नमस्ते! आज हम एक व्यावसायिक प्रस्ताव और उसे तैयार करने के तरीके के बारे में बात करेंगे। मुझसे इसी तरह के प्रश्न एक से अधिक बार पूछे गए हैं, इसलिए लेख "विषय पर" है। आइए शुरुआत से शुरू करें कि एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है, इसे कैसे तैयार किया जाए, और अंत में मैं एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के उदाहरण/नमूने दूंगा। इस लेख में कई विशेषज्ञों की सिफारिशें शामिल हैं, इसलिए मुझे जानकारी की विश्वसनीयता के बारे में कोई संदेह नहीं है।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है

कोई भी व्यवसायी जो अधिक से अधिक आकर्षित करना चाहता है बड़ी मात्राग्राहक, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करने के बारे में सोच रहे हैं। यह वह है जो संभावित उपभोक्ता को किसी कंपनी के उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करता है। इसे अक्सर उत्पाद विनिर्देश के साथ भ्रमित किया जाता है, जो ग्राहक को खरीदारी के लिए प्रोत्साहित किए बिना बस किसी विशेष उत्पाद से परिचित कराता है।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

वाणिज्यिक प्रस्ताव दो प्रकार के होते हैं:

1. वैयक्तिकृत। इसके लिए बनाया गया है खास व्यक्ति, दस्तावेज़ में प्राप्तकर्ता का व्यक्तिगत पता होता है।
2. गैर वैयक्तिकृत. इस प्रकार के वाणिज्यिक प्रस्ताव का दूसरा नाम "ठंडा" है। दस्तावेज़ किसी विशिष्ट उपभोक्ता या संभावित भागीदार को संबोधित नहीं करता है; जानकारी अज्ञात है और बड़ी संख्या में संभावित ग्राहकों को सीधे निर्देशित की जाती है।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या कार्य करता है?

इससे पहले कि आप कोई व्यावसायिक प्रस्ताव लिखना शुरू करें, आपको यह समझना होगा कि यह क्या कार्य करता है। कुछ मायनों में वे विज्ञापन संदेशों के कार्यों के समान हैं:

• ध्यान आकर्षित।
• दिलचस्पी।
• खरीदने के लिए दबाव डालें.
• किसी उत्पाद को खरीदने की इच्छा पैदा करें।

इन कार्यों के आधार पर, एक व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित किया जाता है। आमतौर पर, संगठन के लोगो जैसे दृश्यों का उपयोग शुरुआत में ही किया जाता है।

यदि किसी संभावित ग्राहक को कोई व्यावसायिक प्रस्ताव दिया जाता है मुद्रित प्रपत्र, तो उस कागज की गुणवत्ता पर विशेष ध्यान दिया जाता है जिस पर प्रस्ताव मुद्रित होता है। क्लाइंट पर अधिक प्रभाव के लिए, आप दस्तावेज़ पर विशेष वॉटरमार्क लगा सकते हैं। लैमिनेटेड पेपर उत्पाद के उपभोक्ता पर सुखद प्रभाव डालेगा।

मानक वाणिज्यिक प्रस्ताव संरचना (टेम्पलेट)

• एक शीर्षक जिसमें ग्राफिक छवि (आमतौर पर एक लोगो) होती है।
• एक उपशीर्षक जो उत्पाद/सेवा की पहचान करता है।
• ध्यान आकर्षित करना, विज्ञापन सेवाएँ और उत्पाद।
• सहयोग के सभी लाभ.
• प्रेषक का संपर्क विवरण, ट्रेडमार्क।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करते समय, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि प्रत्येक संरचनात्मक तत्व अपने अलग-अलग कार्य करता है। उदाहरण के लिए, शीर्षक का उपयोग ध्यान आकर्षित करने और दस्तावेज़ के आगे के अध्ययन को प्रेरित करने के लिए किया जाता है। व्यावसायिक प्रस्ताव का यह भाग सबसे महत्वपूर्ण कहा जा सकता है। उपशीर्षक में ग्राहक को और भी अधिक रुचि होनी चाहिए, और मुख्य पाठ को ऊपर लिखी गई जानकारी को उचित ठहराना चाहिए। लेकिन वाक्य के अंत में, एक नियम के रूप में, आपको उपभोक्ता की खरीदारी की आवश्यकता की पुष्टि करने की आवश्यकता है।

एक अच्छा व्यावसायिक प्रस्ताव कैसा दिखना चाहिए

सबसे अधिक रिटर्न देने वाला प्रस्ताव बनाने के लिए, आपको यह समझना होगा कि दस्तावेज़ में:

• विशिष्ट और स्पष्ट रहें;
• प्राप्तकर्ता को प्राप्त होने वाले सभी संभावित लाभों को प्रदर्शित करें;
• किसी भी स्थिति में त्रुटियाँ न हों;
• साक्षर और संरचित बनें;
• के बारे में जानकारी शामिल है खास पेशकशग्राहक के लिए;
• इस तरह से तैयार किया जाए कि खरीदार के सभी संदेह दूर हो जाएं।

वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के नियम

इससे पहले कि आप कोई प्रस्ताव लिखना शुरू करें, आपको यह निर्धारित करना होगा कि इस दस्तावेज़ के लक्षित दर्शक कौन होंगे। फिर संभावित ग्राहकों की इच्छाएं और क्षमताएं निर्धारित की जाती हैं। इस स्तर पर खरीदार की वास्तविक जरूरतों का पता लगाना बहुत महत्वपूर्ण है।

बाद आवश्यक जानकारीप्राप्त होगा, आपको इसकी संरचना करने की आवश्यकता है। इस प्रयोजन के लिए, ए अनुमानित योजनाप्रस्ताव, कंपनियों के फायदे, विभिन्न प्रचारों का संकेत देते हैं। इस दस्तावेज़ की सामग्री में निम्नलिखित अनुभाग शामिल हो सकते हैं:

• समस्या की स्पष्ट परिभाषा.
• इसके समाधान के लिए विकल्प.
• तर्क जो आपके संगठन की सेवाओं का उपयोग करने की आवश्यकता को साबित करते हैं।
• विभिन्न प्रचारों और प्रस्तावों का विवरण जो खरीदार के लाभ को बढ़ाते हैं।
• कार्यवाई के लिए बुलावा।

शीर्षक में किसी विशिष्ट उपभोक्ता समस्या के समाधान का उल्लेख होना चाहिए। उसे अंतिम उत्पाद दिखाना महत्वपूर्ण है, जिसे बनाने में आपकी कंपनी के उत्पाद मदद करेंगे।

आपको अपने व्यावसायिक प्रस्ताव में कंपनी की उपलब्धियों के बारे में जानकारी शामिल नहीं करनी चाहिए। यह सब कैसे शुरू हुआ, इसके बारे में लंबी कहानियों से बचना जरूरी है। किसी संभावित उपभोक्ता की इसमें रुचि होने की संभावना नहीं है।

प्रस्ताव लिखते समय आपको तकनीकी पहलुओं से बचना चाहिए और वैज्ञानिक शब्दों का प्रयोग नहीं करना चाहिए। जानकारी ऐसी भाषा में दी जानी चाहिए जो खरीदार को सरल और समझने योग्य हो।

यह स्पष्ट और समझने योग्य तर्कों का उपयोग करने लायक है जो वास्तव में ग्राहक को उत्पाद खरीदने के अपने निर्णय की पुष्टि करने में मदद करेगा।

आपको अपना व्यावसायिक प्रस्ताव बहुत व्यापक नहीं बनाना चाहिए। यह संक्षिप्त, स्पष्ट और स्पष्ट होना चाहिए। यह संभावना नहीं है कि एक संभावित ग्राहक बहु-पृष्ठ दस्तावेज़ पढ़ना चाहेगा; जानकारी की इतनी प्रचुरता उसे आसानी से डरा सकती है।

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रस्ताव को उच्च गुणवत्तापूर्ण तरीके से प्रस्तुत किया जाए। यह एक पेशेवर डिजाइनर की सेवाओं का उपयोग करने लायक है। सुंदर डिज़ाइनउपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित कर सकते हैं।

एक तर्क के रूप में आप इसका उपयोग कर सकते हैं:

1. अन्य ग्राहकों से समीक्षाएँ. यह साक्ष्य शायद सबसे मूल्यवान कहा जा सकता है। खासकर यदि यह ग्राहक काफी प्रसिद्ध और आधिकारिक है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि खरीदार की प्रतिक्रिया का वही अर्थ हो जो वाणिज्यिक प्रस्ताव का है। यानी, यह महत्वपूर्ण है कि ये दोनों पाठ पाठक को यह समझ दें कि कंपनी किसी विशेष क्षेत्र में वास्तव में प्रभावी है।
2. हमें अपनी सफलता की कहानी के बारे में बताएं. आपको निश्चित रूप से अपनी कंपनी या खुद को कहानी के केंद्र में रखना होगा। यह एक विक्रय कहानी होनी चाहिए जो वास्तव में खरीदार को रुचिकर लगे और उसे किसी प्रकार की सक्रिय कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करे।

यह समझने योग्य है कि एक व्यावसायिक प्रस्ताव अवश्य बिक रहा होगा, और उसका लेखक विक्रेता के रूप में कार्य करता है। खरीदार उत्पाद या सेवा से क्या अपेक्षा करता है, इसे यथासंभव सटीक रूप से समझने के लिए खुद को विक्रेता के स्थान पर रखना बहुत महत्वपूर्ण है। आपको सही तर्क का उपयोग करने और ग्राहक के साथ संचार बनाने की आवश्यकता है। यही एकमात्र तरीका है जिससे कोई वाणिज्यिक प्रस्ताव वास्तव में सकारात्मक परिणाम देगा।

किसी व्यावसायिक प्रस्ताव की पठनीयता कैसे बढ़ाएं

आप अपने व्यावसायिक प्रस्ताव की पठनीयता निम्नलिखित तरीकों से बढ़ा सकते हैं:

• जानकारी को अनुच्छेदों में तोड़ें, उन्हें कैनवास न बनाएं।
• उपशीर्षकों का उपयोग करना.
• चित्रण और बुलेटेड सूचियों सहित विभिन्न ग्राफ़िक तत्वों का उपयोग।
• प्रिंट में सेरिफ़ फ़ॉन्ट का उपयोग करना।
• विभिन्न पाठ शैलियों का उपयोग करना (आवश्यक जानकारी को उजागर करने के लिए इटैलिक, बोल्ड या रेखांकित का उपयोग करना)।

कुछ और नियम (प्रारूपण उदाहरण)

शीर्षक। यह वाणिज्यिक प्रस्ताव का वह हिस्सा है जो उपभोक्ता के लिए सबसे दिलचस्प है; यदि यह उसे रुचिकर लगता है, तो संभावित ग्राहक द्वारा सभी जानकारी को अंत तक पढ़ने की अधिक संभावना है। यह आकलन करने लायक है कि "नया" और "मुक्त" शब्द खरीदार को कैसे प्रभावित करेंगे। कुछ मामलों में, वे ग्राहक को अलग-थलग कर सकते हैं।

आपको बड़ी संख्या में नकारात्मक या सामान्यीकृत जानकारी का उपयोग नहीं करना चाहिए। टेक्स्ट फ़ॉन्ट समान होना चाहिए. यह सिद्ध हो चुका है कि लगभग एक तिहाई पाठक उद्धरण चिह्नों में संलग्न उद्धरणों और सूचनाओं पर ध्यान देते हैं। शीर्षक संक्षिप्त या जानकारीपूर्ण नहीं होना चाहिए.

मुख्य पाठ। विक्रय प्रस्ताव के इस भाग में, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि पाठक की रुचि कम न हो। जानकारी को एक छोटे पैराग्राफ में फिट करना सबसे अच्छा है। और फिर विशिष्ट विवरणों पर ध्यान दें। यह उत्पाद के फायदों को उजागर करने के लायक है, और पाठक को "आप" के रूप में संबोधित करना सुनिश्चित करें। दीर्घ एवं का संकलन जटिल वाक्योंतुम्हें डरा सकता है. व्यावसायिक शब्दों का प्रयोग उचित नहीं है।

वर्तमान काल में उत्पाद के बारे में बात करना उचित है, जो उसकी कीमत का संकेत देता है। ग्राहक को तर्क प्रदान करना आवश्यक है - सर्वेक्षण, अनुसंधान के परिणाम, और संभवतः उपभोक्ता समीक्षाओं में से एक को शामिल करना। अतिशयोक्ति और तुलना का प्रयोग अवांछनीय है। एक अच्छा व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए विशिष्टता और स्पष्टता मुख्य शर्तें हैं।

आलेखन करते समय की गई गलतियाँ

ग्राहक की अप्राकृतिक प्रशंसा.

टेम्प्लेट और स्टॉक वाक्यांशों का उपयोग करने की कोई आवश्यकता नहीं है जो केवल संभावित ग्राहक को अलग कर देगा।

अभिभाषक के प्रति आलोचनात्मक टिप्पणियों का उपयोग करना.

ऐसा करने की बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं है, भले ही कंपनी का लक्ष्य संभावित उपभोक्ता की मदद करना हो। इससे अति हो सकती है नकारात्मक भावनाएँग्राहक के यहां. गाजर और स्टिक का उपयोग करना सबसे अच्छा है - पहले फायदों पर प्रकाश डालें, और उसके बाद ही बहुत छोटी कमियों पर ध्यान दें।

ग्राहक के बारे में सामान्य जानकारी के साथ प्रस्ताव की अतिसंतृप्ति.

ग्राहक को डराना-धमकाना या तथाकथित "डरावनी कहानियाँ".

किसी भी परिस्थिति में आपको उपभोक्ता को डराना नहीं चाहिए या उसे यह नहीं बताना चाहिए कि आपकी मदद के बिना कुछ भयानक हो सकता है। कोई नकारात्मकता या रूढ़िवादिता नहीं. यह उत्पाद के उपयोग के फायदों को उजागर करने के लायक है, जो हमारे पास अभी है (शब्दों का उपयोग करें: अधिक सुविधाजनक, अधिक लाभदायक, अधिक प्रभावी) के साथ इसकी तुलना करें, केवल विशिष्ट जानकारी दें।

एक बार में एक प्रस्ताव भेज रहे हैं एक लंबी संख्याव्यक्तियों.

गैर-वैयक्तिकृत जानकारी संभावित खरीदारों के बीच कम रुचि पैदा करेगी। ऐसे ऑफर पर रिटर्न न्यूनतम होगा. एक बार में बड़ी संख्या में दर्शकों तक पहुंचने का प्रयास करने की आवश्यकता नहीं है। काम करने के लिए एक क्षेत्र का चयन करना बेहतर है सबसे अधिक संभावनाउत्कृष्ट परिणाम देगा. व्यावसायिक प्रस्ताव इस तरह लिखना ज़रूरी है कि पाठक को लगे कि उससे अकेले में बात की जा रही है। इस्तेमाल किया जा सकता है अतिरिक्त जानकारी, जो इंगित करेगा कि संचार विशेष रूप से इस ग्राहक के साथ किया जा रहा है। पिछले संचार के बारे में जानकारी का उपयोग करना उचित है, यदि कोई हो।

"लंबे" पत्र की अवधारणा की ग़लतफ़हमी.

कई लोग आश्वस्त हैं कि ग्राहक को बड़ी मात्रा में जानकारी में दिलचस्पी नहीं है। हालाँकि, आपको यह समझना चाहिए कि पाठक किसी भी उबाऊ और पूरी तरह से अरुचिकर पत्र को लंबा मानेंगे। एक आकर्षक और वास्तव में दिलचस्प वाणिज्यिक प्रस्ताव का आकार उपभोक्ता को नहीं डराएगा, क्योंकि वह सभी उपलब्ध जानकारी को एक बार में पढ़ लेगा।

यह अकारण नहीं है कि लोग अक्सर बहुत छोटी फिल्मों को उबाऊ और खींची हुई कह सकते हैं, और 3 घंटे की फिल्म को उसकी अवधि का उल्लेख किए बिना सबसे रोमांचक कह सकते हैं। का भी यही हाल है कला का काम करता है, समाचार, किताबें, पत्र। पाठक व्यावसायिक प्रस्ताव की 5 शीटों को नकारात्मक रूप से नहीं समझेंगे यदि वे वास्तव में जानकारीपूर्ण और आकर्षक हैं।

वाक्य को व्याकरणिक नियमों के अनुरूप रखना पहली प्राथमिकता है।

पाठ लिखने के प्रति यह रवैया स्कूल से विकसित हो सकता है, जहां मुख्य कारक व्याकरणिक घटक था। जीवन में, सब कुछ बिल्कुल अलग है। पाठक के लिए यह समझना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है कि किस बारे में लिखा गया है। यह आवश्यक है कि जानकारी ग्राहक द्वारा आसानी से और अनौपचारिक रूप से पढ़ी और समझी जाए। प्रस्ताव का निर्माण इस प्रकार करना उचित है कि यह विक्रेता और खरीदार के बीच एक वास्तविक संचार जैसा लगे। यहां वाक्यों और वाक्यांशों के अंशों का उपयोग करना काफी स्वीकार्य होगा, कभी-कभी वांछनीय भी।

ग्राहक को आपके व्यावसायिक प्रस्ताव पर ध्यान न देने का कारण दें।

आपको भोलेपन से यह नहीं मान लेना चाहिए कि पाठक को आपकी कंपनी के बारे में जानकारी, विशेषकर उसके इतिहास के बारे में अत्यधिक रुचि होगी। ऐसा बिल्कुल नहीं है। संभावित खरीदार के लिए यह सबसे कम दिलचस्प है। किसी तरह के उकसावे, एक असामान्य बयान के साथ उसका ध्यान आकर्षित करना आवश्यक है - एक शब्द में, वह सब कुछ जो उसे संतुलन से बाहर लाएगा और उसे वाणिज्यिक प्रस्ताव को अंत तक पढ़ने के लिए मजबूर करेगा। इस तथ्य पर विचार करना उचित है कि रुचि बनाए रखना भी उतना ही महत्वपूर्ण पहलू है। आपको इस बात पर ध्यान देने की ज़रूरत है कि किसी व्यक्ति को क्या प्रेरित कर सकता है। अक्सर, ज़रूरतें किसी डर, व्यक्तिगत बनने की इच्छा, अपराधबोध की भावना, सुंदर या स्वस्थ बनने की इच्छा के कारण प्रकट होती हैं। इसी दृष्टि से समस्या पर विचार करना और उस पर एक वाणिज्यिक प्रस्ताव समर्पित करना उचित है। और फिर दिखाएं कि प्रस्तावित उत्पाद सभी जरूरतों को पूरा कर सकता है।

यह संभावना नहीं है कि ग्राहक आपके अनुकूल होगा वाणिज्यिक प्रस्ताव. जानकारी का बहुत विशिष्ट साक्ष्य के साथ समर्थन करना अनिवार्य है। यह स्पष्टतम तर्क लाने लायक है। यह दृष्टिकोण पाठक को उत्पाद खरीदने या सहयोग करने के लिए मना सकता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव की जाँच करना

कुछ सुंदर हैं सरल तरीके, जिससे आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि प्रस्ताव का प्राप्तकर्ता पर क्या प्रभाव पड़ेगा।

• तथाकथित "त्वरित स्कैन" जाँच। ऐसा करने के लिए, आपको बस दस्तावेज़ को देखना होगा। यह समझना महत्वपूर्ण है कि पाठ के कौन से भाग इस तरह उभरकर सामने आते हैं कि आप वास्तव में उन्हें पढ़ना चाहते हैं। ये शीर्षक, लोगो, टेक्स्ट हाइलाइट, तस्वीरें हैं। यदि वहां उपयोग की गई जानकारी वाणिज्यिक प्रस्ताव के सार की समग्र तस्वीर बनाने में मदद कर सकती है, तो सब कुछ सही ढंग से किया गया था।
• समझने के लिए जाँच करें. अपने दोस्तों और परिचितों के बीच एक ऐसे व्यक्ति को ढूंढना महत्वपूर्ण है जो आपके प्रस्ताव के लक्षित दर्शकों के लिए उपयुक्त हो। यदि, पहली बार पढ़ने के बाद, उसने दस्तावेज़ के सभी मुख्य विचारों को समझ लिया और प्रस्तुत उत्पाद के फायदे देखे, तो हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि प्रस्ताव सही ढंग से तैयार किया गया था।
• उंगली की जांच. उत्पाद के बारे में "सर्वश्रेष्ठ", "अद्वितीय" जैसे शब्दों के बिना पाठ को पढ़ने का प्रयास करना उचित है। यदि वाक्य पढ़ने में रोचक है और इस रूप में है, तो सब कुछ सही ढंग से किया गया है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आपकी कंपनी के बारे में सभी प्रशंसात्मक भाषण सटीक डेटा, समीक्षाओं, कहानियों और प्रमाणपत्रों द्वारा समर्थित हों।

वाणिज्यिक प्रस्ताव के उदाहरण/नमूने

वाणिज्यिक प्रस्तावों के बहुत सारे उदाहरण और नमूने दिए जा सकते हैं। वे सभी अपने तरीके से अच्छे हैं। मेरी राय में, मैं आपको कुछ सबसे सफल लोगों को दिखाऊंगा, जो डेनिस कपलुनोव द्वारा विकसित किए गए थे।

मिखाइल (कैशची)

30.09.2015

कवर लेटर कैसे लिखें?

अपना पहला व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने के बाद, आप तुरंत इसे सभी संभावित ग्राहकों को भेजना चाहते हैं और पैसा कमाना शुरू करना चाहते हैं। दुर्भाग्य से, सभी शुरुआती लोग यह नहीं समझते कि एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (सीपी) शायद ही कभी पत्र में ही भेजा जाता है।

सीपी खुद को बेहतर दिखाएगा यदि इसे ग्राफिक्स के साथ पूरक किया जाए, आकर्षक, उज्ज्वल बनाया जाए और पीडीएफ प्रारूप में भेजा जाए। लेकिन यह एक और कहानी है, और अब मैं आपको बताऊंगा कि बायोडाटा, वाणिज्यिक प्रस्ताव आदि के लिए कवर लेटर कैसे लिखा जाता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए कवर पत्र

तो, आपके पास एक सीपी, बायोडाटा या टेक्स्ट है जिसे प्राप्तकर्ता तक पहुंचाया जाना चाहिए और बाद वाले को आपके संदेश को प्रकट करने और पढ़ने के लिए मजबूर करना चाहिए। कवर लेटर में प्राप्तकर्ता को आवेदन खोलने का कारण बताना होगा।

हम उस स्थिति पर विचार करेंगे जब पत्र ईमेल द्वारा भेजा जाता है (यह 95-98% मामलों में किया जाता है)।

औसत उपयोगकर्ता की समझ से ईमेल क्या है? मेरी समझ से, ईमेल एक कार्यशील उपकरण है। वेबसाइट स्वामियों के लिए, ईमेल एक बहुत बड़ा कूड़ाघर है जहाँ वे हर प्रकार का कबाड़ भेजते हैं जिसकी उन्हें आवश्यकता नहीं है। इस कूड़े के बीच उपयोगी पत्र भी हैं। आपका कवर लेटर एक उपयोगी, मूल्यवान संदेश होना चाहिए।

एक प्रभावी कवर लेटर कैसे लिखें?

आइए पत्र के विषय से शुरू करें. यहां कुछ बायोडाटा कवर लेटर विषय दिए गए हैं:

1. गेन्नेडी पेत्रोविच, मैं आपके सपनों का कर्मचारी हूँ!
2. किसी महान विशेषज्ञ से बायोडाटा
3. बायोडाटा (बिक्री प्रबंधक) - क्रावचेंको वी.आई.

पहले दो विषय पूर्णतः असफल हैं। 85% मामलों में, यदि आप विषय के रूप में पहले दो विकल्प भेजते हैं तो आपका पत्र खोला ही नहीं जाएगा। एचआर कर्मचारियों को प्रतिदिन ऐसे दर्जनों ईमेल को बिना खोले रद्दी में फेंकना पड़ता है।

तीसरा विकल्प मानक है और समान मानक विकल्पों में से 100 से अलग नहीं है। इसे केवल इसलिए खोला जाएगा क्योंकि लोग ऐसे पत्रों (उनमें से अधिकांश) को खोलने के आदी हैं।

केपी के लिए एक थीम के बारे में आपका क्या ख़याल है? और ये हो गया:

1. आपकी वेबसाइट (milk.ru) से मुनाफा बढ़ाने का प्रस्ताव;
2. आप बाउंस दरें 20% कम क्यों नहीं करते और विज्ञापन पर बचत क्यों नहीं करते?

दोनों विषय काम कर रहे हैं. सक्रिय साइटों पर मेल करते समय दूसरे विषय का उपयोग करना बेहतर होता है प्रचार अभियान. पहला विषय एक सार्वभौमिक विकल्प है. कई साइट मालिक स्वयं संसाधन विकास के लिए प्रस्ताव भेजने के लिए कहते हैं। वैसे, दोनों विकल्पों में एक ही कवर लेटर हो सकता है।

हम एक कवर लेटर लिख रहे हैं. पत्र का मुख्य भाग

चिल्लाना। क्या आपने कभी सोचा है कि जब कोई व्यक्ति आपके ईमेल के शीर्षक पर क्लिक करेगा तो उसे क्या दिखाई देगा? अब समय आ गया है।

मैं इधर-उधर नहीं घूमूंगा और बस अपने कवर लेटर से पाठ का एक टुकड़ा चिपका दूंगा।

— हर महीने आप अपनी आय का कुछ हिस्सा खो देते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि कुछ विज़िटर उपयोगी कार्रवाई किए बिना आपकी साइट छोड़ देते हैं। सोचिए अगर बाउंस रेट 15% कम हो जाए तो क्या होगा।

— आप अपना व्यक्तिगत समय अपनी वेबसाइट को सामग्री से भरने, वेब कॉपीराइटर या स्टूडियो के काम की जाँच करने में क्यों बर्बाद करते हैं? आख़िरकार, आप एक ऐसे विशेषज्ञ को नियुक्त कर सकते हैं जिसकी निगरानी और सुधार की आवश्यकता नहीं है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, आपको बस एक लीड लिखने की जरूरत है। इस मामले में, आप एक साथ विभिन्न लक्षित दर्शकों के लिए लीड के दो उदाहरण देख सकते हैं। लीड के पीछे एक प्रस्ताव आता है - आपका मुख्य प्रस्ताव: कुछ ऐसा जो ग्राहक को उसकी समस्या का समाधान करने में मदद करेगा।

मैं तुम्हें सुझाव देता हूँ:

- आगंतुकों की संख्या में वृद्धि;

— वेबसाइट सामग्री में सुधार करें;

- अपना निजी समय खाली करें;

वगैरह।

आप एप्लिकेशन में मेरा वाणिज्यिक प्रस्ताव खोलकर विस्तृत जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

यह ऑफर संभावित ग्राहक को मुद्दे पर पहुंचने और अपना सीपी खोलने के लिए प्रोत्साहित करता है। लेकिन यह कवर लेटर का अंत नहीं है; वहां से, चीजें वास्तव में दिलचस्प होनी शुरू हो जाती हैं जो आपको बेहतर प्रतिक्रिया प्राप्त करने में मदद करेंगी। इससे पहले सब कुछ मानक था.

ईमेल वितरण के लिए कवर पत्र

यदि हम बड़ी वेबसाइटों और कंपनी पोर्टलों के डाक पते पर मेल भेजते हैं, तो 80% संभावना के साथ आपका पत्र एक साधारण बिक्री प्रबंधक या सामग्री प्रबंधक तक पहुंच जाएगा। यदि आपको व्यक्तिगत नहीं लगता है मेलबॉक्सपीआर मैनेजर, मार्केटिंग डायरेक्टर या बिजनेस मालिक, तो हालात खराब हैं।

इस सचिव से कैसे बचा जाए जो कुछ भी नहीं करना चाहता? उसे इसकी परवाह नहीं है कि साइट बिकती है या नहीं। और उसे कंपनी की भी परवाह नहीं है, मुख्य बात यह है कि वेतन का भुगतान किया जाता है। वह आपका पत्र देखेगा और अपने बॉस से एक भी शब्द कहे बिना उसे हटा देगा। या उसे पता ही नहीं चलेगा कि इस पत्र का क्या करना है।

यदि साइट के विकास (साइट दर्ज करें) से आपका कोई लेना-देना नहीं है, तो कृपया मेरा पत्र उस व्यक्ति को अग्रेषित करें जो इसमें शामिल हैजनसंपर्क और इस संसाधन का विकास। धन्यवाद!

यह मानक विकल्प है. यह 2% समय काम करेगा, जो बहुत कम है। इस आंकड़े को कैसे बढ़ाया जाए? आप यह कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि आपका पत्र निर्णय निर्माता तक पहुंचे? इसके बारे में आप अगले लेख में जानेंगे!

पी. एस. कवर लेटर के अंत में, आप वह पोस्टस्क्रिप्ट डाल सकते हैं जो हमने आपके व्यावसायिक प्रस्ताव के लिए लिखी थी। वैसे, आप सीखेंगे कि अपना पहला व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें

क्या कोई अस्पष्ट बिंदु हैं? कोई सवाल?

उन्हें टिप्पणियों में लिखें.

खैर, इसे एक रेटिंग दें। यह आपके लिए कठिन नहीं है, मैं प्रसन्न हूं।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने और भेजने की प्रक्रिया में, बिल्कुल हर चरण महत्वपूर्ण है, इसलिए यही वह विषय है जिसे हमने आज चुना है। मैं आपको सटीक रूप से बताऊंगा कि व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित करने से पहले, उसके दौरान और बाद में आपको किन बिंदुओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

जब मैं बी2बी सेगमेंट (बिजनेस टू बिजनेस) में ग्राहकों के साथ काम करता हूं, तो चाहे हम कहीं भी सहयोग शुरू करें, देर-सबेर यह बात सामने आती है कि हमें उनके लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने की आवश्यकता है, क्योंकि यह दस्तावेज़ प्रासंगिक है और अभी भी व्यापक रूप से उपलब्ध है। विभिन्न स्थितियों में उपयोग किया जाता है।

आइए एक उत्तेजक प्रश्न से शुरुआत करें। व्यावसायिक प्रस्ताव क्या है?

वास्तव में, हर कोई इसकी अलग-अलग कल्पना करता है, इसलिए वाक्यांश "अब हम आपको एक व्यावसायिक प्रस्ताव भेजेंगे" इतना अस्पष्ट हो सकता है कि यह समझना और भी मुश्किल हो जाता है कि अंत में हमें क्या मिलेगा।

कभी-कभी, व्यावसायिक प्रस्ताव के बजाय, वे 20 शीटों पर ऐसी मूल्य सूची भेजते हैं। शायद कम शीटों पर, लेकिन यह उन्हें और अधिक पठनीय और समझने योग्य नहीं बनाता है।

और कभी-कभी वे एक "युवा, गतिशील रूप से विकासशील कंपनी" के बारे में एक पत्र भेजते हैं, जिसके सार को समझना लगभग असंभव है। यह उस व्यक्ति के पास क्यों आया, वह भी नहीं समझ पा रहा है।

तो व्यवसाय प्रस्ताव क्या है? हर कोई जानता है, हर कोई अपने तरीके से कल्पना करता है। अब मैं कोई अकादमिक परिभाषा नहीं दूंगा, इसलिए नहीं कि कोई है ही नहीं, बल्कि इसलिए कि इसे ऐसा दिखना चाहिए, अब हम वेबिनार के दौरान समझेंगे, संरचना देखेंगे और समझेंगे कि इसे कहां और कैसे भेजा जाना चाहिए।

व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने से पहले क्या करें?

हम किसे लिख रहे हैं?

आइए पहले चरण से शुरुआत करें। व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने से पहले, हमें यह समझना होगा कि हम इसे किसे भेजेंगे। हमारा लक्ष्य किसे है? प्राप्तकर्ता कौन होगा? हमें इसे "दादाजी के गाँव" नहीं भेजना चाहिए, हमें यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि इसे कौन प्राप्त करेगा: व्यवसाय स्वामी, निदेशक, शीर्ष प्रबंधक, विपणक, और शायद मुख्य लेखाकार।

यदि आप अपने व्यवसाय के लिए प्रस्ताव लिख रहे हैं, तो आपको इस बात का अंदाजा है कि आप किसे लिख रहे हैं। यदि आप एक कॉपीराइटर हैं, तो आपको निश्चित रूप से अपने क्लाइंट से जांच करनी चाहिए कि दूसरे पक्ष पर निर्णय कौन लेता है।

किसी व्यक्ति को आपका सीपी कब प्राप्त होगा? हम संभावित स्थितियों की गणना करते हैं

अगला कदम यह है कि हमें यह समझना होगा कि व्यावसायिक प्रस्ताव किस स्थिति में प्राप्त होगा। हाँ, अब हम इस तथ्य के बारे में बात कर रहे हैं कि, एक नियम के रूप में, हम इसे बाहर भेजते हैं ईमेल. लेकिन केपी को एक बैठक के दौरान भी हाथ दिया जाता है, जब वह पहले ही बीत चुकी होती है, जब स्थिति पहले से ही थोड़ी अलग होती है और लोग एक-दूसरे के बारे में जानते हैं।

सीपी मेल द्वारा भी भेजे जाते हैं। तो आपको कुछ महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान देने की जरूरत है।

आपके दर्शक कितने उत्साहित होंगे?

अगला बिंदु जो लक्षित दर्शकों के विश्लेषण में आवश्यक रूप से शामिल है वह है "ग्राहक गर्मजोशी"। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव उन ठंडे ग्राहकों को भेजा जा सकता है जो अभी तक आपकी कंपनी, आपके प्रस्ताव या आपके उत्पाद के बारे में कुछ भी नहीं जानते हैं। साथ ही उन ग्राहकों के लिए जो पहले से ही कुछ जानते होंगे, जिनके साथ हम पहले ही प्रारंभिक बातचीत कर चुके हैं। इसके आधार पर, आप अपने वाणिज्यिक प्रस्ताव की सामग्री में या तो विवरण प्रदान करेंगे, या इसके विपरीत - और अधिक सामान्य जानकारी, जिसके अनुसार वे अभी आपको जानना शुरू कर रहे हैं।

हम प्रतिस्पर्धी विश्लेषण करते हैं

अगले चरण को मोटे तौर पर "अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में सब कुछ पता लगाना" कहा जा सकता है। यदि यह आपका व्यवसाय है, तो यह आपके लिए आसान होगा। आप इस माहौल में हैं, आप समझते हैं कि आपके आसपास कौन है और वे क्या कर रहे हैं। अगर आप एक कॉपीराइटर हैं तो आपको अपने क्लाइंट से जरूर पूछना चाहिए ताकि वह जो कुछ भी जानता है वह आपको बता सके।

यह क्यों आवश्यक है? आपको बाज़ार में अपना स्थान स्पष्ट रूप से समझना चाहिए, आप कैसे भिन्न हैं, आपकी पेशकश क्या है बेहतर ऑफरप्रतिस्पर्धी. यह वह जानकारी है जो वाणिज्यिक प्रस्ताव का आधार बनेगी।

प्रस्ताव - सेवा/उत्पाद/सहयोग पर निर्णय ले रहे हैं?

अगला कदम यह है कि आपको यह तय करना होगा कि आप इस वाणिज्यिक प्रस्ताव में क्या पेशकश करेंगे: 1 उत्पाद, 1 सेवा या सामान्य रूप से सहयोग। यह निर्णय आपके द्वारा विश्लेषण किए गए पहले 4 बिंदुओं, स्थिति के आधार पर किया गया है।

उदाहरण के लिए, आपके पास एक कंपनी है जो कई सेवाएँ प्रदान करती है। लेकिन अब आपने एक संकीर्ण लक्षित दर्शकों को चुना है, इसे खंडित किया है, और आप उन्हें केवल एक सेवा प्रदान करना चाहते हैं। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सबसे अच्छी प्रतिक्रिया एक उत्पाद (उत्पादों का समूह) या एक सेवा के साथ वाणिज्यिक प्रस्तावों में मिलती है।

लेकिन, यदि आप अभी बाज़ार में प्रवेश कर रहे हैं और आपको अपना परिचय देना है, अपना परिचय देना है, तो आप सहयोग के लिए एक प्रस्ताव तैयार कर सकते हैं। इसमें, आप बस अपनी कंपनी और आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के बारे में बात करते हैं। इस मामले में, आप अपनी सेवाओं की पूरी सूची बता सकते हैं, लेकिन यह बताना सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी के साथ काम करना अधिक लाभदायक क्यों है।

यदि सेवा अद्वितीय है और इसकी तुलना करने के लिए कुछ भी नहीं है तो क्या करें?

इस मामले में, व्यावसायिक प्रस्ताव के लिए स्वीकार्य विकल्पों में से एक आपकी सेवा की प्रस्तुति पर निर्माण करना है। आपको हमें अपनी सेवा के सार के बारे में और अधिक बताना होगा। क्योंकि, एक नियम के रूप में, यदि कोई सेवा अद्वितीय है, तो वह नई है। उदाहरण के लिए, आपके द्वारा बनाई गई सेवा है नया कार्यक्रमया कोई नया समाधान. तब आपका वाणिज्यिक प्रस्ताव निश्चित रूप से शामिल होगा संक्षिप्त वर्णनयह क्या है और उपभोक्ता को सेवा की आवश्यकता क्यों है।

जब तक आपकी सेवा अद्वितीय न हो, आपको यह समझाने पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता नहीं है कि आपकी सेवा क्या है, बल्कि इस पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है कि यह और आपकी कंपनी आपके प्रतिस्पर्धियों से क्या बेहतर करती है।

प्रस्ताव देते समय, हम ग्राहक की समस्या के समाधान का वर्णन करते हैं

तैयारी चरण का अंतिम भाग यह तय करना है कि किस बारे में लिखना है। "क्या लिखना है" और "क्या लिखना है" के फॉर्मूलेशन में मुझे निम्नलिखित अंतर दिखाई देता है: "क्या लिखना है" तब होता है जब हम कोई उत्पाद, सेवा या सहयोग प्रदान करते हैं। और "किस बारे में लिखना है" - आपको यह समझना चाहिए कि आपके संभावित ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है। आपको उसकी वास्तविक समस्या का वर्णन करना चाहिए ताकि उसे लगे कि आप समझ रहे हैं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं। और ताकि उसे लगे कि आप इसे सुलझा सकते हैं. कि आपकी सर्विस या प्रोडक्ट उसके लिए बहुत जरूरी है.

वास्तविक समस्या की यह समझ एक वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखने का आधार भी बनेगी, क्योंकि आप इसके सभी संरचनात्मक तत्वों को यह दिखाने के लिए नेतृत्व करेंगे कि यह आपके संभावित ग्राहक की समस्या का समाधान है।

केवल मनोरंजन के लिए, यहां इस बात का संक्षिप्त विवरण दिया गया है कि आप तैयारी में इतना समय क्यों खर्च करते हैं। एक व्यवसायी और एक कॉपीराइटर दोनों ही तैयारी में 3-4 दिन लगा सकते हैं। शायद अधिक, व्यवसाय की विशेषताओं (यह कितना जटिल और प्रतिस्पर्धी है) पर निर्भर करता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव संरचना

सभी प्रश्नों के उत्तर देने के बाद (अधिमानतः लिखित रूप में, संक्षेप में प्रश्नों के उत्तर के प्रारूप में), हम एक व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने के लिए बैठते हैं। मुझे यह दृष्टिकोण सबसे अच्छा लगता है: सबसे पहले, पूरी संरचना और वहां मौजूद हर चीज़ को जानने के बाद, हम सभी ब्लॉकों को रेखांकित करते हैं, और फिर हम उन्हें जोड़ते हैं और पाठ को एक बार में पढ़ते हैं।

संरचना। इसमें कौन से तत्व होने चाहिए?

शीर्षक

किसी भी पाठ का पहला तत्व शीर्षक होता है। आइए शुरुआत इस बात से करें कि शीर्षक में क्या नहीं होना चाहिए।

निम्नलिखित शीर्षक अक्सर पाए जाते हैं: "वाणिज्यिक प्रस्ताव।" यह शीर्षक किस बारे में है?

"प्रिय देवियों और सज्जनों", "प्रिय प्योत्र पेत्रोविच" - ये सुर्खियाँ नहीं हैं। हां, शायद यह औपचारिक शैली में एक पत्र की शुरुआत है, लेकिन ऐसे शीर्षकों के साथ ध्यान आकर्षित करना, पाठक को यह दिखाना बहुत मुश्किल है कि अब आप उनकी समस्या के बारे में बात करेंगे और आप इसे हल करने में कैसे मदद करेंगे।

सबसे आम योजनाएँ जिनसे शीर्षक आधारित हैं:

ग्राहक की समस्या से.

समाधान से लेकर उस समस्या तक जो आप प्रस्तावित करते हैं।

लाभ से.

"शीर्षक + उपशीर्षक" का निर्माण संभव है।

मैं आपको उदाहरणों के साथ दिखाता हूँ।

पहला शीर्षक एक ऑडिट कंपनी की ओर से एक वाणिज्यिक प्रस्ताव है जो टैक्स ऑडिट सेवाएं प्रदान करता है। यह आंकड़ा बिल्कुल वास्तविक है; ये वे जुर्माने हैं जो गंभीर कर उल्लंघन पाए जाने पर कंपनी को मिल सकते हैं। इसलिए, यह समस्या क्लाइंट के लिए वास्तविक है।

अगला शीर्षक एक ही ऑडिट कंपनी, अलग ऑडिट सेवा है।

लाभ इस पर आधारित होते हैं कि कंपनी क्या चाहती है - पैसा कमाना या बचाना। अन्य सभी लाभ, किसी न किसी रूप में, इन दो बुनियादी लाभों पर आधारित होंगे। इसलिए, यदि आपके पास ऐसा कोई उत्पाद या सेवा है, तो आप संख्याएं जानते हैं, और यह निराधार नहीं होगी, आप सुरक्षित रूप से राशि का संकेत दे सकते हैं - संख्याएं "धमाके के साथ" जाती हैं और वे काम करती हैं। संख्याओं और लाभों का उपयोग कैसे किया जाता है यह देखने के लिए इन उदाहरणों को देखें।

प्रस्ताव

शीर्षक और उपशीर्षक के बाद जो अगला तत्व आता है वह है प्रस्ताव। ऑफर आपका सबसे मजबूत है प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. सबसे मजबूत, सबसे शक्तिशाली, जिसके आधार पर आप संभावित ग्राहक को यह साबित करना चाहते हैं कि आप उनके लिए सबसे अच्छे प्रतिपक्ष हैं, सर्वोत्तम निर्णयसमस्या।

स्लाइड देखें. पहला पैराग्राफ प्रस्ताव है. यदि हमारा शीर्षक कहता है: "हम आपको प्रत्येक ग्राहक से शुद्ध लाभ में 2,000 रूबल कमाने में मदद करेंगे," उपशीर्षक बताता है कि हम यह कैसे कर सकते हैं: "वाटरप्रूफ" आपको प्रदान करता है नई वर्दीसहयोग। हम जानते हैं कि प्रत्येक डायपर खरीदार के लिए अपना चेक 6,000 रूबल तक कैसे बढ़ाया जाए और हम आपको आपकी ज़रूरत की हर चीज़ मुहैया कराएंगे।

अगले उदाहरण में भी यही बात है. आप देखेंगे कि प्रस्ताव की विशिष्टता को समझा जा रहा है, जिसे बाद में वाणिज्यिक प्रस्ताव में शामिल किया जाएगा। यह सब शुरुआत में किया जाता है ताकि पाठक तुरंत समझ सके कि क्या कहा जा रहा है। और फिर हम उसे समझाएंगे कि हमारा प्रस्ताव लाभदायक है और उसे हमारे साथ काम करने की ज़रूरत है।

यहाँ एक प्रस्ताव का एक और उदाहरण है. पहले हम शीर्षक देखते हैं, फिर आसानी से प्रस्ताव पर आगे बढ़ते हैं। आइए समझें कि शीर्षक में हमने जो कहा है उसे हम कैसे प्रदान कर सकते हैं। यह मूल उपहार देने वाली एक कंपनी का व्यावसायिक प्रस्ताव था।

कंपनी का परिचय

तीसरा ब्लॉक कंपनी की प्रस्तुति है; यह चौथे के साथ स्थान बदल सकता है (मैं इसे बाद में प्रदर्शित करूंगा)। मैं इसे हमेशा चालू रखता हूं और सोचता हूं कि यह वहां होना चाहिए। यहां तर्क यह है: जब हमने आपको बताया कि हम आपके लिए क्या कर सकते हैं, तो तुरंत प्रश्न उठता है: "आप कौन हैं?" यहां हमें अपनी कंपनी का परिचय देना होगा. लेकिन "एक युवा, गतिशील रूप से विकासशील कंपनी" शब्दों के साथ नहीं, बल्कि इस बारे में बात करें कि हम बेहतर क्यों हैं, आपको हमारे साथ काम करने की आवश्यकता क्यों है, हमारी सेवाएं बेहतर क्यों होंगी।

तथ्य दिखाएँ, तारीखें दिखाएँ, संख्याएँ दिखाएँ - यह इस पर निर्भर करता है कि आप क्या करते हैं। उदाहरण के लिए, यात्राओं (पर्यटन उद्योग, ट्रैवल एजेंट) के आयोजन में शामिल कंपनी के वाणिज्यिक प्रस्ताव में "कंपनी के बारे में" ब्लॉक ऐसा दिखता था। उन्होंने संकेत दिया कि वे कौन से भ्रमण करते हैं, किन शहरों में वे आयोजन करते हैं, दौरे की अवधि - अर्थात, सभी बुनियादी जानकारी जो संभावित ग्राहक के लिए रुचिकर थी। ये एक ऑफर था जो कंपनियों को भेजा गया था. निर्देशकों के लिए बड़ी कंपनियांकर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए अपने अधीनस्थों के साथ एक यात्रा का आयोजन करना।

हॉट फोर्जिंग करने वाली कंपनी का प्रस्ताव कुछ इस तरह दिख सकता है। वह ऐसे साझेदारों की तलाश में थी जो अपने उत्पाद भी पेश करें।

"आपके ग्राहक हमारे काम से संतुष्ट क्यों होंगे" - यहां, कंपनी को पेश करने की प्रक्रिया में, यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि "यदि आप हमारे साथ सहयोग करना शुरू करेंगे तो आपको पछतावा नहीं होगा।" कंपनी की शुरुआत की तारीख, कारीगरों का अनुभव, गारंटी आदि जैसे नंबरों का इस्तेमाल किया गया। यह सब "कंपनी प्रेजेंटेशन" ब्लॉक बन गया।

सहयोग से आपके लाभ और लाभ

अगला ब्लॉक आपके उत्पाद/सेवा के लाभों या सहयोग के लाभों का विस्तृत विवरण है। यह ब्लॉक कंपनी के सामने जा सकता है, ब्लॉक असेंबल करते समय आप देखें कि क्या बेहतर और अधिक तार्किक होगा। ब्लॉक अलग दिख सकता है, क्योंकि आप एक ही बार में सेवाओं के 3 पैकेज पेश कर सकते हैं (जैसा कि स्लाइड पर उदाहरण में है) - आप सेवाओं का वर्णन इस दृष्टिकोण से करेंगे कि उनमें क्या शामिल हो सकता है। तुरंत दिखाएँ कि विभिन्न विकल्प हैं।

आप "दमिश्क के साथ काम करना आपके लिए फायदेमंद क्यों है" ब्लॉक पर कॉल करके किसी उत्पाद या सेवा का लाभ दिखा सकते हैं। फोर्जिंग की तरह, यहां 3 कारण दिए गए हैं जो सहयोग भागीदारों को देता है।

पालन ​​करने का मुख्य नियम गुणों का वर्णन करना नहीं है, यह कहना नहीं है कि हम कितने अच्छे हैं, बल्कि लाभों के बारे में बात करना है। आपको संभावित ग्राहक की भाषा बोलने की ज़रूरत है, यह सोचें कि आपका सहयोग उसे कैसे लाभ पहुंचा सकता है, और इन निष्कर्षों का वर्णन करें: कि यह सरल होगा, कि यह तेज़ होगा।

कॉल टू एक्शन और संपर्क

और पांचवां अनिवार्य ब्लॉक, जो प्रत्येक वाणिज्यिक प्रस्ताव के अंत में होना चाहिए, कार्रवाई और संपर्कों के लिए कॉल है। यह स्पष्ट है कि किसी भी व्यावसायिक प्रस्ताव का लक्ष्य निर्णय लेने वाले को संपर्क में लाना है। असाधारण मामलों में (मेरे लिए यह कल्पना करना भी कठिन है कि किन मामलों में), एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का उद्देश्य तुरंत एक सौदा समाप्त करना होगा। नहीं, प्रस्ताव के बाद (हम बी2बी क्षेत्र के बारे में बात कर रहे हैं), बातचीत की एक श्रृंखला होगी, जिसके दौरान सहयोग पर, खरीद पर, और यदि सेवा पर, तो इससे भी अधिक समय तक निर्णय लिए जाएंगे।

कार्रवाई का आह्वान आम तौर पर होता है: “कोई प्रश्न बचा है? हमसे संपर्क करें", "कहां से शुरू करें? कॉल करें", "और अधिक जानना चाहते हैं? कॉल करें या लिखें।" और अंत में, सुनिश्चित करें कि आपके पास सभी संपर्क नंबर, ई-मेल, वेबसाइट, पता, वह सब कुछ है जो हमें आपसे संपर्क करने की अनुमति देगा। और संपर्क व्यक्ति का नाम, निश्चित रूप से, या पहले व्यक्ति का नाम - ताकि वह व्यक्ति आपसे संपर्क कर सके, और ताकि कंपनी के निदेशक या बिक्री कर्मचारी उसे बातचीत में ला सकें, जिससे सहयोग को और बढ़ावा मिलेगा।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव केवल एक उपकरण है; ग्राहक के साथ बातचीत न तो शुरू होनी चाहिए और न ही यहीं समाप्त होनी चाहिए।

आइए एक बार फिर से उस संरचना को दोहराएँ जिसके बारे में हमने अभी बात की। यह एक शीर्षक, प्रस्ताव/प्रस्ताव, कंपनी परिचय, सहयोग के लाभ/लाभ, कॉल टू एक्शन, संपर्क है। इसे ही मैं बुनियादी संरचना कहता हूं। जो कोई भी पहले से ही सीपी लिख चुका है वह जानता है कि अनुनय के तत्व यहां गायब हैं। यह मुख्य वाक्य है, लेकिन हमारे ग्राहक के पास अभी भी बहुत सारे प्रश्न हो सकते हैं: "मुझे आप पर भरोसा क्यों करना चाहिए," "मुझे आप पर भरोसा क्यों करना चाहिए।"

इस प्रयोजन के लिए, कहने को तो, विश्वास के अतिरिक्त तत्व मौजूद हैं।

अतिरिक्त गियरबॉक्स तत्व

यहां, निश्चित रूप से, बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि आप उन्हें कैसे डिज़ाइन करते हैं, लेकिन आमतौर पर ऐसे अतिरिक्त तत्व अलग-अलग ब्लॉक के रूप में बहुत सामंजस्यपूर्ण दिखते हैं जो सीपी के पाठ में फिट होते हैं। मैं आपको आगे उदाहरणों के साथ दिखाऊंगा।

क्या हो सकता है?

विशेष लाभ और प्रतिबंध - हम प्रमोशन के बारे में, समय पर कुछ प्रतिबंधों के बारे में, सामान की मात्रा पर, उन चीजों के बारे में बात कर रहे हैं जो ग्राहक के अनुरोध को तेज़ बनाते हैं। हमेशा नहीं, हर सेवा में नहीं, सामान बेचते समय, वे अधिक लागू होते हैं, लेकिन हर सेवा में (विशेषकर वाणिज्यिक प्रस्ताव में) इस तरह के प्रतिबंध का उपयोग नहीं किया जा सकता है। लेकिन, यदि यह संभव है और यह जैविक रूप से फिट बैठता है, तो आपको इसका उपयोग करने की आवश्यकता है। आपको इसे संपर्कों से पहले, अंत के करीब रखना होगा, ताकि यह आखिरी तिनका बन जाए, जिसके बाद व्यक्ति फोन उठाएगा और आपको कॉल करेगा।

अगला ब्लॉक जो आम तौर पर फिट बैठता है वह टैरिफ पैकेज या बिक्री मूल्य है। कुछ सेवाओं के लिए यह एक अनिवार्य ब्लॉक होगा, क्योंकि उनके लिए (उदाहरण के लिए, मैं आपको बाद में वेबसाइट विकास दिखाऊंगा) यह इंगित किया गया है कि कौन से विकल्प ऑर्डर किए जा सकते हैं, क्या शामिल किया जाएगा और इसकी लागत कितनी होगी। कुछ अन्य सेवाओं के लिए, सेवा का वर्णन करने की प्रक्रिया में कीमत पहले से ही इंगित की जा सकती है - उस ब्लॉक में जिसे हमने "सहयोग के लाभ/लाभ" कहा था, और यह सेवा के बारे में भी था। वहां आप बस यह बता सकते हैं कि इसकी लागत कितनी है। इसलिए मैं इस तत्त्व को अतिरिक्त मानता हूं।

इसके अलावा, साइडबार ब्लॉक इस सब से संबंधित हैं; उनमें समीक्षाएं, सहयोग के मामले (बेशक, पूर्ण नहीं, लेकिन 3-4 वाक्य शामिल हो सकते हैं जिनमें सहयोग का परिणाम शामिल है जो ग्राहकों द्वारा पहले ही हासिल किया जा चुका है)। इसमें ग्राहकों की सूची भी शामिल हो सकती है. यह दिखाने के लिए बहुत अच्छा काम करता है कि आपके साथ काम किया गया है, और जितने बड़े नाम होंगे, उतना बेहतर होगा। ऐसी इकाइयों में वारंटी शामिल हो सकती है।

वे कैसे दिख सकते हैं इसका एक उदाहरण. पहला उदाहरण वेबसाइट विकास के बारे में स्लाइड के शीर्ष पर है। “क्या आप अपने सेगमेंट में सर्वश्रेष्ठ बनना चाहते हैं और साथ ही वेबसाइट विकास पर 10 हजार रूबल तक की बचत करना चाहते हैं? बिना देर किए हमें कॉल करें। यदि आप 1 मई 2015 से पहले अपना आवेदन जमा करते हैं, तो आपको सभी वेबसाइट निर्माण सेवाओं पर 10% की छूट मिलेगी। ये एक विशेष शर्त है, ये एक सीमा है.

दाईं ओर के ब्लॉक में गारंटी शामिल है। उनके बारे में एक पूरा खंड लिखने का कोई मतलब नहीं था, लेकिन यह ध्यान आकर्षित करता है, और व्यक्ति आश्चर्यचकित होता है कि किस तरह की गारंटी है।

निचला ब्लॉक वह ब्लॉक है जिसमें कंपनी के ग्राहकों को दर्शाया जाता है।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाना

हमने आपसे बुनियादी संरचना और अतिरिक्त तत्वों के बारे में बात की। मुझे लगता है कि जब मैंने उन्हें आपको दिखाया तो आपने ध्यान दिया कि प्रत्येक तत्व का अपना शीर्षक था और फिर पाठ था। यह बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि अब हम वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के बारे में बात करना शुरू करेंगे। सही संरचना को एक सभ्य डिज़ाइन प्राप्त होना चाहिए। यह डिज़ाइन कैसे बनाया जा सकता है?

मैं 2 मुख्य विधियाँ देखता हूँ। पहली डिज़ाइन विधि एक डिज़ाइनर का काम है; यह अधिक महंगी और समय लेने वाली है। दूसरा - स्वतंत्र पंजीकरणवर्ड या अन्य संपादकों का उपयोग करना।

व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने के 3 मुख्य सिद्धांत याद रखें:

1. यह सतत पाठ नहीं होना चाहिए, बल्कि इसमें उपशीर्षक वाले ब्लॉक होने चाहिए।

2. मैंने इस बिंदु को डिज़ाइन में शामिल किया है, लेकिन जब आप लिख रहे हों तब भी आपको इसे याद रखना होगा। यह आकार है. यदि आपने बहुत अधिक लिखा है, तो करने के लिए केवल एक ही काम बचा है: बैठें, प्रूफ़रीड करें, महत्वहीन को काट दें और केवल महत्वपूर्ण को छोड़ दें, जब तक कि 1-2 ए4 पृष्ठ न आ जाएँ। इस आकार का प्रिंट आउट (कम से कम दोनों तरफ) लेना और सौंपना या भेजना सुविधाजनक है। किसी भी बड़ी चीज़ को पढ़ना कठिन होगा और समझना अधिक कठिन होगा।

3. और ग्राफिक लहजे के बारे में मत भूलिए: ये सभी ब्लॉक, तीर, हाइलाइट्स, रंग - यह सब आपके संभावित ग्राहक का ध्यान उस ओर आकर्षित करने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है जो आप उसे बताना चाहते हैं।

यहां एक पेशेवर डिजाइनर द्वारा तैयार किए गए व्यावसायिक प्रस्ताव का एक उदाहरण दिया गया है। मैंने यह उदाहरण डेनिस कपलुनोव के ब्लॉग से लिया। बेशक, इस काम के लिए अतिरिक्त धन की आवश्यकता है। मैं इस डिज़ाइन को एक आदर्श दुनिया का कहता हूँ, लेकिन यह स्पष्ट है कि हमारी दुनिया आदर्श नहीं है, अक्सर हमें इसे स्वयं करना पड़ता है, ग्राहक को हमेशा किसी डिज़ाइनर से संपर्क करने का अवसर नहीं मिलता है। तो आपको इस विकल्प का उपयोग करना होगा।

यह डिज़ाइन मानक वर्ड टूल का उपयोग करके किया गया था। बेशक, नीले कोने ग्राहक द्वारा प्रदान किया गया फॉर्म है, लेकिन बाकी सब कुछ वर्ड का उपयोग करके किया गया था। अधिक महत्वपूर्ण बिंदु, जिसका मैंने उल्लेख नहीं किया - ध्यान दें कि हेडर में शीर्षक शामिल है। इसमें एक लोगो हो सकता है (यह अच्छा है अगर कंपनी के पास एक है), लेकिन कंपनी के लेटरहेड को वहां रखने की कोशिश न करें, जिसमें कंपनी के सभी संपर्क, बिल्कुल सभी निर्देशांक, बैंक खाते - शामिल हों इस मामले मेंवे पूरी तरह से अनावश्यक हैं.

यदि आप सहयोग करना शुरू करते हैं, तो आपके पास बैंक डेटा और अन्य सभी चीज़ों के आदान-प्रदान के लिए अभी भी समय होगा। और पढ़ने के समय, वाणिज्यिक प्रस्ताव को पढ़ना शुरू करते समय, सामान्य तौर पर, संभावित ग्राहक को आपके फोन नंबर और आपके पते में भी दिलचस्पी नहीं होती है। हम उसे अंत में अपने सभी संपर्क देंगे, जब हम पहले ही बता चुके होंगे कि हम कौन हैं, हम क्या पेशकश करते हैं और सब कुछ करेंगे ताकि वह इन संपर्कों और डेटा का उपयोग कर सके।

इसलिए, शुरुआत में इस जानकारी पर कीमती जगह बर्बाद करने की बिल्कुल जरूरत नहीं है। लोगो - हाँ, अगर कोई है तो रहने दो, लेकिन फिर शीर्षक और पाठ शुरू होता है। यदि आप इस उदाहरण डिज़ाइन को देखेंगे, तो आप देखेंगे कि संरचना ब्लॉकों में प्रस्तुत की गई है। जिस शब्दार्थ संरचना के बारे में मैंने बात की, उसके प्रत्येक खंड का अपना उपशीर्षक है, जो आगे बातचीत की ओर ले जाता है, पाठक को उस श्रृंखला के साथ ले जाता है जिसकी हमें आवश्यकता है।

इसके अलावा, पाठ में फ़्रेम के साथ हाइलाइट किए गए बॉक्स हैं, जहां ऐसी जानकारी है जिसे संक्षेप में देना आवश्यक समझा गया था। और, सामान्य तौर पर, अंत में अनिवार्य ब्लॉक आउटपुट होता है प्रतिक्रियाऔर संपर्क विवरण. आप यह डिज़ाइन स्वयं बना सकते हैं, लेकिन टेक्स्ट किसी उबाऊ कैनवास जैसा नहीं लगेगा।

यह सब एक रंग में प्रस्तुत करें, कोई ब्लॉक नहीं, कोई पैराग्राफ नहीं, कोई सूची नहीं, इत्यादि। यह सब बिल्कुल भी पढ़ने योग्य नहीं होगा और केवल एक ईंट के रूप में होगा।

हम एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजते हैं। कौन सा बहतर है?

और अंतिम चरण (अर्थात अंतिम चरण) एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेज रहा है। अगर हम मेल द्वारा भेजने की बात कर रहे हैं, तो यहां एक लिफाफे में सब कुछ स्पष्ट है। व्यक्तिगत तौर पर भी सब कुछ स्पष्ट है. इलेक्ट्रॉनिक मेलिंग - बेशक, हम इसे पत्र के मुख्य भाग में ही नहीं डालेंगे, क्योंकि हम पूरी तरह से सभी स्वरूपण, सारी सुंदरता खो सकते हैं और इसके अलावा, प्राप्तकर्ता के लिए इस पाठ को मुद्रित करना बहुत मुश्किल होगा। यदि यह एक सचिव या विपणक है, और इसे परिचित कराने के लिए अपने प्रबंधन में लाता है। ये सब जटिल होगा. इसलिए, हम एक वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाते हैं, इसे खूबसूरती से पीडीएफ प्रारूप में तैयार करते हैं, ताकि हम इसे संलग्न फ़ाइल के रूप में भेज सकें।

पत्र के मुख्य भाग में केपी भेजें - बुरा व्यवहार!

ये हमारी तैयारी है. तदनुसार, अब हम उसके लिए एक विषय पंक्ति विकसित कर सकते हैं, जिस पर हम ध्यान देंगे, और एक कवर लेटर। क्योंकि, निःसंदेह, केवल एक वाणिज्यिक प्रस्ताव फेंकना... ऐसा नहीं किया जाता है।

मैं आपको यह भी बताना चाहता हूं कि आपको उन प्राप्तकर्ताओं को एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजना चाहिए जो पूरी तरह से ठंडे नहीं हैं; ऐसा करने से पहले उन्हें कॉल करना उचित है। जब हम केवल व्यावसायिक प्रस्ताव देते हैं और उन्हें किसी डेटाबेस पर भेजते हैं, भले ही वह हमारा डेटाबेस ही क्यों न हो, यह स्पैम है। क्योंकि कोई भी हमसे व्यावसायिक प्रस्ताव की उम्मीद नहीं करता है।

एक और सवाल यह है कि अगर हम इससे पहले फोन करते हैं, अपना परिचय देते हैं, अपने बारे में कुछ बताते हैं और चेतावनी देते हैं कि "अब हम आपको एक व्यावसायिक प्रस्ताव भेजेंगे, कृपया इसे पढ़ें और फिर, शायद, हम सहयोग के कुछ अन्य विवरणों पर चर्चा करेंगे।"

फिर, जब कोई व्यक्ति पहले से ही प्रतीक्षा कर रहा हो, तो ऐसे वाणिज्यिक प्रस्ताव की प्रतिक्रिया बहुत अधिक होती है। इसलिए (और इसके आधार पर), पत्र की विषय पंक्ति जो हमारे पाठक को आकर्षित करेगी, उसमें हमारे वाणिज्यिक प्रस्ताव का शीर्षक दोनों शामिल हो सकते हैं, और अधिक दिलचस्प, या इसके विपरीत - सरल हो सकते हैं, और रिपोर्ट कर सकते हैं कि यहां सहयोग के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव है अमुक-अमुक के क्षेत्र में. क्योंकि वे पहले से ही इस विषय पर आपके व्यावसायिक प्रस्ताव का इंतजार कर रहे होंगे।

और फिर हम एक कवर लेटर जरूर लिखते हैं जिसमें हम अपना परिचय देते हैं और नमस्ते कहते हैं। यह कई प्रकार का भी हो सकता है, आप जो देखते हैं, सिद्धांत रूप में, बहुत ही ठंडे दर्शकों के लिए, वे अभी तक हमें नहीं जानते हैं, वे हमसे अपेक्षा नहीं करते हैं, फिर भी हम आपको बताते हैं कि हम किस समस्या का समाधान करते हैं, हम क्या पेशकश करते हैं और सबसे बड़ा फायदा, जो कमर्शियल ऑफर में है. और फिर हम संलग्न फ़ाइल को पढ़ने का सुझाव देते हैं, जहां वे हमारी सेवाओं के बारे में अधिक जान सकते हैं।

इसके अलावा, हम एक पत्र में लिख सकते हैं कि हम उनकी वेबसाइट पहले ही देख चुके हैं। व्यावसायिक प्रस्ताव भेजते समय कवर लेटर में यही शामिल किया गया था।

हम लिख सकते हैं कि "हम आपसे सम्मेलन में मिले", हम कुछ अन्य स्थितियाँ भी लिख सकते हैं वास्तविक जीवनताकि कोई व्यक्ति हमें याद रख सके, और ताकि उसके पास हमारे वाणिज्यिक प्रस्ताव को पढ़ने का एक अतिरिक्त कारण हो।

आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आपको याद रखा जाए . आप देखिए, यदि यह आपके लक्षित दर्शक हैं और उन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है, और टेलीफोन संचार के माध्यम से आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि वे आपको याद रखें ताकि वे सहमत हों। इसके अलावा, हमारे पास अंतिम चरण है - वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के प्रभाव को कैसे मजबूत किया जाए।

यदि आप उन्हें यूं ही बाहर भेज देंगे तो कोई उन्हें देख ही नहीं पाएगा। यदि आप कॉल करते हैं, हाँ, एक विकल्प है कि वे याद नहीं रखेंगे, वे नहीं देखेंगे।

सीपी भेजने के लिए सबसे अच्छे दिन मंगलवार और गुरुवार हैं, क्योंकि सोमवार एक कठिन दिन है, और शुक्रवार आपके लिए बिल्कुल भी उपयुक्त नहीं है। इसलिए ये दिन मेलिंग और बातचीत दोनों के लिए बहुत अच्छे हैं।

केपी को भेजा गया। अब इसके बाद हम क्या करें?

इसलिए, व्यावसायिक प्रस्ताव पर काम करने का अंतिम चरण यहां शामिल है - यह है "भेजने के बाद क्या करें"। भेजने के बाद, यह कोई बड़ी बात नहीं होगी यदि आप वापस कॉल करके पूछें: “क्या आपको हमारा वाणिज्यिक प्रस्ताव प्राप्त हुआ? और सब ठीक है न क्या सब कुछ पढ़ने योग्य है? क्या सब ठीक है?"। और फिर एक व्यक्ति, यदि उसने पिछली कॉलें नहीं देखीं या मेल में नहीं देखा, तो उसके पास मेल देखने और उसे ढूंढने का कोई अतिरिक्त उद्देश्य हो सकता है।

इस कॉल के बाद, जब आपको पुष्टि मिल जाए कि "हां, हमें सब कुछ मिल गया है," तो वाणिज्यिक प्रस्ताव में पहले से ही बताए गए मुद्दे पर दोबारा कॉल करने पर सहमत होना सुनिश्चित करें। वो कहेंगे 1-2 दिन में या एक हफ्ते में. सुनिश्चित करें कि आप उस समय सीमा के भीतर कॉल करें जिस पर आप पहले ही सहमत हो चुके हैं और लगातार बने रहें। हां, ऐसा होता है कि दरअसल मैनेजर के पास व्यावसायिक प्रस्ताव जाते हैं तो ऐसा होता है कि वे आपको नाश्ता खिलाने लगते हैं।

मुझे लगता है कि आप सभी व्यवसाय में शामिल हैं, आप जानते हैं कि, दुर्भाग्य से, ऐसी स्थितियों से कोई भी अछूता नहीं है। इसलिए, अधिकतम जो हम कर सकते हैं वह है एक अच्छा, उच्च-गुणवत्ता वाला वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखना और निश्चित रूप से, कुछ ऐसा पेश करना जो हमारे प्रतिस्पर्धी पेश नहीं कर सकते। हां, प्रतिक्रिया मजबूत होगी, हम ऐसी प्रतिक्रिया की उम्मीद कर सकते हैं।'

मुख्य बात यह है कि हमारे व्यावसायिक प्रस्ताव पर ऐसी प्रतिक्रिया (स्क्रीन पर) न मिले। अन्य सभी उत्तर, मुझे लगता है कि आप समझते हैं कि आपके समकक्षों को सहयोग के बारे में चाहे जो भी संदेह हो, सभी संदेहों पर चर्चा की जा सकती है, सभी आपत्तियों का उत्तर दिया जा सकता है, और यह पहले से ही एक संवाद है। और जैसा कि हम जानते हैं, बातचीत से सहयोग के मुद्दे का सकारात्मक समाधान निकल सकता है।

इस विषय पर क्या पढ़ें? हां, बहुत सारी किताबें हैं, ये वो किताबें हैं जिन्हें मैं व्यक्तिगत रूप से पढ़ता हूं। वे बहुत विस्तृत हैं और हर चीज़ का अच्छे से वर्णन करते हैं। पहली किताब डैन कैनेडी की द सेल्स लेटर है। शीर्षक और इस तथ्य से डरें नहीं कि यह एक अंग्रेजी भाषा का लेखक है, या कि पुस्तक ताज़ा नहीं है - ऐसे बहुत से विचार हैं, जो सामान्य तौर पर, वाणिज्यिक लेखन सहित सभी कॉपीराइटिंग का आधार बने। प्रस्ताव, चूँकि इस सन्दर्भ में पत्र बेचना एक व्यावसायिक प्रस्ताव है। हम वहां बिल्कुल इसी बारे में बात कर रहे हैं।

रूसी भाषी कॉपीराइटर दिमित्री कोट, डेनिस कपलुनोव - वे बहुत अच्छे हैं, और मुझे लगता है कि वे आपके लिए उपयोगी होंगे।

कॉपीराइटर से प्रश्न जो सब कुछ अच्छा करना चाहते हैं

सभी ब्राउज़र पीडीएफ को तुरंत डाउनलोड नहीं करते हैं, और यदि किसी अपरिचित पते से कोई ईमेल आता है तो कई लोग इसे मोबाइल के माध्यम से देखते हैं। ज्यादातर लोग इसे बिना देखे ही डिलीट कर देते हैं।

उत्तर: मैंने पहले कहा था कि यह वांछनीय है कि वे आपके पत्र की प्रतीक्षा करें, ताकि यह केवल एक अपरिचित पता न हो, और इसमें भेजने वाले पते सहित इसके शीर्षक में आपका पहला और अंतिम नाम शामिल हो, और वे इसकी अपेक्षा करते हैं आप। ताकि पत्र की विषय पंक्ति बताए कि आप क्यों भेज रहे हैं और यह किस बारे में है, और यह अपेक्षित है। और मुझे लगता है कि ऐसी स्थिति नहीं बनेगी. और यदि ऐसा होता है, तो ऐसा अक्सर नहीं होगा।

यदि आप आश्वस्त नहीं हैं कि ग्राहक ने इसे ध्यान से पढ़ा है तो क्या किसी प्रस्ताव को दो बार भेजना संभव है?

उत्तर: कुछ भी संभव है, लेकिन मुझे लगता है कि वापस कॉल करना या स्पष्टीकरण देना और बातचीत शुरू करना बेहतर होगा। वापस कॉल करें, पता करें कि क्या व्यावसायिक प्रस्ताव प्राप्त हुआ है, और यदि कुछ अस्पष्ट है, तो उस पर चर्चा करना बेहतर है।

ऐसी सेवाएँ हैं जो आपको यह देखने की अनुमति देती हैं कि कोई ईमेल खोला गया है और पढ़ा गया है या नहीं। मैं मेलट्रैक का उपयोग करता हूं। MailChimp - हाँ, ये पत्र और वाणिज्यिक प्रस्ताव दोनों भेजने की सेवाएँ हैं, इनके साथ काम करना बहुत सुविधाजनक है।

क्या वीडियो सीपी भेजना संभव है?

उत्तर: ईमानदारी से कहूँ तो, एक कॉपीराइटर के रूप में यह मेरे हस्ताक्षर नहीं हैं। मुझे लगता है मैंने कहीं सुना है कि कोई अभ्यास करता है। लेकिन इस मामले में, आप एक लिंक भेजेंगे... यहां मुझे इस बारे में कोई जानकारी नहीं है कि यह कैसा दिखता है, इसे किस तरह की प्रतिक्रिया मिलती है।

रुचि आकर्षित करने के लिए और हटाए जाने से बचने के लिए एक ठंडा वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजते समय ई-मेल में विषय कैसे लिखें?

उत्तर: यदि यह उन दर्शकों के लिए वास्तव में एक ठंडा प्रस्ताव है जो आपसे उम्मीद नहीं कर रहे हैं, तो उन्हीं सिद्धांतों का उपयोग करें जिनके बारे में हमने वाणिज्यिक प्रस्ताव का शीर्षक बनाते समय बात की थी। यानी किसी समस्या से या किसी फायदे से. एक नियम के रूप में, अब पीली प्रेस जैसी दिखने वाली हर चीज़ हटा दी जाती है। "केवल हमारे साथ", "मुफ़्त", "तेज़, तेज़" लिखने की कोई ज़रूरत नहीं है।

उन काली और भूरे तकनीकों का उपयोग न करें जिन्हें आप स्वयं अक्सर स्पैम में देखते हैं। विश्लेषण। बस अपना स्पैम फ़ोल्डर खोलें और देखें कि वे वहां क्या लिखते हैं और जो पहले से ही आपके लिए इतना परिचित है कि आप इसे कभी नहीं खोलेंगे। ऐसा लिखें कि आपके पत्र का विषय विशिष्ट हो, यह स्पष्ट हो कि आप किस समस्या का समाधान कर सकते हैं या आप किसका प्रतिनिधित्व करते हैं। फिर, मुझे लगता है, ठंडे सीपी के साथ भी पत्र की प्रतिक्रिया होगी

", जिसमें वे इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि क्लासिक सीपी को ईमेल पत्र के अनुलग्नक के रूप में भेजा जाना चाहिए।

इसलिए, पाठक को संलग्न बिक्री प्रस्ताव को खोलने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अपने कवर लेटर में क्या लिखना है, इसके बारे में सोचना तर्कसंगत है।

हमने इस तथ्य पर ध्यान आकर्षित किया कि कई कंपनियां बिना कवर लेटर के प्रस्ताव भेजती हैं - बस एक खाली पत्र के साथ एक अनुलग्नक फ़ाइल। यह कितना सक्षम और सही है?

हाँ, एक पत्र की आवश्यकता है और एक होना भी चाहिए। इसके लिए कई कारण हैं। इस समय।

और अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आपको इसमें क्या लिखना चाहिए? यह कार्य संख्या दो है.

एक कवर ईमेल एक प्राथमिकता होनी चाहिए!

यदि प्रस्ताव बिना कवर लेटर के भेजा जाता है, तो जोखिम है कि इसे खोला, मुद्रित या पढ़ा नहीं जाएगा।

याद रखें, आपको क्लाइंट से ज़्यादा इन सबकी ज़रूरत है। भले ही उसने भेजा हो. इसलिए, पहल आपकी ओर से होनी चाहिए।

प्रत्येक पाठ का एक व्यक्तिगत कार्य होता है। कवर लेटर में यह कैसा होता है? यह सही है - पाठक को बातचीत के बारे में याद दिलाएं और ऐसी जानकारी प्रदान करें जो प्राप्तकर्ता को सीपी से परिचित होने के लिए "मजबूर" कर दे।

उसे अनुमान और अंदाज़ा नहीं लगाना चाहिए. उसे सटीक जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता है जो उसे निर्णय लेने में मदद करेगी।

क्षमा शैली कवर ईमेल

यदि हम कहते हैं कि सीपी फ़ाइल में जो भी भेजा जाता है उसके साथ एक पत्र भी होना चाहिए, तो इसका मतलब यह नहीं है कि उसे बस वहीं रहना चाहिए।

इसका मतलब ये नहीं कि बस लिख देना ही काफी है "हम आपको अपना वाणिज्यिक प्रस्ताव भेज रहे हैं".

ऐसे ईमेल में एक वाक्य भी काफी नहीं है. कितनी चाहिए? यहां भी बहुत ज्यादा टेक्स्ट है.

और फिर हमें याद आता है आधुनिक नियमसही ईमेल पत्राचार: पत्र में छह से अधिक वाक्य नहीं होने चाहिए।

हां दोस्तों। आपके पास ईमेल प्राप्तकर्ता को अपना व्यावसायिक प्रस्ताव पढ़ने के लिए मनाने के लिए अधिकतम 6 प्रस्ताव हैं।

इसे कैसे हासिल करें? हम "टेक्स्ट लॉजिक" की अवधारणा को शामिल करते हैं और योजना पर काम करते हैं।

कवर लेटर का तर्क और रूपरेखा

याद रखें - एक कवर लेटर बिक्री पाठ नहीं है। इसकी सम्भावना अधिक है सूचना पाठ, एक विशिष्ट लक्ष्य का पीछा करते हुए।

इसलिए, हमें ऐसी जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता है जो हमें प्रश्न का उत्तर खोजने में मदद करेगी। "मुझे अभी इस व्यावसायिक प्रस्ताव को पढ़ने की आवश्यकता क्यों है?"

एक छोटी सी टिप्पणी - यदि पाठक ईमेल प्राप्त करते समय वाणिज्यिक प्रस्ताव नहीं पढ़ता है, तो बाद में उसके पास इसके लिए समय होने की संभावना नहीं है...

और यहां हमारी प्रस्तुति तार्किक रूप से संरचित होनी चाहिए: वर्तमान वाक्य पिछले वाक्य पर आधारित है और अगले वाक्य के लिए "तैयार" होता है।

तो आइए एक सरल योजना लेकर आएं:

1. नमस्ते।
2. आइए अपना परिचय दें.
3. हम आपको पृष्ठभूमि की याद दिलाते हैं और वाणिज्यिक प्रस्ताव के बारे में बात करते हैं।
4. हम वाणिज्यिक प्रस्ताव का विवरण दर्शाते हैं।
5. हम ऑफ़र के एक या दो प्रमुख लाभों की रिपोर्ट करते हैं।
6. कार्यवाई के लिए बुलावा

छह अंक, छह वाक्य.

कवर ईमेल उदाहरण

हम इस कथन से सहमत हैं कि स्पष्टता और उदाहरणों के बिना, कोई भी सिद्धांत और कोई भी सिफारिशें खोखली और बहुत सामान्य लगती हैं।

तो, यहां कवर ईमेल का एक उदाहरण दिया गया है:

नमस्ते, इवान!

मेरा नाम सर्गेई इवानोव है, मैं कंपनी "____________" का निदेशक हूं। हम सेंट पीटर्सबर्ग उद्यमियों की एक बैठक में मिले, जो 27 जुलाई को गोस्टिनी ड्वोर में हुई थी।

त्वरित भुगतान वाले व्यवसायों के प्रकारों के संबंध में आपकी और मेरी बहुत मनोरंजक और जानकारीपूर्ण बातचीत हुई - जैसा कि हम सहमत थे, मैं और अधिक भेज रहा हूं विस्तार में जानकारीपरियोजना के बारे में "वातित कंक्रीट के उत्पादन के लिए मिनी प्लांट"।

संक्षेप में: निवेश पर रिटर्न - 7-9 महीने; लाइन की वारंटी अवधि 7 वर्ष है; अनुमानित लाभ - 145,000 रूबल से। प्रति महीने।

मैंने विस्तृत जानकारी और गणनाएँ संलग्न की हैं - आप मुझसे फ़ोन पर संपर्क कर सकते हैं। _________.

साथ शुभकामनाएं,

सर्गेई इवानोव.

एक छोटी सी विशेषता पर ध्यान दिया? मैंने कभी भी "वाणिज्यिक प्रस्ताव" शब्दों के संयोजन का उपयोग नहीं किया है; आपको "प्रस्ताव" शब्द भी नहीं मिलेगा। आपको क्या लगता है?

मेरा यह भी सुझाव है कि जब आपको कॉर्पोरेट वेबसाइट फॉर्म के माध्यम से किसी वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए अनुरोध प्राप्त हो तो आप कवर लेटर विकल्प का पता लगाएं:

नमस्ते, इवान!

मेरा नाम सर्गेई इवानोव है, मैं "__________" परियोजना का प्रमुख हूं। आपने साइट फॉर्म के माध्यम से एक अनुरोध छोड़ा है जिसमें आप हमारे "____________" कार्यक्रम के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी प्राप्त करना चाहेंगे।

मैं वह सभी जानकारी संलग्न कर रहा हूं जिसमें आपकी रुचि है, साथ ही मुख्य लाभ के लिए एक आर्थिक औचित्य - माल की वापसी को 5-7% तक कम करने में मदद करना।

ऑफ़र में सभी डेटा का अध्ययन करें; यदि आपके कोई अतिरिक्त प्रश्न हैं, तो आप मुझसे फ़ोन ____________ पर व्यक्तिगत रूप से संपर्क कर सकते हैं।

शुभकामनाएँ, सर्गेई इवानोव

जैसा कि आप देख सकते हैं, सब कुछ बेहद स्पष्ट, समझने योग्य है और प्राप्तकर्ताओं की आवश्यकताओं को पूरा करता है। हम आपके संक्षिप्त और प्रभावी पत्रों की कामना करते हैं!

यदि कोई व्यावसायिक प्रस्ताव बिना कवर लेटर के भेजा जाता है, तो जोखिम है कि इसे खोला, मुद्रित या पढ़ा नहीं जाएगा।

आज, कोई परिचय या प्रस्तावना नहीं - बस एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (कंप्रेस्ड, सीपी) तैयार करने का एक सूखा सारांश। हम मुख्य दृष्टिकोणों और सिद्धांतों पर विचार करेंगे स्पष्ट उदाहरण. इसके अलावा, ठीक नीचे, मैं लिंक के साथ एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की संरचना और पाठ के टेम्पलेट और नमूने प्रदान करूंगा ताकि आप उन्हें डाउनलोड कर सकें और अपनी आवश्यकताओं के अनुसार अनुकूलित कर सकें। इस लेख का उद्देश्य आपको यह सिखाना है कि सीपी कैसे विकसित किया जाए, जिसे सबसे पहले पढ़ा जाएगा। और दूसरी बात, इसे पढ़ने के बाद वे जवाब देंगे और प्रस्तावित सौदे पर सहमति जताएंगे. तैयार? तो फिर चलिए शुरू करते हैं.

वैसे, यदि आपके लिए वीडियो देखना अधिक सुविधाजनक है, या समय कम है, तो मैं "30 दिनों में स्क्रैच से कॉपी राइटिंग" पाठ्यक्रम के 18वें पाठ में सीपी बनाने के बारे में संक्षेप में बात करता हूं, एक नज़र डालें:

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है

वाणिज्यिक प्रस्तावएक विपणन उपकरण है जो प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए प्राप्तकर्ता को नियमित मेल या ईमेल द्वारा भेजा जाता है। प्रतिक्रिया एक संभावित ग्राहक का संचार के अगले चरण (बैठक, प्रस्तुति या समझौते पर हस्ताक्षर) में स्थानांतरण है। सीपी के प्रकार के आधार पर, टूल के विशिष्ट कार्य, साथ ही इसकी मात्रा और सामग्री भिन्न हो सकती है।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

कॉम्प तीन प्रकार के होते हैं: ठंडा, गर्म और सार्वजनिक ऑफर। पहले दो प्रकारों का उपयोग विपणन और बिक्री में किया जाता है। तीसरा न्यायशास्त्र में है।

1. "ठंडा" वाणिज्यिक प्रस्ताव

"ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव एक अप्रस्तुत ग्राहक ("ठंडे") को भेजे जाते हैं। मूलतः, यह स्पैम है. जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, लोगों को वास्तव में स्पैम पसंद नहीं है, लेकिन अगर इसमें उनकी रुचि है, तो... यह नियम का अपवाद बन जाता है। इस प्रकार के सीपी के काम करने के लिए, आपको एक उच्च गुणवत्ता वाली लक्ष्य सूची (प्राप्तकर्ताओं की सूची) की आवश्यकता होती है। यह सूची जितनी "स्वच्छ" होगी, प्रतिक्रिया उतनी ही अधिक होगी। यदि लक्ष्य सूची में जैसे सामान्य पते शामिल हैं [ईमेल सुरक्षित], तो कंप्रेसर की दक्षता प्राथमिक रूप से 80-90% कम हो जाती है।

आइए उदाहरण के तौर पर एक मसालेदार स्थिति को लें। मान लीजिए कि कंपनी एन के बिक्री विभाग के प्रमुख के पास "आग लगाने" की योजना है। रिपोर्ट से दो सप्ताह से भी कम समय पहले, वह अपने बाल नोच रहा है, उसे समझ नहीं आ रहा है कि क्या किया जाए, और उसे कुछ इस शीर्षक के साथ एक ईमेल प्राप्त होता है: "एक सप्ताह में मासिक बिक्री विभाग की योजना को पूरा करने के 5 तरीके।" तदा-ए-हूँ! यही स्थिति का उद्धार है! और व्यक्ति मुख्य पाठ को पढ़ता है, जिसमें विधियों के बीच हमारे द्वारा दी जाने वाली सेवा छिपी होती है।

लेकिन यह सिर्फ एक विशेष मामला है. "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव का मुख्य कार्य प्राप्तकर्ता को इसे अंत तक पढ़ने के लिए मजबूर करना है। एक गलती करें और पत्र कूड़ेदान में चला जायेगा।

यही कारण है कि कोल्ड गियरबॉक्स विकसित करते समय इजेक्शन के तीन मुख्य जोखिमों को ध्यान में रखा जाता है:

1. प्राप्त करने के चरण में.ध्यान आकर्षित करने की लागत. यदि कोटेशन ईमेल द्वारा भेजा गया है तो यह एक विषय पंक्ति हो सकती है, या यदि डिलीवरी चैनल भौतिक है तो रंग या रूप कारक के साथ एक कस्टम लिफाफा हो सकता है, आदि।
2. शुरुआती चरण में.यह एक आकर्षक ऑफर (इसे "ऑफर" भी कहा जाता है) के साथ मिलता है, हम इसके बारे में थोड़ा नीचे बात करेंगे।
3. पढ़ने के चरण में.यह अनुनय और विपणन युक्तियों के तत्वों का उपयोग करके काम करता है। हम नीचे उनके बारे में भी बात करेंगे।

कृपया ध्यान दें: एक "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव की मात्रा, एक नियम के रूप में, मुद्रित पाठ के 1-2 पृष्ठ है, इससे अधिक नहीं। यह इस तथ्य के कारण है कि प्राप्तकर्ता शुरू में सीपी को पढ़ने के लिए इच्छुक नहीं है, और इससे भी अधिक यदि वॉल्यूम 10-20 पृष्ठों से अधिक है तो वह इसे नहीं पढ़ेगा।

एक "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव का मुख्य लाभ इसकी व्यापक अपील है, लेकिन अभ्यास से पता चलता है कि जब प्रस्ताव वैयक्तिकृत होता है, तो उस पर प्रतिक्रिया बहुत अधिक होती है।

2. "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव

"ठंडे" एनालॉग्स के विपरीत, एक "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव एक तैयार ग्राहक को भेजा जाता है (एक व्यक्ति जिसने स्वयं एक प्रस्ताव का अनुरोध किया था या जिसे पहले एक प्रबंधक द्वारा संपर्क किया गया था)।

"हॉट" सीपी "कोल्ड" वाले से मात्रा (जो 10-15 पेज या स्लाइड हो सकते हैं) और संकलन के दृष्टिकोण दोनों में भिन्न होते हैं। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वे किसी व्यक्ति को निर्णय लेने के लिए रुचि की जानकारी (कीमत, उपलब्धता, शर्तों आदि पर) प्रदान करते हैं। में हाल ही मेंविशेष रूप से लोकप्रिय "हॉट" वाणिज्यिक ऑफ़र हैं, जिन्हें पावरपॉइंट प्रस्तुतियों के रूप में डिज़ाइन किया गया है या पावरपॉइंट से पीडीएफ प्रारूप में अनुवादित किया गया है।

हॉट कंप्स के बारे में और पढ़ें।

3. प्रस्ताव

यह एक विशेष प्रकार का समझौता है, जो सार्वजनिक समझौते के रूप में बनाया जाता है, जिस पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता नहीं होती है। इसका उपयोग विभिन्न SaaS सेवाओं की वेबसाइटों या ऑनलाइन स्टोर में किया जाता है। जैसे ही कोई व्यक्ति अनुबंध की शर्तों को पूरा करता है (उदाहरण के लिए, साइट पर पंजीकरण करता है), वह स्वचालित रूप से प्रस्ताव की शर्तों को स्वीकार कर लेता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव प्रस्ताव

किसी प्रस्ताव से भ्रमित न हों. ये बिल्कुल अलग है. वास्तव में एक शक्तिशाली वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने के लिए, आपको एक शानदार प्रस्ताव की आवश्यकता होगी - आपके प्रस्ताव का "दिल" (अंग्रेजी प्रस्ताव - पेशकश करने के लिए)। यही तो बात है। दूसरे शब्दों में, आप वास्तव में क्या पेशकश कर रहे हैं इसका स्पष्ट विवरण। इस मामले में, शुरुआत में ही सार को इंगित करना उचित है (यह विशेष रूप से "ठंडे" सीपी पर लागू होता है)।

कृपया ध्यान दें: ऑफ़र का उद्देश्य हमेशा पाठक को लाभ पहुंचाना होता है, न कि सामान या सेवाएं! इसे बनाने का सबसे आसान तरीका सूत्र के अनुसार है: हम आपको प्रदान करते हैं (फ़ायदा)इस कारण (उत्पाद)

हर दिन मेरे सामने व्यावसायिक प्रस्ताव आते हैं, जिनके लेखक बार-बार एक ही स्तर पर कदम रखते हैं (इसे दोहराएँ नहीं!):

• हम आपको कार्यालय फर्नीचर प्रदान करते हैं
• हम आपको सेमिनार में भाग लेने के लिए आमंत्रित करते हैं
• हम आपको हमसे वेबसाइट प्रमोशन ऑर्डर करने के लिए आमंत्रित करते हैं
• हम आपको अपने फर्श धोने की पेशकश करते हैं

और इसी तरह... यह एक बड़ी गलती है. चारों ओर देखें: प्रतिस्पर्धी एक ही चीज़ पेश करते हैं। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि प्राप्तकर्ता को कोई लाभ नहीं होता है। बिल्कुल कोई रास्ता नहीं. इससे उसे क्या हासिल होगा? इससे क्या लाभ मिलेगा?

साथ ही, इन वाक्यों को "फ़्लिप" किया जा सकता है, अधिक व्यक्तिगत और पाठक-उन्मुख बनाया जा सकता है। उदाहरण के लिए:

• मेरा सुझाव है कि आप अपने कार्यालय को शानदार यूरोपीय फर्नीचर से सुसज्जित करके $5,000 तक की बचत करें।
• मेरा सुझाव है कि आप सेमिनार में प्राप्त जानकारी की बदौलत अपनी कंपनी का टर्नओवर 20-70% तक बढ़ाएँ।
• मेरा सुझाव है कि आप प्रति व्यक्ति 1.5 रूबल की कीमत पर सैकड़ों नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करें।
• मेरा सुझाव है कि आप दैनिक गीली सफाई के माध्यम से अपने कर्मचारियों में सर्दी की घटनाओं (और क्रमशः बीमार दिनों की संख्या) को कम करें।

तुम्हें नया तरीका मिल गया है। मुख्य बात यह है कि प्राप्तकर्ता को उन लाभों के बारे में बताना है जो आप उसे प्रदान करते हैं, और सामान और सेवाएँ इस लाभ को प्राप्त करने का एक तरीका हैं। ऑफर के बारे में और पढ़ें.

इसकी संरचना में, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव कुछ हद तक विक्रय पाठ की याद दिलाता है। और यह स्वाभाविक है, क्योंकि सीपी एक विशेष मामला है व्यावसायिक पाठ. लेकिन एक ऐसा तत्व है जो कंप्रेड को अन्य उपकरणों से अलग करता है। ये एक ऑफर है. हालाँकि, आइए हर चीज़ के बारे में क्रम से बात करें।

0. पाद लेख

पाद लेख में अक्सर एक लोगो (ताकि सीपी की पहचान एक विशिष्ट कंपनी के साथ की जा सके) और एक मिनी-अपील के साथ संपर्क जानकारी शामिल होती है। ऐसा समय और स्थान बचाने के लिए किया जाता है। जैसे ही कोई व्यक्ति दस्तावेज़ के शीर्ष को देखता है, उसे पहले से ही पता चल जाता है कि क्या चर्चा हो रही है और आपसे कैसे संपर्क करना है। बहुत आराम से. फ़ुटर का आकार, एक नियम के रूप में, 2 सेमी से अधिक नहीं होता है। आखिरकार, ए4 प्रारूप में एक ठंडे कंप्रेसर के लिए, प्रत्येक सेंटीमीटर मायने रखता है। देखो, मैं अपने ब्लॉग के लिए एक प्रस्ताव कैसे रखूंगा। इस मामले में, मैं पाठकों के समय के बदले में सामग्री बेचता हूं।

1. वाणिज्यिक प्रस्ताव का शीर्षक

प्राण तत्व. विशेष रूप से "ठंडे" गियरबॉक्स के लिए। इसका कार्य ध्यान आकर्षित करना और तुरंत लाभ से जोड़ना है।

टिप्पणी:कब हम बात कर रहे हैं"ठंडे" प्रस्ताव के बारे में, "वाणिज्यिक प्रस्ताव" शीर्षक सबसे अच्छा विकल्प नहीं है। यदि केवल इसलिए कि यह सूचनाप्रद नहीं है, जगह घेरता है और आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा भेजे गए दर्जनों अन्य से अलग नहीं है। इसके अलावा, यदि कोई व्यक्ति आपसे पत्रों की अपेक्षा नहीं करता है और उसे कुछ सारगर्भित चीज़ प्राप्त होती है, तो वह स्पष्ट रूप से कई क्लिक करता है: "चयन करें" और "स्पैम में जोड़ें।"

उसी समय, एक "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए, यदि कंपनी का नाम आगे दर्शाया गया है तो ऐसा शीर्षक उपयुक्त से अधिक है।

मेरे व्यवहार में, सुर्खियाँ (कवर लेटर की विषय पंक्ति के साथ भ्रमित न हों!) 4यू फॉर्मूले का उपयोग करके सबसे अच्छा काम करती हैं। मैं उनके बारे में विस्तार से बात करता हूं. आज की नमूना बिक्री पिच में, शीर्षक एक शीर्षक और एक उपशीर्षक का संयोजन है।

लीड (पहला पैराग्राफ)

लीड का मुख्य कार्य आप जो कह रहे हैं उसमें रुचि जगाना है। अन्यथा, लोग आपकी बात ही नहीं सुनेंगे। ठीक है, या वस्तुतः, तो अपना व्यावसायिक प्रस्ताव पढ़ें। लीड हमेशा इस बारे में बात करता है कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है। ऐसा करने के लिए, चार तरीकों का उपयोग किया जाता है:

1. समस्या से (अक्सर)
2. समाधान से (यदि ऐसी कोई समस्या नहीं है)
3. आपत्तियों से (यदि प्रासंगिक हो)
4. भावनाओं से (बहुत कम)

मेरे उदाहरण में, मैंने "समस्या से दूर" दृष्टिकोण का उपयोग किया, एक नज़र डालें। नीचे मैं अन्य दृष्टिकोणों के साथ कुछ और नमूने दिखाऊंगा।

3. प्रस्ताव

मैंने पहले ही थोड़ा अधिक प्रस्ताव बनाने के बारे में बात की थी। प्रस्ताव में प्राप्तकर्ता को लाभों में इतनी रुचि होनी चाहिए कि वह आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव को पढ़ना जारी रखे। अभ्यास से पता चलता है कि यदि प्रस्ताव पाठक के लिए दिलचस्प नहीं है, तो व्यावसायिक प्रस्ताव सीधे कूड़ेदान में चला जाता है (त्यागने की दूसरी लहर)।

किसी ऑफ़र के लिए आप इनमें से किसी एक का उपयोग कर सकते हैं सामान्य सूत्रलाभ के साथ, या तथाकथित एम्पलीफायर बंडल:

• उत्पाद + उत्पाद अच्छी कीमत पर
• उत्पाद+सेवा
• उत्पाद + उपहार, आदि।

प्रस्ताव के अंत में, मैं एक ग्राफिक एंकर बनाने की सलाह देता हूं (यदि स्थान अनुमति देता है)। यह पाठ द्रव्यमान को पतला करता है और "हवा" जोड़ता है। इसके अलावा, यह आपके व्यावसायिक प्रस्ताव को स्कैन करना आसान बनाता है। मेरे द्वारा अपने ब्लॉग के लिए नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव में दिए गए प्रस्ताव और ग्राफिक एंकर को देखें। अपने वाणिज्यिक प्रस्ताव में, आप एक एंकर के रूप में आपूर्ति की गई वस्तुओं या सेवाओं के मुख्य क्षेत्रों, साथ ही कीमतों (यदि वे आपके लिए प्रतिस्पर्धी हैं) के विज़ुअलाइज़ेशन का उपयोग कर सकते हैं।

4. ग्राहक के लिए लाभ

अगला ब्लॉक लाभ ब्लॉग है। दूसरे शब्दों में, यह उस चीज़ का हस्तांतरण है जो एक व्यक्ति को तब मिलती है जब वह आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव से सहमत होता है। गुणों और विशेषताओं से लाभों को अलग करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। मैंने और भी लिखा.

उदाहरण के लिए, अपने ब्लॉग के पाठकों के लिए एक नमूना सीपी में, मैं निम्नलिखित लाभों का हवाला दे सकता हूं। कृपया ध्यान दें: लाभ ब्लॉक में एक उपशीर्षक होता है जो हमेशा पाठक की ओर निर्देशित होता है।

5. आपत्तियों का निराकरण

सभी आपत्ति संचालकों को वाणिज्यिक प्रस्ताव में सम्मिलित करना हमेशा संभव नहीं होता है। लेकिन फिर भी, मुख्य सवालों को केवल सवालों के जवाब देकर बंद किया जा सकता है: "आप कौन हैं?", "आप पर भरोसा क्यों किया जा सकता है?", "आपकी सेवाओं का पहले से ही उपयोग कौन कर रहा है?", "उपस्थिति का भूगोल," आदि। ब्लॉग के लिए मेरा नमूना सीपी देखें। मैं इस प्रश्न का उत्तर देकर आपत्ति को संभालता हूं "लेखक कौन है और क्या उस पर भरोसा किया जा सकता है?"

सामाजिक प्रमाण या प्राधिकरण ट्रिगर वाले ब्लॉक अक्सर आपत्ति हैंडलर के रूप में उपयोग किए जाते हैं। अंत में, एक और शक्तिशाली बिक्री प्रेरक तकनीक गारंटी है। इस मामले में, गारंटी अपेक्षित (कार्यालय उपकरण के लिए 12 महीने) और अप्रत्याशित दोनों हो सकती है (यदि कुछ टूट जाता है, तो कंपनी अपने खर्च पर मरम्मत करती है, और मरम्मत की अवधि के लिए उपकरण का एक समान मॉडल प्रदान करती है)।

और भी अधिक विश्वास जगाने के लिए, हमें अपनी कंपनी के बारे में बताएं, बिना किसी अनावश्यक प्रशंसा के - विशेष रूप से और मुद्दे तक। सिर्फ तथ्यों।

6. कार्रवाई हेतु आह्वान

एक अच्छे वाणिज्यिक प्रस्ताव का एक अन्य आवश्यक गुण अपील है। इस मामले में, केवल एक कॉल (एक के लिए कॉल) होनी चाहिए विशिष्ट क्रिया): अक्सर यह एक कॉल होती है, लेकिन यह वेबसाइट पर एक आवेदन या बिक्री विभाग का दौरा भी हो सकता है। अधिकतम एक विकल्प है: कॉल करें या ईमेल भेजें।

टिप्पणी:कॉल एक मजबूत क्रिया होनी चाहिए, इसलिए प्रतिक्रिया अधिक होगी।

तुलना करना:

• मुझे कॉल करें (मजबूत क्रिया)
• आप कॉल कर सकते हैं (कमजोर क्रिया, प्रभाव कम होगा)

और एक और महत्वपूर्ण बात. आपको आश्चर्य होगा, लेकिन कभी-कभी जो लोग व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित करते हैं वे उनमें संपर्क जानकारी शामिल करना भूल जाते हैं। यह एक हास्यास्पद स्थिति बन जाती है: सीपी का प्राप्तकर्ता किसी उत्पाद या सेवा का ऑर्डर देना चाहता है, लेकिन शारीरिक रूप से ऐसा नहीं कर सकता क्योंकि वह नहीं जानता कि कहां जाना है।

अपने नमूने में, मैंने कॉल को पाद लेख में रखा है।

7. उपसंहार

अंतिम, और साथ ही सभी "हत्यारे" वाणिज्यिक प्रस्तावों के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक, पोस्टस्क्रिप्ट (पी.एस.) है। पर सही उपयोगपोस्टस्क्रिप्ट एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक लीवर बन जाता है। अभ्यास से पता चलता है कि लोग अक्सर पोस्टस्क्रिप्ट पढ़ते हैं (चित्रों के नीचे कैप्शन के बाद)। इसीलिए, यदि आप अपने व्यावसायिक प्रस्ताव को मजबूत करना चाहते हैं, तो पोषित पत्र पी.एस. इसे सेवा में लेने की सलाह दी जाती है।

इसके अलावा, आप पोस्टस्क्रिप्ट में एक प्रतिबंध (समय सीमा) डाल सकते हैं। बहुत से लोग संरचना के इस बिंदु से चूक जाते हैं। और अगर, "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के मामले में, प्रबंधक कॉल कर सकता है और अपने बारे में याद दिला सकता है, तो "ठंडे" प्रस्ताव के मामले में, प्रतिबंध की अनुपस्थिति कंपनी को आधे से अधिक से वंचित कर सकती है प्रतिक्रियाएं.

आप इसे समय के संदर्भ में या सामान की मात्रा के संदर्भ में सीमित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए:

• केवल 5 फैक्स मशीनें बची हैं।
• ऑफर सिर्फ 31 अगस्त तक वैध है, 1 सितंबर से कीमत दोगुनी हो जाएगी.

गौरतलब है कि अगर आप कोई बंदिश लगाते हैं तो आपको अपने वादे जरूर निभाने चाहिए। और ऐसा नहीं कि आप कल कीमत दोगुनी करने का वादा करें, लेकिन अगले दिन आप ऐसा न करें, बल्कि उसी चीज़ का वादा करें।

तैयार वाणिज्यिक प्रस्ताव नमूना

यदि हम सभी ब्लॉकों को जोड़ते हैं, तो हमें यह नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव मिलेगा। यह सार्वभौमिक है. मैंने इसे विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं को बेचने के लिए अनुकूलित किया: लॉजिस्टिक्स से लेकर रोल्ड मेटल तक। कुछ जगहों पर इसने बेहतर काम किया, कुछ जगहों पर इससे भी बदतर। लेकिन हर जगह इसने खुद को उचित ठहराया और अपने लिए भुगतान किया। एकमात्र बात यह याद रखना है कि लक्ष्य पत्रक को साफ रखना है।

दूसरा मज़बूत बिंदुइस नमूने को स्कैन करना आसान है. एक व्यक्ति कुछ ही सेकंड में समझ जाता है कि हम उसे क्या देते हैं।

आप इस नमूने को अपने कार्य के अनुसार अनुकूलित करने के लिए इस लिंक का उपयोग करके अपने Google ड्राइव पर डाउनलोड कर सकते हैं। वहां आप इसे आरटीएफ, एमएस वर्ड या पीडीएफ फॉर्मेट में सेव कर सकते हैं। संकलन एल्गोरिथ्म नीचे है.

व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें (एल्गोरिदम)

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को सही ढंग से तैयार करने के लिए, आपको चाहिए:

स्टेप 1:आधार के रूप में उपरोक्त लिंक से नमूना लें।

चरण दो:लोगो, स्लोगन और संपर्कों को अपने लोगो से बदलें।

चरण 3: 4U सूत्र का उपयोग करके एक हेडर विकसित करें।

चरण 4:पहले पैराग्राफ में ग्राहक के वास्तविक "दर्द" का वर्णन करें।

चरण 5:"दर्द" के समाधान के साथ एक प्रस्ताव बनाएं।

चरण 6:एक ग्राफिक विभाजक बनाओ.

चरण 7:अपने प्रस्ताव के अतिरिक्त लाभों का वर्णन करें.

चरण 8:प्रमुख आपत्तियों को दूर करें या संक्षेप में अपना परिचय दें।

चरण 9:कार्रवाई के लिए कॉल करें, पी.एस. लिखें। एक समयसीमा के साथ.

अन्य वाणिज्यिक प्रस्ताव नमूने

उपरोक्त संरचना के आधार पर, आप विशुद्ध रूप से पाठ्य रचनाएँ भी बना सकते हैं। आइए माल की आपूर्ति के लिए वाणिज्यिक प्रस्तावों के नमूने देखें परिवहन सेवाएं. इस तथ्य के बावजूद कि उनके पास ग्राफिक विभाजक नहीं हैं, उनमें ब्लॉकों का क्रम समान है। आपत्ति संचालक पर ध्यान दें "यदि आपके पास पहले से ही कोई आपूर्तिकर्ता है।" इस तकनीक को मनोवैज्ञानिक समायोजन कहा जाता है और सुसान वेन्स्चेंक की पुस्तक "द लॉज़ ऑफ इन्फ्लुएंस" में इसका विस्तार से वर्णन किया गया है।

क) परिवहन सेवाओं के लिए नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव