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विक्रय कौशल किसी चीज़ के बारे में ज्ञान नहीं है, एक बार पूर्ण बिक्री नहीं है, बल्कि स्वचालितता में लाया गया कुछ प्रकार का पेशेवर कौशल है। यह एक मुख्य कौशल है जिसके लिए बिक्री प्रबंधक को आवेदन प्रक्रिया पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता नहीं होती है।
एक बिक्री प्रबंधक के पास कौन से पेशेवर कौशल होने चाहिए? इस बारे में बहुत बहस है, हर किसी का अपना दृष्टिकोण है, नीचे कौशल का एक बुनियादी चयन दिया गया है जो किसी भी अधिक या कम प्रशिक्षित बिक्री प्रबंधक के पास होना चाहिए।
1. बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल:
2. कौशल क्या है इसके बारे में और जानें
बिक्री जानकारी के साथ काम करने के चरण:
- 1. आपको पता चला कि कुछ लोग ऐसे ही बेचते हैं (ज्ञान).
- 2. आपने इस तरह बेचने की कोशिश की, मानसिक रूप से यह नियंत्रित करते हुए कि आप बिल्कुल इसी तकनीक का उपयोग कर रहे हैं (कौशल).
- 3. आपने किसी तकनीक पर अपना ध्यान केंद्रित किए बिना उसका उपयोग किया (कौशल).
मैं आपको एक उदाहरण देता हूं: बातचीत में बिक्री चरणों का उपयोग करने का कौशल
आपने पढ़ा कि कई हैं। मीटिंग में अपने को चेक करो - अभी कौन सी स्टेज है? हाँ, तुम्हें कुछ करने की ज़रूरत है। और इस समय, ग्राहक पहले से ही अपनी पूरी उपस्थिति के साथ दिखाता है कि वह बातचीत के दौरान संतुष्ट नहीं है, या, इसके विपरीत, कि वह पहले से ही खरीदने के लिए तैयार है। ऐसा लगता है कि आपने तय कर लिया है कि यह कौन सा चरण है और आप जानते हैं कि आगे क्या करना है, लेकिन ग्राहक ने पहले ही आपके पीछे दरवाजा बंद कर दिया है। इसका मतलब यह है कि चरणों को जानना कोई प्रमुख कौशल नहीं है। लेकिन स्वचालित रूप से यह पता लगाना कि अब कौन सा चरण है और आगे क्या करना है, यह पहले से ही एक प्रबंधक का पेशेवर कौशल है। और यदि बैठक के बाद वे आपसे पूछें कि क्या आपने चरणों की जाँच की है, तो आप उत्तर देंगे कि नहीं, क्योंकि आपने इसे जानबूझकर नहीं किया है। लेकिन आपने बिल्कुल वैसा व्यवहार क्यों किया जैसा आपको करना चाहिए था? क्योंकि एक निश्चित स्तर पर व्यवहार बिक्री प्रबंधक के एक प्रमुख कौशल की उपस्थिति से निर्धारित होता था।
मुझे आशा है कि आप समझ गए होंगे कि बिक्री कौशल, कौशल और ज्ञान से किस प्रकार भिन्न है।
कुछ लोग कहते हैं: पेशेवर बातचीत कौशल, प्रमुख संचार कौशल, आदि। यह कहना आसान है: बेचने का कौशल! ये सभी जटिल कौशल हैं जो अन्य सरल कौशलों से बने हैं। बेशक, सरल और जटिल बिक्री कौशल में विभाजन काफी मनमाना है, लेकिन हमें पहले सरल, महत्वपूर्ण कौशल सीखने के लिए, फिर उन्हें एक जटिल पेशेवर कौशल में संयोजित करने के लिए इसकी आवश्यकता है। कई कौशलों को एक में मिलाना भी एक कौशल है। हालाँकि, कार के घटकों का एक समूह पूरी कार नहीं बनेगा, हालाँकि प्रत्येक घटक काम कर रहा होगा।
3. बिक्री प्रबंधक की योग्यता का स्तर:
1) कठिन बिक्री
जटिल और उच्च-मूल्य वाले पुन: प्रयोज्य उत्पादों या उत्पादों के लिए बिक्री प्रबंधक जिन्हें आगे समर्थन की आवश्यकता होती है, जिसमें कई कारकों (कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के लिए) के समन्वय की आवश्यकता होती है।
उत्पादों के उदाहरण: जटिल उपकरण, उद्यम प्रबंधन प्रणालियाँ, बड़ी आउटसोर्सिंग परियोजनाएँ, आदि।
2) मध्यम जटिलता की बिक्री
बड़े और छोटे थोक में डिस्पोजेबल कम लागत वाले उत्पादों की बिक्री के लिए प्रबंधक, भारी सेवाएं नहीं
उत्पादों और सेवाओं के उदाहरण: सॉसेज, टेलीफोन, संचार सेवाएँ।
3) सरल बिक्री
विभिन्न स्टोर, संचार स्टोर, कार डीलरशिप आदि में बिक्री सलाहकार।
बहुत से लोग मानते हैं कि बिक्री विशेषज्ञ और नियमित विक्रेता का काम अलग नहीं है। लेकिन यह राय ग़लत है.
बिक्री प्रबंधक बायोडाटा, जिसके नमूने आप इस लेख में पा सकते हैं, आपको यह समझने का अवसर देगा कि अपने लिए उपयुक्त दस्तावेज़ को सही ढंग से कैसे तैयार किया जाए।
आइए मिथक को दूर करें
तथ्य यह है कि ये दोनों अवधारणाएँ वास्तव में समान हैं। वह व्यक्ति जो सीधे उत्पाद बेचता है और बिक्री विभाग के विशेषज्ञ के पास काम के परिणाम, ग्राहकों के साथ संपर्क आदि के सामान्य संकेतक होते हैं। लेकिन बिक्री प्रबंधक की रिक्ति के लिए एक उम्मीदवार के पास सौंपे गए काम को पूरी तरह से पूरा करने के लिए पेशेवर कौशल की अधिक विस्तृत सूची होनी चाहिए। कार्य.
एक बिक्री प्रबंधक आपको एक सक्षम बायोडाटा बनाने में मदद करेगा, जो आपको अपने सपनों की नौकरी के एक कदम और करीब लाएगा। चूंकि बिक्री के प्रति आधुनिक दृष्टिकोण बहुत बदल गया है, इसलिए बिक्री विशेषज्ञ का पेशा, जो पहली नज़र में इतना अद्भुत है, अर्थव्यवस्था के सभी क्षेत्रों में काफी प्रासंगिक और मांग में बना हुआ है।
एक बिक्री प्रबंधक के लिए नमूना बायोडाटा के बारे में संक्षेप में
कहाँ से शुरू करें और किस पर ध्यान दें?
प्रारंभिक बिंदु बिक्री प्रबंधक के लिए बायोडाटा लिखना है। ऐसे दस्तावेज़ के डिज़ाइन के नमूने काफी बहुमुखी हैं, लेकिन इससे आपको कोई कठिनाई नहीं होगी। पाठ, तालिका, सूचियाँ - वह विकल्प चुनें जो आपके लिए उपयुक्त हो।
संरचना और उचित प्रस्तुति के बिना अपने बारे में जानकारी लिखना एक गलत निर्णय है। सबसे पहले, आपको भावी नियोक्ता की रुचि होनी चाहिए।
आपकी सभी विशेष विशेषताएँ 1-2 पृष्ठों में फिट होनी चाहिए। एक बिक्री प्रबंधक के बायोडाटा (एक नमूना नीचे प्रस्तुत किया गया है) में सबसे अधिक जानकारी होनी चाहिए प्रमुख सूचना, आप इंटरव्यू में अपने बारे में बाकी सब कुछ बता सकते हैं।
दिशा कैसे तय करें?
यह आपके बायोडाटा का फोकस है जो भर्तीकर्ता को यह समझने का अवसर देगा कि आप एक योग्य विशेषज्ञ हैं, आपके पास उत्कृष्ट शिक्षा है और असाधारण हैं। यह सभी डेटा संक्षिप्त रूप से रखा जाना चाहिए, विशिष्ट तथ्यों पर ध्यान देना चाहिए जो आपको सर्वश्रेष्ठ पक्ष दिखाएंगे। .
यदि आपके पास कार्य अनुभव नहीं है, तो बिक्री प्रबंधक के बायोडाटा पर ध्यान दें, जिसके नमूने नीचे प्रस्तुत किए गए हैं। नमूना संख्या 2 आपको एक होनहार विशेषज्ञ के लिए बायोडाटा बनाने में मदद करेगा।
इसलिए, आपको अपना निर्धारण करना चाहिए ताकतऔर उन पर ज्यादा से ज्यादा ध्यान दें.
बिक्री प्रबंधक बायोडाटा: नमूने
नमूना संख्या 1: "बिक्री प्रबंधक" के पद के लिए बायोडाटा (अनुभव के साथ)
पूरा नाम:पास्तुशकोव वासिली इब्रागिमोविच
जन्म की तारीख: 09.09.1990
जगह:मॉस्को, सेंट। पायतनिचनाया, 7, उपयुक्त। 6
टेलीफ़ोन: +79000000000
शिक्षा: 2007-2012, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी, विशेषज्ञ, वाणिज्यिक प्रबंधन संकाय।
अनुभव:
1. 2012-2013 - किरिम एलएलसी में सहायक बिक्री प्रबंधक।
मुख्य ज़िम्मेदारियां:
- बिक्री प्रबंधक की सहायता करना;
- विकास ;
- कंपनी के नियमित ग्राहकों के साथ काम करना;
- तकनीकी मुद्दों पर ग्राहकों को परामर्श देना;
- प्रतिपक्षों के साथ और अनुबंधों का निष्कर्ष;
- संबंधित जानकारी की खोज और विश्लेषण;
- रिपोर्टिंग फॉर्म भरना और बिक्री विभाग के काम का विश्लेषण करना।
2. 2013-2015 - ज़ेनॉन एलएलसी में बिक्री प्रबंधक।
मुख्य ज़िम्मेदारियां:
- कंपनी के प्रमुख ग्राहकों का प्रबंधन करना;
- ग्राहक आधार का विस्तार;
- संविदात्मक दायित्वों के अनुपालन की निगरानी करना;
- प्रतिपक्षों के साथ बातचीत करना।
भाषा कौशल:रूसी (मूल), यूक्रेनी (परिपूर्ण), अंग्रेजी (शब्दकोश के साथ)।
पीसी कौशल:अनुभवी पीसी उपयोगकर्ता, एमएस वर्ड, एमएस ऑफिस, 1सी: एंटरप्राइज 8.2 डेटाबेस।
निजी खासियतें:पहल, गैर-संघर्ष, काम करने की क्षमता तनावपूर्ण स्थितियां, परिणाम अभिविन्यास और टीम वर्क, विश्लेषणात्मक गोदामबुद्धि, संचार कौशल.
नमूना संख्या 2: "सहायक प्रबंधक" के पद के लिए बायोडाटा (कार्य अनुभव के बिना)
पूरा नाम:कज़ानत्सेवा अन्ना जॉर्जीवना
जन्म की तारीख: 09/04/1993
जगह:मॉस्को, सेंट। लेनिना, 4, उपयुक्त। 16
टेलीफ़ोन: +79000000000
शिक्षा: 2010-2015, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी, संगठन प्रबंधन में मास्टर डिग्री।
अनुभव:
1. 2015 - प्रशिक्षणऑप्टिमस एलएलसी में, सहायक प्रबंधक।
मुख्य जिम्मेदारियाँ: प्रबंधक की सहायता करना, प्राथमिक दस्तावेजों के साथ काम करना, रिपोर्ट तैयार करना और उद्यम प्रदर्शन संकेतकों का विश्लेषण करना।
भाषा कौशल:रूसी (मूल), अंग्रेजी (परिपूर्ण), जर्मन (शब्दकोश के साथ)।
पीसी कौशल:उन्नत पीसी उपयोगकर्ता, एमएस ऑफिस प्रोग्राम, पारस, 1सी: एंटरप्राइज।
निजी खासियतें:पहल, त्वरित शिक्षार्थी, परिणाम-उन्मुख, गैर-संघर्ष, तनावपूर्ण स्थितियों में काम करने की क्षमता, जल्दी से प्रक्रिया करने की क्षमता एक बड़ी संख्या कीजानकारी, विश्लेषणात्मक दिमाग।
किसी भी अन्य विशेषज्ञ की तरह, बिक्री प्रबंधक के बायोडाटा में कई विषयगत ब्लॉक होते हैं। सबसे पहले, उपयुक्त फ़ील्ड में व्यक्तिगत जानकारी दर्ज करें (पूरा नाम, जन्म तिथि, निवास का शहर, आदि), फिर अपने कार्य अनुभव का वर्णन करने के लिए आगे बढ़ें। काम की शुरुआत और समाप्ति तिथियां, स्थिति, नियोक्ता कंपनी के बारे में पृष्ठभूमि की जानकारी, आपकी मुख्य जिम्मेदारियां और उपलब्धियां बताएं।
ज़िम्मेदारियाँ तैयार करने की आवश्यकता है ताकि संभावित नियोक्ता आपके काम के परिणाम देख सकें। आश्वस्त होने के लिए, संख्याओं का उपयोग करें और प्रदान करें विशिष्ट उदाहरण. जैसे:
- में पढ़ रहा था थोक बिक्री कंप्यूटर उपकरणऔर इलेक्ट्रॉनिक्स. ग्राहकों में एमटीएस, वीटीबी, नोवाटेक जैसी कंपनियां शामिल हैं।
- फोन पर बातचीत के माध्यम से और छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के शीर्ष अधिकारियों के साथ व्यक्तिगत रूप से दैनिक आधार पर ग्राहकों की जरूरतों की पहचान की गई। प्रति दिन 70 से अधिक कोल्ड कॉल, प्रति सप्ताह 3 से अधिक व्यक्तिगत बैठकें कीं।
- नई सेवाओं (घटकों, सेवाओं) की पेशकश करने के लिए मौजूदा ग्राहक आधार (30 के मानदंड के साथ प्रति दिन 50 कॉल) को कॉल किया गया, जिससे 2015 की तुलना में 2016 में मुनाफा 25% बढ़ाना संभव हो गया।
- प्रभावी प्रस्तुतियों के लिए धन्यवाद, हम 10 नए ग्राहकों को आकर्षित करने में कामयाब रहे, जिनमें 3 विशेष रूप से बड़े ग्राहक (मेगाफोन, सुपरजॉब, थंडर) शामिल हैं।
- 2016 में संभावित ग्राहकों के साथ 300 से अधिक बातचीत की, जिनमें से 280 के परिणामस्वरूप कुल 19 मिलियन रूबल के अनुबंधों पर सफल हस्ताक्षर हुए।
"उपलब्धियां" अनुभाग में, हमें अपने बारे में बताएं व्यावसायिक सफलता. उनका विशेष रूप से वर्णन करना महत्वपूर्ण है, अधिमानतः कुछ मापने योग्य संकेतकों का उपयोग करके। उदाहरण के लिए: "कंपनी में मेरे काम के दौरान, जलवायु नियंत्रण उपकरणों की बिक्री का स्तर 170% बढ़ गया"; "एक साल के भीतर, हमारा वफादार ग्राहक आधार दोगुना हो गया।"
"मुख्य कौशल" ब्लॉक में आपकी मुख्य दक्षताओं को सूचीबद्ध करना शामिल है। यह वह जगह है जहां आप अपने व्यावसायिकता को उजागर कर सकते हैं। यहां एक आवेदक के प्रमुख कौशलों के सफल विवरण का एक उदाहरण दिया गया है:
- बिक्री प्रबंधक के रूप में अनुभव - 5 वर्ष;
- कंप्यूटर उपकरण, कार्यालय उपकरण और उपभोग्य सामग्रियों के बाजार का उत्कृष्ट ज्ञान;
- आपत्तियों के साथ काम करने की क्षमता, ग्राहक प्रेरणा को प्रबंधित करने का कौशल;
- सक्रिय बिक्री कौशल का उत्कृष्ट अधिकार;
- एक सक्षम वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने की क्षमता;
- कंपनी के शीर्ष अधिकारियों के साथ व्यापार वार्ता आयोजित करने में कौशल, व्याकरणिक रूप से सही भाषण;
- मौजूदा ग्राहक आधार की उपस्थिति;
- प्रौद्योगिकियों और थोक बिक्री के तरीकों का ज्ञान।
"अतिरिक्त जानकारी" फ़ील्ड में हम वह जानकारी दर्शाते हैं जो वांछित पद पर काम करने के लिए प्रासंगिक है। यह उदाहरण देना अच्छा होगा कि आपके व्यक्तिगत गुण आपके काम में कैसे मदद करते हैं। उदाहरण के लिए: "संचार कौशल और दर्शकों को शामिल करने की क्षमता मुझे प्रभावी प्रस्तुतियाँ देने में मदद करती है।" अन्य महत्वपूर्ण गुणएक बिक्री प्रबंधक के लिए तनाव, ऊर्जा, गतिविधि, परिणामों पर ध्यान, पहल, सक्षम भाषण, आसान सीखने, उत्साह और महत्वाकांक्षा का प्रतिरोध हो सकता है।
हम आपकी नौकरी खोज में शुभकामनाएँ देते हैं!
अगर हम विश्लेषण करें जीवन का रास्ताकई सफल उद्यमी, वरिष्ठ प्रबंधक और करोड़पति, आप पाएंगे कि उनमें से अधिकांश हैं आरंभिक चरणमेरे करियर के बारे में सीखा प्रमुख बिक्री कौशल. इनमें से कई लोग मूल रूप से पेशेवर सेल्सपर्सन के रूप में काम करते थे, जो उनकी सफलता का एक प्रमुख कारक था। यह बिक्री प्रबंधक की स्थिति में था कि कई व्यवसायी कुछ गुणों को विकसित करने और ज्ञान प्राप्त करने में सक्षम थे जो भविष्य में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी साबित हुए।
बिक्री पेशे का मुख्य लाभ यह है कि बिना उच्च शिक्षा वाला व्यक्ति भी ऐसे पद के लिए आवेदन कर सकता है। इसके अलावा, उनमें से कई जिनके पास है उच्च शिक्षा, इस स्थिति से अपनी सफलता की राह शुरू करें।
लगभग कोई भी सेल्स मैनेजर के कौशल में महारत हासिल कर सकता है, साथ ही सेल्सपर्सन के रूप में नौकरी भी पा सकता है। हालाँकि, इस क्षेत्र में प्रवेश की आसानी के बावजूद, आपको कुछ कठिनाइयों को ध्यान में रखना चाहिए जिनका सामना एक शुरुआतकर्ता को करना पड़ सकता है। ऐसे लोगों का एक वर्ग है जो मानते हैं कि बिक्री में वे बिना ज्यादा मेहनत किए जल्दी पैसा कमा सकते हैं। हालाँकि, एक बिक्री प्रबंधक के पेशेवर कौशल को लगातार विकसित और बेहतर बनाने की आवश्यकता है ताकि सफलता आने में अधिक समय न लगे। यह कोई रहस्य नहीं है कि मुख्य बिक्री कौशल कड़ी मेहनत और अनुभव का परिणाम हैं, न कि कोई जन्मजात उपहार। किसी के कौशल में निरंतर सुधार का केवल एक लंबा, सार्थक मार्ग ही हारने वालों में से विजेता बनाता है।
जो कोई भी, अपनी गतिविधि की प्रकृति से, संभावित ग्राहक को कुछ प्रदान करता है, उसके पास बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल होने चाहिए। चाहे आपकी नौकरी का शीर्षक बिक्री एजेंट, बिक्री प्रबंधक, या प्रमुख खाता विशेषज्ञ हो, आपको प्रभावी ढंग से बेचने में सक्षम होना चाहिए।
बिक्री के प्रकार और प्रकार के आधार पर, कुछ विशिष्ट कौशल हासिल करने की आवश्यकता होती है। हालाँकि, बुनियादी कौशल के ऐसे समूह हैं जो सभी के लिए सार्वभौमिक हैं। उनमें से:
- आत्म-नियंत्रण और मनो-भावनात्मक स्थिरता की क्षमता। यह क्षमताइसमें वांछित कामकाजी मूड को जल्दी से बनाने और अनदेखा करने की क्षमता शामिल है नकारात्मक भावनाएँमस्तिष्क पर कब्ज़ा करने की कोशिश कर रहा हूँ। यह कौशल एक प्रकार की गतिविधि से दूसरे प्रकार की गतिविधि में आसानी से और शीघ्रता से स्विच करने की क्षमता भी प्रदान करता है। आंतरिक मनोदशा एक बिक्री प्रबंधक की सफलता का एक महत्वपूर्ण घटक है। यदि कोई बिक्री प्रतिनिधि किसी ग्राहक के सामने नकारात्मक मूड में आता है, तो उसे सफलता नहीं मिलेगी। इस प्रमुख बिक्री कौशल को हासिल करना महत्वपूर्ण है क्योंकि यह बातचीत प्रक्रिया के किसी भी चरण में उपयोगी हो सकता है। संभावना है कि किसी व्यक्ति या किसी चीज़ के कारण आपका मूड ख़राब हो जाएगा। इस स्थिति में, आत्म-नियंत्रण आपको साधन संपन्न स्थिति बनाए रखने और नकारात्मक अनुभवों के आगे नहीं झुकने की अनुमति देगा। हमें याद रखना चाहिए कि स्वयं को नियंत्रित करने की क्षमता एक शक्तिशाली उपकरण है।
- प्रेरणा और आत्म-संगठन आपके कार्य समय को अनुकूलित करने के कौशल का प्रतिनिधित्व करते हैं। एक अच्छा विक्रेता हमेशा अपनी प्राथमिकताएँ निर्धारित करता है और अपनी उत्पादकता को काफी उच्च स्तर पर बनाए रखता है।
- ग्राहकों की ज़रूरतों (ग्राहक केंद्रितता) पर ध्यान केंद्रित करना भी एक प्रमुख बिक्री कौशल है। यह खरीदार की रुचि को लगातार प्रोत्साहित करने की क्षमता को संदर्भित करता है। ग्राहक फोकस में दो घटक होते हैं - स्फूर्ति से ध्यान देना और सक्रिय पूछताछ। एक बिक्री प्रबंधक को ग्राहक द्वारा बताई गई बातों की सही ढंग से व्याख्या करने में सक्षम होना चाहिए, और अपने वास्तविक उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से दर्शाने में भी सक्षम होना चाहिए। यह भी बहुत महत्वपूर्ण है बिल्कुल सही प्रश्न पूछने में सक्षम हो, जिससे बातचीत को प्रबंधित करना और उसे निर्देशित करना संभव हो जाएगा सही दिशा में. साथ ही, ग्राहक की जरूरतों को स्पष्ट रूप से पहचानना और उसे उसकी समस्याओं का समाधान प्रदान करना महत्वपूर्ण है। बिक्री प्रबंधक यह पहचानने के लिए बाध्य है कि उसका संभावित खरीदार वास्तव में क्या चाहता है। यदि आप अपने ग्राहक द्वारा कहे गए हर शब्द को दिलचस्पी से लेते हैं, तो आप हमेशा उसके असली उद्देश्यों को पहचानने में सक्षम होंगे। एक बिक्री पेशेवर हमेशा एक समस्या ढूंढने, ग्राहक को दिखाने और उसे हल करने के तरीके सुझाने में सक्षम होगा। ऐसी स्थिति में विक्रेता अपने खरीदार का सहायक और भागीदार बन जाता है, जो जटिल मुद्दों को सुलझाने में मदद करता है।
- बिक्री में प्रमुख कौशलों में से एक उद्योग और आपके उत्पाद का उत्कृष्ट ज्ञान है। यह देखा गया है कि लोग किसी उत्पाद को उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जो उसके बारे में पूरी तरह से जानते हैं। इसके अलावा, ग्राहक को विक्रेता पर बहुत भरोसा होता है, जिसे उस क्षेत्र का उत्कृष्ट ज्ञान होता है जिसका वह प्रतिनिधित्व करता है। इसीलिए अपने प्रतिस्पर्धियों को जानना और ग्राहक की गतिविधि के क्षेत्र से संबंधित नवीनतम जानकारी रखना बहुत महत्वपूर्ण है। खरीदार विक्रेता की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक होगा, जिसे वह किसी विशेष क्षेत्र में विशेषज्ञ मानता है।
- संवेदनशीलता एक ऐसा गुण है जिसका श्रेय भी दिया जा सकता है पेशेवर बिक्री कौशल. इस हुनर का भी एक नाम है भावात्मक बुद्धि. इसका सार शब्दों के बिना अपने वार्ताकार को समझने की क्षमता में निहित है, केवल उसके गैर-मौखिक संकेतों का विश्लेषण करना। संवेदनशीलता आपको अपने व्यवहार को ग्राहक के मूड के अनुसार समायोजित करने और बातचीत के दौरान विश्वास बनाए रखने में मदद करती है।
- प्रभावी बिक्री में आपत्तियों को कुशलता से संभालना भी एक महत्वपूर्ण कौशल है। आप अपने उत्पाद को पूरी तरह से प्रस्तुत करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन यदि आप निस्संदेह उत्पन्न होने वाली आपत्तियों को दूर करने में असमर्थ हैं, तो आपको बिक्री में सफल होने के लिए संघर्ष करना पड़ेगा। इस कौशल की अनुपस्थिति पहले ही बर्बाद हो चुकी है और कई और सौदे बर्बाद कर देगी। किसी भी आपत्ति का तुरंत जवाब देना सीखने का सबसे आसान तरीका यह है कि अपेक्षित आपत्तियों की एक सूची बनाएं और सोचें कि आप उनसे कैसे निपटेंगे। फिर आपको इन उत्तरों को ध्यान से सीखने और सक्षम होने की आवश्यकता है सही वक्तअपने तर्कों का प्रयोग करें. अधिकांश मामलों में मुख्य आपत्तियाँ उत्पाद की कीमत, उसकी गुणवत्ता, प्रतिस्पर्धियों और कंपनी की प्रतिष्ठा जैसे मुद्दों से संबंधित हैं।
दृढ़ता एक महान बिक्री सहायक है. यदि आपको कई बार अस्वीकार कर दिया गया है, तो यह दोबारा सौदा करने का प्रयास न करने का कोई कारण नहीं है। सफल विक्रेता जानते हैं कि सफलता का मार्ग सैकड़ों अस्वीकरणों से तय होता है। बदले में, कमजोर बिक्री प्रबंधक बहुत जल्दी हार मान लेते हैं। वे वहां हार मान लेते हैं जहां वे थोड़ी अधिक दृढ़ता का उपयोग कर सकते थे।- तकनीकों का उपयोग करने की क्षमता मनोवैज्ञानिक प्रभावऔर विभिन्न अनुनय की तकनीकसेल्स का काम करने वाले व्यक्ति के लिए भी यह बहुत महत्वपूर्ण है। इसीलिए बड़ी कंपनियांअपने कर्मचारियों के लिए व्यवस्था करें कॉर्पोरेट बिक्री प्रशिक्षण, जहां विशेषज्ञों को स्थिति को प्रबंधित करने और संभावित खरीदार को लेनदेन के लिए नेतृत्व करने के कौशल में प्रशिक्षित किया जाता है।
बिक्री कौशल हैंयही कारण है कि बहुत से लोग बिक्री एजेंट के रूप में काम करने जाते हैं। के लिए बड़ी संख्या मेंविशेषज्ञों के लिए, यह अनुभव स्वयं को अधिक प्रभावी ढंग से साकार करने के लिए एक प्रकार का स्प्रिंगबोर्ड है। सफल सेल्सपर्सन लंबे समय तक कर्मचारी पद पर नहीं रहते हैं। वे अक्सर खुद को उद्यमिता के लिए समर्पित करते हैं। बदले में, असफल विक्रेताओं को औसत परिणाम और छोटे सौदों के साथ अपने पूरे जीवन के लिए समझौता करने के लिए मजबूर होना पड़ता है। यही कारण है कि जितनी जल्दी हो सके एक अच्छा बिक्री पेशेवर बनना महत्वपूर्ण है।
बिक्री कौशल किसी भी क्षेत्र में बड़ी मात्रा में पैसा कमाना संभव बनाता है। एक अच्छा सेल्समैन एक मनोवैज्ञानिक, अभिनेता और विद्वान सभी एक में समाहित होता है। यदि आप बिक्री तकनीकों में महारत हासिल करने के मुद्दे पर उत्साह के साथ संपर्क करते हैं, तो आप हमेशा ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम होंगे। और यह आपको हमेशा आश्चर्यजनक सफलता की ओर ले जाएगा। इस प्रकार, अपने आप पर काम करें और एक प्रभावी विक्रेता के रूप में अपने कौशल को लगातार विकसित करें। और तब वित्तीय सफलता आपके पास शीघ्रता से आएगी।
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बेशक, एक बिक्री प्रबंधक को आज एक मांग वाला पेशा माना जाता है। गतिविधि के किसी भी क्षेत्र में ऐसे विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है, क्योंकिआपको व्यापार में उल्लेखनीय सुधार करने, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने और प्रत्येक उद्यम में बेहतर उत्पादकता प्राप्त करने की अनुमति देता है। साथ ही, हम एक ही समय में महत्वपूर्ण और के बारे में बात कर रहे हैं कठिन काम, जिसका सामना हर कोई नहीं कर सकता। इसलिए, इस क्षेत्र में काम करने वाले कुछ विशेषज्ञ आसानी से प्रति सप्ताह 200 डॉलर कमा सकते हैं, जबकि अन्य, किसी मित्र के साथ, एक महीने में इस आंकड़े के आधे तक भी पहुंच जाते हैं। इसके आधार पर, आप पहले ही अनुमान लगा चुके होंगे कि प्रबंधकों के पास कोई निश्चित दर नहीं है। जितना अधिक वे कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को बेचने का प्रबंधन करेंगे, उनकी आय उतनी ही अधिक होगी।
एक ही पेशे के प्रतिनिधियों की कमाई इतनी अलग-अलग क्यों होती है? यह इस तथ्य से समझाया गया है कि वे भिन्न हैंबिक्री प्रबंधक कौशल. कुछ लोग लगातार विकास कर रहे हैं, अपने काम से प्यार करते हैं और ग्राहक सेवा के लिए जिम्मेदार हैं, जबकि अन्य, इसके विपरीत, इसकी सभी विशेषताओं से परिचित हुए बिना भी उत्पादों को जल्दी से बेचने की कोशिश कर रहे हैं।
कौशल संख्या 1 "मनोवैज्ञानिक स्थिरता"
यदि कोई व्यक्ति खुद पर नियंत्रण रखना नहीं जानता तो एक अच्छा सेल्समैन बनना मुश्किल है। इस पेशे के लिए मनोवैज्ञानिक स्थिरता और मुद्दे की अच्छी समझ की आवश्यकता होती है। आपको संदेह से शर्मिंदा नहीं होना चाहिए, भय और चिंताओं से परेशान नहीं होना चाहिए। प्रत्येक प्रबंधक को उस उत्पाद या सेवा पर भरोसा होना चाहिए जिसे वह बेचने का प्रयास कर रहा है। इसके अलावा, आपको नकारात्मक भावनाएं व्यक्त नहीं करनी चाहिए। सकारात्मक सोच रहे लोगग्राहकों को समझाना और उनका विश्वास हासिल करना बहुत तेज़ है।
आप स्वयं कल्पना करें कि एक व्यक्ति जो बहुत चिंतित है और लगातार अपने व्यक्तिगत विचारों से विचलित है, वह आपको एक उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहा है। निश्चित रूप से, आप ऐसे किसी विशेषज्ञ से उत्पाद नहीं खरीदना चाहेंगे। यह दूसरी बात है कि आपके सामने एक आत्मविश्वासी व्यक्ति खड़ा हो, जो उत्पाद की विशेषताओं और फायदों का सक्षम और विश्वसनीय वर्णन करता हो। इस प्रकार, अपनी भावनाओं को नियंत्रित करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है उपयोगी कौशलकिसी भी प्रबंधक के लिए.
कौशल संख्या 2 "स्व-संगठन"
अपने उद्यम के लक्षित दर्शकों को बढ़ाने के लिए प्रत्येक प्रबंधक के पास प्रेरणा होनी चाहिए। इसके अलावा, यह न केवल नियोक्ता के वादों पर लागू होता है, बल्कि उसकी प्रेरणा के अपने स्रोतों पर भी लागू होता है, जो उसे आत्म-संगठित होने के लिए प्रोत्साहित करेगा। आख़िरकार, प्राथमिकताओं को सही ढंग से निर्धारित करना और समय का बुद्धिमानी से प्रबंधन करना महत्वपूर्ण है। यह किसी भी विशेषज्ञ को उनका सबसे अधिक उत्पादक उपयोग करने की अनुमति देगा काम का समयऔर कंपनी के लिए लाभकारी कई सौदे संपन्न किए।
कौशल संख्या 3 "ग्राहकों के साथ काम करने के लिए सही रणनीतियाँ"
एक बिक्री प्रबंधक के व्यक्तिगत गुणइसमें आवश्यक रूप से ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण शामिल होना चाहिए। आख़िरकार, लाभकारी समझौतों की संख्या इस बात पर निर्भर करती है कि आपकी कंपनी के मेहमान कितने संतुष्ट हैं।
ग्राहक-केंद्रितता ग्राहक की बात सुनने और सही प्रश्न पूछने जैसे कौशल को महत्व देती है। प्रत्येक प्रबंधक को अपने ग्राहक की समस्या का सटीक वर्णन करने में सक्षम होना चाहिए और उपयुक्त उत्पाद या सेवा बेचकर इसे तुरंत हल करने के तरीके ढूंढने में सक्षम होना चाहिए।
कौशल संख्या 4 "पेशे को समझना"
कोई भी बिक्री प्रबंधक इसे हासिल नहीं कर सकता उच्च परिणामविशेषज्ञ स्तर के प्रशिक्षण के बिना। एक अच्छे विशेषज्ञ को लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने की अग्रणी रणनीति का पता होना चाहिए, अपने कार्य क्षेत्र में साक्षर और सक्षम होना चाहिए। यह इस तथ्य के कारण है कि आधुनिक उपभोक्ता विक्रेताओं पर उच्च मांग रखते हैं। उन्हें इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है कि विक्रेता किसी उत्पाद या सेवा को कितनी लगन से बेचने की कोशिश कर रहा है, बल्कि इस बात में है कि वह कितनी जिम्मेदारी से और सही ढंग से समस्या का वर्णन और समाधान करने की कोशिश कर रहा है। इसलिए, खरीदार एक पेशेवर दृष्टिकोण में रुचि रखता है, जिसे इस क्षेत्र में विशेषज्ञ स्तर के ज्ञान के बिना हासिल नहीं किया जा सकता है।
कौशल संख्या 5 "संवेदनशीलता"
यह शब्द एक निश्चित अर्थ में अंतर्ज्ञान का पर्याय है। इसके बारे मेंगुणवत्ता के बारे में, जो प्रबंधकों को ग्राहक के हितों को सहजता से निर्धारित करने की अनुमति देता है। इस तथ्य के बावजूद कि यह कौशल एक बिक्री प्रबंधक के पेशेवर गुणों से संबंधित है, यहां तक कि नौसिखिए विशेषज्ञों को भी इस क्षमता को विकसित करने का प्रयास करना चाहिए, क्योंकि ग्राहक की समस्या को जल्दी से हल करने के आसान तरीके ढूंढना सफलता की कुंजी है! साथ ही, संवेदनशीलता का उपरोक्त गुणों से गहरा संबंध है। आख़िरकार, इस काम को समझे बिना और ध्यान से सुनने की क्षमता के बिना ग्राहक की रुचि को कैसे संतुष्ट किया जाए, यह तुरंत पता लगाना लगभग असंभव है।
अच्छा बिक्री प्रबंधक उपलब्धियाँहमेशा अपनी सावधानी और सूक्ष्म प्रवृत्ति के कारण। आख़िरकार, अच्छे विशेषज्ञ न केवल अपने ग्राहकों के शब्दों, बल्कि उनके चेहरे के भाव, हावभाव आदि पर भी सावधानीपूर्वक नज़र रखते हैं। यह क्यों आवश्यक है? सच तो यह है कि किसी भी व्यक्ति के स्वभाव और रुचियों के बारे में शब्दों से कहीं ज्यादा उसके हाव-भाव बता सकते हैं। वह है अच्छा प्रबंधकबिक्री वापस लेनी होगी उपयोगी जानकारी, जो हर छोटे से विवरण से सौदे को विकसित करने में मदद करेगा: व्यवहार, कपड़ों की प्राथमिकताएं और बहुत कुछ।
कौशल संख्या 6 "आपत्तियाँ"
ग्राहकों के साथ काम करते समय, प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को आपत्तियों से निपटना पड़ता है। इससे बचना असंभव है, क्योंकि प्रत्येक उत्पाद और सेवा का अपना होता है कमजोर पक्ष. साथ ही, कई विशेषज्ञ अपने ग्राहकों के असंतोष का सामना नहीं कर पाते और हार मान लेते हैं। लेकिन यह केवल अस्थिर मानसिकता वाले लोगों पर लागू होता है। यह हम पहले ही कह चुके हैंएक ग्राहक सेवा प्रबंधक के प्रमुख कौशलस्वयं को नियंत्रित करने की क्षमता प्रदान करें। इस प्रकार, अच्छे विशेषज्ञों को आपत्तियों से कभी नहीं रोका जाएगा।
इसके अलावा, जो विशेषज्ञ इस क्षेत्र में लंबे समय से काम कर रहे हैं, वे इसके विपरीत, ग्राहक के असंतोष का फायदा उठाने और इसे "अपने हथियार" में बदलने का प्रबंधन करते हैं। बेशक, सभी विक्रेताओं को असंतुष्ट ग्राहकों से मिलना पड़ता है जो कीमत, सेवा की खराब गुणवत्ता, खराब उत्पाद आदि के बारे में शिकायत करते हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके ग्राहक की आपत्तियाँ आपको आश्चर्यचकित न करें, आपको पहले से तैयारी करनी चाहिए कई मामलेऔर आपके ग्राहक का असंतोष। किसी भी आपत्ति के लिए, आपके पास एक स्पष्ट और संक्षिप्त उत्तर होना चाहिए जो उसे आपकी कंपनी से संपर्क करने के फायदे पर पुनर्विचार करने के लिए प्रेरित करेगा, न कि नुकसान पर।
आदत #7: धैर्य और दृढ़ता
अच्छा एक बिक्री प्रबंधक का ज्ञान और कौशल- बेशक, व्यवसाय करने में उपयोगी उपकरण, लेकिन कभी-कभी यह एक लाभदायक सौदे को समाप्त करने के लिए पर्याप्त नहीं होता है। ऐसा बहुत कम होता है कि अनुभवी विशेषज्ञ भी पहली कोशिश में एक लाभदायक अनुबंध समाप्त करने में सफल होते हैं। एक नियम के रूप में, ऐसा तभी होता है जब ग्राहक किसी प्रतिष्ठित कंपनी से संपर्क करते हैं जो अपनी जिम्मेदारी और अच्छी प्रतिष्ठा के लिए व्यापक रूप से जानी जाती है। अन्य मामलों में, प्रबंधकों को ग्राहक के पक्ष में लंबे समय तक "लड़ाई" करनी पड़ती है।
अक्सर, जब किसी महंगे उत्पाद को खरीदने की बात आती है, तो प्रबंधक और ग्राहक के बीच संचार कई चरणों में होता है। इसके अलावा, सौदा पूरा होने में कई साल भी लग सकते हैं। इसलिए, एक अच्छा विशेषज्ञ शुल्क प्राप्त करने के लिए, आपको धैर्यवान और लगातार बने रहना होगा। साथ ही, आपको अपने विश्वासों में सावधान रहना चाहिए ताकि ग्राहक आपके कार्यों को घुसपैठिया न समझें।
कौशल संख्या 8 "मनाने की क्षमता"
शायद किसी भी विक्रेता के लिए सबसे महत्वपूर्ण कौशल अनुनय की कला है। हम उस गुणवत्ता के बारे में बात कर रहे हैं जो लंबे समय में विकसित होती है। हम एक ऐसे कौशल के बारे में बात कर रहे हैं जिसमें ग्राहक को समझाने के लिए कई उपयोगी "ट्रिक्स" और रणनीतियाँ शामिल हैं। सब कुछ एक बार में जानें मौजूदा विचारनिस्संदेह, लक्षित दर्शकों को आकर्षित करना असंभव है। अच्छे विशेषज्ञधीरे-धीरे विकसित होना चाहिए, नई तकनीकों में महारत हासिल करनी चाहिए और लगातार लागू करना चाहिए प्रभावी उपकरणअपने दैनिक अभ्यास में। विश्वासों को साकार करने में समझ महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है मानव मनोविज्ञान. आज इस विषय पर बड़ी संख्या में उपयोगी प्रशिक्षण और सेमिनार होते हैं। साथ ही, ऐसे कौशल की आवश्यकता न केवल उन विक्रेताओं को होगी जो सामान की बिक्री में लगे हुए हैं आम लोगजो उपरोक्त मुद्दों को समझना चाहते हैं।
