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बिक्री कौशल किसी भी चीज़ के बारे में ज्ञान नहीं है, न कि एक बार पूर्ण बिक्री, बल्कि किसी प्रकार का पेशेवर कौशल, जिसे स्वचालितता में लाया जाता है। यह एक प्रमुख कौशल है जिसके लिए बिक्री प्रबंधक को आवेदन प्रक्रिया पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता नहीं होती है।
एक बिक्री प्रबंधक के पास कौन से पेशेवर कौशल होने चाहिए? इस बारे में बहुत बहस है, हर किसी का अपना दृष्टिकोण है, नीचे कौशल का एक बुनियादी चयन दिया गया है जो किसी भी अधिक या कम प्रशिक्षित बिक्री प्रबंधक के पास होना चाहिए।
1. बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल:
2. कौशल क्या है इसके बारे में और जानें
बिक्री जानकारी के साथ काम करने के चरण:
- 1. आपने सीखा कि कुछ लोग ऐसे ही बेचते हैं (ज्ञान).
- 2. आपने इस तरह बेचने की कोशिश की, मानसिक रूप से यह नियंत्रित करते हुए कि आप इस विशेष तकनीक का उपयोग करते हैं। (कौशल).
- 3. आपने किसी तकनीक पर अपना ध्यान केंद्रित किए बिना उसका उपयोग किया। (कौशल).
मैं आपको एक उदाहरण देता हूं - बातचीत में बिक्री चरणों का उपयोग करने का कौशल
आपने पढ़ा कि कई हैं। मीटिंग में अपने को ऊपर खींचते हो कि अभी कौन सी अवस्था है? हां, कुछ करने की जरूरत है. और इस समय ग्राहक पहले से ही अपनी पूरी उपस्थिति के साथ दिखाता है कि वह बातचीत के दौरान संतुष्ट नहीं है, या, इसके विपरीत, कि वह पहले से ही खरीदने के लिए तैयार है। ऐसा लगता है कि आपने तय कर लिया है कि यह अब किस चरण में है, और आप जानते हैं कि आगे क्या करना है, और ग्राहक ने पहले ही आपके पीछे दरवाजा बंद कर दिया है। इसलिए, चरणों को जानना कोई महत्वपूर्ण कौशल नहीं है। लेकिन स्वचालित रूप से यह पता लगाना कि अब कौन सा चरण है और आगे क्या करना है, यह पहले से ही एक प्रबंधक का पेशेवर कौशल है। और यदि बैठक के बाद आपसे पूछा जाए कि क्या आपने चरणों का सत्यापन कर लिया है, तो आप जवाब देंगे नहीं, क्योंकि आपने इसे जानबूझकर नहीं किया है। लेकिन आपने वैसा व्यवहार क्यों किया जैसा आपको करना चाहिए था? क्योंकि एक निश्चित स्तर पर व्यवहार बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल की उपस्थिति से निर्धारित होता था।
मुझे आशा है कि आप बिक्री कौशल और कौशल एवं ज्ञान के बीच अंतर को समझ गए होंगे।
कुछ लोग कहते हैं: पेशेवर बातचीत कौशल, प्रमुख संचार कौशल, आदि। सीधे शब्दों में कहें: बेचने की क्षमता! ये सभी जटिल कौशल हैं जो अन्य सरल कौशलों से बने हैं। बेशक, सरल और जटिल बिक्री कौशल में विभाजन मनमाना है, लेकिन हमें पहले सरल, महत्वपूर्ण कौशल सीखने के लिए, फिर उन्हें एक जटिल पेशेवर कौशल में संयोजित करने के लिए इसकी आवश्यकता है। कई कौशलों को एक में मिलाना भी एक कौशल है। हालाँकि, कार नोड्स का एक समूह पूरी कार नहीं होगी, हालाँकि प्रत्येक नोड काम कर रहा होगा।
3. बिक्री प्रबंधक की योग्यता का स्तर:
1) जटिल बिक्री
जटिल और महंगे पुन: प्रयोज्य उत्पादों या उत्पादों के लिए बिक्री प्रबंधक जिन्हें आगे समर्थन की आवश्यकता होती है, उन्हें कई कारकों (कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के लिए) के समन्वय की आवश्यकता होती है।
उदाहरण उत्पाद: जटिल उपकरण, उद्यम प्रबंधन प्रणालियाँ, बड़ी आउटसोर्स परियोजनाएँ, आदि।
2) मध्यम जटिलता की बिक्री
बड़े और छोटे थोक में डिस्पोजेबल कम लागत वाले उत्पादों की बिक्री के लिए प्रबंधक, भारी सेवाएं नहीं
उत्पादों और सेवाओं के उदाहरण: सॉसेज, टेलीफोन, संचार सेवाएँ।
3) सरल बिक्री
विभिन्न प्रकार के स्टोर, संचार स्टोर, कार डीलरशिप आदि में बिक्री सलाहकार।
बहुत से लोग मानते हैं कि सेल्स प्रोफेशनल और नियमित सेल्सपर्सन का काम अलग नहीं है। लेकिन यह राय ग़लत है.
बिक्री प्रबंधक का बायोडाटा, जिसके नमूने आप इस लेख में पा सकते हैं, आपको यह समझने का अवसर देगा कि अपने लिए उपयुक्त दस्तावेज़ को सही ढंग से कैसे लिखा जाए।
मिथक को दूर करें
तथ्य यह है कि ये दोनों अवधारणाएँ वास्तव में समान हैं। वह व्यक्ति जो सीधे सामान बेचता है और बिक्री विभाग के विशेषज्ञ के पास सामान्य प्रदर्शन संकेतक, ग्राहकों के साथ संपर्क आदि होते हैं। लेकिन बिक्री प्रबंधक की रिक्ति के लिए एक उम्मीदवार के पास कार्यों को पूरी तरह से पूरा करने के लिए पेशेवर लोगों की एक बड़ी सूची होनी चाहिए। .
एक बिक्री प्रबंधक आपको एक सक्षम बायोडाटा बनाने में मदद करेगा, जो आपको अपने सपनों की नौकरी के एक कदम और करीब ले जाएगा। बिक्री के प्रति आधुनिक दृष्टिकोण बहुत बदल गया है, इसलिए बिक्री विशेषज्ञ का पेशा, जो पहली नज़र में इतना अद्भुत है, अर्थव्यवस्था के सभी क्षेत्रों में काफी प्रासंगिक और मांग में बना हुआ है।
बिक्री प्रबंधक बायोडाटा नमूने का संक्षिप्त सारांश
कहां से शुरू करें और क्या देखें?
प्रारंभिक बिंदु बिक्री प्रबंधक के लिए बायोडाटा लिखना है। ऐसे दस्तावेज़ के डिज़ाइन के नमूने काफी बहुमुखी हैं, लेकिन इससे आपको कोई कठिनाई नहीं होगी। पाठ, तालिका, सूचियाँ - वह विकल्प चुनें जो आपके लिए उपयुक्त हो।
संरचना और सक्षम प्रस्तुति के बिना अपने बारे में जानकारी लिखना गलत निर्णय है। सबसे पहले, आपको भावी नियोक्ता की रुचि होनी चाहिए।
आपकी सभी विशेष विशेषताएँ 1-2 पृष्ठों में फिट होनी चाहिए। एक बिक्री प्रबंधक बायोडाटा (नीचे नमूना) में सबसे अधिक जानकारी होनी चाहिए प्रमुख सूचनाबाकी सब कुछ आप साक्षात्कार में अपने बारे में बता सकते हैं।
दिशा का निर्धारण कैसे करें?
यह आपके बायोडाटा का फोकस है जो भर्तीकर्ता को यह समझने का अवसर देगा कि आप एक योग्य विशेषज्ञ हैं, आपके पास उत्कृष्ट शिक्षा है और असाधारण हैं। यह सभी डेटा संक्षिप्त होना चाहिए, विशिष्ट तथ्यों पर ध्यान देना चाहिए जो आपको सर्वश्रेष्ठ दिखाएंगे ओर।
यदि आपके पास कार्य अनुभव नहीं है, तो बिक्री प्रबंधक के बायोडाटा पर एक नज़र डालें, जिसके नमूने नीचे प्रस्तुत किए गए हैं। नमूना संख्या 2 एक होनहार विशेषज्ञ का बायोडाटा बनाने में मदद करेगा।
इसलिए, आपको अपना परिभाषित करना चाहिए ताकतऔर उन पर ज्यादा से ज्यादा ध्यान दें.
बिक्री प्रबंधक बायोडाटा नमूने
नमूना संख्या 1: "बिक्री प्रबंधक" के पद के लिए बायोडाटा (अनुभव के साथ)
पूरा नाम:पास्तुशकोव वासिली इब्रागिमोविच
जन्म की तारीख: 09/09/1990
जगह:मॉस्को, सेंट। शुक्रवार, 7, उपयुक्त। 6
टेलीफ़ोन: +79000000000
शिक्षा: 2007-2012, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी, वाणिज्यिक प्रबंधन संकाय के विशेषज्ञ।
अनुभव:
1. 2012-2013 - किरिम एलएलसी में सहायक बिक्री प्रबंधक।
मुख्य ज़िम्मेदारियां:
- बिक्री प्रबंधक की सहायता करना;
- विकास ;
- कंपनी के नियमित ग्राहकों के साथ काम करें;
- तकनीकी मुद्दों पर ग्राहकों को सलाह देना;
- ठेकेदारों के साथ और अनुबंधों का निष्कर्ष;
- संबंधित जानकारी की खोज और विश्लेषण;
- रिपोर्टिंग फॉर्म भरना और बिक्री विभाग के काम का विश्लेषण करना।
2. 2013-2015 - केसेनॉन एलएलसी में बिक्री प्रबंधक।
मुख्य ज़िम्मेदारियां:
- कंपनी के प्रमुख ग्राहकों का प्रबंधन;
- ग्राहक आधार का विस्तार;
- संविदात्मक दायित्वों के अनुपालन की निगरानी करना;
- ठेकेदारों से बातचीत.
भाषा कौशल:रूसी (मूल), यूक्रेनी (संपूर्ण), अंग्रेजी (शब्दकोश के साथ)।
पीसी कौशल:अनुभवी पीसी उपयोगकर्ता, एमएस वर्ड, एमएस ऑफिस, बेस 1सी: एंटरप्राइज 8.2।
निजी खासियतें:पहल, गैर-संघर्ष, काम करने की क्षमता तनावपूर्ण स्थितियां, परिणामोन्मुखी और टीम वर्क, विश्लेषणात्मक गोदाममन, संचार.
नमूना संख्या 2: "सहायक प्रबंधक" पद के लिए बायोडाटा (कोई कार्य अनुभव नहीं)
पूरा नाम:कज़ानत्सेवा अन्ना जॉर्जीवना
जन्म की तारीख: 09/04/1993
जगह:मॉस्को, सेंट। लेनिना, डी. 4, उपयुक्त। 16
टेलीफ़ोन: +79000000000
शिक्षा: 2010-2015, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी, संगठन प्रबंधन में मास्टर डिग्री।
अनुभव:
1. 2015 - प्रशिक्षणऑप्टिमस एलएलसी में, सहायक प्रबंधक।
मुख्य जिम्मेदारियाँ: प्रबंधक को सहायता, प्राथमिक दस्तावेजों के साथ काम करना, रिपोर्ट संकलित करना और उद्यम के प्रदर्शन का विश्लेषण करना।
भाषा कौशल:रूसी (मूल), अंग्रेजी (परिपूर्ण), जर्मन (शब्दकोश के साथ)।
पीसी कौशल:उन्नत पीसी उपयोगकर्ता, एमएस ऑफिस प्रोग्राम, सेल, 1सी: एंटरप्राइज।
निजी खासियतें:पहल, त्वरित शिक्षार्थी, परिणामों के लिए काम करना, गैर-संघर्ष, तनावपूर्ण स्थितियों में काम करने की क्षमता, जल्दी से प्रक्रिया करने की क्षमता एक बड़ी संख्या कीजानकारी, विश्लेषणात्मक मानसिकता।
किसी भी अन्य विशेषज्ञ की तरह, बिक्री प्रबंधक के बायोडाटा में कई विषयगत ब्लॉक होते हैं। सबसे पहले, उपयुक्त फ़ील्ड में व्यक्तिगत जानकारी (पूरा नाम, जन्म तिथि, निवास का शहर, आदि) दर्ज करें, फिर कार्य अनुभव के विवरण के लिए आगे बढ़ें। काम की शुरुआत और समाप्ति तिथियां, स्थिति, नियोक्ता कंपनी के बारे में पृष्ठभूमि की जानकारी, आपकी मुख्य जिम्मेदारियां और उपलब्धियां बताएं।
जिम्मेदारियाँ इस तरह से तैयार की जानी चाहिए कि संभावित नियोक्ता आपके काम के परिणाम देख सकें। समझाने के लिए संख्याओं का प्रयोग करें और दें ठोस उदाहरण. जैसे:
- मग्न था थोक बिक्री कंप्यूटर प्रौद्योगिकीऔर इलेक्ट्रॉनिक्स. ग्राहकों में एमटीएस, वीटीबी, नोवाटेक जैसी कंपनियां हैं।
- रोजाना छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के पहले व्यक्तियों के साथ फोन पर और व्यक्तिगत रूप से बातचीत करके ग्राहकों की जरूरतों की पहचान की जाती है। प्रति दिन 70 से अधिक कोल्ड कॉल, प्रति सप्ताह 3 से अधिक आमने-सामने बैठकें कीं।
- नई सेवाओं (घटकों, बिक्री के बाद की सेवा) की पेशकश करने के लिए मौजूदा ग्राहक आधार (30 के मानक के साथ प्रति दिन 50 कॉल) पर कॉल की गई, जिससे 2015 की तुलना में 2016 में लाभ में 25% की वृद्धि हुई।
- प्रभावी प्रस्तुतियों के लिए धन्यवाद, हम 10 नए ग्राहकों को आकर्षित करने में कामयाब रहे, जिनमें 3 विशेष रूप से बड़े ग्राहक (मेगाफोन, सुपरजॉब, टैंडर) शामिल हैं।
- 2016 में संभावित ग्राहकों के साथ 300 से अधिक वार्ताएं आयोजित की गईं, जिनमें से 280 कुल 19 मिलियन रूबल के अनुबंधों पर सफल हस्ताक्षर के साथ समाप्त हुईं।
"उपलब्धियां" अनुभाग में, हमें अपने बारे में बताएं व्यावसायिक सफलता. उनका विशेष रूप से वर्णन करना महत्वपूर्ण है, अधिमानतः कुछ मापने योग्य संकेतकों का उपयोग करके। उदाहरण के लिए: "कंपनी में मेरे काम के दौरान, जलवायु उपकरणों की बिक्री का स्तर 170% बढ़ गया है"; "एक साल के भीतर, वफादार ग्राहक आधार दोगुना हो गया है।"
ब्लॉक "मुख्य कौशल" में आपकी मुख्य दक्षताओं को सूचीबद्ध करना शामिल है। यह वह जगह है जहां आप अपने व्यावसायिकता को उजागर कर सकते हैं। यहां आवेदक के प्रमुख कौशलों के सफल विवरण का एक उदाहरण दिया गया है:
- बिक्री प्रबंधक के रूप में अनुभव - 5 वर्ष;
- कंप्यूटर उपकरण, कार्यालय उपकरण और उपभोग्य सामग्रियों के बाजार का उत्कृष्ट ज्ञान;
- आपत्तियों के साथ काम करने की क्षमता, ग्राहक की प्रेरणा को प्रबंधित करने का कौशल;
- सक्रिय बिक्री के कौशल का उत्कृष्ट अधिकार;
- एक सक्षम वाणिज्यिक प्रस्ताव देने की क्षमता;
- कंपनी के प्रथम व्यक्तियों के साथ व्यापार वार्ता आयोजित करने में कौशल, व्याकरणिक रूप से सही भाषण;
- मौजूदा ग्राहक आधार की उपस्थिति;
- प्रौद्योगिकियों और थोक बिक्री के तरीकों का ज्ञान।
"अतिरिक्त जानकारी" फ़ील्ड में, वह जानकारी इंगित करें जो वांछित स्थिति में काम करने के लिए महत्वपूर्ण है। यह उदाहरण देना अच्छा होगा कि आपके व्यक्तिगत गुण आपके काम में कैसे मदद करते हैं। उदाहरण के लिए: "संचार कौशल और श्रोताओं की रुचि बढ़ाने की क्षमता मुझे प्रभावी प्रस्तुतियाँ बनाने में मदद करती है।" अन्य महत्वपूर्ण गुणएक बिक्री प्रबंधक के लिए, तनाव प्रतिरोध, ऊर्जा, गतिविधि, परिणामों पर ध्यान, पहल, सक्षम भाषण, आसान सीखना, उत्साह, महत्वाकांक्षा हो सकती है।
हम आपकी नौकरी खोज में शुभकामनाएँ देते हैं!
अगर हम विश्लेषण करें जीवन का रास्ताकई सफल उद्यमी, वरिष्ठ प्रबंधक और करोड़पति, आप पाएंगे कि उनमें से अधिकांश चालू हैं आरंभिक चरणउसके करियर को जानता था प्रमुख बिक्री कौशल. इनमें से कई लोगों ने शुरुआत में पेशेवर सेल्सपर्सन के रूप में काम किया, जो उनकी सफलता का एक प्रमुख कारक बन गया है। यह एक बिक्री प्रबंधक की स्थिति में था कि कई व्यवसायी अपने आप में कुछ गुणों को विकसित करने और ज्ञान प्राप्त करने में सक्षम थे जो भविष्य में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी साबित हुए।
एक विक्रेता के पेशे का मुख्य लाभ यह है कि बिना उच्च शिक्षा वाला व्यक्ति भी ऐसे पद के लिए आवेदन कर सकता है। इसके अलावा, उनमें से कई जिनके पास है उच्च शिक्षाइस स्थिति से अपनी सफलता की यात्रा शुरू करें।
लगभग हर कोई सेल्स मैनेजर के कौशल में महारत हासिल कर सकता है, साथ ही सेल्सपर्सन के रूप में नौकरी भी पा सकता है। हालाँकि, इस क्षेत्र में प्रवेश की आसानी के बावजूद, किसी को कुछ कठिनाइयों को ध्यान में रखना चाहिए जो एक शुरुआत करने वाले को सामना करना पड़ सकता है। ऐसे लोगों का एक वर्ग है जो मानते हैं कि आप बिना अधिक प्रयास किए बिक्री में जल्दी पैसा कमा सकते हैं। हालाँकि, एक बिक्री प्रबंधक के पेशेवर कौशल को लगातार विकसित और बेहतर बनाने की आवश्यकता है ताकि सफलता में अधिक समय न लगे। यह कोई रहस्य नहीं है कि मुख्य बिक्री कौशल कड़ी मेहनत और अनुभव का परिणाम हैं, न कि कोई जन्मजात उपहार। अपने कौशल में निरंतर सुधार का एक लंबा सार्थक मार्ग ही हारने वालों में से विजेताओं को बनाता है।
एक बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल हर उस व्यक्ति के लिए होने चाहिए जो अपनी गतिविधि की प्रकृति से संभावित ग्राहक को कुछ न कुछ प्रदान करता है। चाहे आपकी नौकरी का शीर्षक बिक्री एजेंट, बिक्री प्रबंधक, या मुख्य खाता प्रबंधक हो, आपको प्रभावी ढंग से बिक्री करने में सक्षम होना चाहिए।
बिक्री के प्रकार और प्रकार के आधार पर, कुछ विशिष्ट कौशल हासिल करने की आवश्यकता होती है। हालाँकि, बुनियादी कौशल के ऐसे समूह हैं जो सभी के लिए सार्वभौमिक हैं। उनमें से:
- आत्म-नियंत्रण और मनो-भावनात्मक स्थिरता की क्षमता। यह क्षमताइसमें वांछित कामकाजी मूड को जल्दी से बनाने और अनदेखा करने की क्षमता शामिल है नकारात्मक भावनाएँमस्तिष्क पर कब्ज़ा करने की कोशिश कर रहा हूँ। इस कौशल में एक गतिविधि से दूसरी गतिविधि में आसानी से और शीघ्रता से स्विच करने की क्षमता भी शामिल है। आंतरिक मनोदशा एक बिक्री प्रबंधक की सफलता का एक महत्वपूर्ण घटक है। यदि कोई बिक्री प्रतिनिधि किसी ग्राहक के पास नकारात्मक मूड में आता है, तो उसे सफलता नहीं मिलेगी। इस प्रमुख बिक्री कौशल को हासिल करना बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह बातचीत के किसी भी चरण में उपयोगी हो सकता है। संभावना है कि किसी न किसी बात से आपका मूड खराब हो जाएगा। इस स्थिति में, आत्म-नियंत्रण आपको संसाधन स्थिति बनाए रखने और नकारात्मक अनुभवों के आगे नहीं झुकने की अनुमति देगा। यह याद रखना चाहिए कि स्वयं को नियंत्रित करने की क्षमता एक शक्तिशाली उपकरण है।
- प्रेरणा और आत्म-संगठन आपके कार्य समय को अनुकूलित करने का एक कौशल है। एक अच्छा विक्रेता हमेशा अपने लिए प्राथमिकताएँ निर्धारित करता है और अपनी उत्पादकता को पर्याप्त ऊँचा रखता है।
- ग्राहक फोकस (ग्राहक फोकस) भी एक प्रमुख बिक्री कौशल है। इससे अभिप्राय क्रेता की रुचि को लगातार प्रेरित करने की क्षमता से है। ग्राहक फोकस में दो घटक होते हैं - स्फूर्ति से ध्यान देना और सक्रिय पूछताछ। बिक्री प्रबंधक को ग्राहक जो कह रहा है उसकी सही व्याख्या करने में सक्षम होना चाहिए, और अपने वास्तविक उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से बताने में भी सक्षम होना चाहिए। यह भी बहुत महत्वपूर्ण है सही प्रश्न पूछने में सक्षम हो, जिससे बातचीत को प्रबंधित करना और उसे निर्देशित करना संभव हो जाएगा सही रास्ता. साथ ही, ग्राहक की जरूरतों को स्पष्ट रूप से पहचानना और उसे उसकी समस्याओं का समाधान प्रदान करना महत्वपूर्ण है। बिक्री प्रबंधक यह पहचानने के लिए बाध्य है कि उसका संभावित खरीदार वास्तव में क्या चाहता है। यदि आप ग्राहक द्वारा कहे गए प्रत्येक शब्द को दिलचस्पी से लेते हैं, तो आप हमेशा उसके असली उद्देश्यों को प्रकट कर सकते हैं। एक बिक्री पेशेवर हमेशा एक समस्या ढूंढने, उसे ग्राहक को दिखाने और उसे हल करने के तरीके सुझाने में सक्षम होगा। ऐसी स्थिति में विक्रेता अपने खरीदार का सहायक और भागीदार बन जाता है, जो जटिल मुद्दों के समाधान में योगदान देता है।
- बिक्री में प्रमुख कौशलों में से एक उद्योग और आपके उत्पाद का उत्कृष्ट ज्ञान है। यह देखा गया है कि लोग किसी उत्पाद को उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जो उसके बारे में पूरी तरह से जानते हैं। इसके अलावा, ग्राहक को विक्रेता पर बहुत भरोसा होता है, जो उस क्षेत्र में पारंगत होता है जिसका वह प्रतिनिधित्व करता है। इसीलिए अपने प्रतिस्पर्धियों को जानना और ग्राहक की गतिविधि के क्षेत्र के संबंध में नवीनतम जानकारी रखना बहुत महत्वपूर्ण है। खरीदार विक्रेता की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक होगा, जिसे वह किसी विशेष क्षेत्र में विशेषज्ञ मानता है।
- संवेदनशीलता एक ऐसा गुण है जिसका श्रेय भी दिया जा सकता है पेशेवर बिक्री कौशल. इस कौशल को भी कहा जाता है भावात्मक बुद्धि. इसका सार शब्दों के बिना अपने वार्ताकार को समझने की क्षमता में निहित है, केवल उसके गैर-मौखिक संकेतों का विश्लेषण करना। संवेदनशीलता आपके व्यवहार को ग्राहक के मूड के अनुसार समायोजित करने और बातचीत के दौरान एक भरोसेमंद रिश्ता बनाए रखने में मदद करती है।
- आपत्तियों का कुशल निपटान भी प्रभावी बिक्री के महत्वपूर्ण कौशलों में से एक है। आप अपने उत्पाद को पूरी तरह से प्रस्तुत करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन यदि आप निस्संदेह उत्पन्न होने वाली आपत्तियों को दूर करने में सक्षम नहीं हैं, तो आपके लिए बिक्री में सफल होना मुश्किल होगा। इस कौशल की अनुपस्थिति पहले ही बाधित हो चुकी है और कई और सौदे बाधित करेगी। किसी भी आपत्ति पर तुरंत प्रतिक्रिया देना सीखने का सबसे आसान तरीका संभावित आपत्तियों की एक सूची बनाना और यह सोचना है कि आप उनसे कैसे निपटेंगे। फिर आपको इन उत्तरों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करने और सक्षम होने की आवश्यकता है सही वक्तअपने तर्कों का प्रयोग करें. अधिकांश मामलों में मुख्य आपत्तियाँ उत्पाद की कीमत, उसकी गुणवत्ता, प्रतिस्पर्धियों और कंपनी की प्रतिष्ठा जैसे मुद्दों से संबंधित हैं।
दृढ़ता एक महान बिक्री सहायक है. यदि आपको कई बार अस्वीकार कर दिया गया है, तो यह दोबारा सौदा करने का प्रयास न करने का कोई कारण नहीं है। सफल विक्रेता जानते हैं कि सफलता का मार्ग सैकड़ों अस्वीकरणों से तय होता है। बदले में, कमजोर बिक्री प्रबंधक जल्दी ही हार मान लेते हैं। वे वहां हार मान लेते हैं जहां उन्हें थोड़ी दृढ़ता दिखाने की आवश्यकता होती है।- प्रौद्योगिकी का उपयोग करने की क्षमता मनोवैज्ञानिक प्रभावऔर विभिन्न अनुनय के तरीकेसेल्स के क्षेत्र में काम करने वाले व्यक्ति के लिए भी यह बहुत महत्वपूर्ण है। इस कर बड़ी कंपनियांअपने कर्मचारियों के लिए व्यवस्था करें कॉर्पोरेट बिक्री प्रशिक्षण, जहां विशेषज्ञों को स्थिति को प्रबंधित करने और संभावित खरीदार को सौदे तक ले जाने के कौशल में प्रशिक्षित किया जाता है।
बिक्री कौशल हैंकुछ ऐसा जिसके लिए बहुत से लोग बिक्री एजेंट के रूप में काम करने जाते हैं। के लिए एक लंबी संख्याविशेषज्ञों के लिए, यह अनुभव खुद को अधिक प्रभावी ढंग से महसूस करने के लिए एक प्रकार का स्प्रिंगबोर्ड है। सफल सेल्सपर्सन कर्मचारी पद पर अधिक समय तक नहीं टिकते। अक्सर वे खुद को उद्यमिता के लिए समर्पित कर देते हैं। बदले में, असफल विक्रेताओं को अपने पूरे जीवन में औसत परिणाम और छोटे सौदों से संतुष्ट रहने के लिए मजबूर होना पड़ता है। इसलिए जितनी जल्दी हो सके एक अच्छा विक्रेता बनना महत्वपूर्ण है।
बिक्री कौशल किसी भी क्षेत्र में गंभीर रकम अर्जित करना संभव बनाता है। एक अच्छा विक्रेता एक मनोवैज्ञानिक, एक अभिनेता और एक विद्वान होता है, सभी एक में समाहित होते हैं। यदि आप बिक्री तकनीकों में महारत हासिल करने के मुद्दे पर उत्साह के साथ संपर्क करते हैं, तो आप हमेशा खरीदारों की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम होंगे। और यह आपको हमेशा आश्चर्यजनक सफलता की ओर ले जाएगा। इस प्रकार, अपने आप पर काम करें और एक प्रभावी विक्रेता के कौशल को लगातार विकसित करें। और तब वित्तीय सफलता आपके पास शीघ्रता से आएगी।
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बेशक, बिक्री प्रबंधक को आज एक लोकप्रिय पेशा माना जाता है। गतिविधि के किसी भी क्षेत्र में ऐसे विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है, क्योंकिआपको व्यापार में उल्लेखनीय सुधार करने, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने और प्रत्येक उद्यम में बेहतर उत्पादकता प्राप्त करने की अनुमति देता है। वहीं हम बात कर रहे हैं एक अहम और की कड़ी मेहनतजिसे हर कोई संभाल नहीं सकता. इसलिए, इस क्षेत्र में काम करने वाले कुछ विशेषज्ञ आसानी से प्रति सप्ताह 200 डॉलर कमा सकते हैं, जबकि अन्य एक दोस्त के साथ एक महीने में इस आंकड़े के आधे तक भी पहुंच जाते हैं। इसके आधार पर आप पहले ही अनुमान लगा सकते हैं कि प्रबंधकों के पास कोई निश्चित दर नहीं है। जितना अधिक वे उद्यम के उत्पादों या सेवाओं को बेचने का प्रबंधन करेंगे, उनकी आय उतनी ही अधिक होगी।
एक ही पेशे के प्रतिनिधियों की कमाई इतनी अलग-अलग क्यों होती है? ऐसा इसलिए है क्योंकि उनके पास अलग-अलग हैंबिक्री प्रबंधक कौशल. कुछ लोग लगातार विकास कर रहे हैं, अपने काम से प्यार करते हैं और ग्राहक सेवा के लिए ज़िम्मेदार हैं, जबकि अन्य, इसके विपरीत, इसकी सभी विशेषताओं से परिचित हुए बिना भी जल्द से जल्द उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहे हैं।
कौशल #1 "मनोवैज्ञानिक लचीलापन"
यदि कोई व्यक्ति स्वयं पर नियंत्रण रखना नहीं जानता तो एक अच्छा विक्रेता बनना कठिन है। इस पेशे के लिए मनोवैज्ञानिक स्थिरता और मुद्दे की अच्छी समझ की आवश्यकता होती है। तुम्हें शंकाओं से भ्रमित नहीं होना चाहिए, भय और चिंताओं से परेशान नहीं होना चाहिए। प्रत्येक प्रबंधक को उस उत्पाद या सेवा पर भरोसा होना चाहिए जिसे वह बेचने का प्रयास कर रहा है। इसके अलावा, आप नकारात्मक भावनाओं को व्यक्त नहीं कर सकते। सकारात्मक सोच रहे लोगग्राहकों को समझाने और उनका विश्वास हासिल करने के लिए बहुत तेजी से।
आप स्वयं कल्पना करें कि एक व्यक्ति जो अपने व्यक्तिगत विचारों के कारण बहुत चिंतित और लगातार विचलित है, वह आपको एक उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहा है। निश्चित रूप से, आप ऐसे किसी विशेषज्ञ से उत्पाद नहीं खरीदना चाहेंगे। एक और बात यह है कि यदि आप एक आत्मविश्वासी व्यक्ति का सामना कर रहे हैं जो उत्पाद की विशेषताओं और फायदों का सक्षम और विश्वसनीय वर्णन करता है। इस प्रकार, अपनी भावनाओं को नियंत्रित करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है उपयोगी कौशलकिसी भी प्रबंधक के लिए.
कौशल संख्या 2 "स्व-संगठन"
अपने उद्यम के लक्षित दर्शकों को बढ़ाने के लिए, प्रत्येक प्रबंधक के पास प्रेरणा होनी चाहिए। और यह न केवल नियोक्ता के वादों पर लागू होता है, बल्कि प्रेरणा के अपने स्रोतों पर भी लागू होता है, जो उसे आत्म-संगठित होने के लिए प्रोत्साहित करेगा। आखिरकार, सही ढंग से प्राथमिकता देना, सक्षम रूप से समय का प्रबंधन करना महत्वपूर्ण है। यह किसी भी विशेषज्ञ को उसका अधिकतम उत्पादक उपयोग करने की अनुमति देगा काम का समयऔर कंपनी के लिए लाभकारी कई सौदे संपन्न किए।
कौशल #3: उचित ग्राहक संबंध रणनीतियाँ
एक बिक्री प्रबंधक के व्यक्तिगत गुणग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण शामिल होना चाहिए। आख़िरकार, लाभदायक समझौतों की संख्या इस बात पर निर्भर करती है कि आपकी कंपनी के मेहमान कितने संतुष्ट हैं।
ग्राहक अभिविन्यास में, ग्राहक की बात सुनने और सही प्रश्न पूछने की क्षमता जैसे गुणों को महत्व दिया जाता है। प्रत्येक प्रबंधक को अपने ग्राहक की समस्या का सटीक वर्णन करने और सही उत्पाद या सेवा के कार्यान्वयन के माध्यम से इसे हल करने के तरीके खोजने में सक्षम होना चाहिए।
कौशल #4 "पेशे को समझना"
कोई भी बिक्री प्रबंधक इसे हासिल नहीं कर सकता उच्च परिणामविशेषज्ञ स्तर के प्रशिक्षण के बिना। एक अच्छे विशेषज्ञ को लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए अग्रणी रणनीति का पता होना चाहिए, अपनी गतिविधि के क्षेत्र में सक्षम और सक्षम होना चाहिए। यह इस तथ्य के कारण है कि आधुनिक उपभोक्ता विक्रेताओं पर उच्च मांग रखते हैं। उन्हें इस बात में कोई दिलचस्पी नहीं है कि विक्रेता कितनी लगन से उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश करता है, बल्कि इस बात में है कि वह कितनी जिम्मेदारी से और सही ढंग से समस्या का वर्णन और समाधान करने की कोशिश करता है। इसलिए, खरीदार एक पेशेवर दृष्टिकोण में रुचि रखता है, जिसे इस क्षेत्र में विशेषज्ञ स्तर के ज्ञान के बिना हासिल नहीं किया जा सकता है।
कौशल #5 "संवेदनशीलता"
यह शब्द एक निश्चित अर्थ में अंतर्ज्ञान का पर्याय है। इसके बारे मेंउस गुणवत्ता के बारे में जो प्रबंधकों को ग्राहक के हितों को सहजता से निर्धारित करने की अनुमति देती है। इस तथ्य के बावजूद कि यह कौशल एक बिक्री प्रबंधक के पेशेवर गुणों से संबंधित है, नौसिखिए विशेषज्ञों को भी इस क्षमता को विकसित करने का प्रयास करना चाहिए, क्योंकि ग्राहक की समस्या को जल्दी से हल करने के आसान तरीके खोजना सफलता की कुंजी है! हालाँकि, संवेदनशीलता का उपरोक्त गुणों से गहरा संबंध है। आख़िरकार, इस काम को समझे बिना और ध्यान से सुनने की क्षमता के बिना ग्राहक की रुचि को कैसे संतुष्ट किया जाए, यह तुरंत पता लगाना लगभग असंभव है।
अच्छा बिक्री प्रबंधक उपलब्धियाँहमेशा उनकी सावधानी और सूक्ष्म स्वभाव से अनुकूलित। आख़िरकार, अच्छे विशेषज्ञ न केवल अपने ग्राहकों के शब्दों, बल्कि उनके चेहरे के भाव, हावभाव आदि पर भी बारीकी से नज़र रखते हैं। इसकी आवश्यकता क्यों है? सच तो यह है कि किसी भी व्यक्ति के स्वभाव और रुचियों के बारे में शब्दों से कहीं ज्यादा उसके हाव-भाव बता सकते हैं। वह है अच्छा प्रबंधकबिक्री पर वापस लेना होगा उपयोगी जानकारी, जो वस्तुतः सभी छोटी चीज़ों से सौदे के विकास में मदद करेगा: व्यवहार, कपड़ों की प्राथमिकताएँ और बहुत कुछ।
कौशल #6 "आपत्तियाँ"
ग्राहकों के साथ काम करते समय, प्रत्येक बिक्री प्रबंधक को आपत्तियों से निपटना पड़ता है। इससे बचना असंभव है, क्योंकि प्रत्येक उत्पाद और सेवा का अपना होता है कमजोर पक्ष. वहीं, कई विशेषज्ञ अपने ग्राहकों के असंतोष का सामना नहीं कर पाते और हार मान लेते हैं। लेकिन यह केवल अस्थिर मानस वाले लोगों पर लागू होता है। यह हम पहले ही कह चुके हैंएक खाता प्रबंधक के लिए मुख्य कौशलआत्म-नियंत्रण शामिल करें. इस प्रकार, आपत्तियाँ अच्छे विशेषज्ञों को कभी नहीं रोकेंगी।
इसके अलावा, जो विशेषज्ञ इस क्षेत्र में लंबे समय से काम कर रहे हैं, वे इसके विपरीत, ग्राहक के असंतोष का फायदा उठाने और उन्हें "अपना हथियार" बनाने का प्रबंधन करते हैं। बेशक, सभी वितरकों को असंतुष्ट ग्राहकों से मिलना पड़ता है जो कीमत, खराब गुणवत्ता सेवा, खराब उत्पाद इत्यादि के बारे में शिकायत करते हैं। ग्राहक की आपत्तियों से आप आश्चर्यचकित न हो जाएँ, इसके लिए आपको पहले से तैयारी करनी चाहिए कई मामलेऔर ग्राहक असंतोष. किसी भी आपत्ति के लिए, आपके पास एक स्पष्ट और संक्षिप्त उत्तर होना चाहिए जो उसे आपकी फर्म से संपर्क करने के गुणों पर पुनर्विचार करने के लिए प्रोत्साहित करेगा, न कि नुकसान पर।
कौशल #7 "धैर्य और दृढ़ता"
अच्छा एक बिक्री प्रबंधक का ज्ञान और कौशल- बेशक, व्यवसाय करने में उपयोगी उपकरण, लेकिन कभी-कभी यह एक अच्छा सौदा करने के लिए पर्याप्त नहीं होता है। बहुत कम ही, अनुभवी पेशेवर भी पहली कोशिश में लाभप्रद ढंग से अनुबंध समाप्त करने में सफल होते हैं। एक नियम के रूप में, ऐसा तभी होता है जब ग्राहक किसी प्रतिष्ठित कंपनी से संपर्क करते हैं, जो अपनी जिम्मेदारी और अच्छी प्रतिष्ठा के लिए व्यापक हलकों में जानी जाती है। अन्य मामलों में, प्रबंधकों को ग्राहक के स्थान के लिए लंबे समय तक "लड़ाई" करनी पड़ती है।
अक्सर, जब किसी महंगे उत्पाद को खरीदने की बात आती है, तो प्रबंधक और ग्राहक के बीच संचार कई चरणों में होता है। इस मामले में, लेन-देन के समापन से पहले कई साल भी बीत सकते हैं। इसलिए, एक अच्छा विशेषज्ञ शुल्क प्राप्त करने के लिए धैर्य और दृढ़ता दिखानी होगी। साथ ही, आपको अपने विश्वासों में सावधान रहना चाहिए ताकि ग्राहक आपके कार्यों को घुसपैठिया न समझें।
कौशल संख्या 8 "समझाने की क्षमता"
शायद किसी भी विक्रेता के लिए सबसे महत्वपूर्ण कौशल अनुनय की कला है। यह गुणवत्ता के बारे में है जो समय के साथ विकसित होती है। यह एक ऐसा कौशल है जिसमें ग्राहक को समझाने के लिए कई उपयोगी "ट्रिक्स" और रणनीतियाँ शामिल हैं। सब कुछ एक बार में जानें मौजूदा विचारनिस्संदेह, लक्षित दर्शकों को आकर्षित करना असंभव है। अच्छे विशेषज्ञधीरे-धीरे विकसित होना चाहिए, नई तकनीकों में महारत हासिल करनी चाहिए और लगातार परिचय देना चाहिए प्रभावी उपकरणअपने दैनिक अभ्यास में। विश्वासों को साकार करने में समझ महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। मानव मनोविज्ञान. आज इस विषय पर बड़ी संख्या में उपयोगी प्रशिक्षण और सेमिनार होते हैं। साथ ही, ऐसे कौशल की आवश्यकता न केवल उन विक्रेताओं को होगी जो सामान की बिक्री से जुड़े हैं आम लोगजो उपरोक्त मुद्दों को समझना चाहते हैं।
