विपणन योजना: विकास निर्देश और एक विस्तृत उदाहरण।

अधिकांश रूसी विपणक कोटलर की पुस्तकों पर लाए गए थे। बेशक, विपणन को लोकप्रिय बनाने में उनका योगदान अमूल्य है। लेकिन, शायद, यह इस भूमिका में है कि वह इतिहास में रहेगा।

मार्केटिंग प्लानिंग पर अपनी पुस्तकों के लिए दुनिया भर में जाने जाने वाले अमेरिकी लेखक हीबिंग और कूपर ने इस पर अधिक ध्यान केंद्रित किया व्यावहारिक पक्ष. उनका मुख्य योगदान स्थापना के आधार पर विपणन की चरणबद्ध योजना थी बिक्री और विपणन संचार के बीच मात्रात्मक संबंध।यह महज संयोग नहीं है कि अमेरिका के सभी बिजनेस स्कूलों में हजारों छात्र उनकी किताबों से सीखते हैं।

एक अन्य अमेरिकी लेखक शुल्ज़ ने विकास में एक महान योगदान दिया एकीकृत विपणन संचार(आईएमसी),- वस्तुनिष्ठ सिद्ध पर आधारित प्रणाली वैज्ञानिक तथ्यउपभोक्ता विभिन्न स्रोतों से उसके पास आने वाले किसी विशेष उत्पाद के बाजार के बारे में सभी सूचनाओं को एकीकृत करता है। इसलिए, कई संचार चैनलों की उपस्थिति से उपभोक्ता पर प्रभाव बहुत बढ़ जाता है। दूसरी ओर, जब एक स्रोत से आने वाली जानकारी को अन्य स्रोतों से समान जानकारी द्वारा समर्थित नहीं किया जाता है, तो इसका प्रभाव उतना ही कम हो जाता है।

इन दो विधियों का संयोजन, अर्थात् वास्तविक बिक्री में आईएमसी का विवेकपूर्ण परिवर्तन,आधुनिक विपणन में कुंजी और सबसे प्रभावी विचार है। विदेशी और घरेलू लेखकों द्वारा "भावनात्मक प्रचार" पुस्तकों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, यह व्यवसायियों और विपणक के लिए अब तक की सबसे तर्कसंगत और व्यावहारिक रूप से उपयोगी तकनीक है।

खुले प्रेस और वेब में व्यावहारिक रूप से कोई उदाहरण नहीं है कि यह कैसे काम करता है? अधिकतर सामान्य शब्द और शैक्षणिक योजनाएँ पाई जाती हैं। इसलिए, हमारे अभ्यास से खुद को परिचित करना आपके लिए विशेष रूप से उपयोगी होगा।

रूसी और कई विदेशी कंपनियों के व्यवहार में, विपणन और बिक्री योजनाएँ अलग-अलग मौजूद हैं और एक-दूसरे से बहुत कम संबंधित हैं। आपको ऐसी कई योजनाएँ ऑनलाइन मिलेंगी, जो नौकरशाही परिपत्रों की तरह अधिक हैं, जिनमें पाठ्यपुस्तकों से फिर से लिखे गए भारी-भरकम पैराग्राफ और बहुत सारी अनावश्यक शर्तें और परिभाषाएँ शामिल हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह नहीं है - किसी भी योजना को परिणाम देना चाहिए। इसलिए, हम "योजना के लिए" योजना के बारे में बात नहीं करेंगे और प्रशिक्षण मामले के बारे में नहीं। यहएक विपणन योजना के बारे में जो वास्तव में बिक्री बढ़ा सकती है।

यह भी याद रखना चाहिए विपणन की योजनानिवेश योजना का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। उत्पादन या वित्तीय नहीं, जिस पर बहुत से लोग जोर देते हैं, लेकिन विपणन! विपणन घटक निवेश रणनीतियों और योजनाओं का सबसे कमजोर बिंदु है। एक आकर्षक विपणन औचित्य के बिना बिक्री योजना विश्वसनीय नहीं हो सकती। यह हमेशा याद रखना चाहिए।

व्यवहार में, बिक्री और विपणन योजनाओं को एक दूसरे से जोड़ना वास्तव में बहुत कठिन है। औपचारिक योजनाएँ या "उत्तर" बनाना आसान है जो प्रबंधकों के लिए "कोड़ा" की भूमिका के लिए उपयुक्त हों और उनके काम में किसी भी तरह से उनकी मदद न करें।
वास्तव में, यह एक बोझिल और समय लेने वाला निर्माण है, अगर इसे योजनाबद्ध या सारणीबद्ध रूप में प्रस्तुत किया जाए। इसके अलावा, विपणन और बिक्री योजना के दृश्य मॉडल में फिट होना बहुत मुश्किल है, कई प्रारंभिक और मध्यवर्ती अध्ययन और तर्क की श्रृंखलाएं जो सामग्री और संकेतकों को प्रभावित करती हैं। लेकिन एक बात उसे अलग बनाती है:

किसी भी समय, आप समझते हैं कि बिक्री क्यों बढ़ रही है या गिर रही है और वांछित मात्रा में इन बिक्री को बनाए रखने, तेज करने या धीमा करने के लिए क्या और कितनी तीव्र कार्रवाई की जानी चाहिए।

हमने हाल ही में रूसी बाजार में प्रवेश करने वाले विदेशों से बिजली के घरेलू उपकरणों के एक छोटे निर्माता के मास्को प्रतिनिधि कार्यालय की कम से कम विशाल विपणन और बिक्री योजना ली। बाजार और उत्पाद पोर्टफोलियो विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, ऑनलाइन बिक्री को छोड़कर, वर्तमान बिक्री की मात्रा को दोगुना करने की योजना बनाई गई थी, जो उस समय अभी तक कोई महत्वपूर्ण योगदान नहीं दिया था और सक्रिय रूप से अभ्यास नहीं किया गया था। यद्यपि उत्पाद विभिन्न प्रकार के सामानों से संबंधित हैं, जो इंटरनेट के प्रभाव के बावजूद पारंपरिक वितरण चैनलों के लिए प्रतिबद्ध हैं। इसलिए, परियोजना की प्रासंगिकता काफी अधिक बनी हुई है।

जब परियोजना शुरू हुई, तब तक ग्राहक के पास रूस में 5 लोगों का एक छोटा सा मास्को प्रतिनिधि कार्यालय था, प्रति माह घरेलू उपकरणों की कई सौ इकाइयों की बिक्री, और उसके लिए एकमात्र "तत्काल" प्रश्न था कि किस प्रकाशन में एक विज्ञापन रखा जाए। क्या बिक्री की सभी समस्याओं का समाधान होगा?
हमने एक शोध चरण प्रस्तावित किया, जिसके परिणामस्वरूप यह विपणन योजना तैयार की गई और कार्यान्वित की जाने लगी, जिसे नीचे पूर्ण योजनाबद्ध रूप में प्रस्तुत किया गया है:

पूर्ण विपणन और बिक्री योजना आरेख

निम्नलिखित बिंदुओं को स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है:

1. लक्ष्य बाजार

परियोजना की शुरुआत में लक्षित बाज़ारजिनके साथ कंपनी काम करती थी, वे चिन्हित ग्राहकों के समूह तक ही सीमित थे नारंगी. बाजार विश्लेषण और विभाजन करने के बाद, अन्य लक्षित ग्राहक समूहों की पहचान की गई, जिन्हें हरे रंग में चिह्नित किया गया है। क्षेत्र अनुसंधान की प्रक्रिया में, उनकी मुख्य विशेषताएं निर्धारित की गईं - हाल के वर्षों में मूल्य खंड, निर्णय लेने की प्रणाली और निर्णय लेने वाले, बुनियादी आवश्यकताएं और इच्छाएं, गतिशीलता और रुझान।

लक्षित बाज़ार

स्रोत: विश्लेषणात्मक विपणन एजेंसी

2. पोजिशनिंग

यह पूर्ण बहुमत का सबसे कमजोर बिंदु है रूसी कंपनियां. क्योंकि वे इस स्थिति को विकसित करने की सरल लेकिन श्रमसाध्य प्रक्रिया को कम आंकते हैं। ज्यादातर मामलों में, यह एक त्वरित और ध्यान देने योग्य परिणाम प्राप्त करने के लिए सावधानीपूर्वक संपर्क करने के लिए पर्याप्त है। में इस मामले मेंउत्पाद पोर्टफोलियो का विश्लेषण किया गया था और उत्पाद की स्थिति विकसित की गई थी, जिसे मामूली बदलावों के साथ अलग-अलग लक्षित बाजारों में अनुकूलित किया गया था। यह एक महत्वपूर्ण मुद्दा है! अलग-अलग लक्ष्य बाजारों को विशिष्ट स्थिति की आवश्यकता होती है, भले ही पहली नज़र में यह मौलिक रूप से भिन्न न हो।
हमारे मामले में, ग्राहकों के एक छोटे से नमूने के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के रूप में एक नई स्थिति का परीक्षण किया गया था। इसके परिणामों का मूल्यांकन सिस्टम जागरूकता के अनुसार किया गया था - सकारात्मक दृष्टिकोण का हिस्सा - खरीद पर निर्णय लेना (अनुबंध का निष्कर्ष)।

3. संचार के लक्ष्य

पश्चिमी साहित्य 4A में ज्ञात उपभोक्ता व्यवहार का मॉडल उपभोक्ता जागरूकता के साथ संचार के अनुक्रम के रूप में परिभाषित किया गया है - मनोवृत्ति - कार्य - क्रिया फिर से (जागरूकता - मनोवृत्ति - प्रथम / परीक्षण खरीद - बार-बार खरीद)। रूसी भाषा के साहित्य में, आप विज्ञापन के क्षेत्र से AIDA / AIDAS के समान एनालॉग पा सकते हैं, लेकिन हम अमूर्त "रुचि" के बजाय उपभोक्ता के विशिष्ट "रवैये" को मापना पसंद करते हैं। मुख्य बात यह है कि आपको इन गुणात्मक विशेषताओं को देना सीखना चाहिए मात्रात्मक मापउनके संचार की सबसे प्रभावी दिशा को समझने के लिए। यदि, उदाहरण के लिए, आप संचार के साथ लक्ष्य समूह का 100% कवर करते हैं, उनमें से 25% सकारात्मक दृष्टिकोण रखते हैं, 5% खरीदारी करते हैं, जिनमें से आधे बार-बार खरीदारी करते हैं, तो इस डेटा को उपभोक्ताओं के व्यापक दर्शकों को वितरित करके समान विशेषताओं के साथ, आप संभावित रूप से उनके संचार के प्रभाव की गणना कर सकते हैं। इन नंबरों को प्राप्त करने के लिए, आपको स्थानीय नमूनों की आवश्यकता होगी। और एक बाज़ारिया या व्यवसाय के स्वामी के रूप में आपकी चल रही चुनौती इन नंबरों के बीच की सीमाओं को लगातार कम करने का प्रयास करना है। उदाहरण के लिए, 100% - 25% - 5% - 2.5% के बजाय, पहले चरण में 100% - 30% - 10% - 7% प्राप्त करें। यह सामान्य मामले में विपणन संचार और बिक्री के बीच मात्रात्मक संबंध का अर्थ है। लेकिन यह इस रिश्ते की व्याख्या करने के लिए केवल एक कच्चा (लेकिन उदाहरण!) विकल्प है, और इसकी कमियां हैं। अधिकतर, आपको प्रत्येक विशिष्ट मामले के लिए अधिक सूक्ष्म व्यावहारिक उपकरणों का चयन करना पड़ता है।

पोजिशनिंग इनमें से सिर्फ एक है, हालांकि यह ऐसे परिणाम प्राप्त करने के लिए सबसे शक्तिशाली उपकरण है। इस बारे में हम विशेष लेखों में विस्तार से बात करेंगे।

4. प्रमुख और द्वितीयक लक्ष्य बाजारों की पहचान।

लक्ष्य बाजारों को सबसे अधिक आशाजनक के रूप में पहचाना गया हरा"विपणन उद्देश्य" विषय में रंग। वहां पहुंचने में कठिनाई के कारण ग्राहक द्वारा "विशिष्ट खुदरा श्रृंखला" पर पहले विचार नहीं किया गया था। परीक्षण प्रक्रिया के दौरान सलाहकारों द्वारा इस समस्या का समाधान किया गया था। आदर्श मूल्य खंड में उत्पादों के प्लेसमेंट पर बड़े एम-वीडियो नेटवर्क से सहमत होना संभव था, जो प्रतिस्पर्धी एनालॉग्स से भरा हुआ था, जिसे खरीद पर निर्णय निर्माताओं के ध्यान में लाया गया था। एक सुविचारित प्रस्ताव के लिए धन्यवाद, उनकी सहमति लगभग तुरंत प्राप्त करना संभव था।

वैसे, सबसे पहले दूरभाष वार्तालापखरीद विभाग के प्रमुख को विशेष रूप से रूस और मॉस्को में इलेक्ट्रिक केटल्स के लिए बाजार पर विपणन अनुसंधान के परिणामों से परिचित होने की पेशकश की गई थी, जिसमें ट्रेडिंग नेटवर्क की मूल्य सीमा में एक अंतर दिखाया गया था। दूसरी फोन कॉल के दौरान, सेल्स नेटवर्क मैनेजर तुरंत एक बैठक के लिए सहमत हो गया, जो उपरोक्त परिणाम के साथ 10 मिनट से अधिक नहीं चली। इस मामले में मॉडल 4A 100% (जागरूकता) - 15% (सकारात्मक रवैया) - 7.5% (परीक्षण खरीद) जैसा दिखता था। एक सकारात्मक दृष्टिकोण इस तथ्य में व्यक्त किया गया था कि, मुख्य एक के अलावा, 13 कवर की गई एक और छोटी श्रृंखला, प्रस्ताव और उत्पाद की स्थिति से परिचित होने के बाद, थोड़ी देर बाद एक परीक्षण खरीद करने के लिए तैयार थी।

थोक व्यापारी, जिन्होंने पहले कंपनी के उत्पादों के साथ काम करने से इनकार कर दिया था, उत्पादों की नई स्थिति के साथ वफादारी को प्रेरित करने और उनमें से कुछ को खरीद का परीक्षण करने के लिए प्रोत्साहित करने में सक्षम थे। मॉडल 4A के अनुसार 100% - 29% -14%, इसने थोक खरीदारों के आधार को दोगुना करने की अनुमति दी - 7 से 15 तक।
वास्तव में, सलाहकारों ने इन उदाहरणों में बिक्री विभाग के रूप में काम किया। एकत्रित डेटाबेस में ग्राहकों की कम संख्या के कारण सीमित नमूनों के बजाय इन लक्षित बाजारों में काम किया गया पूरे में. कैलिब्रेटेड पोजिशनिंग के माध्यम से उच्च स्तर की दक्षता हासिल की गई, जिसे सकारात्मक दृष्टिकोण के अनुपात में वृद्धि होने तक प्रत्येक संपर्क के बाद समायोजित किया गया। अगर काम की शुरुआत में यह 10% से अधिक नहीं था, तो अंत में यह 29% तक पहुंच गया।
विवरण तैयार करने और अनुबंध समाप्त करने के लिए सभी संपर्कों को बिक्री प्रबंधकों को स्थानांतरित कर दिया गया था। और इस मुख्य विशेषताहमारे काम में, शास्त्रीय सलाहकारों के विपरीत। हम ऐसे समाधानों की पेशकश नहीं करते हैं जिनका वास्तविक बाजारों और ग्राहकों के साथ परीक्षण नहीं किया गया है।
पीला"विपणन उद्देश्य" अनुभाग में रंग उन लक्षित बाज़ारों या ग्राहक समूहों को हाइलाइट करता है जिन्हें द्वितीयक माना जाता है।

विपणन लक्ष्य

स्रोत: विश्लेषणात्मक विपणन एजेंसी

5. प्राथमिकता वाले लोगों की तुलना में मानव और वित्तीय संसाधनों में उन्हें सीमित करने के लिए माध्यमिक लक्ष्य बाजार माध्यमिक हैं।

आप विशाल को गले नहीं लगा सकते, या जैसा कि हम कहना चाहते हैं, आप सब कुछ नहीं कर सकते! दुर्भाग्य से, वास्तविकता यह है कि कोई भी प्रबंधक या उद्यमी कभी भी इस सिद्धांत का पालन नहीं करता है। अक्सर वे ठीक इसके विपरीत करते हैं और इसे एक वरदान मानते हैं। इस वजह से, हमें इस सिद्धांत के साथ क्लाइंट के फैसलों के अनुपालन की लगातार जांच करनी होगी।

"पीला"लक्षित ग्राहक समूहों को परीक्षण के परिणामों के अनुसार माध्यमिक के रूप में मान्यता दी गई थी। उनके साथ कुछ कठिनाइयाँ सामने आईं, जो सकारात्मक दृष्टिकोण के कम शेयरों और जागरूकता के संबंध में संभावित बिक्री में व्यक्त की गईं। ये रिपोर्टिंग के साथ निर्णय निर्माताओं की पहचान करने और उन तक पहुंचने से जुड़ी समस्याएं थीं। उन्हें महत्वपूर्ण सूचनाकंपनी और उत्पादों के बारे में, सामान्य रूप से औसत खरीद और बिक्री के स्तर की भविष्यवाणी के साथ, मूल्य दबाव (सस्ते चीनी उत्पादों के साथ काम करने वाले बाजार के व्यापारी), खरीद में कुछ मौसम के साथ, रैंकिंग विपणन और संचार उपकरणों की कठिनाई के साथ, आदि।

यह सब आम तौर पर इन लक्षित बाजारों में प्रचार की लागत में वृद्धि करता है। इसलिए, व्यवसाय के "सुनहरे नियम" के अनुसार - "सब कुछ थोड़ा मत करो"- इस स्तर पर उनके संबंध में गतिविधि को सीमित करने का निर्णय लिया गया था, और संचार का मुख्य कार्य कंपनी और उत्पादों की स्थिति के बारे में उनकी प्राथमिक जागरूकता थी। विशेष रूप से डिज़ाइन की गई सूचनात्मक पुस्तिका की मेलिंग सूची को संचार के मुख्य साधन के रूप में चुना गया था। इसलिए, इस मामले में संपन्न अनुबंधों या संभावित बिक्री के पूर्वानुमान अनुमानित थे और बहुत रुचि के नहीं थे, क्योंकि उन्होंने अपनी ओर से बिक्री में महत्वपूर्ण योगदान की योजना नहीं बनाई थी।

जबकि मुख्य के संबंध में हरा"लक्षित बाजारों के पूर्वानुमान काफी विश्वसनीय निकले, और उनके कारण यह सभी नियोजित बिक्री का 80-90% से अधिक प्राप्त करने वाला था। उनके प्रतिनिधियों के साथ संपर्क पूर्ण रूप से किए गए थे और डिलीवरी पर विशिष्ट समझौते किए गए थे।

6. "मूल्य - प्रभाव" सिद्धांत के अनुसार संचार के साधनों की रैंकिंग

भरोसा करना और देना मानव मनोविज्ञान है बहुत ध्यान देनालक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सबसे महंगी चीजें और साधन। इसलिए, हमारे मामले में, महंगे और अन्य प्रकार के भुगतान वाले विज्ञापनों को तब तक अनुपयुक्त माना जाता था जब तक कि उपलब्ध और मुफ़्त मार्केटिंग उपकरण समाप्त नहीं हो जाते। बिक्री का उद्देश्य था मौजूदा बिक्री की मात्रा को दोगुना करना, और मार्केटिंग योजना बजट अनुमानित है 1010 अमरीकी डालरउस समय प्रचलित विनिमय दर के अनुसार। स्पष्ट रूप से, उनमें से आधे से भी कम ने वास्तव में बिक्री लक्ष्य हासिल किए।

हम विशेष रूप से विपणन बजट की एक छोटी राशि पर ध्यान केंद्रित करते हैं ताकि इस तथ्य पर जोर दिया जा सके कि बड़ा पैसा हमेशा बिक्री लक्ष्य प्राप्त करने की समस्या का समाधान नहीं करता है। एनालिटिक्स और मार्केट रिसर्च के आधार पर सबसे सरल और सबसे अधिक लागत प्रभावी तरीकों का उपयोग करके हमेशा बहुत कुछ हासिल करने का अवसर होता है। इस मामले में, एक बड़े नेटवर्क में प्रतिनिधित्व किए जाने का तथ्य प्रचार के लिए भारी विज्ञापन लागतों को बेमानी बना देता है और आपको अन्य चीजों के साथ-साथ ग्राहकों के कई छोटे समूहों तक पहुंचने की अनुमति देता है। बड़े ग्राहकों को बेचना स्वचालित रूप से छोटे ग्राहकों को आकर्षित करता है। एक और बात यह है कि बड़े ग्राहकों की सेवा करना एक विशेष कला है और इसके लिए निरंतर केंद्रित प्रयासों की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, यह काम में प्रकट होता है, जिसके मानक, जैसा कि हमारे अभ्यास ने दिखाया है, प्रकाश उद्योग या खाद्य उत्पादन में रूसी निर्माताओं के एक महत्वपूर्ण हिस्से का सामना करने में सक्षम नहीं हैं। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि केवल जर्मन खुदरा बिक्री एक व्यक्तिगत कंपनी की सभी रूसी बिक्री को पार करने में सक्षम है, घरेलू बाजार की तुलना में अतुलनीय लाभ मार्जिन का उल्लेख नहीं करने के लिए।

बीसीआई प्रदर्शन के दृष्टिकोण से, वर्णित कृत्रिम सीमाओं के कारण यह परियोजना बहुत सफल नहीं रही। लेकिन एक मार्केटिंग योजना का लक्ष्य बजट में महारत हासिल करना नहीं है, बल्कि ऐसा परिणाम प्राप्त करना है जो वर्तमान से गुणात्मक रूप से भिन्न हो। इसलिए, लक्षित बाजारों के लिए चयनित उपकरणों के सेट को भविष्य की तुलना में अधिक दक्षता के साथ विस्तारित किया जा सकता है इस पल. सामान्य तौर पर, यह देखा जा सकता है कि जिस देश में एक संघीय चैनलसभी संभावित बीसीआई को आसानी से बदल देता है, ऐसे उदाहरण दिखाना इतना आसान नहीं है।

विपणन संचार लक्ष्य, विपणन साधन और बजट

अलेक्जेंडर कपत्सोव

पढ़ने का समय: 11 मिनट

ए ए

खरीदारों की एक स्थिर सरणी का गठन, बाजार में अपना स्थान ढूंढना, प्रतिस्पर्धियों को दबाने, एक विश्वसनीय प्रतिष्ठा का निर्माण करना - यह उन मुद्दों की पूरी सूची नहीं है जिन्हें उद्यमियों को हल करना है। उत्पादों, ब्रांड जागरूकता के लिए स्थिर मांग को प्राप्त करने के लिए एक स्पष्ट विपणन योजना के बिना, एक लंबी संख्यावफादार ग्राहक लगभग असंभव हैं। किसी भी व्यवसाय के लिए इस महत्वपूर्ण दस्तावेज़ को ठीक से कैसे तैयार करें?

कंपनी की मार्केटिंग योजना - यह क्या है?

कंपनी की मार्केटिंग योजना के तहत उसके सभी कार्यों का विवरण समझा जाना चाहिए जो बाजार में अपनी इष्टतम स्थिति प्राप्त करने पर केंद्रित हैं। यह कंपनी के कामकाज के उत्पादन और तकनीकी पहलुओं को प्रभावित नहीं करता है और केवल उत्पादों की बिक्री और लाभ को प्रभावित करता है।

किसी कंपनी के लिए मार्केटिंग योजना विकसित करने के लाभ:

• पहले तो , यह निर्धारित करता है कि इसके धन का कौन सा हिस्सा विपणन गतिविधियों पर खर्च करना होगा।
• दूसरे , विशिष्ट प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं के बाजार में प्रचार की नीति बनाने के लिए।
• तीसरा , मूल्य निर्धारित करने की प्रक्रिया सहित लक्ष्य बाजार के साथ काम करने के लिए एक रणनीति और रणनीति तैयार करें।
• चौथी , कुछ सामान, बिक्री आय और मुनाफा।

महत्वपूर्ण बिंदु: चूंकि विपणन योजना सभी विपणन गतिविधियों और अपेक्षित परिणामों का विस्तार से वर्णन करती है, इसलिए बाजार में कंपनी की गतिविधियों में कुछ दृष्टिकोणों की प्रभावशीलता का पता लगाना संभव है।

कंपनी की मार्केटिंग योजना के प्रकार और उनकी तैयारी का उद्देश्य

विपणन योजनाओं को वर्गीकृत करने के लिए कई मानदंड हैं, जिनमें शामिल हैं:

1. वैधता की अवधि - रणनीतिक (3 वर्ष से अधिक), सामरिक (3 वर्ष तक), परिचालन (1 महीने तक)।
2. कवरेज - कारोबार, बिक्री, प्रचार गतिविधियों, बाजार अनुसंधान या एकीकृत (व्यापक योजना) के लिए एक योजना।
3. अध्ययन की गहराई - विस्तृत या सामान्य।
4. गतिविधि का क्षेत्र - लक्ष्यों की योजना, मूल्य निर्धारण नीति, उत्पाद नीति, विपणन संचार, नियंत्रण और संशोधन, वित्त, भंडारण, आदेश, आपूर्ति (रसद), आदि।

एक विपणन योजना एक बहुत ही गंभीर आंतरिक दस्तावेज है, जो कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने पर केंद्रित है:

• बाजार में कंपनी की स्थिति बनाए रखना।
• एक नए उत्पाद का विकास और कार्यान्वयन।
• नए निचे और सेगमेंट (विविधीकरण), आदि का कवरेज।

महत्वपूर्ण बिंदु: ऐसे के संबंध में एक विस्तृत श्रृंखलाविपणन योजनाओं का उपयोग करने के निर्देश, प्रत्येक लक्ष्य के लिए एक अलग दस्तावेज़ तैयार करना आवश्यक लगता है, क्योंकि प्रत्येक लक्ष्य के लिए तरीके और उपकरण अलग-अलग हैं।

यह याद रखना चाहिए कि एक विपणन योजना किसी व्यवसाय योजना का अनुरूप नहीं है। यह केवल बाजार में कंपनी की गतिविधियों को कवर करता है।

कंपनी की मार्केटिंग योजना की संरचना और सामग्री

मार्केटिंग योजना एक आंतरिक दस्तावेज है जिसका उपयोग कंपनी के प्रबंधन द्वारा निर्णय लेने के लिए किया जाता है। हालांकि, इसकी काफी स्पष्ट संरचना है।

इसे पूरा होने में कई महीने लग सकते हैं, क्योंकि इसकी आवश्यकता है:

1. खरीदारों के बारे में जानकारी जुटाई जा रही है।
2. बाजार में आपूर्ति और मांग का अध्ययन।
3. परिभाषाएं प्रतिस्पर्धात्मक लाभ.
4. प्रतिस्पर्धी रेटिंग, आदि।

महत्वपूर्ण बिंदु: विपणन योजना केवल "तथ्यों का संग्रह" नहीं होनी चाहिए, बल्कि एक दस्तावेज जिसमें विश्लेषण, सिफारिशें, विकल्प हों। आगे का कार्यबाजार पर कंपनियां।

सभी 3-4 महीने जिसके दौरान विपणन योजना बनाई जाएगी, इस प्रकार खर्च किया जाएगा: समय का 50% सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने पर, 40% विश्लेषण और मूल्यांकन पर, और केवल 10% दस्तावेज़ बनाने पर खर्च किया जाएगा। .

विपणन योजना के निर्माण में गलत नहीं होने के लिए, निम्नलिखित संरचना पर ध्यान देना उचित है:

1. फिर से शुरू करें . इस खंड में मार्केटिंग योजना में उल्लिखित मुख्य बिंदुओं का विवरण शामिल है। यहाँ लक्ष्य आवश्यक रूप से निर्धारित है और इसे प्राप्त करने के तरीके सूचीबद्ध हैं। योजना के कार्यान्वयन के अपेक्षित परिणाम भी निर्धारित हैं।

महत्वपूर्ण बिंदु: विरोधाभासी रूप से, विपणन योजना का पहला खंड हमेशा अंतिम खंड होता है, क्योंकि यह संपूर्ण विपणन योजना का सारांश होता है।

2. बाजार का अवलोकन और पूर्वानुमान . यह खंड बाजार (आकार, विकास के अवसर, रुझान, विशेषताएं) का वर्णन करता है और इसमें उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धी फर्मों के विशिष्ट व्यवहार को दर्शाता है। यहां यह इंगित करना महत्वपूर्ण है कि चयनित सेगमेंट में कितने प्रतिस्पर्धी हैं, वे किस शेयर को कवर करते हैं, और बाजार के विकास के अवसर क्या हैं।

3. SWOT विश्लेषण और प्रतिस्पर्धी लाभ . यह भाग कमजोर और का विश्लेषण करता है ताकतइसके कामकाज के लिए फर्म, खतरे और अवसर।

SWOT विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, बाज़ारिया को यह निर्धारित करना चाहिए:

• कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ।
• उपभोक्ताओं के संबंध में उत्पाद की स्थिति (आगे 3-5 साल के पूर्वानुमान के साथ)।
• अवसरों को जब्त करने और खतरों के प्रभाव को कम करने के लिए सामरिक उपाय।
• प्रतिस्पर्धियों से लड़ने और ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने की रणनीति।

4. विपणन योजना का उद्देश्य और उद्देश्य . विपणन योजना को व्यवसाय के विकास में योगदान देना चाहिए, यही कारण है कि इसमें चुने गए नियोजन क्षितिज (महीने, वर्ष, तीन वर्ष) के भीतर व्यावसायिक लक्ष्य और समान अवधि के लिए विपणन लक्ष्य शामिल होते हैं। उसके बाद ही विपणन गतिविधियों के कार्य तैयार किए जाते हैं।

5. मार्केटिंग मिक्स (विपणन मिश्रण)। किसी भी विपणन योजना का मूल तथाकथित विपणन मिश्रण है, जो माल के लिए 5पी मॉडल और सेवाओं के लिए 7पी मॉडल पर आधारित है।

मॉडल 5आर। कोई भी मार्केटिंग इवेंट पाँच घटकों के आधार पर बनाया जाता है:

• उत्पाद (उत्पाद) या उत्पाद नीति - लोगो और कॉर्पोरेट पहचान, उपस्थितिऔर उत्पाद, उत्पाद रेंज, उत्पाद की गुणवत्ता के भौतिक गुण।
• कीमत (कीमत) या मूल्य नीति- थोक और खुदरा मूल्य, माल की लागत, छूट और प्रचार, मूल्य भेदभाव निर्धारित करने की प्रक्रिया।
• बिक्री का स्थान (स्थान) या विपणन नीति - बाजारों में माल की बिक्री, दुकानों में, वितरण की मूल बातें, माल का प्रदर्शन, सूची प्रबंधन और रसद।
• पदोन्नति (प्रोमोशनल) या प्रचार नीति - प्रचार रणनीति, प्रचार गतिविधियाँ, पीआर गतिविधियाँ, इवेंट मार्केटिंग, संचार चैनल, मीडिया रणनीति।
• लोग (लोग) - कर्मचारियों की प्रेरणा और उत्तेजना, कॉर्पोरेट संस्कृति, वफादार ग्राहकों और VIP ग्राहकों के साथ काम करें, प्रतिक्रिया दें।

मॉडल 7P दो और "P" द्वारा पूरक है, अर्थात्:

• प्रक्रिया (प्रक्रिया) - ग्राहक के साथ बातचीत की शर्तें, सेवा का क्रम, अनुकूल वातावरण का निर्माण, सेवा की गति आदि।
• भौतिक वातावरण (भौतिक साक्ष्य) - साज-सज्जा, इंटीरियर, पृष्ठभूमि संगीत, छवि, आदि।

इस प्रकार, एक विपणन योजना विकसित करते समय, उपरोक्त प्रत्येक स्थिति पर विस्तार से काम किया जाता है, जिससे बाजार में कंपनी के कामकाज का एक व्यापक विचार तैयार करना संभव हो जाता है।

6. बाजार में कंपनी के व्यवहार का चुनाव . विपणन योजना का यह भाग वर्णन करता है विशिष्ट क्रियाएंबाजार पर कंपनियां निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करने और पहचानी गई समस्याओं को हल करने के लिए

7. गतिविधि बजट . विपणन गतिविधियों के लिए लागतों की एक विस्तृत सूची शामिल है, जिसे तालिका के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है।

8. जोखिम मूल्यांकन . यह भाग उन जोखिमों का वर्णन करता है जिनका किसी कंपनी को विपणन योजना को लागू करने के दौरान सामना करना पड़ सकता है।

विपणन योजना विकसित करने के मुख्य चरण: प्रारूपण का एक उदाहरण

जाहिर है, एक विपणन योजना एक जटिल और जटिल दस्तावेज है, जिसे बनाना आसान नहीं है। हालांकि, विपणन के क्षेत्र में बुनियादी ज्ञान रखने वाला विशेषज्ञ भी इसे कर सकता है। आपको कहाँ से शुरू करना चाहिए?

सबसे पहले, आपको बाजार, चयनित खंड, प्रतियोगियों, उपभोक्ताओं के बारे में जानकारी एकत्र करनी चाहिए और फिर क्रियाओं के निम्नलिखित क्रम को लागू करना चाहिए:

• प्रथम चरण . बाजार के रुझान का विश्लेषण। गुणवत्ता, माल की कीमत, पैकेजिंग डिजाइन, संचार चैनलों के लिए ग्राहकों की आवश्यकताओं की पहचान।
• चरण 2 . उत्पाद विश्लेषण। मौजूदा उत्पाद के लिए गुणवत्ता, मूल्य, पैकेजिंग डिजाइन, संचार चैनलों का मूल्यांकन।
• स्टेज 3 . लक्ष्य बाजार चयन। उपभोक्ताओं की श्रेणी का निर्धारण जो प्रस्तावित उत्पाद के लिए अधिक उपयुक्त हैं।
• स्टेज 4 . पोजिशनिंग और प्रतिस्पर्धी लाभ। प्रतिस्पर्धियों (गुणवत्ता में औसत, कीमत में कम, आदि) और इसके लाभकारी पहलुओं के संबंध में कंपनी के उत्पाद की स्थिति स्थापित करना।
• स्टेज 5 . रणनीति बनाना। पदोन्नति का निर्माण और खास पेशकशलक्षित दर्शकों के लिए, बाजार में ब्रांड को बढ़ावा देने की प्रक्रिया आदि।
• स्टेज 6 . सामरिक कार्य योजना। बाजार में उत्पाद की आदर्श स्थिति प्राप्त करने के लिए कार्य।

में स्थित पांच विशेष दुकानों के माध्यम से ताजा जूस बेचने वाली कंपनी के लिए मार्केटिंग योजना बनाने का एक सरल उदाहरण देना उचित है विभिन्न भागशहरों।

स्टेज 1. बाजार के रुझान का विश्लेषण

1. ग्राहक ऐसे जूस खरीदना चाहते हैं जो उनकी उपस्थिति में फलों और सब्जियों से निचोड़ा जाता है, जो पीने के लिए सुविधाजनक कंटेनरों (कागज के कप और प्लास्टिक की बोतलों) में बेचा जाता है।
2. बिक्री आराम के स्थानों और बड़े कार्यालयों के पास की जाती है।
3. कीमत ड्राफ्ट कार्बोनेटेड पेय और कॉफी की कीमत से अधिक हो सकती है, लेकिन शहर में कैफे और रेस्तरां द्वारा पेश किए जाने वाले ताजा रस से सस्ता है।

स्टेज 2. उत्पाद विश्लेषण

1. कंपनी फलों के जूस का उत्पादन करती है प्लास्टिक की बोतलेंऔर फैल पर।
2. बिक्री के सभी पाँच बिंदु भीड़-भाड़ वाले स्थानों पर स्थित हैं, जिनमें मनोरंजन के क्षेत्र भी शामिल हैं।
3. जूस की कीमत शहर के कैफे और रेस्तरां में ताजा जूस की कीमत के समान है।

चरण 3. लक्ष्य बाजार का चयन करना

1. उत्पाद के गुणों और इसकी कीमत को ध्यान में रखते हुए, मुख्य लक्षित दर्शक मध्यम वर्ग के कामकाजी प्रतिनिधि होंगे जो उनके स्वास्थ्य की निगरानी करते हैं।

स्टेज 4. पोजिशनिंग और प्रतिस्पर्धी फायदे

1. कंपनी ग्राहकों को उत्कृष्ट गुणवत्ता और उच्च लागत का उत्पाद पेश करेगी।
2. प्राकृतिक सामग्री, पीने में आसानी, उपभोक्ता से निकटता कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं।

स्टेज 5. एक रणनीति बनाना

1. नियमित ग्राहकों की एक सरणी को लक्षित करना।
2. ठंड के मौसम में दर्शकों की अवधारण।

स्टेज 6. सामरिक कार्य योजना

1. ग्राहकों के लिए अंकों की संचयी प्रणाली और मौसमी छूट की प्रणाली का गठन।
2. शहर के चारों ओर प्लास्टिक के कंटेनरों में रस के वितरण का प्रस्ताव।
3. बिक्री के माध्यम से सीमा का विस्तार आहार कुकीज़और बार।

उपरोक्त रिक्त को विपणन योजना तैयार करने के लिए एक प्रकार के आधार के रूप में माना जाना चाहिए। वास्तव में, इस तरह की जानकारी हाथ में होने पर, बाज़ारिया इसे केवल उपयुक्त वर्गों में वितरित कर सकता है।

संगठन की विपणन योजना के प्रभावी अनुप्रयोग की समस्याएं

कई विपणक पूरी तरह से स्वाभाविक प्रश्न पूछते हैं: सभी नियमों के अनुसार तैयार की गई विपणन योजनाएँ काम क्यों नहीं करती हैं और वांछित प्रभाव नहीं लाती हैं?

तथ्य यह है कि अक्सर काफी सटीक और सार्थक दस्तावेजों में ऐसी कमियां शामिल होती हैं:

• एक स्रोत से जानकारी का उपयोग . मार्केटिंग योजना छोड़ते समय, आपको उद्योग सर्वेक्षण, विशेषज्ञ राय, सांख्यिकीय बुलेटिन, ग्राहक सर्वेक्षण, प्रतिस्पर्धी रिपोर्ट इत्यादि से जानकारी का उपयोग करना चाहिए।
• overgeneralization . दस्तावेज़ को डेटा के साथ काम करना चाहिए, न कि अंतहीन "पानी डालना" और सट्टा, असमर्थित मान्यताओं को लिखना चाहिए।
• लचीलेपन का अभाव . इसके विस्तार के बावजूद, मार्केटिंग योजना लचीली होनी चाहिए ताकि बाजार की स्थिति में बदलाव आने पर इसके किसी भी पैरामीटर को समायोजित किया जा सके।
• कंपनी की रणनीति के साथ संबंध का अभाव . यदि कंपनी की समग्र रणनीति मध्यम आयु वर्ग के लोगों को माल की बिक्री को परिभाषित करती है, और विपणन गतिविधियों को किशोरों और युवा लोगों पर केंद्रित किया जाता है, तो विपणन योजना अपेक्षित प्रभाव नहीं लाएगी।
• बेजोड़ता . यदि विपणन योजना पहले विज्ञापन के साधनों पर विचार करती है और उसके बाद ही उत्पाद और ग्राहकों का विश्लेषण करती है, तो लक्ष्य प्राप्त नहीं होंगे।

महत्वपूर्ण बिंदु: उपरोक्त किसी भी समस्या के लिए तैयार विपणन योजना की फिर से जांच की जानी चाहिए।

एक अच्छी तरह से डिजाइन की गई मार्केटिंग योजना बाजार में कंपनी की आधी सफलता है। इसकी मदद से, आप उद्योग में और एक अलग सेगमेंट में कंपनी की स्थिति की स्पष्ट, संरचित, सुसंगत तस्वीर बना सकते हैं। यह आपको प्रभावी सामरिक विपणन गतिविधियों की एक सूची बनाने की अनुमति देता है जो कंपनी के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेगी।

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चरण 1. ध्यान दें!

अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के तरीके का निर्धारण करते समय, विचार करने के लिए चार मुख्य कारक हैं: आपके लक्षित बाजार का आकार, इसकी विशेषताएं, आपके उत्पाद या सेवा का प्रकार, और प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार जैसे महत्वपूर्ण विवरण।

लक्ष्य बाजार का आकार। यदि लक्ष्य बाजार का आकार काफी बड़ा है (कई लक्षित उपभोक्ता) और / या वे एक दूसरे से काफी दूर रहते हैं, तो अपने उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए विज्ञापन (ज्यादातर) का उपयोग करना अधिक उपयुक्त है। यदि कुछ उपभोक्ता हैं, और वे एक ही क्षेत्र (शहर, क्षेत्र - व्यवसाय के पैमाने के आधार पर) के भीतर केंद्रित हैं, जो कि व्यापारिक वस्तुओं के बाजार में सबसे अधिक बार होता है, तो व्यक्तिगत बिक्री का सफलतापूर्वक उपयोग किया जा सकता है।

लक्ष्य बाजार सुविधाएँ। अपने ग्राहकों की विशेषताओं का अध्ययन आपको बता सकता है सबसे अच्छा तरीकाउनके साथ संबंध।

उदाहरण के लिए, यदि यह पता चलता है कि आपके ड्राई क्लीनर के अधिकांश ग्राहक पड़ोस के निवासी हैं, तो इसे बढ़ावा देने का सबसे तार्किक तरीका यात्रियों को उनके पते पर भेजना या केबल टेलीविजन पर विज्ञापन देना होगा।

उत्पाद का प्रकार। उपभोक्ता वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए, एक नियम के रूप में, विज्ञापन का उपयोग किया जाता है; व्यक्तिगत बिक्री जटिल और महंगे उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए बेहतर है।

आवंटित बजट का आकार। यह काफी तार्किक है कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के तरीकों का सेट इस तरह निर्धारित किया जाना चाहिए कि आवंटित धन का सबसे कुशल उपयोग किया जा सके। उदाहरण के लिए, प्रचार के महंगे साधनों का उपयोग करने की समीचीनता पर विचार करना समझ में आता है - केवल प्रचार के लिए पर्याप्त बड़े बजट के साथ टेलीविजन और रेडियो पर विज्ञापन। अगर आपको लगता है कि आप प्रचार के लिए बहुत अधिक धन आवंटित नहीं कर सकते हैं, तो अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अधिक लागत प्रभावी तरीके चुनना बेहतर होगा: प्रेस विज्ञापन, मेल विज्ञापन इत्यादि।

लक्ष्य बाजार के आकार और विशेषताओं पर विचार करें, आपके उत्पाद का प्रकार और आपके द्वारा प्रचार के लिए बजट की राशि आवंटित की जा सकती है।

चरण 2: लक्ष्य निर्धारित करें

पदोन्नति के लक्ष्यों को दो मुख्य क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: मांग को उत्तेजित करना और कंपनी की छवि में सुधार करना (जो, फिर से, अंततः बिक्री बढ़ाने के लिए किया जाता है)। आपके उत्पाद की मांग में तीन मुख्य भाग होते हैं:

कम से कम एक बार आपके उत्पाद को खरीदने वाले लोगों की संख्या (तथाकथित प्रारंभिक बाजार में प्रवेश);

आपके उत्पाद को फिर से खरीदने वालों के शेयर (दोबारा खरीदारी का प्रतिशत);

आपके उत्पाद की खपत (उपभोग अनुपात) की तीव्रता (यानी उपभोक्ता आपके उत्पाद को औसतन कितनी बार खरीदते हैं)।

प्रत्येक सूचीबद्ध क्षेत्रों में मांग की मात्रा को अधिकतम करने के लिए, प्रभाव पदानुक्रम का एक मॉडल विकसित किया गया था (चित्र देखें)।

चावल। प्रभाव और प्रचार लक्ष्यों का पदानुक्रम

इस मॉडल के अनुसार, प्रत्येक खरीदार, आपके उत्पाद को खरीदने से पहले, इसकी आवश्यकता को महसूस करने से लेकर इसे खरीदने तक छह चरणों से गुजरता है। पहले दो चरणों (समझ - ज्ञान) में, प्रचार का मुख्य लक्ष्य आपकी कंपनी या उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करना है। तीसरे और चौथे चरण (दृष्टिकोण - वरीयता) पर उपभोक्ता में अपनी कंपनी / उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना आवश्यक है। पांचवें और छठे चरण (अनुनय - खरीद) में, आपको उपभोक्ता को यह समझाने की जरूरत है कि आपका उत्पाद बेहतर मालप्रतियोगियों और उसे आपका उत्पाद खरीदना चाहिए।

हालाँकि, यह ग्राहक-विशिष्ट मॉडल केवल तभी लागू करना आसान है जब आप बड़े ग्राहकों के साथ काम करते हैं, जिनमें से प्रत्येक को आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं और प्रत्येक को उस चरण के अनुसार जानकारी प्रदान कर सकते हैं जिस पर वह है। यदि आप अपने उत्पाद को कई छोटे खरीदारों को बेच रहे हैं, तो खरीदारी के निर्णय के विभिन्न चरणों में ऐसे लोग होंगे जिन्हें अलग-अलग जानकारी की आवश्यकता होगी। हालांकि, एक ही मॉडल को आपके उत्पाद को बाजार में लाने के चरणों में लागू किया जा सकता है, इस धारणा से शुरू करते हुए कि प्रत्येक चरण में आपके ग्राहकों पर उन लोगों का प्रभुत्व होगा जो इस मॉडल के समान चरणों में हैं।

1. प्रथम चरण (समझ - ज्ञान)। पहले चरण में, जब आप अपने उत्पाद को बेचना शुरू कर रहे हैं (या किसी पुराने उत्पाद को नए बाजार में पेश कर रहे हैं - आप इसे किसी अन्य क्षेत्र या उपभोक्ताओं के किसी अन्य समूह में बेचना शुरू करते हैं), ज्यादातर लोग इसके बारे में कुछ नहीं जानते हैं और न ही कभी इसे खरीदा, और आपका काम प्राथमिक मांग बनाना है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने संभावित खरीदारों को अपने उत्पाद, इसकी विशेषताओं के बारे में अधिक से अधिक सूचित करना होगा और उन्हें परीक्षण खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना होगा। दूसरे शब्दों में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि लोग आपके प्रस्ताव के बारे में जानें, अर्थात। पहले चरण में प्रचार का मुख्य लक्ष्य सूचना है।

अपने नए उत्पादों/सेवाओं/ऑफर के बारे में बाजार को बताएं;

अपने उत्पादों का उपयोग करने के नए तरीके सुझाएं /

माल/सेवाओं के उद्देश्य की व्याख्या करें;

अपने ग्राहकों को कीमतों में बदलाव के बारे में बताएं।

2. दूसरा चरण (रवैया - वरीयता)। दूसरे चरण में, जब आपके अधिकांश संभावित खरीदार आपके उत्पाद के बारे में पहले से ही जानते हैं और एक परीक्षण खरीद कर चुके हैं, तो आपका मुख्य लक्ष्य उन्हें आपके उत्पाद को फिर से खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है, अर्थात। उन्हें नियमित ग्राहक बनाएं। ऐसा करने के लिए, प्रचार की मदद से, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि उपभोक्ताओं का आपके उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण हो, और वे इसे प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों पर वरीयता देना शुरू कर दें। दूसरे शब्दों में, दूसरे चरण में आगे बढ़ने का मुख्य लक्ष्य एक सकारात्मक दृष्टिकोण और वरीयता बनाना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

उपलब्ध करवाना अच्छा रवैयाआपकी कंपनी/ब्रांड/उत्पाद/दुकान के लिए;

ग्राहकों को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना;

अपने ग्राहकों को विश्वास दिलाएं कि आपके उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं।

3. तीसरा चरण (अनुनय - खरीद)। तीसरे चरण में, जब आप पहले से ही अपने उत्पाद के नियमित खरीदारों की पर्याप्त संख्या को आकर्षित करने में कामयाब हो जाते हैं, मांग बढ़ाने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके संभावित खरीदार आपके उत्पादों को अधिक बार खरीदते हैं या अधिक. प्रचार का मुख्य लक्ष्य अधिक खरीदारी को बढ़ावा देना और अपने उत्पाद को खरीदना जारी रखने के लिए खरीदारों का इरादा रखना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

अपने ग्राहकों को आपकी कंपनी/उत्पादों/सेवाओं के अस्तित्व की याद दिलाएं;

अपने ग्राहकों को याद दिलाएं कि वे आपसे कौन से उत्पाद खरीद सकते हैं;

अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों की विशेषताओं के बारे में याद दिलाएं।

प्रचार लक्ष्यों को परिभाषित करें: तय करें कि क्या आप सूचित करेंगे,

अपने ग्राहकों को उत्पाद के बारे में समझाने या याद दिलाने के लिए।

चरण 3: अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करें

लक्षित दर्शक आपके वास्तविक और संभावित खरीदारों का समूह है, जिन्हें आप अपने संदेशों को संबोधित करते हैं।

यदि आपके उत्पाद उपभोक्ताओं के कई समूहों द्वारा खरीदे जाते हैं जो एक दूसरे से बहुत भिन्न होते हैं, तो आपके पास कई लक्षित दर्शक हैं। उनमें से प्रत्येक के लिए, आपको अपने स्वयं के सूचनात्मक संदेश को विकसित करने की आवश्यकता है, उन गुणों पर ध्यान केंद्रित करना जो आपके उत्पाद में उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और लाभ जो वे इसे खरीदने से प्राप्त करना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, हम बात कर रहे हैंआपके ग्राहक समूहों के लिए प्रतिस्पर्धा के विभिन्न फोकस के बारे में।

अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, अपने आप को इस प्रश्न का उत्तर दें: आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग कौन करेगा (उपयोग करेगा)? पता करें कि वे आपके उत्पाद के बारे में पहले से क्या जानते हैं, इसे खरीदने के पीछे क्या उद्देश्य हैं (यह आपके संभावित और/या वास्तविक उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके किया जा सकता है)। यदि यह पता चलता है कि आपका सामान खरीदते समय, विभिन्न उपभोक्ता उत्पाद / सेवा के विभिन्न मापदंडों पर ध्यान देते हैं (उदाहरण के लिए, पेंशनरों के लिए महत्वपूर्ण भूमिकाआपके हेयरड्रेसर पर बाल कटवाने की कीमत एक भूमिका निभाती है, और युवा महिलाओं को हेयरड्रेसर के व्यावसायिकता और हेयर स्टाइल चुनने पर सलाह लेने का अवसर मिलता है), उन्हें समूहों में विभाजित करें और प्रत्येक समूह के लिए एक संदेश तैयार करें।

तीसरे चरण में, लक्षित दर्शकों की पहचान करें और निर्धारित करें कि वे आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के बारे में पहले से क्या जानते हैं।

चरण 4. संदेश की सामग्री को परिभाषित करें आपकी अपील का विषय प्रचार, आपके उत्पाद, सेवा, कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए, और आपके द्वारा अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए की जाने वाली सभी गतिविधियों में इसका पता लगाया जाना चाहिए। संदेश विषय चुनने की प्रक्रिया में तीन चरण होते हैं:

चरण 1. "प्रस्तावों की सूची"। आप खरीदार को जो कुछ भी दे सकते हैं उसकी एक सूची बनाएं;

स्टेज 2. "प्रेरक विश्लेषण"। अपने उत्पाद के उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें और प्रश्नों का उत्तर दें: मैं इस उत्पाद का उपयोग (उपयोग नहीं) क्यों करूंगा, यह अन्य उत्पादों की तुलना में बेहतर (बदतर) क्यों है, उत्पाद की कौन सी विशेषताएं मुझे खरीदारी करने के लिए मनाती हैं, जो मुझे इसे खरीदने पर संदेह करते हैं। इस चरण का नतीजा खरीद और इसे रोकने के लिए अग्रणी मुख्य उद्देश्यों की एक सूची होगी।

ध्यान दें कि ऐसा विश्लेषण न केवल अपने स्वयं के निष्कर्षों के आधार पर करना बेहतर है, बल्कि अपने उपभोक्ताओं के सर्वेक्षण के परिणामों का भी उपयोग करना है।

चरण 3. "बाजार विश्लेषण"। अपने उत्पाद की विशेषताओं की प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की विशेषताओं और बाजार की आवश्यकताओं के साथ तुलना करें, और अपने उत्पाद की उन विशेषताओं को उजागर करें जो आपके उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अनुपस्थित हैं - अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) को तैयार करें।

उसके बाद, आप यूएसपी के आधार पर अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए गतिविधियों का मुख्य विषय तैयार कर सकते हैं।

निर्धारित करें कि आप अपने उपभोक्ताओं से क्या संवाद करना चाहते हैं।

चरण 5. संदेश के रूप को परिभाषित करें

आपके संदेश में न केवल उसकी सामग्री बल्कि उसका रूप भी महत्वपूर्ण है। बेशक, प्रत्येक प्रचार माध्यम की अपनी विशेषताएँ होती हैं, लेकिन आपके संदेश के स्वरूप के लिए कुछ सामान्य सुझाव हैं:

सरलता से बोलें: प्रतिदिन के शब्दों का प्रयोग करें और संक्षेप मेंपेशेवर अभिव्यक्तियों से बचें;

दिलचस्प बात करें: जिज्ञासा जगाने की कोशिश करें, उत्पाद पर ध्यान केंद्रित न करें, लेकिन इसके अधिग्रहण से खरीदार को मिलने वाले लाभों पर;

सीधे बोलें: अनावश्यक शब्दों के साथ टेक्स्ट को ओवरलोड न करें;

सकारात्मक रूप से बोलें: नकारात्मक को बदलें

एक प्रेरक प्रकृति के सकारात्मक बयानों के साथ वाक्य;

सामान्य ज्ञान का उपयोग करें: औसत व्यक्ति के लिए प्रेरक और समझने योग्य बनने का प्रयास करें;

संक्षेप में बोलें: लघु पाठ अधिक बार पढ़े जाते हैं क्योंकि वे तेज़ और पढ़ने में आसान होते हैं;

सच्चे रहें: झूठे दावे शुरू में खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं, लेकिन एक बार धोखे के प्रति आश्वस्त होने के बाद, वे अब आप पर विश्वास नहीं करेंगे;

मूल बनें: अपने विचारों को मूल तरीके से व्यक्त करें, अपने संदेशों में अन्य कंपनियों के संदेशों को न दोहराने का प्रयास करें;

ज्यादा से ज्यादा दोहराएं महत्वपूर्ण बिंदु: उन पर ध्यान केंद्रित करके, आप उपभोक्ता को अपने प्रचार कार्यक्रम का मुख्य विचार याद दिलाते हैं। तर्कों को अलग-अलग तरीकों से, अलग-अलग योगों में दोहराया जा सकता है;

आकर्षित करने और ध्यान आकर्षित करने का प्रयास करें: अपने पाठ को पैराग्राफ, ब्लॉक में विभाजित करें, शीर्षक जोड़ें;

प्रतिस्पर्धियों के नामों का उल्लेख करने से बचें: सबसे पहले, तुलनात्मक विज्ञापन निषिद्ध है, और दूसरी बात, अपने उपभोक्ताओं को एक बार फिर उनकी याद न दिलाएं;

अंतिम वाक्यांश पर ध्यान दें: यह वह है जिसे याद किया जाता है;

संदेश को शून्य को नहीं, बल्कि व्यक्ति को संबोधित करें: अपने उपभोक्ताओं को संबोधित करें;

एक कार्य योजना पेश करें: अपने ग्राहकों को स्पष्ट निर्देश दें कि इस पाठ को पढ़ने के बाद उन्हें वास्तव में क्या करना चाहिए (अधिक जानकारी के लिए आपसे संपर्क करें, खरीदारी करें, आदि)

तय करें कि आपका संदेश किस रूप में होना चाहिए।

चरण 6. अपने बजट की गणना करें

आपके द्वारा यह निर्धारित करने के बाद कि आप अपने उत्पाद या सेवा के बारे में क्यों, किससे, क्या और कैसे संवाद करना चाहते हैं, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप इस पर कितना पैसा खर्च कर सकते हैं - आपका प्रचार बजट क्या होगा।

प्रचार बजट आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए सभी गतिविधियों के लिए आवंटित धन की राशि है।

आज तक, प्रचार बजट निर्धारित करने के लिए पाँच मुख्य विधियाँ हैं, अर्थात्: अवशिष्ट विधि, वेतन वृद्धि विधि, समता विधि, बिक्री पद्धति का हिस्सा और लक्ष्य विधि।

शेष विधि। इस पद्धति के तहत, उद्यमी पहले विपणन के सभी तत्वों के लिए धन आवंटित करता है, और शेष राशि प्रचार बजट में चली जाती है। इस पद्धति को कभी-कभी "आप जो भी वहन कर सकते हैं" के रूप में संदर्भित किया जाता है। यह सबसे सरल है, लेकिन सबसे कमजोर भी है, लेकिन यह अक्सर छोटी, उत्पादन-उन्मुख कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। इस पद्धति के नुकसान: पदोन्नति पर थोड़ा ध्यान दिया जाता है, निर्धारित लक्ष्यों के साथ खर्चों के संबंध में कमी, पदोन्नति के लिए "शून्य" बजट का खतरा नहीं होने की स्थिति में पदोन्नति के लिए कोई धन नहीं बचा है।

वृद्धि विधि। इस पद्धति का उपयोग करने के मामले में, कंपनी अपने प्रचार बजट का निर्माण करती है, पिछले वर्षों के बजट पर ध्यान केंद्रित करते हुए, उन्हें एक निश्चित प्रतिशत से बढ़ा या घटाती है। इस पद्धति के फायदे: संदर्भ बिंदु की उपस्थिति, बजट निर्धारित करने में आसानी, कंपनी के पिछले अनुभव का उपयोग। विधि के नुकसान: बजट का आकार काफी हद तक सहज रूप से निर्धारित होता है और शायद ही कभी लक्ष्यों से जुड़ा होता है।

प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता का तरीका। इस मामले में प्रचार बजट प्रतिस्पर्धी फर्मों के बजट के अनुमानों के आधार पर निर्धारित किया जाता है। इस पद्धति का उपयोग बड़ी और छोटी दोनों कंपनियों द्वारा किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: यह एक प्रारंभिक बिंदु प्रदान करता है, बाजार-उन्मुख और काफी रूढ़िवादी है, प्रचार लागतों पर स्पष्ट सीमा निर्धारित करता है। हालांकि, पदोन्नति के लिए प्रतिस्पर्धियों की लागत निर्धारित करना काफी मुश्किल है। यदि आपकी फर्म, वस्तुओं और फर्मों की सेवाओं, प्रतिस्पर्धियों की वस्तुओं और सेवाओं के बीच महत्वपूर्ण अंतर हैं, तो यह विधि लागू नहीं होती है।

बिक्री विधि का हिस्सा। इस पद्धति का उपयोग करते समय, माल की बिक्री से आय का एक निश्चित प्रतिशत प्रचार के लिए आवंटित किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: बिक्री और प्रचार के बीच संबंध, एक स्पष्ट आधार का उपयोग और, परिणामस्वरूप, बजट बनाने में आसानी। विधि की कमजोरियाँ: पदोन्नति बिक्री का अनुसरण करती है, और इसके विपरीत नहीं; खराब बिक्री की अवधि के दौरान प्रचार लागत स्वचालित रूप से कम हो जाती है (जब उनकी वृद्धि लाभकारी हो सकती है)। इसलिए, एक कंपनी खोलते समय, एक नया उत्पाद जारी करते समय, या एक खोने वाली लकीर के दौरान, इस पद्धति का उपयोग नहीं करना बेहतर होता है।

लक्ष्य विधि। इस पद्धति का उपयोग करते समय, कंपनी पहले यह निर्धारित करती है कि पदोन्नति की मदद से किन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकता है, फिर उन कार्यों को तैयार करती है जिन्हें इसके लिए हल करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही यह निर्धारित करती है कि इन कार्यों को पूरा करने में कितना खर्च आएगा। यह राशि प्रचार बजट में शामिल है। यह पाँचों विधियों में श्रेष्ठ है। इसके लाभ: लक्ष्यों की एक स्पष्ट परिभाषा, लागत को कार्यों के कार्यान्वयन के साथ जोड़ना, अनुकूलता, अपेक्षाकृत आसानी से सफलता या विफलता का मूल्यांकन करने की क्षमता। कमजोर पक्ष इस पद्धति का उपयोग करके बजट की गणना करने में कठिनाई है: आपको लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करने की आवश्यकता है, प्रचार के साधनों का निर्धारण करें, जिसके उपयोग से आप इन समस्याओं को हल कर पाएंगे, पता करें कि इसका उपयोग करने में आपको कितना खर्च आएगा ये फंड।

पदोन्नति के लिए आवंटित बजट की गणना करें।

चरण 7: एक कार्यक्रम बनाएं

एक प्रचार कार्यक्रम एक फर्म (विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क) द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रचार उपकरणों का एक सेट है।

निराशा का अनुभव न करने के लिए, एक प्रचार कार्यक्रम को लागू करने के लिए जो सभी नियमों के अनुसार विकसित किया गया प्रतीत होता है, पहले एक कार्य अनुसूची तैयार करें, स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि कौन, क्या और कब किया जाना चाहिए। इस तरह की योजना हाथ में लेकर, आप ऐसी स्थिति में चलने की संभावना को काफी कम कर देंगे जहां एक नया उत्पाद पहले ही घोषित किया जा चुका है यात्रियोंआस-पास के सभी घरों के निवासी केवल दो सप्ताह में आपके स्थान पर दिखाई देंगे।

इसके अलावा, कार्य योजना आपको न केवल प्रचार कार्यक्रम को बिना किसी समस्या के लागू करने में मदद करेगी, बल्कि इसके कार्यान्वयन के परिणामों का मूल्यांकन भी करेगी।

निर्धारित करें कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए कौन से प्रचार उपकरण सबसे प्रभावी होंगे, और एक कार्यसूची तैयार करें।

चरण 8. परिभाषित करें कि परिणामों का मूल्यांकन कैसे करें

पदोन्नति की प्रभावशीलता को मापने का मुद्दा काफी जटिल है। एक ओर, यह जाने बिना कि आपका प्रचार कार्यक्रम कितना प्रभावी है, आप न तो इसमें सुधार कर सकते हैं और न ही त्रुटियों को ठीक कर सकते हैं। इस दृष्टिकोण से, दक्षता को मापना आवश्यक है, यह पूरी तरह से भुगतान करेगा और निस्संदेह लाभ लाएगा।

दूसरी ओर, प्रदर्शन को मापने के लिए उपयोग की जाने वाली विधियाँ (उदाहरण के लिए, किसी प्रचार कार्यक्रम से पहले और बाद में आपके बाज़ार हिस्से को मापना) महंगी और समय लेने वाली होती हैं, और प्रदर्शन के मूल्यांकन की लागत की तुलना उस पर खर्च की गई राशि से की जा सकती है। प्रचार कार्यक्रम ही।

इसलिए, यदि आपका बजट सीमित है, तो प्रभावशीलता के मूल्यांकन के लिए सबसे सरल और सस्ते तरीकों का उपयोग करें। सबसे आसान तरीका, लगभग हर जगह इस्तेमाल किया जाता है, ग्राहकों से इस सवाल के साथ संपर्क करना है "आपने हमारे बारे में कैसे सुना?"। आप विज्ञापन, बिक्री प्रचार अभियानों के जारी होने से पहले और बाद में अपने उत्पादों / सेवाओं की बिक्री की मात्रा (मान लीजिए प्रति सप्ताह) की तुलना भी कर सकते हैं। प्रचार की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं का एक साधारण टेलीफोन सर्वेक्षण करना है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देगा कि आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के प्रति खरीदारों का रवैया कैसे बदल गया है।

इसलिए, अपनी कंपनी, उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए एक कार्यक्रम विकसित करने के लिए, आपको चाहिए:

अपने लक्षित बाजार के आकार, उसकी विशेषताओं, अपने उत्पाद या सेवा की विशेषताओं के साथ-साथ प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार को ध्यान में रखें;

प्रचार लक्ष्य निर्धारित करें;

लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें;

संदेश का विषय चुनें और उसका स्वरूप निर्धारित करें;

एक प्रचार कार्यक्रम और कार्य अनुसूची तैयार करें;

प्रचार कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करें।

प्रचार योजना विषय पर अधिक:

1. कंपनी की गतिविधियों की भविष्यवाणी करने का उद्देश्य और उद्देश्य। व्यापार की योजना। व्यवसाय योजना के भाग के रूप में वित्तीय योजना
2. प्रचार कार्यक्रमों के गठन को प्रभावित करने वाले कारक
3. प्रचार कार्यक्रमों के गठन को प्रभावित करने वाले कारक

- कॉपीराइट - वकालत - प्रशासनिक कानून - प्रशासनिक प्रक्रिया - एंटीमोनोपॉली और प्रतिस्पर्धा कानून - मध्यस्थता (आर्थिक) प्रक्रिया - ऑडिट - बैंकिंग प्रणाली - बैंकिंग कानून -

लक्स एलएलसी की मार्केटिंग योजना को उत्पादन (आंतरिक) व्यवसाय योजना के एक अभिन्न अंग के रूप में विचार करें जिसे ग्राहक की ब्रांडिंग के साथ एक्जीक्यूटिव क्लास बिजनेस स्मारिका (डेस्कटॉप राइटिंग सेट, ...) के उत्पादन की योजना के लिए डिज़ाइन किया गया है।

नए उत्पादों के उत्पादन की व्यावसायिक योजना बाजार के विपणन अनुसंधान के परिणामों और विपणन योजना के आधार पर बनाई गई थी। लक्स एलएलसी की मार्केटिंग योजना पर विचार करें।

प्रस्तावना:

1। उद्देश्य:

एलएलसी "लक्स" की मार्केटिंग एक्शन प्लान को उत्पादन में कार्यकारी वर्ग के व्यापार स्मृति चिन्ह (डेस्क सेट, …..) की शुरूआत के लिए एलएलसी "लक्स" की रणनीति को लागू करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

2. योजना का उद्देश्य:

योजना का उद्देश्य 2002 के लिए एलएलसी "लक्स" उत्पादों की बिक्री की कुल मात्रा को 2001 की तुलना में 30% तक बढ़ाना है (तुलनात्मक कीमतों में) और 2001 की इसी अवधि की तुलना में तिमाही बिक्री की मात्रा में वृद्धि प्रदान करता है। दक्षिण के बाजार की स्थिति पर उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर संघीय जिलाऔर प्रचारक उत्पादों की मांग में प्रचलित रुझान।

3. संक्षिप्त वर्णनयोजना सामग्री (सारांश):

3.1। उत्पाद और प्रौद्योगिकी विश्लेषण

उत्पाद के विश्लेषण के उपायों का उद्देश्य कंपनी के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को बनाए रखना और विकसित करना है। उपभोक्ता बाजारों को लक्षित करने के लिए उद्यम के संभावित उन्मुखीकरण को ध्यान में रखते हुए उपायों के चयन की परिकल्पना की गई है।

उत्पादों की गुणवत्ता और तकनीकी स्तर में सुधार, आदेशों के लिए समय सीमा को कम करने और स्टॉक को कम करने के उद्देश्य से कई तकनीकी और संगठनात्मक उपायों को पूरा करने की योजना है।

3.2। उपभोक्ता विश्लेषण

मुख्य ध्यान आज उपभोक्ताओं के 3 मुख्य समूहों पर दिया जाना चाहिए, जिनके पास सबसे बड़ी सॉल्वेंसी है, जिन्हें व्यावसायिक उपहारों की सबसे स्पष्ट आवश्यकता है: छोटे वाणिज्यिक और औद्योगिक उद्यम; मशीन निर्माण उद्यम; प्रशासनिक निकाय।

उपभोक्ताओं के इन समूहों के लिए, विशेष संबंध बनाने के साथ-साथ नए उपभोक्ताओं की खोज करने की योजना है, जिसके लिए मौजूदा डेटाबेस, समूह डेटा को स्पष्ट करना और अपडेट करना आवश्यक है, ऑर्डर देते समय उपभोक्ता के साथ काम करने की तकनीक में सुधार करना में प्रासंगिक प्रावधानों को शामिल करने के साथ नौकरी का विवरणकार्मिक।

3.3। प्रतियोगी विश्लेषण

यह लक्स एलएलसी के संभावित प्रतिस्पर्धियों की सीमा, उनकी ताकत और कमजोरियों को निर्धारित करने वाला है। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के लिए कीमतों की जाँच करें प्रतियोगिताव्यक्तिगत वस्तुओं के लिए।

3.4। मूल्य नीति

लक्स एलएलसी की उत्पादन लागत की संरचना के विश्लेषण के आधार पर, प्रतियोगियों की कीमतें और प्रत्येक कमोडिटी आइटम के लिए लाभ का द्रव्यमान विकसित होता है एकल प्रणालीबिक्री मूल्य और छूट।

2002 के लिए मुख्य प्रकार के विज्ञापन को सबसे महत्वपूर्ण उपभोक्ताओं को अनिवार्य फोन कॉल के साथ मेलिंग सूची माना जाता है। प्रदर्शनी "विज्ञापन 2002" में भाग लें। उत्पाद कैटलॉग तैयार करें। उपभोक्ताओं के प्रोफाइल पर विशेष प्रकाशनों में समाचार पत्र "गोरोड एन", "वेचर्नी रोस्तोव" में कई प्रकाशन तैयार करें।

2002 के लिए विपणन गतिविधियाँ:

टेबल्स 3 और 4 2002 के लिए लक्स एलएलसी की मार्केटिंग गतिविधियों को दिखाते हैं। उद्यम के सभी उत्पादों को तालिका में दर्शाए गए वर्गीकरण समूहों में विभाजित किया गया है। चमड़े के सामान (पर्स, व्यवसाय कार्ड धारक, कुंजी धारक, आयोजक, फ़ोल्डर), लेखन सेट, चमड़े के ब्रीफकेस जैसे वर्गीकरण के विकास के लिए कार्य 2001 के संबंध में 30% की दर से निर्धारित किए गए हैं।

औसत प्रतिशत वृद्धि भी 30% मानी जाती है। अन्य प्रकार के वर्गीकरण की बिक्री की मात्रा समान स्तर पर रहने की योजना है, धीरे-धीरे अभिजात वर्ग के व्यावसायिक उपहारों के उत्पादन के लिए संक्रमण कर रही है, यह प्राप्त करते हुए कि इस प्रकार के उत्पादों की बिक्री की मात्रा कुल बिक्री की मात्रा का 75% है।

टेबल तीन

मार्केटिंग योजना लागू करते समय बिक्री वृद्धि दर

विपणन का उद्देश्य उपभोक्ताओं की जरूरतों और मांगों को निर्धारित करना है, उपभोक्ता वरीयताओं की एक प्रणाली स्थापित करना (उपभोक्ता क्या अधिक पसंद करते हैं, क्या कम, वे सबसे पहले क्या ध्यान देते हैं, दूसरे को क्या, आदि), पता लगाएं कि कहां और उपभोक्ता किसी उत्पाद को कैसे खरीदेंगे, वे इसके फायदों के बारे में कैसे सीखेंगे और इसके अस्तित्व के बारे में कैसे सीखेंगे (अर्थात, यह निर्धारित करें कि बाजार में वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के कौन से रूप और तरीके उपयोग करने के लिए बेहतर हैं), वे आपके उत्पाद को वरीयता क्यों देंगे जब प्रतिस्पर्धियों आदि के उत्पादों की तुलना में। इसलिए, व्यापक अर्थ में "विपणन" की अवधारणा केवल उपभोक्ता मांग के अध्ययन तक ही सीमित नहीं है, बल्कि यह भी निर्धारित करती है कि बाजार पर नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अभियान कैसे चलाया जाए, विज्ञापन रणनीति तैयार की जाए, आदि।

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विपणन योजना गतिविधियाँ

हम एक रेडीमेड चेकलिस्ट प्रदान करते हैं जिसके साथ आप स्क्रैच से रेडीमेड मार्केटिंग प्लान तैयार कर सकते हैं। लेख संरचना का विवरण देता है और मुख्य वर्गों और विपणन योजना को सूचीबद्ध करता है। हम आपको बताएंगे कि मार्केटिंग योजना तैयार करना किस क्रम में अधिक सुविधाजनक है, मार्केटिंग योजना के कौन से तत्व अनिवार्य हैं और कौन से घटक कभी-कभी छूट सकते हैं। हमारा मानना ​​है कि हमारी चेकलिस्ट किसी भी उत्पाद की प्रचार रणनीति की सुरक्षा के लिए उपयुक्त है, क्योंकि यह महत्वपूर्ण सूचनाओं की एक विस्तृत सूची है जिसके आधार पर महत्वपूर्ण रणनीतिक निर्णय लिए जाते हैं।

विपणन योजना की काफी स्पष्ट और तार्किक संरचना है, और इसका विकास एक दिन की प्रक्रिया नहीं है। इकट्ठा करने के लिए आपको बहुत समय की आवश्यकता होगी विस्तार में जानकारीउपभोक्ताओं के बारे में, विशेषताओं और बाजार की स्थितियों का अध्ययन करने के लिए, किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्धारण करने के लिए, और भी बहुत कुछ। कई अलग-अलग तथ्यों को प्रोसेस करने और सारांशित करने के लिए तैयार हो जाएं, व्यवसाय विकास के लिए एक से अधिक विकल्पों पर विचार करें। विभिन्न रणनीति विकल्पों का विश्लेषण करने के लिए समय निकालने से न डरें।

औसतन, उच्च-गुणवत्ता वाली मार्केटिंग योजना तैयार करने में 1-3 महीने लग सकते हैं (व्यवसाय के आकार और कंपनी के पोर्टफोलियो में उत्पाद समूहों की संख्या के आधार पर)। और अगर निर्णय के साथ-साथ मार्केटिंग प्लानिंग की जाए वर्तमान मुद्दों, फिर इस प्रक्रिया को कम से कम 2-4 महीने के लिए रखें। इस समय का 50% आप जानकारी एकत्र करने पर, 40% विश्लेषण और विकल्पों पर विचार करने पर और केवल 10% मार्केटिंग योजना बनाने पर खर्च करेंगे।

एक मानक विपणन योजना की संरचना में 8 तत्व शामिल हैं और यह इस प्रकार है:

एक कार्यकारी सारांश क्या है

"कार्यकारी सारांश" - सारांश या सारांशविपणन योजना के प्रमुख क्षेत्र। मार्केटिंग योजना के इस खंड में, वे अगले कुछ वर्षों के लिए कंपनी के मुख्य निष्कर्ष, सिफारिशें और लक्ष्य निर्धारित करने का प्रयास करते हैं। यह अनुभाग आपके द्वारा पूरा किया जाने वाला अंतिम भाग है, लेकिन जब आप अपनी मार्केटिंग योजना प्रस्तुत करते हैं, तो आप इस अनुभाग से प्रारंभ करते हैं।

किसी भी प्रस्तुति की शुरुआत में मुख्य बातों को प्रस्तुत करने का अभ्यास प्रस्तुति के लिए सही प्रारूप के लिए गाइड सेट करने में मदद करता है, आपको तथ्यों के विस्तृत अध्ययन के बिना मुख्य रणनीति का मूल्यांकन करने और प्रश्न तैयार करने की अनुमति देता है। विपणन योजना के इस खंड में, सामग्री, प्रस्तुति अवधि, प्रस्तुति प्रारूप और प्रतिक्रिया के पसंदीदा रूप को शामिल करना भी बहुत आम है।

स्थितिजन्य विश्लेषण और निष्कर्ष

स्थितिजन्य विश्लेषण अनुभाग को बाजार, उसके आकार, प्रवृत्तियों और विशेषताओं की पूरी तस्वीर जल्दी से प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। ऐसा विश्लेषण उत्पाद की मार्केटिंग रणनीति में कुछ क्रियाओं के चुनाव की व्याख्या करने में मदद करता है। एक स्थितिजन्य विश्लेषण के मुख्य घटक हैं:

• कंपनी के आंतरिक वातावरण और संसाधनों का विश्लेषण, जिसमें वर्तमान लक्ष्यों और उद्देश्यों की उपलब्धि के स्तर का आकलन शामिल है
• बाजार में उपभोक्ता व्यवहार का विश्लेषण, कंपनी के उत्पाद की खरीद और इनकार के कारणों का आकलन
• कंपनी के बाहरी कारकों का विश्लेषण, प्रतिस्पर्धियों का व्यवहार और बाजार के प्रमुख रुझान

आप हमारे लेख में किसी कंपनी के स्थितिजन्य या व्यावसायिक विश्लेषण के उदाहरण के बारे में अधिक पढ़ सकते हैं:

SWOT विश्लेषण और प्रतिस्पर्धी लाभ

कोई भी स्थितिजन्य विश्लेषण कंपनी की ताकत और कमजोरियों, बिक्री और लाभ वृद्धि के लिए प्रमुख अवसरों और खतरों का वर्णन करते हुए एक संकलन के साथ समाप्त होता है। SWOT विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, निम्नलिखित बनता है:

• कंपनी का मुख्य उत्पाद
• 3-5 वर्षों के लिए उत्पाद स्थिति के विकास वेक्टर का संकेत
• अवसरों के उपयोग और विकास के लिए सामरिक कार्य योजना
• पहचाने गए खतरों को कम करने के लिए सामरिक कार्य योजना
• मुख्य

विपणन लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा

किसी भी मार्केटिंग रणनीति में पहला कदम आने वाले वर्ष के लिए प्रदर्शन लक्ष्य निर्धारित करना है। विपणन योजना में दो प्रकार के लक्ष्य दर्ज किए जाने चाहिए: व्यावसायिक लक्ष्य और विपणन लक्ष्य। व्यावसायिक लक्ष्य बाजार में उत्पाद की स्थिति (प्रतियोगियों के बीच शेयर या स्थान), बिक्री, लाभ और लाभप्रदता के स्तर जैसे मुद्दों से संबंधित हैं। विपणन उद्देश्य ऐसे मुद्दों पर विचार करते हैं जैसे नए ग्राहकों को आकर्षित करना, वर्तमान ग्राहकों को बनाए रखना, उत्पाद के उपयोग की आवृत्ति और अवधि बढ़ाना।

विपणन रणनीति का संरक्षण

विपणन रणनीति की प्रस्तुति संगठन की विपणन योजना का मुख्य भाग है। विपणन योजना की प्रस्तुति के इस चरण में, विपणन रणनीति के निम्नलिखित तत्वों के बारे में कहना महत्वपूर्ण है:

इस खंड के बिना, विपणन योजना पूरी नहीं होगी और एक भी प्रबंधक उत्पाद के विकास और बाजार में इसके प्रचार के लिए विकसित कार्यक्रमों को मंजूरी नहीं देगा। अनुभाग व्यवसाय मॉडल या पी एंड एल की प्रस्तुति के साथ शुरू होता है, जो कार्यक्रमों से अनुमानित बिक्री में वृद्धि, आवश्यक कार्यक्रम बजट, शुद्ध आय और बिक्री पर रिटर्न दिखाता है। इस खंड के बाद के कदम पी एंड एल मॉडल पर टिप्पणियां और स्पष्टीकरण हैं:

• मुख्य लागत मदों में विभाजन के साथ बजट संरचना
• बिक्री वृद्धि के मुख्य स्रोतों का अवलोकन और बजट मदों के साथ उनका संबंध
• लागत वृद्धि, मुद्रास्फीति और मूल्य स्तर के क्षेत्र में मॉडल के निर्माण में उपयोग की जाने वाली धारणाएँ