बच्चों के लिए एंटीपीयरेटिक्स एक बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित किया जाता है। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियां होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की जरूरत होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
औसत चेक की राशि बिक्री दक्षता के आवश्यक संकेतकों में से एक है। कंपनी की लाभप्रदता का पर्याप्त मूल्यांकन उसके आकार के आधार पर दिया जा सकता है।
औसत चेक की राशि की गणना करना काफी सरल है, आपको बिक्री की संख्या से एक निश्चित अवधि के लिए राजस्व की कुल राशि को विभाजित करना होगा। यह संकेतक बढ़ता है या गिरता है, इसके आधार पर, यह स्पष्ट हो जाता है कि किसी विशेष उत्पाद की बाजार में क्या मांग है।
इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि यदि औसत चेक की राशि अधिक है तो उत्पाद की माँग है, यदि कम है तो माँग कम है।
आप औसत चेक इंडिकेटर को बढ़ाने की प्रक्रिया पर विचार कर सकते हैं, उदाहरण के लिए किराने की दुकान. ऐसा करने के लिए, कई मानदंडों के अनुसार चेक का विश्लेषण करना आवश्यक है:
- कई अंतरालों के लिए, औसत बिल की गणना करें, जो लंबे (12 महीने) से शुरू होता है, फिर छोटे (1 महीने, 3 महीने, सीज़न) से शुरू होता है। फिर डेटा की तुलना करें। अधिकतम और न्यूनतम बिंदुओं को हाइलाइट करें जिस पर औसत चेक संकेतक गिर गया और बढ़ गया।
- साप्ताहिक विश्लेषण की गणना करें। फिर सप्ताहांत सहित प्रत्येक दिन के लिए मेट्रिक्स देखें।
- उस समय अंतराल को निर्धारित करें जिसके दौरान बिक्री का शिखर गिर जाता है और राजस्व अपने अधिकतम तक पहुँच जाता है।
एक पूर्ण विश्लेषण करने के बाद, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि वर्ष के किस समय सबसे अधिक लाभ होता है, दिन के किस समय अधिकतम बिक्री की मात्रा तक पहुँच जाता है।
उसके बाद, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कौन सा उत्पाद सबसे अधिक मांग में है, और जो, इसके विपरीत, खरीदार के लिए बहुत कम रुचि रखता है। आपकी आंखों के सामने यह विस्तृत विश्लेषण होने के बाद ही आप औसत चेक के आकार को बढ़ाने की रणनीति बना सकते हैं। लेकिन ऐसा भी होता है कि किसी कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने के लिए, औसत चेक के आकार को नहीं, बल्कि एक निश्चित उत्पाद की बिक्री को बढ़ाना आवश्यक होता है। साथ ही, इसके साथ काम करना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा मूल्य निर्धारण नीतिउद्यम।
औसत चेक बढ़ाने के तरीके
औसत चेक बढ़ाने के लिए व्यवसायों द्वारा उपयोग की जाने वाली सबसे सामान्य विधियाँ:
- कम राजस्व और अधिक चेक। इससे पता चलता है कि सीमा बहुत संकीर्ण है, लेकिन खरीदार विक्रेता के प्रति वफादार है। इसलिए पर्याप्त बिक्री नहीं हो रही है।
- चेक में बहुत सारे पद होते हैं, लेकिन अंत में चेक में राशि कम होती है। कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति के बारे में नहीं सोचा गया, इस परिणाम की ओर ले जाता है। लेकिन खरीदारी गतिविधि काफी अधिक है।
- कर्मचारियों की कम योग्यता पदों की न्यूनतम उपस्थिति (1-2) के साथ चेक की संख्या के एक तिहाई से अधिक द्वारा इंगित की जाती है।
बिक्री में। चेक की संख्या से कारोबार को विभाजित करके औसत चेक की गणना की जा सकती है। स्वाभाविक रूप से, उच्चतर औसत चेक, व्यापारिक संगठन के लिए बेहतर और इस सूचक को बढ़ाने के उद्देश्य से होना चाहिए। खुदरा क्षेत्र में औसत जांच, यातायात और रूपांतरण मुख्य संकेतक हैं और आपको उन्हें बढ़ाने पर लगातार काम करने की आवश्यकता है।
औसत चेक कैसे बढ़ाएं
औसत चेकदो तरीकों से बढ़ाया जा सकता है: एक रसीद में वस्तुओं की संख्या बढ़ाकर और एक वस्तु की औसत लागत में वृद्धि करके। प्रति आइटम औसत लागत टर्नओवर को मदों की संख्या से विभाजित करने पर प्राप्त होती है। स्टोर की भौगोलिक स्थिति और आउटलेट (इकोनॉमी या प्रीमियम सेगमेंट स्टोर) की स्थिति के आधार पर औसत खरीद मूल्य बहुत भिन्न हो सकता है। लेकिन सामान्य तौर पर, यह एक संकेतक है जिसे प्रभावित किया जा सकता है।
आप निम्नलिखित तरीकों से एक उत्पाद की औसत लागत बढ़ा सकते हैं:
- महंगे सामान बेचने के लिए सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करें। स्वाभाविक रूप से, खरीदार हमेशा सस्ता खरीदना चाहता है, यह सभी की सामान्य और स्वाभाविक इच्छा है। एक व्यापार संगठन के प्रबंधकों को न केवल महंगा माल बेचना चाहिए, बल्कि महंगे सामानों पर प्रशिक्षण भी देना चाहिए, विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि महंगा माल कहाँ स्थित है। स्वाभाविक रूप से, विक्रेताओं के पास महंगे सामान बेचने की तकनीक का अच्छा ज्ञान होना चाहिए। और एक महंगे उत्पाद में पढ़ाना और उत्पाद की उच्च-गुणवत्ता वाली प्रस्तुति देना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
- विचारशील व्यापार। सामान्य तौर पर, सभी तकनीकों को लंबे समय से जाना जाता है, मैं केवल मुख्य को सूचीबद्ध करूंगा: उत्पाद लाइन को महंगे से सस्ते मूल्य पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को सिरों पर और प्राथमिकता वाले स्थानों पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान हमेशा साफ और करीने से प्रदर्शित होना चाहिए।
- स्वाभाविक रूप से महंगे सामान धनी लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं और ऐसे लोगों को उद्देश्यपूर्ण तरीके से स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, उन क्षेत्रों में औसत जाँच जहाँ अधिक संपन्न लोग रहते हैं, आमतौर पर 30% से 50% तक अधिक होता है। लेकिन आप मीडिया में विज्ञापन देकर और गुणवत्तापूर्ण सेवा का निर्माण करके एक धनी आबादी को आकर्षित कर सकते हैं।
महंगे सामानों के लिए, एक नियम के रूप में, ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से विज्ञापन पदों की तुलना में मार्जिन बहुत अधिक है। इसलिए महंगे सामानों की बिक्री के लिए स्टोर की नीति सोचनी चाहिए।
जैसा ऊपर बताया गया है, हम भी कर सकते हैं औसत चेक बढ़ाएँशॉपिंग कार्ट भरकर। किसी भी स्टोर को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि ग्राहक एक उत्पाद नहीं, बल्कि अधिक से अधिक खरीदता है। बड़ा खुदरा श्रृंखलावे चेक में सामानों की संख्या बढ़ाने के लिए सब कुछ करते हैं और सभी उपकरणों को देखने के लिए यह किसी भी बड़े स्टोर में जाने के लिए पर्याप्त है। आइए चेक में माल की संख्या बढ़ाने के मुख्य तरीकों का वर्णन करें:
- "गोल्डन मीटर" का उचित उपयोग। प्री-चेकआउट एरिया को स्टोर का गोल्डन मीटर माना जाता है। यहां आपको छोटे सामान रखने की जरूरत है जो लगातार मांग में हैं। चेकआउट क्षेत्र को समय पर सामानों से भरना चाहिए और साफ सुथरा रखना चाहिए। कैश डेस्क पर ऑर्डर के लिए अक्सर कैशियर जिम्मेदार होता है।
- मौसमी सामानों के प्रवेश द्वार पर प्रदर्शन। प्रवेश द्वार पर द्वीप स्लाइड हमेशा मौसमी या भारी छूट वाली वस्तुओं से भरे होते हैं, और सभी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए।
- सजावट समाप्त करें। सिरों से सामान बहुत बेहतर बिकता है, यहां आप मुख्य पंक्ति के सबसे लोकप्रिय उत्पादों या वस्तुओं को छूट पर रख सकते हैं।
- जरूरत की डिग्री के अनुसार माल की व्यवस्था। सबसे आवश्यक उत्पाद, जिसके लिए ग्राहक आया था, स्टोर के अंत में स्थित होना चाहिए, और जब आप इसके लिए जा रहे हों, तो पूरे स्टोर पर जाएं और जो कुछ भी है उसमें रुचि लें।
- क्रॉस मर्चेंडाइजिंग। क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग संबंधित उत्पादों का सही प्लेसमेंट है। एक साथ आने वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद (बियर - चिप्स, वॉशिंग मशीन - पाउडर, आदि) के अतिरिक्त है।
- सहायक उपकरण की बिक्री। विक्रेता, एक नियम के रूप में, सामान बेचते हैं जहां परामर्श की आवश्यकता होती है, और आप हमेशा इसके लिए कई उपयोगी सामान बेच सकते हैं।
- स्टोर के माध्यम से अच्छा नेविगेशन और हॉल की पारदर्शिता। ग्राहक को हमेशा वह खोजना चाहिए जो वह ढूंढ रहा है। इसलिए, माल का प्रदर्शन तार्किक होना चाहिए और ट्रेडिंग फ्लोर दिखाई देना चाहिए। पोस्टर और संकेतों को नेविगेशन में मदद करनी चाहिए।
- बिक्री के लिए कैशियर का उपयोग करना। कैशियर बहुत प्रभावी ढंग से पुनर्विक्रय कर सकते हैं गर्म वस्तु. और कई नेटवर्क इसका इस्तेमाल करते हैं।
औसत बिल बढ़ाने के लिए कर्मचारी प्रेरणा
बहुत बार, विक्रेताओं की भौतिक प्रेरणा औसत बिल के आकार से बंधी होती है। ने अपनी प्रभावशीलता दिखा दी है, और विक्रेताओं को महंगे सामान और सामान बेचने में दिलचस्पी लेनी चाहिए। कई बिक्री संगठनों में, लगभग 70% प्रीमियम विक्रेता के काम की गुणवत्ता के इन संकेतकों पर पड़ता है।
लेकिन कई प्रबंधक यह भूल जाते हैं कि उनमें से और हैं। आपको बाकी टीम के सामने बैठकों में बेस्ट सेलर को पहचानना होगा, मान्यता के लिए प्रेरणा अक्सर किसी भी पैसे से कहीं अधिक प्रभावी होती है।
मासिक मुनाफा बढ़ाना एक चुनौती है जो हर उद्यमी अपने लिए निर्धारित करता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह क्या करता है। यह एक दुकान या बुटीक, कैफे या रेस्तरां हो सकता है। लेकिन औसत चेक क्या है, एक अच्छे मालिक को पता होना चाहिए। इसके अलावा, कर्मचारियों को यह जानकारी देना उनकी जिम्मेदारी है। केवल इस तरह से आप उपभोक्ताओं के साथ सबसे प्रभावी तरीके से संबंध बना पाएंगे।
व्यापार की मूल बातें
व्यवसाय शुरू करते समय व्यक्ति लाभ को लेकर बहुत चिंतित रहता है। यह तार्किक है, क्योंकि अब यह उस पर निर्भर करता है कि क्या वह निवेश किए गए धन को वापस कर सकता है और अपने व्यक्तिगत योगदान को पुनः प्राप्त कर सकता है। और कभी-कभी शुरू से ही किस्मत मुस्कुराती है, और ग्राहक हर समय आते हैं। ऐसा लगेगा कि सफलता की गारंटी है। लेकिन धीरे-धीरे राजस्व कम होने लगता है। खरीदार को आपकी सेवाओं की आदत हो गई है, और वे कुछ खास नहीं रह गए हैं।
मुनाफा कैसे बढ़ाएं? कई लोग कहेंगे कि आपको बस नए ग्राहक खोजने की जरूरत है। हां, इसकी वजह से आप बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन इसे कैसे हासिल करें? आमतौर पर, ऐसे परिदृश्य को लागू करने के लिए विज्ञापन में भारी निवेश की आवश्यकता होती है। यदि बजट पहले से निर्धारित है, तो आपको अन्य तरीकों की तलाश करनी होगी। यहां यह याद रखने योग्य है कि औसत चेक क्या है।
परिभाषा
यह चर हर उद्यमी के लिए महत्वपूर्ण है। साथ ही, आप अर्थशास्त्रियों की मदद का सहारा लिए बिना आसानी से इसकी गणना स्वयं कर सकते हैं। औसत चेक क्या है? यह प्रत्येक ग्राहक द्वारा एक निश्चित अवधि में खर्च की गई औसत राशि है। यह एक दिन, एक सप्ताह या एक महीना हो सकता है। सूत्र बहुत सरल है, इसकी आय को चेक की संख्या से विभाजित किया जाता है।
आप जो भी अवधि लेंगे, संख्या अभी भी सांकेतिक होगी। यह वह औसत राशि है जो ग्राहक चेकआउट के समय छोड़ता है। इसे बढ़ाएंगे तो आमदनी बढ़ेगी। आइए कल्पना करें कि एक सुपरमार्केट एक दिन में पांच हजार ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। वहीं, औसत चेक 1 हजार रूबल है। यदि आप उनमें से प्रत्येक को 10 रूबल से बढ़ाते हैं, तो कंपनी को 50 हजार रूबल से अधिक लाभ प्राप्त होगा। लेकिन यह सिर्फ च्युइंग गम या इसी तरह की छोटी चीजों की कीमत है। आपको ग्राहक को समझाने का तरीका खोजने की जरूरत है कि उसे इसकी जरूरत है। अब हम जानते हैं कि औसत चेक क्या है। इसे कैसे बढ़ाया जा सकता है?
एक सुपरमार्केट में काम करना
हम में से प्रत्येक नियमित रूप से यहां खरीदारी करता है और इन ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की संरचना से अच्छी तरह परिचित है। उत्पादों के साथ पंक्तियाँ हैं जहाँ बिक्री सहायक ड्यूटी पर हैं, साथ ही कैश डेस्क जहाँ आप भुगतान करते हैं। आप चेकआउट पर पहले से ही चेक का फॉर्म देखेंगे, लेकिन अभी के लिए, साथ चलें ट्रेडिंग फ्लोर, आप काफी शांति से गाड़ी भरते हैं।
स्टोर विपणक आकर्षक छूट ऑफ़र, विज्ञापन पोस्टर और अन्य सामग्री देकर इसका लाभ उठाते हैं जो आपको खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। औसत चेक बढ़ाने के लिए यहां क्या किया जा सकता है?
प्री-कैश ज़ोन
और वापस सुपरमार्केट के अभ्यास के लिए। व्यापारिक मंजिल के चारों ओर घूमने के दौरान, आपने एक उत्पाद चुना है और चेकआउट पर आ गए हैं। गौर कीजिए कि यह कितना उज्ज्वल है। च्युइंग गम, चॉकलेट, सिगरेट और अन्य छोटी चीजें हर तरफ से कैश रजिस्टर के चारों ओर लटकी रहती हैं। याद रखें, ग्राहक को अभी तक ब्लैंक चेक नहीं मिला है। वह केवल अपने दिमाग में राशि का अनुमान लगा सकता है। और हां, जब वह लाइन में खड़ा होता है, तो उसके मन में यह विचार आ सकता है कि बच्चे के लिए चॉकलेट बार खरीदना अच्छा होगा। इस मामले में कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं होता है, क्योंकि राशि थोड़ी बढ़ जाएगी।
अगले ही पल खजांची खुद है। सीखे हुए शब्दों के साथ, वह एक पैकेज पेश करती है। फिर से आपकी देखभाल, और फिर से औसत बिल की वृद्धि। यह देखते हुए कि आपने चाय खरीदी है, कई लोग हाल ही में लाए गए ताजा कुकीज़ की सिफारिश करेंगे। और इसी तरह।
खानपान प्रतिष्ठान
यहाँ मतभेद हैं, इसलिए हम उन्हें एक अलग श्रेणी में रखेंगे। बिक्री की मात्रा रेस्तरां मालिकों के लिए भी उतनी ही महत्वपूर्ण है। इसलिए, वे एनालिटिक्स भी करते हैं और मुनाफा बढ़ाने के तरीके खोजते हैं। लेकिन योजना का क्रियान्वयन कुछ अलग होगा।
एक रेस्तरां में औसत चेक की गणना कई तरीकों से की जा सकती है। आमतौर पर गणना व्यंजन द्वारा की जाती है। नतीजतन, शराब और पेय को छोड़कर, औसत चेक को मुख्य पाठ्यक्रम, मिठाई और ऐपेटाइज़र की लागत माना जा सकता है। लेकिन आप दूसरा तरीका चुन सकते हैं। उदाहरण के लिए, औसत चेक को वेटर द्वारा प्रति दिन कैशियर को भुगतान की गई राशि माना जा सकता है, जिसे परोसे गए मेहमानों की संख्या से विभाजित किया जाता है।
मैं इसे कैसे बढ़ा सकता हूं
यहां ज्यादा विकल्प नहीं हैं। ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है। बिक्री की मात्रा सीधे सेवा की गुणवत्ता पर निर्भर करती है। "चूसने" और धोखे के असभ्य तरीकों का उपयोग करने की सख्त मनाही है। आपका लक्ष्य ग्राहक की वफादारी बनाए रखना है।
यहां कुछ भी नया ईजाद नहीं किया गया है। औसत चेक को बढ़ाने के लिए, आपको सामान्य ऑर्डर के अलावा मेनू से आइटम बेचने या चयनित व्यंजनों के लिए अधिक महंगा विकल्प पेश करने की आवश्यकता है। और यह विनीत रूप से होना चाहिए, देखभाल की एक ईमानदार अभिव्यक्ति के रूप में। वेटर आपको रोटी या शोरबा के लिए पटाखे, मांस, पानी या अन्य पेय के लिए एक विशेष सॉस की याद दिला सकता है।
वृद्धि विधियों की जाँच करें
विपणक आज औसत चेक और लाभ के बीच संबंध नहीं निकाल पाए हैं, इसलिए तरीके भी नए नहीं हैं:
- अपसेलिंग - अधिक महंगे विकल्प की पेशकश करना। उदाहरण के लिए, दो मेहमान सुशी ऑर्डर करते हैं। उन्हें ऐसा सेट क्यों नहीं दिया जाता जिसमें अधिक स्वाद शामिल हों?
- क्रॉस-सेलिंग ऑर्डर की लाइन का विस्तार है। यहां वेटर के पास कल्पना की अनंत गुंजाइश है। मेहमानों को सॉस और ग्रेवी, सलाद और स्नैक्स, आइसक्रीम के लिए टॉपिंग, पिज्जा के लिए अतिरिक्त टॉपिंग दी जा सकती है।
एक कैफे में वेटर की नौकरी
यहां, ग्राहक रेस्तरां में प्रवेश करने वालों से कुछ अलग हैं। लेकिन उनके लिए भी पर्याप्त संख्या में ऐसी तकनीकें हैं जिनसे आप मुनाफा बढ़ा सकते हैं। एक कैफे में औसत बिल आगंतुकों द्वारा खरीदी गई मात्रा और लागत पर भी निर्भर करता है। खाना शानदार तरीकाकेवल एपरिटिफ पेश करके अधिक बिक्री करें। कुछ नियम हैं जिनके अनुसार यह आसानी से और स्वाभाविक रूप से किया जा सकता है:
एक निष्कर्ष के बजाय
ये सभी तकनीकें केवल एक मामले में काम करती हैं: यदि गुणवत्ता पहले आती है। बेचे जाने वाले उत्पाद अच्छे, सिद्ध होने चाहिए, अन्यथा आप एक खरीदार खो देंगे। एक कैफे में भोजन स्वादिष्ट और उच्च गुणवत्ता वाला होना चाहिए। ऐसी बुनियादी चीजों पर औसत चेक बढ़ाने और बचाने की कोशिश करना बेकार है।
पिछले लेख में, हमने उन मेट्रिक्स का पता लगाया था जिन्हें स्टोर में ट्रैक करने की आवश्यकता है। अब हम उनके साथ इस तरह से काम करना सीख रहे हैं जिससे बिक्री बढ़े। आइए औसत चेक से शुरू करें।
औसत चेक चेक की संख्या से विभाजित राजस्व है। अगर कल आपने 10,000 रूबल का सामान बेचा और 35 चेक क्लियर किए, तो कल का औसत चेक 285 रूबल है।
आइए औसत चेक की मात्रा बढ़ाने के तरीकों पर गौर करें। आप प्रतिदिन औसत जांच की गणना करके बताई गई कुछ तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं। लेकिन अगर आप मेट्रिक्स के साथ कुशलतापूर्वक और नियमित रूप से काम करना चाहते हैं, तो आपको बिक्री आंकड़ों को संसाधित करने के लिए उत्पाद लेखांकन या सेवा की आवश्यकता होगी।
अतिरिक्त उत्पाद चुनें
हिट वह है जो आपके ग्राहक सबसे अच्छी खरीदारी करते हैं। आपका काम ऐसे हिट की पहचान करना और उनके लिए पूरक उत्पादों का चयन करना है।
मान लीजिए कि यह पता चला है कि मीड को अक्सर स्टोर में खरीदा जाता है। हम आमतौर पर मीड किसके साथ खाते हैं? हां, कुछ भी: अचार से लेकर तुला जिंजरब्रेड तक। महान, इसलिए आपको विक्रेता के लिए निर्देश तैयार करने की आवश्यकता है ताकि वह मीड के लिए तुला जिंजरब्रेड या सायरक्राट पेश करे।
यदि आप विक्रेता के लिए काम करना आसान बनाना चाहते हैं और गलतियों से बचना चाहते हैं, तो उन वाक्यांशों (लिपियों) को लिखें जिनके साथ आपको पूरक सामान पेश करने की आवश्यकता है: “जिंजरब्रेड को अक्सर मीड के साथ लिया जाता है, वे कहते हैं कि यह मिठास को बंद कर देता है। क्या मुझे तुम्हें घूंसा मारना चाहिए?", "मेरे पति मीड के लिए सौकरकूट लेते हैं, कहते हैं कि यह स्वाद को शांत कर देता है। क्या आप कोशिश करेंगे?" 
कंप्यूटर बेचें - मॉनिटर के लिए सफाई पोंछे पेश करें। वैक्यूम क्लीनर - बदली धूल बैग।
स्क्रिप्ट लिखते समय, तर्क के बारे में मत भूलना - अन्य खरीदारों के बीच उत्पाद की लोकप्रियता का संदर्भ लें या खुद का अनुभव. इससे अपसेलिंग की संभावना बढ़ जाएगी।
संबंधित उत्पाद बेचें
आप पिछले मामले की तरह कार्य करते हैं: लोकप्रिय उत्पादों का चयन करें, संबंधित उत्पादों का चयन करें और विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।
उदाहरण के लिए, आपके पास एक फार्मेसी है, और खरीदार सामान्य सर्दी के इलाज के लिए आया था। फार्मासिस्ट सलाह देता है, दवा के माध्यम से तोड़ता है, और लापरवाही से जोड़ता है: "क्या आप रूमाल लेने जा रहे हैं? इनमें एक सुपर सॉफ्ट कोटिंग होती है जो त्वचा को परेशान नहीं करेगी।"
कपड़ों का व्यापार - ऊन से कपड़े साफ करने के लिए चिपचिपे रोलर्स का एक बैच खरीदें। चेक आउट करते समय, पूछें कि क्या क्लाइंट के पास पालतू जानवर हैं। यदि वहाँ है, तो एक रोलर लेने की पेशकश करें: "आप जल्दी से पतलून से ऊन एकत्र कर सकते हैं।"
अधिक ऑफर करें
यह सिद्धांत किसी भी उपभोग्य वस्तु पर लागू होता है: वैक्यूम क्लीनर बैग से लेकर महिलाओं की चड्डी तक। श्रेणी को परिभाषित करें आपूर्ति» अपनी सीमा में। पता करें कि आमतौर पर कितने लोग खरीदते हैं।
यदि वे आपसे सामान का एक पैकेज लेते हैं, तो दो या तीन पेश करें। यदि वे आमतौर पर दो लेते हैं, तो एक बार में तीन या चार लेने की पेशकश करें। बेशक, विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।
आपके पास एक हार्डवेयर स्टोर है। खरीदार कपड़े के दस्ताने मांगता है, आपकी प्रतिक्रिया है: "दो या तीन जोड़े पंच करने के लिए?"। कपड़े बेचो, ग्राहक ने चुना है नायलॉन चड्डी, विक्रेता पूछता है: “चड्डी 20 मांद। क्या आप तीन या चार जोड़े हैं?
अपसैल
अपसेलिंग के लिए एक अच्छा समय तब होता है जब खरीदार चेकआउट पर भुगतान करने के लिए तैयार होता है। अपसेलिंग को सफल होने के लिए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि आपके ग्राहक कौन हैं।
अगर छात्रों का एक समूह आपसे बीयर खरीदता है तो "बच्चे के लिए चॉकलेट" पेश करने का कोई मतलब नहीं है। यदि खरीदार यात्रा के लिए शराब चुनता है, तो ऐसा प्रस्ताव उचित है।
दुकान में महिलाओं के वस्त्रविक्रेता प्रदान करता है: "अपने पति के लिए उपहार के रूप में मोज़े लें।" किराने की दुकान में: "सास के लिए राफेल्का?"।
प्रमोशन के बारे में बताएं
यदि आप स्टोर में प्रचार कर रहे हैं, तो निश्चित रूप से रिसेप्शन समझ में आता है। सुनिश्चित करें कि विक्रेता वर्तमान और आगामी छूटों से अवगत हैं और हां, उन्हें स्क्रिप्ट करें।
हार्डवेयर स्टोर में: "यदि आप अभी केतली भी खरीदते हैं, तो आपको पूरी खरीदारी पर 10% की छूट मिलेगी।" किराना: "अगले हफ्ते हमारे पास नए साल के सेट पर छूट होगी, आओ।"
तकनीकों का परीक्षण करें और सर्वश्रेष्ठ में से दो या तीन चुनें। अपने आप में, वे विस्फोटक बिक्री वृद्धि की गारंटी नहीं देते हैं, लेकिन वे अवसरों को बढ़ाते हैं। आपके विक्रेताओं की मनोदशा, उनके शिष्टाचार और खरीदार की मदद करने की इच्छा भी महत्वपूर्ण है।
मैं विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट संकलित करने और उन्हें स्वचालित रूप से उपयोग करने पर जोर देता हूं। यह आपको खरीदार के साथ संवाद करने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देगा, न कि शब्दों के चुनाव पर।
समुदायों में प्रश्न पूछें
गणना सूत्र
औसत चेक = एक निश्चित अवधि के लिए खरीदारी की कुल राशि / चेक की संख्या
बिक्री में सफलतापूर्वक उपयोग की जाने वाली 9 कार्य तकनीकों पर विचार करें।
अपसेल्स
खरीदारी करते समय, क्या आप अक्सर ग्राहक को कुछ और खरीदने का सुझाव देते हैं? अभ्यास से पता चलता है कि लोगों का एक महत्वपूर्ण प्रतिशत इस तरह के प्रस्ताव का जवाब देता है।
उदाहरण
आपके ग्राहक ने वॉल पेंट चुना है। इसके अलावा, आप उसे सलाह दे सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक आरामदायक रोलर और ब्रश। मुख्य बात यह है कि साथ वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद से सस्ता है। चेकआउट क्षेत्र में, एक आवेगपूर्ण खरीदारी करने के लिए सामान रखें - छोटी चीजें जो आवश्यक हैं और ध्यान आकर्षित करती हैं।
लंगर प्रभाव
यदि वस्तु पर छूट दी जाती है, तो ग्राहक वस्तु की वास्तविक लागत के बारे में सोचने के बजाय रियायती मूल्य की तुलना मूल पार की गई कीमत से करेगा।
उदाहरण
अच्छा उदाहरणवी इस मामले मेंबिक्री हैं। यहां तक कि अगर माल की प्रारंभिक कीमत स्पष्ट रूप से बहुत अधिक है, तो खरीदार मूल और वर्तमान लागत के बीच के अंतर के आधार पर लाभ द्वारा निर्देशित होते हैं।
बड़ा पैक
बड़ी मात्रा में माल की नियमित बिक्री से औसत बिल का आकार काफी बढ़ जाता है।
उदाहरण
“मिल्कशेक, कृपया ”- आप एक कैफे में अपना ऑर्डर देते हैं। "बड़ा?" - विक्रेता से पूछता है। और आप, सबसे अधिक संभावना है, बिना किसी हिचकिचाहट के उत्तर दें: "हां।" इस प्रकार, आपको एक बड़ा हिस्सा बेच दिया गया, हालाँकि आप एक छोटे से हिस्से के लिए आ सकते थे।
बोनस - व्यापार का इंजन
विभिन्न प्रकार के बोनस हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश में एक निश्चित राशि खरीदते समय किसी प्रकार का ऐड-ऑन प्राप्त करना शामिल है।
उदाहरण
यदि औसत बिल 750 रूबल है, तो ग्राहकों को 1000 रूबल तक खरीदने और एक अच्छा उपहार प्राप्त करने की पेशकश करें। इस मामले में, विक्रेताओं को यह निर्दिष्ट करने की आवश्यकता होती है कि किन वस्तुओं को किसी विशेष उत्पाद के साथ फिर से बेचना है।
अधिक वस्तु
बिक्री अधिकरियायती मूल्य पर सामान कई आगंतुकों को स्टोर की ओर आकर्षित करता है। ये "2+1=4" या "2 की कीमत के लिए 3" जैसे स्टॉक हो सकते हैं, या ऐसे सामान के सेट हो सकते हैं जो अलग से उनके घटकों से सस्ते हों।
उदाहरण
2 साबुन ख़रीदना स्वनिर्मित, आपके ग्राहक को उपहार के रूप में तीसरा मिलता है। पुरुषों के सौंदर्य प्रसाधनों का एक तैयार सेट आपके द्वारा इकट्ठे किए जाने की तुलना में 15% सस्ता खरीदा जा सकता है।
नि: शुल्क शिपिंग के अधीन
यह विकल्प अधिकांश ऑनलाइन स्टोरों द्वारा सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है।
उदाहरण
मान लीजिए कि आपके ऑनलाइन स्टोर का औसत चेक 1500 रूबल है। और डिलीवरी - 200 रूबल। आप एक प्रकार की सीमा निर्धारित कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, 3000 रूबल। यदि कोई ग्राहक इससे अधिक या अधिक राशि की खरीदारी करता है, तो डिलीवरी निःशुल्क है।
"पार परागण"
माल का सही प्रदर्शन भी औसत चेक की मात्रा में वृद्धि में योगदान देता है। पड़ोस में विभिन्न उत्पाद समूहों के उत्पादों का स्थान बिक्री बढ़ा सकता है।
उदाहरण
अगल-बगल उत्पाद रखें जो एक दूसरे के पूरक हों। यह कपड़े और जूते, कॉफी और मिठाई आदि हो सकते हैं।
सस्ती वस्तु
यदि ग्राहक महंगा उत्पाद चुनने में हिचकिचाता है, तो उसे एक सस्ता एनालॉग और कुछ संबंधित उत्पाद उच्च मार्जिन के साथ पेश करें। खरीदार को समझाएं कि एक ही कीमत पर उसे दो चीजें मिलती हैं। यह तकनीक औसत बिल दोनों बढ़ाती है और वफादारी बढ़ाती है।
उदाहरण
एक प्रसिद्ध निर्माता से केतली चुनते समय खरीदार को संदेह होता है। आप उसे एक समान विकल्प की पेशकश कर सकते हैं, समान सुविधाओं और कम आकर्षक डिजाइन के साथ, लेकिन सस्ता। निर्दिष्ट करें कि उसी पैसे के लिए आपका ग्राहक इसके लिए एक चायदानी और एक थर्मल मग खरीद सकेगा।
बिक्री, छूट, प्रचार
मौसमी बिक्रीऔर छुट्टियों के लिए समर्पित पदोन्नति औसत चेक की राशि को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ाने में मदद करेगी।
उदाहरण
कई चेन क्लोथिंग स्टोर्स में विशेष टेबल या हैंगर होते हैं जिन पर छूट मिलती है। "500 सब कुछ" या "50% छूट" जैसा कुछ कहने वाले संकेतों को देखने से ग्राहक के कई आइटम लेने की संभावना बढ़ जाती है।
कैसे करें छूट?
छूट सेट करने के लिए जो आपके और आपके ग्राहकों दोनों के लिए फायदेमंद है, आपको उनकी गणना करने की आवश्यकता है। आर्थिक दक्षता. यदि आप प्रबंधन रिकॉर्ड रखते हैं और रखते हैं तो यह करना आसान है पूरी जानकारीउत्पादों और बिक्री की गतिशीलता के बारे में। लेखा प्रणाली "बिग बर्ड" आपको माल के समूहों सहित मैन्युअल और स्वचालित मोड में छूट प्रदान करने के लिए एक पूर्ण गोदाम, वित्तीय और परिचालन लेखांकन को बनाए रखने की अनुमति देती है।
व्यवहार में औसत चेक बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करें, उन तरीकों का चयन करें जो आपकी दिशा के लिए सबसे उपयुक्त हों, समय-समय पर तरीकों को बदलें। इससे आपको न केवल बिक्री बढ़ाने में मदद मिलेगी, बल्कि वफादारी भी बढ़ेगी, और इसलिए नियमित ग्राहक प्राप्त होंगे।
