बच्चों के लिए एंटीपीयरेटिक्स एक बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित किया जाता है। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियां होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की जरूरत होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
बिक्री विभाग कंपनी के मुख्य विभागों में से एक है क्योंकि यह कंपनी को पैसा आकर्षित करता है। बिक्री विभाग की कार्यकुशलता सेल्सपर्सन (बिक्री प्रबंधकों) की प्रेरणा पर भी निर्भर करती है। कंपनियाँ प्रेरणा की विभिन्न प्रणालियों का उपयोग करती हैं, जिनमें ताकत और कमजोरियाँ होती हैं।
विक्रेता पैसे से प्रेरित हैं?
कुछ नेताओं का मानना है कि पैसा सबसे महत्वपूर्ण प्रेरक है। अन्य, इसके विपरीत, मानते हैं कि पैसा मुख्य चीज नहीं है, कि पैसे पर प्रेरणा को आधार बनाना असंभव है, क्योंकि यदि कोई अन्य कंपनी अधिक पेशकश करती है तो आप आसानी से एक कर्मचारी को खो सकते हैं। बिक्री विभाग में बिक्री का प्रबंधन करते समय उपयोग करने के लिए सबसे अच्छी प्रेरणा योजना क्या है?
यह आसानी से समझा जा सकता है कि किसी व्यक्ति के लिए प्रेरणा की मौद्रिक और गैर-मौद्रिक दोनों प्रणालियाँ महत्वपूर्ण हैं। प्रत्येक कर्मचारी के कुछ लक्ष्य होते हैं जिन्हें वह प्राप्त करने का प्रयास करता है। उसका काम उसके लिए इन लक्ष्यों को प्राप्त करने का एक साधन हो सकता है। एक स्थिर वेतन एक मजबूत प्रेरक कारक है। आइए देखें कि ऐसे कौन से अन्य कारक हैं जो विक्रेता को प्रभावी ढंग से काम करने में मदद करते हैं?
प्रेरणा- यह किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने के नाम पर गतिविधियों के लिए बाहरी या आंतरिक प्रेरणा है, ऐसी गतिविधियों में रुचि की उपस्थिति और इसे बनाने के तरीके, प्रेरणा।
वास्तव में किस प्रकार की प्रेरणा मौजूद है, बिक्री प्रबंधन में उनका उपयोग कैसे किया जाता है? यदि आप अध्ययन करते हैं, उदाहरण के लिए, इंटरनेट से डेटा, आप पा सकते हैं विभिन्न विवरणइस विषय पर सलाहकारों और लेखों की सिफारिशें। लेकिन, फिर भी, कर्मचारियों की प्रेरणा का मुद्दा आज भी प्रासंगिक बना हुआ है। आइए विक्रेता प्रेरणा के उदाहरण का उपयोग करके प्रेरणा के विषय को अधिक विस्तार से देखें। मुझे अमेरिकी वैज्ञानिक और दार्शनिक एल. रॉन हबर्ड द्वारा लिखित प्रशासनिक प्रबंधन प्रौद्योगिकी पर काम करने के लिए प्रेरणा की सबसे समझदार और व्यावहारिक प्रणाली मिली। प्रेरणा चार प्रकार की होती है: निम्नतम है धन, आगे - व्यक्तिगत लाभ, तब - व्यक्तिगत विश्वास, और उच्चतम स्तर कर्तव्य।यह इस तरह दिख रहा है:
व्यक्तिगत विश्वास
व्यक्तिगत लाभ
कई निर्देशक ऐसे होते हैं जो केवल पैसों के बल पर लोगों को प्रेरित करने की कोशिश करते हैं। उनके लिए यह सबसे ज्यादा है प्रभावी तरीकासेल्सपर्सन को अधिक बेचने के लिए और अन्य कर्मचारियों को बेहतर काम करने के लिए प्रेरित करना। ऐसी योजनाओं का उपयोग अक्सर बिक्री विभाग के प्रबंधन के लिए किया जाता है। लेकिन वास्तव में पैसा सबसे कम प्रेरणा है।
ऐसा क्यों? एक कर्मचारी जो केवल पैसे से प्रेरित होता है, जैसे ही उसे बड़े वेतन की पेशकश की जाती है, वह आसानी से दूसरी कंपनी के लिए जा सकता है। यह वे कर्मचारी हैं जिन्हें अक्सर काम पर रखा जाता है, या अधिक सटीक रूप से, भर्ती कंपनियों द्वारा शिकार किया जाता है जो खुद को हेड हंटर्स (इनाम शिकारी) कहते हैं। ऐसे कर्मचारी को काम पर रखने से प्रबंधक को क्या लाभ मिलते हैं? उसे एक ऐसा व्यक्ति मिलता है, जो किसी भी समय दूसरी कंपनी के लिए काम करना छोड़ देगा। उदाहरण के लिए, धन प्रेरणा वाला एक विक्रेता कभी-कभी ग्राहक के हितों की उपेक्षा कर सकता है, क्योंकि उसे किसी भी कीमत पर धन अर्जित करने की आवश्यकता होती है। और इससे ग्राहक में तनाव पैदा हो सकता है, जिसके बाद वह प्रतिस्पर्धियों के पास जाएगा, जहां वह जाएगा अधिक सेवाऔर विक्रेता से कम दबाव। इसके अलावा, यदि विक्रेता की प्रेरणा पैसा है, तो वह पैसे के मामले में कठिन समय होने पर अपनी कंपनी के प्रति अधिक वफादारी नहीं दिखाएगा। और तदनुसार, वह एक नई नौकरी की तलाश करेगा, वह आसानी से जा सकता है। यह व्यक्ति हमेशा हर चीज में धन लाभ की तलाश में रहता है। यदि एक है, तो वह गहनता से काम करेगा, और यदि नहीं है, तो उसकी दक्षता गिर जाएगी।
मुझे विश्वास है कि आपने किसी कर्मचारी को यह कहते सुना होगा: “इस वेतन के लिए, मैं पर्याप्त कर रहा हूँ! अब, अगर मुझे अधिक भुगतान किया जाता, तो मैं और अधिक काम करता।” दूसरे शब्दों में, विक्रेता, पैसे से प्रेरित होकर, पहले प्राप्त करना चाहता है और उसके बाद ही कुछ देना चाहता है। आपको किस तरह के कर्मचारियों की आवश्यकता है? जो लोग आउटगोइंग स्ट्रीम के लिए उन्मुख हैं, वे ग्राहकों, कंपनियों के लिए लाभ पैदा करते हैं, बदले में उनसे लाभान्वित होते हैं। उदाहरण के लिए, सहयोग, वफादारी, पैसा। और वे नहीं जो पहले पारिश्रमिक प्राप्त करना चाहते हैं या बिक्री की मात्रा की परवाह किए बिना एक स्थिर वेतन प्राप्त करने के लिए प्रबंधक का वादा करते हैं, और फिर वह आगे बढ़ेंगे।
फिर भी पैसा
अगला, धन प्रेरणा के ठीक ऊपर, व्यक्तिगत लाभ पर आधारित प्रेरणा है। यह तब होता है जब किसी व्यक्ति के लिए धन के अलावा कुछ और अनुकूल परिस्थितियां उसके लिए महत्वपूर्ण होती हैं। उदाहरण के लिए, कंपनी के कार्यालय का स्थान, कंपनी द्वारा भुगतान किया गया फोन, कंपनी की कार, कंपनी की कीमत पर पेट्रोल, एक प्रतिष्ठित पद, व्यक्तिगत क्षेत्र, अध्ययन करने का अवसर, क्रेडिट। उपरोक्त सभी आइटम "इनकमिंग फ्लो" हैं। यह कंपनी की ओर से उपलब्ध है। यदि एक विक्रेता, नौकरी के लिए आवेदन करते समय मुख्य रूप से प्राप्त होने वाले लाभों से प्रेरित होता है, तो यह कहना सुरक्षित है कि उसकी प्रेरणा व्यक्तिगत रुचि है। कोई, इस लेख को पढ़कर कह सकता है, वे कहते हैं, यह क्या है? किसी व्यक्ति के लिए यह सोचना सामान्य है कि आप कितना कमाते और प्राप्त करते हैं। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि विक्रेता को प्राप्त करके अधिक बेचना नहीं चाहिए अधिक पैसे. यह अच्छा है जब कोई कर्मचारी सीखना चाहता है, अपने कौशल में सुधार करता है और कैरियर की सीढ़ी को आगे बढ़ाता है। लेकिन, जब कोई व्यक्ति केवल कंपनी से प्राप्त लाभों पर केंद्रित होता है, तो यह कहना सुरक्षित होता है: यह व्यक्ति "आने वाली धारा" पर केंद्रित है। एक संगठन के लिए क्या महत्वपूर्ण है? ताकि कर्मचारी आउटगोइंग स्ट्रीम या इनकमिंग पर केंद्रित हों? एक बेहतर समझ के लिए, मैं समझाऊंगा: आउटगोइंग फ्लो प्रोडक्शन है, यानी जब कोई व्यक्ति अपना काम करता है, तो वह अंतिम परिणाम प्राप्त करता है जिसकी प्रबंधक उससे अपेक्षा करता है। विक्रेता, ग्राहकों को बुला रहा है, उनके सामने एक प्रस्तुति बना रहा है, आपत्तियों का सामना कर रहा है, एक निवर्तमान प्रवाह बनाता है। प्रेक्षणों के अनुसार, जो विक्रेता ऐसा करता है बड़ी संख्या में, एक नियम के रूप में, एक विक्रेता से अधिक बेचता है जो ग्राहक को कॉल करने की प्रतीक्षा करता है, या एक बार फिर "तनाव नहीं" करने की कोशिश करता है, जैसा कि कुछ गैर-पेशेवर विक्रेता कहते हैं। यह विक्रेता की प्रेरणा का स्तर है - व्यक्तिगत रुचि।
व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास
अभिप्रेरणा के पैमाने पर ऊँचे उठने पर, हमें एक स्तर मिलता है: "व्यक्तिगत विश्वास"। इस प्रेरणा से एक विक्रेता अधिक मूल्यवान हो जाता है। क्यों? बस, यह व्यक्ति बाहर जाने वाली धारा पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है, जो वह दे सकता है, उत्पादन कर सकता है, कर सकता है। और फिर वह अपने द्वारा प्राप्त होने वाले लाभों के बारे में सोचता है। ऐसे लोग हासिल करने, काम से मुकाबला करने में रुचि रखते हैं। वे कठिनाइयाँ, कठिन समय सहने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं।
उदाहरण के लिए, एक "व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास" प्रेरणा वाला एक विक्रेता इस बात पर ध्यान देगा कि वे जो उत्पाद बेच रहे हैं वह कितना मूल्यवान है, कंपनी किन नीतियों का पालन करती है, वह अपने बारे में किस तरह का बयान देती है, ग्राहक कंपनी से कितने संतुष्ट हैं। यह सब उसके लिए मूल्यवान है, कोई कह सकता है, प्राथमिकता। उसे अधिक भुगतान वाली नौकरी की पेशकश की जा सकती है सर्वोत्तम स्थितियाँउसके लिए व्यक्तिगत रूप से, लेकिन एक ही समय में एक ऐसी कंपनी में जो अपने भागीदारों या ग्राहकों के साथ पूरी तरह से ईमानदार नहीं है। इस मामले में, "व्यक्तिगत विश्वास" प्रेरणा स्तर वाला विक्रेता प्रस्ताव को स्वीकार करने के बजाय मना कर देगा।
इसके अलावा, यह विक्रेता समूह, यानी उनकी टीम का समर्थन करने के लिए और अधिक तैयार होगा। क्योंकि उसे अपनी क्षमताओं पर और जिस कंपनी के लिए वह काम करता है, उस पर भरोसा है। वह काम करना पसंद करता है, उसे इस कंपनी में काम करने पर गर्व है, वह सामान्य कारण में योगदान देना चाहता है, उत्पादन करना चाहता है, एक आउटगोइंग फ्लो बनाना चाहता है। अंत में, सर्वोच्च प्रेरणा DEBT है। इसका मतलब क्या है? इसका मतलब यह नहीं है कि किसी व्यक्ति पर किसी का पैसा बकाया है। "ऋण" का अर्थ है कि एक व्यक्ति न केवल सामान्य कारण के लिए एक बड़ा योगदान देने के लिए तैयार है, बल्कि धैर्यपूर्वक सहन करता है कठिन समय, लेकिन अभी भी यह स्थिति लेता है: "यदि मैं नहीं, तो कौन?"। मुझे लगता है कि आप इस विचार से परिचित हैं।
प्रेरणा का यह स्तर आमतौर पर कंपनी के मालिक या निदेशक का होता है। यह एक कारण है कि वे सुबह एक बजे तक क्यों काम करते हैं, या क्यों, जब यह कठिन होता है, तो वे पैसों के लिए काम करते हैं, या बहुत से ऐसे काम करते हैं जो उनका काम नहीं है। और जब आप उनसे पूछते हैं: "आपको यह सब क्यों चाहिए ...?", तो वे सीधे जवाब देते हैं: "और अगर मैं नहीं, तो कौन?"। ऐसे प्रबंधक या कर्मचारी निवर्तमान प्रवाह की ओर दृढ़ता से उन्मुख होते हैं। कभी-कभी वे एक विचार के लिए बिना पैसे के काम करने के लिए तैयार हो जाते हैं। और ग्रुप को सपोर्ट और योगदान भी दें। आपकी कंपनी से ऐसे कर्मचारी को लुभाने के लिए, सबसे अधिक संभावना है, यह अवास्तविक होगा। वह ऐसे प्रस्तावों पर विचार भी नहीं करेगा।
लेकिन अब सवाल उठता है: "व्यक्तिगत विश्वास" और "कर्तव्य" की प्रेरणा वाले लोगों को कैसे खोजें? जो लोग पहले से ही आपके लिए काम कर रहे हैं उनकी प्रेरणा का स्तर कैसे बढ़ाएं? उदाहरण के लिए, बिक्री विभाग पर विचार करें। एक नियम के रूप में, बिक्री प्रबंधक स्वयं कर्मचारियों को पैसे के लिए "चक्र" करना शुरू कर देता है। यानी वॉल्यूम, पुरस्कार बोनस और इसी तरह के आधार पर विभिन्न भुगतान योजनाएं बनाना। नतीजतन, विक्रेता केवल पैसे के मामले में सोचते हैं, कुछ ग्राहकों को नजरअंदाज करना शुरू हो जाता है, क्योंकि विक्रेता उनके साथ काम करना लाभदायक नहीं मानता है, और कंपनी हार जाती है, क्योंकि यह बाजार का हिस्सा खो देता है। वैसे, यह एक काफी सामान्य घटना है जिसका सामना मैं तब करता हूं जब हम बिक्री विभाग के काम में पेशेवरों / विपक्षों की पहचान करने के लिए "बिक्री विभाग का ऑडिट" करते हैं।
इसलिए, बिक्री का प्रबंधन करते समय प्रेरणा बढ़ाने के लिए, आपको इस तथ्य पर ध्यान देना शुरू करना होगा कि विक्रेता अधिक आउटबाउंड प्रवाह बनाते हैं। ऐसा करने में, उनके लिए खेल बनाएँ। इसका मतलब है कि आप न केवल पैसे से पुरस्कृत कर सकते हैं, बल्कि एक अलग तरीके से प्रोत्साहित भी कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक महीने के परिणामों के आधार पर तीन पुरस्कार विजेता स्थान बनाएँ। और पुरस्कार अलग-अलग खेले जा सकते हैं। ऐसी कंपनियां हैं जिन्होंने "प्रेरणा वृद्धि प्रणाली" लागू की है। वे विजेताओं को पुरस्कार प्रदान करते हैं जैसे: उपकरण, एक रेस्तरां में जाना, छुट्टी पर जाना, सिनेमा टिकट, थिएटर, बस " धन्यवाद पत्र”, एक कार्यकारी कुर्सी, एक पार्किंग की जगह। इसे देखते हुए, यह कुछ महंगा नहीं होना चाहिए। इसके अलावा, यदि इनमें से किसी भी उपहार को पैसे से बदल दिया जाता है, तो आप कुछ कर्मचारी के रूप में असंतोष को पूरा कर सकते हैं: "अधिक पैसा दे सकता है ..."।
लोग इस तरह के उपहार देना पसंद करते हैं। इसके अलावा, विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा शुरू होती है। कोई कुछ भी कहे, यह अभी भी एक खेल है - यह हमेशा रुचि लाता है, आपको आगे बढ़ाता है। नतीजतन, उत्पादन बढ़ रहा है। और जहां बहुत अधिक उत्पादन होता है, वहां उच्च "लड़ाई की भावना" होती है। प्रशासन के नियमों की खोज करने वाले रॉन हबर्ड ने एक पैटर्न की खोज की: यह उत्पादन में वृद्धि है जो मनोबल को प्रभावित करती है, न कि "मनोबल" में वृद्धि उत्पादन को प्रभावित करती है। आपने शायद देखा होगा: जब आपने बहुत अच्छा काम किया है, बहुत कुछ किया है, तो आपका मूड और "फाइटिंग स्पिरिट" सबसे अच्छा है। और अगर कोई काम नहीं था, उनके पास कुछ भी करने का समय नहीं था, तो आप कितना भी मनोरंजन करें, फिर भी आपको ज्यादा आनंद नहीं मिलेगा।
तदनुसार, विक्रेताओं की प्रेरणा बढ़ाने के लिए, उच्च उत्पादन, उच्च स्तर की बिक्री को व्यवस्थित करना आवश्यक है, ताकि उनके पास मूर्खतापूर्ण बातचीत, अर्थहीन गतिविधियों के लिए भी समय न हो जो काम से संबंधित नहीं हैं। कंपनी के लिए, ग्राहकों के लिए, उनके सहयोगियों के लिए अधिक जिम्मेदारी लेने में मदद करें। अर्थात्, विक्रेता को कंपनी में अधिक योगदान करने में मदद करना, ग्राहकों की अधिक देखभाल करना, अपने सहयोगियों को बेहतर बनने में मदद करना। साथ ही, परिणामों को पुरस्कृत करने के लिए, खेल भावना को बनाए रखने के लिए।
के साथ लोगों को खोजें और उनका समर्थन करें बेहद प्रेरित, वे आपको एक नए स्तर तक पहुँचने या मौजूदा पदों को मजबूत करने में मदद करेंगे।
एवगेनी कोटोव,
अभ्यास समूह के मालिक
सेलर्स फुटकर दुकानग्राहकों के साथ एक-एक करके अग्रिम पंक्ति में हैं। आपके स्टोर की सफलता ग्राहक सेवा की गुणवत्ता पर निर्भर करती है। और इस कड़ी में एक अत्यंत महत्वपूर्ण घटक आपके कर्मचारियों की सही प्रेरणा है। उसकी अनुपस्थिति हो सकती है बड़ी समस्या, दीर्घकालिक और नए विक्रेताओं दोनों के लिए।
आप मालिक के रूप में फुटकर व्यापार, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपके कर्मचारी व्यवसाय में उतरने से पहले पर्याप्त रूप से प्रेरित हों। नीचे अपने विक्रय कर्मचारियों को प्रेरित करने के कुछ तरीके दिए गए हैं।
नौकरी का स्पष्ट विवरण दें
कर्मचारियों की कम प्रेरणा के कारणों में से एक यह है कि उन्हें क्या करना चाहिए, इस बारे में स्पष्ट जानकारी का अभाव है। लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने विक्रेता को केवल जिम्मेदारियों की एक सूची ही न दें, आपको प्रत्येक कार्य से जुड़े कार्यों की सावधानीपूर्वक व्याख्या करने और प्रश्नों के उत्तर देने के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। जब कोई कर्मचारी जानता है कि वह क्या कर रहा है, तो वह अधिक आत्मविश्वास के साथ काम करेगा।
कार्य सार्थक होने चाहिए
प्रत्येक कार्य का अर्थ निकालना होता है। इसका मतलब है कि प्रत्येक चरण की व्याख्या करके आप स्टोर को बेहतर बनाते हैं। उदाहरण के लिए, अपने कर्मचारियों को बताएं कि यह तरीका ग्राहकों के लिए अधिक कुशल और अधिक सुविधाजनक क्यों है। उन्हें यह जानकर खुशी होगी कि उनका काम परिणाम लाता है।
सलाह
नए कर्मचारियों को हमेशा एक अनुभवी सलाहकार की जरूरत होती है। सबसे अच्छे सलाहकार वे कर्मचारी होते हैं जो आपके स्टोर में छह महीने से अधिक लेकिन एक वर्ष से कम समय से हैं। इस स्तर पर, वे होने वाले कार्य कार्यों से पर्याप्त रूप से परिचित हैं अच्छे शिक्षकलेकिन अभी भी याद है कि यह कितना नया था।
कर्मचारियों की व्यक्तिगत अनुकूलता को ध्यान में रखें।
एक दोस्ताना समुदाय बनाएँ
एक समुदाय अनिवार्य रूप से व्यक्तियों का एक संग्रह है। प्रत्येक व्यक्ति की अपनी प्राथमिकताएँ होती हैं, अपनी अद्वितीय अवसर. इसका प्रयोग अपने लाभ के लिए करें। ऐसा करें और आपके पास एक स्वागत करने वाला समुदाय होगा जिसमें नए कर्मचारी शामिल होने के लिए सहज और प्रेरित महसूस करेंगे।
नियंत्रण
आप स्वयं सब कुछ नहीं कर सकते। टीम प्रबंधन में सभी प्रक्रियाओं का नियंत्रण शामिल है। लेकिन, अपने कार्यकर्ताओं को कुछ स्वायत्तता दें। नए और पुराने कर्मचारियों को भविष्य में बेहतर बनने के लिए अपने पेशेवर कौशल विकसित करने के लिए कुछ जगह चाहिए। यदि आप उन्हें यह स्थान देते हैं, तो वे समझेंगे कि आप उन पर भरोसा करते हैं और यह एक मजबूत प्रोत्साहन है।
नवाचार को प्रोत्साहित करें
अग्रिम पंक्ति के कर्मचारियों से आश्चर्यजनक संख्या में विचार आते हैं। नौसिखिए ला सकते हैं एक ताज़ा नज़रजो आपके व्यवसाय को अधिक कुशलता से चलाने में आपकी सहायता कर सकते हैं।
इन विचारों को सिर्फ इसलिए नज़रअंदाज़ न करें क्योंकि ये ऐसे लोगों से आते हैं जो अभी-अभी आपके पास आए हैं। इनोवेटर्स को पुरस्कृत करें और वे अपने काम को एक नए उद्देश्य के साथ करेंगे।
स्वीकारोक्ति
आप मुझ पर विश्वास नहीं कर सकते हैं, लेकिन कई लोगों के लिए वित्तीय प्रोत्साहन की तुलना में रचनात्मक प्रशंसा बेहतर है। यह एक मान्यता प्राप्त तथ्य है कि जो प्रबंधक अपने उत्पादक कर्मचारियों को नियमित रूप से पुरस्कृत करते हैं, वे उनसे सबसे अधिक लाभ प्राप्त करते हैं।
अपने लोगों से बड़ी चीजों की अपेक्षा करें, और उन अपेक्षाओं के पूरा होने पर उन्हें पुरस्कृत करें। इसे देखकर दूसरे कर्मचारी भी इसी तरह पहचान हासिल करने की कोशिश करेंगे।
प्रतिक्रिया
किसी भी स्टोर में सभी व्यावसायिक प्रक्रियाएं दो-तरफ़ा होती हैं। अपने कर्मचारियों के लिए स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करने के बाद, आपको उनकी बात सुननी चाहिए और उनके सवालों का जवाब देना चाहिए। अपने कर्मचारियों की हर बात सुनें और अगर आपने कुछ नहीं किया तो भी विक्रेता को समझाएं कि आपने ऐसा निर्णय क्यों लिया।
आत्मविश्वास
अपनी टीम पर भरोसा करें। अपने कर्मचारियों को, यहां तक कि नए लोगों को भी कुछ कार्यों पर स्वतंत्र रूप से काम करने दें। अगर वे असफल होते हैं, तो उन्हें बेहतर बनने में मदद करें। यह एक ही रास्ताअपने कर्मचारियों को साबित करें कि आप उन पर भरोसा करते हैं और उनका आत्म-सम्मान बढ़ाते हैं।
जैसा कि आप देख सकते हैं, मैंने भौतिक प्रेरकों के बारे में एक शब्द भी नहीं लिखा। मैंने ऐसा दो कारणों से किया। पहली बात जो मैं आपको दिखाना चाहता हूं वह यह है कि इस प्रक्रिया में पैसा मुख्य चीज नहीं है। और दूसरा बिंदु, आपकी बारीकियों को ध्यान में रखते हुए, एक विशिष्ट स्टोर के लिए सामग्री प्रोत्साहन योजनाओं को विकसित करने की आवश्यकता है। यहाँ मैं केवल एक नियम का उल्लेख करूँगा। भौतिक प्रेरणा में उन घटकों को शामिल करें जो आपके द्वारा आवश्यक संकेतकों को प्रभावित करते हैं।
उदाहरण के लिए, आप माल का कारोबार बढ़ाना चाहते हैं। आपका प्रबंधक उत्पादों को ऑर्डर करने का प्रभारी है और इस संकेतक को प्रभावित कर सकता है। उसके वेतन में OTZ गुणांक (इन्वेंट्री टर्नओवर) दर्ज करें। जितनी तेजी से इन्वेंट्री घूमती है, उसका वेतन उतना ही अधिक होगा और इसके विपरीत। अन्य संकेतकों के साथ भी ऐसा ही करें।
स्टाफ प्रेरणा एक कर्मचारी के व्यवहार को नियंत्रित करने, उसे सामग्री और नैतिक प्रोत्साहन की मदद से प्रभावित करने का एक तरीका है। इस तथ्य के बावजूद कि भौतिक प्रेरणा प्राथमिक है (सेटरिस परिबस, एक कर्मचारी, नौकरी के लिए आवेदन करते समय, रिक्ति का चयन करेगा जहां वेतन अधिक है), स्थिर काम और कर्मचारियों के कारोबार की अनुपस्थिति के लिए, नियोक्ता के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है किसी व्यक्ति के गैर-भौतिक उद्देश्यों को ध्यान में रखें, जैसे:
- सम्मान और आत्म-विश्वास की आवश्यकता
- टीम में अनुकूल मनोवैज्ञानिक जलवायु
- एक श्रम कार्य जो किसी व्यक्ति को मोहित करता है और उसे अपने आप में पसंद करता है
- कार्य के एक निश्चित क्षेत्र के लिए उनकी स्वतंत्रता और जिम्मेदारी को महसूस करने की इच्छा
- करियर ग्रोथ का अवसर
- एक निश्चित वातावरण में रहने की इच्छा (विशेष रूप से महंगे स्टोर के लिए महत्वपूर्ण है जहां धनी ग्राहकों के साथ संवाद करने का अवसर है, या उन स्टोरों के लिए जो किसी चीज़ के बारे में भावुक लोगों को इकट्ठा करते हैं)
- नौकरी प्रतिष्ठा।
कर्मचारी प्रेरणा के प्रकार
कर्मचारी को अतिरिक्त भुगतान के रूप में प्रत्यक्ष सामग्री प्रेरणा के अलावा, गैर-भौतिक हैं (जो, फिर भी, नियोक्ता से कुछ लागतों की आवश्यकता होती है) और नैतिक प्रेरणा:
स्टोर के खर्च, जो कर्मचारियों की सामग्री प्रेरणा के लिए जाते हैं, मजदूरी निधि कहलाते हैं। अन्य प्रकार की लागतों की तरह, इन लागतों को सामान्यीकृत किया जाना चाहिए। के लिए खुदरायदि पेरोल की लागत राजस्व के 10% से अधिक नहीं है तो इसे सामान्य माना जाता है। स्टोर को वेतन और बोनस नीति विकसित करने और कर्मचारियों को इसके मुख्य प्रावधानों को संप्रेषित करने की आवश्यकता है।
खुदरा स्टोर में सबसे प्रसिद्ध वेतन प्रणाली तालिका में मानी जाती है:
सामग्री प्रेरणा प्रणाली | विशेषता |
तय वेतन | आमतौर पर, ये वेतन बिक्री के प्रतिशत को ध्यान में रखते हुए क्षेत्र के श्रम बाजार में औसत विक्रेता से कम होते हैं। कर्मचारियों को बुरी तरह से उत्तेजित करता है, यादृच्छिक लोगों को आकर्षित करता है जिन्हें सबसे अच्छा विकल्प मिलते ही आसानी से निकाल दिया जाता है। |
वेतन प्लस पूरे स्टोर की बिक्री का प्रतिशत (या बिक्री लक्ष्य पूरा करते समय सभी के लिए समान बोनस) | यह विकल्प उन स्टोर्स में संभव है जहां बिक्री में विक्रेता की भूमिका कम से कम हो (उदाहरण के लिए, स्वयं सेवा स्टोर, किराना, एफएमसीजी) या किसी विशेष विक्रेता की बिक्री के हिस्से को अलग करना मुश्किल है। उन टीमों में जहां विक्रेता लगभग समान स्तर के हैं और एक दूसरे के प्रति वफादार हैं, यह विकल्प भी सफल हो सकता है। |
वेतन प्लस व्यक्तिगत बिक्री का प्रतिशत | ऐसी योजना बिक्री में लागू करने के लिए उपयुक्त है जिसके लिए खरीदार से परामर्श करने और विक्रेता के सक्रिय कार्य की आवश्यकता होती है। प्रत्येक कर्मचारी की बिक्री के लिए लेखांकन की प्रणाली पर विचार करना आवश्यक है। |
कृपया ध्यान दें कि "वेतन प्लस ब्याज" प्रणाली के तहत, एक निश्चित वेतन का निचला बार स्थापित न्यूनतम वेतन से कम नहीं हो सकता ( न्यूनतम आकारवेतन, सालाना राज्य द्वारा अनुमोदित)। प्रतिशत के संदर्भ में, निश्चित वेतन का हिस्सा कर्मचारी को सभी भुगतानों के 25% से 50% तक होना चाहिए, अन्यथा बिक्री के प्रतिशत का उत्तेजक प्रभाव कम हो जाता है। यदि बोनस के रूप में अतिरिक्त भुगतान केवल योजना को पूरा करने के लिए जुड़ा हुआ है, तो बोनस का आकार वेतन के 20% से कम नहीं होना चाहिए, अन्यथा यह कर्मचारियों को पर्याप्त रूप से प्रेरित नहीं करेगा।
मासिक बिक्री का स्तर, जिसे स्टोर नियोजित के रूप में परिभाषित करता है, की गणना आमतौर पर ब्रेक-ईवन पॉइंट के आधार पर की जाती है, जब व्यापार मार्जिनसेल्समैन के निश्चित वेतन सहित महीने के लिए सभी स्टोर खर्च शामिल हैं। यदि आप एक बिक्री योजना निर्धारित करते हैं जो बहुत अधिक है, व्यावहारिक रूप से स्टोर के लिए अप्राप्य है, तो यह, इसके विपरीत, विक्रेताओं को ध्वस्त कर देगा।
खुदरा स्टोर टीम की विशेषताएं
अधिकांश खुदरा स्टोर (चेन स्टोर्स को छोड़कर) इस तथ्य से प्रतिष्ठित हैं कि उनमें कर्मचारियों की टीम छोटी है, और अतिरिक्त सामग्री प्रेरणा के लिए नियोक्ता के अवसर अक्सर सीमित होते हैं। ऐसी छोटी टीमें एक छोटे समूह के मनोविज्ञान के नियमों के अनुसार रहती हैं, जिसकी विशेषता है:
- संयुक्त गतिविधियों का समग्र लक्ष्य, जिसे कुछ संकेतकों के रूप में व्यक्त किया जा सकता है;
- समूह के प्रत्येक सदस्य की कार्रवाई का ध्यान देने योग्य परिणाम, सभी दृष्टि में;
- एक साथ बिताया गया महत्वपूर्ण समय;
- कसा हुआ व्यक्तिगत संपर्कभावनात्मक रंग के साथ;
- समूह के प्रत्येक सदस्य की व्यक्त स्थिति;
- अलिखित नैतिक नियम और मानदंड;
- समूह अपेक्षाएँ, अर्थात् समूह के किसी विशेष सदस्य के अपेक्षित व्यवहार के बारे में एक राय, किसी व्यक्ति का एक प्रकार का लेबल।
किसी भी समूह में, उसका नेता बनता है या शुरू में नियुक्त किया जाता है। एक छोटे समूह के लिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि नेता न केवल लक्ष्य निर्धारित करता है, उनके निष्पादन को नियंत्रित करता है, लक्ष्यों की उपलब्धि की मांग करता है, बल्कि सुधार पर भी ध्यान केंद्रित करता है। अंत वैयक्तिक संबंधटीम के सदस्य और सामान्य तौर पर अनुकूल माहौल।
अक्सर स्टोर मालिक छोटे समूहों की इन विशेषताओं को ध्यान में नहीं रखते हैं और कर्मचारियों, विशेष रूप से सामान्य विक्रेताओं पर अत्यधिक कठोर होने के कारण प्रशासक या स्टोर प्रबंधक को हर कीमत पर लक्ष्य प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। एक विक्रेता का काम अपने आप में आसान नहीं है, और अस्वीकृति के माहौल में, जब कर्मचारी को पूर्ण व्यक्तित्व के रूप में नहीं देखा जाता है, नैतिक प्रेरणा (नियोक्ता के लिए महंगा नहीं) की संभावनाएं शून्य हो जाती हैं।
अंततः, यह दृष्टिकोण स्वयं नियोक्ता के विरुद्ध हो जाता है। खुदरा में टर्नओवर पहले से ही काफी अधिक है, प्रति वर्ष 30% की दर को सामान्य माना जाता है (अर्थात, प्रत्येक दस कर्मचारियों में से तीन छुट्टी लेते हैं)। यदि कर्मचारी किसी कारण से स्टोर छोड़ते हैं कुल अनुपस्थितिनैतिक प्रोत्साहन और प्रबंधन का खारिज करने वाला रवैया, तो यह मालिक के लाभ का प्रत्यक्ष नुकसान है। एक नए कर्मचारी को ढूंढना, प्रशिक्षित करना, अनुकूलित करना चाहिए और इसके लिए समय और धन की आवश्यकता होती है।
टीम में एक उदार माहौल बनाए रखना, संघर्षों से बचना, एक टीम बनाना और पदों को ध्यान में रखते हुए वितरित करना अधिक उचित होगा मनोवैज्ञानिक विशेषताएंकर्मी।
एक कर्मचारी की प्रेरणा और मनोवैज्ञानिक प्रकार
जिस तरह से एक कर्मचारी को प्रेरित किया जाता है वह काफी हद तक उसके मनोवैज्ञानिक प्रकार पर निर्भर करता है। मानव संसाधन कार्यकर्ताओं के बीच लोकप्रिय साइकोटाइप विश्लेषण प्रणालियों में से एक एमबीटीआई पद्धति है, हर साल दुनिया भर में लगभग 2 मिलियन लोग इस तरह के विश्लेषण से गुजरते हैं। विधि जंग के अनुसार व्यक्तित्वों की टाइपोलॉजी पर आधारित है और इस तथ्य से आगे बढ़ती है कि मानव व्यवहार को निर्देशित करने वाले चार मुख्य मानदंड हैं:
- जहां ध्यान दिया जाता है: बहिर्मुखी या अंतर्मुखी;
- किस तरह से एक व्यक्ति जानकारी को बेहतर समझता है: विशिष्टता, तथ्य, परिणाम या अंतर्ज्ञान;
- यह कैसे निर्णय लेता है: मन या भावनाएँ;
- जीवन शैली: स्पष्ट योजना या सहजता।
परिणाम 16 है मनोवैज्ञानिक प्रकार, लेकिन एक्सप्रेस विश्लेषण के लिए चार मुख्य प्रकार चुने गए हैं:
विशेषता | प्रेरणा |
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प्रशासक (एस.जे.) | यह नौकरशाही प्रकार "बॉस-अधीनस्थ" प्रणाली में पूरी तरह फिट बैठता है, और दोनों भूमिकाओं में सफल होता है। विश्वसनीय, स्थिर, पूर्वानुमेय, परंपरा का पालन करता है और उसका पालन करता है। नियमों और विनियमों को विकसित करता है, लागत को कम करने और नियोक्ता के वित्त को बचाने की कोशिश करता है। सभी स्तरों पर अच्छे प्रबंधक। बॉस के रूप में उनकी भूमिका के तहत संचार में कठोर हो सकते हैं। वे अधीनस्थों के लिए निष्पक्ष हैं, वे जानते हैं कि गाजर और छड़ी से कैसे प्रेरित किया जाए। |
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फायर फाइटर | टीम में ऊर्जावान, भावनात्मक, "सितारे"। वे असमान रूप से काम करते हैं, वे एक बार की बड़ी सफलता प्राप्त कर सकते हैं, और फिर बीच में ही छोड़ देते हैं। में बहुत अच्छा महसूस कर रहा हूँ संकट की स्थिति, विचारों से सराबोर हों, जोखिम उठाएं। जैसा कि नेता अप्रत्याशित होते हैं, उन्हें अधिक स्थिर और सुसंगत कर्मचारियों के समर्थन की आवश्यकता होती है। |
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बौद्धिक (NT) | इस प्रकार के लिए कोई अधिकारी नहीं हैं, इसलिए यह एक पदानुक्रमित संरचना में ठीक से फिट नहीं होता है। कुशल, सावधानीपूर्वक, लगातार अध्ययन करना जारी रखता है, स्वतंत्र कार्य को प्राथमिकता देता है, जिसके लिए वह पूरी जिम्मेदारी वहन करता है। उनके लिए सबसे बड़ा अपमान उनकी पेशेवर क्षमता पर संदेह है। टीम में साथ निभाना मुश्किल है, क्योंकि। अन्य कर्मचारियों को अपर्याप्त रूप से बौद्धिक रूप से विकसित मानता है या उनसे अपने तरीके से काम करने की मांग करते हुए अपने स्वयं के उपाय से संपर्क करता है उच्च स्तर. उन्हें टीम में संघर्ष पसंद नहीं है, उन्हें हटा दिया जाता है, काम पर छोड़ दिया जाता है, यही वजह है कि अन्य कर्मचारी उन्हें अहंकारी मानते हैं। |
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मास्टरमाइंड (एनएफ) | मुख्य मूल्य टीम में रिश्ते हैं, वे संघर्ष से बचते हैं, सुलह के लिए प्रयास करते हैं और दूसरों के हितों का सम्मान करते हैं। उन्हें पता है कि टीम में सकारात्मक माहौल कैसे बनाया जाता है। ये जोखिम उठाना पसंद नहीं करते, ये अपने वरिष्ठों के निर्देश पर एक टीम में काम करना पसंद करते हैं। एक बॉस के रूप में, वे हमेशा प्रभावी नहीं होते, क्योंकि वे नहीं जानते कि अधीनस्थों द्वारा अपने कर्तव्यों के प्रदर्शन पर जोर कैसे दिया जाए। हालाँकि, समान विचारधारा वाले लोगों की टीम में काम का प्रबंधन करना, जहाँ सख्त नियंत्रण की आवश्यकता नहीं है, उनकी शक्ति के भीतर है। |
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एमबीटीआई विश्लेषण 93-प्रश्न प्रश्नावली पर आधारित है, आप इसे स्वयं पा सकते हैं या किसी विशेष से संपर्क कर सकते हैं भर्ती एजेंसी. किसी भी मामले में, यह जानने योग्य है कि सभी लोग उन्हें सौंपे गए कार्य के लिए समान रूप से सक्षम नहीं हैं, इसलिए कार्य कार्यों को वितरित करते समय, उनकी ताकत और कमजोरियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, यदि आप फायरमैन को लगातार रिकॉर्ड रखने का निर्देश देते हैं भंडार, और आप मास्टरमाइंड को आपूर्तिकर्ताओं के साथ कठिन बातचीत के लिए भेजते हैं, तो इससे अच्छा कुछ नहीं होगा। यह पूरी तरह से अलग बात है अगर हर कोई अपनी ताकत का इस्तेमाल करते हुए अपनी जगह पर हो:
- प्रशासक - स्टोर मैनेजर;
- बौद्धिक - स्टोर के परिणामों का लेखाकार, व्यापारी या विश्लेषक;
- इंस्पायर एक बिक्री सहायक है जो जानता है कि खरीदार की इच्छाओं को कैसे ध्यान में रखा जाए, उसे संतुष्ट करने और स्टोर के प्रति वफादार बनाने का प्रयास किया जाए;
- फायरमैन एक खरीदार है जो जानता है कि सबसे अच्छा आपूर्तिकर्ता कैसे खोजना है।
- इस बारे में सोचें कि आप अपने स्टोर में किन प्रेरणा विधियों का उपयोग कर सकते हैं। नैतिक प्रेरणा के बारे में मत भूलना, जिसके लिए नियोक्ता से गंभीर खर्चों की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन साथ ही आपको एक सामंजस्यपूर्ण कार्य दल बनाने की अनुमति मिलती है।
- यह बेहतर है कि अतिरिक्त का आकार पैसे की रकम, बोनस, मुआवजा कर्मचारी के व्यक्तिगत प्रदर्शन पर निर्भर करता है, अगर काम करने की स्थिति बिक्री के व्यक्तिगत हिस्से को अलग करने की अनुमति देती है। वित्तीय प्रोत्साहन को स्टोर के सामूहिक परिणामों से जोड़ना बदतर काम करता है।
- प्रेरणा प्रणाली को कर्मचारियों द्वारा उचित माना जाना चाहिए, अर्थात। समान परिणाम प्राप्त करते समय समान श्रेणी के कर्मचारियों को लगभग प्राप्त करना चाहिए समान मात्राऔर मुआवजा।
- सरचार्ज और बोनस की गणना करने की योजना सामान्य विक्रेता के लिए स्पष्ट होनी चाहिए ताकि वह जटिल गणनाओं और अस्पष्ट गुणांकों के बिना कल्पना कर सके कि उसे महीने के अंत में कितना प्राप्त होगा। स्टोर के प्रशासक, प्रबंधक या निदेशक के रूप में, उनके लिए, भुगतान की राशि की गणना करते समय, न केवल बिक्री की मात्रा को ध्यान में रखा जा सकता है, बल्कि स्टोर के नुकसान (चोरी, माल की क्षति, जुर्माना और प्रतिबंध) को कम करने जैसे संकेतक भी शामिल हैं। निरीक्षकों का, कर्मचारियों द्वारा उल्लंघन श्रम अनुशासन), रिपोर्टिंग अनुशासन का पालन, आदि।
- जिन परिणामों से कर्मचारियों का मूल्यांकन किया जाता है, वे वस्तुनिष्ठ (बिक्री की मात्रा, ग्राहक रूपांतरण, आदि) होने चाहिए और कर्मचारी के प्रति प्रबंधक के व्यक्तिगत रवैये पर ज्यादा निर्भर नहीं होने चाहिए।
- अधिक जटिल और जिम्मेदार कार्य को उच्च दर्जा दिया जाना चाहिए, और दूसरे चरण में संक्रमण कैरियर की सीढ़ी(विक्रेता-वरिष्ठ विक्रेता) वेतन में कम से कम 5-10% की वृद्धि के साथ होना चाहिए।
- किसी भी प्रकार का जुर्माना कर्मचारियों को बेहतर काम करने के लिए प्रेरित नहीं करता है, बिना उल्लंघन के काम के लिए बोनस की व्यवस्था अधिक प्रेरक है। अलावा, श्रम कोडउल्लंघन के लिए मजदूरी से किसी भी कटौती पर रोक लगाता है। एक अनुशासनात्मक प्रकृति की सजा के रूप में, केवल एक टिप्पणी, फटकार या बर्खास्तगी की अनुमति है।
- चुनते समय आधिकारिक कर्तव्योंऔर किसी विशेष कर्मचारी को प्रेरित करने के तरीके, उसकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में रखते हैं।
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इस लेख से आप सीखेंगे:
- विक्रेताओं की प्रेरणा की विशेषताएं क्या हैं
- लागू करने में क्या कठिनाइयाँ हैं विभिन्न तरीकेविक्रेता प्रेरणा
- विक्रेताओं की भौतिक प्रेरणा क्या हो सकती है
- विक्रेताओं की गैर-भौतिक प्रेरणा क्या है
में हाल तकखुदरा क्षेत्र में कामगारों की व्यावसायिकता कई सवाल खड़े करती है। भाग में, यह कर्मचारियों के एक उच्च कारोबार द्वारा उचित ठहराया जा सकता है: अधिकांश के पास बिक्री के क्षेत्र में काम करने और अनुभव प्राप्त करने की सभी बारीकियों को सीखने का धैर्य नहीं है। यही कारण है कि अपने क्षेत्र के पेशेवरों को हर संगठन में इतना महत्व दिया जाता है। अनुभवी प्रबंधक लाभ का बड़ा हिस्सा लाते हैं। हालांकि, मूल्यवान कर्मचारियों को नई नौकरी की तलाश करने से रोकने के लिए, सेल्सपर्सन की प्रभावी प्रेरणा आवश्यक है। इसके बारे में और चर्चा की जाएगीहमारे लेख में।
विक्रेताओं की प्रेरणा की विशेषताएं
सेल्सपर्सन की प्रेरणा न केवल कर्मियों के बहिर्वाह से बचने में मदद करती है, बल्कि बिक्री वृद्धि के माध्यम से कंपनी की आय बढ़ाने में भी मदद करती है।
प्रोत्साहन के मुख्य प्रकार हैं:
- सामग्री प्रेरणा- अच्छा वेतन, बोनस भुगतान, बोनस, अतिरिक्त उपार्जन, चिकित्सा बीमा के लिए भुगतान, जिम या स्विमिंग पूल के लिए सदस्यता, अवकाश वेतन, यात्रा वाउचर, जन्मदिन का उपहार और नया सालवगैरह।
- अमूर्त- संगठन, ब्रांड, प्रबंधन, स्व-प्रेरणा, मनोवैज्ञानिक प्रेरणा के प्रति वफादारी।
सबसे अच्छा विकल्प दोनों तरीकों का संयोजन है। बड़े संगठनों के कई अध्ययन और अनुभव इस तथ्य की पुष्टि करते हैं कि विक्रेताओं की गैर-भौतिक प्रेरणा समान रूप से महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
आपको प्रबंधकों की इच्छाओं और आकांक्षाओं का अनुमान लगाना सीखना चाहिए, जिसके कारण वे हर दिन उठते हैं, काम पर जाते हैं, अपने कर्तव्यों को पूरा करते हैं और कुछ नया सीखते हैं। सबसे आम कर्मचारी मकसद हैं:
- दिलचस्पी;
- कैरियर विकास;
- टीम के साथ संचार;
- अनुभव प्राप्त करना;
- कमाई।
अब हम सामग्री और प्रणालियों के बारे में अधिक विस्तार से बात करने का प्रस्ताव करते हैं गैर-भौतिक प्रेरणाविक्रेता।
विक्रेताओं की प्रेरणा की समस्या
उच्च प्रदर्शन वाले प्रबंधकों के साथ काम करते समय भी कुछ कठिनाइयां उत्पन्न हो सकती हैं।
समस्या संख्या 1।जिन वस्तुओं को बेचना आसान होगा उन्हें पहले बेचा जाएगा। हालांकि, समय से पहले डिलीवरी गर्म वस्तुबहुत असंतोष पैदा करेगा। लेकिन बहुत लोकप्रिय उत्पाद बिल्कुल भी मांग में नहीं होंगे।
समस्या संख्या 2।अधिकांश दुकानों में बिक्री का अपना मौसमी चक्र होता है। यही है, अगर बिक्री का प्रतिशत खुदरा विक्रेताओं के लिए भौतिक प्रेरणा के रूप में निर्धारित किया जाता है, तो भुगतान की मासिक राशि काफी भिन्न होगी। एक छोटे से वेतन को प्राप्त करने वाले लोग शायद ही कभी खुद को इस तथ्य से सांत्वना देते हैं कि कुछ महीने पहले प्रोद्भवन अधिक परिमाण का एक क्रम था। स्तर में महत्वपूर्ण उतार-चढ़ाव वेतननिर्वाह स्तर से काफी ऊपर की आय पर स्वीकार्य है, लेकिन अपेक्षाकृत कम मात्रा में स्वीकार्य नहीं है जो खुदरा क्षेत्र में बहुत आम है।
समस्या संख्या 3।सभी स्टोर प्रत्येक कर्मचारी के व्यक्तिगत परिणामों को रिकॉर्ड करने का अवसर प्रदान नहीं करते हैं, इस संबंध में व्यक्तिगत प्रतिशत निर्धारित करना असंभव है।
समस्या संख्या 4।बेचे गए माल की मात्रा के संबंध में प्रत्येक विक्रेता की व्यक्तिगत सेटिंग होती है, जिसके आगे वह जाने के लिए तैयार नहीं होता है। बेशक, अगर खरीदार के साथ सौदा ही हाथ में चला जाता है, तो कोई भी मना नहीं करेगा, लेकिन प्रबंधक अपनी क्षमताओं की सीमा को पार करने के लिए अतिरिक्त प्रयास नहीं करेगा। और ध्यान दें कि यह हमेशा नहीं होता है अधिकतम स्तरकर्मचारी स्टोर की बिक्री योजना से मेल खाता है।
समस्या संख्या 5।आंकड़ों के अनुसार, विक्रेता की जन्मजात प्रतिभा टीम के कुछ ही कर्मचारियों में देखी जाती है। अन्य सभी के लिए आपको आवश्यकता होगी:
- एक प्रशिक्षण प्रणाली की शुरूआत;
- मानकों की तैयारी उपस्थितिऔर माल और खरीदार के साथ काम करने के नियम;
- असामान्य स्थितियों में आचरण के नियमों का निर्माण;
- एक प्रेरणा प्रणाली की शुरूआत, जिसके लिए विक्रेता सभी मानदंडों और मानकों का पालन करने का प्रयास करेंगे (दुर्भाग्य से, नौसिखिए प्रबंधक अक्सर स्टोर में काम के स्थापित सिद्धांतों और अंतिम परिणाम के बीच संबंध नहीं देखते हैं)।
विक्रेताओं की सामग्री प्रेरणा
स्टोर में विक्रेताओं की भौतिक प्रेरणा की प्रणाली के मुख्य तत्व यहां दिए गए हैं, जिनकी उपस्थिति आपकी कंपनी की आय बढ़ाने में मदद करेगी:
वेतन
यह एक अनिवार्य निश्चित भुगतान है। हर कर्मचारी को इस बात की जानकारी होनी चाहिए कि दौरा करते समय कार्यस्थलमहीने भर में, उसे कम से कम एक न्यूनतम आय प्राप्त होगी। इसके अलावा, इस राशि से आप, एक प्रबंधक के रूप में, देर से आने या जल्दी निकलने के लिए जुर्माना वसूल करने में सक्षम होंगे। अर्थात्, वेतन विक्रेता को उसके न्यूनतम कर्तव्यों की पूर्ति के लिए भुगतान है।
बिक्री योजनाएं
यह सर्वाधिक है मुख्य पैरामीटरए जो स्टोर के लाभ को निर्धारित करता है। प्रबंधकों को यह बताने की आवश्यकता नहीं है: "जितना हो सके उतने उत्पाद बेचें!"।
यदि आप उन्हें पूरा करने के लिए एक स्पष्ट कार्यान्वयन योजना निर्धारित करते हैं तो कर्मचारी अधिक कुशलता से काम करेंगे।
बिक्री योजना हो सकती है:
- सभी कर्मचारियों के लिए एक वर्ष के लिए;
- सभी कर्मचारियों के लिए प्रति माह;
- विक्रेता या शिफ्ट के लिए एक महीने के लिए;
- प्रबंधक या शिफ्ट के लिए प्रति दिन।
बोनस या ब्याज
बिक्री प्रेरणा प्रणाली के इस तत्व को पेश करने के लिए दो विकल्प हैं।
प्रगतिशील प्रतिशत।विक्रेता बहुत कमा सकते हैं, लेकिन केवल उन मामलों में जब वे वास्तव में महत्वपूर्ण मात्रा में सामान बेचते हैं। यह ऐसी स्थितियों के लिए है कि प्रगतिशील हित प्रासंगिक है। नीचे दिए गए उदाहरण पर एक नज़र डालें। यह बोनस प्रणाली बिक्री सहायकों की एक या दो पारियों वाले छोटे स्टोर के लिए विशेष रूप से प्रभावी है।
निश्चित बोनस।यह विकल्प निम्नलिखित मामलों के लिए उपयुक्त है:
- आप मासिक चाहते हैं औसत वेतनआपके विक्रेता लगभग समान थे (बड़ी छलांग के बिना: 25,000–65,000–38,000 रूबल);
- यदि आप दुकानों की एक श्रृंखला के मालिक हैं और चाहते हैं कि शाखाओं में विभिन्न बिक्री योजनाओं को ध्यान में रखते हुए प्रबंधकों को सभी बिंदुओं पर लगभग समान राशि प्राप्त हो।
क्या उपरोक्त में से एक प्रासंगिक है? आप पेरोल के लिए इस योजना का सुरक्षित रूप से उपयोग कर सकते हैं।
उसी समय, किसी भी बिक्री योजना को स्थापित करने की अनुमति है, मुख्य बात यह है कि कर्मचारी जानता है: जितना अधिक वह बेचता है, उतना ही अधिक प्राप्त करता है। और बदले में, आपको अनुमानित राशियों का अंदाज़ा हो जाएगा मासिक भुगतानप्रबंधक और अगले महीने या एक साल के लिए वेतन निधि की गणना करने में सक्षम होंगे।
विक्रेताओं की गैर-भौतिक प्रेरणा
अक्सर ऐसी परिस्थितियां होती हैं जब आपको बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता होती है, लेकिन कर्मचारियों की भौतिक प्रेरणा के लिए धन इस पलनहीं, और प्रोत्साहन के पारंपरिक तरीके अब काम नहीं करते। हम कुछ उदाहरणों पर विचार करने की पेशकश करते हैं जो कर्मचारियों की दक्षता में सुधार करने और संगठन के मुनाफे को बढ़ाने में मदद करेंगे।
- बॉस से मुकाबला।
बिक्री विभाग के प्रमुख को न केवल अपने अधीनस्थों की गतिविधियों को नियंत्रित करना चाहिए, बल्कि दिखाना भी चाहिए व्यक्तिगत उदाहरण. आप इसे पूरी टीम के लिए एक दिलचस्प प्रतियोगिता बना सकते हैं। विजेता वह होगा जो सबसे अधिक उत्पाद बेचता है।
सभी जानते हैं कि सबसे अच्छी प्रेरणापैसे हैं, इसलिए आपको पुरस्कार राशि बनाने के लिए चिप लगाने की जरूरत है (जैसे, 500 रूबल प्रत्येक)। कल्पना कीजिए कि आपकी टीम में लगभग 20 कर्मचारी हैं, तो सबसे ज्यादा प्रभावी प्रबंधक 10,000 रूबल का पुरस्कार लेगा। यह सभी के लिए बहुत अच्छा बोनस है। और यह तथ्य कि बॉस प्रतियोगिता में था, जीत को और भी मधुर बना देता है।
- नेता के साथ स्थानों की अदला-बदली करें।
कर्मचारियों के लिए एक अच्छी प्रेरणा बॉस (कुर्सी, फोन, ड्राइवर के साथ कॉर्पोरेट कार आदि) से संबंधित विशेषाधिकार हो सकती है। टीम में हमेशा ऐसे कर्मचारी होते हैं जिनके लिए स्थिति और उसकी विशेषताएँ बहुत महत्वपूर्ण होती हैं। और उनके लिए यह बिक्री में तेजी से वृद्धि के लिए एक अच्छा प्रोत्साहन हो सकता है। इसलिए प्रबंधकों को वह अवसर दें!
- सप्ताहांत के लिए विनिमय परिणाम।
बिक्री सलाहकारों या किसी भी अन्य प्रबंधकों के लिए प्रभावी प्रेरणा का एक और उदाहरण एक असाधारण दिन की छुट्टी है, दूसरों की तुलना में बाद में काम पर आने या जल्दी जाने का अवसर। इस विकल्प का लाभ यह है कि इसे काफी बार इस्तेमाल किया जा सकता है, और यह परिणाम देगा। ऐसे में कर्मचारियों की दिलचस्पी जगजाहिर है।
- बिक्री की विशेष शर्तें।
कई संगठन अपने ग्राहकों को छूट प्रदान करने की क्षमता रखते हैं। यदि विक्रेता के अच्छे कार्य परिणाम हैं, तो उसे छूट पर सामान बेचने की अनुमति देना उचित है। अर्थात्, एक निश्चित मानदंड की पूर्ति से विशेष शर्तों पर उत्पादों को बेचना संभव हो जाता है। सबसे अधिक संभावना है, ऐसे बोनस कर्मचारी को अपने प्रदर्शन को बढ़ाने में मदद करेंगे, जिसका अर्थ है कि वह उनका उपयोग करने के अवसर के लिए संघर्ष करेगा।
- दुश्मन बनाओ।
एक बाहरी प्रतिद्वंद्वी के साथ प्रतिस्पर्धा टीम को एक साथ लाती है और प्रबंधकों को एक सामान्य लक्ष्य - बिक्री बढ़ाने के लिए काम करने के लिए मजबूर करती है। और दुश्मन को यह जानने की भी जरूरत नहीं है कि वे उसका मुकाबला कर रहे हैं। यह पड़ोसी विभाग या किसी दूसरे शहर की शाखा के कर्मचारी हो सकते हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि विक्रेताओं को इसके कारणों के बारे में बताया जाए प्रतियोगिताऔर जीतने के लिए प्रेरित करें।
- पूरी टीम की जिम्मेदारी।
आप निम्नलिखित शर्तें निर्धारित कर सकते हैं: यदि बिक्री योजना पूरी नहीं होती है, तो पूरा विभाग सप्ताहांत पर काम करता है या निर्धारित समय से एक या दो घंटे अधिक काम करता है। कर्मचारियों को न केवल व्यक्तिगत बिक्री संकेतक, बल्कि सामान्य भी प्राप्त करने के लिए प्रेरित करना आवश्यक है।
- अगर योजना पूरी नहीं हुई - काम पर जल्दी आना।
कोई भी काम पर जल्दी नहीं आना चाहता। लेकिन बिक्री योजना को पूरा करने में विफल रहने की स्थिति में, सभी साधन अच्छे हैं। विक्रेताओं की ऐसी प्रेरणा काफी प्रभावी मानी जाती है और तुरंत परिणाम देती है, क्योंकि कोई भी आवंटित समय से पहले दोबारा नहीं आना चाहता। प्रबंधकों के लिए बस वास्तविक कार्य निर्धारित करें, अन्यथा कर्मचारी जल सकते हैं।
- प्रवेश के साथ आभार।
आधुनिक कंपनियों में, सेल्सपर्सन को प्रेरित करने का यह तरीका काफी दुर्लभ है। यह शायद इन दिनों सबसे प्रभावी प्रोत्साहन नहीं है, लेकिन इसे क्यों न आजमाया जाए?
- विवाद।
विक्रेताओं के साथ छोटे विवाद भी आपके संगठन के लिए बिक्री बढ़ाने में मदद कर सकते हैं। आप प्रबंधक से सहमत हो सकते हैं कि यदि वह अपनी मासिक योजना को पूरा करता है, तो उसे व्हिस्की की एक बोतल मिलेगी (और इसके विपरीत यदि वह कम दरेंएक कर्मचारी को व्हिस्की की एक बोतल खरीदनी होगी)। आप किसी भी चीज के लिए बहस कर सकते हैं, मुख्य बात यह है कि यह कर्मचारी को प्रेरित करती है।
- गायन और योजना।
बेशक, गाना गाना, कविता पढ़ना और अन्य जनता के बीच प्रदर्शनउचित किसी दल में नहीं। लेकिन कुछ शर्तों के तहत, यह मज़ेदार हो सकता है, इसलिए यह प्रेरणा विक्रेताओं द्वारा लंबे समय तक याद रखी जाती है। लेकिन ध्यान रहे कि इस विकल्पहर कर्मचारी के लिए उपयुक्त नहीं। कुछ के लिए, यह छोड़ने के लिए एक प्रोत्साहन हो सकता है।
- विफलता के लिए पिज्जा।
एक बहुत ही सुखद प्रेरणा, जो विशेष रूप से प्रासंगिक है छोटी कंपनियां. किसी बाहरी व्यक्ति द्वारा परोसे जाने वाले मुफ्त पिज्जा को कौन ठुकराएगा? विक्रेताओं की ऐसी प्रेरणा न केवल कर्मचारियों को योजना को पूरा करने के लिए प्रेरित करती है, बल्कि कार्य दल को रैली करने की भी अनुमति देती है।
कर्मचारी और प्रेरणा09.03.2018
खुदरा स्टोर क्लर्क प्रेरणा
जब आप एक नई जिम्मेदारी लेते हैं और एक नियोक्ता बन जाते हैं, तो यह बहुत महत्वपूर्ण है कि स्टोर स्टाफ प्रेरणा प्रणाली सबसे पहले आपके ध्यान में आए। ताकि आपके साथ काम करने वाले लोग यह समझ सकें कि उन्हें उचित प्रतिफल मिलेगा: वे जितनी अधिक मेहनत करेंगे, उन्हें उतना ही अधिक प्राप्त होगा। अन्यथा, वेतन के लिए "बैठने" के लिए काम पर आने वाले कर्मचारियों के कर्मचारियों में आने का जोखिम होता है।
यह टूल न केवल कर्मचारियों को बनाए रखने का एक तरीका है, बल्कि सभी कर्मचारियों के बेहतर काम से स्टोर को और अधिक सफल बनाने का एक तरीका भी है। आखिरकार, स्टोर के कर्मचारियों की प्रेरणा नियोक्ता के लिए सामग्री और गैर-भौतिक (भावनात्मक और नैतिक) प्रोत्साहन की मदद से कर्मचारी के कार्यों को प्रभावित करने का एक तरीका है।
स्टोर कर्मचारियों के लिए प्रेरणा: पैसा
में चाय का कारोबार, किसी भी अन्य की तरह, स्टोर में बिक्री सहायकों की वित्तीय प्रेरणा आउटलेट के लाभ पर निर्भर होनी चाहिए। प्रेरणा के कई प्रकार हैं जिन्हें विभिन्न संयोजनों में लागू किया जाना चाहिए, यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप एक उद्यमी के रूप में किन लक्ष्यों का पीछा कर रहे हैं।
- एक कर्मचारी को उसके न्यूनतम कर्तव्यों को पूरा करने के लिए हमेशा एक निश्चित वेतन दिया जाता है: अर्थात, वह एक रिटेल आउटलेट खोलता और बंद करता है, एक खरीदार के साथ संपर्क करता है, कैश रजिस्टर और लेखा प्रणाली के माध्यम से बिक्री करता है, और एक न्यूनतम आदेश बनाए रखता है। कार्यस्थल। यदि आप किसी व्यक्ति को "नंगे" वेतन देते हैं, तो यह कई नुकसानों से भरा होता है: पूरी तरह से अयोग्य और असम्बद्ध कर्मचारी ऐसे वेतन पर जाते हैं, और लोग आने से आसान हो जाते हैं।
- बिक्री बोनस, स्टोर के राजस्व के लिए काम करने के लिए विक्रेताओं और व्यवस्थापकों को प्राप्त करने का एक पारंपरिक तरीका है। इस तरह की प्रेरणा के कई प्रकार हैं: किसी विशेष कर्मचारी के राजस्व का प्रतिशत (एक छोटी सी दुकान के लिए बहुत अच्छा नहीं है, क्योंकि यह खरीदार के संघर्ष में संघर्ष से भरा है, और इसे ट्रैक करना काफी मुश्किल है); स्टोर के राजस्व का एक प्रतिशत (काम के पहले चरण में बेहतर है, क्योंकि इससे कर्मचारियों की "टीम" बनाना आसान हो जाता है और आपको लगातार याद दिलाता है कि काम क्यों किया जा रहा है); पूर्ण योजना के प्रतिशत के लिए निश्चित बोनस ( अच्छा तरीका, जो आपको टर्नओवर में उच्च और उच्चतर बढ़ने के लिए प्रेरित करता है, लेकिन आपके द्वारा विभिन्न अवधियों में बिक्री पर कुछ आंकड़े जमा करने के बाद ही उपलब्ध होता है - आप कम से कम छह महीने तक काम करते हैं, जिसमें शामिल हैं व्यस्त अवधि); साल-दर-साल विकास बोनस एक अधिक जटिल तंत्र है और कई आउटलेट होने पर समझ में आता है।
- योग्यता बोनस सामग्री और गैर-भौतिक प्रेरणा के चौराहे पर मूल्यांकन करने के लिए एक कठिन बोनस तंत्र है, लेकिन छोटे स्टोरों में यह खुद को काफी प्रभावी दिखाता है। यह आंशिक रूप से एक बोनस है कि कर्मचारी कैसे प्रगति करता है - अर्थात, वह एक चाय व्यापारी के रूप में विकसित होता है, और आंशिक रूप से - खरीदार के साथ गुणवत्तापूर्ण कार्य को प्रोत्साहन देता है। आप प्रशिक्षण के पूरा होने या मूल्यांकन के कुछ अन्य चरणों के आधार पर कर्मचारियों के लिए औपचारिक योग्यता स्तर पेश कर सकते हैं और विभिन्न स्तरों के कर्मचारियों के लिए अलग-अलग बोनस दरें निर्धारित कर सकते हैं। लेकिन ध्यान रखें कि आपके लोगों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि पुरस्कार उचित हैं - कर्मचारी जो कर्तव्यों का पालन करते हैं समान राशिऔर समान स्तर पर लगभग समान राशि प्राप्त करनी चाहिए। दूसरा बोनस विकल्प विभिन्न अतिरिक्त कर्तव्यों के लिए है जो एक कर्मचारी करता है और जो स्टोर में लाभ लाता है। उदाहरण के लिए, गिफ्ट रैपिंग या चाय में प्रशिक्षण के लिए (यदि कर्मचारी इसे अपने खाली समय में तैयार करता है), या उच्च-गुणवत्ता और अभिनव विंडो ड्रेसिंग के लिए (आपसे सहमत), या अतिरिक्त के लिए। बिक्री विश्लेषण के लिए कार्यक्षमता, जिसे एक कर्मचारी द्वारा गणित के लिए रुचि के साथ लिया जा सकता है; सोशल नेटवर्क बनाए रखना भी एक उत्कृष्ट प्रकार की साइड एक्टिविटी है जो एक उद्यमी कर्मचारी को बोनस देती है। प्रोत्साहन विधियों में से एक जो पहले से ही मंच पर भुगतान करती है विकसित व्यवसायसम्मानित निर्देशों के साथ - ये रहस्य दुकानदार के मूल्यांकन में उत्तीर्ण होने के परिणामों के आधार पर बोनस हैं। पहले चरणों में, आपके परिचित एक रहस्य खरीदार हो सकते हैं यदि आप उन्हें एक विस्तृत प्रश्नावली और विक्रेता के साथ बातचीत करने के तरीके के बारे में एक गाइड देते हैं।
चाय कंपनी "चाय व्यापारियों की साझेदारी" अपने स्टोर में सामग्री प्रेरणा उपकरणों की लगभग पूरी श्रृंखला का उपयोग करती है। इसलिए, हम ओज के आधार पर खुदरा स्टोर विक्रेता की प्रेरणा का उदाहरण देंगे। सबसे पहले, कंपनी के लक्ष्यों के आधार पर, बोनस के सिद्धांत समय-समय पर बदलते रहते हैं, इसलिए हम बुनियादी विकल्पों में से एक देंगे। कृपया ध्यान दें कि प्रेरणा की जटिलता को एक विस्तृत विवरण द्वारा मुआवजा दिया जाना चाहिए - ताकि सभी कर्मचारी यह समझ सकें कि महीने के अंत में उन्हें कितना और किस मामले में प्राप्त होगा।
- वेतन, विभिन्न स्तरों के विक्रेताओं के लिए अलग: प्रशिक्षु, प्रथम और द्वितीय चरण के विक्रेता, व्यवस्थापक, प्रबंधक,
- नेटवर्क प्रतियोगिताओं में स्टोर द्वारा लिए गए स्थान के लिए एक निश्चित बोनस (यह एक प्रतियोगिता हो सकती है कि स्टोर कितना बढ़ता है, या माल के एक निश्चित लक्षित समूह के लिए टर्नओवर पर (उदाहरण के लिए, अपने स्वयं के भूनने की कॉफी), या पर औसत बिल की वृद्धि, या पूर्ण स्टॉक योजना के लिए,
- स्टोर टर्नओवर योजना को पूरा करने के लिए बोनस - स्टोर टर्नओवर के प्रतिशत के रूप में, काम की गई पारियों की संख्या के आधार पर विभाजित,
- एक रहस्य दुकानदार द्वारा सत्यापन पास करने के लिए बोनस (या जुर्माना)।
