बच्चों के लिए एंटीपीयरेटिक्स एक बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित किया जाता है। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियां होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की जरूरत होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
अधिकांश उद्यमी जिन्होंने अपना व्यवसाय शून्य से शुरू किया, और अनुभवी व्यवसायी इस प्रश्न को लेकर चिंतित हैं स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?
यह लेख 9 को कवर करेगा प्रभावी तरीकेजिससे मुनाफा बढ़ सकता है।
एक बड़ा प्लस: उन्हें कार्यान्वयन में अतिरिक्त ठोस निवेश की आवश्यकता नहीं होती है।
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं: हम मुख्य कारकों का निर्धारण करते हैं
मुख्य विषय पर जाने से पहले, बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि उनका स्तर किस पर निर्भर करता है:
- साथ ही, बेशक, बिक्री का स्तर कीमत और गुणवत्ता के अनुपात पर निर्भर करता है।
बिक्री में एक बड़ी भूमिका अलमारियों, रैक या हैंगर पर उत्पादों के स्थान द्वारा निभाई जाती है।
एक विशेष "विज्ञान" भी है - बिक्री।
क्या मायने रखता है कि उत्पाद कैसा दिखता है।
उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को यह विश्वास दिलाना मुश्किल होगा कि यह मांस खरीदने लायक है अगर ऐसा लगता है कि यह एक सप्ताह से खिड़की पर है।
उत्पाद संपूर्ण, स्वच्छ, प्रस्तुत करने योग्य होने चाहिए।
और अब सीधे उन मुख्य ट्रिक्स के अध्ययन पर चलते हैं जो बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के 9 प्रभावी तरीके
नियम संख्या 1। जितना अधिक महंगा, उतना अच्छा
स्टोर में प्रत्येक आगंतुक के लिए, बिक्री सहायक पर कड़ी निगरानी रखी जानी चाहिए।
और इसलिए नहीं कि खरीदार अपने लिए कुछ उपयुक्त कर सकता है और चेकआउट में इसके लिए भुगतान नहीं कर सकता है, बल्कि उत्पाद को समय पर अधिक महंगा पेश करने के लिए और इस तरह बिक्री की संख्या में वृद्धि करता है।
बेतुका लगता है?
उदाहरण के लिए, एक बिक्री सहायक ने देखा कि एक आगंतुक पहले से ही टोपी खरीदने के लिए तैयार था।
उस क्षण, वह पहुंचता है, और बिना किसी दखलंदाजी के और अपनी आवाज में कांपते हुए एक समान उत्पाद पेश करता है, केवल 15-20% अधिक महंगा।
बेशक, ऐसे ही नहीं।
उसी समय, वह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि उसने जो टोपी प्रस्तावित की थी:
- परिमाण के कई आदेश पिछले टोपी से बेहतर;
- एक प्रसिद्ध कंपनी द्वारा निर्मित;
- यह ब्रांड अगले सीजन में लोकप्रिय होगा;
- अनन्य सामान आदि की स्थिति में हो।
कोई भी फ़ैशनिस्टा इस तरह के फायदों की सूची का विरोध नहीं कर सकता है।
इसके अलावा, मनोविज्ञान यहां काम करता है: अधिकांश लोग "यह मेरे लिए महंगा है", "मुझे कुछ सस्ता चाहिए" वाक्यांशों का उच्चारण नहीं कर सकते हैं।
यह कदम आपको बेचे जाने वाले उत्पादों की संख्या बढ़ाने की अनुमति देता है, इस तथ्य के बावजूद कि इस योजना में "मिसफायर", निश्चित रूप से अक्सर होता है।
लेकिन भले ही सभी आगंतुकों में से 30-45% इस चाल के लिए गिर जाते हैं, यह विधि 22% तक रूपांतरण बढ़ाएगी!
नियम संख्या 2। जितना अधिक उतना अच्छा
एक उपभोक्ता को एक नहीं, बल्कि कई उत्पाद खरीदने के लिए, उसे एक अच्छे कारण की आवश्यकता होती है।
चलो फिर से वापस चलते हैं, उदाहरण के लिए एक टोपी के साथ।
केवल इस मामले में, विक्रेता को आउटलेट पर एक अतिरिक्त स्थिति खरीदने की पेशकश करके बिक्री बढ़ानी चाहिए, न कि समान उत्पाद।
उदाहरण के लिए, नई टोपी के लिए उपयुक्त दस्ताने या एक सुरुचिपूर्ण दुपट्टा खरीदें।
किसी भी मामले में किसी कर्मचारी को उन्हें पेश किए गए उत्पाद पर प्रयास करने और दखल देने के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए!
इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा।
खरीदार इस 'चिपचिपे चरित्र' से बचने के लिए 10वीं सड़क पर स्टोर को बायपास करना जारी रख सकता है।
विक्रेता को इसकी खूबियों का वर्णन करते हुए दूसरी चीज़ का प्रदर्शन करना चाहिए।
उस व्यक्ति को यह समझाना महत्वपूर्ण है कि वह दो खरीदारी के साथ आखिर क्यों जाएगा।
उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि प्रस्तावित स्कार्फ चयनित टोपी के अनुरूप है, जबकि एक पूर्ण फैशनेबल रूप तैयार करता है।
यह एक अच्छी ट्रिक है जिससे आप स्टोर में बिक्री बढ़ा सकते हैं।
नियम #3
यह नियम कुछ अर्थों में पिछले वाले के साथ "व्यंजन" है।
प्रत्येक कपड़ों की दुकान में ऐसे उत्पाद होते हैं जो अतिरिक्त रूप से बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन मुख्य वस्तु चुनते समय ग्राहकों को आमतौर पर पेश नहीं किया जाता है।
यह तथाकथित छोटी चीजें हैं, जिन्हें आमतौर पर चेकआउट क्षेत्र में या ट्रेडिंग फ्लोर के आसपास छोटे रैक पर रखा जाता है।
ऐसे संबंधित उत्पाद हो सकते हैं:
- स्कार्फ;
- हेयरपिन;
- छाते;
- बिजाउटेरी;
- विभिन्न मामले, पर्स।
यह काम किस प्रकार करता है?
उदाहरण के लिए, एक आदमी जींस खरीदता है।
चेकआउट के समय, उन्हें पुरुषों के मोज़े की एक अतिरिक्त जोड़ी खरीदने की पेशकश की जाती है।
यह इस तथ्य से तर्क दिया जाता है कि डिस्काउंट कार्ड खोलने के लिए खरीद राशि आवश्यक न्यूनतम तक पहुंच जाएगी।
कुछ खरीदार मना कर देंगे: मोज़े हमेशा काम आएंगे, और वित्त पोषित प्रणाली में भागीदारी भविष्य में खरीदारी को बचाने का एक अवसर है।
उपभोक्ता प्रतीत होता है लाभदायक निवेशऔर वह सहमत हैं।
हालांकि ऐसी एक बिक्री से उद्यमी का मुनाफा कम होता है, लेकिन अगर महीने के नतीजों का योग करें तो इस तरीके से बिक्री में हुई बढ़ोतरी साफ नजर आती है।
इसलिए, स्टोर मालिकों को ऐसे ज़ोन का उपयोग करने से मना नहीं करना चाहिए, और उन्हें विक्रेताओं और कैशियर को ग्राहकों को ऐसे सामानों के अस्तित्व का उल्लेख करने के लिए भी प्रेरित करना चाहिए।
नियम #4
उन विधियों का उपयोग करें जो आपको किसी उत्पाद की बिक्री के समय खरीदार के संपर्क नंबर का पता लगाने की अनुमति देंगी।
सबसे आसान तरीका एक छोटी प्रश्नावली भरने के लिए कहना है, जिसके लिए ग्राहक छूट कार्ड प्राप्त कर सकता है।
इस तरह आप स्टोर विजिटर्स का डेटाबेस बना सकते हैं।
यह बिक्री के बिंदु पर बिक्री बढ़ाने में कैसे मदद करेगा?
कॉल करने के लिए उपभोक्ताओं के एकत्रित संपर्क नंबरों का उपयोग किया जाता है।
यहां बताया गया है कि सलाहकार खरीदार को कॉल कैसे कर सकते हैं:
- स्टोर में नई डिलीवरी के बारे में सूचित करना।
- के बारे में संदेश अच्छे सौदे.
उदाहरण के लिए, "14 फरवरी को एक आदमी के लिए उपहार के रूप में एक रेजर खरीदें, दूसरा उपहार के रूप में प्राप्त करें" या "हम इसे सुंदर उपहार पेपर में मुफ्त में पैक करेंगे।" - यह पता लगाने के लिए कि ग्राहक लंबे समय से स्टोर पर क्यों नहीं आया है, और क्या उसकी सेवा या उत्पाद के बारे में कोई इच्छा है।
ऐसे उपकरण के साथ ठीक से काम करने की क्षमता एक वास्तविक कला है।
यह केवल उन कर्मचारियों द्वारा किया जाना चाहिए जिनके पास है अच्छा डिक्शनआपत्तियों का निस्तारण करने में सक्षम हैं।
वे अच्छी प्रतिक्रिया दर भी देते हैं, और स्टोर में बिक्री भी बढ़ाएंगे।
इस पद्धति की प्रभावशीलता की पुष्टि आँकड़ों द्वारा की जाती है:
नियम संख्या 5। डिस्काउंट कार्ड दर्ज करें
इस तरह से स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको इस प्रक्रिया के सिक्के के दो पहलुओं से खुद को परिचित करना होगा।
सिक्के का सकारात्मक पक्ष
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?
मूल रूप से, उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि। और डिस्काउंट कार्ड आपको उन्हें "प्राप्त" करने की अनुमति देता है।
खरीदार हमेशा बचत करने के अवसर से आकर्षित होंगे।
उदाहरण के लिए, एक लड़की एक हैंडबैग खरीदना चाहती है। यह मॉडल पास के दो स्टोर में है। केवल एक में उसके पास डिस्काउंट कार्ड है, और दूसरे में उसके पास नहीं है। बेशक, वह सामान खरीदने जाएगी जहां कम से कम एक छोटी सी बचत उसका इंतजार कर रही है। उचित, है ना?
छूट की मदद से, हम कीमतों को बढ़ाने के बजाय अधिक ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
नकारात्मक पक्ष
नियमित ग्राहकों को ऐसे कार्ड जारी करते समय स्टोर हार जाता है शेर का हिस्सापहुँचा।
यह पसंद है या नहीं, लेकिन खरीदार द्वारा "अंडरपेड" राशि आउटलेट का खोया हुआ लाभ है।
इसलिए, प्रत्येक मामले में अलग से कार्ड का उपयोग करने की समीचीनता की गणना की जानी चाहिए।
प्रत्येक मालिक यह तय करेगा कि आगंतुकों को आकर्षित करने के इस तरीके का उपयोग करना है या नहीं।
लेकिन इसकी प्रभावशीलता से इंकार नहीं किया जा सकता है। इसके अलावा, दक्षता धीरे-धीरे बढ़ रही है।
डिस्काउंट कार्ड की उपस्थिति उपस्थिति को प्रभावित करती है या नहीं, इसके तुलनात्मक आंकड़ों पर ध्यान दें:
नियम #6
यह एक और कदम है जिसका उद्देश्य स्टोर में बिक्री बढ़ाना है।
गणना मध्यम उद्यमऔर इसमें लगभग 25-35% जोड़ें।
यह राशि बोनस प्रोग्राम के लिए बेंचमार्क होगी।
उदाहरण के लिए, औसत चेकस्टोर की कीमत लगभग 2,000 रूबल थी। फिर, बोनस प्राप्त करने के लिए, खरीदार को 2,500 रूबल (2000 + 25% = 2500) की सीमा पार करने की आवश्यकता होगी।
प्रोत्साहन के रूप में कुछ उपहार लेकर आएं।
यह स्टोर उत्पाद और भागीदार कंपनियों के कोई भी उत्पाद हो सकते हैं।
इस तरह स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव होगा।
इसके अलावा, अपने कर्मचारियों को शब्दों का उच्चारण करना सिखाएं जैसे: “आपने 2,320 रूबल की राशि में खरीदारी की।
यदि आप और 180 रूबल के लिए सामान खरीदते हैं, तो हम आपको चुनने के लिए उपहारों में से एक देते हैं:
- मखमली खिलौना;
- टॉर्च;
- चाबी का गुच्छा;
- सँभालना;
- फ्रिज चुंबक"।
यह कुछ भी हो सकता है! मुख्य बात यह है कि खरीदार को ब्याज देना और उसे और भी अधिक भुगतान करना है।
साथ ही, उपहारों के बजाय, बोनस कार्यक्रम की शर्तों के तहत, आप ऐसे पॉइंट अर्जित कर सकते हैं जिन्हें ग्राहक भविष्य में खरीदारी पर खर्च कर सकते हैं।
यह एक तीर से दो पक्षियों को मारता है: यह लोगों को आकर्षित करता है और उन्हें नियमित ग्राहक बनाता है।
योजना यह है:
नियम #7
यह सूची 10 बेहतर तरीकेस्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, अगर आप प्रचार पर विचार करेंगे तो यह अधूरा होगा।
प्रचार हमेशा मौजूद रहेगा, क्योंकि बेचे गए सामानों की मात्रा बढ़ाने का यह सबसे आसान तरीका है।
वे आपको एक व्यक्ति को प्रेरित करने और मूल योजना से अधिक खर्च करने के लिए प्रेरित करने की अनुमति देते हैं।
बिक्री बढ़ाने में मदद करने वाली सबसे प्रभावी योजना 2 + 1 या 3 + 1 है (तीन आइटम खरीदें और चौथा मुफ्त में प्राप्त करें)।
यह विधि आपको न केवल स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है, बल्कि उत्पादों को बदलते समय भी मदद करती है नया संग्रहया दूसरे सीज़न में जाएँ।
स्टोर एक बार में कई चीजें बेचता है जो बिना बेचे जा सकते हैं, बजाय उन्हें लिखने और उन्हें स्टॉक सेंटर भेजने के।
इसके अलावा, यह विधि स्टोर में ग्राहकों की संख्या बढ़ाने में मदद करेगी।
यह ध्यान दिया गया कि इस तरह के कार्यों के बारे में जानकारी "मुंह के शब्द" की मदद से विशेष रूप से सक्रिय रूप से वितरित की जाती है।
नियम संख्या 8। "शिकायतों और सुझावों की पुस्तक"
कानून के अनुसार, प्रत्येक उद्यमी व्यवसाय के पास ऐसी पुस्तक होनी चाहिए और इसे ग्राहक के पहले अनुरोध पर जारी किया जाना चाहिए।
लेकिन अक्सर मालिक उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से अनदेखा कर देते हैं: दस्तावेज़ "टेबल पर" भेजा जाता है, और केवल तत्काल अनुरोधों पर जारी किया जाता है ("या आप कभी नहीं जानते कि वे हमें क्या बुरा लिखते हैं")।
इस बीच, यह एक कारण हो सकता है कि स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव नहीं है।
हैरान?
तथ्य यह है कि शिकायतों और सुझावों के अनुसार, स्वाभिमानी बुटीक या रिटेल आउटलेट यह निर्धारित करते हैं कि खरीदारों में वास्तव में क्या कमी है!
बेशक, आपको हर आगंतुक को वहां एक रिकॉर्ड छोड़ने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
इसके बजाय, छोटे सर्वेक्षण पेश किए जा सकते हैं।
सामान बेचते समय उन्हें कैशियर द्वारा बाहर किया जा सकता है, और अंदर भी रखा जा सकता है ट्रेडिंग फ्लोरअनुरोधों और इच्छाओं के लिए बॉक्स।
खरीदारों से पूछा जा सकता है कि वे कैसा महसूस करते हैं:
- स्टोर में मूल्य स्तर,
- विविधता की विविधता
- सेवा कार्मिक,
- स्टोर में माहौल (संगीत बजाना, सजावट, उत्पाद लेआउट)।
इसके अलावा, आप विनीत रूप से साइट पर आउटलेट के काम के बारे में एक टिप्पणी छोड़ने के लिए कह सकते हैं।
यह न केवल प्रतिक्रिया देगा, बल्कि नए लोगों को आपसे मिलने के लिए भी आकर्षित करेगा।
उत्तर पुस्तिकाओं का उपयोग किया जाना चाहिए, आउटलेट के काम में सुधार करना चाहिए, और इसे दूर के बॉक्स में नहीं भेजना चाहिए।
तब आप संभावित समस्याओं को ठीक करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
वीडियो एक अनुभवी उद्यमी से बिक्री बढ़ाने के लिए व्यावहारिक सुझाव प्रदान करता है:
नियम #9
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको न केवल "यहाँ और अभी" बेचने के बारे में सोचने की ज़रूरत है।
भविष्य के लिए काम करें।
उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति ने आपके स्टोर में एक महंगा टैबलेट, फोन, लैपटॉप खरीदा।
और अचानक, एक या दो दिन बाद, स्टोर के प्रतिनिधि खरीदार को बुलाते हैं और पूछते हैं:
- क्या उपभोक्ता खरीद से संतुष्ट है?
- आपने कितनी जल्दी एक महंगा अधिग्रहण स्थापित करने का प्रबंधन किया?
- क्या आपको तकनीक की मदद चाहिए?
- क्या आपके पास स्टोर को बेहतर बनाने के लिए कोई सुझाव है?
सहमत हूँ, यह इशारा बहुत सुखद है।
प्रत्येक व्यक्ति इस तरह की देखभाल की सराहना करेगा।
इसके अलावा, आप निश्चित रूप से अपने दोस्तों और परिचितों को स्टोर के इस कदम के बारे में बताना चाहेंगे।
और "वर्ड ऑफ़ माउथ" रेडियो - प्रभावी तरीकामुफ्त विज्ञापन।
उपरोक्त तरीके आपको तय करने में मदद करेंगे स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए.
लेकिन हमें "टिनसेल" के पीछे की मुख्य बात के बारे में नहीं भूलना चाहिए: आउटलेट की सफलता की कुंजी ग्राहक सेवा, उच्च गुणवत्ता वाले सामान और उच्च योग्य बिक्री सलाहकार हैं।
यदि सब कुछ इस "आधार" के क्रम में है, तो लेख में वर्णित तरीके स्टोर में बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे कम समय.
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04मई
नमस्ते! इस लेख में हम खुदरा बिक्री बढ़ाने के तरीकों के बारे में बात करेंगे।
आज आप सीखेंगे:
- खुदरा की विशेषताएं क्या हैं;
- बिक्री बढ़ाने के क्या उपाय हैं फुटकर दुकान;
- : चरण-दर-चरण निर्देश।
खुदरा सुविधाएँ
खुदरा बिक्री - अपने व्यक्तिगत उपयोग के लिए अंतिम उपभोक्ता को माल की बिक्री। यह छोटी परिभाषा खुदरा के साथ-साथ संभव भी है।
खुदरा विक्रेता सबसे आम उपभोक्ताओं को सामान बेचते हैं, व्यक्तियोंजो इसे अपनी जरूरत के लिए इस्तेमाल करते हैं। यह समझने के लिए कि इस समय अंतिम उपभोक्ता बाजार को किस तरह के उत्पाद की जरूरत है, इसका पूरा विश्लेषण करना आवश्यक है।
हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि रिटेल व्यवसाय के लगभग सभी क्षेत्रों को कवर करता है: परामर्श सेवाओं और खाद्य उद्योग से लेकर मैकेनिकल इंजीनियरिंग और निर्माण तक।
थोक व्यापार की तुलना में फुटकर व्यापार में कम पूँजी निवेश की आवश्यकता होती है। इससे बाजार में प्रवेश करना लगभग सभी के लिए सुलभ हो जाता है। हालांकि, इसकी सामर्थ्य के कारण सभी को खुदरा क्षेत्र में कूदना नहीं चाहिए।
यह समझने के लिए कि क्या यह आपकी कंपनी के लिए सही है, पहले आपको इस प्रकार के व्यापार की विशेषताओं से परिचित होना होगा:
- यदि आप बड़ी मात्रा में सामान बनाते या खरीदते हैं, और आपके पास कई सौ वर्ग मीटर या कई भौगोलिक क्षेत्रों में विकसित वितरण प्रणाली नहीं है, तो खुदरा आपके लिए नहीं है। अंतिम उपभोक्ता बाजार बहुत बड़ी मात्रा में उत्पादों को समायोजित करने में सक्षम नहीं होगा। अपवाद हैं: उदाहरण के लिए, ब्रांडेड सामान। वे बाजार में प्रवेश करने के पहले दिन खरीदे जाते हैं। बिल्कुल नए ऐप्पल स्मार्टफ़ोन के लिए रेड स्क्वायर पर कतार याद रखें। हालाँकि, यह अपवाद है, नियम नहीं। यदि आपका उत्पाद अभी तक बहुत लोकप्रिय नहीं हुआ है, तो आपके प्रस्ताव को मांग से मेल खाना चाहिए।
- यदि आप अपना पैसा खर्च करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो खुदरा आपके लिए नहीं है। महत्वपूर्ण भूमिकाभावनाएं खुदरा बाजार में खेलती हैं, वे खरीदने के निर्णय को प्रभावित करती हैं। चमकदार प्रचार अभियान, . इसके अलावा, खुदरा क्षेत्र में बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं की विशेषता होती है जो छोटे बैचों में सामान खरीदते हैं। और इसका मतलब यह है कि पर्याप्त बिक्री सुनिश्चित करने के लिए कंपनी को उत्पाद के बारे में सूचित करने की आवश्यकता है। एक बड़ी संख्या कीउपभोक्ताओं। इसका उपयोग करके किया जा सकता है विपणन संचार. हम उनके बारे में जरूर बात करेंगे।
- यदि आप अपने अंतिम मूल्य की "कठोरता" के बारे में निश्चित नहीं हैं, तो खुदरा आपके लिए नहीं है। एंड-यूज़र मार्केट में मांग काफी लोचदार है। अपवाद हैं - ये आवश्यक उत्पाद हैं, जैसे कि ब्रेड, माचिस या नमक।
- निरंतर विपणन अनुसंधान की आवश्यकता है। अन्यथा, आप उस क्षण को याद करेंगे जब आपकी कंपनी की बिक्री में गिरावट शुरू हो जाएगी और आपके पास उन नकारात्मक कारकों को खत्म करने का समय नहीं होगा जिनके बारे में हम अभी बात करेंगे।
बिक्री क्यों घट रही है
ऐसे कई कारक हैं जो बिक्री पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकते हैं। और कभी-कभी ऐसी परिस्थितियां हो सकती हैं जिन पर हमारा कोई नियंत्रण नहीं होता है। इनमें बाहरी वातावरण के आर्थिक, राजनीतिक, तकनीकी, सामाजिक-सांस्कृतिक, कानूनी और पर्यावरणीय कारक शामिल हैं।
आपके व्यवसाय पर इन कारकों के प्रभाव की ताकत का निर्धारण करने के लिए, आपको पेस्टल विश्लेषण करने की आवश्यकता है। यदि बाजार पर इन मापदंडों के प्रभाव की ताकत बहुत अधिक है, तो बेहतर है कि जोखिम न उठाएं और बाहर निकलने से इंकार कर दें। इससे आप आर्थिक नुकसान से बच जाएंगे।
लेकिन ऐसे नकारात्मक कारक हैं जिनके लिए कंपनी को ही दोष देना है। हम इन मापदंडों को प्रभावित कर सकते हैं, इसलिए उनमें से प्रत्येक पर अधिक विस्तार से विचार करना उपयोगी होगा।
खराब स्टोर स्थान।
यह सबसे आम गलती है जो नए उद्यमी करते हैं। पहले या रुकें, थोड़ा शोध करें। पता करें कि आपका उत्पाद कहां है, किन मामलों में आपका उत्पाद खरीदा गया है। अगर आप इन दो सवालों का जवाब दे देते हैं, तो आप मार्केटिंग पर काफी बचत कर सकते हैं।
उदाहरण।हम एक अर्थव्यवस्था प्रारूप चाहते हैं। हमारे लक्षित दर्शक महिला छात्र और 18 से 35 वर्ष की कामकाजी महिलाएं हैं। विश्वविद्यालय के पास सैलून खोलना व्यावहारिक नहीं है, क्योंकि हम केवल छात्राओं को ही कवर करेंगे। उद्घाटन के लिए सोने का क्षेत्र चुनना भी लाभहीन है, क्योंकि हम केवल एक भौगोलिक क्षेत्र को कवर करेंगे। लेकिन विश्वविद्यालय के पास एक शॉपिंग सेंटर के पास और सोने के क्षेत्र से ज्यादा दूर एक रिटेल आउटलेट खोलना एक अच्छा समाधान होगा। यह आपके दोनों खंडों द्वारा देखा जाएगा।
सजावट।
हमने खिड़की खोली और सजाया। लेकिन ग्राहक हमारे पास नहीं आते हैं। कारण क्या है? बिक्री के अपने स्थान पर जाएं और इसे उपभोक्ता की आंखों से देखें। शायद यह अनाकर्षक दिखता है या आपके उत्पाद का प्रतिनिधित्व नहीं करता है, और उपभोक्ता बस यह नहीं समझते हैं कि उन्हें आपके पास क्यों जाना चाहिए।
आउटलेट पंजीकृत करते समय, निम्नलिखित नियमों का पालन करें:
- शोकेस को आपके उत्पाद को प्रतिबिंबित करना चाहिए, इससे जुड़ा होना चाहिए;
- कीमतों के उदाहरण दीजिए। यह उपभोक्ताओं को आकर्षित करता है, खासकर अगर ये कीमतें कम हैं। लेकिन धोखा मत दो, उन्हें वास्तविकता के अनुरूप होना चाहिए;
- शोकेस पर आपके प्रचार के बारे में डुप्लिकेट जानकारी;
- डिजाइन के लिए प्रासंगिक विषयों का प्रयोग करें।
श्रेणी।
यहां कई विकल्प हो सकते हैं, आइए प्रत्येक को देखें:
- अपर्याप्त वर्गीकरण चौड़ाई. आपके ग्राहक पहली मुलाकात के बाद आपके पास वापस नहीं आते हैं। यह इस समस्या के लक्षणों में से एक है। अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी सीमा की तुलना करें, उपभोक्ताओं से पूछें कि आपके आउटलेट में क्या कमी है। यह आपको समस्या को खत्म करने और आगंतुकों को आकर्षित करने की अनुमति देगा;
- बहुत विस्तृत श्रृंखला. इस मामले में, उपभोक्ता केवल एक उत्पाद नहीं चुन सकता है और बिना खरीदे छोड़ देता है। विपणन एजेंसियों में से एक ने एक दिलचस्प अध्ययन किया। सबसे पहले, क्लाइंट को जैम के तीन जार में से एक चुनने के लिए कहा गया अलग स्वाद. उपभोक्ता ने अपनी पसंद बनाई। फिर उसी ग्राहक को जैम के 24 अलग-अलग जारों में से चुनने के लिए कहा गया। दूसरे मामले में, उपभोक्ता ने या तो वह स्वाद चुना जो उसने पहली बार चुना था, या बिना खरीदे छोड़ दिया। शोधकर्ताओं ने निष्कर्ष निकाला कि आठ से अधिक वस्तुओं वाला एक वर्गीकरण बिक्री की मात्रा को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है;
- वर्गीकरण आउटलेट के स्थान से मेल नहीं खाता. उदाहरण के लिए, हमारा नाखून सैलूनदुल्हन सैलून के बगल में स्थित है। अच्छा निर्णयबिक्री बढ़ाने के लिए, शादी के मैनीक्योर को वर्गीकरण में शामिल किया जाएगा।
सेवा की निम्न गुणवत्ता।
आधुनिक उपभोक्ता बहुत मांग कर रहा है। वह खरीदारी करने की प्रक्रिया का आनंद लेना चाहता है। असभ्य व्यवहारउच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पाद से भी कर्मियों को नहीं बचाया जाएगा। , प्रशिक्षण आयोजित करें, . एक अच्छा खुदरा विक्रेता 90% सफल होता है।
खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाने के तरीके
वास्तव में, बिक्री बढ़ाने के केवल दो तरीके हैं - मौजूदा उपभोक्ताओं द्वारा उत्पादों की खपत बढ़ाना या।
नए ग्राहकों का आकर्षण
इस पद्धति को प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को शिकार करके या नए क्षेत्रों में प्रवेश करके लागू किया जा सकता है।
दोनों ही मामलों में, आपको मार्केटिंग ट्रिक्स की ओर मुड़ना होगा। इनमें से प्रत्येक विधि को लागू करने के उपकरण तालिका में दिए गए हैं। कुछ तरीके सामान्य हैं।
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प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को लूटना |
नए सेगमेंट में प्रवेश करना |
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स्टोर के रास्ते में अपने संभावित ग्राहक का साथ दें। यदि आप अंदर हैं तो यह विधि विशेष रूप से प्रभावी है मॉल. इस मामले में, आपके प्रतियोगी के पास जाने वाले उपभोक्ता को आपके उत्पाद में दिलचस्पी होगी, क्योंकि उसे एक उत्पाद की जरूरत है, न कि किसी विशिष्ट कंपनी की। लेकिन सावधान रहें, अत्यधिक विज्ञापन ग्राहक को डरा सकते हैं और जलन पैदा कर सकते हैं। |
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छूट, बोनस और उपहारों का उपयोग करें। आपकी बिक्री के बिंदु से गुजरते हुए, उपभोक्ता को एक आकर्षक प्रस्ताव दिखाई देगा। यहां तक \u200b\u200bकि अगर वह पहली बार गुजरता है, तो अपने "पालतू" के लाभों को देखे बिना, सबसे अधिक संभावना है कि वह आपके पास वापस आ जाएगा। लेकिन इस तकनीक से बिक्री में केवल अल्पकालिक वृद्धि होगी। |
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दिखाएँ कि आपका उत्पाद बेहतर है। यह केवल उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार और सेवा में सुधार करके ही किया जा सकता है। |
क्रॉस इवेंट्स। किसी उद्यम के साथ संयुक्त पदोन्नति पर सहमत हों। यह एक घटना हो सकती है (उदाहरण के लिए, एक सुपरमार्केट में चखने वाला उत्पाद), एक साथी से खरीदारी के लिए एक उपहार (पेरेक्रेस्टोक सुपरमार्केट और सनलाइट ज्वेलरी स्टोर की संयुक्त कार्रवाई याद रखें)। मुख्य बात यह है कि आपके लक्षित दर्शक और आपके साथी के लक्षित दर्शक मेल खाते हैं |
मौजूदा ग्राहकों के साथ बिक्री बढ़ाना
इसके कार्यान्वयन के लिए भी दो विकल्प हैं: खपत में वृद्धि और बिक्री रूपांतरण में वृद्धि।
बिक्री रूपांतरण बढ़ाना।
बिक्री रूपांतरण - स्टोर पर आने वाले लोगों की संख्या का खरीदारों की संख्या से अनुपात।
परिभाषा से, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि रूपांतरण मुख्य रूप से आउटलेट के मापदंडों से ही प्रभावित होता है। इसलिए हम उनके साथ काम करेंगे।
- हम सेवा की गुणवत्ता में सुधार करते हैं. एक अच्छा विक्रेता किसी भी उत्पाद को बेचने में सक्षम होगा। खराब वाला नहीं बिकेगा और सबसे अच्छा वाला। इंट्रा-कंपनी मार्केटिंग जैसी कोई चीज होती है, जो कंपनी के अपने कर्मचारियों के प्रति रवैये से निर्धारित होती है। कैसे बेहतर स्थितिश्रम, अधिक बिक्री आपको मिलती है। इसके अलावा, प्रशिक्षण और प्रेरणा के बारे में मत भूलना;
- बिक्री. आपके उत्पादों की बिक्री पर सीधा प्रभाव पड़ता है। मार्केटिंग में हाथ की लंबाई का नियम है। इस नियम के अनुसार, 80% मामलों में, ग्राहक वह सामान लेता है, जिस तक वह बिना अधिक प्रयास के पहुँच सकता है। यदि आपका उत्पाद इस क्षेत्र से ऊपर या नीचे है, तो बिक्री कम होगी;
- प्रचार, बिक्री, बोनस. यह विधि आपको रूपांतरण बढ़ाने की अनुमति देगी, लेकिन केवल प्रोत्साहन घटनाओं की अवधि के लिए।
खपत में वृद्धि।
इस मामले में, हमारे सभी कार्यों का उद्देश्य औसत चेक को बढ़ाना होगा।
आप इसे निम्न तरीकों से कर सकते हैं:
- मूल्य वृद्धि. अपने उत्पादों की कीमत बढ़ाकर, आप औसत खरीदारी राशि बढ़ाएंगे, लेकिन रूपांतरण दर घटा सकते हैं। तो आपको बिक्री में वृद्धि नहीं मिलेगी। ऐसा होने से रोकने के लिए, एक सरल नियम याद रखें: कोई भी मूल्य परिवर्तन उचित होना चाहिए। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि आपने किसी कारण से कीमत बढ़ाई है, लेकिन क्योंकि आपकी पैकेजिंग अधिक सुविधाजनक हो गई है (वास्तव में, कीमत और पैकेजिंग एक दूसरे से संबंधित नहीं हो सकते हैं)।
- अतिरिक्त सेवाएं या सामान. आपके उपभोक्ता द्वारा मुख्य उत्पाद को चुने जाने के बाद, उसे सेवा या अन्य उत्पाद के साथ पूरक करने की पेशकश करें। उदाहरण के लिए, आपने एक हार बेचा, खरीदार को एक उपहार बॉक्स प्रदान करें। यह ऐड-ऑन ग्राहक के लिए एक महत्वपूर्ण खर्च नहीं होगा, लेकिन कुल मिलाकर आपको मौद्रिक दृष्टि से एक अच्छी अतिरिक्त बिक्री की मात्रा मिलेगी।
- वफादारी कार्यक्रम. लॉयल्टी कार्ड औसत चेक में वृद्धि नहीं करेगा, लेकिन इससे आपके स्टोर में उपभोक्ता द्वारा खरीदारी की संख्या में वृद्धि होगी। कई प्रकार के डिस्काउंट कार्ड हैं: बोनस, संचयी, विशेषाधिकार प्राप्त। उनमें से प्रत्येक के अपने कार्य हैं, लेकिन उनका सामान्य लक्ष्य बिक्री बढ़ाना है।
वफादारी कार्यक्रम कैसे काम करता है? उदाहरण के लिए, हम एक किराने की दुकान के मालिक हैं और हमारे पास एक लॉयल्टी कार्ड है, जो 1000 रूबल से खरीदते समय निःशुल्क प्रदान किया जाता है। हमारे सामने एक और किराना स्टोर है, लेकिन उसका अपना लॉयल्टी प्रोग्राम नहीं है। जिन ग्राहकों के पास हमारे स्टोर का कार्ड है, वे छूट, बोनस या उपहार (कार्ड के प्रकार के आधार पर) प्राप्त करने के लिए हमारे पास आएंगे। इस प्रकार, हम उपभोक्ताओं को एक कार्ड के साथ "टाई" करते हैं, उन्हें बिक्री बढ़ाने के लिए केवल हमसे खरीदने के लिए मजबूर करते हैं।
बिक्री बढ़ाने के लिए कदम दर कदम गाइड
प्रत्येक व्यवसाय अद्वितीय है, लेकिन चरणों का एक निश्चित क्रम है जो फर्नीचर स्टोर और परामर्श कंपनी दोनों के लिए बिक्री बढ़ाएगा।
स्टेप 1 । हम अपने आउटलेट की बारीकियों को परिभाषित करते हैं।
बहुत बड़ी रकम है विभिन्न रूपखुदरा स्टोर।
वे निम्नलिखित मापदंडों में भिन्न हो सकते हैं:
- सेवा का रूप: स्वयं-सेवा, इंटरनेट ट्रेडिंग, कैटलॉग बिक्री, स्वयं-सेवा मशीनें और स्टॉल, पारंपरिक सेवा, प्री-ऑर्डर;
- संगठन के रूप के अनुसार: एकल आउटलेट, नेटवर्क, खुदरा व्यापार, मोबाइल व्यापार;
- माल के प्रकार से: भोजन और गैर-खाद्य।
स्टोर का आकार उन समस्याओं की श्रेणी निर्धारित करता है जो बिक्री में गिरावट को प्रभावित कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक कपड़े की खुदरा दुकान में, बिक्री में गिरावट का मुख्य कारण संपर्क कर्मचारियों की कम योग्यता हो सकती है, और यह कारण होने की संभावना नहीं है।
चरण 2. हम कमजोरियों की तलाश कर रहे हैं।
मुख्य कमजोर पक्षखुदरा स्टोर हैं:
- एक ग्राहक द्वारा एक बार की खरीदारी की छोटी मात्रा;
- बहुत अधिक कीमत। बड़ा मार्जिन अच्छा है। लेकिन बहुत दूर मत जाओ, अन्यथा तुम ग्राहकों को खो दोगे;
- बहुत व्यापक लक्षित दर्शक। आप सबको सब कुछ बेचना चाहते हैं, लेकिन ऐसा करना बहुत मुश्किल है। एक अधिक प्रभावी समाधान एक खंड पर ध्यान केंद्रित करना होगा।
अलग से, मैं ऑनलाइन ट्रेडिंग की समस्याओं पर प्रकाश डालना चाहूंगा:
- सक्रिय बटनों का असुविधाजनक स्थान. इनमें "खरीदें", "भुगतान करें", "आदेश दें" और अन्य बटन शामिल हैं। यदि क्लाइंट को लंबे समय तक ऐसे बटन की तलाश करनी है, तो वह बिना खरीदे ही निकल जाएगा;
- साइट मोबाइल उपकरणों के लिए अनुकूलित नहीं है. आंकड़ों के अनुसार, लगभग 40% बिक्री की जाती है मोबाइल उपकरणों, इसलिए फ़ोन से साइट प्रदर्शित करना उतना ही सुविधाजनक, समझने योग्य और जानकारीपूर्ण होना चाहिए जितना कि कंप्यूटर से;
- बहुत जटिल और लंबा चेकआउट और पंजीकरण फॉर्म. ग्राहक काफी नहीं है तंत्रिका कोशिकाएंअपना फॉर्म भरने और ऑर्डर देने के लिए। उसके धैर्य की परीक्षा मत लो;
- पर्याप्त उत्पाद जानकारी नहीं है खराब क्वालिटीतस्वीरें. उपभोक्ता को पता होना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है।
चरण 3. हम समस्या को हल करने के तरीके चुनते हैं।
ऊपर स्क्रॉल करें और देखें कि बिक्री बढ़ाने के लिए कौन-सा तरीका और टूल आपके स्टोर में बिक्री बढ़ा सकता है।
उदाहरण के लिए, यदि आपके ग्राहक कम मात्रा में खरीदारी कर रहे हैं, तो आपको खपत बढ़ाने की विधि का उपयोग करना चाहिए। चेकआउट पर अतिरिक्त सामान ऑफ़र करें, संचयी बोनस कार्ड दर्ज करें।
रुज़ालिना 20 अक्टूबर, 2015 को अपराह्न 04:04 बजे
- ट्रिनियन ब्लॉग,
- बिक्री प्रबंधन
हाल ही में, संकट के संबंध में, एक व्यावसायिक सलाहकार के रूप में, कई ग्राहक मुझसे बिक्री बढ़ाने से संबंधित प्रश्न पूछते हैं। व्यवसायियों के पास लगभग कभी भी सामग्री या तैयार माल की खोज और खरीद के साथ-साथ उत्पादन के संगठन से संबंधित प्रश्न नहीं होते हैं। यह कोई रहस्य नहीं है कि आज आधा रूस पुनर्विक्रय में लगा हुआ है, और दूसरा आधा इसे करना चाहता है। और इसलिए, सबसे पहले, हर कोई इस सवाल के बारे में चिंतित है: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।
इसके अलावा, जब मैं एक लेखा प्रणाली के संगठन, सीआरएम और अन्य सॉफ्टवेयर उत्पादों के कार्यान्वयन से संबंधित परियोजनाओं का नेतृत्व करता हूं, तो मुझे भी इन मुद्दों का सामना करना पड़ता है। एक परियोजना पर काम करने की प्रक्रिया में, मैं व्यापार मालिकों, प्रबंधकों, बिक्री विभागों के प्रमुखों के साथ लगातार संवाद करता हूं। मुझे इस बारे में बहुत सारी जानकारी मिलती है कि विभिन्न कंपनियाँ कैसे बेचती हैं, उत्पादों के विभिन्न समूहों को कैसे बेचा जाता है, इस या उस मामले में बिक्री के आयोजन के कौन से तरीकों का उपयोग किया जाता है, कौन से विचार सफलता की ओर ले जाते हैं और कौन से निर्णय असफल हो जाते हैं।
जब मुझे बिक्री बढ़ने की समस्या का सामना करना पड़ा, तो मैंने महसूस किया कि इन मुद्दों को इंटरनेट पर खराब तरीके से कवर किया गया है। कोई सामान्य बिक्री सामग्री नहीं है। नेट पर आपको इस विषय पर या तो कल्पनाएँ मिलेंगी: 14 दिनों में बिक्री कैसे बढ़ाएँ, बिक्री स्क्रिप्ट और अन्य समान जानकारी, या विपणन और मूल्य निर्धारण पर विभिन्न पुस्तकें, लेकिन वे छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए प्रासंगिक नहीं हैं (कैसे कोका-कोला की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इस पर किताब?)
इस लेख में, मैंने उन उपकरणों के बारे में बात करने का फैसला किया है जो बिक्री में वृद्धि करते हैं। मेरी सलाह व्यावहारिक है और इसके लिए वित्तीय लागतों की बजाय संगठनात्मक आवश्यकता है, जो राजस्व गिरने पर बहुत महत्वपूर्ण है।
सबसे पहले, मैं मौजूदा क्लाइंट बेस के साथ काम करने की दक्षता बढ़ाने के बारे में बोलूंगा। नए ग्राहकों को खोजना और आकर्षित करना, इंटरनेट और ऑफलाइन पर कंपनी का प्रचार करना एक अलग लेख का विषय होगा।
नीचे जिन समाधानों पर चर्चा की जाएगी उनमें से कुछ जटिल तरीके से काम करेंगे, अर्थात। इससे न केवल बिक्री बढ़ेगी, बल्कि नए ग्राहक भी आकर्षित होंगे। हालाँकि, यह लेख का मुख्य फोकस नहीं होगा। यहां और अभी मैं बिक्री की मात्रा बढ़ाने के बारे में बात करूंगा।
जिन सभी विचारों और समाधानों के बारे में मैं बात करूंगा, वे मेरे ग्राहकों द्वारा अभ्यास में परीक्षण किए गए हैं। हालाँकि, मेरा सुझाव है कि आप इस या उस सलाह पर ध्यान से विचार करें और इसे अपने व्यवसाय की वास्तविकताओं को ध्यान में रखते हुए लागू करें। कुछ समाधान केवल निर्माताओं के लिए हैं, अन्य लगभग सभी के लिए उपयुक्त हैं।
उत्पाद का मूल्य बढ़ाएँ।
यदि आपकी कंपनी किसी उत्पाद के उत्पादन में लगी हुई है, तो बिक्री को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने वाले निर्णयों में से एक उत्पाद के मूल्य में वृद्धि करना है। कई मामलों में, बिक्री बढ़ाने के लिए, आप उत्पाद का स्वरूप बदल सकते हैं, उदाहरण के लिए, इसकी पैकेजिंग। और, परिणामस्वरूप, खरीदारों की नज़र में माल का मूल्य बदल जाएगा।समाधान कार्यान्वयन उदाहरण
मेरे मुवक्किल की कंपनी सस्ते कपड़ों का उत्पादन करती थी जो बाजारों और सस्ते दुकानों में बिकते थे। विश्लेषण के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि इस कंपनी का मुख्य प्रतियोगी चीन था। कंपनी द्वारा उत्पादित सामान उपभोक्ताओं द्वारा चीनी के रूप में माना जाता था, और उत्पादों की कीमत थोड़ी अधिक थी।
यह स्पष्ट है कि रूस में बने कपड़े चीनी के साथ कीमत में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। यहां तक कि इस तथ्य से भी कि उत्पादों की गुणवत्ता अधिक थी, इस स्थिति में मदद नहीं मिली, क्योंकि माल की अवर्णनीय उपस्थिति, अपेक्षाकृत उच्च कीमत के साथ, खरीदारों के हित को कम कर देती है।
हमने ग्राहकों द्वारा उत्पाद और उसकी धारणा का विश्लेषण किया। डीलर्स और सेलर्स से रायशुमारी की। और वे एक जोखिम भरे निर्णय पर पहुंचे: उन्होंने पैकेजिंग को बेहतर और अधिक आधुनिक में बदल दिया।
हमने क्या किया था:
- लोगो, फोंट, डिजाइन को बदल दिया। इसे चमकदार, स्टाइलिश, आकर्षक बनाया।
- हमने एक अलग सामग्री चुनी। सस्ते प्लास्टिक बैग के बजाय उच्च गुणवत्ता वाले कार्डबोर्ड पैकेजिंग का इस्तेमाल किया गया।
- पैकेजिंग में उत्पाद के बारे में अधिक से अधिक जानकारी होती है।
इस प्रकार, खरीदारों की धारणा में, सामान "छोड़ दिया" चीनी सामानों से भरा आला, और वास्तविक कीमत थोड़ी बढ़ गई, क्योंकि माल की एक इकाई के संदर्भ में कार्डबोर्ड पैकेज की लागत बहुत कम निकली। बेशक, हमें नई पैकेजिंग की शुरुआत के साथ छेड़छाड़ करनी पड़ी, उत्पादन में कोई भी बदलाव कुछ कठिनाइयों से जुड़ा होता है। लेकिन यह एक अलग कहानी है।
लेकिन नई पैकेजिंग के लिए धन्यवाद, खरीदारों की धारणा में माल एक मूल्य श्रेणी से दूसरे में चला गया, जो बिक्री बढ़ाने के लिए एक वास्तविक "स्प्रिंगबोर्ड" बन गया।
गुणवत्तापूर्ण कार्य के क्रम में।
किसी कारण से, कई कंपनियां अभी भी खरीदार के आदेश के साथ काम करने की उपेक्षा करती हैं। निश्चित रूप से, कुछ क्रियाएंकिए जा रहे हैं। प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है, उसे संसाधित करता है, चालान जारी करता है, फिर शिपमेंट किया जाता है, आदि। उसी समय, अधिकांश छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय, और मैं आपको याद दिलाता हूं कि मैं इन सेगमेंट के साथ काम करता हूं, ऑर्डर पर काम नहीं करता।कंपनियों के बिक्री विभाग कुछ हद तक स्टालों की याद दिलाते हैं: जो उपलब्ध है वह वही है जो वे बेचते हैं। और यदि अनुरोधित उत्पाद शेष राशि पर नहीं है, तो प्रबंधक वांछित वस्तु "आदेश पर" जारी करने की पेशकश भी नहीं करता है। ज्यादातर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि सिस्टम में आवश्यक उपकरण नहीं होते हैं, और प्रबंधक को यह नहीं पता होता है कि इस तरह का ऑर्डर कैसे दिया जाए।
ऐसा लगता है कि समाधान सतह पर है। खरीदारों को मना मत करो! न केवल अनुरूपताओं की पेशकश करें, बल्कि "आदेश पर" वांछित उत्पाद का डिज़ाइन भी प्रदान करें। वे। आपका ग्राहक जो कुछ भी चाहता है उसे ऑर्डर करता है। और प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है और खरीदार को डिलीवरी के समय के बारे में सूचित करता है, शेष राशि पर लापता वस्तुओं की प्राप्ति के समय को ध्यान में रखते हुए। इस प्रणाली को लागू करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है।
इस मामले में, मैं उन ऑनलाइन स्टोरों के बारे में बात नहीं कर रहा हूं जो बिना गोदाम के काम करते हैं, यानी। केवल आदेश पर, भले ही वे अपने ग्राहकों को इस तथ्य के बारे में सूचित करें या नहीं। मैं उन कंपनियों के बारे में बात कर रहा हूं जिनके पास अपना गोदाम है, लेकिन साथ ही वे आपूर्तिकर्ता से माल मंगवा सकते हैं।
ऐसी कार्य योजना को लागू करने में क्या समस्या है? यह इस तथ्य में निहित है कि कंपनियां तकनीकी रूप से इसे लागू करना नहीं जानती हैं। अब मैं एक उदाहरण दूंगा कि इस तरह की योजना मेरे ग्राहक द्वारा कैसे लागू की गई, जो सिरेमिक टाइलों के थोक में लगी हुई है।
सभी उत्पादों को दो समूहों में बांटा गया है:
- पहला हमारे अपने गोदाम में माल है, यानी। वे सामान जो आपने स्वयं अपने मुख्य आपूर्तिकर्ता से मंगवाए थे।
- दूसरा "विदेशी" सामान है, यानी। जिन्हें किसी अन्य आपूर्तिकर्ता या प्रतियोगी से तुरंत मंगवाया जा सकता है। यह विशेषता "एलियन" उत्पाद कार्ड में प्रतिस्पर्धियों से ऑर्डर किए गए सामानों को निर्दिष्ट करने के लिए भरी गई थी। साथ ही, जिस आपूर्तिकर्ता (प्रतियोगी) से यह उत्पाद खरीदा गया है, उसे उत्पाद कार्ड में इंगित किया गया था।
इस कंपनी में, जो लंबे समय तक डिलीवरी के समय के साथ आयातित सामानों का व्यापार करती है (भंडार में रसीद के आदेश के क्षण से लगभग दो महीने या उससे अधिक समय लगता है), एक विशेष प्रणाली विकसित की गई थी, जब कोई खरीदार का आदेश प्राप्त नहीं होता है गोदाम में माल, और अगले महीने की डिलीवरी से पहले, प्रबंधक यह पता लगा सकता है कि क्या किसी प्रतियोगी के पास यह उत्पाद है और इसे ऑर्डर कर सकता है। प्रबंधक इस उत्पाद (विदेशी उत्पाद) को ग्राहक के आदेश में पदनाम के तहत (आपूर्ति करने के लिए) शामिल करता है, और जब ग्राहक का आदेश सिस्टम में पोस्ट किया जाता है, तो आपूर्तिकर्ता / आपूर्तिकर्ताओं को आदेश / आदेश स्वचालित रूप से बनाए जाते हैं (डेटा पर) आपूर्तिकर्ताओं को उत्पाद कार्ड से लिया जाता है)।
नतीजतन, ग्राहक को वह सभी वर्गीकरण प्राप्त होता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है और आपकी कंपनी के साथ सक्रिय रूप से काम करना जारी रखता है। वह उस पद की तलाश में किसी प्रतियोगी के पास नहीं जाएगा जिसकी उसे आवश्यकता है, क्योंकि आपके पास वह सब कुछ है जिसकी उसे आवश्यकता है।
यह दृष्टिकोण बिक्री की मात्रा में काफी वृद्धि करता है, जबकि कई मामलों में लाभ थोड़ा बढ़ जाता है, क्योंकि आप कम मात्रा में सामान खरीदते हैं, शायद प्रतिस्पर्धियों से भी, और इसलिए कुछ वस्तुओं को लगभग बिना किसी मार्कअप के बेचते हैं। क्या बात है?
आपको ग्राहक वफादारी मिलती है। आपका ग्राहक बाहर नहीं जाता है, आपसे एक आवेदन भरता है, एक लाभहीन "विदेशी" स्थिति के साथ अन्य सामान खरीदता है। और आप महीने, तिमाही या किसी अन्य रिपोर्टिंग अवधि के अंत में इस तरह की कार्य योजना से लाभ में वृद्धि देखेंगे। ग्राहकों की वफादारी बढ़ने से बिक्री और मुनाफे में उल्लेखनीय वृद्धि होगी।
संबंधित (अतिरिक्त) सेवाओं की बिक्री।
कई कंपनियां बिना किसी अतिरिक्त सेवा के केवल सामान बेचती हैं। लेकिन अक्सर यह सेवा है जो इस तथ्य में योगदान देती है कि खरीदार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।उदाहरण के लिए, मेरे ग्राहकों में केबल उत्पादों की बिक्री में विशेषज्ञता वाली कंपनी थी। किसी समय, उन्होंने एक अतिरिक्त सेवा - केबल बिछाने की शुरुआत करने का फैसला किया। वे। सभी के लिए उपलब्ध डिलीवरी के अलावा, उन्होंने मौके पर ही केबल काटने के साथ-साथ ग्राहक को इसकी स्थापना की पेशकश शुरू कर दी। नतीजतन, भुगतान के कारण न केवल लाभ में वृद्धि हुई अतिरिक्त सेवा, बल्कि माल की बिक्री की मात्रा भी।
बिक्री में इस वृद्धि का कारण क्या है? ऐसे उत्पादों के कुछ ग्राहक एक ही स्थान पर सब कुछ ऑर्डर करने में सक्षम होने के लिए इसे एक बड़ा प्लस मानते हैं: सामान और सेवाएं दोनों। वे कलाकारों की तलाश में समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं और अपनी जरूरत के हिसाब से केबल स्थापित (बिछाना) नहीं कर सकते। वे। इस मामले में, ग्राहक निजी खरीदारों के रूप में तर्क देते हैं: "अगर मैंने एक सोफा खरीदा है, तो मुझे इसे तुरंत इकट्ठा करना होगा, भले ही अतिरिक्त शुल्क के लिए।"
किसी कारण से, कई कंपनियां ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने, नए ग्राहकों के लिए उत्पादों के आकर्षण के साथ-साथ लाभ मार्जिन बढ़ाने के इस अवसर की उपेक्षा करती हैं। वास्तव में, बिक्री बढ़ाने के लिए सेवाएं बेचना एक शानदार तरीका है। उसके बारे में मत भूलना।
सहयोग की शर्तों को नरम बनाएं।
कई कंपनियां अपने ग्राहकों के साथ बेहद सख्त शर्तों पर काम करती हैं। विशेष रूप से अक्सर वे जो लंबे समय से बाजार में काम कर रहे हैं, अक्सर 90 के दशक से काम करते हैं आयातित सामान, ऐसे उत्पादों के साथ जिनका बाजार में कोई एनालॉग नहीं है, इत्यादि।उदाहरण के लिए, मेरे पास एक ग्राहक था जो ब्यूटी सैलून के लिए आयातित पेशेवर सौंदर्य प्रसाधनों में कारोबार करता था। इस तथ्य के बावजूद कि धन की एक कैन की कीमत 17 यूरो और अधिक हो सकती है, डीलर को 5% छूट प्राप्त करने के लिए, इसे पूरा करना आवश्यक था 2500 यूरो की खरीद मात्रा, और 20% छूट पाने के लिए - 7500 यूरो। इसके अलावा, डीलरों ने उन पत्रिकाओं को खरीदने और वितरित करने का दायित्व लिया जो कोई नहीं चाहता था। अन्य आवश्यकताएं थीं, जो अक्सर ग्राहकों के लिए असहज और अमित्र थीं।
इस कंपनी में बिक्री बढ़ाने के लिए क्या किया गया है?
कंपनी ने डिस्काउंट हासिल करने की सीमा घटा दी है। उन्होंने एकमुश्त कुल छूट या प्रचार नहीं किया, उन्होंने नरम स्थितियाँ बनाईं, जिससे न केवल बिक्री में वृद्धि हुई, बल्कि ग्राहकों की वफादारी भी सुनिश्चित हुई।
वे। बिक्री बढ़ाने के लिए, आप बस सहयोग की शर्तों को नरम कर सकते हैं। यह आपके ग्राहकों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। बाजार लगातार विकसित हो रहा है, सभी क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। यहां तक कि अगर आप कुछ विशेष और विशेष में व्यापार करते हैं, तो जल्दी या बाद में कुछ एनालॉग बाजार में दिखाई देते हैं।
उदाहरण के लिए, ऊपर चर्चा किया गया ग्राहक सौंदर्य पेशेवरों के लिए उत्पाद बेचता है। उनके उत्पादों के अंतिम उपयोगकर्ता निजी शिल्पकार और सौंदर्य सैलून थे और अभी भी हैं। एक ओर, पेशेवर किसी विशेष ब्रांड की गुणवत्ता और विशेषताओं के अभ्यस्त हो जाते हैं। दूसरी ओर, यदि कीमत बहुत अधिक हो जाती है या एक एनालॉग दिखाई देता है जो खरीदने के लिए अधिक लाभदायक होगा, तो वे अपनी प्राथमिकताओं पर पुनर्विचार कर सकते हैं।
आमतौर पर, जो ग्राहक सहयोग की शर्तों को नरम नहीं करना चाहते हैं, वे निम्नलिखित तर्क देते हैं:
- हम सबसे अच्छा माल बेचते हैं, हम सबसे अच्छे हैं और वे किसी भी शर्त पर हमारे साथ काम करेंगे।
- यदि शर्तों में नरमी आती है, तो हम मार्जिन खो सकते हैं, परिणामस्वरूप लाभ घट जाएगा।
तालमेल।
सिनर्जी दो या दो से अधिक कारकों की परस्पर क्रिया का योग प्रभाव है, इस तथ्य की विशेषता है कि उनकी क्रिया प्रत्येक व्यक्तिगत घटक के प्रभाव को उनके सरल योग के रूप में पार कर जाती है। विकिपीडिया
क्या हुआ है सहक्रियात्मक प्रभावव्यापार के दृष्टिकोण से और जब मैं तालमेल के बारे में बात करता हूं तो मेरा क्या मतलब है?
कई कंपनियां जो एक साथ कई दिशाओं में काम करती हैं, उदाहरण के लिए, सामान और सेवाएं बेचती हैं, ऐसा नहीं करती हैं बंधा हुआ दोस्तएक दोस्त के साथ या कमजोर रूप से जुड़ा हुआ है, इन क्षेत्रों को अलग-अलग साइटों और अलग-अलग बनाने तक पूरी तरह से साझा करें कानूनी संस्थाएंप्रत्येक दिशा के लिए। इसके अलावा, बिक्री विभाग एक-दूसरे के साथ बातचीत नहीं करते हैं, जो कि ध्यान देने योग्य ऋण है। इस मामले में क्या किया जा सकता है? एक ब्रांड के तहत अलग-अलग दिशाओं को मिलाएं।
फिर से, मैं एक ऐसी कंपनी का उदाहरण दूंगा जिसकी गतिविधियाँ ब्यूटी सैलून से संबंधित हैं। यह उदाहरण बहुत सुविधाजनक और दृश्य है, और इसलिए मैं अक्सर इसका इस्तेमाल करता हूं। इस कंपनी के सीधे ब्यूटी सैलून हैं, एक प्रशिक्षण विभाग है, एक विभाग है थोक बिक्रीबालों की देखभाल के उत्पाद। और ये सभी एक दूसरे से स्वतंत्र रूप से काम करते हैं।
हां, वे एक ही ब्रांड के तहत काम करते हैं, लेकिन वास्तव में वे एकजुट नहीं हैं: उनके पास अलग-अलग गैर-लिंक्ड साइटें हैं, कंपनी के बारे में जानकारी को पूरी तरह से स्थानांतरित करने की संस्कृति या व्यावसायिक प्रक्रिया विकसित नहीं हुई है। एक सैलून क्लाइंट के लिए यह पता लगाना लगभग असंभव है कि कंपनी में प्रशिक्षण है, जैसे थोक खरीदार के लिए सैलून और उसकी सेवाओं के बारे में पता लगाना संभव होगा, शायद संयोग से।
मैंने इस कंपनी के लिए क्या किया है?
पहला और सबसे सरल - तीनों डिवीजनों को एक साइट में मिला दिया गया। वे। साइट पर जाने वाला व्यक्ति कंपनी की गतिविधियों के सभी तीन क्षेत्रों को देखता है। यह दृढ़ता, भरोसे के स्तर को बढ़ाता है और लोगों को कुछ के बारे में सूचित भी करता है अतिरिक्त सुविधाओंकंपनियों।
यदि, उदाहरण के लिए, एक मास्टर किसी उत्पाद की तलाश में साइट पर जाता है, तो वर्गीकरण के अलावा, वह यह पता लगाएगा कि आप हमेशा इन उत्पादों के साथ काम करने का प्रशिक्षण प्राप्त कर सकते हैं, साथ ही ब्यूटी सैलून में जाकर उनकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन कर सकते हैं। . इसी प्रकार दिशाओं के संयोग का भी अन्य मामलों में सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।
इसके अलावा, इस तरह के जुड़ाव से कंपनी में विश्वास का स्तर बढ़ जाता है, क्योंकि लोग देखते हैं कि कंपनी बड़ी, ठोस, कई क्षेत्रों में लगी हुई है, आदि। साथ ही, विभिन्न क्षेत्रों के विशेषज्ञ एक-दूसरे की सिफारिश करने लगे। इस प्रकार, एक सहक्रियात्मक प्रभाव स्वयं प्रकट हुआ है, अर्थात टीम वर्कअलग-अलग दिशाओं ने उनमें से प्रत्येक में दक्षता में वृद्धि की है।
साइट के माध्यम से बेचना शुरू करें।
अब तक, कई थोक व्यापारी और माल के निर्माता प्रत्यक्ष बिक्री के लिए अपनी साइटों का उपयोग नहीं करते हैं। नतीजतन, कुछ संभावित ग्राहक खो गए हैं।यहां तक कि अगर आपने साइट पर अपने सभी उत्पादों को खूबसूरती से प्रस्तुत किया है, लेकिन उत्पाद के बगल में कोई कीमत नहीं है, जो व्यक्ति आपको खोज इंजन के माध्यम से ढूंढता है या विज्ञापन लिंक पर क्लिक करता है, इस बात की अत्यधिक संभावना है कि बिना खरीदारी या कॉल के छोड़ दें। ऐसा नियम है: बिना कीमत वाला उत्पाद उत्पाद नहीं है। जब तक कोई व्यक्ति लागत का आंकड़ा नहीं देखता, वह जो चाहे सोच सकता है। और हर कोई कॉल करने या अनुरोध भेजने के लिए सहमत नहीं है, खासकर जब से पास (में खोज इंजननिकटवर्ती पंक्तियों पर), सबसे अधिक संभावना है, कीमतों और सुविधाजनक ऑर्डर बटन के साथ प्रतिस्पर्धी साइटें हैं।
अब मैं अंतिम उपभोक्ता को बिक्री के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, एक ऑनलाइन स्टोर की स्पष्ट आवश्यकता है, मैं बी 2 बी क्षेत्र में बिक्री के बारे में बात कर रहा हूं, जहां वाणिज्यिक क्षेत्र के प्रतिनिधि सामग्री और सामान की तलाश कर रहे हैं खुद का व्यवसाय, और इसलिए वे ज्यादातर निर्माताओं, डीलरों, क्षेत्रीय प्रतिनिधियों आदि की वेबसाइटों को ब्राउज़ करते हैं।
क्या कहती हैं ये साइट्स? "व्यावसायिक घंटों के दौरान हमें कॉल करें", "मूल्य सूची के लिए अनुरोध सबमिट करें"। लेकिन आखिरकार, एक आगंतुक ऑफ-आवर्स या सप्ताहांत के दौरान साइट पर हो सकता है। हर किसी से दूर और हमेशा अनुरोध के साथ एक आवेदन न छोड़ें। सामान्य तौर पर, बहुत से लोग, कीमत के अभाव में, अवचेतन रूप से संदेह करना शुरू कर देते हैं कि उन्हें यहां धोखा दिया जा सकता है, और इसलिए किसी भी संपर्क जानकारी को न छोड़ने का प्रयास करें। या उन्हें संदेह है कि साइट पर कीमत बहुत अधिक होने के कारण दिखाई नहीं दे रही है। किसी भी मामले में, संभावित खरीदार खरीद और आवेदन के बिना साइट छोड़ देते हैं। तो मुझे अपनी कीमतें दिखाओ!
प्रश्न अक्सर उठता है: यदि हम, वितरक साइट के माध्यम से अपने स्वयं के डीलरों के ग्राहकों को सामान बेचना शुरू करते हैं, तो क्या यह व्यवसाय में हस्तक्षेप नहीं करेगा?
नहीं यह नहीं चलेगा। सबसे पहले, आप, वितरकों के रूप में, एक ही मूल्य निर्धारित कर सकते हैं। मुख्य बात यह है कि यह आपके डीलरों से कम नहीं होना चाहिए। और दूसरी बात, आप अपने डीलरों की सूची के साथ एक पेज जोड़ सकते हैं ताकि ग्राहक यह तय कर सके कि आपसे खरीदना है और दूसरे शहर से डिलीवरी की प्रतीक्षा करनी है या अपने क्षेत्र में आपूर्तिकर्ता चुनना है।
यह समाधान बिक्री बढ़ाने में भी मदद करेगा। उदाहरण के लिए, यदि मरमंस्क का कोई खरीदार आपकी साइट पर आता है, तो वह वैसे भी आपसे मॉस्को में सामान नहीं मंगवाएगा, इस सामान को बहुत लंबा इंतजार करना होगा और डिलीवरी महंगी होगी। इसके अलावा, यदि वह आपकी साइट पर अपने क्षेत्र के किसी डीलर के संपर्क पाता है, तो बिक्री होगी, यहां तक कि डीलर से भी, जो बदले में आपसे अधिक सामान मंगवाएगा।
यदि आप अपने भागीदारों को समय पर सूचित करते हैं कि आप साइट पर मूल्य पोस्ट कर रहे हैं, और मूल्य निर्धारण नीति में किसी भी बदलाव के बारे में उन्हें समय पर सूचित करते हैं, तो इससे उनके व्यवसाय को किसी भी तरह से नुकसान नहीं होगा। और यदि आप अपने भागीदारों को अपनी साइट पर अपना डेटा पोस्ट करने के लिए आमंत्रित करते हैं, तो वे कृतज्ञतापूर्वक सभी आवश्यक जानकारी प्रदान करेंगे।
यह न भूलें कि आपके ग्राहक और साझेदार अक्सर छोटी क्षेत्रीय कंपनियाँ होती हैं जिनका इंटरनेट पर खराब प्रतिनिधित्व होता है। और आपकी साइट, सबसे अधिक संभावना है, खोज परिणामों में एक अग्रणी स्थान रखती है, क्योंकि आप एक वितरक हैं। तो, इस तरह की बातचीत से आपको और आपके भागीदारों दोनों को फायदा होगा।
साइट के लिए कीमतें निर्धारित करें, अपनी परियोजना विकसित करें, ब्रांड नाम के अनुसार, यह खोज परिणामों में सबसे पहले होना चाहिए। साइट के माध्यम से बिक्री करें। और अपने भागीदारों के संपर्क बाहर रखना। नतीजतन, बिक्री की संख्या में काफी वृद्धि होगी, खरीदारों को आपकी साइट मिल जाएगी और आप या आपके डीलरों से सामान ऑर्डर करेंगे।
एक अन्य आम डर यह है कि डीलर नहीं चाहेंगे कि आप कीमतें दिखाएं, क्योंकि आपकी साइट पर खरीदार कीमतों को देखने के बाद डीलर बनना चाह सकते हैं।
यहाँ क्या कहा जा सकता है? ये चिंताएं डीलरों की समस्याएं हैं। आपके लिए, नए संभावित भागीदारों से इस तरह की दिलचस्पी केवल एक प्लस है। किसी भी व्यवसाय को बढ़ने और विकसित करने की जरूरत है। और संभावित खतरा है कि आप किसी विशेष क्षेत्र में डीलर को बदल सकते हैं, आपके डीलरों को बेहतर काम करने, अधिक सक्रिय रूप से विकसित करने, और बेचने के लिए प्रोत्साहित करेगा। डीलर दूसरे आपूर्तिकर्ता के पास नहीं जाएगा, भले ही आपके पास खरीदार हो, और उसके अपने क्षेत्र में एक प्रतियोगी हो। और आपके व्यवसाय को बढ़ने की जरूरत है।
वॉल्यूम छूट।
कई कंपनियां किसी विशेष आदेश के लिए छूट प्रदान करती हैं, विभिन्न प्रचारों की घोषणा करती हैं, लेकिन बहुत कम मात्रा में छूट का उपयोग करती हैं। या वे इस तरह की छूट प्राप्त करने के लिए बहुत अधिक, एक अप्राप्य सीमा निर्धारित कर सकते हैं।सबसे अधिक संभावना है, आप स्वयं ऐसे विपणन कानून को जानते हैं: खरीदे गए उत्पाद की प्रत्येक इकाई के साथ, ग्राहक से खरीदने की इच्छा कम हो जाती है।
तदनुसार, जितना अधिक वह पहले ही खरीद चुका है, उतना ही कम उसे और खरीदने की इच्छा है। और मात्रा में छूट इस मनोवैज्ञानिक कारक को दूर करने में मदद करती है।
और यहाँ फिर से आपत्तियाँ उठती हैं: छूट के कारण माल की बिक्री से होने वाले लाभ का कुछ हिस्सा खो जाता है।
मैं आपको याद दिलाता हूं कि गिरते हुए बाजार में, माल की एक इकाई की बिक्री से लाभ का एक छोटा सा हिस्सा खोना सबसे बड़ा नुकसान नहीं है। यह बहुत बुरा है अगर यह उत्पाद बिल्कुल भी बेचा जाना बंद हो जाए या इसकी बिक्री की मात्रा कम हो जाए।
वॉल्यूम छूट ग्राहक को और ऑर्डर करने के लिए प्रोत्साहित करती है। नतीजतन, आप बिक्री की मात्रा बढ़ाकर मूल्य में कमी के कारण लाभ के नुकसान की पूरी तरह से भरपाई करेंगे और एक वफादार ग्राहक प्राप्त करेंगे, जो कि व्यवसाय के विकास के दृष्टिकोण से क्षणिक लाभ से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।
एक "स्टार" को किराए पर लेना एक स्मार्ट चाल है।
आज, बिक्री प्रबंधक उच्च मांग में हैं। इस विशेषता में रिक्तियों की संख्या बहुत बड़ी है। इसी समय, बहुत बार व्यवसायी अपने भविष्य के प्रबंधकों को बहुत कम वेतन और बिक्री के मामूली प्रतिशत से अधिक की पेशकश करते हैं। वे ऐसी शर्तों पर किसे नियुक्त कर पाएंगे? यह विशेषज्ञ कितना सफल काम करेगा?गिरते हुए बाजार में जहां सेल्समैनशिप को अत्यधिक महत्व दिया जाता है, कंपनियां सेल्सपर्सन पर बचत करना चाह रही हैं।
यहाँ ऐसा विरोधाभास है। और इस विरोधाभास का कारण साधारण लालच है। लेकिन क्या आप समझते हैं कि क्षणिक लालच किसी का भला नहीं करता?
यह समझा जाना चाहिए कि अधिकांश सफल कंपनियों में, बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा एक या दो विशेषज्ञों पर आधारित होता है जो माल के बारे में सब कुछ जानते हैं, खोजने में सक्षम होते हैं आपसी भाषाकिसी भी ग्राहक के साथ, वे जानते हैं कि "स्टार" स्तर पर कैसे बेचना है। लेकिन ये विशेषज्ञ एक साधारण सेल्स मैनेजर की तुलना में बहुत अधिक महंगे हैं।
कंजूस मत बनो, अपने बिक्री विभाग में ऐसे "स्टार" को नियुक्त करो। मेरा विश्वास करो, गुणवत्ता और बिक्री की मात्रा एक "स्टार" की खरीद के लिए आपके सभी खर्चों का भुगतान करेगी। आपको बड़ी संख्या में सस्ते और कमजोर विक्रेताओं पर दांव नहीं लगाना चाहिए। एक ही अच्छे प्रबंधक पर समान धन खर्च करना बेहतर है।
हां, "स्टार" को बहुत अधिक भुगतान करना होगा। हां, आपको व्यवहार में इसके स्तर की जांच करनी होगी। हां, स्कैमर से मिलने का जोखिम हमेशा बना रहता है। लेकिन जब आपके बिक्री विभाग में एक वास्तविक "स्टार" दिखाई देगा तो ये सभी लागतें और कठिनाइयाँ पूरी तरह से चुक जाएँगी।
यदि आप उन कंपनियों का अध्ययन करते हैं जिनके पास एक मजबूत बिक्री बल है, तो लगभग हर मामले में आपको उस विभाग में एक या दो शीर्ष "स्टार" लोग मिलेंगे। ये "सितारे" हमेशा सहयोगियों को एक अच्छा समाधान सुझा सकते हैं, वे बाकी को साथ खींचते हैं, मदद करते हैं और काम करते समय प्रशिक्षित करते हैं। नतीजतन, पूरा बिक्री विभाग अधिक कुशलता से काम करता है।
जैसा कि एलोन मस्क ने कहा, "प्रतिभा के लिए संख्या कभी नहीं बनती है, और दो लोग जो कुछ नहीं जानते हैं, वे एक ही से बेहतर नहीं हैं।"
इसलिए, आपको बहुत सारे सस्ते कर्मचारी नहीं खरीदने चाहिए, प्रतिभा की तलाश करनी चाहिए!
कार्ड, ऑनलाइन वॉलेट आदि के माध्यम से धन की स्वीकृति।
अजीब तरह से पर्याप्त है, लेकिन भुगतान विधियों की सूची के विस्तार के रूप में इस तरह के एक स्पष्ट प्लस को अधिकांश व्यवसायियों द्वारा अनदेखा किया जाता है। मैं सभी व्यापारियों को याद दिलाना चाहता हूं: हम 21वीं सदी में रहते हैं, और बैंक या डाक हस्तांतरण के साथ नकद भुगतान सबसे लोकप्रिय भुगतान विधियों से बहुत दूर हैं।आज, इंटरनेट वॉलेट, क्रेडिट और डेबिट कार्ड सभी क्षेत्रों में सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं, और कुछ मामलों में मोबाइल फोन बिल भी धन के स्रोत के रूप में कार्य करते हैं। और आपके ग्राहकों के लिए जितने अधिक भुगतान के तरीके उपलब्ध होंगे, खरीदारी की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
अक्सर, जब इंटरनेट के माध्यम से भुगतान को जोड़ने से इनकार करते हैं, तो तर्क लगता है: "धन की निकासी करते समय मुझे पैसे (3-4%) क्यों खोना चाहिए?"
यह सरल है: ऐसे मामलों में जहां कोई व्यक्ति, एक कारण या किसी अन्य कारण से, आपके द्वारा निर्दिष्ट समय अवधि के भीतर आपके बिल का भुगतान नहीं कर सकता है, यह संभव नहीं है कि वह भुगतान के ऐसे तरीके की खोज में समय और प्रयास खर्च करे जो उसके लिए सुविधाजनक हो। आप, या माल के लिए नकद में भुगतान नहीं करना चाहते हैं, तो बिक्री बिल्कुल नहीं होगी। और फिर आप 3-4% नहीं, बल्कि बिक्री से सभी संभव लाभ खो देंगे।
उदाहरण के लिए, किसी वेबसाइट या फोन के माध्यम से ऑर्डर देते समय, कुछ ग्राहक केवल यह सुनिश्चित करने के लिए तुरंत भुगतान करते हैं कि सामान आरक्षित है और समय पर वितरित किया जाएगा। और यदि आप उसे उपयुक्त भुगतान विधि की पेशकश नहीं कर सकते हैं, तो ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकता है।
एक और उदाहरण। छोटी कंपनियाँभुगतान के लिए अक्सर टर्मिनल नहीं होते हैं बैंक कार्डया कार्ड से कार्ड में सीधे स्थानान्तरण के लिए कार्ड खाते। वे उसी तरह काम करते हैं जैसे उन्होंने कई साल पहले किया था: वे चालान जारी करते हैं जिनका भुगतान बैंक में किया जा सकता है, या वे नकद में माल का भुगतान करने की पेशकश करते हैं।
मैंने व्यक्तिगत रूप से इस प्रक्रिया में इनमें से एक कंपनी के काम का अवलोकन किया। और मैंने जो देखा: कुछ खरीदार उनके पास आए क्रेडिट कार्ड. इन सभी को पास में स्थित एक एटीएम में भेजा गया। लेकिन सभी नहीं लौटे। कारण यह निकला कि कैश आउट करते समय, इन ग्राहकों को 2% राशि का नुकसान हुआ। उनकी छूट 5% से अधिक नहीं थी। और नकद में भुगतान ने दस्तावेजों की अनुपस्थिति को मान लिया। नतीजतन, छूट अब इतनी आकर्षक नहीं लग रही थी, और खरीदारों ने बेहतर समाधान की तलाश करना छोड़ दिया।
अधिक से अधिक प्रकार के भुगतान स्वीकार करें! आपके ग्राहकों को सहज होने की आवश्यकता है। याद रखें: 100 रूबल को नकद करने पर 2 रूबल खोना बेहतर है, इससे कोई लाभ नहीं मिलता है। हां, आप कुछ खोएंगे नहीं, लेकिन आप कुछ कमाएंगे भी नहीं।
रूपांतरण में वृद्धि।
इस मामले में, रूपांतरण कार्यालय, स्टोर या वेबसाइट में आपके आगंतुकों का खरीदारों में रूपांतरण है, अर्थात। उन लोगों के लिए जिन्होंने आदेश दिया और भुगतान किया। और अगर आपके पास बिक्री बढ़ाने का सवाल है, तो आपको रूपांतरण बढ़ाने की भी जरूरत है।क्या आपने कभी सोचा है कि इतने सारे लोग आपकी कंपनी में रुचि क्यों दिखाते हैं, साइट पर जानकारी पढ़ते हैं, कार्यालय में या स्टोर में प्रश्न पूछते हैं और खरीदारी किए बिना चले जाते हैं?
लेकिन इस व्यवहार के वस्तुनिष्ठ कारणों के अलावा, आपकी गलतियाँ और कमियाँ भी हैं। उदाहरण के लिए, साइट पर कीमतों की कमी। मैंने इसके बारे में पहले ही ऊपर बात कर ली है। ऐसी अन्य गलतियाँ हैं जो एक आगंतुक के खरीदार में रूपांतरण को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं।
मेरे पास एक ग्राहक था जिसने अपनी साइट पर ऐसी त्रुटियों की रिकॉर्ड संख्या एकत्र की:
- उनकी वेबसाइट पर 7 फोन नंबर थे। और उनमें से कोई भी मल्टीचैनल नहीं था। इसलिए, वे सभी एक समय या किसी अन्य पर व्यस्त हो सकते हैं। नतीजतन, कुछ संभावित ग्राहक केवल इसलिए चले गए क्योंकि वे नहीं मिल सके।
- कुछ सामानों की अंतिम कीमत नहीं थी। वे। कमोडिटी आइटम की कीमत का संकेत दिया गया था, लेकिन यह लगातार बदल रहा था, और वेबसाइट ने कहा: "यूरो में उतार-चढ़ाव के कारण, यह कीमत प्रासंगिक नहीं हो सकती है, कॉल करें और माल की लागत निर्दिष्ट करें।" मेरे दृष्टिकोण से, ग्राहक को यह बताने से बुरा कुछ नहीं है कि हम आपको समझ से बाहर बेच रहे हैं कि किस पैसे के लिए समझ से बाहर है, और चलो हमें वापस बुलाते हैं। बिक्री बढ़ाने के लिए, ग्राहक को पहली बार घोषित कीमत पर बेचना बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा, आप में विश्वास का स्तर भयावह रूप से गिर जाएगा, और बिक्री उसका अनुसरण करेगी।
- लंबे आवेदन प्रसंस्करण समय। कुछ मामलों में, कॉल करने से लेकर ग्राहक को जवाब देने में 2 सप्ताह तक का समय लग सकता है - उसे ऑर्डर किया गया माल कब और कितना प्राप्त होगा! स्वाभाविक रूप से, इस दौरान कुछ ग्राहक भी खो गए।
इस ग्राहक के लिए रूपांतरण बढ़ाने के लिए मैंने क्या किया?
पहला कदम इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन शुरू करना था। अब, जब साइट से एक आवेदन प्राप्त हुआ, तो यह तुरंत सामान्य डेटाबेस में प्रवेश कर गया, इसके लिए एक जिम्मेदार प्रबंधक नियुक्त किया गया, जो थोड़े समय में इस एप्लिकेशन के साथ काम करने के लिए बाध्य था।
मैंने कर्मचारियों के बीच बातचीत की गुणवत्ता में भी सुधार किया। यहां कई क्षण आए, बहुत कुछ बदलना पड़ा, वास्तव में, कंपनी की पूरी संरचना एक या दूसरे डिग्री में बदल गई। मैंने साइट पर चीजों को क्रम में रखा, त्रुटियों को ठीक करने में मदद की और खरीदारों के लिए जानकारी तक पहुंचना आसान बना दिया।
परिवर्तनों के परिणामस्वरूप, साइट से आवेदनों की संख्या, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि की गई खरीदारी की संख्या, वेब संसाधन पर आगंतुकों की समान संख्या के साथ उल्लेखनीय रूप से बढ़ी है।
मैं अनुशंसा करता हूं कि आप उन बिंदुओं का विश्लेषण और पहचान करें जहां आप क्लाइंट ब्रेकडाउन का अनुभव कर सकते हैं: एक "फोन गिरना", खराब बोलने वाले प्रबंधक, एक असुविधाजनक या गैर-सूचनात्मक वेबसाइट, उच्च मूल्य या सहयोग की कठोर शर्तें। इन बिंदुओं पर सावधानी से काम करें, एक वफादारी कार्यक्रम पर विचार करें - और फिर रूपांतरण निश्चित रूप से बढ़ेगा।
ग्राहकों के साथ बातचीत के सभी माध्यमों का उपयोग करें।
अक्सर, कंपनियां ग्राहकों के साथ बातचीत करने और नए ग्राहकों को खोजने के लिए संभावित चैनलों के केवल एक हिस्से का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, कुछ केवल साइट के माध्यम से काम करते हैं, अन्य Yandex.Direct में विज्ञापन संचालित करते हैं और इससे ज्यादा कुछ नहीं, अन्य प्रदर्शनियों में काम करते हैं, और अन्य एसएमएस मेलिंग का उपयोग करते हैं। वास्तव में, वे, एक पुराने और व्यापक रूप से ज्ञात मजाक में एक शराबी की तरह, यह नहीं देख रहे हैं कि वे कहाँ खो गए, लेकिन यह प्रकाश कहाँ है, अर्थात्। केवल उन तरीकों का उपयोग करें जो एक बार अच्छे परिणाम दिखाते हैं।आपके लिए उपलब्ध सभी चैनलों का उपयोग करें। अपने ग्राहकों को सूचित करें कि आपके पास यह या वह प्रचार चल रहा है, कीमतें कम हो गई हैं, नए उत्पाद सामने आए हैं, और वह सब कुछ जो आप महत्वपूर्ण मानते हैं। इसके लिए सभी तरीके एक साथ अप्लाई करें। इसे साइट पर समाचार, ईमेल और एसएमएस-मेलिंग, पत्रक और कागज पर पत्र, इंटरनेट पर विज्ञापन, बैठकें, सेमिनार, ग्राहकों को कॉल आदि होने दें। सूचना के किसी भी संभावित चैनल की उपेक्षा न करें। इस प्रकार, आप अधिकतम दर्शकों तक पहुँचने में सक्षम होंगे।
ऑनलाइन ऑर्डर लें।
जब मैं लेने की आवश्यकता के बारे में बात करता हूं ऑनलाइन आदेश, मेरा मतलब बी2बी बिजनेस सेगमेंट से है। अब तक, कई कंपनियां इंटरनेट के माध्यम से ऑर्डर प्राप्त करने की संभावना को नज़रअंदाज़ करती हैं। सबसे अच्छा, एक्सेल में कुछ रूपों का उपयोग किया जाता है और ईमेल. और अक्सर सभी ऑर्डर फोन पर लिए जाते हैं।ऑनलाइन काम करने से मना करने वालों के तर्क काफी समान हैं: "वे नहीं समझेंगे, वे अध्ययन नहीं करना चाहेंगे, हम सिर्फ समय बर्बाद करेंगे", आदि।
वास्तव में, आज रूस दुनिया में ब्रॉडबैंड इंटरनेट की उपलब्धता और व्यापकता के मामले में छठे स्थान पर है। आपके अधिकांश ग्राहक अब बहुत हैं अच्छा इंटरनेट. और ऑनलाइन ऑर्डर फॉर्म का उपयोग करने की क्षमता भी बहुत अच्छी तरह विकसित हुई है। इसलिए अपने ग्राहकों को कम मत समझिए। उनमें से जो एक ऑनलाइन आवेदन के विकल्प को पसंद नहीं करते हैं वे खुद ऐसा कहेंगे और हमेशा पारंपरिक रूप से फोन द्वारा ऑर्डर डिक्टेट करना जारी रखेंगे। और बाकी एक सुविधाजनक समय पर, शांतिपूर्वक और सोच-समझकर एक आवेदन ऑनलाइन छोड़ने में सक्षम होंगे। साथ ही, आपके प्रबंधकों से आवेदनों के प्रसंस्करण में कम से कम समय लगेगा, जो अनुमति देगा अधिक ताकतऔर नए ग्राहकों को समर्पित करने का समय।
इसके अलावा, ऑनलाइन काम करने की क्षमता से आपके ग्राहकों की वफादारी बढ़ती है। वे आपकी शेष राशि और आपके उत्पादों की पूरी सूची देखेंगे। और ऑर्डर कर पाएंगे, देखें पूरी सूचीचीज़ें। फोन द्वारा ऑर्डर करते समय, बहुत कुछ प्रबंधक पर निर्भर करता है, वर्गीकरण के बारे में उनके ज्ञान पर, कि क्या वह ग्राहक की जरूरत के सामानों की पेशकश करने में सक्षम होंगे। और ऑनलाइन ऑर्डर करते समय, ग्राहक स्वयं वह सब कुछ देखता है जो आप उसे दे सकते हैं, कीमतों को देखता है, ऑर्डर की लागत को देखता है। अपने ग्राहकों को इस तरह के एक सुविधाजनक उपकरण से वंचित न करें, इसे व्यवहार में देखें: ऑनलाइन ऑर्डर की शुरूआत से औसत बिल बहुत बढ़ जाता है।
हमेशा उपलब्ध रहें।
बिक्री बढ़ाने में किसी भी समय आपकी उपलब्धता एक महत्वपूर्ण कारक है। मेरे पास ऐसे ग्राहक थे जिनके पास समय-समय पर अनुपलब्ध फोन था, जो हमेशा ईमेल द्वारा तुरंत जवाब नहीं देते थे, कुछ मामलों में तो साइट को भी कुछ समय के लिए बंद कर दिया गया था।आपकी उपलब्धता इस बात की गारंटी है कि आप एक भी ऑर्डर मिस नहीं करेंगे। आपको मेलबॉक्स में फोन पर मिस्ड कॉल और ग्राहकों से अनुत्तरित पत्र नहीं आने दें।
एक और महत्वपूर्ण बिंदु: सही ढंग से मेल छाँटें! उदाहरण के लिए, मेरे मुवक्किल के पास केवल एक मेलबॉक्स था, जो बिना किसी अपवाद के सभी मेल प्राप्त करता था। डाकघर का प्रभारी सचिव होता था। और वह माल के वर्गीकरण में कुछ भी नहीं समझती थी, आवेदन बिना किसी उत्तर के कई दिनों तक एक बॉक्स में पड़े रह सकते थे।
जब मैंने स्थिति का अध्ययन किया, तब हमने बिक्री विभाग के प्रमुख को मेल तक पहुंच हस्तांतरित की और स्पैम फिल्टर को बंद कर दिया। एक ओर, मेल में स्पैम की मात्रा थोड़ी बढ़ गई है। दूसरी ओर, बिक्री विभाग हमेशा ग्राहक या संभावित भागीदार के पत्र को पहचान सकता है और तुरंत इसका जवाब दे सकता है। और स्पैम फ़िल्टर को बंद करना सुनिश्चित करता है कि कोई भी महत्वपूर्ण ईमेल स्पैम फ़ोल्डर में समाप्त न हो।
एक अन्य क्लाइंट, जिसे मैंने पहले ही एक उदाहरण के रूप में उद्धृत किया है, के साइट पर 7 फ़ोन नंबर सूचीबद्ध थे। यह कुछ ऐसा दिखता था:
थोक विभाग:
टेली.: +7 (495) xxx-xx-xx
दूरभाष: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
भीड़। +7 (495) xxx-xx-xx (शनिवार को काम करता है)
ये सभी नंबर उन प्रबंधकों के वर्किंग नंबर हैं जो लगातार थोक ग्राहकों को सेवा देते हैं, यानी किसी समय सभी नंबर व्यस्त हो सकते हैं। और हममें से कौन बिना दो, अधिकतम तीन नंबरों पर कॉल किए सभी 7 नंबर डायल करेगा?
हमेशा उपलब्ध रहें और खरीदारों के लिए आप तक पहुंचने के लिए अपने मेल, फोन और अन्य विकल्पों को ठीक से सेट करना सुनिश्चित करें! कोई महत्वपूर्ण बात न छूटे।
भीतर की बात हटाओ।
आज, कई कंपनियाँ एक और की कीमत पर मौजूद हैं बड़ी कंपनीजहां अंदरूनी सूत्र काम करता है। वे। बिक्री विभाग में एक कर्मचारी होता है जो नियमित रूप से किसी अन्य कंपनी के ऑर्डर और ग्राहकों को "मर्ज" करता है। यह आमतौर पर अगोचर रूप से होता है, किसी अंदरूनी सूत्र को पकड़ना बहुत मुश्किल हो सकता है, इसे दोष देना और भी मुश्किल है।उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक की कॉल पर उसकी प्रतिक्रिया हो सकती है: "दुर्भाग्य से, हमारे पास इस समय आपके लिए आवश्यक उत्पाद नहीं है, लेकिन आप इस कंपनी से संपर्क कर सकते हैं, वे हमारे भागीदार हैं, और उनके पास निश्चित रूप से सब कुछ है।"
एक अन्य विकल्प, अंदरूनी सूत्र स्पष्ट रूप से कॉल करता है उच्च कीमत, या केवल रिपोर्ट करता है कि यह उत्पाद उपलब्ध होने के बावजूद स्टॉक में नहीं है। उसी समय, प्रबंधक ग्राहक के संपर्क विवरण को बरकरार रखता है: उसका चल दूरभाष, जो स्क्रीन पर प्रदर्शित होता है, इस कॉल के दौरान या इससे पहले प्राप्त अन्य जानकारी।
यह सारी जानकारी एक प्रतियोगी को हस्तांतरित की जाती है जो ग्राहक को कॉल करता है और उसे ठीक वही प्रदान करता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है, जबकि आपकी कंपनी की तुलना में अधिक आकर्षक सहयोग शर्तों की पेशकश करने के लिए हमेशा तैयार रहता है। स्वाभाविक रूप से, ग्राहक खरीदारी करता है जहां से उन्होंने उसे बुलाया और आवश्यक सामान को सौदेबाजी की कीमत पर पेश किया। नतीजतन, आपने पदोन्नति में निवेश किया, एक ग्राहक के साथ काम किया, समय और ऊर्जा खर्च की और एक प्रतियोगी को लाभ प्राप्त हुआ।
एक अंदरूनी सूत्र की गणना कैसे करें?
- सबसे आसान तरीका यह है कि आप अपने विश्वसनीय मित्रों को उस नंबर से कॉल करने के लिए कहें जिसे आपके कर्मचारी नहीं जानते हैं और एक परीक्षण आदेश दें। हर प्रबंधक को बुलाओ। और यह निर्धारित करें कि आपके किस कॉल के बाद आपके प्रतिस्पर्धियों ने आपको वापस बुलाया।
- यदि आप फोन कॉल रिकॉर्ड कर रहे हैं, तो विभिन्न कर्मचारियों की बातचीत की रिकॉर्डिंग सुनें। लेकिन एक नियम के रूप में, टेलीफोन पर बातचीत रिकॉर्ड करते समय, अंदरूनी सूत्र बहुत सावधानी से कार्य करता है।
- अपने डेटाबेस की रक्षा करें। अपने प्रबंधकों के बीच ग्राहक डेटा को सावधानीपूर्वक वितरित करें और उन सूचनाओं तक उनकी पहुंच को सीमित करें जिनकी उन्हें अपने काम में आवश्यकता नहीं है।
यह संभव है कि आपकी कंपनी में कोई अंदरूनी सूत्र न हो, और बिक्री के साथ आपकी समस्याएं पूरी तरह से अलग क्षेत्र में हों। एक ओर, पागल की दृढ़ता के साथ बड़े पैमाने पर और नियमित जांच की व्यवस्था करना आवश्यक नहीं है। तो आप केवल पहले के वफादार कर्मचारियों को छोड़ने के लिए और शायद, इनसाइडर ट्रेडिंग के लिए धक्का देंगे। लेकिन सतर्कता नहीं खोनी चाहिए।
निष्कर्ष।
अंत में, मैं कहना चाहूंगा कि किसी भी मामले में क्या नहीं किया जाना चाहिए: आपको माल की बिक्री की व्यवस्था नहीं करनी चाहिए। खुदरा क्षेत्र में जो काम करता है उसे बी2बी क्षेत्र में कमजोरी के रूप में देखा जाता है।खुदरा ग्राहक को अभी उपभोग करने की आवश्यकता है, क्योंकि कोई भी प्रचार और बिक्री उसके अनुकूल ध्यान आकर्षित करती है। एक थोक खरीदार लंबी अवधि के परिप्रेक्ष्य की उम्मीद करता है। और इस ग्राहक के लिए क्षणिक लाभ की तुलना में स्थिरता अधिक महत्वपूर्ण है। यह जानने के बाद कि आप सामान बेच रहे हैं या अपर्याप्त छूट दे रहे हैं, ग्राहक इस निष्कर्ष पर पहुंचता है कि आपकी कंपनी "डूब रही है" और जल्द ही क्रमशः बाजार छोड़ देगी, उसके साथ दीर्घकालिक सहयोग काम नहीं करेगा।
यह विपरीत स्थिति को दर्शाता है: आप छूट की कीमत पर अधिक बेचना चाहते हैं और नए ग्राहकों को आकर्षित करना चाहते हैं, लेकिन इसके परिणामस्वरूप, आप अपने नियमित ग्राहकों को डराते हैं जो आपको मुख्य आय लाते हैं। कुल कीमत में कटौती की घोषणा को सफेद झंडे के रूप में देखा जाता है।
इस लेख में, मैंने निश्चित रूप से बिक्री बढ़ाने के सभी तरीके सूचीबद्ध नहीं किए हैं। यहां मैंने सबसे सामान्य और सरल लोगों का चयन किया है जिनकी आवश्यकता नहीं है विशेष लागत. ये विधियां वित्तीय से अधिक संगठनात्मक हैं। इसलिए, उन्हें वित्तीय संकट और गिरती बिक्री की स्थितियों में लागू किया जा सकता है।
पिछले छह साल से मैं खुद को बेच रहा हूं और दूसरों को बेचना सिखा रहा हूं।
एक समय, मैं आईपीएस (इसहाक पिंटोसेविच सिस्टम्स) में बिक्री विभाग विकसित करने के लिए भाग्यशाली था, अमेज़ॅन चैंबर ऑफ कॉमर्स में क्लोज स्पेस चेक, और अब मैं एलएबीए शैक्षिक मंच में बिक्री का निर्माण करता हूं।
हम यूक्रेन, रूस, बेलारूस, कजाकिस्तान, जर्मनी और बाल्टिक देशों में अपने उत्पाद बेचते हैं। यह एक जटिल प्रक्रिया है जिसके लिए पूरी टीम के समन्वित कार्य की आवश्यकता होती है।
उन छह सालों में क्या हुआ?
बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करने के पहले सप्ताह में, मैंने कुल $23,000 के लिए 3 अनुबंधों पर हस्ताक्षर किए
साल तीस लोगों के बीच बिक्री में पहले स्थान पर रहा
व्यक्तिगत रिकॉर्ड - योजना का 372%
एक साल के काम के लिए, वह प्रशिक्षु से अभिनय में चले गए। आईपीएस बिक्री विभाग के प्रमुख के साथ तीस बिक्री प्रबंधक अधीनस्थ हैं
सम्मेलन के एक दिन में तीस अपरिचित ग्राहकों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए
ऑपरेशन के पहले महीने में LABA शैक्षिक मंच का कारोबार दोगुना हो गया
मैं लगातार सीख रहा हूं, मुझे सर्वश्रेष्ठ विशेषज्ञों द्वारा प्रशिक्षित किया गया है: बेलफ़ोर्ट, एडिज़ेस, सियालदिनी, फ़राज़ी, गंडापास आदि।
एक अन्य व्यक्तिगत रिकॉर्ड - प्रति माह $ 62,000 के लिए बजट मूल्य श्रेणी के उत्पाद की बिक्री
मैंने बहुत कुछ बेचा, विभिन्न योजनाओं के साथ प्रयोग किया और तब तक पर्याप्त गलतियाँ की जब तक कि मैं सही बिक्री के फार्मूले के साथ नहीं आया। इस फॉर्मूले का इस्तेमाल संपूर्ण बिक्री विभाग के टर्नओवर को बढ़ाने के लिए किया जा सकता है, किसी व्यक्तिगत प्रबंधक के लिए नहीं।
मिथक जो अक्सर नौसिखिए बिक्री प्रबंधकों में पाए जाते हैं।
एक विक्रेता को पैदा होने की जरूरत है
ऐसा सोचता है ज्यादातर लोग मेंविशेष रूप से वे जो अभी अपनी यात्रा शुरू कर रहे हैं यह दिशा. वास्तव में, बेचना एक सुलभ सूत्र है जिसमें कोई भी महारत हासिल कर सकता है।
यदि आप पहली बार करतब दिखा रहे हैं या कार चला रहे हैं, तो संभावना है कि आप पहली बार गलतियाँ करेंगे।
लेकिन अगर आपके पास अच्छे शिक्षक हैं, तो समय के साथ आप इसे आसानी से और कम से कम गलतियों के साथ करना सीख जाएंगे। बिक्री कोई अपवाद नहीं है!
बेचना वापिंग है
आप मुश्किल से 97% सेल्सपर्सन को अलग बता सकते हैं। बातचीत की शुरुआत से ही ये अयोग्य प्रबंधक जितनी जल्दी हो सके यह बताने की कोशिश कर रहे हैं कि वे सबसे अच्छे हैं, उनके पास सबसे अच्छी कंपनी है, सबसे अच्छी डिलीवरी, शर्तें आदि हैं।
वे नहीं जानते हैं और यह पता लगाने की कोशिश नहीं करते हैं कि ग्राहक को क्या चाहिए। इस दृष्टिकोण के साथ, यह वास्तव में विपरीत है। ऐसे विक्रेता से ग्राहक को क्या लाभ होता है और इसकी क्या संभावना है कि ग्राहक आपका उत्पाद खरीदेगा और संतुष्ट होगा?
बेचना बुरा है
हम सभी हर दिन कुछ न कुछ बेचते हैं। सिनेमा में जाना, रात के खाने के लिए क्या खाना चाहिए, ग्राहकों या प्रबंधन, सेवाओं आदि के लिए एक विचार।
गुणवत्ता सेवा या उत्पाद बेचते समय जो ग्राहक की मदद कर सकता है, यह बुरा नहीं हो सकता। अगर आप किसी की मदद करते हैं तो इसमें गलत क्या है?
वास्तव में, उच्च-गुणवत्ता, मांग के बाद सामान बेचना प्रतिष्ठित है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे इसके लिए बहुत अच्छा भुगतान करते हैं।
सेल्स एग्जीक्यूटिव्स या बिजनेस ओनर्स के मिथक
एक अच्छा बिक्री प्रबंधक खोजना आसान है
अब मैं शायद आपको परेशान कर दूंगा। अच्छे बिक्री प्रबंधक काम की तलाश नहीं करते - काम उन्हें खोज लेता है। बाजार में व्यावहारिक रूप से कोई अच्छा बिक्री प्रबंधक नहीं है। केवल नौकरी पोस्ट करना काफी नहीं है और सेल्स जीनियस आपके पास आएंगे।
एक अच्छे बिक्री प्रबंधक ने लंबे समय से अपनी दक्षताओं को बेच दिया है और निश्चित रूप से अत्यधिक भुगतान किए गए कमीशन हैं। आपकी कंपनी में नहीं।
अभ्यास से पता चला है कि संभावित कर्मचारियों की तलाश करना आवश्यक है जो वास्तविक "बिक्री भेड़ियों" को सीखने और विकसित करने के लिए तैयार हैं। यह कठिन है, इसकी आवश्यकता है निश्चित ज्ञानऔर प्रयास। लेकिन यह निश्चित रूप से काम करता है।
बिक्री प्रबंधक सक्रिय रूप से खुद को बेचेंगे, क्योंकि वे अधिक कमाई करना चाहते हैं
काश, आपके पास भौतिक प्रेरणा की कितनी भी सुविचारित प्रणाली क्यों न हो, यह आपके कर्मचारी के फ्यूज को उच्चतम स्तर पर रखने के लिए पर्याप्त नहीं है।
एक बिक्री प्रबंधक एक ऐसा व्यक्ति होता है जिसके अपने आंतरिक विश्वास, भय, रुचियां और प्राथमिकताएं होती हैं। केवल प्रत्येक कर्मचारी के प्रबंधन के लिए सही दृष्टिकोण के लिए धन्यवाद, आप अपने बिक्री विभाग को उच्च प्रेरक स्तर पर रखने में सक्षम होंगे।
सबसे भयानक मिथक जो आपकी बिक्री टीम को नष्ट कर सकता है I
एक बार सब कुछ सेट हो जाने के बाद, सब कुछ ठीक काम करता है और हमेशा ऐसा ही रहेगा।
मुझे लगता है कि आप में से प्रत्येक ने कम से कम एक बार सोचा या आशा की है कि यह संभव है।
बिक्री विभाग वह कड़ी है जो कंपनी को अधिकांश वित्त प्रदान करती है। और इस पर लगातार काम करना चाहिए और सुधार करना चाहिए।
हर तीन महीने में एक बार बिक्री विभाग में रणनीति में सुधार और संशोधन करना आवश्यक है।
कुछ संकेतकों के लिए नए बोनस निर्धारित करें, टीमों या परियोजनाओं को बदलें, जिन पर उन्होंने काम किया, एक महीने, तीन और छह महीने के लिए योजनाएँ निर्धारित करें।
बिक्री प्रबंधक स्वभाव से तूफानी सैनिक हैं और सामान्य दिनचर्या उन्हें नकारात्मक रूप से प्रभावित करती है - प्रेरणा खो जाती है, संकेतक गिरने लगते हैं, कम संतुष्ट ग्राहक होते हैं।
इसलिए, आपको लगातार अपनी उंगली अपनी सेल्स टीम की नब्ज पर रखनी चाहिए और अगर यह कमजोर पड़ने लगे तो तुरंत कार्रवाई करें।
अपने सेल्स फोर्स का टर्नओवर बढ़ाने के लिए 7 टिप्स
सही लोग
सही लोग किसी भी बिक्री बल की रीढ़ होते हैं।
आप कितनी बार साक्षात्कार करते हैं? आप कितनी बार पा सकते हैं अच्छा प्रबंधकबिक्री से?
ज्यादातर कंपनियां आमने-सामने साक्षात्कार आयोजित करती हैं। यह दृष्टिकोण शीर्ष प्रबंधन के चयन में काम करता है, लेकिन बिक्री विभाग के लिए नहीं।
प्रतियोगी साक्षात्कार आवश्यक हैं। तो आप अपना समय बचा सकते हैं और कम महत्वपूर्ण नहीं, आवेदक की नजर में रिक्ति के मूल्य पर जोर दें।
अपने अगर नया कर्मचारीन केवल साक्षात्कार पास किया, बल्कि प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी स्थिति के लिए खुले तौर पर लड़ा, वह इसकी और अधिक सराहना करेगा।
"विक्रेता" के सबसे महत्वपूर्ण कौशल में से एक उद्देश्यपूर्णता है। प्रतियोगिता करो ताकि वह यह गुण दिखा सके। चयन प्रक्रिया कई चरणों में होनी चाहिए।
यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक चरण बहुत अधिक कठिन हो - ताकि आप समझ सकें कि एक संभावित कर्मचारी कितना लक्ष्य-उन्मुख है।
अनुकूलन प्रणाली
कई कंपनियों में, काम के पहले दिनों में, बिक्री विभाग के एक कर्मचारी को ऐसी समस्याओं का सामना करना पड़ता है:
- वे नहीं जानते कि क्या और कैसे करना है, इसलिए वे चलते हैं, कॉफी पीते हैं और अन्य कर्मचारियों के साथ हस्तक्षेप करते हैं;
- वे सभी उपकरण होने से पहले बेचने की कोशिश करते हैं और बस लीड जलाते हैं या इससे भी बदतर, आपकी प्रतिष्ठा को बर्बाद करते हैं।
आपके पास अनुकूलन की एक स्पष्ट प्रणाली होनी चाहिए। क्लाइंट के साथ काम करने के लिए कर्मचारी को उत्पाद और स्क्रिप्ट के बारे में सभी ज्ञान से लैस करना आवश्यक है। यह आपको टर्नओवर से छुटकारा पाने और प्रबंधक को जल्दी से स्थिति से परिचित कराने की अनुमति देगा।
नई तकनीकें
हैरानी की बात यह है कि ज्यादातर कंपनियां इसका इस्तेमाल नहीं करती हैं आवश्यक उपकरणबिक्री विभाग के काम के लिए, भले ही वे मास्टर करने में काफी आसान हों - सीआरएम, आईपी-टेलीफोनी, वॉयस रिकॉर्डिंग सिस्टम इत्यादि।
CRM (ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली) लागू करने से आपको प्रत्येक ग्राहक के साथ अपने संबंधों की तस्वीर देखने में मदद मिलेगी। यहां आप ग्राहक का फोन नंबर, उसका पूरा नाम, स्थिति, शहर और कई अन्य डेटा डेटाबेस में दर्ज कर सकते हैं।
इस तरह की प्रणाली की मदद से चालान, पूर्व भुगतान और पूर्ण किए गए लेन-देन पर नज़र रखना सुविधाजनक है - यह आपको बिक्री में किसी भी बदलाव का तुरंत जवाब देने की अनुमति देगा।
ऐसी प्रणाली की शुरूआत आमतौर पर कारोबार में कम से कम 15% की वृद्धि करती है। और क्लाउड सॉल्यूशंस के लिए बड़े बजट की आवश्यकता नहीं होती है।
LABA शैक्षिक मंच में, हम अपना स्वयं का सॉफ़्टवेयर उत्पाद लिखते हैं जो हमारी सभी बिक्री विश्लेषण आवश्यकताओं को पूरा करता है। हम निश्चित रूप से इस उत्पाद को समर्पित करेंगे अलग लेख, यह इसके लायक है)।
बिक्री उपकरण
बहुत से लोग जानते हैं कि स्क्रिप्ट क्या हैं (क्लाइंट के साथ बात करने के लिए एल्गोरिदम), लेकिन बहुत कम लोग उनका उपयोग करते हैं। प्रबंधक समझते हैं कि इस तरह के टूलकिट से कंपनी में बिक्री बढ़ती है, लेकिन किसी कारण से वे अपने प्रबंधकों को क्लाइंट के साथ बातचीत में सुधार करने का मौका देते हैं।
कामचलाऊ व्यवस्था - सबसे खराब मामलाबातचीत में विकास, जब प्रबंधक को ग्राहक की जरूरतों को समझने और उत्पाद के सभी लाभों को सही ढंग से समझाने की आवश्यकता होती है।
स्क्रिप्ट को विकसित करने की आवश्यकता है, और यह, मेरा विश्वास करो, आपके द्वारा सामना किया गया सबसे आसान काम नहीं है। बातचीत में इसे लगातार कसने और परखने की जरूरत है - यह एक स्थायी प्रक्रिया है।
हालांकि, खेल मोमबत्ती के लायक है - इस तरह के उपकरण की शुरूआत पहले महीने के बाद प्रबंधक की बिक्री में 30% की वृद्धि कर सकती है।
खाने की किताब मत भूलना। यह आपकी कंपनी की उत्पाद सूची है, जिसे प्रत्येक प्रबंधक को कंठस्थ करना चाहिए। प्रत्येक विवरण और विवरण, आपके उत्पाद की प्रत्येक विशेषता। एक विक्रेता जो अपने उत्पाद को पूरी तरह जानता है, ग्राहक पेशेवर मानते हैं - यह एक स्वयंसिद्ध है।
स्वचालन
इस बिंदु पर, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि आपका बिक्री विभाग स्वचालित रूप से कार्य करे। कैसे स्विस घड़ियाँ- बिना किसी रुकावट के।
ऐसा करने के लिए, आपको एक तकनीकी विशेषज्ञ - व्यवस्थापक की आवश्यकता है। यह कर्मचारी संभावित ग्राहकों को उतारने, प्रबंधकों से अतिदेय कार्यों की निगरानी करेगा। यह सुनिश्चित करना भी उनका काम है कि टेलीफोनी खातों में पैसे की कमी न हो।
ग्राहक आधार के साथ लगातार काम करना बहुत महत्वपूर्ण है। बिक्री विभाग का व्यवस्थापक बहुत समय लेने वाले ग्राहकों को नियंत्रित करने में सक्षम होगा। वहीं, ऐसे क्लाइंट्स का रिजल्ट जीरो रहता है।
एक काला पूल बनाएं जहां आप उन ग्राहकों को लाएंगे जिन्होंने लंबे समय से कुछ भी नहीं खरीदा है या उनके साथ बहुत अधिक संपर्क नहीं किया है।
