्त सभी के आधार पर, लेखक ने एक उद्यम के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने के लिए एक एल्गोरिथम संकलित किया।

प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने के चरणों में शामिल हैं:

चरण 1 - बाजार की स्थिति का विश्लेषण, जो आपको बाजार की स्थिति, गतिशीलता में बाजार संबंधों को चिह्नित करने की अनुमति देता है, जिसमें बाजार पर उत्पादन की मात्रा, बिक्री की मात्रा, उत्पाद की कीमतें, विक्रेताओं की संख्या, खरीदारों की संख्या, निर्धारित करना शामिल है। बाजार की क्षमता, बाजार की स्थितियों का पूर्वानुमान लगाएं।

स्टेज 2 - उद्यम के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण, जो यह निर्धारित करेगा कि अध्ययन की जाने वाली वस्तु किस प्रकार की बाजार संरचना से संबंधित है, उस पर प्रतिस्पर्धा के विकास या अविकसितता की डिग्री का आकलन करें।

स्टेज 3 - उद्यम की ताकत और कमजोरियों का आकलन, जिसमें शामिल हैं: उद्यम की आंतरिक क्षमता का विश्लेषण, उद्यम के बाहरी वातावरण का विश्लेषण, उद्यम के आंतरिक वातावरण का विश्लेषण, जो एक साथ ताकत की पहचान करेगा और उद्यम की कमजोरियां।

स्टेज 4 - उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों का विश्लेषण, जिसमें कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों की खोज शामिल है, जो प्रतिस्पर्धी रणनीति का आधार हो सकता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ तीन मुख्य तरीकों में से किसी एक में प्राप्त किया जा सकता है:

अधिक लाभ प्रदान करना, सस्ता उत्पाद बेचना;

बेहतर या मूल गुणवत्ता और सेवा प्रदान करके उच्च कीमतों को उचित ठहराना;

उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण समूह की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करना।

स्टेज 5 - एक प्रतिस्पर्धी रणनीति का चुनाव। पिछले चरणों में एकत्रित विश्लेषण करने के बाद, उद्यम के प्रबंधक बुनियादी प्रतिस्पर्धी रणनीति का चयन करते हैं।

स्टेज 6 - प्रतिस्पर्धी विकल्पों का विकास और उनकी प्रभावशीलता की गणना।

नोवोसिबिर्स्क में खलेबकोव बेकरी उद्यम के उदाहरण का उपयोग करके एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने के लिए इस एल्गोरिथ्म का अनुकूलन किया जाएगा।

एक फर्म का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अपने लक्षित बाजारों की जरूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने की क्षमता में प्रकट होता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत विविध हैं: उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन सुनिश्चित करना; प्रतिस्पर्धियों की तुलना में न्यूनतम लागत स्तर की उपलब्धि; अनुकूल भौगोलिक स्थिति; ग्राहकों को एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करना अतिरिक्त सेवाएंवगैरह। ये सभी फायदे खरीदार को आश्वस्त करने के लिए कम हो जाते हैं कि उन्हें प्रतियोगियों के समान उत्पादों की तुलना में कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की खपत से अधिक लाभ प्राप्त होगा। एक फर्म द्वारा एक विशेष प्रतिस्पर्धी रणनीति का चुनाव काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि प्रतिस्पर्धा के दौरान फर्म किस प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त कर सकती है और लंबे समय तक बनाए रख सकती है।

आइए अधिक विस्तार से तीन सबसे आम और अक्सर रूसी फर्मों द्वारा उपयोग की जाने वाली बुनियादी रणनीतियों (प्रतिस्पर्धा की ताकत के आधार पर) पर विचार करें जो प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त कर सकते हैं: लागत में कमी, उत्पाद भेदभाव, बाजार विभाजन।

लागत नेतृत्व का अर्थ है कि कंपनी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत वाले उत्पाद का निर्माता बनने का प्रयास करती है। फर्म बड़ी संख्या में उद्योग खंडों पर केंद्रित है। लागत बचत या तो हासिल की जा सकती है:

पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं के कारण;

उन्नत तकनीक पर आधारित;

कच्चे माल के स्रोतों तक मुफ्त पहुंच के कारण;

अधिक अनुकूल होने के कारण भौगोलिक स्थिति.

कंपनी लागत में कमी से लाभ प्राप्त करती है: यदि बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा हावी है और कीमत में मांग अत्यधिक लोचदार है; मानक उत्पाद बेचते समय; यदि खरीदार को आपूर्तिकर्ताओं को चुनने की स्वतंत्रता है और उनके परिवर्तन की कोई कीमत नहीं है; यदि अधिकांश खरीदार उसी तरह उत्पादों का उपयोग करते हैं; अगर खरीदारों को ब्रांड द्वारा उत्पादों को अलग करने की आवश्यकता नहीं है; बढ़ती सामान्य मांग के साथ; बड़े खरीदारों की उपस्थिति में जिनके पास लेनदेन की शर्तों को निर्धारित करने का अवसर होता है, जिससे कीमत कम हो जाती है; एक मजबूत वितरण नेटवर्क के साथ।

लागत में कटौती की रणनीति की ताकत यह है कि यह उद्योग की कीमतों को कम करके प्रतिस्पर्धा की सभी पांच ताकतों से सुरक्षा प्रदान करती है। साथ ही, कंपनी अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों से अधिक लाभ अर्जित करना जारी रखती है। एक कंपनी जिसने लागत में कमी का नेतृत्व हासिल किया है, वह भेदभाव के सिद्धांतों की उपेक्षा नहीं कर सकती। साथ ही, भेदभाव के मानदंडों के मुताबिक, कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों के बराबर होना चाहिए या उनसे थोड़ा कम होना चाहिए। अन्यथा, बाजार में अपनी स्थिति बनाए रखने का एकमात्र तरीका कीमतें कम करना होगा, और यह एक बहुत ही अस्थिर रणनीति है।

लागत में कमी की रणनीति:

उपकरण उन्नयन में निरंतर निवेश की आवश्यकता है;

सीमा के विस्तार को रोकता है;

इसमें सभी तकनीकी नवाचारों का सख्त लेखा-जोखा और विश्लेषण शामिल है।

1.3 उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति के निर्माण में विपणन अनुसंधान का मूल्य

विपणन अनुसंधान कोई भी अनुसंधान गतिविधि है जिसका उद्देश्य विपणन की सूचना और विश्लेषणात्मक आवश्यकताओं को पूरा करना है।

मार्केटिंग निर्णय लेने से जुड़ी अनिश्चितता को कम करने के लिए मार्केटिंग रिसर्च डेटा का संग्रह, प्रसंस्करण और विश्लेषण है। बाजार, प्रतियोगियों, उपभोक्ताओं, उत्पाद की कीमतें, उद्यम की आंतरिक क्षमता अनुसंधान के अधीन हैं।

विपणन अनुसंधान एक विपणन उपकरण है या सूचना और विश्लेषणात्मकसॉफ्टवेयर, जो मार्केटिंग का एक अभिन्न अंग है।

विपणन अनुसंधान आपको निम्नलिखित कार्यों के संयोजन और अलग-अलग दोनों में हल करने की अनुमति देगा:

वास्तविक और संभावित बाजार क्षमता का निर्धारण करें बाजार की क्षमता का अध्ययन करने से आपको इस बाजार में अपने अवसरों का सही आकलन करने और अनावश्यक जोखिम और नुकसान से बचने में मदद मिलेगी;

अपने बाजार में हिस्सेदारी निर्धारित करने के लिए, शेयर पहले से ही एक वास्तविकता है, और भविष्य की योजनाओं को बनाने और भविष्य में इसे बढ़ाने के लिए इसे बनाना काफी संभव है। बाजार में हिस्सेदारी आपकी कंपनी की सफलता का सूचक है;

उपभोक्ता व्यवहार (मांग विश्लेषण) का विश्लेषण करें, यह विश्लेषण उत्पाद और कंपनी के प्रति उपभोक्ता वफादारी की डिग्री का आकलन करेगा, प्रश्न का उत्तर देगा: "कौन खरीदता है और क्यों?" और, इसलिए, यह उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारित करने, उत्पाद में ही परिवर्तन करने, प्रचार चैनलों और विज्ञापन रणनीति का अनुकूलन करने में मदद करेगा, अर्थात, परिसर के सभी घटकों को समायोजित करेगा;

प्रतियोगी विश्लेषण (प्रस्ताव विश्लेषण), उत्पादों का ज्ञान और प्रतियोगियों की विपणन नीतियों का संचालन बेहतर बाजार उन्मुखीकरण और आपकी व्यक्तिगत मूल्य निर्धारण और प्रचार नीति के समायोजन के लिए आवश्यक है, जो आपको प्रतियोगिता में जीत सुनिश्चित करेगा;

बिक्री चैनलों का विश्लेषण करें, जो आपको उनमें से सबसे प्रभावी निर्धारित करने और अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद के इष्टतम आंदोलन के लिए तैयार श्रृंखला बनाने की अनुमति देगा।

अध्ययन की वस्तु के दृष्टिकोण से, विपणन अनुसंधान एक व्यापक अध्ययन है। इसलिए, बाजार, उपभोक्ता, प्रतियोगी जैसे अनुसंधान के क्षेत्रों को एक दूसरे से अलग करना बहुत मुश्किल है। प्रतिस्पर्धा के बिना बाजार अकल्पनीय है, उपभोक्ता एक निश्चित बाजार वातावरण (तालिका 1.3) में अपना व्यवहार बनाते हैं।

तालिका 1.3 - व्यक्तिगत विपणन अनुसंधान की आवृत्ति

संख्या क्रम में	विपणन अनुसंधान की दिशा	कार्यान्वयन आवृत्ति, %
	बाजार के रुझान
	बाजार में हिस्सेदारी
	उपभोक्ता संतुष्टि
	विभाजन
	बाजार की क्षमता
	नई उत्पाद अवधारणाओं का परीक्षण
	ब्रांड से संबंध
	प्रतिस्पर्धी मूल्यों
	संचार मीडिया
	सार्वजनिक छवि
	उत्पाद का परीक्षण करना
	बाजार परीक्षण
	विपणन गतिविधियां
	अंतरराष्ट्रीय अध्ययन

जैसा कि आप देख सकते हैं, "बाजार अनुसंधान" की अवधारणा "बाजार अनुसंधान" की अवधारणा की तुलना में बहुत व्यापक है, हालांकि उत्तरार्द्ध बड़े पैमाने पर सामान्य रूप से विपणन गतिविधियों के प्रमुख पहलुओं को निर्धारित करता है। आखिरकार, बाजार की आवश्यकताओं, उपभोक्ताओं और पहले से निर्मित उत्पादों से नहीं जाने के लिए विपणन गतिविधियों को व्यवस्थित करने की आवश्यकता, विपणन अनुसंधान के तर्क को निर्धारित करती है।

बाजार अनुसंधान में इसकी स्थिति और विकास के रुझानों को स्पष्ट करना शामिल है, जो वर्तमान बाजार की स्थिति की कमियों की पहचान करने और इसे सुधारने के अवसरों और तरीकों का सुझाव देने में मदद कर सकता है, लेकिन यह केवल उन समस्याओं का हिस्सा है जो विपणन अनुसंधान की सामग्री को निर्धारित करते हैं। पूरा।

सभी विपणन अनुसंधान दो वर्गों में किए जाते हैं: एक निश्चित समय के लिए कुछ विपणन मापदंडों का मूल्यांकन और उनके अनुमानित मूल्यों की प्राप्ति। एक नियम के रूप में, भविष्य कहनेवाला अनुमानों का उपयोग संगठन के विकास के लिए लक्ष्यों और रणनीतियों दोनों को विकसित करने और इसकी विपणन गतिविधियों के लिए किया जाता है।

एक उद्यम जो बाजार अनुसंधान करता है, उसे इस बारे में जानकारी प्राप्त करनी चाहिए कि क्या बेचना है और किसे, साथ ही प्रतिस्पर्धी माहौल में क्या महत्वपूर्ण है। अध्ययन के परिणाम उद्यम के लक्ष्यों में परिवर्तन को पूर्व निर्धारित कर सकते हैं।

विपणन अनुसंधान का उद्देश्य विपणन निर्णय लेने के लिए एक सूचना और विश्लेषणात्मक आधार तैयार करना है और इस तरह इससे जुड़ी अनिश्चितता के स्तर को कम करना है।

विपणन बाजार के हितों पर केंद्रित है और उपभोक्ता की इच्छाओं और वरीयताओं की प्राथमिकता से आगे बढ़ता है। इससे यह निष्कर्ष निकाला जाता है कि उपभोक्ताओं की जरूरतों और मांग, उनकी प्रेरणा, आकार, संरचना, गतिशीलता, लोच आदि का अध्ययन करना आवश्यक है। बाजार की मौजूदा स्थिति, वहां की ताकतों के संरेखण, उपभोक्ताओं की इच्छाओं और क्षमताओं, प्रतिस्पर्धियों के इरादों और कार्यों आदि को जाने बिना विपणन गतिविधियों को अंजाम देना असंभव है। . विपणन अनुसंधान के लक्ष्य पहचानी गई समस्याओं से उपजे हैं, इन लक्ष्यों की उपलब्धि आपको इन समस्याओं को हल करने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देती है। प्रबंधक के साथ सहमत लक्ष्यों की सूची में आमतौर पर कई आइटम शामिल होते हैं।

विपणन अनुसंधान लक्ष्य निर्धारित करते समय, प्रश्न पूछा जाता है: "इस समस्या को हल करने के लिए किस जानकारी की आवश्यकता है?" इस प्रश्न का उत्तर अध्ययन के उद्देश्यों की सामग्री को निर्धारित करता है। इस प्रकार, अनुसंधान उद्देश्यों को परिभाषित करने का एक प्रमुख पहलू विशिष्ट प्रकार की सूचनाओं की पहचान करना है जो विपणन प्रबंधन समस्याओं को हल करने में प्रबंधकों के लिए उपयोगी हैं। उद्योग में प्रतिस्पर्धी संबंधों की प्रकृति और प्रतिस्पर्धी रणनीति की पसंद का निर्धारण करने के लिए, निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर आवश्यक हैं:

कितने प्राथमिकता वाले प्रतियोगी हैं और वे कौन हैं;

प्रतिस्पर्धी व्यवहार का प्रमुख प्रकार क्या है (स्वतंत्र, "नेता का अनुसरण करना", "चुनौतीपूर्ण", नेता);

प्राथमिकता वाले प्रतिस्पर्धियों का बाजार हिस्सा क्या है;

प्रतियोगियों की छवि और उसके उत्पादों का ब्रांड कितना मजबूत है;

प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कीमतें क्या हैं;

प्रतिस्पर्धियों की मूल्य निर्धारण नीति की मुख्य विशेषताएं क्या हैं;

प्रतियोगियों की उत्पादन, आर्थिक और विपणन गतिविधियों की रणनीति और रणनीति की विशेषताएं क्या हैं;

उनकी वित्तीय स्थिति कितनी स्थिर है और उनके वित्तीय संसाधन कितने बड़े हैं।

इस प्रकार, रणनीति चुनते समय, वे न केवल बाजार की स्थिति में बदलाव की प्रकृति को ध्यान में रखते हैं, बल्कि सफलता के कारकों और फर्म की मुख्य क्षमता को भी ध्यान में रखते हैं। प्रतिस्पर्धी रणनीति तैयार करने और विकल्प चुनने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण होते हैं: मौजूदा रणनीति का आकलन; भविष्य के लिए रणनीति तैयार करना; जोखिम आकलन; रणनीतिक विकल्पों का विकल्प।

उद्यम की आर्थिक गतिविधि के प्रस्तुत परिणामों के आधार पर मूल्यांकन विशेषज्ञ तरीके से किया जाता है। विकल्पों का निर्माण और रणनीति का चुनाव SWOT विश्लेषण के परिणामों पर आधारित है (चित्र 1.3)।

चित्र 1.3 - SWOT विश्लेषण

SWOT विश्लेषण के परिणामों को प्रस्तुत करने का सबसे सरल रूप चित्र में दिखाया गया है। 1.3 ताकत, कमजोरियों, अवसरों और खतरों को सूचीबद्ध करता है। अपनी वैचारिक सरलता के कारण, SWOT प्रबंधकों के लिए आसानी से लागू हो गया है और इसका दुरुपयोग भी हो सकता है। इसके लिए व्यापक डेटाबेस या औपचारिक प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं है। कंपनी के बारे में थोड़ा सा भी ज्ञान रखने वाला और बाजार की समझ रखने वाला कोई भी व्यक्ति एक साधारण SWOT को एक साथ रख सकता है। दूसरी ओर, विश्लेषण की अंतर्निहित सादगी "उत्पाद प्रदर्शन", "आधुनिक उपकरण", "कीमतों" जैसी अस्पष्ट और अस्पष्ट अवधारणाओं से भरे जल्दबाजी और अर्थहीन निष्कर्षों को जन्म दे सकती है। इसके अलावा, उपयोगकर्ता कभी-कभी निष्पक्षता के बारे में भूल जाते हैं और पुरानी या अविश्वसनीय जानकारी पर भरोसा करते हैं।

अध्याय 2 उद्यम के आंतरिक वातावरण के कारकों का विश्लेषण

2.1 खलेबकोव बेकरी उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं

नोवोसिबिर्स्क (बाद में उद्यम के रूप में संदर्भित) के बेकिंग उद्योग "बेकरी खलेबकोव" का नगरपालिका उद्यम रूसी संघ के नागरिक संहिता के अनुसार स्थापित किया गया था।

उद्यम है वाणिज्यिक संगठन, इसे सौंपी गई संपत्ति के मालिक के अधिकार से संपन्न नहीं है, जो नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र के प्रशासन की नगरपालिका संपत्ति के प्रबंधन के लिए समिति के अधिकार क्षेत्र में है, जिसे इसके बाद "स्वामी" कहा जाता है।

"एंटरप्राइज" रूसी संघ के कानून, नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र के कानून और अन्य कानूनी कृत्यों, नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र के प्रशासन के नियामक कानूनी कृत्यों और उद्यम के चार्टर द्वारा अपनी गतिविधियों में निर्देशित है।

उद्यम के संस्थापक नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र का प्रशासन है।

उद्यम एक कानूनी इकाई है, एक स्वतंत्र बैलेंस शीट है, अपनी ओर से संपत्ति और गैर-संपत्ति अधिकारों का अधिग्रहण और प्रयोग कर सकता है, दायित्वों को वहन कर सकता है, अदालत में वादी और प्रतिवादी हो सकता है। उद्यम लागत लेखांकन और स्व-वित्तपोषण के आधार पर संचालित होता है।

उद्यम का स्थान: 630097, नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र, नोवोसिबिर्स्क, सेंट। बर्डस्को हाईवे 156।

उद्यम रोटी और बेकरी उत्पादों के उत्पादन के उद्देश्य से बनाया गया था, साथ ही सेवा की एक उच्च संस्कृति के साथ आबादी की जरूरतों को पूरा करने के लिए सैनिटरी मानकों और आवश्यकताओं के अनुपालन में सेवाएं प्रदान करने के उद्देश्य से लाभ को अधिकतम करने के उद्देश्य से बनाया गया था।

कंपनी निम्नलिखित गतिविधियां करती है:

ब्रेड और बेकरी उत्पादों का थोक।

खलेबकोव बेकरी उद्यम में, एक रैखिक प्रबंधन संरचना का गठन किया गया था। लाइन प्रबंधक उद्यम की सभी गतिविधियों के परिणामों के लिए समन्वय, नियंत्रण और जिम्मेदार है। चित्र 2.1 उद्यम प्रबंधन की रैखिक संरचना को दर्शाता है।

चित्र 2.1 - खलेबकोव बेकरी उद्यम में प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना

उद्यम शहर से 15 किलोमीटर की दूरी पर स्थित है, जिससे खुदरा दुकानों को रोटी की आपूर्ति करना मुश्किल हो जाता है। यह प्रतियोगियों की तुलना में उत्पादन की लागत को बढ़ाता है, क्योंकि ईंधन और स्नेहक की बड़ी खपत, वाहनों के तेजी से पहनने के कारण उत्पादों की आपूर्ति की लागत बढ़ जाती है।

"खलेबकोव बेकरी" एक बेकरी उद्यम है जिसे ब्रेड के उत्पादन और नोवोसिबिर्स्क में खुदरा दुकानों को बेचने के लिए डिज़ाइन किया गया है। उद्यम का ऑपरेटिंग मोड चौबीसों घंटे है, बिना दिनों और छुट्टियों के, जो आबादी को ताजा उत्पादों के साथ प्रदान करना संभव बनाता है।

उद्यम का मुख्य कार्य है:

वर्गीकरण और माल की गुणवत्ता दोनों के संदर्भ में जनसंख्या की मांग को पूरा करना;

विभिन्न प्रकार की सेवाओं के प्रावधान के साथ ग्राहक सेवा के उपयुक्त स्तर का संगठन।

उद्यम के विपणन, आपूर्ति और वित्तीय गतिविधियों के विभिन्न पहलुओं को वित्तीय परिणामों के संकेतकों की प्रणाली में पूर्ण मौद्रिक मूल्य प्राप्त होता है।

2009 में, खलेबकोव बेकरी द्वारा निर्मित उत्पादों की मात्रा 3,445 हजार रूबल थी, जो कि 2008 की तुलना में 1,346.5 हजार रूबल कम है; उत्पादित उत्पादों की मात्रा में कमी 28.2% थी। उद्यम का घाटा 650 हजार रूबल था। और 2008 में इस आंकड़े को 263 हजार रूबल से पार कर गया, यानी 68% की वृद्धि हुई।

सामग्री दक्षता विश्लेषण अवधि में 16.7% कम हो गई और 2009 में 2 रूबल की राशि हुई, यानी 2009 में उत्पादन के लिए सामग्री में निवेश किए गए प्रत्येक रूबल के लिए, उन्हें 2 रूबल का राजस्व प्राप्त हुआ, जो कि 2008 की तुलना में 40 kopecks कम है।

2009 में कर्मचारियों की श्रम उत्पादकता में 5% की कमी आई, जो कि 6.5 हजार रूबल थी। प्रति कार्यकर्ता। कर्मचारियों के लिए श्रम लागत में कमी के अनुरूप कमी आई है औसत संख्याउद्यम और 345.6 हजार रूबल की राशि, जो कि सापेक्ष रूप से 24.3% थी। नकारात्मक बिंदु यह है कि जब श्रम उत्पादकता नीचे की ओर बदलती है, तो औसत वेतन अपरिवर्तित रहता है, जो हमें यह निष्कर्ष निकालने की अनुमति देता है कि उद्यम में मजदूरी प्रणाली अक्षम है। मेरा मानना ​​​​है कि इस मामले में वितरण में समानता है, श्रमिकों और विशेषज्ञों की श्रम गतिविधि से आय के अंतर में महत्वहीन अंतर, विभिन्न योग्यता वाले श्रमिक। सामान्य तौर पर, श्रम गतिविधि से कर्मचारियों की आय कमजोर रूप से श्रम गतिविधि के परिणामों पर निर्भर करती है।

किसी उद्यम की आर्थिक गतिविधि का विश्लेषण करते समय, उत्पादन की लागत में पूर्ण कमी का तथ्य हड़ताली है, हालांकि, उत्पादन की मात्रा के संबंध में उत्पादन की लागत का विश्लेषण करने के बाद, हम उत्पादन की लागत में वृद्धि का भी निरीक्षण करते हैं उद्यम 10.1%। उत्पादन की लागत में पूर्ण कमी उत्पादन की मात्रा में कमी के परिणामस्वरूप हुई।

खलेबकोव बेकरी उद्यम में यह स्थिति संयोग से उत्पन्न नहीं हुई। वर्तमान में, नोवोसिबिर्स्क का प्रशासन तीव्र बजट घाटे की स्थिति में है। कई सामाजिक कार्यक्रमों को धन की कमी के प्रभाव में बंद कर दिया गया है, जो जनसंख्या के सामान्य असंतोष और सामाजिक तनाव में वृद्धि का कारण है। इस स्थिति में, नोवोसिबिर्स्क का प्रशासन, इस उद्यम का मालिक होने के नाते, सामाजिक असंतोष के डर से, उद्यम के प्रबंधन को अपने उत्पादों की बिक्री मूल्य बढ़ाने की अनुमति नहीं देता है, और साथ ही, इसके उत्पादन की लागत बढ़ रही है एक महत्वपूर्ण गति। बेशक, यह स्थिति उन उपभोक्ताओं के लिए अच्छी है जो रोटी की कम कीमतों और इसकी उत्कृष्ट गुणवत्ता के प्रति सहानुभूति रखते हैं।

रोटी की कीमतों के प्रशासनिक विनियमन के साथ, उद्यम के पास कोई सब्सिडी नहीं है, जो उद्यम के लाभ और उत्पादन का विस्तार करने की क्षमता को प्रभावित करता है।

इस स्थिति में, बाजार में कंपनी के व्यवहार की मूल रणनीति अस्तित्व की बुनियादी रणनीति और साथ में उपायों का एक सेट होगा।

2.2 खलेबकोव बेकरी उद्यम में आंतरिक क्षमता और विपणन मिश्रण के कार्यान्वयन का विश्लेषण

प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने की शर्त कंपनी की अपनी क्षमताओं, उसकी प्रतिस्पर्धात्मकता और उत्पादन क्षमता का आकलन और विश्लेषण है। फर्म को अन्य उद्यमों से प्रतिस्पर्धा का विरोध करने में सक्षम होना चाहिए, अर्थात। प्रतिस्पर्धी हो।

एक फर्म की प्रतिस्पर्धात्मकता इसकी बाजार क्षमता से निर्धारित होती है, जो प्रतिस्पर्धी माहौल में अपनी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने या बढ़ाने के लिए पर्याप्त है।

कंपनी की क्षमता इसकी क्षमताओं का एक समूह है जो बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करती है और रणनीतिक लक्ष्यों (तालिका 2.2) की उपलब्धि प्रदान करती है।

तालिका 2.1 - उद्यम की क्षमता के तत्वों की योजना

खलेबकोव बेकरी उद्यम की क्षमता के तत्वों के कुछ ब्लॉकों पर विचार करें जो उद्यम के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण हैं। इनमें शामिल हैं: उद्यम की उत्पादन क्षमता, वित्तीय और ऋण क्षमता, श्रम संसाधन, वस्तु संसाधन और माल की गुणवत्ता, कंपनी की छवि।

उत्पादन क्षमता। किसी उद्यम की उत्पादन क्षमता समय की प्रति इकाई उत्पादित उत्पादों की मात्रा (चित्र 2.1) द्वारा निर्धारित की जाती है।

उपकरण उपयोग की गतिशीलता के विश्लेषण से पता चला है कि विश्लेषण की अवधि के दौरान उत्पादन में कमी के कारण उत्पादन क्षमता का उपयोग कम हो गया। इस प्रकार, 2008 में, 2007 की तुलना में, उपकरण उपयोग में 12.25% की कमी आई, 2009 में, 2008 की तुलना में, 0.75% की कमी हुई।

उत्पादन क्षमता के उपयोग की गतिशीलता के विश्लेषण ने उत्पादन क्षमता के रखरखाव में अप्रयुक्त उत्पादन क्षमता की सामग्री में वृद्धि दिखाई। इस प्रकार, 2008 में, 2007 की तुलना में, कुल खपत में अप्रयुक्त क्षमता का हिस्सा 2008 की तुलना में 2008 में 2.3% बढ़ गया, इसी सूचक में 3.4% की वृद्धि हुई। विश्लेषित अवधि के दौरान, उद्यम द्वारा उपयोग नहीं किए जाने वाले उत्पादन क्षेत्रों में वृद्धि हुई है और उपयोग किए गए क्षेत्रों में कमी आई है। विश्लेषण अवधि में तैयार उत्पादों के उत्पादन की मात्रा में कमी के परिणामस्वरूप यह गतिशीलता संभव हो गई।

ब्रेड उत्पादन के तकनीकी संकेतक गिरावट की दिशा में बदल गए हैं। इसलिए, उत्पादन रिपोर्ट के अनुसार, 2008 में तैयार उत्पादों का उत्पादन 140% था। 2009 में, तैयार उत्पादों का उत्पादन 126% था, यानी इसमें 14% की कमी आई, जिसके कारण वर्ष के अंत तक 130 हजार रूबल की मात्रा में कच्चे माल की अधिकता हो गई। तैयार उत्पादों की उपज में प्रतिशत कमी निम्न के कारण होती है:

रोटी बनाने की तकनीक के अनुसार, आटे का उपयोग बेकिंग में किया जाता है, जिसे 100 दिनों से अधिक समय तक गोदाम में रखा जाता है। खलेबकोव बेकरी उद्यम, जिसके पास गोदाम में कच्चे माल का कोई स्टॉक नहीं है, बेकिंग के लिए 5-10 दिनों के लिए पुराने आटे का उपयोग करता है, जिससे तैयार उत्पादों की उपज में तेज कमी आती है, उत्पादन लागत में वृद्धि होती है।

15 किमी की दूरी पर नोवोसिबिर्स्क में बिक्री के लिए तैयार उत्पादों की डिलीवरी के लिए। कंपनी के पास रिटेल आउटलेट्स पर ब्रेड की ढुलाई के लिए एक विशेष वाहन है। हालाँकि, यह देखते हुए कि कंपनी सप्ताह में सातों दिन काम करती है और प्रतिदिन रोटी पहुँचाई जाती है, यह स्पष्ट रूप से पर्याप्त नहीं है। कार को मरम्मत की आवश्यकता है, और इस बार कंपनी बाहर से वाहन किराए पर लेने के लिए मजबूर है। इससे कंपनी को 127 हजार रूबल का खर्च आता है। साल में। यह राशि एक अन्य कार के स्वामित्व को प्राप्त करने के लिए पर्याप्त है जो एक वर्ष के भीतर इसकी लागत का भुगतान करेगी। अचल संपत्तियों का मूल्यह्रास 100% है।

इन तथ्यों से पता चलता है कि कंपनी के प्रबंधन ने पिछले कुछ वर्षों से स्थिति को सुधारने के लिए कोई प्रयास नहीं किया है। तीन साल(2007-2009)। इसलिए, यह स्थितिविश्लेषित अवधि में नहीं, बल्कि कम से कम 2007 में गठित किया गया। उत्पादन क्षमता, उत्पादन क्षेत्रों का तर्कहीन उपयोग, उत्पादन के लिए आवश्यक कच्चे माल की कमी के कारण 2009 में 397 हजार रूबल की राशि में तकनीकी नुकसान हुआ, जो उत्पादन की मात्रा का 11.5% या उद्यम के लिए वार्षिक वेतन निधि का 36.9% है।

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि कंपनी दिवालिएपन के कगार पर है, वित्तीय और ऋण क्षमता बहुत कमजोर है। हालांकि, उत्पादन का निलंबन नहीं देखा गया है, मजदूरी का भुगतान समय पर किया जाता है, जो इंगित करता है कि उद्यम की वित्तीय क्षमता समाप्त नहीं हुई है।

उद्यम की क्षमता का आकलन करने में अगला कदम श्रम संसाधन है।

आधुनिक आर्थिक परिस्थितियों में, उद्यम स्वतंत्र रूप से कर्मचारियों की कुल संख्या, उनकी पेशेवर और योग्यता संरचना का निर्धारण करते हैं। बाजार संबंधों की स्थितियों में विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए विस्तृत विश्लेषणकर्मचारियों की संख्या, जिसका उद्देश्य उद्यम के कर्मचारियों की संरचना, उनके उपयोग की प्रभावशीलता का अध्ययन करना है।

खलेबकोव बेकरी उद्यम के कर्मचारियों की संरचना और संख्या का अधिक विस्तृत विश्लेषण करने के लिए, हम इस उद्यम के पूरे कर्मचारियों पर इसकी श्रेणी (चित्र। 2.2) के आधार पर विचार करेंगे।

चित्र 2.3 - 2007 - 2009 में खलेबकोव बेकरी उद्यम की कार्मिक संरचना

उद्यम के कर्मचारियों की संख्या में कमी के संकेतक उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों में गिरावट, वेतन वृद्धि की कमी, उद्यम में संगठनात्मक और कर्मचारियों की कमी से जुड़े हैं।

Zvezda उद्यम के कर्मचारियों की श्रम उत्पादकता के विश्लेषण ने 2009 में श्रम उत्पादकता में 2008 की तुलना में 6.5 हजार रूबल की कमी दिखाई। मौजूदा कीमतों में और 24.4 हजार रूबल से। तुलनीय कीमतों में। उद्यम में कुल श्रम उत्पादकता की तुलना में प्रति एक मुख्य कार्यकर्ता की श्रम उत्पादकता काफी हद तक कम हो गई और 36.5 हजार रूबल की कमी हुई। मौजूदा कीमतों और 63.8 हजार रूबल में। तुलनीय कीमतों में। यह इंगित करता है कि उत्पादन की मात्रा में 28.2% की तीव्र कमी के साथ, प्रमुख श्रमिकों की संख्या में 13.6% की कमी आई, जिससे उनकी श्रम उत्पादकता प्रभावित हुई। नतीजतन, उद्यम के प्रशासन को इस सूचक को सामान्य करने के मुद्दे को हल करने की आवश्यकता है - या तो प्रमुख श्रमिकों की संख्या कम करें, या आउटपुट की मात्रा बढ़ाएं। सबसे अधिक संभावना में काम का समयमुख्य श्रमिक कच्चे माल की कमी, उत्पादों की बिक्री के साथ समस्याओं के कारण हर समय उत्पादन में व्यस्त नहीं रहते हैं (वे उतना ही उत्पादन करते हैं जितना वे खुदरा दुकानों पर बिक्री के लिए स्वीकार करते हैं), जो उत्पादन के अधूरे उपयोग के तथ्य की भी पुष्टि करता है क्षमताएं जिन्हें मैंने पहले पहचाना था।

मजदूरी काम करने के लिए कर्मचारियों की मौद्रिक प्रेरणा है। खलेबकोव बेकरी उद्यम में मजदूरी प्रणाली पर विचार करें। खलेबकोव बेकरी उद्यम के स्टाफिंग टेबल के अनुसार, उद्यम के पास टैरिफ मजदूरी है। कर्मचारियों को एक वेतन निर्धारित किया जाता है, जिस पर कानून द्वारा आवश्यक मार्कअप अर्जित किए जाते हैं। पारिश्रमिक की यह प्रणाली इस मामले में उद्यम के लिए सबसे कम प्रभावी है, क्योंकि यह तैयार उत्पादों (बेकर्स) के निर्माण में सीधे तौर पर शामिल श्रमिकों को उत्पादक कार्य के लिए प्रेरित नहीं करती है। एक कर्मचारी जिसने ईमानदारी से अपने काम के घंटे काम किया और एक कर्मचारी जिसने शादी की या महीने के अंत में प्रति शिफ्ट में कम मात्रा में उत्पादों का उत्पादन किया, वही वेतन प्राप्त करेगा। यह श्रम उत्पादकता को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है, कर्मचारियों को ईमानदारी से अपने कर्तव्यों को पूरा करने के लिए प्रोत्साहित नहीं करता है, और कुछ कर्मचारियों में असंतोष का कारण बनता है। इस मामले में, उद्यम के प्रशासन को मुख्य श्रमिकों के पारिश्रमिक की प्रणाली को संशोधित करने और उनके लिए श्रम की एक टुकड़ा-बोनस प्रणाली शुरू करने का प्रस्ताव है।

उद्यम के कर्मचारियों पर विचार करने के बाद, हम औद्योगिक परिसर के सफाईकर्मियों की दो इकाइयाँ देखते हैं। मुख्य श्रमिकों की कम श्रम उत्पादकता को ध्यान में रखते हुए, और अन्य बेकरी उद्यमों के अनुभव के आधार पर, काम की पाली के बाद कार्यस्थल की सफाई के कर्तव्यों को जोड़कर औद्योगिक परिसर के सफाईकर्मियों को कम करने के लिए उद्यम के प्रबंधन की सिफारिश करना संभव है। बेकर्स का नौकरी विवरण। यह वेतन प्रणाली का अनुकूलन करेगा और प्रमुख कर्मचारियों की उत्पादकता बढ़ाएगा।

सूचना आधार को उद्यम की सांख्यिकीय रिपोर्टिंग की उपस्थिति द्वारा दर्शाया गया है। इसलिए, कंपनी की गतिविधियों, प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों और उनका विश्लेषण करने के बारे में जानकारी के संचय को स्थापित करना भी आवश्यक है।

इस प्रकार, Khlebkov बेकरी उद्यम के उत्पादन के लिए उत्पादन और तकनीकी क्षमता है गुणवत्ता वाला उत्पाद. "खलेबकोव बेकरी" द्वारा उत्पादित रोटी के खरीदार कंपनी के उत्पादों को उच्च गुणवत्ता वाले मानते हैं और यदि उनके पास कोई विकल्प है तो इसे पसंद करते हैं। कंपनी के पास एक दोस्ताना टीम है, जो कार्यों को हल करने के लिए तैयार है। उद्यम की वित्तीय और ऋण क्षमता को असंतोषजनक के रूप में पहचाना जा सकता है, क्योंकि उद्यम की वित्तीय स्थिति और गणना के विश्लेषण से कई वर्षों तक उद्यम से लाभ की अनुपस्थिति दिखाई देती है, इस अवधि में नुकसान की मात्रा में वृद्धि 2007 से 2009 तक, साथ ही दिवालिएपन की संभावना का एक उच्च स्तर।

निवेश के आकर्षण या मालिक से रियायती सहायता, उद्यम के सक्षम प्रबंधन और उत्पादन प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन के अधीन, वित्तीय और आर्थिक संकेतक संतोषजनक हो सकते हैं।

विपणन मिश्रण नियंत्रित विपणन चर का एक सेट है जो एक फर्म अपने लक्ष्य बाजार से वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए एक साथ उपयोग करता है। विपणन मिश्रण में वह सब कुछ शामिल होता है जो एक फर्म अपने उत्पाद की मांग को प्रभावित करने के लिए कर सकती है। इस तरह के अवसरों को चार क्षेत्रों में जोड़ा जा सकता है: उत्पाद नीति, मूल्य निर्धारण नीति, विपणन नीति और माल की बिक्री को प्रोत्साहित करने के तरीके।

कमोडिटी नीति एक कमोडिटी निर्माता की कार्रवाई का एक निश्चित तरीका है या व्यवहार के पूर्व-विचारित सिद्धांतों की उपस्थिति है। इसे निम्नलिखित के लिए निर्णयों और उपायों की निरंतरता सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है: रेंज का गठन और इसका प्रबंधन; आवश्यक स्तर पर माल की प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखना; माल के लिए कुछ उत्पाद निचे (सेगमेंट) खोजना; पैकेजिंग, लेबलिंग, सर्विसिंग माल के लिए एक रणनीति का विकास और कार्यान्वयन। उत्पाद नीति की अनुपस्थिति यादृच्छिक या क्षणिक कारकों के प्रभाव, प्रतिस्पर्धात्मकता पर नियंत्रण की हानि और माल की व्यावसायिक प्रभावशीलता के कारण माल के वर्गीकरण की संरचना में अस्थिरता की ओर ले जाती है।

"खलेबकोव बेकरी" दैनिक मांग का उत्पाद बनाती है: यह रोटी बनाती है। आज तक, उद्यम, कठिन वित्तीय स्थिति के कारण, ब्रेड बेकिंग की सीमा को कम कर दिया है, और फिलहाल यह उत्पादों की निम्न श्रेणी का उत्पादन करता है (चित्र। 2.3)।

चित्र 2.4 - खलेबकोव बेकरी उद्यम के ब्रेड और बेकरी उत्पादों का वर्गीकरण

इस प्रकार, Khlebkov बेकरी उद्यम की उत्पाद श्रृंखला की चौड़ाई 0.18 है और यह उस कंपनी के लिए एक असंतोषजनक तथ्य है जिसकी क्षेत्र में बेकरी उत्पादों के उत्पादन में अपेक्षाकृत बड़ी बाजार हिस्सेदारी है। वर्गीकरण की गहराई और पूर्णता की गणना से पता चला है कि इन गुणांकों के मूल्य बहुत छोटे हैं और उद्यम के सफल संचालन के लिए उत्पादों की सीमा को बढ़ाना आवश्यक है।

रेंज को अपडेट करना प्रौद्योगिकियों में सुधार, मौलिक रूप से नए उत्पादों के विकास के कारण एक प्राकृतिक प्रक्रिया है जिसका कोई एनालॉग नहीं है।

उसी समय, सभी सामानों का अपना जीवन चक्र होता है, और वे किस चक्र में हैं, इसके आधार पर, बिक्री को बनाए रखने, इसे उत्पादन से हटाने या हटाने के लिए उपाय किए जाते हैं। छोटे जीवन चक्र वाले उत्पादों पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता होती है। वर्गीकरण का नवीनीकरण उपभोक्ताओं के हितों का उल्लंघन नहीं करता है यदि बाजार में पेश किए गए सामान खरीदारों की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करने में योगदान करते हैं।

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि खलेबकोव बेकरी द्वारा उत्पादित वस्तुओं का जीवन चक्र नोवोसिबिर्स्क में बेकरी बाजार में बेचे जाने वाले समान सामानों के जीवन चक्र से मेल नहीं खाता है।

उत्पादन की मात्रा में कमी 2006 से 2009 तक पांच वर्षों के लिए लाभ की कमी के कारण है, और तदनुसार, उत्पादन के विस्तार की कमी, साथ ही बेकरी बाजार में प्रतिस्पर्धियों के उभरने और एक अक्षम उद्यम प्रबंधन प्रणाली।

2.3 खलेबकोव बेकरी उद्यम के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन

किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता एक निश्चित समय सीमा के भीतर प्रतिस्पर्धी बाजार में बेचे जाने की उसकी क्षमता और संभावना की एक जटिल विशेषता है, अगर बाजार में समान प्रतिस्पर्धी उत्पाद हैं।

"गुणवत्ता" और "माल की प्रतिस्पर्धात्मकता" की श्रेणियों के बीच अंतर करना आवश्यक है। गुणवत्ता - उत्पादों के उन गुणों का एक समूह जो इसे निर्दिष्ट कार्यों को करने में सक्षम बनाता है और इस प्रकार आवश्यकता को पूरा करता है। प्रतिस्पर्धात्मकता एक बाजार श्रेणी है जो बाजार की आवश्यक विशेषताओं में से एक को दर्शाती है - प्रतिस्पर्धात्मकता की डिग्री।

आइए हम उपभोक्ता मापदंडों के आधार पर खलेबकोव बेकरी उद्यम के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता की गणना करें, जिन्हें उपभोक्ता वरीयताओं के संकेतक के रूप में माना जाता है। ऐसा करने के लिए, विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में, रोटी और बेकरी उत्पादों के स्वाद के साथ-साथ सामानों की गुणवत्ता के प्रति खरीदारों के रवैये के बारे में एक उपभोक्ता सर्वेक्षण किया गया। उपभोक्ताओं का साक्षात्कार करके, प्रत्येक i-पैरामीटर की रेटिंग (R i) निर्धारित की गई थी: 0 (निम्न) से 10 (बहुत अधिक) तक, और विशेषज्ञ आकलन द्वारा, उनके महत्व के भार (W i) निर्धारित किए गए थे। . इन संकेतकों को गुणा करके, प्रत्येक पैरामीटर के लिए एक अंक प्राप्त किया गया था और सभी मापदंडों के अंकों को जोड़कर, प्रत्येक प्रकार की रोटी के लिए एक अभिन्न अंक निर्धारित किया गया था। प्रतिस्पर्धी उत्पादों की संगठनात्मक गुणवत्ता का मूल्यांकन करने के लिए एक विशेषज्ञ मूल्यांकन पद्धति का उपयोग किया गया था।

हम उन सभी फर्मों को परिभाषित करते हैं जिन्हें वास्तविक या संभावित प्रतिस्पर्धियों के घेरे के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है:

एलएलसी यूनाइटेड बेकरी;

JSC "वोस्खोद", एक उद्यम के रूप में जो नोवोसिबिर्स्क में बेकरी उत्पादों के बाजार में बिक्री का मुख्य हिस्सा रखता है।

प्रतिस्पर्धात्मकता विश्लेषण करने के लिए, निम्नलिखित मापदंडों को निर्धारित करना आवश्यक है:

ए) उत्पादों के स्वाद गुण; बी) वर्गीकरण की विविधता; ग) बिक्री के लिए उपलब्धता; डी) पैकेजिंग के सौंदर्यशास्त्र; ई) कीमत; ई) भुगतान की शर्तें।

प्रतिस्पर्धी उत्पादों की संगठनात्मक गुणवत्ता का मूल्यांकन करने के लिए एक विशेषज्ञ मूल्यांकन पद्धति का उपयोग किया गया था। सभी संकेतकों का मूल्यांकन 10-बिंदु प्रणाली के अनुसार किया गया था।

प्रतिस्पर्धी उद्यमों के सबसे अधिक प्रतिनिधि प्रकार के उत्पादों के स्वाद गुणों का मूल्यांकन (दस-बिंदु प्रणाली के अनुसार)

तालिका 2.2 - स्वाद का मूल्यांकन

तालिका 2.3 के अनुसार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि खलेबकोव बेकरी द्वारा उत्पादित रोटी स्वाद में अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों से बेहतर है।

अध्याय 3 बेकरी उद्यम "खलेबकोव बेकरी" की प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकल्पों का विकास

3.1 बेकिंग उद्योग में प्रतिस्पर्धी संबंधों की बारीकियां

उद्योग में उद्यमों के प्रतिस्पर्धी संबंधों की विशिष्टता राज्य की नीति, स्थानीय अधिकारियों की नीति, अनाज की कीमतों के लिए विश्व बाजार - बेकिंग उद्योग के लिए मुख्य कच्चा माल से प्रभावित होती है। इस मामले में राज्य की नीति विकसित नहीं की गई है, बेकरी उद्योग के लिए कोई व्यवस्थित राज्य दृष्टिकोण नहीं है, स्थानीय अधिकारी अपनी समस्याओं का सबसे अच्छा सामना कर रहे हैं, जिसमें बेकरी उद्यमों के लिए रोटी की कीमतें बढ़ाने पर प्रशासनिक रोक भी शामिल है।

बेकरी उत्पादों की कीमतों में वृद्धि के लिए बेकर्स को दोषी ठहराया जाता है। हालांकि, यहां स्थिति इस प्रकार है: फसल की अवधि के दौरान, अनाज की कीमत कम होती है, और तदनुसार, आटे की कीमत कम होती है। फिर फरवरी, मार्च में दाम बढ़ने लगते हैं, आटे के दाम भी बढ़ जाते हैं। लेकिन ब्रेड के दाम में कोई बदलाव नहीं होना चाहिए। इसलिए, "पीक पीरियड्स के दौरान, जब ब्रेड की कीमत अधिकतम होती है, तो बड़ी बेकरियां संचित स्टॉक का उपयोग करके घाटे में चलती हैं। और अगर शिखर एक और डेढ़ महीने तक जारी रहता है, तो बेकरी "उड़ जाती है"। इस अवधि के दौरान छोटा व्यवसाय, एक नियम के रूप में, अंत में छाया में चला जाता है। मिनी-बेकरियों के लिए नुकसान में काम करना लाभहीन है, और वे उत्पादन को कम करते हैं। और बेकरी के लिए यह एक राजनीतिक मुद्दा है: शहर को रोटी के बिना नहीं छोड़ा जा सकता है। एक छोटे उद्यम के लिए वॉल्यूम और कीमतों दोनों में हेरफेर करना बहुत आसान है। रोटी सभी देशों और लोगों के लिए सामान्य आर्थिक कानूनों के अधीन एक वस्तु है। रोटी की कीमत में वृद्धि को केवल दो स्रोतों से कवर किया जा सकता है: या तो उपभोक्ता की जेब से या बजट से सब्सिडी से। इसके अलावा, सब्सिडी दोनों एक बेकरी (सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण उत्पाद का उत्पादन) और विशिष्ट नागरिकों के लिए हो सकती है।

रूस दुनिया की अग्रणी शक्तियों में से एक है - अपने उत्पादन को बढ़ाने के लिए महत्वपूर्ण प्राकृतिक और जलवायु क्षमता वाले अनाज उत्पादक। घरेलू अनाज बाजार में एक प्रभावी राज्य नीति का कार्यान्वयन, इसके निर्यात के दौरान, देश की आबादी को उच्च-गुणवत्ता और सुरक्षित रोटी उत्पाद प्रदान करने के क्षेत्र में तभी संभव है जब देश के अनाज संसाधनों की गुणवत्ता की संभावना हो मूल्यांकन किया जाता है, और उनके कमोडिटी वर्गीकरण को एकीकृत के ढांचे के भीतर बनाए रखा जाता है और सुधार किया जाता है राज्य प्रणालीइसके प्रसंस्करण के अनाज और उत्पादों की गुणवत्ता नियंत्रण। इन उद्देश्यों के लिए, 1994 में, रूसी संघ की सरकार के तहत राज्य अनाज निरीक्षणालय स्थापित किया गया था, जिसका मुख्य कार्य रूसी संघ के अनाज संसाधनों की गुणवत्ता और तर्कसंगत उपयोग पर प्रभावी नियंत्रण सुनिश्चित करना है।

खलेबकोव बेकरी उद्यम के अपवाद के साथ, नोवोसिबिर्स्क के बाजार में काम करने वाले बेकिंग उद्योग उद्यम छोटे व्यवसाय क्षेत्र से संबंधित हैं। वर्तमान समय में नोवोसिबिर्स्क के बाजार में ब्रेड और बेकरी उत्पादों के नए कमोडिटी उत्पादकों का उदय केवल निजी उद्यमों के निर्माण के कारण हो सकता है। पैमाने, आर्थिक और संगठनात्मक बाधाओं की अर्थव्यवस्थाओं से जुड़े उच्च प्रवेश बाधाओं के कारण बाजार में ब्रेड और बेकरी उत्पादों के नए उत्पादकों के उभरने की संभावना नहीं है। इस प्रकार, रूस में और विशेष रूप से नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र में छोटे व्यवसायों का समर्थन करने के लिए एक कार्यक्रम की कमी नए रोटी उत्पादकों के उद्भव के लिए एक आर्थिक बाधा पैदा करती है। यह इस तथ्य के कारण है कि औसत उद्योग लाभ के निम्न स्तर के कारण बेकिंग उद्योग में निवेश के लिए लौटाने की अवधि लंबी है। यह सब छोटे व्यवसाय के विकास के लिए आर्थिक बाधाओं को संदर्भित करता है। छोटे व्यवसायों का विकास उद्यमों के पंजीकरण से जुड़ी प्रशासनिक बाधाओं, राज्य निकायों के प्रभाव, निजी उद्यमों के पंजीकरण की प्रक्रिया और उनकी गतिविधियों दोनों से प्रभावित होता है। नोवोसिबिर्स्क में छोटे व्यवसायों का विकास भी बाजार के बुनियादी ढांचे के अविकसित और अविकसित परिवहन नेटवर्क से बाधित है। बेकरी उद्योग में उद्यमों के उभरने की संभावना भी इस बाजार में पहले से ही काम कर रहे उद्यमों के कार्यों से सीमित है, जिन्होंने वितरण चैनलों पर कब्जा कर लिया है। हालांकि, नोवोसिबिर्स्क में रोटी और बेकरी उत्पादों के लिए बाजार की संभावित क्षमता काफी बड़ी है, बाजार में असंतुष्ट मांग है, जो पहले से ही बाजार में काम कर रहे उद्यमों को विकसित करना संभव बनाता है।

आज तक, बेकरी उद्यम "बेकरी खलेबकोव" रोटी और बेकरी उत्पादों के बाजार में निर्माताओं से महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धा के अधीन है। बेकरी उत्पादों में पर्याप्त विविधता नहीं है, लेकिन कुछ पारंपरिक वर्गीकरण समूह हैं। ये गेहूं के आटे से बनी ब्रेड, गेहूं और राई के आटे के मिश्रण से बनी ब्रेड, राई के आटे से बनी ब्रेड, बेकरी उत्पाद, समृद्ध उत्पाद, राष्ट्रीय ब्रेड उत्पाद, आहार ब्रेड उत्पाद, पटाखे, मेमने के उत्पाद आदि हैं। हालांकि, बाजार के रूप में अनुसंधान दिखाया है, रोटी उत्पादकों और बेकरी उत्पादन, मुख्य रूप से रोटी, बेकरी उत्पादों, राष्ट्रीय रोटी उत्पादों। इसलिए, प्रतियोगियों के प्रस्तावों और चयनित, उच्च वर्गीकरण समूहों के लिए प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का विश्लेषण करने की सलाह दी जाती है।

हम उन फर्मों को परिभाषित करते हैं जिन्हें अध्ययन के तहत उद्यम के लिए वास्तविक या संभावित प्रतिस्पर्धियों के सर्कल के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है:

इंस्कॉय बेकरी;

महाद्वीप की रोटी;

कूपखलेब;

सिब्रेड;

कारण;

पिसारेव्स्की ब्रेड;

"बेकरी खलेबकोव", चूंकि वे जो सामान पेश करते हैं, वे उद्यम के समान होते हैं, उनकी पेशकश उद्यम की पेशकश के पैमाने से मेल खाती है, उनकी पेशकश उसी खंड में की जाती है, जिस उद्यम के उत्पादों का हम अध्ययन कर रहे हैं।

पेश किए गए उत्पादों की श्रेणी के मामले में खलेबकोव बेकरी उद्यम जमीन खो रहा है। हालांकि, वर्गीकरण की स्थिति में कंपनी को पूर्ण मूल्य लाभ है - गेहूं के आटे से बनी रोटी, राई और गेहूं के आटे के मिश्रण से बनी रोटी। और यह एकमात्र उद्यम है जो अनाज की रोटी "टोनस" की पेशकश करता है, हालांकि वितरण नेटवर्क में इसकी तेजी से बिक्री के कारण विपणन अनुसंधान के दौरान बिक्री के लिए इसका खुलासा नहीं किया गया था।

चित्र 3.1 - संकेतकों की योजना जो उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को प्रकट करती है

किए गए विपणन अनुसंधान के आंकड़ों के आधार पर, यह देखा जा सकता है कि ब्रेड और बेकरी उत्पाद बेचने वाले खुदरा दुकानों में इस उत्पाद के सभी निर्माताओं का प्रतिनिधित्व नहीं किया जाता है। नोवोसिबिर्स्क में ब्रेड और बेकरी उत्पादों के बाजार के अध्ययन के दौरान, 25 खुदरा व्यापार उद्यमों की जांच की गई, जिनमें से 19 (76%) ने ब्रेड और बेकरी उत्पाद बेचे। सभी उद्यम निजी उद्यमियों के स्वामित्व में हैं, जो 100% है।

3.2 प्रतिस्पर्धी स्थिति का आकलन, बाजार में ब्रेड और बेकरी उत्पादों के लिए उपभोक्ता वरीयताओं की मांग का विश्लेषण

एक उद्यम के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति तैयार करने के लिए, रोटी और बेकरी उत्पादों में आबादी की जरूरतों को पूरा करने के लिए, इन उत्पादों के लिए मौजूदा मांग और उपभोक्ता वरीयताओं को जानना आवश्यक है। इस संबंध में, ब्रेड और बेकरी उत्पादों की मांग और उपभोक्ता की प्राथमिकताओं पर विपणन अनुसंधान किया गया। इस अध्ययन के निम्नलिखित उद्देश्यों की पहचान की गई: 1) ब्रेड खरीदते समय उपभोक्ता किन कारकों द्वारा निर्देशित होते हैं; 2) किस तरह की रोटी और कितनी मात्रा में वे आमतौर पर खरीदते हैं; 3) किस प्रकार की ब्रेड और बेकरी उत्पादों के उपभोक्ताओं की कमी है।

यादृच्छिक गैर-दोहराव वाले नमूने की विधि का उपयोग करके उझुर शहर की सड़कों पर उपभोक्ताओं के मौखिक सर्वेक्षण का उपयोग करके अध्ययन किया गया था। चयन की संख्या सूत्र (3.1) द्वारा निर्धारित की गई थी।

एन = टी 2 σ 2 एन , (3.1)

Δ 2 एन+ टी 2 σ 2

जहां n (सर्वेक्षण) के लिए नमूने लिए जाने वाली इकाइयों की संख्या है;

टी संभावना के आधार पर तालिकाओं से गणना की गई एक आत्मविश्वास कारक है जिसके साथ यह गारंटी दी जा सकती है कि मामूली त्रुटि टी से अधिक नहीं होगी, औसत त्रुटि का एक गुणक (अक्सर 0.954 की संभावना के आधार पर, जिस पर टी 2 है);

σ 2 - नमूना विचरण (यह आमतौर पर एक प्रयोग, एक पायलट सर्वेक्षण, या अनुरूपता के आधार पर निर्धारित किया जाता है);

Δ सीमित (निर्दिष्ट) नमूनाकरण त्रुटि है;

N सामान्य (अध्ययन की गई जनसंख्या) का आकार है।

नोवोसिबिर्स्क की जनसंख्या 1,500,000 लोग हैं, हमने सीमांत त्रुटि को 1 रूबल के बराबर लिया, आत्मविश्वास गुणांक 2 है, हम फैलाव को 7 के बराबर लेते हैं। डेटा को सूत्र 10 में प्रतिस्थापित करते हुए, हमने 30 उत्तरदाताओं का एक नमूना आकार प्राप्त किया। परिणामों की सटीकता के लिए, 50 उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लिया गया।

तालिका 3.1 - आय स्तर के अनुसार उत्तरदाताओं का श्रेणीकरण

डेटा विश्लेषण से पता चलता है कि 48% उपभोक्ता उस उत्पाद की खोज करना जारी रखेंगे जिसकी उन्हें दूसरे आउटलेट में आवश्यकता है यदि वे वहां नहीं हैं जहां वे गए थे। यह प्रवृत्ति स्पष्ट रूप से केवल 20 से 30 वर्ष की आयु के युवाओं द्वारा समर्थित नहीं है। इस समूह के 100% उत्तरदाताओं ने उत्तर दिया कि भले ही वांछित रोटी या बेकरी उत्पाद बिक्री पर नहीं है, वे आउटलेट द्वारा बिक्री के लिए पेश की जाने वाली चीज़ों से कुछ खरीद लेंगे। 30 से 40 वर्ष की आयु के 27.3% उत्तरदाता, 40 से 50 वर्ष की आयु के 35.7% और 50 से 60 वर्ष की आयु के 33.2% (4 लोग) ऐसा ही करेंगे। 52% उत्तरदाता जहां जाते हैं वहां खरीदारी करेंगे, भले ही उनकी पसंद की रोटी बिक्री पर न हो।

ब्रेड और बेकरी उत्पाद बेचने वाले एक विशेष स्टोर की आवश्यकता के बारे में उपभोक्ताओं की राय की पहचान ने इस विचार के प्रति जनसंख्या के अनुकूल रवैये की पुष्टि की।

इस प्रकार, रोटी और बेकरी उत्पादों के लिए मांग और उपभोक्ता वरीयताओं के विश्लेषण ने नोवोसिबिर्स्क के उपभोक्ता बाजार में इस घटना को दर्शाने वाले कई रुझानों की पहचान करना संभव बना दिया:

ब्रेड और बेकरी उत्पादों के 72% उपभोक्ता 20 से 60 वर्ष की आयु के लोग हैं;

उपभोक्ताओं की सबसे बड़ी संख्या सप्ताह में 2-3 बार रोटी और बेकरी उत्पाद खरीदती है, वे मुख्य रूप से पहली श्रेणी की गेहूं की रोटी खरीदते हैं;

साक्षात्कार के अधिकांश उत्तरदाता उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पादों की खरीद करते हैं, उनकी राय में, उनके लिए रोटी खरीदने में निर्णायक कारक गुणवत्ता (74%) है;

अधिकांश उत्तरदाता पैकेज्ड उत्पाद पसंद करते हैं;

अधिकांश उत्तरदाताओं की ब्रेड उत्पादों के उत्पादकों के लिए व्यक्तिगत प्राथमिकताएँ होती हैं और वे अपने पसंदीदा निर्माता की खरीदारी करते हैं। 50% उत्तरदाताओं ने कहा कि वे खलेबकोव बेकरी से ब्रेड खरीदना पसंद करते हैं;

34% उत्तरदाताओं ने मफिन, आहार ब्रेड उत्पादों, कटा हुआ ब्रेड की कमी का उल्लेख किया।

56% उत्तरदाता ब्रेड और बेकरी उत्पादों की कीमत को औसत मानते हैं;

80% उत्तरदाता भी रोटी की गुणवत्ता को औसत मानते हैं;

50% उत्तरदाता नोवोसिबिर्स्क में ब्रेड और बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण को औसत मानते हैं।

3.3 खलेबकोव बेकरी उद्यम के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकास

नए उत्पाद विकास गतिविधियों की सफलता सुनिश्चित करना नए विचारों के निरंतर प्रवाह पर आधारित है। विचार के लिए प्रस्तुत किए गए विचार उद्यम की क्षमताओं के अनुरूप होने चाहिए।

नए उत्पादों के लिए विचारों का स्रोत विशेषज्ञ आयोग का काम है। इस तरह के आयोग ने माल की पसंद पर काम किया, इसकी गुणवत्ता विशेषताओं और संभावित मूल्य (तालिका 3.2) को ध्यान में रखते हुए।

तालिका 3.2 - एक नए उत्पाद की संभावित किस्मों पर शोध के परिणाम

	जिनेवा	साथ अखरोट
गुणात्मक विशेषताएं	राई-गेहूँ की रोटी पहली श्रेणी, दूसरी श्रेणी के गेहूँ के आटे और छिलके वाली राई के आटे को धनिया और माल्ट के मिश्रण से बनाया जाता है।	अखरोट रोटी के स्वाद को समृद्ध करता है, जो आबादी के सभी समूहों के साथ-साथ एथेरोस्क्लेरोसिस में चिकित्सकीय और निवारक पोषण के लिए खपत के लिए इसकी सिफारिश करना संभव बनाता है। ब्रेड का उच्च जैविक मूल्य है,	प्रोटीन, विटामिन, आहार फाइबर और लौह, फास्फोरस, मैग्नीशियम और कैल्शियम जैसे ट्रेस तत्वों की बढ़ी हुई सामग्री के कारण, यह रोटी मानसिक गतिविधि को बढ़ाती है।	राई और किशमिश के अंकुरित साबुत अनाज वाली रोटी। इस ब्रेड में सभी खाद्य और जैविक रूप से सक्रिय पदार्थ होते हैं।
	जिनेवा	अखरोट
गुणात्मक विशेषताएं	रोटी का स्वाद और असामान्य आकार किसी भी पेटू की कल्पना को विस्मित कर देगा।	विटामिन और माइक्रोलेमेंट्स से भरपूर। स्मृति में सुधार करता है, तंत्रिका तंत्र को मजबूत करता है, हृदय और संचार प्रणाली के कामकाज में सुधार करता है।	और शरीर का प्रदर्शन।	यह पाचन और चयापचय प्रक्रियाओं को सामान्य करता है, शरीर से हानिकारक पदार्थों को हटाने को बढ़ावा देता है। ब्रेड "फिटनेस" वजन घटाने के लिए आहार में सफलतापूर्वक उपयोग किया जा सकता है, क्योंकि इसमें फाइबर होता है।
	वजन 0.35 किलो ऊर्जा मूल्य, 213 किलो कैलोरी मूल्य - 23 रूबल तक	वजन 0.3 किलो ऊर्जा मूल्य, 281 किलो कैलोरी मूल्य - 28 रूबल तक	वजन 0.2 किलो ऊर्जा मूल्य, 269 किलो कैलोरी मूल्य - 20 रूबल तक	वजन 0.4 किलो ऊर्जा मूल्य, 263 किलो कैलोरी मूल्य - 20 रूबल तक

इष्टतम समाधान पसंद की मुख्य कठिनाइयाँ सभी संभावित समाधानों को तैयार करने की जटिलता के कारण हैं।

विकल्पों की विशेषता वाली जानकारी सीधे निर्णय मानदंड पर निर्भर करती है और इस विकल्प के लिए मानदंड की विशेषताओं का एक सेट है।

इस उद्यम में, मौजूदा व्यंजनों के अनुसार ही एक नया उत्पाद तैयार करना संभव है।

एक नए उत्पाद के विचार के प्रारंभिक मूल्यांकन के चरण में, दो कार्य हल किए जाते हैं।

ऐसी परियोजनाओं का चयन है जो उत्पादन के लिए उपयुक्त नहीं हैं और अधिक ध्यान देने योग्य नहीं हैं। शेष सभी विचारों में से, सबसे सफल और अधिक आशाजनक चुने गए हैं।

इस स्तर पर मुख्य समस्याएं हैं:

नए उत्पाद की वापसी की अपेक्षित संभावित दर;

कंपनी की वर्तमान स्थिति;

कंपनी की एक नए उत्पाद को देखने की क्षमता;

उपलब्ध वित्तीय संसाधनों और परियोजना को लागू करने के लिए आवश्यक पूंजी निवेश की राशि के बीच का अनुपात।

इस बात पर विचार किया गया कि किस प्रकार के उपकरणों की आवश्यकता होगी, उत्पादन की लागत क्या होगी, क्या आवश्यक कच्चा माल प्रचुर मात्रा में उपलब्ध था और क्या उनकी आपूर्ति की निरंतरता की गारंटी दी जा सकती है।

आरंभ करने के लिए, निम्नलिखित मानदंड परिभाषित किए गए थे:

दक्षता - यह ध्यान रखना आवश्यक है कि अपेक्षित परिणाम के साथ लागत कितनी कम है;

निष्पादन की गति - एक नया उत्पाद जितनी तेजी से उत्पादन में पेश किया जाता है, उतनी ही तेजी से यह बाजार में मौजूदा मांग को पूरा करेगा;

दृष्टिकोण की मौलिकता - उत्पाद को अपनी स्थिति बनाए रखने के लिए, यह आवश्यक है कि यह इस शहर में बेकरी उत्पादों के अन्य निर्माताओं के उत्पादों के साथ अनुकूल रूप से तुलना करे (और पर्याप्त प्रतिस्पर्धी हैं);

प्रतिस्पर्धात्मकता।

एक उत्पाद को चुनने की समस्या को रूपात्मक संयोजन तालिका (तालिका 3.3) का उपयोग करके हल किया गया था।

तालिका 3.3 - मानदंडों के साथ माल का अनुपालन

		क्षमता	प्रतिस्पर्धा	निष्पादन गति	मूल दृष्टिकोण
उच्च स्वाद वाली रोटी	जिनेवा				समान उत्पाद हैं
	अखरोट				समान उत्पाद मौजूद है
स्वस्थ रोटी					कोई समान उत्पाद नहीं हैं
					कोई समान उत्पाद नहीं हैं

इस प्रकार, आगे के विचार के लिए 3 समाधान चुने गए - रोटी "अखरोट के साथ", "8 अनाज", "स्वास्थ्य"।

ऑल-यूनियन साइंटिफिक रिसर्च इंस्टीट्यूट ऑफ बेकिंग इंडस्ट्री (VNIIHP) ने बारीक बिखरे साबुत अनाज से या 15% तक की मात्रा में बारीक पिसे चोकर के अंशों को मिलाकर ब्रेड बनाने की एक विधि प्रस्तावित की। इसी समय, आटे और चोकर के मिश्रण की रासायनिक संरचना पूरे अनाज की संरचना के करीब है। महीन पीसने के परिणामस्वरूप (गोले के कण आकार 200 माइक्रोन से कम होते हैं), ब्रेड में उपलब्ध नाइट्रोजन की मात्रा 1.6 गुना बढ़ जाती है, सामग्री खनिज(फास्फोरस, पोटेशियम, मैग्नीशियम), विटामिन और उनकी पाचनशक्ति में वृद्धि हुई है। वर्तमान में, निवारक और आहार उद्देश्यों के लिए चोकर के साथ बेकरी उत्पादों के लिए कई व्यंजनों को विकसित किया गया है, हालांकि, पोषण विशेषज्ञ चोकर की रासायनिक संरचना के सख्त नियंत्रण की आवश्यकता पर ध्यान देते हैं; उनमें गेहूं की खेती में इस्तेमाल होने वाले कीटनाशकों के उपयोग से विषाक्त पदार्थ हो सकते हैं।

साबुत अनाज और चोकर के उपयोग से, बेकरी उत्पादों की काफी विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन किया जाता है: अनाज की रोटी, आठ अनाज की रोटी, चोकर की रोटी, फिटनेस की रोटी, आदि।

एक नया उत्पाद पेश करके, वर्गीकरण को अद्यतन करके कंपनी की बिक्री बढ़ाने का विकल्प चुनना आवश्यक है।

वर्गीकरण और बैठक की मांग को अद्यतन करने की प्रक्रियाओं के सही मूल्यांकन के लिए, "नए उत्पाद" की अवधारणा को सटीक रूप से प्रकट करना आवश्यक है।

"नया" एक अलग तरह के उत्पाद या सेवा को संदर्भित करता है, या हाल ही में सामने आया, पहले अज्ञात उत्पाद।

उदाहरण के लिए, उत्पाद नवीनता के चार स्तरों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

मौजूदा उपभोक्ता संपत्तियों को बनाए रखते हुए बाहरी डिज़ाइन को बदलना;

मुख्य तकनीकी विशेषताओं में सुधार करके उपभोक्ता गुणों में आंशिक परिवर्तन, लेकिन विनिर्माण प्रौद्योगिकी में मूलभूत परिवर्तन के बिना;

उपभोक्ता गुणों में मूलभूत परिवर्तन, संबंधित आवश्यकता को पूरा करने के तरीके में महत्वपूर्ण परिवर्तन करना;

ऐसे उत्पाद की उपस्थिति जिसका कोई एनालॉग नहीं है।

नवीनता की एक सामान्य परिभाषा तैयार करने के लिए, "नए उत्पाद", "नए उत्पाद" और "नए उपभोक्ता उत्पाद" जैसी अवधारणाओं को स्पष्ट रूप से अलग करना और उजागर करना आवश्यक है।

एक नया उत्पाद एक नया उत्पाद है जो बाजार में प्रवेश कर चुका है और उपभोक्ता गुणों में कुछ बदलाव से समान उद्देश्य के मौजूदा उत्पादों से अलग है।

एक नया उत्पाद बनाने की प्रक्रिया को निम्नलिखित मुख्य चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

एक नए उत्पाद के लिए एक विचार खोजें;

विचार का प्रारंभिक मूल्यांकन और इसे लागू करने के लिए सबसे उपयुक्त तरीके का चयन;

एक नए उत्पाद और बाजार विश्लेषण के उपभोक्ता गुणों का अनुसंधान;

उत्पादन प्रक्रिया की सुविधाओं का अध्ययन;

पायलट उत्पादन और परीक्षण बिक्री का संगठन;

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि प्रत्येक चरण के अंत में प्राप्त परिणामों का एक व्यापक ऑडिट किया जाता है।

प्रारंभिक मूल्यांकन के चरण में विचार का अनुमोदन तकनीकी और अनुसंधान के चरण से पहले होता है आर्थिक प्रकृतिऔर बाजार अनुसंधान।

इस कदम में स्पष्टीकरण शामिल है भौतिक गुणनया उत्पाद, प्रयोगशाला में इस उत्पाद के छोटे बैचों के उत्पादन का आयोजन, पेटेंट पर प्रारंभिक कार्य शुरू करना, उत्पादन लागत का प्रारंभिक अनुमान लगाना। परिणाम तालिका में प्रस्तुत किए गए हैं। 3.4।

तालिका 3.4 - उत्पाद के उपभोक्ता गुणों के अध्ययन के परिणाम

इस प्रकार, सबसे अधिक लाभदायक "स्वास्थ्य" रोटी का उत्पादन था।

समय के साथ, यह चरण उत्पाद के उपभोक्ता गुणों पर शोध करने और बाजार का विश्लेषण करने के चरण के साथ मेल खाता है।

उत्पादन और विपणन के सभी चरणों में निम्नलिखित कार्य योजनाएँ विकसित की गईं: साबुत आटे, अनाज और चोकर की थोक खरीद की स्थापना, प्राथमिक नियंत्रण, चल रहे नियंत्रण, सुधारों का कार्यान्वयन, विज्ञापन, खुदरा ग्राहकों के लिए विपणन।

उसी समय, एक नए उत्पाद की गुणवत्ता के प्रबंधन की समस्याओं का अध्ययन किया गया और कार्य योजनाएँ विकसित की गईं जिन्हें इस क्षेत्र में पायलट उत्पादन और बाद के चरणों में किया जाना चाहिए। उत्पाद को एक नाम दिया गया था (वर्गीकरण के अनुसार), अंत में रोटी और उत्पादन की मात्रा के लिए मूल्य निर्धारित किया गया था। अंतिम खुदरा मूल्य निर्धारित

नए उत्पादों के एक सीमित बैच के पायलट उत्पादन और बिक्री से पता चला है कि माल की मात्रा का विस्तार किया जा सकता है, उत्पादन लागत इस तथ्य के कारण अपेक्षा से थोड़ी अधिक निकली कि अनाज अधिक खराब होने वाला उत्पाद है, लेकिन खुदरा मूल्य निकला उच्च हो। परीक्षण बिक्री के परिणामों के अनुसार, नेटवर्क पर नवीनता की अच्छी बिक्री हुई है। खुदरा बिक्रीऔर इसके लिए मांग औसतन अपेक्षा से 14% अधिक थी।

वरिष्ठ प्रबंधन द्वारा परियोजना के अनुमोदन का मतलब था कि उत्पाद को बड़े पैमाने पर उत्पादन में स्थानांतरित कर दिया गया और कार्यान्वयन शुरू हो जाना चाहिए। एकीकृत कार्यक्रमइसका विपणन। जबकि बड़े पैमाने पर उत्पादन विकसित किया जा रहा है, प्रक्रिया के पिछले चरणों में शुरू किए गए विभिन्न प्रकार के काम पूरे हो रहे हैं, जैसे कि विज्ञापन का विकास, शिपिंग प्रलेखन की तैयारी आदि।

एक प्रदर्शनी का आयोजन किया गया था जिसमें खुदरा से कम कीमत पर सामान बेचा गया था। प्रदर्शनी के परिणामस्वरूप, खरीदार आकर्षित हुए, और उत्पाद को मीडिया कवरेज प्राप्त हुआ। नोवोसिबिर्स्क क्षेत्र के हिस्से में माल की बिक्री को व्यवस्थित करने का निर्णय लिया गया।

नए उत्पादों के साथ बाजार का विकास करते समय, फर्म को हमेशा यह तय करना चाहिए कि उसे कब, कहां, किसे और कैसे पेश करना है।

बाजार में नई वस्तुओं को जारी करने की समयबद्धता के बारे में पहला निर्णय लिया जाना चाहिए। क्रमिक रूप से महारत हासिल करने वाले बाजारों के एक समूह में, फर्म को सबसे अधिक लाभदायक लोगों को चुनना चाहिए और उन पर अपने मुख्य बिक्री संवर्धन प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। और बाजार में नई वस्तुओं के लगातार लॉन्च के लिए एक कार्य योजना विकसित करना भी जरूरी है।

प्रतिस्पर्धी माहौल में, संभावित उपभोक्ताओं को माल की गुणवत्ता के बारे में विश्वसनीय जानकारी प्रदान करके ही संबंधित बाजार खंड को जीतना संभव है। उपभोक्ता को गुणवत्ता के बारे में वस्तुनिष्ठ और पर्याप्त जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता के आधार पर, प्रमाणन के रूप में इस प्रकार का नियंत्रण फैलाना शुरू हुआ। प्रमाणन स्थापित आवश्यकताओं के लिए उत्पादों की अनुरूपता की पुष्टि करने के लिए एक गतिविधि है। यह एक तीसरे, स्वतंत्र संगठन द्वारा किया जाता है।

पश्चिमी यूरोप, संयुक्त राज्य अमेरिका और जापान के लगभग सभी देशों में, अनिवार्य प्रमाणन व्यापक हो गया है और एक नियम के रूप में, सुरक्षा, स्वास्थ्य और पर्यावरण संरक्षण से जुड़ा हुआ है। कई देशों में, प्रमाणन सुरक्षा कानूनों, उत्पादों के प्रमाणन पर आधारित है जो लोगों और पर्यावरण के लिए संभावित रूप से खतरनाक हैं।

प्रमाणन निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित है:

1) उत्पादों की सुरक्षा और इसकी गुणवत्ता के बारे में जानकारी की विश्वसनीयता का आकलन करने में सार्वजनिक और राज्य के हितों को सुनिश्चित करना;

2) स्वैच्छिकता या दायित्व;

3) निष्पक्षता, अर्थात निर्माता और उपभोक्ता से स्वतंत्रता;

4) विश्वसनीयता, यानी एक पेशेवर परीक्षण आधार का उपयोग;

5) घरेलू और विदेशी निर्माताओं के उत्पादों के प्रमाणन में भेदभाव का बहिष्कार;

6) निर्माता को प्रमाणन निकाय और परीक्षण प्रयोगशाला चुनने का अधिकार देना;

7) प्रमाणन प्रतिभागियों की जिम्मेदारी स्थापित करना;

8) कानूनी और तकनीकी सहायता, साथ ही निर्माता, व्यापार, उपभोक्ताओं, पर्यवेक्षी अधिकारियों, सीमा शुल्क, बीमा संगठनों, एक्सचेंजों, नीलामी, मध्यस्थता, अदालत द्वारा प्रमाणन परिणामों (प्रमाण पत्र और अनुरूपता के निशान) का उपयोग करने की बहुमुखी प्रतिभा;

9) प्रमाणन के सकारात्मक परिणामों या प्रमाणपत्र की समाप्ति के बारे में जानकारी का खुलापन;

10) उत्पाद प्रमाणन के लिए विभिन्न प्रकार के रूप और तरीके, इसकी बारीकियों, उत्पादन और खपत की प्रकृति को ध्यान में रखते हुए। प्रमाणन के संगठन में दो चरण शामिल हैं:

प्रमाणन के अधीन उत्पादों के निर्माण और उत्पादन के लिए शर्तें प्रदान करना और लागू करना;

विनियामक और तकनीकी प्रलेखन की आवश्यकताओं के अनुपालन की पुष्टि के रूप में उत्पादों का संगठन और प्रमाणन।

ऐसे कई कारण हैं जो बाजार में एक नए उत्पाद की शुरूआत की विफलता का कारण बन सकते हैं:

उत्पाद बनाने का विचार अच्छा था, लेकिन बाजार के आकार को बढ़ा-चढ़ाकर पेश किया गया;

तैयार उत्पाद में डिज़ाइन दोष हैं;

नया उत्पाद खराब स्थिति में था, इसका विज्ञापन अभियान अप्रभावी था या सेट भी था उच्च कीमत;

विकास लागत अनुमान से अधिक थी;

प्रतिस्पर्धियों की प्रतिशोधात्मक हड़ताल अपेक्षा से अधिक मजबूत थी।

इसके अलावा, नए उत्पादों के विकास में बाधा डालने वाले कई अन्य कारक हैं।

उत्पादन के कुछ क्षेत्रों में, नए क्रांतिकारी विचारों की कमी है, जब व्यावहारिक रूप से आगे सुधार के अवसर नहीं हैं।

बाजार विखंडन: तीव्र प्रतिस्पर्धा बाजार विखंडन की ओर ले जाती है। कंपनियों को नए उत्पादों को बाजार के छोटे क्षेत्रों में लक्षित करना होता है, जिसका अर्थ हो सकता है कि प्रत्येक उत्पाद की बिक्री उम्मीद से कम होगी, जिसका अर्थ है कम मुनाफा।

सामाजिक और सरकारी प्रतिबंध: नवीनता को उपभोक्ता सुरक्षा और पर्यावरण अनुकूलता जैसे मानदंडों को पूरा करना चाहिए। नई उत्पाद विकास प्रक्रिया की उच्च लागत: आमतौर पर, एक विचार को आगे के विकास के योग्य चुनने के लिए, एक कंपनी को कई अलग-अलग परियोजनाओं को उत्पन्न करना और उन पर विचार करना पड़ता है। इसके अलावा, अनुसंधान एवं विकास, निर्माण और विपणन लागत आज बहुत अधिक है।

पूंजी की कमी: जिन कंपनियों के पास अच्छे विचार हैं, उनके पास उन्हें लागू करने के लिए आवश्यक धन नहीं है।

समय की देरी: अक्सर ऐसा होता है कि एक ही समय में कंपनी के प्रतिस्पर्धी एक समान विचार विकसित करना शुरू कर देते हैं, और फिर जीत सबसे तेज हो जाती है।

एक नई उत्पाद विकास प्रणाली का भी उपयोग किया जाता है, जिसे नए उत्पादों का प्रतिस्पर्धी विकास कहा जाता है, जब कर्मचारियों के कई समूह बाजार में नए उत्पादों के डिजाइन और लॉन्च पर एक साथ काम करते हैं, जिनके कार्य ओवरलैप होते हैं। यदि कार्यात्मक समूहों में से एक में कोई समस्या आती है, तो यह समस्या को हल करने के लिए काम करता है जबकि बाकी टीमें आगे बढ़ती रहती हैं।

एक नवीनता अधिक सफल होती है, कंपनी ग्राहकों की जरूरतों को जितनी गहराई से समझती है, दक्षता-से-लागत अनुपात जितना अधिक होता है, उतनी ही अधिक कंपनी प्रतिस्पर्धियों से आगे रहती है, अपेक्षित सकल लाभ मार्जिन जितना अधिक होता है, विज्ञापन की लागत और उत्पाद लाने की लागत उतनी ही अधिक होती है। बाजार के लिए, एक नए उत्पाद पर काम करते समय वरिष्ठ प्रबंधन का समर्थन और कंपनी के विभागों के बीच अधिक सक्रिय सहयोग।

निष्कर्ष

कोई भी फर्म उत्पाद की सभी व्यावसायिक विशेषताओं और बाजार में इसके प्रचार के साधनों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त नहीं कर सकती है। प्राथमिकताओं का चयन करना और ऐसी रणनीति विकसित करना आवश्यक है जो बाजार की स्थिति के विकास के अनुरूप हो और अपनी गतिविधियों की ताकत का सर्वोत्तम उपयोग करे। रणनीति का उद्देश्य लंबी अवधि में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सुनिश्चित करना होना चाहिए।

इस तथ्य के कारण कि उद्यम के पास मुक्त उत्पादन क्षमता है और, उद्यम की आर्थिक सेवा और विपणन गतिविधियों की इसी सक्रियता के साथ, उद्यम की क्षमताओं की पहचान करने के लिए काम करना उचित है।

विचाराधीन उद्यम में, उत्पाद रणनीति के लक्ष्य को प्राप्त करते समय, यह निर्धारित किया गया था कि यह उत्पाद की असामान्यता और इसकी नवीनता है जो इसकी मुख्य प्रतिस्पर्धी विशेषता है। एक केंद्रित विकास रणनीति को लागू करने के संदर्भ में, नियमित बाजार में एक नया उत्पाद पेश करना संभव है।

लक्ष्य प्राप्त करने के लिए - लाभ कमाने और बाजार में मौजूदा मांग को पूरा करने के लिए - एक नया उत्पाद पेश करने का निर्णय लिया गया, जो दक्षता और प्रतिस्पर्धात्मकता के मामले में सबसे इष्टतम है।

कार्य के लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, सभी कार्य पूरे किए गए:

रणनीति की पसंद और कमोडिटी रणनीति की सामग्री निर्धारित करने वाली स्थितियां और कारक निर्धारित किए जाते हैं;

एक नए उत्पाद की पसंद का निर्धारण करने वाले कारक निर्धारित किए जाते हैं और एक विशेष उद्यम में उत्पादों के विकास के लिए एक रणनीति विकसित की जाती है;

उत्पाद रणनीति की अवधारणा और इसकी मुख्य विशेषताओं को परिभाषित किया गया है। यह संकेत दिया गया है कि उत्पाद का जीवन चक्र है।

एक नया उत्पाद बनाने और लागू करने के सभी चरणों का वर्णन किया गया है:

एक नए उत्पाद विचार की खोज करना।

विचार का प्रारंभिक मूल्यांकन और इसे लागू करने के लिए सबसे उपयुक्त तरीके का चयन।

एक नए उत्पाद और बाजार विश्लेषण के उपभोक्ता गुणों का अनुसंधान।

उत्पादन प्रक्रिया की सुविधाओं का अध्ययन।

पायलट उत्पादन और परीक्षण बिक्री का संगठन।

बड़े पैमाने पर उत्पादन और एक व्यापक विपणन कार्यक्रम के कार्यान्वयन के लिए संक्रमण।

उद्यम के संगठनात्मक ढांचे का रूप इंगित किया गया है - रैखिक-कार्यात्मक। उत्पाद रणनीति विकसित करने के लिए जिम्मेदार संरचनात्मक इकाई विपणन विभाग है।

सामग्री की लागत में कमी: कच्चे माल का तर्कसंगत उपयोग, तैयार उत्पादों के उत्पादन के प्रतिशत में वृद्धि, बिजली का तर्कसंगत उपयोग, कच्चे माल की खरीद के लिए तर्कसंगत प्रणाली के कारण खरीदे गए कच्चे माल की लागत में कमी, उत्पादों का उच्च उत्पादन लाभ का स्तर, जैसे मिश्रित रोल ब्रेड, ग्रेन ब्रेड।

श्रम लागत को कम करना: श्रम उत्पादकता में वृद्धि, अनुत्पादक श्रम लागत को रोकना, प्रमुख कर्मचारियों के पारिश्रमिक की मौजूदा प्रणाली को टुकड़ा-बोनस प्रणाली के साथ बदलना।

उत्पादन प्रक्रिया, प्रबंधन और अन्य लागतों को बनाए रखने की लागत को कम करना: घाटे और अनुत्पादक लागतों को रोकना, अप्रयुक्त क्षेत्रों को बनाए रखने की लागत को कम करना, वाहनों को किराए पर लेने की लागत को कम करना (स्वयं की खरीद के कारण), अन्य लागतों में सापेक्ष कमी।

उद्यम की बुनियादी उत्तरजीविता रणनीति उद्यम की लागत को कम करने के लिए एक प्रतिस्पर्धी नेतृत्व रणनीति के साथ संयुक्त है, इस तथ्य के परिणामस्वरूप कि यह प्रतिस्पर्धी रणनीति, उद्योग में आर्थिक संकट में उत्पादन और माल की बिक्री की लागत को कम करके , ऐसी स्थितियों में जहां उद्यम के वित्तीय प्रदर्शन में लगातार गिरावट की प्रवृत्ति है, कंपनी को बाजार में स्थिर स्थिति लेने की अनुमति देता है।

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2. प्रतियोगिता बाजार की विशेषताएं। क्या यह एक एकाधिकारवादी, अल्पाधिकारी या पूर्ण प्रतिस्पर्धी बाजार है; 3. उद्यम कितना विकसित है उत्पादन गतिविधि, रसद, उद्यम प्रबंधन, नई जानकारी के लिए प्रतिक्रिया समय; 4. प्रतिस्पर्धियों के संबंध में उद्यम का तुलनात्मक लाभ। इसके अलावा, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता एक सापेक्ष मूल्य है और इसके स्तर की तुलना करने का आधार प्रतिस्पर्धी उद्यमों के आकलन के लिए समान संकेतक हैं। प्रतिस्पर्धा के कारकों को आंतरिक और बाहरी में विभाजित किया गया है। प्रतिस्पर्धात्मकता के आंतरिक कारक: 1. प्रतिष्ठा, 2. कर्मचारियों का स्तर, 3. वस्तुओं और सेवाओं की गुणवत्ता, 4. उद्यम मूल्य, 5. प्रौद्योगिकी, 6. रसद, 7. प्रबंधन स्तर की गुणवत्ता, 8. कर्मचारियों की प्रेरणा। प्रतिस्पर्धा के बाहरी कारक: 1. सीमा शुल्क नीति, कोटा, 2. देश में राज्य बीमा, 3. उपभोक्ताओं की कानूनी सुरक्षा, 4. आर्थिक विकास का स्तर, 5. क्रेडिट नीति। बाहरी कारक उद्यम के संगठन पर निर्भर नहीं होते हैं और इसकी गतिविधियों को प्रभावित करने में सक्षम होते हैं। आंतरिक कारक, इसके विपरीत, सीधे कंपनी के नेताओं के कार्यों पर निर्भर करते हैं। उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के लिए, प्रबंधन पर भी बहुत ध्यान देना आवश्यक है। इसलिए, प्रतिस्पर्धात्मकता के आंतरिक कारक कंपनी प्रबंधन के स्तर पर विशेष ध्यान देते हैं। प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने का सामान्य विचार कार्रवाई का एक कार्यक्रम है जो आपको इस तथ्य के कारण सकारात्मक आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने की अनुमति देता है कि कंपनी मजबूत स्थिति में है। प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकास और कार्यान्वयन को चित्र 1 में दिखाए गए आरेख के रूप में दर्शाया जा सकता है। सिद्धांत, अर्थात्, बाजार में एक रणनीति के गठन और कार्यान्वयन के नियम : 1. निरंतरता और संचय; 2. किए जाने वाले चरणों का क्रम; 3. चक्रीय। 1) निरंतरता और संचय। एक उद्यम, एक रणनीति विकसित करने से पहले, पिछले अनुभव का विश्लेषण करना चाहिए, यह पता लगाना चाहिए कि प्रतियोगिता में कौन से कार्य उपयोगी थे और वर्तमान समय में उनकी प्रासंगिकता की जांच करें। पिछले अनुभव से सीखने से उद्यम को विकास में पुरानी गलतियों से बचने में मदद मिलेगी नई रणनीति . 2) किए जाने वाले चरणों का क्रम। यह नियम पिछले वाले पर बाद के चरण की निर्भरता के कारण होता है। यह प्रतिस्पर्धी रणनीति और बाजार की स्थितियों के बीच बेमेल से बचने की अनुमति देगा, जो गलतियां पहले हो चुकी हैं, और इस रणनीति को लागू करने के दौरान प्राप्त परिणामों का मूल्यांकन करें। 3) चक्रीयता इस तथ्य में प्रकट होती है कि कार्यान्वयन के परिणामों का विश्लेषण किया जाना चाहिए और रणनीतियों के बाद के विकास में आवश्यक रूप से ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि प्रतिस्पर्धी रणनीति लगातार प्रतिस्पर्धी माहौल के अनुकूल होती है। प्रतिस्पर्धी रणनीति प्रबंधकों के हाथों में एक महत्वपूर्ण उपकरण है, क्योंकि इसका उद्देश्य कंपनी के सामने आने वाले कई कार्यों और समस्याओं को हल करना है। सबसे पहले, रणनीति के निर्माण के दौरान प्राप्त और संरचित सभी सामग्री प्रबंधन और कलाकारों दोनों को बाजार की स्थिति, उस पर कंपनी की स्थिति, लक्ष्यों की वास्तविकता और उन्हें प्राप्त करने के तरीकों पर स्पष्ट रूप से विचार करने की अनुमति देती है। दूसरे, प्रतिस्पर्धी रणनीति एक संगठनात्मक और प्रशासनिक दस्तावेज का बल प्राप्त करती है, अर्थात यह आवश्यक दिशा में बलों को केंद्रित करती है। और तीसरा, अतीत में अपनी गतिविधियों का विश्लेषण करके, कंपनी अपनी गतिविधियों के दायरे में लगातार सुधार और विस्तार कर सकती है, बाजार में बदलाव का जवाब दे सकती है, अपनी स्थिति मजबूत कर सकती है और नए बाजारों और निचे को जीत सकती है। व्यवहार में, अक्सर ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ता है जहां प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के सिद्धांत और उद्यम में इसके आवेदन के अभ्यास के बीच एक अंतर होता है। प्रतिस्पर्धी उद्यम रणनीति के विकास और कार्यान्वयन के लिए नीचे प्रस्तावित एल्गोरिदम इस अंतर को कम करने में मदद कर सकता है। चित्र 1 में एल्गोरिथम के अनुसार, प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकास और कार्यान्वयन 8 मुख्य चरणों के क्रमिक कार्यान्वयन के माध्यम से किया जाता है। 1. उद्यम का मिशन और कॉर्पोरेट विकास रणनीति। 2. बाजार में प्रतिस्पर्धी संघर्ष में कार्यों का निरूपण। 3. उद्यम के बाहरी और आंतरिक वातावरण के बारे में जानकारी का संग्रह और विश्लेषण। 4. बाजार में उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकल्प। 5. चुनी हुई रणनीति का विश्लेषण। 6. विकसित योजना के माध्यम से प्रतिस्पर्धी रणनीति का कार्यान्वयन। 7. परिणामों का विश्लेषण। 8. मौजूदा रणनीति में सुधार या एक नई और अधिक प्रभावी रणनीति का विकास जो उद्यम की सामान्य कॉर्पोरेट रणनीति द्वारा निर्धारित कार्यों को लागू करने में सक्षम होगी। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि रणनीतिक योजना के पदानुक्रम में प्रतिस्पर्धी रणनीति उद्यम की सामान्य कॉर्पोरेट विकास रणनीति से कम है। उद्यम की समग्र कॉर्पोरेट रणनीति पर काम पूरा होने के बाद प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकास शुरू होना चाहिए। इस तथ्य के कारण कि प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकास और कार्यान्वयन विभिन्न कार्यात्मक इकाइयों को प्रभावित करता है, एल्गोरिथम के प्रत्येक चरण को तीन चरणों में अलग करना आवश्यक है: I. तैयारी चरण (1 और 2): आपको इसकी प्रकृति का निर्धारण करने की अनुमति देता है संघर्ष। उदाहरण के लिए, पीछे हटना या रक्षात्मक। द्वितीय। विकास चरण (3, 4, 5): कार्यों को कार्यात्मक विभागों में स्थानांतरित कर दिया जाता है जो विपणन और बिक्री के लिए जिम्मेदार होते हैं। भविष्य में, इस डिवीजन के विश्लेषक बाजार का विश्लेषण करते हैं, जबकि विश्लेषण की प्रमुख स्थिति बाजार में प्रतिस्पर्धा की तीव्रता और उद्यम की प्रतिस्पर्धी स्थिति है। तृतीय। कार्यान्वयन चरण (6, 7, 8): रणनीति का वास्तविक कार्यान्वयन होता है। चित्रा 2. उद्यमों की प्रतिस्पर्धात्मकता के निदान के लिए मॉडल (स्रोत: लेखक द्वारा संकलित) हालांकि, बाजार विश्लेषण के ढांचे में एक प्रतिस्पर्धी रणनीति बनाने और लागू करने के लिए एक विस्तृत चरण-दर-चरण योजना को इसकी प्रभावशीलता का आकलन करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, प्रतिस्पर्धात्मकता को एक अभिन्न संकेतक के रूप में माना जाता है, जिसमें निम्नलिखित घटक शामिल होते हैं: 1. उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता; 2. उद्यम की दक्षता; 3. उद्यम की व्यावसायिक दक्षता; 4. बाजार की एकाग्रता का स्तर। पहला घटक, जो एक निर्माण कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता को काफी हद तक निर्धारित करता है, वह है इसके उत्पाद (सेवाएँ)। शास्त्रीय रूप से, उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को इसकी गुणवत्ता और लागत विशेषताओं की समग्रता के रूप में समझा जाता है जो एक निश्चित अवधि में बाजार की आवश्यकताओं के साथ उत्पादों (माल, कार्य, सेवाओं) का अनुपालन सुनिश्चित करता है। निर्माण उद्योग में सभी उत्पाद मापदंडों को शास्त्रीय रूप से उपभोक्ता, आर्थिक और विपणन में विभाजित किया गया है। उत्पाद मापदंडों के स्तर का आकलन करने के लिए, स्कोरिंग की एक विशेषज्ञ विधि का उपयोग करने का प्रस्ताव है, जिसके अनुसार मूल्यांकन पैमाने का रूप (PI) है: 0 से 0.5 तक - यदि पैरामीटर प्रतिस्पर्धी से भी बदतर है; 0.5 - यदि पैरामीटर पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी के समान है; 0.5 से 1.0 तक - यदि पैरामीटर प्रतिस्पर्धी से अधिक है। अभिन्न स्तर के अनुसार, एक उद्यम के उत्पादों (सीआई) की प्रतिस्पर्धा चित्र 2 में दिखाए गए सूत्र द्वारा निर्धारित की जाएगी। प्रत्येक नामकरण समूह में उत्पादों के मापदंडों का आकलन करने के संबंध में उपरोक्त दृष्टिकोण का उपयोग करना उचित है। प्राप्त परिणामों के अनुसार, यदि Ki 0.5 की सीमा से अधिक है, तो उत्पाद प्रतियोगियों के उत्पादों की तुलना में प्रतिस्पर्धी है, लेकिन यदि यह सूचक 1 तक पहुंचता है, तो उत्पाद को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी के रूप में पहचाना जा सकता है। यदि Ki 0.5 की सीमा से कम है, तो यह संबंधित बाजार में उत्पादों की गैर-प्रतिस्पर्धात्मकता को इंगित करता है। एक निर्माण कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता के निदान का अगला घटक निम्नलिखित घटकों के संदर्भ में इसके कामकाज की प्रभावशीलता का आकलन है: वित्तीय और आर्थिक दक्षता, उत्पादन दक्षता और वाणिज्यिक दक्षता। एक उद्यम की वित्तीय और आर्थिक दक्षता का मूल्यांकन वित्तीय स्थिति के चुनिंदा सबसे प्रतिनिधि संकेतकों द्वारा किया जाना प्रस्तावित है, विशेष रूप से, संपत्ति की लाभप्रदता अनुपात, कुल तरलता, स्वायत्तता और पूंजी उत्पादकता। उपरोक्त संकेतक कंपनी की पूंजी, पूंजी संरचना और सॉल्वेंसी के उपयोग की लाभप्रदता और तीव्रता की पहचान करना संभव बनाते हैं। अनुमान लगाना उत्पादन क्षमता यह पूंजी उत्पादकता, भौतिक उत्पादकता, उत्पादकता, उत्पादन की लाभप्रदता और उत्पादन की मात्रा में दोषों की हिस्सेदारी के सापेक्ष संकेतकों के अनुसार करने का प्रस्ताव है। यह आपको उत्पादों (सेवाओं) के उत्पादन, लाभप्रदता और गुणवत्ता की संसाधन दक्षता का स्तर निर्धारित करने की अनुमति देता है। वाणिज्यिक दक्षता का निदान करने के लिए, उत्पाद की बिक्री की लाभप्रदता अनुपात, आपूर्ति की विश्वसनीयता का स्तर, तैयार उत्पादों के साथ गोदामों के ओवरस्टॉकिंग का स्तर, प्राप्य और देय राशि की औसत परिपक्वता जैसे संकेतकों द्वारा निर्देशित किया जाना प्रस्तावित है। उपरोक्त संकेतक उत्पाद की बिक्री की लाभप्रदता, बिक्री गतिविधियों की गुणवत्ता और उद्यम के उपभोक्ताओं के साथ काम करने का मूल्यांकन करना संभव बनाते हैं। उद्यम के कामकाज की दक्षता का एक अभिन्न स्तर बनाने के लिए, विकसित पैमाने के अनुसार संकेतकों को सापेक्ष मूल्यों में परिवर्तित करना आवश्यक हो जाता है: 0 से 0.5 तक - यदि संकेतक आधार एक से भी बदतर है; 0.5 - यदि सूचक पूरी तरह से आधार के समान है; 0.5 से 1.0 तक - यदि सूचक आधार रेखा से अधिक है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उद्योग औसत या औसत बाजार संकेतकों को आधार के रूप में लिया जाना चाहिए। विख्यात विशेषज्ञ पैमाने के अनुसार, उपरोक्त संकेतकों को अंकों में परिवर्तित किया जाता है, उन्हें भार भी दिया जाता है, जिससे उद्यम की दक्षता के विभिन्न घटकों के अभिन्न स्तर प्राप्त करना संभव हो जाता है। ज्यामितीय माध्य का उपयोग करके इन स्तरों के मूल्यों के सामान्यीकरण के आधार पर, उद्यम की दक्षता का अभिन्न स्तर चित्र 2 में दिखाए गए सूत्र के अनुसार निर्धारित किया जाता है। प्राप्त परिणामों की व्याख्या इसी तरह की जाती है: यदि ईआर से अधिक हो 0.5 का मान और 1 तक पहुंचता है, तो हम उच्च स्तर की दक्षता के बारे में बात कर सकते हैं जो उद्यम के कामकाज और इस पैरामीटर द्वारा औसत उद्योग या औसत बाजार स्तर से अधिक है; यदि ईआर 0.5 के बराबर है, तो यह क्षेत्र में गठित दक्षता मानकों के पूर्ण अनुपालन को इंगित करता है। यदि ईआर 0.5 की सीमा से कम है, तो यह प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उद्यम के प्रदर्शन मानकों को काफी खराब दर्शाता है। एक निर्माण कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता के निदान का एक महत्वपूर्ण घटक बाजार की एकाग्रता के स्तर को ध्यान में रख रहा है, क्योंकि यदि बाजार अत्यधिक एकाधिकार है, तो भले ही उच्च गुणवत्ता वाले और सस्ते उत्पाद हों और उच्च स्तर की परिचालन क्षमता हो, कंपनी उस पर पैर जमाने में सक्षम नहीं होंगे। यह देखते हुए कि हमारी पद्धति में बाजार की एकाग्रता के स्तर का आकलन करने के लिए संकेतक इसकी सामग्री में सुधारात्मक है, हम इसकी गणना करने के लिए हर्फिंडहल-हिर्शमैन गुणांक (Ik) का उपयोग करेंगे, जिसकी गणना करने का सूत्र चित्र 2 में दिखाया गया है। यदि इक 0 तक पहुंचता है, तो यह बाजार की एकाग्रता और इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता की कमी को दर्शाता है; अगर इक 1 तक पहुंचता है, तो हम बात कर रहे हैंअत्यधिक एकाधिकार वाले बाजार के बारे में। इस तरह के एक संकेतक का उपयोग व्युत्क्रम पैमाने पर किया जाता है। उपरोक्त के आधार पर, उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता के अभिन्न स्तर की गणना चित्र 2 में दिखाए गए सूत्र के अनुसार बाजार की एकाग्रता को ध्यान में रखते हुए की जाती है। गणना के परिणामों के आधार पर, हम प्रतिस्पर्धात्मकता का एक एकीकृत स्तर प्राप्त करेंगे। उद्यम। यदि केकेआर 1 तक पहुंचता है, तो यह उद्यम की प्रतिस्पर्धा के उच्च स्तर को इंगित करता है, यदि यह 0.5 के बराबर है, तो उद्यम प्रतिस्पर्धी के बराबर है, यदि केकेआर 0.5 से कम है और 0 तक पहुंचता है, तो उद्यम अप्रतिस्पर्धी है। प्रस्तावित दृष्टिकोण एक निर्माण कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता बनाने वाले सभी आवश्यक मापदंडों को ध्यान में रखना संभव बनाता है: उत्पाद, प्रदर्शन दक्षता और कामकाजी बाजार की एकाग्रता। इसके अलावा, यह विधि किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता के आत्म-निदान के लिए अभिप्रेत है, क्योंकि यह काफी हद तक अपने स्वयं के प्रतिस्पर्धी लाभों के उद्यम के विशेषज्ञों द्वारा विशेषज्ञ मूल्यांकन पर आधारित है। आज, प्रतिस्पर्धी संघर्ष देश की आर्थिक जलवायु की एक महत्वपूर्ण समस्या बन गया है, क्योंकि प्रतिस्पर्धा कई आर्थिक एजेंटों की गतिविधियों के संचयक के रूप में कार्य करती है। समस्या यह भी है कि आधुनिक निर्माण उद्यमों का उदय एक भयंकर संघर्ष की स्थितियों में होता है, जिसके साथ वे तैयार नहीं होते हैं और नहीं जानते कि कैसे लड़ना है। इसलिए, किसी भी निर्माण संगठन के विकास और आर्थिक गतिविधि के लिए समय पर बनाई गई और लागू की गई प्रतिस्पर्धी रणनीति एक प्रभावी उपकरण है आधुनिक दिशाएक उद्यम की विपणन नीति को कंपनी के जीवन के बाहरी वातावरण के साथ घनिष्ठ रूप से जोड़ा जाना चाहिए, जिसमें न केवल प्रतिस्पर्धी फर्में, बल्कि खरीदार और आपूर्तिकर्ता भी शामिल हैं। सन्दर्भ: 1. बोरोज़दीना एस.एम., पेंटेलेवा एम.एस. अपनी गतिविधियों के विश्लेषण के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण के आधार के रूप में एक उद्यम की विपणन नीति // इंटरनेट पत्रिका "नौकोवेडेनी"। - 2015. - वी। 7, नंबर 2 / [इलेक्ट्रॉनिक संसाधन]। - एक्सेस मोड: http://naukovedenie.ru/index.php?p=pricing (एक्सेस की तिथि: 07/13/2015) एक विपणन सूचना प्रणाली // वैज्ञानिक समीक्षा के आधार पर एक निर्माण कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार। - 2013. - नंबर 3. - एस 277-280। 3. वीनस्टॉक एन.आर. आधुनिक बाजार स्थितियों // अर्थशास्त्र और उद्यमिता में विशेष निर्माण संगठनों की प्रतिस्पर्धात्मकता का प्रबंधन। - 2013. - नंबर 11 (40)। - एस 459-462। 4. कोगोटकोवा आई.जेड. निर्माण में विपणन अनुसंधान। - एम।, 2009. - 328 पी। 5. कुतुज़ोवा टी.यू. विपणन प्रबंधन। - एम।, 2015. - 255 पी। 6. मार्केटिंग: छात्रों के लिए एक पाठ्यपुस्तक / बी.ए. सोलोवोव, ए.ए. मेशकोव, बी.वी. मुसाटोव। - एम .: इन्फ्रा-एम, 2013. - 335 पी।

एक बाजार अर्थव्यवस्था के विकास की स्थितियों में, एक नई क्षमता के एक प्रतियोगी का गठन, प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की स्थिरता के लिए परिभाषा, विकास और पूर्वापेक्षाएँ बनाना, प्रतिस्पर्धी व्यवहार के सही रूप का चुनाव करना विशेष महत्व रखता है। एक उद्यम का सफल कामकाज। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की धारणा अब विशेष रूप से प्रासंगिक है, क्योंकि दुनिया भर में कंपनियों का विकास धीमा हो गया है, और प्रतिस्पर्धियों का व्यवहार अधिक से अधिक आक्रामक होता जा रहा है।

मुख्य बात सिर्फ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करना और उसकी पहचान करना नहीं था, बल्कि इसे टिकाऊ बनाना था। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ - ये उत्पाद की विशेषताएँ हैं, जो उद्यम के लिए अपने प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता और उपभोक्ता के लिए - उत्पाद की उपभोक्ता विशेषताओं का इष्टतम संयोजन बनाते हैं। श्रेष्ठता का मूल्यांकन तुलना में किया जाता है, इसलिए यह एक सापेक्ष विशेषता है और विभिन्न कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है।

सफल गतिविधि के लिए, एक उद्यम को अपने प्रतिस्पर्धी लाभों के आधार पर सही प्रतिस्पर्धा रणनीति विकसित करने की आवश्यकता होती है, जो आधुनिक परिस्थितियों में प्रतिस्पर्धा के रूपों के अध्ययन को लागू करती है।

रणनीतिक व्यवहार का महत्व, जो फर्म को लंबी अवधि में प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने की अनुमति देता है, हाल के दशकों में नाटकीय रूप से बढ़ गया है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी, तेजी से बदलती स्थिति में सभी कंपनियों को न केवल कंपनी में आंतरिक स्थिति पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, बल्कि एक दीर्घकालिक अस्तित्व की रणनीति भी विकसित करनी चाहिए जो उन्हें अपने वातावरण में होने वाले परिवर्तनों के साथ बनाए रखने की अनुमति दे। अब, हालांकि वर्तमान गतिविधियों में क्षमता के तर्कसंगत उपयोग का कार्य नहीं हटाया जाता है, ऐसे प्रबंधन को लागू करना अत्यंत महत्वपूर्ण हो जाता है जो तेजी से बदलते परिवेश में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है।

व्यावसायिक अभ्यास ने दिखाया है कि कोई भी प्रतिस्पर्धी रणनीति नहीं है जो सभी कंपनियों के लिए समान हो, जिस तरह कोई एकल सार्वभौमिक रणनीतिक प्रबंधन नहीं है। प्रत्येक फर्म अपनी तरह की अनूठी है, और प्रत्येक फर्म के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया अद्वितीय है, क्योंकि यह बाजार में फर्म की स्थिति, इसके विकास की गतिशीलता, इसकी क्षमता, प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार पर निर्भर करती है। इसके द्वारा उत्पादित वस्तुओं या इसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की विशेषताएं, अर्थव्यवस्था की स्थिति, सांस्कृतिक वातावरण और बहुत कुछ।

इस प्रकार, प्रासंगिकताफर्म के प्रबंधन में प्रतिस्पर्धा के तरीकों का अध्ययन और आवेदन तेजी से बढ़ रहा है। इसने पाठ्यक्रम के काम के विषय की पसंद को निर्धारित किया।

CJSC "पर्म स्प्रिंग-स्प्रिंग प्लांट" को शोध के उद्देश्य के रूप में चुना गया था।

लक्ष्यपाठ्यक्रम का काम CJSC "PPRZ" के प्रतिस्पर्धी गुणों का विश्लेषण करना और इसके लिए एक प्रतियोगिता रणनीति विकसित करना है। इस लक्ष्य ने निम्नलिखित शोध कार्यों के निर्माण को निर्धारित किया:

1. एक उद्यम प्रतियोगिता रणनीति विकसित करने के लिए सैद्धांतिक नींव पर विचार करें; मुख्य प्रकार की प्रतियोगिता रणनीतियों की विशेषताएँ बता सकेंगे और प्रतियोगिता रणनीति के चयन का औचित्य सिद्ध कर सकेंगे;

2. सीजेएससी "पीपीआरजेड" की प्रतिस्पर्धी स्थिति और प्रतिस्पर्धा रणनीतियों का विश्लेषण करें;

3. सीजेएससी "पीपीआरजेड" की प्रतिस्पर्धा रणनीति में सुधार के लिए दिशा-निर्देश सुझाएं;

कार्य की संरचना कार्यों से मेल खाती है।

अध्याय 1. उद्यम प्रतियोगिता रणनीति विकसित करने के लिए सैद्धांतिक नींव

1.1। प्रतियोगिता रणनीतियों का सार और प्रकार

प्रतियोगिता - (अक्षांश से। समवर्ती - टक्कर) - सीमित आर्थिक संसाधनों के लिए स्वतंत्र आर्थिक संस्थाओं का संघर्ष। यह खरीदारों की विविध आवश्यकताओं को पूरा करने, अपने उत्पादों के विपणन के लिए सर्वोत्तम अवसर प्रदान करने के लिए बाजार में काम कर रहे उद्यमों के बीच बातचीत, अंतर्संबंध और संघर्ष की एक आर्थिक प्रक्रिया है।

विपणन प्रणाली में, बाजार में काम करने वाली एक फर्म को स्वयं नहीं माना जाता है, बल्कि संबंधों और सूचना प्रवाह की समग्रता को ध्यान में रखते हुए इसे अन्य बाजार संस्थाओं के साथ जोड़ा जाता है। जिस वातावरण में फर्म संचालित होती है उसे आमतौर पर फर्म के विपणन वातावरण के रूप में संदर्भित किया जाता है। कोटलर एफ. ने कंपनी के विपणन वातावरण को इस प्रकार परिभाषित किया: कंपनी का विपणन वातावरण सक्रिय विषयों और कंपनी के बाहर काम करने वाली ताकतों का एक समूह है और लक्षित ग्राहकों के साथ सफल सहयोग संबंधों को स्थापित करने और बनाए रखने के लिए विपणन सेवा का प्रबंधन करने की क्षमता को प्रभावित करता है।

एक रणनीति एक दीर्घकालिक कार्रवाई है जिसका उद्देश्य निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करना है। रणनीति का कार्यान्वयन उन कार्यों का एक समूह है जो संगठनात्मक और वित्तीय क्षेत्रों में व्यावसायिक गतिविधि को बढ़ाने, कंपनी की नीति विकसित करने, कॉर्पोरेट संस्कृति बनाने और कर्मचारियों को प्रेरित करने और इच्छित परिणाम प्राप्त करने के उद्देश्य से हर चीज का प्रबंधन करने में योगदान देता है।

एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विशिष्ट कदमों और दृष्टिकोणों का एक सेट है जो एक फर्म किसी दिए गए उद्योग में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने के लिए लेती है या लेने का इरादा रखती है।

पहली बार व्यापार को आर्थिक संकट के संदर्भ में रणनीतिक योजना की समस्या का सामना करना पड़ा। ऐसी परिस्थितियों में कुछ उद्यमों की सभी कमजोरियाँ और दूसरों की ताकतें स्पष्ट रूप से दिखाई देने लगती हैं। और यह ठीक ऐसे समय में है कि यह पहले से कहीं अधिक स्पष्ट हो जाता है जहां भारी संसाधन बर्बाद हो गए थे, जो कभी भी अपेक्षित प्रभाव नहीं देंगे। फिर प्रतिस्पर्धी संघर्ष उस सीमा तक बढ़ जाता है, जिसका विजेता वह होता है जो महान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का प्रबंधन करता है - प्रतिस्पर्धियों पर लाभ नहीं, बल्कि उपभोक्ता के संबंध में लाभ।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ - कंपनी की संपत्ति और अन्य फायदे जो इसे प्रतिस्पर्धियों पर लाभ देते हैं। प्रतिस्पर्धी लाभों को ब्रांड की विशिष्टता सुनिश्चित करनी चाहिए और ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए। सामरिक सफलता कारक उद्देश्य पर आधारित नहीं हैं, बल्कि उपभोक्ता द्वारा देखे गए व्यक्तिपरक लाभों पर आधारित हैं। प्रबंधन का कार्य सफलता की क्षमता की पहचान करना और उसे विकसित करना और उसे उपयुक्त कारकों में बदलना है।

प्रतिस्पर्धी लाभों को जीतना और बनाए रखना, जैसा कि आप जानते हैं, रणनीतिक उद्यम प्रबंधन का एक प्रमुख कार्य है। संतृप्त बाजारों में लाभ प्राप्त करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जहां कई आपूर्तिकर्ताओं द्वारा मांग पूरी की जाती है।

प्रतियोगिता के शोधकर्ता एफ कोटलर के अनुसार, प्रतियोगिता में एक कंपनी चार भूमिकाओं में से एक भूमिका निभा सकती है। मार्केटिंग रणनीति बाजार में कंपनी की स्थिति से निर्धारित होती है, चाहे वह एक नेता, चुनौती देने वाला, अनुयायी हो या एक निश्चित स्थान रखता हो:

1. नेता (लगभग 40% की बाजार हिस्सेदारी) आत्मविश्वास महसूस करता है।

2. नेतृत्व के लिए आवेदक (लगभग 30% की बाजार हिस्सेदारी)। ऐसी कंपनी आक्रामक रूप से नेता और अन्य प्रतिस्पर्धियों पर हमला करती है। विशेष रणनीतियों के भाग के रूप में, आवेदक निम्नलिखित आक्रमण विकल्पों का उपयोग कर सकता है:

· "फ्रंटल अटैक" - कई क्षेत्रों (नए उत्पादों और कीमतों, विज्ञापन और बिक्री - प्रतिस्पर्धी लाभ) में आयोजित, इस हमले के लिए महत्वपूर्ण संसाधनों की आवश्यकता होती है।

· "पर्यावरण" - बाजार के सभी या एक महत्वपूर्ण बाजार क्षेत्र पर हमला करने का प्रयास।

· "बायपास" - मौलिक रूप से नए माल के उत्पादन के लिए संक्रमण, नए बाजारों का विकास।

· "गोरिल्ला का हमला" - बिल्कुल सही तरीकों से छोटे तेज हमले नहीं।

3. अनुयायी - (20% शेयर) एक कंपनी जो अपनी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और सभी उथल-पुथल को दूर करने का प्रयास करती है। हालांकि, अनुयायियों को भी बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और बढ़ाने के उद्देश्य से रणनीतियों का पालन करना चाहिए। अनुयायी नकलची या दोहरे की भूमिका निभा सकता है।

4. एक आला बाजार में खोदा गया - (10% शेयर) बाजार के एक छोटे से हिस्से की सेवा करता है जिसकी बड़ी फर्मों को परवाह नहीं है। एक के लिए कई निचे बेहतर हैं। इस तरह की फर्मों के पास कोई विशेष प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं है, सिवाय इस तथ्य के कि बड़ी कंपनियां उनमें प्रतिस्पर्धी नहीं देखती हैं और "दबाव" नहीं करती हैं।

एम. पोर्टर के अनुसार प्रतिस्पर्धी रणनीति का कार्य कंपनी को ऐसी स्थिति में लाना है जिसमें वह अपने लाभों का पूरा उपयोग कर सके। इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि प्रतिस्पर्धा का गहन विश्लेषण रणनीति तैयार करने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।

एम. पोर्टर ने प्रतिस्पर्धा के पांच बलों की पहचान की जो उद्योग में लाभ के स्तर को निर्धारित करते हैं। यह:

नए प्रतिस्पर्धियों की पैठ;

एक अलग तकनीक का उपयोग करके उत्पादित स्थानापन्न वस्तुओं के बाजार में आने का खतरा;

खरीदार के अवसर;

आपूर्तिकर्ता क्षमताएं;

बाजार में पहले से स्थापित कंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा।

प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ (व्यावसायिक रणनीतियाँ) प्रतियोगिता के नियमों को समझने से आती हैं जो एक उद्योग में संचालित होती हैं और इसके आकर्षण को निर्धारित करती हैं। प्रतिस्पर्धी रणनीति का लक्ष्य इन नियमों को आपकी कंपनी के पक्ष में बदलना है। प्रतिस्पर्धा के नियमों को चित्र में दिखाए गए प्रतियोगिता के पांच बलों के रूप में दर्शाया जा सकता है।

पोर्टर के अनुसार, प्रतिद्वंद्विता तब होती है जब एक या अधिक प्रतियोगी कठिनाइयों का अनुभव करते हैं या अपनी स्थिति में सुधार के अवसर देखते हैं। प्रतियोगिता की तीव्रता विनम्र सज्जनतापूर्ण रूपों से लेकर सबसे क्रूर "गला काटने" की तकनीकों तक भिन्न हो सकती है।

पोर्टर प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को निर्धारित करने वाले निम्नलिखित कारकों में से कई को नोट करता है:

1. बड़ी संख्या में प्रतियोगी या उनकी सेना की अनुमानित समानता;

2. उद्योग की धीमी वृद्धि;

3. ओवरहेड या इन्वेंट्री लागत के रूप में निश्चित लागत का उच्च स्तर;

4. भेदभाव की कमी (कोई रूपांतरण लागत नहीं);

5. क्षमताओं में मात्रात्मक उछाल;

6. विभिन्न प्रकार के प्रतियोगी;

7. उच्च सामरिक महत्व;

8. उच्च निकास अवरोध।

सामान्य रणनीतियों से, पोर्टर का अर्थ ऐसी रणनीतियों से है जिनकी सार्वभौमिक प्रयोज्यता होती है या जो कुछ बुनियादी अभिधारणाओं से प्राप्त होती हैं। एम. पोर्टर ने अपनी पुस्तक "प्रतियोगिता की रणनीति" में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को बढ़ाने के उद्देश्य से तीन प्रकार की सामान्य रणनीतियों को प्रस्तुत किया है। एक कंपनी जो अपने लिए एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाना चाहती है, उसे प्रतिष्ठा न खोने के लिए रणनीतिक विकल्प बनाने चाहिए।

इसके लिए तीन बुनियादी रणनीतियाँ हैं:

लागत कम करने में अग्रणी

· भेदभाव;

ध्यान केंद्रित करना (विशेष ध्यान)।

पहली शर्त को पूरा करने के लिए, एक कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में लागत कम रखनी चाहिए।

विभेदीकरण सुनिश्चित करने के लिए, इसे अपने तरीके से कुछ अनोखा पेश करने में सक्षम होना चाहिए।

लागत नेतृत्व शायद तीन सामान्य रणनीतियों की सबसे विशेषता है। इसका मतलब है कि कंपनी का लक्ष्य कम लागत वाला उत्पादक बनना है। कंपनी की डिलीवरी बहुत विविध हैं और उद्योग के कई क्षेत्रों की सेवा करती हैं। यह मापनीयता अक्सर लागत नेतृत्व में एक महत्वपूर्ण कारक होती है। इन लाभों की प्रकृति उद्योग की संरचना पर निर्भर करती है, चाहे यह बड़े पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं, उन्नत प्रौद्योगिकी या कच्चे माल के स्रोतों तक पहुंच का मामला हो।

पोर्टर बताते हैं कि एक कंपनी जिसने लागत में कमी का नेतृत्व हासिल किया है, वह भेदभाव के सिद्धांतों की अनदेखी नहीं कर सकती। यदि उपभोक्ता उत्पाद को तुलनीय या स्वीकार्य नहीं पाते हैं, तो नेता को अपने प्रतिस्पर्धियों को कमजोर करने और प्रक्रिया में अपना नेतृत्व खोने के लिए कीमतों में कटौती करनी होगी। पोर्टर का निष्कर्ष है कि उत्पाद विभेदीकरण में लागत में कमी करने वाले नेता को अपने प्रतिस्पर्धियों के बराबर या कम से कम उनके करीब होना चाहिए।

पोर्टर के अनुसार, विभेदीकरण का अर्थ है कि कंपनी किसी ऐसे पहलू में विशिष्टता के लिए प्रयास करती है जिसे बड़ी संख्या में ग्राहक महत्वपूर्ण मानते हैं। वह इनमें से एक या अधिक पहलुओं का चयन करती है और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के लिए इस तरह से व्यवहार करती है। इस तरह के व्यवहार की कीमत उच्च उत्पादन लागत है।

तीसरे प्रकार की रणनीति गतिविधि के किसी पहलू पर ध्यान केंद्रित करना है। यह पिछले दो से मौलिक रूप से भिन्न है और उद्योग के भीतर प्रतिस्पर्धा के एक संकीर्ण क्षेत्र की पसंद पर आधारित है।

ध्यान केंद्रित करने का बिंदु उद्योग बाजार के एक खंड का चयन करना है और इसे अपनी रणनीति के साथ अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर और अधिक कुशलता से सेवा देना है। चयनित लक्ष्य समूह के लिए अपनी रणनीति का अनुकूलन करके, जिस कंपनी ने इस पाठ्यक्रम को चुना है, वह चयनित समूह के संबंध में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का प्रयास कर रही है।

ए.ए. के अनुसार फर्मों के व्यवहार के लिए रणनीतियों के प्रकारों पर भी विचार करें। थॉम्पसन और ए.जे. स्ट्रिकलैंड। "रणनीतिक प्रबंधन" पुस्तक के प्रसिद्ध लेखक ए.ए. थॉम्पसन और ए.जे. स्ट्रिकलैंड फर्मों की रणनीतियों का पर्याप्त विस्तार और यथोचित वर्णन करता है। वे निम्नलिखित रणनीतियों में अंतर करते हैं: आक्रामक, रक्षात्मक और ऊर्ध्वाधर एकीकरण रणनीतियाँ।

1. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए आक्रामक रणनीतियाँ। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ आमतौर पर एक रचनात्मक आक्रामक रणनीति के उपयोग के माध्यम से प्राप्त किया जाता है जो प्रतिस्पर्धियों के लिए मुकाबला करना आसान नहीं होता है। आक्रामक रणनीति के छह मुख्य प्रकार हैं:

किसी प्रतियोगी की ताकत का मुकाबला करने या उससे आगे निकलने के लिए तैयार की गई कार्रवाइयाँ;

एक प्रतियोगी की कमजोरियों का फायदा उठाने के उद्देश्य से क्रियाएं;

कई मोर्चों पर एक साथ आक्रमण;

खाली जगहों पर कब्जा;

गुरिल्ला युद्ध;

प्रीमेप्टिव स्ट्राइक।

2. प्रतिस्पर्धी लाभ की रक्षा के लिए रक्षात्मक रणनीतियों का उद्देश्य किसी की बाजार स्थिति को बनाए रखना, हमला किए जाने के जोखिम को कम करना, प्रतिस्पर्धी के हमले को कम नुकसान के साथ समाप्त करना और अन्य प्रतिस्पर्धियों से लड़ने के लिए चुनौती देने वालों को पुनर्निर्देशित करना है।

एक अच्छी रक्षात्मक रणनीति में उद्योग में एक बदलती स्थिति के लिए जल्दी से अनुकूल होने की क्षमता शामिल होती है और यदि संभव हो तो प्रतिस्पर्धियों को अवरोधक कार्यों पर हमला करने से पूर्व-अवरुद्ध या रोका जा सकता है।

रक्षात्मक रणनीति के लिए दूसरा दृष्टिकोण प्रतिस्पर्धियों को यह बताना है कि उनके कार्य अनुत्तरित नहीं रहेंगे और फर्म हमला करने के लिए तैयार है। इस तरह के संकेतों का उद्देश्य हमला करने वाली कार्रवाइयों की शुरुआत को रोकना है (चूंकि चुनौतीपूर्ण प्रतिस्पर्धियों के अपेक्षित परिणाम लागत की तुलना में काफी कम हो सकते हैं) या उन्हें कम संरक्षित लक्ष्यों पर पुनर्निर्देशित करना है।

प्रतिस्पर्धियों के आक्रामक कार्यों का मुकाबला करने का एक अन्य तरीका उस लाभ को कम करने का प्रयास करना है जो उन्हें आकर्षित करता है और उन्हें आक्रामक कार्यों में धकेलता है। जब किसी फर्म या उद्योग की लाभप्रदता बहुत अधिक होती है, तो यह बड़ी संख्या में फर्मों के लिए एक चारा के रूप में कार्य करता है और आक्रामक होने की इच्छा पैदा करता है, भले ही प्रवेश की बाधाएं अधिक हों और सुरक्षा मजबूत हो। इस स्थिति में, फर्म प्रतिस्पर्धियों, विशेष रूप से नवागंतुकों के खिलाफ, अल्पकालिक लाभ को त्याग कर और अपेक्षाकृत कम रिटर्न दिखाने के लिए लेखा तंत्र का उपयोग करके अपना बचाव कर सकती है।

3. लंबवत एकीकरण की रणनीति। इस रणनीति का सार यह है कि कंपनियां आपूर्तिकर्ताओं (पीछे) या उपभोक्ता (आगे) की ओर अपनी गतिविधियों का विस्तार कर सकती हैं। एक फर्म जो पहले आपूर्तिकर्ताओं से खरीदे गए इनपुट घटकों के निर्माण के लिए एक नई सुविधा का निर्माण करती है, वह निस्संदेह पहले की तरह उसी उद्योग में है।

1.2। प्रतियोगिता रणनीति के चुनाव के लिए तर्क

एक उद्यम की व्यक्तिगत प्रतिस्पर्धा रणनीति एक संगठन की प्रतिस्पर्धी स्थिति को मजबूत करने के उद्देश्य से विधियों, तकनीकों और उपायों का एक समूह है, जिसकी विशिष्ट सामग्री उद्यम के प्रतिस्पर्धी माहौल की विशेषताओं और इसकी प्रतिस्पर्धी रणनीतिक क्षमता पर निर्भर करती है।

प्रतिस्पर्धा रणनीति चुनने की आवश्यकता इस तथ्य में निहित है कि आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्था प्रतिस्पर्धी है। प्रत्येक आर्थिक इकाई के लिए निजी हितों को पूरा करने का प्रयास करने का अवसर और स्वतंत्रता और वस्तु उत्पादकों का आर्थिक अलगाव प्रतिस्पर्धा के अस्तित्व के लिए आवश्यक शर्तें बनाता है। विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में, सेवाओं या वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करने के लिए गणना का उद्देश्य प्रतिस्पर्धी लाभों और कमजोर स्थितियों की पहचान करना है।

एम. पोर्टर के अनुसार पीपीआरजेड सीजेएससी के लिए सबसे लाभदायक रणनीतियां बाजार विस्तार और विविधीकरण रणनीतियां हैं। एक व्यक्तिगत (निजी) प्रतिस्पर्धी रणनीति संगठन की क्षमताओं और मुख्य प्रतिस्पर्धियों के संबंध में व्यवहार के बारे में निर्णयों के आधार पर चुनी गई विशिष्ट प्रतिस्पर्धी रणनीति को लागू करने के विशिष्ट तरीकों को दर्शाती है।

हमारे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने और विकसित करने की चुनौती है।

ऐसा करने के लिए, प्रत्येक सामरिक व्यापार इकाई के लिए एक व्यापार (प्रतिस्पर्धी) रणनीति बनाई जानी चाहिए। इस समस्या को हल करने के लिए, एम. पोर्टर के प्रतिस्पर्धी रणनीति मॉडल का उपयोग किया जा सकता है।

सामरिक स्थिति की खोज और कार्यान्वयन के लिए, यह मॉडल निम्नलिखित तीन मानदंडों का संयोजन प्रदान करता है:

मुख्य रूप से लागत के मामले में

कमोडिटी भेदभाव;

बाजार की एकाग्रता।

नतीजतन, पांच बुनियादी स्थितियां और उनकी संबंधित प्रतिस्पर्धी रणनीतियां मौलिक रूप से संभव हैं।

इन रणनीतियों की विशेषताओं पर विचार करें:

परिवहन लागत नेतृत्व रणनीति में उत्पादन परिवहन सेवाओं की कुल लागत को कम करना शामिल है, जो बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं को आकर्षित करता है;

व्यापक विभेदीकरण रणनीति का उद्देश्य सेवाओं या उत्पादों को विशिष्ट विशेषताएं देना है जो उन्हें प्रतिस्पर्धी संगठनों की सेवाओं से अलग करती हैं, जो बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं (ग्राहकों) को आकर्षित करती हैं;

इष्टतम परिवहन लागत रणनीति उपभोक्ताओं को कम लागत और सेवाओं या वस्तुओं के व्यापक भेदभाव के संयोजन के माध्यम से उसी पैसे के लिए अधिक मूल्य प्रदान करने पर केंद्रित है, जो एक कठिन कार्य है और इसलिए एक अस्थिर और संक्रमणकालीन रणनीति है;

एक केंद्रित कम लागत वाली रणनीति कम लागत पर आधारित है और एक संकीर्ण बाजार खंड पर केंद्रित है जहां कम उत्पादन लागत के कारण संगठन अपने प्रतिद्वंद्वियों से आगे है;

एक केंद्रित भेदभाव रणनीति सेवाओं या उत्पादों के भेदभाव पर आधारित है जो एक संकीर्ण बाजार खंड की आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करती है।

ये रणनीतियाँ अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करती हैं, जबकि प्रत्येक रणनीति के लिए आवश्यक आर्थिक संसाधनों, कुछ कौशलों और प्रबंधकों के सही प्रबंधकीय कार्यों की आवश्यकता होती है।

शुरुआती स्थितियों के अनुसार, निम्नलिखित प्रतिस्पर्धी रणनीतियों में से एक का उपयोग किया जा सकता है: परिवहन सेवाओं की लागत को कम करना, विभेदीकरण, बाजार को खंडित करना और बाजार की जगह चुनना, नवाचारों को पेश करना, बाजार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना।

प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करते समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि सभी प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभों को दो समूहों में विभाजित किया गया है: कम-क्रम के लाभ और उच्च-क्रम के लाभ।

सस्ते श्रम और भौतिक संसाधनों का उपयोग करने की संभावना के साथ निम्न-स्तरीय लाभ जुड़े हुए हैं। इन प्रतिस्पर्धी लाभों का निम्न क्रम इस तथ्य के कारण है कि वे बहुत अस्थिर हैं और बढ़ती कीमतों और मजदूरी के कारण आसानी से खो सकते हैं, या क्योंकि ये सस्ते उत्पादन संसाधन भी प्रतियोगियों द्वारा उपयोग किए जा सकते हैं। दूसरे शब्दों में, कम-क्रम के फायदे कम दृढ़ता वाले फायदे हैं, जो लंबे समय तक प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्रदान करने में असमर्थ हैं।

एक उच्च क्रम के लाभ हैं: अद्वितीय परिवहन सेवाएं, माल के परिवहन के लिए अद्वितीय तकनीक, इष्टतम विपणन संरचना, परिवहन सेवाओं के उत्पादन का संगठन, एटीओ की अच्छी प्रतिष्ठा। यदि अपने स्वयं के डिज़ाइन विकास के आधार पर नए रोलिंग स्टॉक या अतिरिक्त उपकरणों का उपयोग करके अद्वितीय परिवहन सेवाओं के प्रावधान के माध्यम से एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किया जाता है, तो इस लाभ को नष्ट करने के लिए, प्रतियोगियों को या तो समान उपकरण विकसित करना होगा, नया रोलिंग स्टॉक प्राप्त करना होगा, या ऊपर आना होगा। कुछ बेहतर के साथ। ये सभी विकल्प सस्ते नहीं हैं और इन्हें लागू करने में काफी समय लगता है।

सबसे मूल्यवान प्रतिस्पर्धी लाभ संगठन की अच्छी प्रतिष्ठा है, जिसे बड़ी मुश्किल से, धीरे-धीरे और इसे बनाए रखने के लिए उच्च लागत पर हासिल किया जाता है।

चुनी गई रणनीति का प्रकार बाजार में संगठन की स्थिति और उसके कार्यों की प्रकृति पर निर्भर करता है।

प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने की रणनीति के साथ-साथ, प्रतियोगिता आयोजित करने की रणनीति और तरीकों को विकसित करना आवश्यक है, साथ ही साथ इसकी प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार के उद्देश्य से उपायों की रूपरेखा तैयार करना।

प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकास के लिए संपूर्ण विपणन मिश्रण के उचित गठन की आवश्यकता होती है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी रणनीति मॉडल और विपणन मिश्रण की सहायक रणनीतियों के बीच एक निश्चित संबंध है, हालांकि कठोर नहीं है।

रणनीति की पसंद को प्रभावित करने वाला एक आवश्यक बिंदु प्रदर्शन संकेतकों की परिभाषा और उनका औचित्य है। चुनी हुई रणनीति की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए रणनीतिक योजना के पैरामीटर महत्वपूर्ण मानदंड हैं।

एक नियम के रूप में, रणनीतिक दक्षता मानदंड का चुनाव किसी एक संकेतक तक सीमित नहीं है, क्योंकि यह वर्तमान स्थिति की विशेषताओं, प्रचलित (प्रमुख) लक्ष्यों के साथ-साथ स्थिति के बारे में विश्वसनीय और विश्वसनीय जानकारी की उपलब्धता पर निर्भर करता है। बाहरी और आंतरिक वातावरण।

यह कहा जाना चाहिए कि विकसित प्रतिस्पर्धी रणनीति के कार्यान्वयन और विपणन मिश्रण बनाने वाले प्रासंगिक उपायों से परिवहन सेवाओं की प्रतिस्पर्धात्मकता के निम्नलिखित बुनियादी तत्वों में सुधार होगा: प्रस्तावित परिवहन सेवाओं की सूची, उत्पादित परिवहन सेवाओं की गुणवत्ता, प्रदान की गई सेवाओं की उपलब्धता।

एक प्रभावी गुणवत्ता रणनीति एक स्थिर प्रतिस्पर्धी लाभ बनाती है, संगठन की गतिविधियों की तीव्रता को बढ़ाती है। अंतत: यह वह कारक है जो एक गतिशील और अप्रत्याशित वातावरण में निर्णायक है।

अध्याय के परिणामों को सारांशित करते हुए, हम ध्यान दें कि आर्थिक विकास के वर्तमान चरण में, प्रतिस्पर्धा के लक्ष्य और तरीके बदल रहे हैं, प्रतिस्पर्धी माहौल की बदलती परिस्थितियों के अनुकूलन से जुड़ी आर्थिक संस्थाओं के व्यवहार में बदलाव आ रहे हैं, यह सब प्रतियोगिता में मुख्य कारक सफलता के रूप में ZAO PPRZ के लिए एक प्रतिस्पर्धी रणनीति होने के महत्व को निर्धारित करता है।

अध्याय दो

2.1। सीजेएससी "पीपीआरजेड" का संक्षिप्त विवरण

ब्रांड नाम उद्यम: पूर्ण - बंद ज्वाइंट स्टॉक कंपनी "पर्म स्प्रिंग एंड स्प्रिंग प्लांट"

संक्षिप्त - सीजेएससी "पीपीआरजेड"

वैधानिक पता: 614014, जी . पर्म, स्ट्रीट 1905, 35

राज्य पंजीकरण की तिथि - 20.07.2000

CJSC PPRZ रूस और CIS देशों में विभिन्न उद्योगों के लिए वसंत उत्पादों के सबसे बड़े निर्माताओं में से एक है।

उद्यम एक कानूनी इकाई है, एक कंपनी का नाम है जिसमें संगठनात्मक और कानूनी रूप, इसकी संपत्ति के मालिक और आर्थिक प्रबंधन के अधिकार में निहित उद्यम की गतिविधियों की प्रकृति का संकेत है। उद्यम के पास एक अलग संपत्ति, एक स्वतंत्र बैलेंस शीट, एक बैंक खाता, उसके नाम के साथ एक गोल मुहर, एक मुहर, प्रपत्र, एक ट्रेडमार्क (सेवा चिह्न) है। एक उद्यम, अपनी ओर से, संपत्ति और व्यक्तिगत अधिकारों का अधिग्रहण और प्रयोग कर सकता है, दायित्व वहन कर सकता है, अदालत, मध्यस्थता और मध्यस्थता अदालतों में एक वादी और प्रतिवादी हो सकता है।

उद्यम अपनी गतिविधियों को रूसी संघ के क्षेत्र में लागू कानून, स्थानीय सरकार के कृत्यों और चार्टर के अनुसार करता है।

उद्यम अपनी सभी संपत्ति के साथ अपने दायित्वों के लिए उत्तरदायी है। संस्थापक उद्यम के दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं है, सिवाय इसके कि वर्तमान कानून द्वारा प्रदान किया गया है, और कंपनी संस्थापक के दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं है।

उद्यम की स्थापना 1994 में OAO Motovilikhinskiye Zavody की एक विशेष कार्यशाला संख्या 38 के आधार पर की गई थी। वर्तमान में, CJSC "PPRZ" में शामिल हैं - शॉप 38 और 35 शॉप।

दुकान 38 का मुख्य विशेषज्ञता कारों और हल्के ट्रकों के लिए वसंत उत्पादों का सीरियल उत्पादन है।

शॉप 35 विभिन्न उद्योगों के लिए पेचदार, पत्ती और कप स्प्रिंग्स, रिटेनिंग रिंग और स्प्रिंग भागों के छोटे पैमाने पर उत्पादन में माहिर है।

उद्यम की उत्पादन और तकनीकी क्षमता।

स्प्रिंग उत्पादों के साथ इज़ेव्स्क ऑटोमोबाइल प्लांट की असेंबली लाइन प्रदान करने के लिए वर्कशॉप नंबर 38 को 1969 में चालू किया गया था।

कार्यशाला में कारों के लिए स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स के बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए 3 कन्वेयर लाइनें हैं, जिनमें निम्न शामिल हैं:

1980 में शुरू की गई अमेरिकी-इतालवी कंपनी गोगन-होलक्रॉफ्ट द्वारा कॉइलिंग स्प्रिंग्स के लिए स्वचालित लाइन;

फोर्जिंग और प्रेसिंग मशीन (आज़ोव) के अज़ोव प्लांट द्वारा निर्मित स्प्रिंग वाइंडिंग लाइन को 2002 में परिचालन में लाया गया था।

कारों के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए लाइन।

वर्तमान में, केवल दो लाइनें - 1 स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए और 1 - स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए काम कर रही हैं, आज़ोव लाइन मोथबॉल है। अब रेलवे रोलिंग स्टॉक के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए आज़ोव लाइन का आधुनिकीकरण किया जा रहा है।

वर्कशॉप 38 वोल्गा, ज़िगुली, IZH (मोस्किविच), उज़ वाहनों के साथ-साथ विशेष उपकरणों - इलेक्ट्रिक फोर्कलिफ्ट्स और PAUS माइन कार्ट के लिए स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स का उत्पादन करता है।

ऑटोमोबाइल के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए कार्यशाला 38 की उत्पादन क्षमता 500 हजार पीस है। प्रति वर्ष, स्प्रिंग्स के उत्पादन की क्षमता - 250 हजार टुकड़े / वर्ष। वसंत उत्पादन के मामले में उत्पादन क्षमता का वास्तविक भार वसंत उत्पादन के मामले में 25% है - 40-50%। कम उत्पादन भार रूसी वाहन निर्माताओं से उत्पादों की मांग में कमी और बाजार में बढ़ती प्रतिस्पर्धा से जुड़ा है। लेकिन, शायद जल्द ही इस समस्या का समाधान हो जाएगा, क्योंकि. फिलहाल, हुंडई, रेनॉल्ट और यूजेड-देवू जैसी बड़ी चिंताओं के साथ वसंत उत्पादों की आपूर्ति पर बातचीत चल रही है।

उत्पाद की गुणवत्ता:

ऑटोमोबाइल के लिए निर्मित वसंत उत्पाद GOST R सिस्टम में प्रमाणित हैं और अनुरूपता का एक ROSS प्रमाणपत्र है। याप। MT25। बी 06138 नंबर 6218520 (07/27/2004 से 07/27/2010 तक वैध प्रमाण पत्र)।

शॉप 35 में उत्पादन की मात्रा में और वृद्धि के लिए मुख्य बाधा कारक हैं;

पुराने उपकरण (उत्पादन का 70-80) और इसके टूट-फूट का उच्च प्रतिशत (70-80%);

आदेशित भागों की छोटी श्रृंखला

रेलवे परिवहन के लिए स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए प्रमाण पत्र का अभाव।

मशीन टूल्स (लॉकस्मिथ और टूलमेकर्स) की मरम्मत और रखरखाव में विशेषज्ञों की अपर्याप्त संख्या, जो उपकरण डाउनटाइम की ओर ले जाती है।

उद्यम की स्थापना के मुख्य उद्देश्य हैं: अपनी गतिविधियों और लाभ के परिणामों में सार्वजनिक जरूरतों की संतुष्टि।

कंपनी का अधिकार है:

· अपनी ओर से आर्थिक टर्नओवर में भाग लेने के लिए, कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के साथ संविदात्मक और अन्य दायित्वों में प्रवेश करने के लिए;

उनकी वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों की योजना बनाना और उन्हें पूरा करना;

अपने उत्पाद बेचते हैं, काम करते हैं और स्वतंत्र रूप से या अनुबंध के आधार पर स्थापित कीमतों और शुल्कों पर सेवाएं प्रदान करते हैं;

नि:शुल्क उपयोग के लिए या अन्य शर्तों पर अपनी आवश्यकताओं के लिए किसी संपत्ति का अधिग्रहण, पट्टे पर देना, स्वीकार करना;

कंपनी बाध्य है:

सभी कर्मचारियों के लिए सुरक्षित काम करने की स्थिति सुनिश्चित करना;

- स्थापित प्रक्रिया के अनुसार विकसित उत्पादन कार्यक्रम को पूरा करने के लिए;

केवल उन्हीं गतिविधियों को करें जो इसके चार्टर द्वारा स्थापित हैं;

· एंटरप्राइज़ को सौंपी गई नगरपालिका संपत्ति की सुरक्षा और उचित उपयोग सुनिश्चित करें।

प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना

CJSC "PPRZ" के उत्पादों के विपणन और बिक्री के प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना।

CJSC "PPRZ" में विपणन और बिक्री गतिविधियाँ डिप्टी के नेतृत्व में विपणन और बिक्री विभाग द्वारा की जाती हैं। बिक्री, विपणन और रसद निदेशक (चित्र 2 देखें)।

चावल। 2. विपणन और बिक्री प्रबंधन का संरचनात्मक आरेख

विपणन और बिक्री विभाग में 4 लोग शामिल हैं। विपणन और बिक्री विभाग निम्नलिखित कार्य करता है:

ग्राहकों के साथ पूर्व-संविदात्मक कार्य, अनुबंधों का निष्कर्ष;

बिक्री योजना;

उद्यम में आदेश देना और उनके कार्यान्वयन पर नियंत्रण;

उत्पादों के उपभोक्ताओं द्वारा चालान के भुगतान पर नज़र रखना;

ग्राहकों द्वारा उत्पादों के शिपमेंट का विश्लेषण (नामकरण, मात्रा, मूल्य);

विपणन और बिक्री विभाग, सीधे डिप्टी को रिपोर्ट करता है। बिक्री, विपणन और एमटीओ के निदेशक योजना और प्रेषण विभाग (पीडीओ), वित्तीय और आर्थिक विभाग और लेखा विभाग के साथ मिलकर सहयोग करते हैं।

CJSC "PPRZ" में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा

2008 के परिणामों और 2009 के 3 महीनों के अनुसार, PPRZ CJSC में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की योजना को पूरा किया जा रहा है। 2008 में, CJSC PPRZ में उत्पादन की मात्रा 91.4 मिलियन रूबल थी, बिक्री की मात्रा 90.6 मिलियन रूबल थी। मुख्य आय तीसरे पक्ष (96.1%) को उत्पादों की बिक्री से उत्पन्न होती है। इसी समय, इसका मुख्य भाग (64.5%) ऑटोमोबाइल स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स की बिक्री के कारण होता है, जो लगभग समान आय लाते हैं।

2009 में, इसे बिक्री से 120.0 मिलियन रूबल प्राप्त करने की योजना है। कंपनी बिना किसी नुकसान के काम करती है, लेकिन बिक्री की लाभप्रदता बहुत कम है - केवल 0.7%।

2008 और 2009 के 3 महीनों के लिए उत्पादन और बिक्री की मात्रा के आंकड़े तालिका 2.1 में दिखाए गए हैं।

तालिका 2.1 - CJSC "PPRZ" में उत्पादन और बिक्री की मात्रा

तालिका 2.1 से पता चलता है कि 2009 में मौद्रिक संदर्भ में उत्पादन मात्रा में 15.7% की वृद्धि हुई, बिक्री की मात्रा में 2008 की इसी अवधि की तुलना में 26.6% की वृद्धि हुई।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि 2009 में घरेलू यात्री कारों के उत्पादन में कमी के कारण, रूस में वाहन निर्माताओं द्वारा स्प्रिंग्स और लीफ स्प्रिंग्स की खरीद को कम करने की प्रवृत्ति है।

स्प्रिंग्स की मांग विशेष रूप से गिर रही है, जिससे CJSC PPRZ में उनके उत्पादन में उल्लेखनीय कमी आई है। यह CJSC PPRZ के स्प्रिंग्स और लीफ स्प्रिंग्स के मुख्य उपभोक्ता Izh-Avto ऑटोमोबाइल प्लांट में मोस्किविच कारों के उत्पादन में कमी के कारण है।

उद्यम में स्प्रिंग्स के उत्पादन में नकारात्मक गतिशीलता 2008 से देखी गई है। 2008 की तुलना में, 2009 में स्प्रिंग्स के उत्पादन में गिरावट 60% थी। 2009 में, CJSC PPRZ में स्प्रिंग्स के उत्पादन की मात्रा में 26% की कमी आई।

स्प्रिंग्स के लिए, उत्पादन की मात्रा बढ़ रही है, 2009 में वृद्धि - 22% थी, 2008 में - 28% (इसी अवधि के लिए)।

इसी तरह की स्थिति CJSC PPRZ उत्पादों की बिक्री में देखी गई है - ऑटोमोबाइल स्प्रिंग्स की बिक्री में गिरावट और स्प्रिंग्स की बिक्री में वृद्धि।

38 वीं कार्यशाला के उत्पादों की बिक्री की संरचना में, झिगुली कार (62-64%) और मोस्किविच कार (33-35%) के लिए स्प्रिंग्स का सबसे बड़ा हिस्सा है, स्प्रिंग्स का प्रमुख हिस्सा (79-80%) %) कारों "मोस्किविच" में जाता है।

2009 में, शॉप 35 के ऑर्डर की मात्रा 2 से बढ़कर 4 मिलियन रूबल प्रति माह हो गई। शॉप 35 के उत्पादों की मांग और ग्राहकों की संख्या बढ़ रही है, और उत्पादन की मात्रा भी बढ़ रही है।

मुख्य आय (लगभग 50%) कंपनी धातुकर्म संयंत्रों के लिए आपूर्ति किए गए बड़े स्प्रिंग्स की साइट से प्राप्त करती है और रूसी रेलवे के रेलवे रोलिंग स्टॉक (700-800 स्प्रिंग्स / माह) की मरम्मत करती है।

कंपनी की गतिविधियों और वसंत उत्पादों के बाजार में इसकी स्थिति की अधिक संपूर्ण तस्वीर के लिए, SWOT विश्लेषण करना आवश्यक है (तालिका 2.2 देखें)। इस विश्लेषण में कंपनी के आंतरिक वातावरण का विश्लेषण शामिल है, साथ ही बाजार से कंपनी के लिए अवसरों और खतरों की पहचान करना शामिल है। इस विश्लेषण के आधार पर, खतरों को दूर करने और कंपनी की ताकत को मजबूत करने के लिए आगे के व्यवहार की रणनीति विकसित की जा सकती है।

तालिका 2.2 - स्वोट -विश्लेषण सीजेएससी "पीपीआरजेड"

कंपनी की ताकतें उत्पादों की उच्च गुणवत्ता; वे घरेलू यात्री कारों की लगभग पूरी श्रृंखला के लिए स्प्रिंग का उत्पादन करते हैं; रेलवे स्प्रिंग्स के उत्पादन के लिए लाइन की उपलब्धता	कंपनी की कमजोरियां विपणन कार्यक्रमों के लिए अपर्याप्त धन; पर्म में, PPRZ स्प्रिंग्स की एक खराब प्रतिष्ठा है जो 80 और 90 के दशक में विकसित हुई थी। इसका कारण लोच की कमी है और हमेशा उच्च गुणवत्ता नहीं है।
बाज़ार के अवसर विस्तार के लिए स्थान की उपलब्धता; लक्षित दर्शकों (रेलवे परिवहन) की वृद्धि;	चुनी हुई रणनीति का पालन करना और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखना। बाजार की उभरती जरूरतों को लगातार पूरा करना जरूरी है।	विपणन लागत में वृद्धि, विशेष रूप से नए मनोरंजन कार्यक्रमों के संबंध में; उद्यम की प्रतिष्ठा में सुधार लाने के उद्देश्य से एक नीति का विकास।
बाजार के खतरे अर्थव्यवस्था के इस क्षेत्र में बढ़ती प्रतिस्पर्धा; देश में आर्थिक अस्थिरता। उत्पादों के अलावा संबंधित सेवाओं की एक श्रृंखला की पेशकश करने वाले बाजार में प्रतियोगियों का उदय	प्रदान की गई सेवाओं की श्रेणी का विस्तार, अर्थात। कोटिंग और पैकेजिंग उत्पादों के नए तरीकों का आविष्कार; नए प्रतिस्पर्धी लाभों का परिचय देना और पुराने को बनाए रखना।

2.2। PPRZ CJSC की प्रतिस्पर्धी स्थिति और प्रतिस्पर्धा रणनीतियों का विश्लेषण

घरेलू और विदेशी साहित्य में उपयोग किए जाने वाले बाजार में प्रतिस्पर्धा का वर्णन करने के लिए सबसे प्रसिद्ध विपणन मॉडल पोर्टर की पांच बलों की प्रतियोगिता का मॉडल है।

आइए एम। पोर्टर (चित्र 3) द्वारा प्रतियोगिता विश्लेषण के पांच-कारक मॉडल का उपयोग करके CJSC "PPRZ" की गतिविधि की दिशा पर विचार करें।

चावल। 3. पाँच चलाने वाले बलएम. पोर्टर के अनुसार प्रतियोगिता

चित्र 3 में एम. पोर्टर के सभी 5 ड्राइविंग बलों को दिखाया गया है: मौजूदा फर्मों, स्थानापन्न उत्पादों, बाजार में प्रवेश करने वाली नई कंपनियों, आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के बीच प्रतिस्पर्धा। इसके आधार पर, ऊपर सूचीबद्ध बलों को प्रभुत्व की डिग्री के अनुसार वितरित करना संभव है।

CJSC "PPRZ" के लिए उद्योग प्रतियोगिता की सबसे महत्वपूर्ण और प्रभावशाली शक्ति उपभोक्ताओं की बाजार शक्ति (प्रभाव का 60%) है। अगला महत्व मौजूदा फर्मों (प्रभाव का 30%) के बीच प्रतिस्पर्धा है। शेष तीन बल, हालांकि विचाराधीन उद्योग में प्रतिस्पर्धा पर उनका प्रभाव है, ऊपर सूचीबद्ध दो (लगभग 10%) की तुलना में महत्वपूर्ण नहीं हैं।

प्रतियोगिता विश्लेषण।एम. पोर्टर द्वारा प्रस्तावित पांच मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से, CJSC PPRZ में रणनीति शामिल हो सकती है .

आइए उनमें से प्रत्येक पर बारी-बारी से विचार करें।

रणनीति भेदभावआकर्षक हो जाता है जब उपभोक्ता की मांग और प्राथमिकताएं विविध हो जाती हैं और अब मानक वसंत उत्पादों से संतुष्ट नहीं हो सकते हैं। विभेदीकरण की रणनीति को सफल बनाने के लिए, PPRZ CJSC समय-समय पर बाजार के उपभोक्ताओं की जरूरतों और व्यवहार का अध्ययन करती है ताकि यह पता चल सके कि कौन से उत्पाद खरीदार पसंद करते हैं, वे उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में क्या सोचते हैं और वे किसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं। इस संबंध में, CJSC "PPRZ" के उत्पादों की श्रेणी में स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स हैं जो प्रतियोगियों के उत्पादों से विशेष गुणों और सामग्री में भिन्न हैं। यह इस वजह से है कि PPRZ CJSC प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करता है। अधिक से अधिक खरीदारों के लिए ZAO PPRZ द्वारा पेश किए गए उत्पादों की विभेदित विशेषताओं में रुचि हो रही है।

जोड़ना आमतौर पर एक अच्छा विचार है विशिष्ठ सुविधाओं, उच्च लागत से जुड़ा नहीं है, लेकिन ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से संतुष्ट करने के उद्देश्य से है। उदाहरण के लिए, CJSC "PPRZ" को स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स की पैकेजिंग करनी चाहिए जो माल के उपभोक्ता गुणों के नुकसान और नुकसान को रोकता है या बेचे गए उत्पादों की मुफ्त लोडिंग को लागू करता है। एक विभेदन रणनीति का पालन करते समय, यह सुनिश्चित करने के लिए ध्यान रखा जाना चाहिए कि उत्पादन की प्रति इकाई लागत प्रतिस्पर्धियों के स्तर से काफी अधिक न हो, क्योंकि इससे यह तथ्य सामने आ सकता है कि ZAO PPRZ की कीमतें इतनी बढ़ जाती हैं कि खरीदार भुगतान करने को तैयार नहीं हैं।

आलों के निवासियों के लिए रणनीति के कारण, CJSC "PPRZ" प्रतिस्पर्धी कदम उठाकर बाजार में अपनी स्थिति बनाए रखता है जिसका उद्देश्य या तो प्रतियोगियों पर हमला करना है या प्रतियोगियों द्वारा उत्पन्न खतरे से खुद को बचाना है।

इस उद्योग में, क्षेत्रीय काम बाजार में आम तौर पर मान्यता प्राप्त नेता हैं जिनके पास एक बड़ा बाजार हिस्सा है और आमतौर पर मूल्य परिवर्तन, नए उत्पाद लॉन्च, उत्पाद वितरण कवरेज और बिक्री प्रचार लागत में अन्य कंपनियों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं।

CJSC PPRZ कुल मांग बढ़ाने के अवसरों और साधनों की तलाश कर रहा है; बाजार हिस्सेदारी को और बढ़ाना चाहता है, भले ही बाजार का आकार अपरिवर्तित रहता है; निरंतर लागत में कमी एक मजबूत बिंदु बनी रहनी चाहिए; रक्षात्मक और आक्रामक कार्रवाइयों के माध्यम से अपने वर्तमान बाजार हिस्से का बचाव करना।

रणनीतिक लक्ष्य (नए भागों का विकास या उत्पादन का विभाजन) का चयन किया जाता है, जिसके आधार पर कंपनी द्वारा प्रतिद्वंद्वी के रूप में कौन से प्रतियोगियों को चुना जाएगा।

CJSC "PPRZ" भी नेता के अनुभव को अपनाता है, नई तकनीकी चालों की नकल करता है और उत्पादों और विपणन कार्यक्रमों में सुधार करता है, बहुत कम पैसा निवेश करता है और काफी महत्वपूर्ण स्तर का लाभ प्राप्त कर सकता है।

CJSC PPRZ, बाजार के निचे की सेवा पर ध्यान केंद्रित करते हुए, एक या कई ऐसे निचे खोजने की कोशिश करता है जो विश्वसनीय और लाभदायक हों। आदर्श बाजार स्थान लाभदायक होने के लिए काफी बड़ा होना चाहिए और बढ़ने की क्षमता होनी चाहिए, अन्यथा खरीदार नहीं मिलने का जोखिम है।

रणनीति के माध्यम से खंड एकाग्रता CJSC PPRZ अपने कार्यों को एक निश्चित बाजार खंड के लिए निर्देशित करता है। उसी समय, उद्यम लागतों को बचाने, या उत्पाद को अलग करने, या एक या दूसरे को संयोजित करने के लिए नेतृत्व के लिए प्रयास कर सकता है।

प्रतियोगी CJSC "PPRZ" चुसोवॉय संयंत्र अपने उत्पादों की गुणवत्ता में लगातार सुधार कर रहा है। आज तक, GOST R प्रमाणन प्रणाली में CMP OJSC में 100 से अधिक प्रकार के स्प्रिंग्स प्रमाणित किए गए हैं। रूसी कामाज़ ट्रकों पर स्थापित ChMZ स्प्रिंग्स ने पेरिस-डकार अंतरमहाद्वीपीय दौड़ के दौरान ड्राइवरों को कभी विफल नहीं किया। "मॉसट्रॉयर्टिफिकेशन" प्रणाली में, प्रमाणन निकाय "NIIZhB- प्रमाणन" 10-25 मिमी और 28-32 मिमी के व्यास के साथ वर्ग A500C के स्टील को मजबूत करता है।

जवाब में, PPRZ CJSC ने एक अलग प्रकार के, लेकिन बेहतर गुणवत्ता वाले स्प्रिंग्स के उत्पादन पर ध्यान केंद्रित किया, जिसने इसे इस उत्पाद की बिक्री में क्षेत्रीय बाजार में अग्रणी स्थान लेने की अनुमति दी।

मामले में जब उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद की उपस्थिति के कारण मांग गिरती है, सीजेएससी "पीपीआरजेड" बाजार की जरूरतों के लिए तत्काल प्रतिक्रिया की रणनीति का उपयोग करता है।

ऐसे उद्यमों के विपरीत, PPRZ CJSC, जो लागू करता है बाजार की जरूरतों के लिए तत्काल प्रतिक्रिया के लिए रणनीति, विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों में उभरती जरूरतों की सबसे तेज़ संभव संतुष्टि के उद्देश्य से।

अक्टूबर 1997 में, ZAO PPRZ के प्रबंधन ने ISO 9000 श्रृंखला की आवश्यकताओं को पूरा करने वाली एक गुणवत्ता प्रणाली बनाने का निर्णय लिया।

संशोधित किया गया है संगठनात्मक संरचना, संरचनात्मक डिवीजनों और नौकरी विवरण पर नियम; उत्पादन और प्रबंधन के सभी स्तरों से संबंधित नए दस्तावेज़ विकसित किए गए हैं। PPRZ CJSC की गुणवत्ता नीति को अपनाया गया, जिसका मुख्य कार्य उत्पाद की गुणवत्ता के लिए उपभोक्ता आवश्यकताओं की अधिकतम संतुष्टि है। तदनुसार, बाजार की जरूरतों के लिए इस तरह की तत्काल प्रतिक्रिया ने कम से कम समय में माल की गुणवत्ता को पुनर्गठित करना और बढ़ाना संभव बना दिया। बिक्री बढ़ी है।

इस प्रणाली में सभी के स्थान और भूमिका की समझ सुनिश्चित करने के लिए संयंत्र ने सामान्य निदेशक से लेकर कार्यकर्ता तक को प्रशिक्षित किया है।

2000 में, गुणवत्ता प्रणाली को सफलतापूर्वक प्रमाणित किया गया था एक जर्मन कंपनी द्वारा TUV CERT को ISO 9002:1994 मानक की आवश्यकताओं के अनुपालन के लिए, और नवंबर 2003 में, उसी कंपनी के लेखा परीक्षकों ने ISO 9001:2000 मानक की आवश्यकताओं के साथ गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली (QMS) के अनुपालन की पुष्टि की।

पर स्विच करते समय नया संस्करणमानकों, क्यूएमएस प्रलेखन को संशोधित किया गया था, आईएसओ 9001: 2000 मानक की आवश्यकताओं के अनुसार समायोजन किए गए थे, ग्राहकों की संतुष्टि का आकलन करने के लिए एक पद्धति विकसित की गई थी ताकि उपभोक्ता वरीयताओं को तुरंत जवाब दिया जा सके, क्यूएमएस प्रक्रियाएं विकसित की गईं, उनकी प्रभावशीलता के मानदंड निर्धारित किए गए थे, उनकी निगरानी के लिए प्रक्रियाओं पर काम किया गया था, इनपुट और आउटपुट परस्पर क्रिया प्रक्रियाओं पर सहमत हुए थे। यह आपको संयंत्र के सभी विभागों की बातचीत को सुव्यवस्थित करने की अनुमति देता है।

भविष्य में, ZAO PPRZ गुणवत्ता लागतों के लिए लेखांकन के लिए एक पद्धति विकसित और कार्यान्वित कर रहा है, जो विसंगतियों को रोकने और ठीक करने की लागतों की पहचान करना और उन्हें कम करने के लिए समय पर उपाय करना संभव बनाता है।

आधुनिक परिस्थितियों में, किसी भी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का मुख्य घटक उपभोक्ता बाजार और विशिष्ट ग्राहकों की बढ़ती आवश्यकताओं को पूरा करने की क्षमता है।

प्रतियोगिता रणनीतियों का उपयोग करने के परिणामों पर विचार करें।

पर्मियन बाजार में मुख्य प्रतिभागियों की स्थिति (कंपनियों PPRZ, ChMZ, KTIAM, LLC NPO ROSTAR) को अंजीर में दिखाया गया है। 2.3। उत्पादन में चार अग्रणी कंपनियां प्रतिस्पर्धियों का एक रणनीतिक समूह बनाती हैं।

खुली जानकारी और तुलनात्मक विश्लेषण के तरीकों के आधार पर, बाजार की गतिशीलता के विश्लेषणात्मक अनुमानों और बाजार में मुख्य खिलाड़ियों की प्रतिस्पर्धी स्थिति के आधार पर मूल्य के संदर्भ में लेखक द्वारा संशोधित किया गया था और प्रकार मेंमार्केट मैप (चित्र 4) बनाने और निर्माण कंपनियों (तालिका 3) की प्रतिस्पर्धी स्थिति का आकलन करने के लिए उपयोग किया जाता है।

0,25

चावल। 5. मार्केट मैप: कंपनियों की प्रतिस्पर्धी स्थिति।

तालिका 2.3 - बाजार में कंपनी की भूमिका और पर्म बाजार सहभागियों की प्रतिस्पर्धी स्थिति में बदलाव

विश्लेषण से पता चलता है कि सभी कंपनियां हिंसक हैं, उत्पाद भेदभाव की रणनीति का पालन करती हैं। कंपनियां समान श्रेणी के साथ अलग-अलग ब्रांडों की रणनीति का उपयोग करती हैं, सभी कंपनियों के उत्पाद बाजार के प्रत्येक मूल्य खंड में प्रस्तुत किए जाते हैं।

सामान्य तौर पर, यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि विचाराधीन कंपनियों की समान कार्यात्मक रणनीतियाँ हैं। प्रतियोगिता की प्रक्रिया कॉर्पोरेट रणनीतियों और व्यापार-स्तर की रणनीतियों के माध्यम से की जाती है।

प्रस्तावित कार्यप्रणाली दृष्टिकोण बाजार सहभागियों की प्रतिस्पर्धी रणनीतियों की पहचान करना संभव बनाता है, ताकि उनकी तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी स्थिति का उचित मूल्यांकन किया जा सके।

प्रतिस्पर्धा रणनीति की जटिल प्रकृति के लिए उद्योग बाजार में CJSC PPRZ की प्रतिस्पर्धी रणनीति के गठन के लिए पद्धतिगत दृष्टिकोण में और सुधार की आवश्यकता है क्योंकि देश में बाजार संबंध विकसित होते हैं।

इस प्रकार, एक भेदभाव रणनीति की जरूरत है। यह CJSC PPRZ को इसकी अनुमति देगा:

प्रस्तावित उत्पादों के लिए उच्च मूल्य निर्धारित करें;

बिक्री में वृद्धि (क्योंकि बड़ी संख्या में खरीदार स्प्रिंग्स और स्प्रिंग्स की विशिष्ट विशेषताओं के कारण आकर्षित होते हैं);

· अपने ब्रांड के प्रति ग्राहकों की वफादारी जीतें (क्योंकि कुछ ग्राहक उत्पाद की अतिरिक्त विशेषताओं से बहुत जुड़ जाते हैं, मुख्य रूप से इसकी गुणवत्ता से संबंधित होते हैं)।

अगले अध्याय में, हम CJSC PPRZ की प्रतिस्पर्धा रणनीति में सुधार के लिए दिशा-निर्देशों पर विचार करेंगे।

अध्याय 3. PPRZ CJSC की प्रतिस्पर्धा रणनीति में सुधार

उद्यम की आर्थिक दक्षता में सुधार और बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए यह आवश्यक है:

1. निर्मित उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने और प्रतिस्पर्धियों पर मूल्य श्रेष्ठता हासिल करने के लिए उत्पादन लागत को कम करने के लिए एक रणनीतिक योजना विकसित करें। इसके कारण, नए बाजार क्षेत्रों में प्रवेश करें और उन उपभोक्ताओं को आकर्षित करें जो वर्तमान में प्रतिस्पर्धियों से खरीद रहे हैं।

2. निर्मित उत्पादों की लागत को कम करने के लिए प्रत्यक्ष और ऊपरी लागत पर सख्त नियंत्रण स्थापित करें।

3. उत्पादित स्प्रिंग्स और लीफ स्प्रिंग्स की उच्च और स्थिर गुणवत्ता सुनिश्चित करें।

4. लाभ बढ़ाने और उद्यम की वित्तीय और आर्थिक स्थिति में सुधार करने के लिए, खराब हो चुके उपकरणों के आधुनिकीकरण के लिए बिक्री में कम से कम 25-30% की वार्षिक वृद्धि की आवश्यकता होती है।

5. ऐसी वृद्धि हासिल करने के तरीकों में शामिल हैं:

परियोजना का स्थानीयकरण "असेंबली लाइन को स्प्रिंग्स की आपूर्ति" किआ;

OAO AvtoVAZ को डिलीवरी शुरू करें। चेवी-निवा और लाडा कलिना कारों के उत्पादन को बढ़ाने के लिए, वसंत उत्पादन क्षमता कम होने लगी है, इसलिए AvtoVAZ जल्द ही स्प्रिंग्स की बाहरी खरीद पर स्विच करेगा;

टर्नओवर बढ़ने के कारण धनऔर निर्यात किए गए उत्पादों का हिस्सा, मैं कर्मचारियों में एक उच्च योग्य कर योजनाकार को पेश करना आवश्यक समझता हूं

रूस और पड़ोसी देशों में उत्पादित विभिन्न ब्रांडों के वाहनों की असेंबली लाइन में डिलीवरी का विश्लेषण, उदाहरण के लिए, उज्बेकिस्तान में देवू नेक्सिया का उत्पादन

CJSC "PPRZ" की मुख्य रणनीतियाँ, जो इस समय मौजूद थीं, रणनीतियों की विशेषता हैं भेदभाव, आला, खंड एकाग्रता, बाजार की जरूरतों के लिए तत्काल प्रतिक्रिया .

CJSC "PPRZ" की प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रबंधन की प्रक्रिया करते समय, निम्नलिखित संसाधनों की आवश्यकता होती है:

योग्य और सक्षम कर्मी (सीईओ, कार्यकारी निदेशक, सामरिक प्रबंधन के लिए उप महा निदेशक और प्रथम-स्तरीय व्यवसाय प्रक्रिया स्वामी);

उपकरण (कंप्यूटर सुविधाएं);

बाहरी और आंतरिक वातावरण के विकास की स्थिति और रुझानों के बारे में जानकारी।

CJSC "PPRZ" की प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रबंधन की प्रक्रिया का मुख्य परिणाम प्रतिस्पर्धा में वर्तमान को बनाए रखने और बेहतर परिणाम प्राप्त करने के उद्देश्य से लक्ष्यों और संकेतकों की एक संरचित प्रणाली है।

उद्यम के संभावित प्रतिस्पर्धी लाभों और इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता के आकलन के साथ-साथ मुख्य प्रतियोगियों या मानकों के समान संकेतकों के साथ व्यावसायिक प्रक्रियाओं की विशेषता वाले संकेतकों की तुलना के आधार पर, उद्यम की एक प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित की जाती है। इस प्रकार, CJSC "PPRZ" की प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रबंधन की प्रक्रिया के आउटपुट हैं: सुधारात्मक क्रियाएं; निवारक कार्रवाई; सुधार हेतु सुझाव। प्रतिस्पर्धात्मकता प्रबंधन प्रक्रिया के उपभोक्ता उद्यम के सभी स्तरों और संरचनात्मक प्रभागों के प्रमुख हैं।

अध्ययन से पता चला कि एक उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रबंधन की प्रक्रिया के सबसे महत्वपूर्ण कार्य संभावित प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्धारण, एक उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन, साथ ही साथ इसकी प्रतिस्पर्धी रणनीति का विकास और कार्यान्वयन है।

उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकास और कार्यान्वयन के चरणों को चित्र 3.1 में प्रस्तुत किया गया है।

चावल। 5. उद्यम की प्रतिस्पर्धी रणनीति के विकास और कार्यान्वयन के चरण

प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करते समय, प्रतियोगिता में उद्यम के मुख्य वित्तीय लक्ष्य इसकी उत्पादकता बढ़ाना, लागत कम करना और बिक्री बढ़ाना है। वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कंपनी के बाजार लक्ष्यों को निर्धारित किया गया है: बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने और बेहतर आपूर्ति की स्थिति प्रदान करने के लिए। आंतरिक लक्ष्य हैं: उत्पादन लागत में कमी; खरीद की दक्षता और गुणवत्ता में वृद्धि के आधार पर उत्पादन की गुणवत्ता में सुधार, कर्मचारियों की प्रेरणा में वृद्धि, उन्नत प्रौद्योगिकियों और नवाचारों की शुरूआत; योजना और वित्तीय प्रबंधन में सुधार; ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार।

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि, हमारी राय में, PPRZ CJSC की बुनियादी प्रतिस्पर्धी रणनीति, जैसा कि कई उद्यमों के लिए है, उत्पादकता और उत्पाद की गुणवत्ता बढ़ाने की रणनीति होनी चाहिए।

प्रस्तावित रणनीति मुख्य रूप से उत्पादन लागत को कम करने पर आधारित है। हालांकि, दूसरी ओर, यह उत्पादों की विशिष्टता पर ध्यान केंद्रित करता है, एक विशिष्ट बाजार खंड के लिए व्यापक सेवा, उद्यम को अप्रयुक्त बिक्री बाजारों की तलाश करने के लिए प्रोत्साहित करता है जहां कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, नवाचारों की शुरूआत के माध्यम से, और आगे रहने में भी मदद करता है। अधिक मोबाइल प्रबंधन प्रणाली का निर्माण करके प्रतिस्पर्धियों की संख्या, क्योंकि सूचीबद्ध सभी प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ सीधे बिक्री की मात्रा को प्रभावित करते हैं।

नई रणनीतियों की शुरुआत के बाद ताकत, कमजोरियों, अवसरों और खतरों को व्यवस्थित करने के लिए एक SWOT विश्लेषण किया गया। डेटा तालिका 3 में दिखाया गया है।

ताकत	कमजोर पक्ष
गुणवत्ता सॉफ्टवेयर एक रणनीतिक विकास योजना और बजट की उपलब्धता। आपूर्तिकर्ताओं के साथ दीर्घकालिक अनुबंध। कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ लगातार बातचीत। क्रेडिट संस्थानों के साथ सहभागिता। स्वयं का मुद्रित संस्करण। पर्म में प्रसिद्ध ब्रांड। तकनीकी मानचित्रों की उपलब्धता। बड़े कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने में व्यक्तिगत दृष्टिकोण	कमजोर प्रबंधन लेखा। व्यावसायिक प्रक्रियाओं के नियमन का अभाव। कर्मचारियों का अधूरा काम का बोझ। व्यवसाय विकास की गति प्रबंधन प्रणाली के विकास की गति से आगे निकल जाती है। वित्तीय प्रबंधन और कंपनी के विकास के लिए अत्यधिक योग्य कर्मियों की कमी।
संभावनाएं	धमकी
बाजार में प्रति वर्ष 20-30% की वृद्धि। पर्यटन व्यवसाय के क्षेत्र में कानून में बदलाव। जनसंख्या की आय में वृद्धि करना। जनसंख्या के लिए ऋण कार्यक्रमों की उपलब्धता। यूराल क्षेत्र में अतिरिक्त कार्यालय खोलने के अनुकूल अवसर। के संबंध में छोटी कंपनियों के बाजार से प्रस्थान कानून में बदलाव। व्यापक श्रेणी वाली कंपनियों में बड़े निर्माताओं की रुचि। बड़े कॉर्पोरेट ग्राहकों की जरूरतों की उपस्थिति। पर्म क्षेत्र के विदेशी आर्थिक संबंधों का विस्तार। आईटी, प्रबंधन के क्षेत्र में योग्य कर्मियों की उपलब्धता।	व्यवसाय के क्षेत्र में कानून में बदलाव। मजबूत नेटवर्क के क्षेत्रीय बाजार में प्रवेश। नई कंपनियों के बाजार में प्रवेश। बाजार संतृप्ति, विकास में मंदी; नकारात्मक विकास और गिरती विकास दर।

इसलिए, CJSC "PPRZ" ब्रांड के विकास, संरक्षण और मजबूती के लिए मुख्य शर्त इसे प्रदान किए गए उत्पाद की इष्टतम गुणवत्ता, विकास और विभेदीकरण रणनीतियों का उपयोग है।

अध्याय 4. प्रस्तावित उपायों की लागत प्रभावशीलता

प्रस्तावित उपायों की आर्थिक दक्षता की गणना करें।

भेदभाव और विकास की रणनीति के कार्यान्वयन से अनुमानित लाभ औसत वार्षिक वृद्धि को ध्यान में रखते हुए निर्धारित किया जाता है, जो कि सूत्र द्वारा निर्धारित किया जाता है:

, (1)

जहां पी पी औसत वार्षिक वृद्धि का गुणांक है;

n वर्षों की अवधि की संख्या है;

पी और - प्रारंभिक वर्ष में बिक्री से लाभ, हजार रूबल;

पी एस - पिछले 5 वर्षों के लिए औसत लाभ, हजार रूबल।

जहां वाई पूर्वानुमान अनुमानित लाभ है, हजार रूबल;

1,2,3... - वह अवधि जिसके लिए लाभ का अनुमान है (एक वर्ष, दो वर्ष, आदि)।

तालिका 4.1 - 5 वर्षों के लिए लाभ की गतिशीलता (हजार रूबल)

वाई पूर्वानुमान = 5769 + (1.024 - 1) * 5252 * 2.3, आदि।

तालिका 4.2 - 2011-2014 के लिए अनुमानित लाभ

रणनीति कार्यान्वयन की अवधि 4 वर्ष है।

इस गणना के अनुसार, वार्षिक लाभ वृद्धि 2.4% होगी, और 2014 तक कुल वृद्धि 11% होगी, जो प्रस्तावित उपायों की आर्थिक दक्षता की विशेषता है।

प्रस्तावित रणनीतियों के कार्यान्वयन से PPRZ CJSC को जोखिम कम करने में मदद मिलेगी।

CJSC "PPRZ" के विकास की मुख्य प्रवृत्तियों और विशेषताओं के अध्ययन के परिणामस्वरूप, विशिष्ट विशेषताओं का एक सेट जो कंपनी को इस क्षेत्रीय बाजार में अन्य कंपनियों से अलग करता है, जिसमें शामिल हैं:

ए) प्रस्तावों की विविधता, आदि;

बी) मूल्य, आय और समय के संबंध में लोच;

ग) महत्वपूर्ण क्षेत्रीय असमानता और गतिशीलता;

डी) प्रतिस्थापन की उच्च डिग्री।

एसडब्ल्यूओटी-विश्लेषण पद्धति के आधार पर, आधुनिक परिस्थितियों में पीपीआरजेड सीजेएससी का विकास मैट्रिक्स बनाया गया था, जो वास्तविक सामाजिक-आर्थिक समस्याओं और कंपनी के सामने आने वाले खतरों का पता लगाने और मूल्यांकन करने के साथ-साथ सीजेएससी पीपीआरजेड की ताकत की पहचान करना संभव बनाता है। और आशाजनक अवसर, प्रभावी कार्यान्वयन जो संभावित खतरों पर काबू पाने के लिए एक उपकरण बन सकता है और बाजार में PPRZ CJSC की सफल स्थिति के लिए आधार बन सकता है, जो कि खुलने वाली संभावनाओं को ध्यान में रखते हुए है।

बाजार के विकास के वर्तमान चरण में, नए रुझान उभर रहे हैं जो प्रतिस्पर्धी संघर्ष में उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के बारे में बात करने की अनुमति देते हैं।

कारोबारी माहौल में बदलाव, बाजार में जीवित रहने के तरीकों की खोज के साथ मिलकर, उद्यमों की दक्षता की एक नई दृष्टि की आवश्यकता को निर्धारित करता है।

व्यवसाय को सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए, न केवल गुणवत्तापूर्ण सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होना आवश्यक है, बल्कि यह भी जानना है कि वे किस श्रेणी के ग्राहकों के लिए अभिप्रेत हैं। सेवाओं की गुणवत्ता काफी हद तक व्यवसाय करने की शैली पर निर्भर करती है; गठन, बदले में, CJSC "PPRZ" की छवि।

जीवन चक्र के चरणों के आधार पर जिस पर विभिन्न उत्पाद स्थित हैं, कंपनी की उत्पाद रणनीति बनाई गई है।

CJSC "PPRZ" में इन रणनीतियों के कार्यान्वयन और उपयोग की अनुमति होगी:

उत्पाद के गठन और संचलन पर लेखांकन और नियंत्रण की एक एकीकृत प्रणाली बनाएं;

सामग्री, वित्तीय और सूचना प्रवाह को बढ़ावा देने के लिए समय के मापदंडों को कम करें;

सामग्री, वित्तीय और सूचना प्रवाह के लेखांकन और नियंत्रण की प्रक्रियाओं को स्वचालित करें; समय कम करें और उत्पाद की ग्राहक सेवा में सुधार करें;

रखरखाव कर्मियों की संख्या कम करें, परिसंचारी दस्तावेज़ीकरण की मात्रा कम करें, लेखांकन और रिपोर्टिंग दस्तावेज़ीकरण आदि में त्रुटियों की संख्या को काफी कम करें।

संक्षेप में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि वर्तमान में सीजेएससी "पीपीआरजेड" के अभ्यास में निम्नलिखित प्रक्रियाएं हो रही हैं:

1. टर्नओवर में क्रमिक वृद्धि,

अनुभव बताता है कि इस बाजार में अलग से कार्य करना असंभव है।

4. ZAO PPRZ के संभावित ग्राहकों द्वारा किसी उत्पाद की खरीद पर निर्णयों को प्रभावित करने के उद्देश्य से एक विपणन और रसद परिसर का विस्तृत विकास;

5. समय में कमी और उत्पाद की ग्राहक सेवा के स्तर में सुधार;

6. बाजार में बेचे जाने वाले उत्पादों का निर्धारण करने के लिए गतिविधियों की रणनीतिक योजना बनाना;

8. राष्ट्रीय और अंतरराष्ट्रीय सेवा बाजार, उत्पाद स्थिति, विपणन विश्लेषण, रसद समर्थन के नए क्षेत्रों में प्रवेश करने में विशेषज्ञों की भागीदारी।

इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि CJSC "PPRZ" के लिए, विकास के लिए प्रयासरत कंपनी के रूप में, विपणन और प्रबंधन नीतियों के विकास में विदेशी कंपनियों के अनुभव का उपयोग करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।

निष्कर्ष

आइए हम निम्नलिखित निष्कर्ष निकालकर अध्ययन के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करें:

प्रतिस्पर्धा सीमित आर्थिक संसाधनों के लिए स्वतंत्र आर्थिक संस्थाओं का संघर्ष है। यह खरीदारों की विविध आवश्यकताओं को पूरा करने, अपने उत्पादों के विपणन के लिए सर्वोत्तम अवसर प्रदान करने के लिए बाजार में काम कर रहे उद्यमों के बीच बातचीत, अंतर्संबंध और संघर्ष की एक आर्थिक प्रक्रिया है।

PPRZ CJSC की मुख्य रणनीतियाँ जो इस समय अस्तित्व में थीं, विभेदीकरण, आला, खंड पर एकाग्रता, बाजार की जरूरतों के लिए तत्काल प्रतिक्रिया की रणनीतियाँ हैं।

CJSC "PPRZ" की प्रतिस्पर्धी स्थिति और प्रतिस्पर्धा रणनीति के विश्लेषण के परिणामस्वरूप, यह निर्धारित किया गया था कि CJSC "PPRZ" के लिए उद्योग प्रतियोगिता का सबसे महत्वपूर्ण और प्रभावशाली बल उपभोक्ताओं की बाजार शक्ति (प्रभाव का 60%) है। अगला महत्व मौजूदा फर्मों (प्रभाव का 30%) के बीच प्रतिस्पर्धा है। शेष तीन बल, हालांकि विचाराधीन उद्योग में प्रतिस्पर्धा पर उनका प्रभाव है, ऊपर सूचीबद्ध दो (लगभग 10%) की तुलना में महत्वपूर्ण नहीं हैं।

इसलिए, मुख्य विपणन रणनीति उपभोक्ता के लिए संघर्ष है।

एक विभाजन रणनीति की भी आवश्यकता है - सभी उपभोक्ता समूहों की पेशकश की गई वस्तुओं और सेवाओं के साथ संतृप्ति की डिग्री को गहरा करना, इसके सबसे छोटे रंगों सहित बाजार की मांग की अधिकतम गहराई का चयन करना।

वर्तमान में, CJSC "PPRZ" के अभ्यास में निम्नलिखित प्रक्रियाएँ हो रही हैं:

1. टर्नओवर में क्रमिक वृद्धि,

2. प्रतिस्पर्धा का विकास और अन्य फर्मों की भूमिका को मजबूत करना।

अनुभव बताता है कि इस बाजार में अलग से कार्य करना असंभव है। प्रतियोगियों के साथ बातचीत करने के लिए, एक रणनीतिक गठबंधन बनाने की सिफारिश की जाती है, जो प्रतिस्पर्धा में प्रत्यक्ष दबाव के उपायों का उपयोग करने से इनकार करते हुए, उनके आर्थिक हितों को ध्यान में रखते हुए प्रदान करता है।

1. उत्पाद के गठन और संचलन पर लेखांकन और नियंत्रण की एक एकीकृत प्रणाली का निर्माण;

2. लक्षित उपभोक्ताओं की पहचान करने के लिए बाजार विभेदीकरण;

3. उपभोक्ताओं के मन में एक निश्चित छवि, उत्पाद की विशिष्ट विशेषताओं को ठीक करने के लिए उत्पाद की स्थिति का संगठन;

4. बाजार में बेचे जाने वाले उत्पादों का निर्धारण करने के लिए गतिविधियों की रणनीतिक योजना बनाना;

ZAO PPRZ की प्रतिस्पर्धा रणनीति में सुधार के लिए निम्नलिखित निर्देश प्रस्तावित हैं।

परियोजना का स्थानीयकरण "असेंबली लाइन को स्प्रिंग्स की आपूर्ति" किआ;

OAO AvtoVAZ को डिलीवरी। चेवी-निवा और लाडा कलिना कारों के उत्पादन को बढ़ाने के लिए, वसंत उत्पादन क्षमता कम होने लगी है, इसलिए AvtoVAZ जल्द ही स्प्रिंग्स की बाहरी खरीद पर स्विच करेगा;

देश के प्रत्येक क्षेत्र में बड़े थोक डीलरों की खोज करें;

एक आक्रामक विपणन नीति को अपनाना, विज्ञापन की गुणवत्ता और प्रभावशीलता में सुधार करना।

रूस और पड़ोसी देशों में उत्पादित विभिन्न ब्रांडों के वाहनों की असेंबली लाइन में डिलीवरी का विश्लेषण, उदाहरण के लिए, उज्बेकिस्तान में देवू नेक्सिया का उत्पादन।

उपरोक्त सिफारिशों के बाद CJSC PPRZ के अधीन, उद्यम कार्य कुशलता बढ़ाने, लागत कम करने और नए बिक्री बाजारों में प्रवेश करने में सक्षम होगा।

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10. शेषन्या एस.वी. एक आधुनिक संगठन का कार्मिक प्रबंधन। शैक्षिक और व्यावहारिक गाइड। मॉस्को: सीजेएससी "बिजनेस स्कूल" इंटेल-सिनटेज़", 2003।

11. एरीअश्वली एन.डी. विपणन। दूसरा संस्करण - एम.: यूनिटी-दाना, 2007।

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