प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके। रॉबर्ट सियाल्डिनी - अनुनय का मनोविज्ञान

पुस्तक का मूल्यांकन किया

इस पुस्तक के "प्राथमिक" लेखक, रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी, प्रभाव के मनोविज्ञान पर एक मान्यता प्राप्त प्राधिकारी हैं अंत वैयक्तिक संबंध. वह इस क्षेत्र की बुनियादी पुस्तकों में से एक, "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के लेखक हैं, जो 30 साल से भी पहले लिखी गई थी, लेकिन इसकी प्रासंगिकता कम नहीं हुई है। जिन लोगों ने, मेरी तरह, इस पुस्तक को पढ़ा है, उन्हें इसमें बहुत कुछ समान मिलेगा, जो आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि कहा जा सकता है कि अनुनय का मनोविज्ञान प्रभाव के मनोविज्ञान से विकसित हुआ है। दोनों पुस्तकें गंभीर मनोवैज्ञानिक कार्य और लोकप्रिय प्रदर्शनी के बीच कहीं हैं। इसके अलावा, "अनुनय का मनोविज्ञान" दूसरे ध्रुव की ओर अधिक प्रवृत्त होता है। Cialdini कई प्रयोगों और अध्ययनों के डेटा पर निर्भर करता है, लेकिन साथ ही, पुस्तक में किसी भी सैद्धांतिक आधार का पूरी तरह से अभाव है। लेखक, जैसा कि था, कहता है: "यह बकवास वास्तव में काम करता है: यहां प्रयोगात्मक डेटा हैं।" यह बकवास क्यों काम करती है इसका स्पष्टीकरण, यदि कोई हो, बहुत दिया गया है सदा भाषा, विशेष शब्दावली के बिना और सिद्धांत में गए बिना।

पुस्तक का उपशीर्षक कहता है "प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके" और यह सच है। पुस्तक में 50 अलग-अलग युक्तियों का वर्णन किया गया है जिनका उपयोग आप दूसरे व्यक्ति (या पाठक) से वह करवाने के लिए कर सकते हैं जो आप चाहते हैं। सामान्य तौर पर, लगभग सभी तरीकों को उनके अंतर्निहित प्रभाव के तंत्र के अनुसार समूहीकृत किया जा सकता है। अपने मनोविज्ञान के प्रभाव में, सियाल्डिनी ने 6 ऐसे तंत्रों का वर्णन किया: सामाजिक प्रमाण, अधिकार, पारस्परिक विनिमय, घाटा, परोपकार का सिद्धांत, निरंतरता का सिद्धांत। सामान्य तौर पर, कथा उनके आसपास बनाई जाएगी, हालांकि बहुत सी नई चीजें जोड़ी गई हैं, उदाहरण के लिए, स्थितिजन्य कारक जो प्रेरकता को बढ़ाते हैं।

पुस्तक की निस्संदेह योग्यता इसका व्यावहारिक अभिविन्यास है। Cialdini और अन्य न केवल तरीके तैयार करते हैं और उनकी प्रभावशीलता के लिए सबूत प्रदान करते हैं - वे बताते हैं कि इन तरीकों का उपयोग कैसे किया जा सकता है। कमियों में से - किताब पूरी तरह से पश्चिमी मानसिकता के व्यक्ति पर केंद्रित है। यद्यपि लेखक दावा करते हैं कि रणनीति सार्वभौमिक सिद्धांतों पर आधारित है, पुस्तक के अंत में वे अनुनय के मनोविज्ञान में सांस्कृतिक मतभेदों का एक छोटा सा भ्रमण करते हैं। लेकिन यह भ्रमण बेहद अपर्याप्त है. और इस बीच, रूस में, पश्चिमी की तुलना में पूर्वी मानसिकता अधिक है। उदाहरण के लिए, पारस्परिकता का सिद्धांत, जो दिया गया है बहुत ध्यान देना, यह हमारे लिए बहुत खराब काम करता है। लेकिन हमारे यहाँ प्राधिकरण अत्यंत प्रभावी ढंग से काम करता है। और बहुत से पृष्ठ प्राधिकार के प्रति समर्पित नहीं हैं।

नतीजा। पुस्तक वैज्ञानिक और मनोवैज्ञानिक नहीं है, इसका उद्देश्य पाठकों की एक विस्तृत श्रृंखला है। मनोविज्ञान में रुचि रखने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए अनुनय का मनोविज्ञान पढ़ने योग्य है। और जिनके व्यावसायिक गतिविधिअनुनय से जुड़ी यह किताब बेहद खुलासा करने वाली है।

बोनस के रूप में - सभी 50 तरीके बहुत संक्षिप्त सारांश में:

1 सामाजिक प्रमाण का प्रयोग करें
2 से सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें समान लोग(समान से - वैसे भी)
अवांछित व्यवहार के 3 सामाजिक प्रमाण भी काम करते हैं
4 "औसत से बेहतर" व्यवहार को अनुमोदन के टोकन की आवश्यकता है
5 बहुत अधिक विविधता चुनने से इंकार कर देती है
6 निःशुल्क बोनस कम मूल्य के होते हैं। मूल्यह्रास से बचने के लिए, आपको लोगों को बोनस का सही मूल्य बताना होगा।
7 कम और अधिक कीमत वाले ऑफर का उपयोग करें। लोग औसत चुनना पसंद करते हैं।
8 भय और धमकी की अपील करने वाले संदेशों के साथ खतरे को बेअसर करने के लिए आवश्यक कदमों का विवरण भी होना चाहिए। अन्यथा वे काम नहीं करते.
9 सामाजिक पारस्परिकता का नियम. मैं तुमसे, और तुम मुझसे।
10 अनुरोध को निजीकृत करें
11 "सभी के लिए बोनस" को व्यक्तिगत बोनस से बदलें, भले ही वह दिखावा ही क्यों न हो
12 कॉल जैसे "अगर आप...तो हम..." काम नहीं करते
13 समय के साथ, हम हमें प्रदान की गई सेवाओं के मूल्य को कम आंकते हैं और स्वयं द्वारा प्रदान की गई सेवाओं के मूल्य को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं।
14 एक छोटी सी विनती पूरी करने के बाद, लोग बड़ी खुशी से एक बड़ी गुज़ारिश पूरी करेंगे।
15 सकारात्मक शॉर्टकट कार्य
16 स्वैच्छिक, सक्रिय और सार्वजनिक प्रतिबद्धताएँ सर्वोत्तम काम करती हैं। उनके लोग प्रदर्शन करते हैं
17 प्रतिबद्धताओं को लोगों से लिखने के लिए कहकर सक्रिय किया जा सकता है।
18 परिवर्तन के प्रतिरोध को यह दिखा कर दूर किया जा सकता है कि परिवर्तन पिछले कार्यों का तार्किक परिणाम है
19 जिस ने हम पर उपकार किया है, वह हमारे विषय में भला सोचता है।
20 इंगित करें कि छोटे कदम (राशि, कार्य, आदि) भी महत्वपूर्ण और स्वीकार्य हैं
21 कम शुरुआती कीमत की ओर ले जाता है उच्च कीमतबिक्री उपलब्धता के अधीन है एक लंबी संख्याप्रतिभागियों
22 दूसरों को तुम्हारा प्रतिनिधित्व करने दो। भले ही यह स्पष्ट हो कि उन्हें इसके लिए भुगतान किया गया है
23 समूह चर्चाएँ सबसे प्रभावी होती हैं, लेकिन व्यक्तिगत निर्णय
24 प्राधिकरण कन्विंस
25 23 के समान
26 विपक्ष की राय की उपस्थिति निर्णयों की गुणवत्ता में सुधार करती है
27 गलतियों से सीखना सीखने से अधिक प्रभावीसफलता पर
28 छोटी-छोटी खामियां बताकर हम बड़ी खूबियों पर भरोसा बढ़ाते हैं।
29 यह विशेष रूप से तब प्रभावी होता है जब नुकसान और फायदे के बीच कोई संबंध हो
30 नोट आंतरिक कारणविफलताएँ (और उन्हें ख़त्म करने के उपाय!) बाहरी कारणों की ओर इशारा करने की तुलना में अधिक प्रभावी हैं
31 विफलताओं के लिए लोगों को नहीं, बल्कि प्रौद्योगिकी को दोषी ठहराना सबसे अच्छा है।
32 समानता (सतही और महत्वहीन भी) हमें बेहतर महसूस कराती है
33 विशेषकर यदि यह नामों की समानता है
34 इसलिए, मुद्रा को प्रतिबिंबित करना और शब्दों को दोहराना काम करता है
35 ईमानदारी से मुस्कुराओ
36 लोग वही चुनते हैं जो कम आपूर्ति में है, जिसकी आपूर्ति सीमित है (समय सहित)
37 यह बताना कि किसी व्यक्ति ने क्या खोया है, लाभ का उल्लेख करने से अधिक प्रभावी है।
38 लोगों के लिए कारणों को जानना ज़रूरी है, भले ही ये कारण दूरगामी हों। यदि वे स्वयं अपने व्यवहार के कारणों के बारे में बताते हैं, तो इससे उन्हें इस व्यवहार में काफी मजबूती मिलती है।
39 लेकिन यह तभी काम करता है जब ऐसे कारणों का पता लगाना आसान हो। यदि यह कठिन है तो इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा।
40 लोगों को सरल, पठनीय और उच्चारण में आसान नाम पसंद आते हैं
41 कविता संदेशों को अधिक यादगार और आकर्षक बनाती है
42 छोटे का आभास देना, बड़े से तुलना करना; बड़े का आभास देना, इसके विपरीत छोटे से। विरोधाभास का सिद्धांत
43 ऐसा आभास दें कि लोगों को पहले ही कुछ (किसी प्रकार का बोनस) मिल चुका है, भले ही वह नकली बोनस हो।
44 लोगों को विदेशी नाम (केवल अगर उनका उच्चारण करना आसान हो) और अप्रत्याशित जुड़ाव पसंद है
45 अपने संदेशों को याद दिलाएं जहां लोग सीधे निर्णय लेते हैं
46 दर्पण और यहां तक ​​कि आंखों की छवि भी लोगों के व्यवहार को सामाजिक रूप से अधिक स्वीकार्य बनाती है।
47 निराश लोग अधिक पैसे देने को तैयार हैं
48 प्रबल भावनाओं के प्रभाव में लोग मात्रात्मक अंतरों पर कम और गुणात्मक अंतरों पर अधिक ध्यान देते हैं।
49 थकान प्रभाव के प्रति सुझावशीलता और संवेदनशीलता को बढ़ाती है
50 कॉफ़ी पीने वालों में अनुनय-विनय की प्रवृत्ति अधिक होती है

पुस्तक का मूल्यांकन किया

1. जब आपको किसी को कोई बात समझाने की ज़रूरत होती है, तो ज़्यादातर लोग इस पर भरोसा कर लेते हैं निजी अनुभवतथ्यों या अनुनय के तरीकों को ध्यान में रखे बिना।
2. प्रभाव के छह बुनियादी सिद्धांतों को अपनाएं: "पारस्परिकता," "अधिकार," "प्रतिबद्धता/स्थिरता," "कमी," "एहसान," और "सामाजिक प्रमाण।"
3. एक छोटा सा उपहार या शिष्टाचार आपके प्रभाव को बढ़ा देगा: वे आपको कुछ न कुछ बदला देना चाहेंगे।
4. जनता प्राधिकारियों में विश्वास करती है, इसलिए किसी प्राधिकारी व्यक्ति का समर्थन प्राप्त करें।
5. हर कोई सुसंगत और प्रतिबद्ध रहना चाहता है, इसलिए दूसरे पक्ष को दिखाएं कि आपका प्रस्ताव उनके मूल्यों के साथ कैसे मेल खाता है।
6. कोई चीज़ जितनी अधिक दुर्लभ होती है, हम उसे पाने के लिए उतना ही अधिक प्रयास करते हैं।
7. लोग चाहते हैं कि उन्हें पसंद किया जाए, इसलिए हर किसी में अच्छाई देखना सीखें।
8. कई स्थितियों में बहुमत का पालन करें. मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करके, आप वांछित व्यवहार प्राप्त करेंगे।
9. डर पंगु बना देता है, इसलिए डराने की युक्तियों का उपयोग केवल तभी करें जब आपके पास कुछ ऐसा हो जो डर को दूर कर दे।
10. गलतियाँ स्वीकार करें. ईमानदारी आपके प्रभाव में वृद्धि करेगी।

प्रभाव के छह सिद्धांत

अनुनय एक जिज्ञासु चीज़ है. यह ज्ञान से जुड़ा है मानव मनोविज्ञान, और जीवन में, हममें से किसी को हर दिन इसकी अभिव्यक्तियों का सामना करना पड़ता है। इसलिए, जब हम दूसरों को कोई बात समझाने की कोशिश करते हैं तो सबसे पहले हम उस पर भरोसा करते हैं अपना अनुभव. वास्तव में, हममें से बहुत कम लोग निश्चितता के साथ कह पाएंगे कि किसने हमें यह या वह कार्य करने के लिए प्रेरित किया। लेकिन हम गलत आधार पर आसानी से निष्कर्ष निकाल लेते हैं। किसी भी तरह, समझाने की क्षमता को एक कला, लगभग जादू-टोना माना जाता है। चाहे आपके पास अनुनय के लिए एक प्राकृतिक उपहार है या नहीं, आपको कई तकनीकों से परिचित होना चाहिए, जिनकी प्रभावशीलता वैज्ञानिक प्रयोगों द्वारा सिद्ध की गई है। इनमें से अधिकांश तकनीकें छह "सामाजिक प्रभाव के सार्वभौमिक सिद्धांतों" पर आधारित हैं।

"पारस्परिक आदान-प्रदान: हम उपकार के बदले उपकार करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं"

यदि आप किसी के साथ कुछ साझा करते हैं - भले ही वह कोला की एक कैन ही क्यों न हो - वह व्यक्ति आमतौर पर बदले में आपके लिए कुछ करना चाहेगा। यह आवेग किसी भी रूप में आ सकता है: वह आपके प्रस्ताव से सहमत होगा या आपका अधिक उत्पाद खरीदेगा। इस ट्रिक का उपयोग करने के लिए, सोचें कि आप दूसरे पक्ष के लिए क्या कर सकते हैं। कुछ मदद करो? कुछ उपहार दें? उन लोगों के साथ संवाद करने में जिनकी आपने किसी तरह मदद की या कुछ प्रस्तुत किया, आपको अतिरिक्त लाभ मिलेगा। यह "आपसी आदान-प्रदान" का सार है जो ध्यान के सबसे तुच्छ संकेतों के मामले में भी काम करता है।
हालाँकि, यह ध्यान में रखना चाहिए कि ध्यान के संकेतों का मूल्य समय के साथ अलग-अलग तरीके से समझा जाने लगता है। जिसे आप उपहार देते हैं वह उस क्षण सबसे अधिक उसकी सराहना करता है जब वह इसे प्राप्त करता है; बाद में, उपहार उसे मूल्यवान नहीं लगता। आपके मामले में - एक व्यक्ति जिसने दूसरे पर उपकार किया है - यह बिल्कुल विपरीत है। संभावना है, समय के साथ, यह आपको और भी अधिक महत्वपूर्ण लगने लगेगा। धारणा में यह अंतर आपके रिश्ते में तनाव पैदा कर सकता है, इसलिए जब आप बदले में हों तो इसे ध्यान में रखें।

किसी को अपनी व्यावसायिकता या अपनी समस्या के महत्व के बारे में समझाना कोई आसान काम नहीं है। आपको लोगों को यह साबित करने की ज़रूरत है कि आप किसी लायक हैं, न कि खुद को आत्ममुग्ध बाउंसर के रूप में उजागर करें। इस स्थिति में, किसी से आपका परिचय कराना सबसे अच्छा है। आप इस व्यक्ति को भुगतान भी कर सकते हैं, क्योंकि लोग आमतौर पर "स्थितिजन्य कारकों" को कम आंकते हैं। अर्थात्, वे इस बात पर ध्यान नहीं देते कि परिस्थितियाँ दूसरों के कार्यों को कैसे प्रभावित करती हैं, इसलिए वे जो देखते हैं उस पर भरोसा करते हैं (जितना उन्हें करना चाहिए उससे अधिक)। इस पैटर्न का उपयोग कार्यस्थल पर किया जा सकता है। यदि दो कर्मचारी एक ही काम कर रहे हैं, तो प्रत्येक को किसी विशेष क्षेत्र के विशेषज्ञ के रूप में पेश करें और किसी एक या दूसरे को उचित अनुरोध निर्देशित करें। लोग तथाकथित विशेषज्ञ की बातों पर अधिक ध्यान देंगे, भले ही वह अपने साथी से बेहतर जानकार न हो।

"प्रतिबद्धता/संगति: हम अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करना चाहते हैं"

निरंतरता की आदत विभिन्न परिस्थितियों में स्वयं प्रकट होती है। मान लीजिए कि आप चाहते हैं कि कोई आप पर बड़ा उपकार करे। आरंभ करने के लिए, उसे आपके लिए कुछ ऐसा करने के लिए कहें जो बिल्कुल तुच्छ हो: इस प्रकार इस व्यक्ति के दिमाग में आपकी बातचीत का एक मॉडल होगा। यदि आपको बड़ी खेप बेचने की आवश्यकता है तो एक छोटा नमूना बेचने पर भी वैसा ही प्रभाव पड़ता है। निरंतरता की प्रवृत्ति उस व्यक्ति में भी प्रकट होगी जिसमें आप कुछ गुणों का गुण रखते हैं। मान लीजिए आप किसी को बताते हैं कि आपको उस पर कोई संदेह नहीं है अद्भुत व्यक्ति. तब, सबसे अधिक संभावना है, वह इस तरह से कार्य करने का प्रयास करेगा कि वह आपकी उच्च राय के अनुरूप हो।
सामाजिक रूप से जिम्मेदार व्यवहार (उदाहरण के लिए, चुनावों में भागीदारी) प्राप्त करने के लिए, लोगों से एक सार्वजनिक वादा करने को कहें (में)। इस मामले मेंवोट करें)। जितना अधिक सक्रिय रूप से एक व्यक्ति - जिसमें आप भी शामिल हैं - कुछ हासिल करने के लिए अपने दृढ़ संकल्प को प्रदर्शित करता है, वास्तविक परिणाम प्राप्त करने की संभावना उतनी ही अधिक होती है। इसलिए निम्नलिखित युक्तियाँ। अपनी योजनाएं लिखें, सिर्फ सोचें नहीं। सर्वेक्षण को इस तरह डिज़ाइन करें कि उत्तरदाता विभिन्न विकल्पों में से चुनें, और एक प्रस्तावित समाधान के आगे "सहमत" बॉक्स को चेक न करें। बैठक की व्यवस्था करते समय, दूसरे पक्ष से समय निर्धारित करने के लिए कहें - इस मामले में, वह अधिक जिम्मेदार महसूस करेगी। बदलाव के लिए लोगों की निरंतरता की इच्छा का उपयोग करें बुरी आदतें. उन्हें यह न बताएं कि वे गलत हैं: उन्हें नए व्यवहार पेश करें जो उनकी मूल्य प्रणाली के लिए बेहतर अनुकूल हों।
इस दृष्टिकोण का एक बदलाव ऐसी स्थिति में काम करेगा जहां रिश्ते ठीक नहीं चल रहे हैं। मान लीजिए कि कोई सहकर्मी आपको पसंद नहीं करता। उससे एक छोटी सी कृपा माँगें। ऐसा करने के लिए आपको साहस जुटाना होगा, लेकिन यह इसके लायक है। आपकी मदद करने के बाद, वह आपके साथ अधिक अनुकूल व्यवहार करेगा - इसलिए आपके बारे में उसका कार्य और राय एक-दूसरे से मेल खाएंगे। दान के लिए धन जुटाते समय उसी छोटी उपकार रणनीति का उपयोग करें। बहुत छोटी रकम मांगें; कहो कि हर पैसे से मदद मिलेगी। जब सीमा कम होती है, तो लोगों द्वारा दान देने की संभावना अधिक होती है, और यदि आपने न्यूनतम राशि का नाम नहीं बताया है तो कई लोग आपको इससे अधिक देंगे।

"कमी: संसाधन जितना कम उपलब्ध होगा, हम उसकी इच्छा उतनी ही अधिक करेंगे"

जैसे ही जनरल मोटर्स ने घोषणा की कि वह ओल्डस्मोबाइल को उत्पादन से हटा रही है, इस मॉडल की बिक्री में उछाल आया। क्यों? क्योंकि खरीदारों को एहसास हुआ कि ओल्डस्मोबाइल दुर्लभ हो जाएगा, और हर कोई एक दुर्लभ चीज़ चाहता है। यह एक बहुत ही मजबूत प्रोत्साहन है, क्योंकि ज्यादातर लोगों के लिए कुछ नया हासिल करने की तुलना में नुकसान से बचना अधिक महत्वपूर्ण है (और कभी-कभी नुकसान का विचार ही राक्षसी लगता है)। इसलिए, अपने पारंपरिक उत्पाद को न छोड़ने के लिए, इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि उपभोक्ता को आपके अलावा किसी अन्य निर्माता से क्या गुण नहीं मिल सकते हैं।
अपने उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करना आसान नहीं है, लेकिन खरीदार के लिए इसे अरुचिकर बनाना प्राथमिक है - बस इसे मुफ्त में पेश करें। खरीदार इसे सबूत के रूप में लेगा कि आपका उत्पाद बेकार और पूरी तरह से बेकार है। ऐसा होने से रोकने के लिए, उत्पाद की लागत का उल्लेख करें, लेकिन इस बात पर ज़ोर दें कि आप ग्राहकों को इसके लिए भुगतान किए बिना उन्हें प्रदान करें। यह तकनीक सेवा क्षेत्र में अच्छा काम करती है। यदि किसी रेस्तरां में रात के खाने के बाद पुदीना परोसने की प्रथा है, तो आगंतुक इसे चीजों के क्रम में मानते हैं। लेकिन अगर वेटर व्यक्तिगत अपील या आगंतुकों की प्रशंसा के साथ ताज़ा लोज़ेंज के वितरण के साथ आता है, तो वे इस उपहार को कृतज्ञता के साथ स्वीकार करेंगे, और इस मामले में, टिप बढ़ जाएगी।

"सद्भावना: जितना अधिक हम किसी व्यक्ति को पसंद करते हैं, उतना अधिक हम उसे "हाँ" कहना चाहते हैं"

सेवा क्षेत्र में, यह विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है कि कैसे कुछ बुनियादी अनुनय तकनीकें त्रुटिहीन रूप से काम करती हैं। उदाहरण के लिए, ग्राहक कर्मचारियों की कृत्रिम, नकली मुस्कान और सच्ची मुस्कुराहट में आसानी से अंतर कर सकते हैं। चाहे आप किसी रेस्तरां में टेबल परोस रहे हों या किसी होटल में फ्रंट डेस्क पर बैठे हों, यदि आप "हैलो" कहते हुए मुस्कुराते हैं, तो लोग आपकी सेवा के स्तर को ऊंचा मानेंगे।
निःसंदेह, चेहरे की ऐसी स्वाभाविक, मैत्रीपूर्ण अभिव्यक्ति को किसी भी स्थिति में बनाए रखना कठिन है। भावनात्मक कौशल विकसित करने के लिए कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण का आयोजन करना संभव है, लेकिन यह सस्ता नहीं होगा। वैकल्पिक रूप से, स्वयं एक संरक्षक की भूमिका निभाएं: अपने कर्मचारियों को लोगों में अच्छाई देखना सिखाएं। यह रवैया विशेष रूप से तब मदद करता है जब आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संवाद करते हैं जिसे आप स्वाभाविक रूप से पसंद नहीं करते हैं। याद रखें कि वह किस चीज़ में विशेष रूप से अच्छा है। सम्मान या प्रशंसा के योग्य गुणों की खोज करने से शत्रुता से छुटकारा पाना आसान हो जाता है।
आमतौर पर सहानुभूति किसी ऐसे व्यक्ति के प्रति महसूस की जाती है जिसके पास समानता होती है निजी खासियतें. यह समान विचारों और नाम या शीर्षक जैसे प्रतीत होने वाले महत्वहीन संयोगों पर भी लागू होता है। जब इलिनोइस का क्विंसी शहर बाढ़ से बुरी तरह प्रभावित हुआ, तो मैसाचुसेट्स के क्विंसी शहर को क्विंसी शहर से सबसे अधिक मदद और समर्थन मिला। लिखित सर्वेक्षणों का उत्तर दिया अधिक लोग, जिसका नाम सर्वेक्षण लेखक के नाम के समान है। अन्य क्षेत्रों में समान पैटर्न का प्रयोग करें। वार्ताकार के हावभाव और चेहरे के भावों को पुन: प्रस्तुत करें - और आपको बातचीत में सफल होने की अधिक संभावना होगी। आगंतुक के शब्दों में, जो आदेश आपको दिया गया था उसे दोहराएँ - और आपकी टिप बढ़ जाएगी।

"सामाजिक प्रमाण: हम इस बात से निर्देशित होते हैं कि दूसरे क्या कर रहे हैं"

जो लोग दूसरों की राय के आधार पर निर्णय लेते हैं वे सामाजिक प्रमाण का सहारा लेते हैं। इससे आप लोगों को इसके लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं कुछ क्रियाएं. इसलिए, जब होटल ने ग्राहकों को बताया कि कितने लोग पहले ही पर्यावरण कार्यक्रम में भाग लेने के लिए सहमत हो चुके हैं पुन: उपयोगतौलिये, उन्होंने अधिक तत्परता से उत्तर दिया। यह तरकीब तब और भी बेहतर काम आई जब मेहमानों को बताया गया कि एक ही कमरे में रहने वाले कितने लोग सदस्य बन गए हैं।
अधिकांश भाग में, हम आज्ञापालन करते हैं सामाजिक आदर्श. यदि आप इन मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करने में कामयाब होते हैं (जैसा कि वाचनालय में मौन की आवश्यकता बताई गई है), तो अधिक लोग उनका पालन करेंगे। यदि आप समान स्थिति वाले किसी व्यक्ति को उदाहरण के रूप में उद्धृत करते हैं, तो आपके दृष्टिकोण का अनुसरण किए जाने की अधिक संभावना होगी: यदि आप एक शिक्षक हैं, तो उदाहरण के रूप में एक औसत दर्जे के छात्र का हवाला दें, न कि सबसे प्रतिभाशाली छात्र का। अपनी लिखित अपीलों को सर्वोत्तम ढंग से कार्यान्वित करने के लिए उन्हें वहां रखें जहां लोग निर्णय लेते हैं। उदाहरण: अत्यधिक शराब पीने के खतरों के बारे में क्लिनिक में नहीं, बल्कि बार में चेतावनी लगाएं। विचार करना सांस्कृतिक संदर्भ. व्यक्तिवादी संस्कृति के किसी सदस्य (उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका का निवासी) से प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए, व्यक्ति को होने वाले लाभों पर जोर दें। उसी देश में जहां सामूहिकता पारंपरिक रूप से मजबूत है (उदाहरण के लिए, में)। दक्षिण कोरिया), समूह के लिए लाभों के बारे में बात करें।
ईबे ऑनलाइन नीलामी दर्शाती है कि आप लोगों को कार्रवाई करने के लिए कैसे प्रेरित कर सकते हैं। जब कोई सौदा ऊंची बोली के साथ शुरू होता है, तो लोग यह निष्कर्ष निकालते हैं कि वस्तु वास्तव में मूल्यवान है। दूसरी ओर, कम शुरुआती कीमत के साथ, प्रवेश बाधा कम हो जाती है और अधिक लोग नीलामी में भाग लेते हैं। और उनकी उपस्थिति अन्य सभी के लिए सामाजिक प्रमाण के रूप में कार्य करती है कि विषय वास्तव में रुचि का है। हालाँकि, यदि अन्य कारक प्रवेश में बाधा बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, किसी आइटम का नाम गलत लिखा गया है), कम कीमतप्रभावी प्रोत्साहन नहीं है.

अन्य युक्तियाँ

जब बड़ा चयन होता है, तो लोग भ्रमित महसूस करते हैं, इसलिए उन्हें कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, काउंटर पर विभिन्न प्रकार के सामानों की संख्या सीमित करें। विकल्पों की विविधता पर ज़ोर देने के लिए, एक और महंगी वस्तु जोड़ें। इसके अलावा, इसकी कीमत सीमा की ऊपरी सीमा को चिह्नित करेगी, और ग्राहक मध्य को अलग तरह से समझेंगे: अब इसमें वह कीमत शामिल होगी जो ऊपरी सीमा हुआ करती थी। लोग न केवल पसंद की व्यापकता से स्तब्ध हैं। यदि उन्हें किसी बात की चिंता है तो वे निष्क्रिय रहेंगे। लेकिन जब आप किसी समस्या को हल करने के तरीके के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं जो उन्हें डराती है (उदाहरण के लिए, यदि यह स्वास्थ्य से संबंधित है), तो यह डर ही खरीदारी का मकसद बन जाएगा। हममें से अधिकांश को किसी भी तरह से डर पैदा करने वाली चीज़ से छुटकारा पाने की ज़रूरत है। डर के अलावा और भी कई शारीरिक चीजें हैं भावनात्मक स्थितिजो किसी व्यक्ति की वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन करने की क्षमता को कम कर देता है। उदाहरण के लिए, नींद की कमी के कारण हम सबसे अविश्वसनीय दावों को भी बिना सोचे-समझे मान लेते हैं।
एक टीम में काम करते समय, समूह की गतिशीलता के नियमों को न भूलें। इसका मतलब यह नहीं है कि किसी भी मुद्दे पर वोट डाला जाए। लेकिन समूह के सबसे सक्षम और जानकार सदस्य के रूप में भी, दूसरों के दृष्टिकोण पर विचार करें: जब कई लोग समस्या का विश्लेषण करते हैं, तो इसे पूरी तरह से अलग रोशनी में देखा जा सकता है। अलावा, टीम वर्कटीम को भुगतान करता है. हालाँकि, एक समूह में समूह विचार के उभरने का ख़तरा हमेशा बना रहता है, जब हर कोई मुद्दे पर एक ही रुख अपनाता है। इस मामले में, एक व्यक्ति को प्रतिद्वंद्वी के रूप में कार्य करने के लिए नियुक्त करें ("शैतान के वकील" की भूमिका निभाने के लिए) - इससे अधिक मूल समाधान खोजने में मदद मिलेगी। इससे भी बेहतर, यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढ सकें जो वास्तव में असहमत हो।
गलतियों से भी सीखा जा सकता है. प्रशिक्षण में भाग लेने वाले उन मामलों से अधिक उपयोगी बातें सीखेंगे पात्रउन गलतियों की तुलना में गलतियाँ करें जो दी गई परिस्थितियों में व्यवहार का एक पैटर्न दिखाती हैं। अपनी गलतियों के साथ-साथ अपनी सीमाओं को स्वीकार करने से दूसरों का भरोसा बढ़ता है। यह आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं पर प्रतिबंधों पर भी लागू होता है। उदाहरण के लिए, एक अमेरिकी ऑटो बीमा फर्म ग्राहकों को अन्य प्रदाताओं के साथ निःशुल्क तुलना की पेशकश करती है। कुछ मामलों में, इसकी कीमतें सबसे कम हैं; दूसरों में, वह स्वयं ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों के लिए अधिक लाभदायक विकल्प बताती है। हालाँकि, यह सबसे लोकप्रिय बीमा कंपनियों में से एक बनी हुई है।
कमियों को पहचानने से उपभोक्ता का विश्वास बढ़ता है। अपने उत्पाद के निर्विवाद लाभों का वर्णन करने की प्रक्रिया में उसकी छोटी-मोटी खामियों के बारे में बात करें। अगर आपसे कोई गलती हो जाए तो उसे छिपाने की कोशिश न करें। इसे पहचानें और इस बारे में बात करें कि आप इसे कैसे ठीक करेंगे। यह आपका वर्णन इस प्रकार करेगा एक ईमानदार आदमीऔर अपनी विश्वसनीयता बढ़ाएँ।
सबसे ज्यादा सरल तरीकेआप जो कहते हैं उसे और अधिक ठोस बनाने के लिए "क्योंकि" शब्दों का उपयोग करना है। यदि आप समझाते हैं कि आप कुछ क्यों चाहते हैं, तो वे आपसे बहुत तेजी से सहमत होंगे, भले ही आपके तर्क पर्याप्त मजबूत न लगें। कारण संकेतन अन्य स्थितियों में भी काम करता है। अपने उपभोक्ताओं के लिए आपका उत्पाद खरीदने का कारण स्पष्ट करना आसान बनाएं। बस उनसे 10 कारण गिनने के लिए न कहें: यदि वे पांचवें पर रुक गए, तो उन्हें परेशानी होने लगेगी। लेकिन किसी संभावित खरीदार से प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को खरीदने के 10 कारण बताने के लिए पूछना समझ में आता है: जब वह ऐसा नहीं कर सकता है, तो आपका प्रस्ताव उसे अधिक लाभदायक लगेगा। उपभोक्ता वफादारी कार्यक्रम शुरू करके लोगों को शुरुआत दें। 10 आइटम खरीदने के बाद एक मुफ्त आइटम देने के बजाय, 12 खरीदने के बाद इनाम दें, और तुरंत दो खरीदारी उनके खाते में जमा कर दें। फिर आप केक पर चेरी डालते हैं और आपका काम हो गया!

इसलिए। यह किताब सोने पर सुहागा है। और जो व्यक्ति अपनी बात मनवाना जानता है उसके लिए लगभग सभी तरीके भी सोने पर सुहागा हैं। मात्र तथ्य यह है कि अधिकांश विधियों का अध्ययन वैज्ञानिकों और पद्धतिविदों द्वारा किया गया है, यह बताता है कि वे 80% प्रयास हैं जो 20% परिणाम देते हैं। इस मामले में, मैं परिणाम के लिए 5% लूंगा।
यदि आप सीखना चाहते हैं कि लोगों को कैसे मनाना है, तो अन्य पुस्तकें पढ़ें। लफ्फाजी से, काली लफ्फाजी से, द्वारा सार्वजनिक रूप से बोलना, फिर से, केवल अनुनय के तरीकों से (यहां, उदाहरण के लिए, निकिता नेप्रियाखिन "अनुनय करें और जीतें" - बस रणनीति का एक संग्रह)।
यदि आप जानते हैं कि लोगों को कैसे मनाना है और आप निपुणता, मान लीजिए, अनुग्रह के रहस्यों में रुचि रखते हैं, न केवल समझाने के लिए, बल्कि इसे खूबसूरती से, शालीनता से करने में, सुंदरता से संतुष्टि प्राप्त करने में - यह पुस्तक मदद कर सकती है। हालाँकि, यह अपने ऊंचे नाम को सही नहीं ठहराता।

इस किताब को पढ़ने का दूसरा कारण इसका संग्रह है मजेदार तथ्य, जिसे आप सहकर्मियों को दोपहर के भोजन के समय बता सकते हैं या किसी प्रेजेंटेशन में सम्मिलित कर सकते हैं। प्रायोगिक उपयोगपाठ्यपुस्तक के रूप में यह अत्यंत संदिग्ध है। वर्णित 50 तरीकों में से, 5 से अधिक प्रासंगिक तरीकों को शायद ही कोई याद कर सकता है, विशेष रूप से हमारे व्यक्ति के लिए, स्पष्ट रूप से मज़ेदार भी हैं, जैसा कि "सामूहिक तरीके से सोचने" के लेखक लिखते हैं।

सारांश इस प्रकार है- पुस्तक एक छोटी नदी के समान है। हो सकता है कि आपको कुछ विचार मिलें, लेकिन यह स्पष्ट रूप से इसे संतुष्ट करने के लिए पर्याप्त नहीं है। लेकिन घुटनों तक पानी में भटकना बहुत है।

साठ से अधिक वर्षों से, शोधकर्ता उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसमें कोई संदेह नहीं कि आधार अनुनय की तकनीक और तरीकेलोग विज्ञान से झूठ बोलते हैं। और कई मायनों में ये विज्ञान हैरान करने वाला है.

अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम हैपारस्परिक

लोग अतीत में मिले ध्यान या उपकार का बदला लेने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।. यदि किसी मित्र ने आपको किसी पार्टी में आमंत्रित किया है, तो आपको उसे अपने स्थान पर आमंत्रित करना होगा। यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो आपको कभी-कभार उसका बदला अवश्य चुकाना चाहिए। इसके अलावा सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हाँ" कहने की अधिक संभावना होती है जिनसे उनका कुछ लेना-देना है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे अच्छा प्रदर्शन यहीं से होता है रेस्तरां में कई अध्ययन किए गए. उदाहरण के लिए, जब आपने आखिरी बार किसी रेस्तरां में भोजन किया था, तो यह बहुत संभव है कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटी सी दावत लेकर आई हो, संभवतः बिल के समय ही। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ एक पुदीना हो सकता है। यहां सवाल उठता है - क्या यह उपचार किसी तरह आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है? अधिकांश लोग कहते हैं नहीं, लेकिन पुदीना कैंडी चमत्कार कर सकती है।

एक अध्ययन में, भोजन के अंत में कैंडी खाने से टिप का आकार 3% बढ़ गया। मजे की बात यह है कि यदि दावत दोगुनी कर दी जाए, आपको दो मिठाइयाँ दी जाएँ, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना - 14% तक बढ़ जाती है। लेकिन परिणाम तब और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको टेबल से कुछ कदम दूर एक कैंडी देता है, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास ऐसे अच्छे ग्राहकों के लिए एक और कैंडी है। युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं, केवल इस बात पर प्रतिक्रिया करती हैं कि उपचार कैसे प्रस्तुत किया गया था।

इस प्रकार, पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले एहसान करना और इसे सुखद और अप्रत्याशित बनाना है।

अनुनय का दूसरा सार्वभौमिक सिद्धांत दुर्लभ पर आधारित है

वह है लोग उन चीज़ों को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिन्हें प्राप्त करना कठिन होता है. में कब 2003 में, ब्रिटिश एयरवेज़ ने आर्थिक अक्षमता के कारण कॉनकॉर्ड की दिन की दूसरी लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान रद्द करने की घोषणा की, अगले दिन टिकटों की बिक्री बढ़ गई। ध्यान दें कि उड़ान में कोई बदलाव नहीं हुआ - विमान तेज़ नहीं उड़ा, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ, टिकटों की कीमत कम नहीं हुई। बात बस इतनी है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर काफी कम हो गया है। और परिणामस्वरूप, मांग बढ़ गई है। इसलिए दुर्लभता सिद्धांत को अनुनय पर लागू करने की तकनीक बिल्कुल स्पष्ट है।

केवल लोगों को आपके उत्पाद या सेवा को चुनने से मिलने वाले लाभों के बारे में बताना पर्याप्त नहीं है। इस पर भी जोर देने की जरूरत है अद्वितीय अवसरआपका प्रस्ताव। लोगों को बताएं कि यदि वे इसका उपयोग नहीं करेंगे तो उन्हें क्या नुकसान होगा।

अनुनय का तीसरा नियम AUTHORITY पर आधारित है

विंदु यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं.

उदाहरण के लिए, यदि फिजियोथेरेपिस्ट अपने मेडिकल डिप्लोमा और प्रमाणपत्र कार्यालय की दीवारों पर लटकाते हैं तो वे अधिक रोगियों को अनुशंसित व्यायाम करने के लिए मना सकते हैं। इसके अलावा, पार्किंग स्थल में, आप किसी अजनबी के अनुरोध पर अपनी कार ले जाने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने सामान्य कपड़े नहीं बल्कि वर्दी पहनी हो।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि लोगों को समझाने का प्रयास करने से पहले यह स्पष्ट कर दिया जाए कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं घूमेंगे और अपनी प्रशंसा नहीं करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी अन्य व्यक्ति द्वारा आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और यहाँ विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके एजेंट को इससे लाभ मिलता है या नहीं। उदाहरण के लिए, एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए ग्राहक के अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन बुकिंग की संख्या और बाद में हस्ताक्षरित अनुबंधों की संख्या दोनों को बढ़ाने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, किराये के अनुरोध पर, प्रतिक्रिया कुछ इस तरह थी: "मैं आपको सैंड्रा से संपर्क कराता हूं, जो 15 वर्षों से अधिक समय से ग्राहकों को पट्टे पर दे रही है।" संपत्ति बेचने में रुचि रखने वाले ग्राहकों को इस सलाह के साथ लाया गया था: "बेहतर होगा कि आप पीटर से बात करें, वह हमारे रियल एस्टेट विभाग के प्रमुख हैं और उनके पास इस क्षेत्र में 20 वर्षों से अधिक का अनुभव है।" इन सिफ़ारिशों का परिणाम परामर्श में 20% की वृद्धि और अनुबंध में 15% की वृद्धि थी, जो किसी व्यक्ति को मनाने के ऐसे हानिरहित तरीके के लिए बुरा नहीं है, जिसके लिए, इसके अलावा, किसी भी खर्च की आवश्यकता नहीं होती है।

अनुनय का अगला सिद्धांत है परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं।को व्यवहार में स्थिरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आना होगा और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करना होगा।

एक प्रसिद्ध प्रयोग में अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। किसी आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासी सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक साधारण लकड़ी का चिन्ह लगाने पर सहमत हुए। और ऐसे ही एक अन्य पड़ोस में, लगभग चार गुना अधिक गृहस्वामी समान चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड रखा था। यह कार्ड वह पहला छोटा कदम था जिसके कारण दूसरे पर चौगुना प्रभाव पड़ा, और अधिक कठिन अनुक्रमिक क्रिया. इसलिए, व्यवहार में निरंतरता लाने का इरादा रखते हुए, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। में आदर्श मामला, इसे कागज पर ठीक करने की कोशिश की जा रही है।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, छूटी हुई नियुक्तियों की संख्या चिकित्सा केंद्र 18% की कमी आई। इस तथ्य के कारण कि मरीजों को डॉक्टर की नियुक्ति पर्ची स्वयं भरने के लिए कहा गया था। जबकि पहले यह चिकित्साकर्मियों द्वारा किया जाता था.

अनुनय की पांचवीं विधि पर आधारित हैसहानुभूति

लोग उन लोगों को "हाँ" कहने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं. लेकिन एक व्यक्ति दूसरे को क्यों पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि यहां तीन मुख्य कारक हैं:

हम अपने जैसे लोगों को पसंद करते हैं;
हम उन लोगों से प्रेम करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं;
हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान कार्य करते हैं।
बातचीत की प्रक्रिया में लोगों को मनाने के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन में मास्टर डिग्री के लिए अध्ययन कर रहे दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के छात्र शामिल थे।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया, "समय ही पैसा है, इसलिए काम में लग जाओ।" इस समूह में, लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर आने में कामयाब रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए थे: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी में समान हो।" उसके बाद पहले ही 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम मिले। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, लोगों को मनाने की एक विधि के रूप में सहानुभूति के प्रभावी उपकरण का उपयोग करने के लिए, किसी को विचारों में समानता के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करना चाहिए। व्यावसायिक मामलों पर चर्चा करने से पहले वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

अनुनय का अंतिम सिद्धांत सहमति है

जब कोई व्यक्ति स्वयं अनिर्णय की स्थिति में होता है तो उसके अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की संभावना अधिक होती है. आपने देखा होगा कि होटलों में बाथरूम में मेहमानों को बिस्तर लिनन और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करने वाले कार्ड लगाना आम बात है। अक्सर, मेहमानों का ध्यान इस बात पर जाता है कि यह सुरक्षा में योगदान देता है पर्यावरण. अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी साबित होता है - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद अधिक कुशल तरीके भी हैं?

जैसा कि पता चला है, किसी होटल में कम से कम चार दिनों तक रहने वाले लगभग 75% मेहमान किसी न किसी समय अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम सहमति नियम का उपयोग करें और इसे अपने कार्ड पर लिखें: “होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके नेतृत्व का पालन करें।" परिणामस्वरूप, कपड़े बदलने से इनकार करने पर 26% की वृद्धि होगी।

यह विधि मनोवैज्ञानिक अनुनयकहते हैं कि भरोसा करने की बजाय खुद की क्षमताएंअनुनय के लिए, कोई इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकता है कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खास तौर पर ऐसा बहुमत, जिससे हर कोई आसानी से अपनी पहचान बना सके।

तो वे यहाँ हैं अनुनय के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके, जो सरल और अक्सर लागत प्रभावी व्यावहारिक तकनीकों पर आधारित होते हैं जो लोगों को समझाने और उनके व्यवहार को प्रभावित करने की आपकी क्षमता को बढ़ा सकते हैं, और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से। ये अनुनय के विज्ञान के रहस्य हैं, जो जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में लागू होते हैं, सरल पारस्परिक संचार से लेकर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग तक।

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रॉबर्ट सियालडिनी(रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी जन्म 24 अप्रैल, 1945) - ने अपनी पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के लिए प्रसिद्धि प्राप्त की।

उन्होंने विस्कॉन्सिन और उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालयों में अध्ययन किया। कोलंबिया विश्वविद्यालय में स्नातकोत्तर छात्र। अपने शोध करियर के दौरान उन्होंने एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में काम किया। वह ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, सैन डिएगो में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, सांताक्रूज में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय और स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में विजिटिंग प्रोफेसर और शोधकर्ता रहे हैं। 1996 में, सियालडिनी सोसाइटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के अध्यक्ष थे। सामाजिक मनोविज्ञान, उपभोक्ता मनोविज्ञान, शिक्षण मनोविज्ञान के क्षेत्र में विभिन्न पुरस्कारों के विजेता। 2009 में उन्होंने अपनी वैज्ञानिक गतिविधि बंद कर दी।

प्रायोगिक सामाजिक मनोवैज्ञानिक. वह अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करता है। अनुरोधों और मांगों के तंत्र के संचालन को स्पष्ट करता है, जिसे उन्होंने "प्रभाव के साधन" कहा।

लोगों के पारस्परिक संबंधों के प्रभाव के अध्ययन में लगे हुए हैं। वह अपने अभ्यास से विभिन्न मामलों पर विचार करता है और उचित नियंत्रण के तरीके सुझाता है। वह अपने शोध को व्यक्तिगत अनुभव और अपने व्यवहार के कारणों का पता लगाने पर आधारित करता है। उदाहरणों में से एक, जिसका वर्णन उन्होंने अपनी पुस्तक " सामाजिक मनोविज्ञान. स्वयं को समझने के लिए दूसरों को समझें,'' बॉय स्काउट का मामला है।

एक दिन सड़क पर, एक बॉय स्काउट लड़के ने रॉबर्ट को 5 डॉलर प्रति टिकट की कीमत पर एक निश्चित प्रदर्शन के लिए टिकट खरीदने की पेशकश की। स्पष्ट रूप से इनकार करने पर, लड़के ने उत्तर दिया: "ठीक है, फिर एक डॉलर में दो चॉकलेट बार खरीदो।" सियालडिनी ख़ुशी से सहमत हो गई, और फिर सोचा: “मुझे चॉकलेट पसंद नहीं है और मुझे डॉलर पसंद हैं। मैंने चॉकलेट क्यों खरीदी? इसे अत्यधिक मांग, फिर पीछे हटना के सिद्धांत द्वारा समझाया गया है। वह इन घटनाओं को विभिन्न "रोज़मर्रा" नाम देता है, उदाहरण के लिए, "कर्ज चुकाने का सिद्धांत": सिनेमा में एक प्रयोगकर्ता स्क्रीनिंग के दौरान हॉल छोड़ देता है और कोला की दो बोतलें लेकर लौटता है, अपने लिए और एक पड़ोसी के लिए जिसने ऐसा नहीं किया था उससे इसके बारे में पूछें (इसके अलावा, कोला पड़ोसी के पास बिल्कुल मुफ्त जाता है)। सत्र के बाद, वह अपने पड़ोसी को लॉटरी टिकट खरीदने की पेशकश करता है, और पड़ोसी, कृतज्ञतापूर्वक, कोला की कीमत से कई गुना अधिक कीमत पर उससे टिकट खरीदता है।

ऐसे उदाहरणों का उपयोग करते हुए, वह लोगों के पारस्परिक प्रभाव के तंत्र, उनके कारणों और परिणामों पर विचार करता है। समस्या पर विचार करता है बड़ा प्रवाहकुछ प्रमुख वाक्यांशों पर प्रतिक्रिया देने के लिए जानकारी और मानव मानस की संपत्ति।

© नूह जे. गोल्डस्टीन, स्टीव जे. मार्टिन और रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी 2007, 2013

©संस्करण. अनुवाद. मान, इवानोव और फ़रबर एलएलसी का पंजीकरण, 2013

सर्वाधिकार सुरक्षित। इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी भाग कॉपीराइट स्वामी की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए किसी भी रूप में या इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

© लिटर्स द्वारा तैयार पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण (www.liters.ru)

मेरे माता-पिता और निश्चित रूप से, यानेसा - एनजी

मेरी भतीजी केसी ले और भतीजे रिले - एस.एम. को

मेरी पोती हेले ब्रुक सियाल्डिनी को - आरएफ

यदि पूरी दुनिया एक रंगमंच है, तो आपके व्यवहार की दिशा में छोटे-छोटे बदलाव आश्चर्यजनक परिणाम ला सकते हैं।

एक पुराना चुटकुला हैहास्य अभिनेता हेनी यंगमैन। वह उस होटल के बारे में बात करता है जहाँ वह पिछली रात रुका था: “क्या होटल है! तौलिए इतने बड़े और रोएँदार थे कि मैं मुश्किल से अपना सूटकेस बंद कर सका!”

हालाँकि, पिछले कुछ वर्षों में, मेहमानों के सामने आने वाली नैतिक दुविधा बदल गई है। आजकल सवाल ये है मत ले जाओकमरे से तौलिए, इस सवाल से बदल दिए गए कि क्या पुन: उपयोगउनका। कैसे बड़ी मात्राहोटल पर्यावरणीय कार्यक्रमों को अपनाते हैं, संसाधनों, ऊर्जा को बचाने और तौलिये की मात्रा को कम करने के लिए अक्सर मेहमानों को तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कहा जाता है। डिटर्जेंटजो पर्यावरण में प्रवेश कर उसे प्रदूषित करते हैं। ज्यादातर मामलों में, यह अनुरोध उन कार्डों पर लिखा होता है जो बाथरूम में छोड़ दिए जाते हैं।

ये कार्ड आपको अनुनय के अल्पज्ञात विज्ञान के सार को गहराई से समझने की अनुमति देते हैं।

प्रेरक उपकरणों की लगभग असीमित आपूर्ति के साथ, हम खुद से पूछते रहते हैं: अनुरोध को आकर्षक बनाने के लिए कार्ड पर कौन से शब्द लिखें? इसका उत्तर आपको अध्याय 1 और 2 में मिलेगा, लेकिन पहले, आइए देखें कि छोटे कार्डों के लिए पाठ लिखने वाले लोग आमतौर पर मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए कैसे मनाते हैं। दुनिया भर के दर्जनों होटलों के पोस्टकार्ड संदेशों की समीक्षा से पता चलता है कि मेहमानों को तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रेरित करने वाला सबसे आम तर्क लगभग हमेशा पर्यावरण की रक्षा करने की आवश्यकता है। निवासियों को लगातार बताया जाता है कि पुन: उपयोग करने से बचत होगी प्राकृतिक संसाधनऔर प्रकृति को अत्यधिक क्षय और विनाश से बचाने में मदद करें। यह जानकारी अक्सर इंद्रधनुष और बारिश की बूंदों से लेकर विभिन्न प्रकार की आकर्षक छवियों के साथ होती है उष्णकटिबंधीय वन...हिरन को।

सामान्य तौर पर, अनुनय की यह रणनीति प्रभावी प्रतीत होती है। उदाहरण के लिए, सबसे बड़े कार्ड निर्माताओं में से एक की रिपोर्ट है कि जिन मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने की पेशकश की गई थी, उनमें से अधिकांश ने कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया, और कार्ड द्वारा आकर्षित प्रतिभागियों की संख्या प्रभावशाली दिखती है।

हालाँकि, सामाजिक मनोवैज्ञानिक लगातार रास्ते तलाश रहे हैंअपने वैज्ञानिक और पद्धतिगत ज्ञान को लागू करते हुए, अनुनय की और भी अधिक प्रभावी रणनीतियों और प्रथाओं को विकसित करने का प्रयास करें। जैसे सड़क के किनारे लगे बिलबोर्ड कहते हैं, "अपना विज्ञापन यहां दें," तौलिये के पुन: उपयोग का आह्वान करने वाले छोटे कार्ड कहते हैं, सचमुच अनुरोध करते हैं, "हम पर अपने विचारों का परीक्षण करें।" तो हमने किया. और, जैसा कि बाद में पता चला, यही हुआ: अनुरोध के शब्दों में छोटे बदलाव होटल श्रृंखला को महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

इस प्रकार के पर्यावरण अभियानों की प्रभावशीलता में सुधार के तरीके, निश्चित रूप से, एक अलग मुद्दा है। यहां हमने प्रश्न को अधिक व्यापक रूप से रखा है: अनुनय रणनीतियों का अध्ययन करके प्रत्येक व्यक्ति की दूसरों को समझाने की क्षमता को बढ़ाया जा सकता है वैज्ञानिक बिंदुदृष्टि। इस पुस्तक में, आप सीखेंगे कि कैसे आपके संदेश पाठ में छोटे, सरल परिवर्तन उन्हें अधिक प्रेरक बना सकते हैं। हम अपने दृष्टिकोण की सत्यता की पुष्टि करने वाले दर्जनों अध्ययनों के बारे में बात करेंगे। विभिन्न उदाहरण. इनमें से कुछ अध्ययन हमारे द्वारा किए गए, और कुछ अन्य वैज्ञानिकों द्वारा।

समानांतर में, हम ऐसी रणनीतियों के अंतर्निहित सिद्धांतों पर चर्चा करेंगे। हमारा मुख्य उद्देश्ययह पाठक को उन मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं की बेहतर समझ प्रदान करना है जो लोगों को प्रभावित करने की हमारी क्षमता को रेखांकित करती हैं - और इस प्रकार उनके दृष्टिकोण या व्यवहार को बदलती हैं ताकि दोनों पक्ष सकारात्मक परिणाम प्राप्त कर सकें। हम भी दिखाएंगे विस्तृत श्रृंखलाप्रभावी और नैतिक अनुनय रणनीतियाँ। हम आपके निर्णयों पर गुप्त और प्रत्यक्ष दोनों प्रकार के प्रभावों का मुकाबला करने के लिए बयानों के प्रकारों पर चर्चा करेंगे जिन पर ध्यान देना चाहिए।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि पॉप मनोविज्ञान या अस्पष्ट व्यक्तिगत अनुभवों पर भरोसा करने के बजाय, हम कड़ाई से उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार पर चर्चा करेंगे। वैज्ञानिक प्रमाण. हम एक शृंखला की ओर संकेत करेंगे रहस्यमय घटनाएँसामाजिक प्रभावों के मनोविज्ञान की गहरी समझ के साथ समझाने योग्य। उदाहरण के लिए, सबसे लोकप्रिय पिताओं में से एक की मृत्यु की घोषणा के तुरंत बाद क्यों आधुनिक इतिहासलोगों की भीड़ ने इटली से हजारों किलोमीटर दूर उन स्मृति चिन्हों को खरीदने के लिए दुकानों को घेर लिया जिनका पोप, या वेटिकन, या से कोई लेना-देना नहीं था। कैथोलिक चर्च? हम यह भी बताएंगे कि एक ही कार्यालय से डिलीवरी करने से दूसरों को समझाने के आपके प्रयासों की प्रभावशीलता क्यों बढ़ जाएगी। आइए बात करें कि नियंत्रण के बारे में ल्यूक स्काईवॉकर का क्या कहना है। और सूचना प्रसार विशेषज्ञों की बार-बार होने वाली गलती के बारे में, जिसके विपरीत परिणाम होते हैं। अपनी कमजोरी को दृढ़ विश्वास की ताकत में कैसे बदलें? और क्यों कभी-कभी खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में देखना - अपनी राय में और दूसरों की राय में - बेहद खतरनाक हो सकता है।

अनुनय एक विज्ञान है, कला नहीं

अनुनय आधी सदी से भी अधिक समय पहले शोध का विषय बन गया था। हालाँकि, इस क्षेत्र में शोध कुछ-कुछ गुप्त ज्ञान जैसा है। अक्सर वे वैज्ञानिक पत्रिकाओं के पन्नों पर आराम करते हैं। यह जानते हुए कि इस विषय पर कितना शोध किया गया है, यह जानना उपयोगी है कि इसे इतनी बार अनदेखा क्यों किया जाता है। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि जिन लोगों को लोगों को प्रभावित करने के लिए रणनीति चुननी होती है, वे अपने निर्णयों को सोचने के उन तरीकों पर आधारित करते हैं जो अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान या सार्वजनिक नीति की विशेषता हैं। यह हैरान करने वाली बात है कि अक्सर विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों और तरीकों को ध्यान में नहीं रखते हैं।

एक व्याख्या यह है कि, अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान और सार्वजनिक नीति के विपरीत, जिसमें न्यूनतम स्तर की योग्यता प्राप्त करने के लिए विशेष शिक्षा की आवश्यकता होती है, मनोविज्ञान को सहज ज्ञान युक्त माना जाता है। हर कोई सोचता है कि उन्हें पहले से ही इसके सिद्धांतों का ज्ञान है, सिर्फ इसलिए कि वे दूसरों के साथ रहते हैं और बातचीत करते हैं। परिणामस्वरूप, निर्णय लेते समय, वे मनोविज्ञान का अध्ययन करने और प्रासंगिक शोध का उल्लेख करने के इच्छुक नहीं होते हैं। इस अति आत्मविश्वास के कारण लोग दूसरों को प्रभावित करने के महान अवसरों से चूक जाते हैं, या इससे भी बदतर, अपने और दूसरों के नुकसान के लिए मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं।

व्यक्तिगत अनुभव पर बहुत अधिक भरोसा करने के अलावा, वे आत्मनिरीक्षण पर भी बहुत अधिक भरोसा करते हैं। उदाहरण के लिए, विपणक तौलिये के पुन: उपयोग के लिए मामला विकसित करने का काम केवल पर्यावरण को होने वाले लाभ पर ही क्यों केंद्रित करते हैं? वे शायद वही कर रहे हैं जो हममें से कोई भी करेगा - खुद से पूछ रहा है: "क्या संकेत देगा मुझेइनमें से किसी एक कार्यक्रम में भाग लें? अपनी प्रेरणा की जांच करने के बाद, वे समझते हैं कि उनकी मूल्य प्रणाली के लिए सबसे अधिक प्रेरक और सुसंगत होगा मेहमानों के साथ ऐसे लोगों का व्यवहार करना जो पर्यावरण के बारे में चिंतित हैं। हालाँकि, उन्हें यह नहीं लगता कि वे केवल अनुरोध के पाठ में कुछ शब्द बदलकर कार्यक्रम में प्रतिभागियों की संख्या बढ़ा सकते हैं।

रॉबर्ट सियाल्डिनी, स्टीव मार्टिन, नूह गोल्डस्टीन

अनुनय का मनोविज्ञान. प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके

© नूह जे. गोल्डस्टीन, स्टीव जे. मार्टिन और रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी 2007, 2013

©संस्करण. अनुवाद. मान, इवानोव और फ़रबर एलएलसी का पंजीकरण, 2013

सर्वाधिकार सुरक्षित। इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण का कोई भी भाग कॉपीराइट स्वामी की लिखित अनुमति के बिना निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए किसी भी रूप में या इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

© लिटर्स द्वारा तैयार पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण (www.liters.ru)

मेरे माता-पिता और निश्चित रूप से, यानेसा - एनजी

मेरी भतीजी केसी ले और भतीजे रिले - एस.एम. को

मेरी पोती हेले ब्रुक सियाल्डिनी को - आरएफ

प्रस्तावना

यदि पूरी दुनिया एक रंगमंच है, तो आपके व्यवहार की दिशा में छोटे-छोटे बदलाव आश्चर्यजनक परिणाम ला सकते हैं।

एक पुराना चुटकुला हैहास्य अभिनेता हेनी यंगमैन। वह उस होटल के बारे में बात करता है जहाँ वह पिछली रात रुका था: “क्या होटल है! तौलिए इतने बड़े और रोएँदार थे कि मैं मुश्किल से अपना सूटकेस बंद कर सका!”

हालाँकि, पिछले कुछ वर्षों में, मेहमानों के सामने आने वाली नैतिक दुविधा बदल गई है। आजकल सवाल ये है मत ले जाओकमरे से तौलिए, इस सवाल से बदल दिए गए कि क्या पुन: उपयोगउनका। जितने अधिक होटल पर्यावरण कार्यक्रमों को अपनाते हैं, उतने ही अधिक बार मेहमानों को संसाधनों, ऊर्जा को बचाने और पर्यावरण में प्रवेश करने और इसे प्रदूषित करने वाले डिटर्जेंट की मात्रा को कम करने के लिए तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कहा जाता है। ज्यादातर मामलों में, यह अनुरोध उन कार्डों पर लिखा होता है जो बाथरूम में छोड़ दिए जाते हैं।

ये कार्ड आपको अनुनय के अल्पज्ञात विज्ञान के सार को गहराई से समझने की अनुमति देते हैं।

प्रेरक उपकरणों की लगभग असीमित आपूर्ति के साथ, हम खुद से पूछते रहते हैं: अनुरोध को आकर्षक बनाने के लिए कार्ड पर कौन से शब्द लिखें? इसका उत्तर आपको अध्याय 1 और 2 में मिलेगा, लेकिन पहले, आइए देखें कि छोटे कार्डों के लिए पाठ लिखने वाले लोग आमतौर पर मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए कैसे मनाते हैं। दुनिया भर के दर्जनों होटलों के पोस्टकार्ड संदेशों की समीक्षा से पता चलता है कि मेहमानों को तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रेरित करने वाला सबसे आम तर्क लगभग हमेशा पर्यावरण की रक्षा करने की आवश्यकता है। निवासियों को हमेशा बताया जाता है कि पुन: उपयोग से प्राकृतिक संसाधनों का संरक्षण होगा और प्रकृति को अत्यधिक कमी और विनाश से बचाने में मदद मिलेगी। यह जानकारी अक्सर विभिन्न प्रकार की आकर्षक छवियों के साथ होती है, वर्षावन में इंद्रधनुष और बारिश की बूंदों से लेकर... हिरण तक।

सामान्य तौर पर, अनुनय की यह रणनीति प्रभावी प्रतीत होती है। उदाहरण के लिए, सबसे बड़े कार्ड निर्माताओं में से एक की रिपोर्ट है कि जिन मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने की पेशकश की गई थी, उनमें से अधिकांश ने कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया, और कार्ड द्वारा आकर्षित प्रतिभागियों की संख्या प्रभावशाली दिखती है।

फिर भी, सामाजिक मनोवैज्ञानिक, लगातार अपने वैज्ञानिक और पद्धतिगत ज्ञान को लागू करने के तरीकों की तलाश में रहते हैं, अनुनय की और भी अधिक प्रभावी रणनीतियों और प्रथाओं को विकसित करने का प्रयास करते हैं। जैसे सड़क के किनारे लगे बिलबोर्ड कहते हैं, "अपना विज्ञापन यहां दें," तौलिये के पुन: उपयोग का आह्वान करने वाले छोटे कार्ड कहते हैं, सचमुच अनुरोध करते हैं, "हम पर अपने विचारों का परीक्षण करें।" तो हमने किया. और, जैसा कि बाद में पता चला, यही हुआ: अनुरोध के शब्दों में छोटे बदलाव होटल श्रृंखला को महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

इस प्रकार के पर्यावरण अभियानों की प्रभावशीलता में सुधार के तरीके, निश्चित रूप से, एक अलग मुद्दा है। यहां हम प्रश्न को अधिक व्यापक रूप से रखते हैं: वैज्ञानिक दृष्टिकोण से अनुनय की रणनीतियों का अध्ययन करके प्रत्येक व्यक्ति की दूसरों को समझाने की क्षमता को बढ़ाया जा सकता है। इस पुस्तक में, आप सीखेंगे कि कैसे आपके संदेश पाठ में छोटे, सरल परिवर्तन उन्हें अधिक प्रेरक बना सकते हैं। हम विभिन्न उदाहरणों के साथ हमारे दृष्टिकोण की शुद्धता की पुष्टि करने वाले दर्जनों अध्ययनों के बारे में बात करेंगे। इनमें से कुछ अध्ययन हमारे द्वारा किए गए, और कुछ अन्य वैज्ञानिकों द्वारा।

समानांतर में, हम ऐसी रणनीतियों के अंतर्निहित सिद्धांतों पर चर्चा करेंगे। हमारा मुख्य लक्ष्य पाठक के लिए उन मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं को बेहतर ढंग से समझना है जो लोगों को प्रभावित करने की हमारी क्षमता का आधार हैं - और इसलिए किसी चीज़ या व्यवहार के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलें, ताकि दोनों पक्ष सकारात्मक परिणाम प्राप्त कर सकें। हम प्रभावी और नैतिक अनुनय रणनीतियों की एक विस्तृत श्रृंखला भी दिखाएंगे। हम आपके निर्णयों पर गुप्त और प्रत्यक्ष दोनों प्रकार के प्रभावों का मुकाबला करने के लिए बयानों के प्रकारों पर चर्चा करेंगे जिन पर ध्यान देना चाहिए।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि पॉप मनोविज्ञान या अस्पष्ट व्यक्तिगत अनुभवों पर भरोसा करने के बजाय, हम कठोर वैज्ञानिक प्रमाणों का उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार पर चर्चा करेंगे। हम कई पेचीदा घटनाओं की ओर इशारा करेंगे जिन्हें सामाजिक प्रभावों के मनोविज्ञान की गहरी समझ के साथ समझाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, क्यों, आधुनिक इतिहास में सबसे लोकप्रिय पोपों में से एक की मृत्यु की घोषणा के तुरंत बाद, लोगों की भीड़ ने स्मृति चिन्ह खरीदने के लिए इटली से हजारों मील दूर दुकानों को घेर लिया, जिनका पोप, वेटिकन या से कोई लेना-देना नहीं था। कैथोलिक चर्च? हम यह भी बताएंगे कि एक ही कार्यालय से डिलीवरी करने से दूसरों को समझाने के आपके प्रयासों की प्रभावशीलता क्यों बढ़ जाएगी। आइए बात करें कि नियंत्रण के बारे में ल्यूक स्काईवॉकर का क्या कहना है। और सूचना प्रसार विशेषज्ञों की बार-बार होने वाली गलती के बारे में, जिसके विपरीत परिणाम होते हैं। अपनी कमजोरी को दृढ़ विश्वास की ताकत में कैसे बदलें? और क्यों कभी-कभी खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में देखना - अपनी राय में और दूसरों की राय में - बेहद खतरनाक हो सकता है।

अनुनय एक विज्ञान है, कला नहीं

अनुनय आधी सदी से भी अधिक समय पहले शोध का विषय बन गया था। हालाँकि, इस क्षेत्र में शोध कुछ-कुछ गुप्त ज्ञान जैसा है। अक्सर वे वैज्ञानिक पत्रिकाओं के पन्नों पर आराम करते हैं। यह जानते हुए कि इस विषय पर कितना शोध किया गया है, यह जानना उपयोगी है कि इसे इतनी बार अनदेखा क्यों किया जाता है। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि जिन लोगों को लोगों को प्रभावित करने के लिए रणनीति चुननी होती है, वे अपने निर्णयों को सोचने के उन तरीकों पर आधारित करते हैं जो अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान या सार्वजनिक नीति की विशेषता हैं। यह हैरान करने वाली बात है कि अक्सर विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों और तरीकों को ध्यान में नहीं रखते हैं।

रॉबर्ट सियाल्डिनी प्रभाव और अनुनय के क्षेत्र में दुनिया के सबसे उद्धृत सामाजिक मनोवैज्ञानिक हैं, "के लेखक" प्रभाव का मनोविज्ञान"- डेढ़ मिलियन प्रतियों में प्रकाशित एक अंतर्राष्ट्रीय बेस्टसेलर।

पुस्तक के लेखक, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट सियालडिनी, इस बात को लेकर निश्चित हैं अनुनय एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है ... यह रिश्तों का विज्ञान है, यह मनोवैज्ञानिक अनुसंधान और तरीकों पर आधारित है, इसलिए, अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और प्रस्तावित रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​कि जो लोग खुद को मनाने में असमर्थ मानते हैं एक बच्चा खेल-खेल में अच्छे से अपनी बात मनवाना सीख सकता है।

सामग्री को प्रस्तुत करने का तरीका मुझे वास्तव में पसंद आया। पुस्तक आपके संदेशों की प्रेरकता को बढ़ाने के 50 तरीकों का वर्णन करती है, और प्रत्येक विधि के लिए, अध्ययन से डेटा प्रस्तुत किया गया है, जो पुस्तक में प्रस्तावित निष्कर्षों की पुष्टि करता है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से और बिंदु तक बताया गया है, पुस्तक को पढ़ना दिलचस्प है, इसमें से उदाहरण चुने गए हैं वास्तविक जीवन, उज्ज्वल और यादगार।

मैंने माइंड मैप में पुस्तक का सारांश बनाया है, आप इसे लेख के अंत में पा सकते हैं। इस बीच, मैं पुस्तक से कई तरीकों का वर्णन करूंगा कि कैसे अधिक प्रेरक बनें।

अधिक प्रेरक बनने के लिए अनुनय के मनोविज्ञान से कुछ तरीके:

• विधि 3.लोग सबसे सामान्य व्यवहार का पालन करते हैं, भले ही वह सामाजिक रूप से अवांछनीय हो।

लिखित: यदि सामाजिक प्रमाण अवांछित व्यवहार की उच्च आवृत्ति को इंगित करता है, तो जानकारी को सार्वजनिक करने से नुकसान हो सकता है : "हर कोई ऐसा करता है, इसलिए मैं करूँगा"

उदाहरण।एक रिज़र्व में, प्रबंधन इस बात से बहुत चिंतित था कि आगंतुक इसके टुकड़े ले जा रहे थे सख्त लकड़ीऔर इसलिए रिजर्व में एक घोषणा पोस्ट की गई थी "हर दिन लकड़ी के छोटे टुकड़ों की चोरी के कारण आपकी विरासत को बर्बरतापूर्वक नष्ट किया जा रहा है, जिसकी मात्रा प्रति वर्ष 14 टन है".

संदेश एक निंदा है, लेकिन साथ ही - इस प्रकार के व्यवहार की व्यापकता का प्रमाण भी है। परिणामस्वरूप, ये 2 संदेश स्वयं नष्ट हो जाते हैं। विरोधाभासी निष्कर्ष: पी इस विज्ञापन के पोस्ट होने के बाद से चोरियां बढ़ गई हैं.यह एक "अपराध प्रोत्साहन रणनीति" थी। सही उत्तर: घोषणा "ले जाओ... निषिद्ध" या "कृपया मत ले जाओ..."

व्यवसाय में समान सिद्धांत लागू करने का एक उदाहरण:

यह कहने के बजाय कि कई कर्मचारियों ने बैठकों में जाना बंद कर दिया है, नियमों के बारे में बात करें: अनुपस्थिति के बारे में चेतावनी देने की प्रथा क्या है, और यदि उन्होंने निमंत्रण स्वीकार कर लिया है, तो उपस्थित हों। ये कहना गलत हैकि "अब अधिक से अधिक लोग नियम तोड़ रहे हैं।" सही"फिलहाल, जो लोग बैठकों में नहीं जाते हैं वे एक महत्वपूर्ण अल्पसंख्यक में हैं।"

• विधि 10: एक साधारण स्टिकी नोट या हस्तलिखित नोट मदद कर सकता है और प्रतिक्रिया को काफी बढ़ा सकता है।

सार: लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत भाव को देखकर, अनुरोध का अनुपालन करने के लिए प्रतिक्रिया देने और सहमत होने की आवश्यकता महसूस करते हैं। अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिलने की संभावना उतनी ही अधिक होगी जो इसे पूरा करने के लिए सहमत होगा।

अध्ययन के दौरान इस सिद्धांत का परीक्षण किया गया। कार्य सहयोगियों को इसे भरने के अनुरोध के साथ एक प्रश्नावली दी गई:

• 36% ने वह प्रश्नावली पूरी कर ली जो अभी भेजी गई थी
• यदि आरंभकर्ता द्वारा हस्ताक्षरित एक नोट प्रश्नावली के साथ संलग्न किया गया था, तो 48% प्राप्तकर्ताओं ने ऐसी प्रश्नावली का उत्तर दिया
• यदि हाथ से लिखे गए अनुरोध वाला एक स्टिकर प्रश्नावली पर चिपकाया गया था, तो ऐसी प्रश्नावली को 75% प्रतिक्रियाएँ प्राप्त हुईं

• विधि 12. पारस्परिकता का सिद्धांत

सार: निःशुल्क सेवाएँ सामाजिक दायित्वों का कारण बनती हैं। प्रोत्साहन का सिद्धांत कमजोर है

क्या करें: जब हम अन्य लोगों का समर्थन प्राप्त करना चाहते हैं, तो हमें उन्हें ईमानदारी और निःस्वार्थ भाव से सहायता प्रदान करनी चाहिए।

उदाहरण: होटल चाहेगा कि मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग करें। मानक कॉल "कृपया उस पर्यावरण के बारे में सोचें जिसे कपड़े धोने वाले डिटर्जेंट में मौजूद रसायन नष्ट कर देते हैं...". इसके बजाय, एक होटल ने लिखा "हम पर्यावरण के संरक्षण की परवाह करते हैं और पहले ही अपने मेहमानों की ओर से प्रकृति संरक्षण कोष में दान कर चुके हैं... डॉलर. कृपया तौलिये का पुन: उपयोग करें". परिणाम - 45% बढ़ी हुई आवृत्तितौलिए का पुन: उपयोग

• विधि 24. खतरनाक है जब दूसरे सोचते हैं कि आप सबसे चतुर हैं

हम यहां कप्तानवाद के बारे में बात कर रहे हैं - चालक दल के सदस्यों की घातक निष्क्रियता जो कप्तान के अधिकार की चपेट में हैं। ऐसे कई उदाहरण हैं जब जहाज/विमान के कप्तान ने जहाज को मौत के घाट उतार दिया और सह-पायलट/टीम को कुछ भी दिखाई नहीं दिया, क्योंकि वे कप्तान की दया पर निर्भर थे।

यदि नेता टीम के सदस्यों से मदद नहीं मांगते हैं, और टीम के सदस्य अपनी राय का बचाव करने में सक्षम नहीं हैं, तो एक दुष्चक्र बनता है।

उदाहरण: शोध दल के लोगों ने खुद को डॉक्टर बताकर नर्सों को बुलाया और एक मरीज को दवा देने का आदेश दिया। 95% (!!!) नर्सें तुरंत काल्पनिक डॉक्टर के आदेश को पूरा करने के लिए चली गईं।

• विधि 25. क्यों कभी-कभी किसी टीम में अच्छे रिश्ते आपदाओं का कारण बनते हैं

समूह एकजुटता की इच्छा, बाहरी प्रभावों से अलगाव और सत्तावादी नेताओं के कारण समूह अक्सर गलत निर्णय लेते हैं। ऐसे समूहों की विशेषताएँ हैं: वैकल्पिक विचारों की अधूरी समीक्षा, एक पक्षपाती सूचना खोज प्रक्रिया, समूह के नेताओं द्वारा समर्थित विकल्पों के जोखिम का आकलन करने में असमर्थता।

क्या करें?चतुर नेता हमेशा अपनी राय प्रचारित करने से पहले दूसरों की राय पूछते हैं।

• विधि 38. दो आसान शब्द"क्योंकि" - और आप बहुत अधिक प्रेरक हैं

शब्द क्योंकि है अद्वितीय प्रभाव. यदि आप अनुरोध में कोई कारण जोड़ते हैं, तो अनुरोध अधिक ठोस हो जाता है।

अनुरोध पर "क्या मैं लाइन छोड़ सकता हूँ?" 60% उत्तरदाताओं ने उस व्यक्ति को जाने देने पर सहमति व्यक्त की। अनुरोध पर "कृपया मुझे लाइन छोड़ दें क्योंकि मैं जल्दी में हूं" 94% सहमत

निष्कर्ष: सभी अनुरोधों के साथ औचित्य अवश्य होना चाहिए, भले ही आपको लगता है कि कारण बिल्कुल स्पष्ट हैं और भले ही आपको लगता है कि वे असंबद्ध हैं (जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण में है)।

• विधि 43. प्रतिबद्धता के मामलों में आगे कैसे बढ़ें

सार: लोगों में जो शुरू किया उसे पूरा करने की लालसा होती है।

उदाहरण: शोधकर्ताओं ने 2 लॉयल्टी प्रोग्राम विकल्पों की तुलना की। एक और दूसरे दोनों में, ग्राहकों को एक कार वॉश मुफ्त में पाने के लिए 8 चिप्स (प्रत्येक चिप एक कार वॉश के लिए जारी की गई थी) इकट्ठा करना पड़ता था।

यदि ग्राहकों को 8 स्टांप स्टिकर के लिए जगह के साथ एक खाली लॉयल्टी कार्ड दिया गया, तो केवल 19% ग्राहकों ने 8 स्टांप एकत्र किए। यदि ग्राहकों को 10 टिकटों वाला एक कार्ड प्राप्त हुआ, जिनमें से 2 टिकटें पहले ही चिपकाई जा चुकी थीं (अभी भी 8 टिकटें एकत्र करने के लिए शेष थीं), तो ऑफ़र का लाभ उठाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत 34% तक बढ़ गया।

निष्कर्ष:लोग कार्यक्रमों और कार्यों के प्रति अधिक प्रतिबद्ध होते हैं यदि आप उन्हें कुछ सबूत देते हैं कि उन्होंने पहले ही पहला कदम उठा लिया है।

• विधि 49. लोगों को उनके द्वारा पढ़ी गई हर बात पर विश्वास करने के लिए क्या प्रेरित करता है

जब हम थके हुए होते हैं, तो हम अन्य लोगों की भ्रामक प्रभाव रणनीति के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं। पहले घोटाले से बचने के लिए (एक दोहरी भूमिका निभाने वाला प्रेरक) और फिर दांव ऊंचे होने पर (आपका असंतुष्ट संगठन) ठगे जाने से बचने के लिए, उन कार्यों की संख्या कम करें जिन्हें आप एक साथ हल कर रहे हैं।

एक बार फिर, मैं इस पुस्तक को पढ़ने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूँ। प्रबंधक प्रारूप को ध्यान में रखते हुए पुस्तक का सार - डाउनलोड करें

उन लोगों के लिए जो माइंड मैनेजर का उपयोग नहीं करते हैं, मैं चित्र संलग्न कर रहा हूं। सार बहुत बड़ा निकला, इसलिए मैंने इसके साथ सुविधाजनक कार्य के लिए 5 फ़ाइलें बनाईं।

रॉबर्ट चाल्डिनी. अनुनय का मनोविज्ञान. सारांश माइंड मैप, भाग 1