बच्चों के लिए ज्वरनाशक दवाएं बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित की जाती हैं। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियाँ होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की आवश्यकता होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
अधिकांश उद्यमी जिन्होंने शून्य से अपना व्यवसाय शुरू किया, और अनुभवी व्यवसायी, इस प्रश्न को लेकर चिंतित हैं स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाएं?
यह आलेख 9 को कवर करेगा प्रभावी तरीकेजिससे मुनाफा बढ़ सकता है.
एक बड़ा प्लस: उन्हें कार्यान्वयन में अतिरिक्त ठोस निवेश की आवश्यकता नहीं है।
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं: हम मुख्य कारक निर्धारित करते हैं
मुख्य विषय पर आगे बढ़ने से पहले, बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि उनका स्तर किस पर निर्भर करता है:
- इसके अलावा, निश्चित रूप से, बिक्री का स्तर कीमत और गुणवत्ता के अनुपात पर निर्भर करता है।
बिक्री में एक बड़ी भूमिका अलमारियों, रैक या हैंगर पर उत्पादों के स्थान द्वारा निभाई जाती है।
यहाँ तक कि एक विशेष "विज्ञान" भी है - व्यापारिक बिक्री।
महत्वपूर्ण यह है कि उत्पाद कैसा दिखता है।
उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को यह समझाना मुश्किल होगा कि यह मांस खरीदने लायक है यदि ऐसा लगता है कि यह एक सप्ताह से खिड़की पर रखा हुआ है।
उत्पाद संपूर्ण, स्वच्छ, प्रस्तुत करने योग्य दिखने चाहिए।
और अब आइए सीधे उन मुख्य तरकीबों के अध्ययन पर चलते हैं जो बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगी।
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के 9 प्रभावी तरीके
नियम संख्या 1। जितना अधिक महंगा, उतना अच्छा
स्टोर में प्रत्येक आगंतुक के लिए, बिक्री सहायक को कड़ी निगरानी रखनी चाहिए।
और इसलिए नहीं कि खरीदार अपने लिए कुछ ले सकता है और चेकआउट पर इसके लिए भुगतान नहीं कर सकता है, बल्कि समय पर उत्पाद को अधिक महंगा पेश करने के लिए और इस तरह बिक्री की संख्या में वृद्धि करने के लिए।
बेतुका लगता है?
उदाहरण के लिए, एक बिक्री सहायक ने देखा कि एक आगंतुक टोपी खरीदने के लिए पहले से ही तैयार था।
उस पल में, वह पास आता है, और अपनी आवाज में बिना किसी रुकावट और कांप के एक समान उत्पाद पेश करता है, जो केवल 15-20% अधिक महंगा होता है।
बेशक, ऐसे ही नहीं.
साथ ही, वह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि उसने जो टोपी प्रस्तावित की थी:
- पिछली टोपी से बेहतर परिमाण के कई ऑर्डर;
- एक प्रसिद्ध कंपनी द्वारा निर्मित;
- यह ब्रांड अगले सीज़न में लोकप्रिय होगा;
- विशिष्ट सहायक उपकरण आदि की स्थिति में होना।
कोई भी फ़ैशनिस्टा फायदों की ऐसी सूची का विरोध नहीं कर सकती।
इसके अलावा, मनोविज्ञान यहां काम करता है: अधिकांश लोग "यह मेरे लिए महंगा है", "मुझे कुछ सस्ता चाहिए" वाक्यांशों का उच्चारण नहीं कर सकते।
यह कदम आपको बेचे गए उत्पादों की संख्या बढ़ाने की अनुमति देता है, इस तथ्य के बावजूद कि इस योजना में "मिसफायर" अक्सर होता है।
लेकिन भले ही सभी आगंतुकों में से 30-45% इस ट्रिक के लिए आते हैं, यह विधि रूपांतरण को 22% तक बढ़ा देगी!
नियम संख्या 2. जितना अधिक उतना बेहतर
किसी उपभोक्ता को एक नहीं, बल्कि कई उत्पाद खरीदने के लिए एक अच्छे कारण की आवश्यकता होती है।
आइए, उदाहरण के लिए, एक टोपी के साथ फिर से वापस चलें।
केवल इस मामले में, विक्रेता को आउटलेट पर अतिरिक्त स्थिति खरीदने की पेशकश करके बिक्री बढ़ानी चाहिए, न कि समान उत्पाद।
उदाहरण के लिए, नई टोपी के लिए उपयुक्त दस्ताने या एक सुंदर स्कार्फ खरीदें।
किसी भी स्थिति में किसी कर्मचारी को उन्हें प्रस्तावित उत्पाद पर प्रयास करने और घुसपैठ करने के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए!
इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा.
इस 'चिपचिपे चरित्र' से बचने के लिए खरीदार 10वीं सड़क पर स्थित स्टोर को बायपास करना भी जारी रख सकता है।
विक्रेता को अपनी खूबियों का वर्णन करते हुए दूसरी चीज़ प्रदर्शित करनी होगी।
व्यक्ति को यह समझाना महत्वपूर्ण है कि वह दो बार खरीदारी करके क्यों जाएगा।
उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि प्रस्तावित स्कार्फ चुनी हुई टोपी के साथ मेल खाता है, जबकि एक पूर्ण फैशनेबल लुक तैयार करता है।
यह एक अच्छी ट्रिक है जो आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है।
नियम #3
यह नियम कुछ अर्थों में पिछले नियम के साथ "अनुरूप" है।
प्रत्येक कपड़े की दुकान में ऐसे उत्पाद होते हैं जो अतिरिक्त रूप से बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन आमतौर पर मुख्य वस्तु चुनते समय ग्राहकों को पेश नहीं किए जाते हैं।
ये तथाकथित छोटी चीजें हैं, जिन्हें आमतौर पर चेकआउट क्षेत्र में या ट्रेडिंग फ्लोर के आसपास छोटे रैक पर रखा जाता है।
ऐसे संबंधित उत्पाद हो सकते हैं:
- स्कार्फ;
- हेयरपिन;
- छाते;
- बिजौटेरी;
- विभिन्न मामले, बटुए।
यह काम किस प्रकार करता है?
उदाहरण के लिए, एक आदमी जींस खरीदता है।
चेकआउट पर, उसे पुरुषों के मोज़े की एक अतिरिक्त जोड़ी खरीदने की पेशकश की जाती है।
यह इस तथ्य से तर्क दिया जाता है कि तब छूट कार्ड खोलने के लिए खरीद राशि आवश्यक न्यूनतम तक पहुंच जाएगी।
कुछ खरीदार मना कर देंगे: मोज़े हमेशा काम आएंगे, और वित्त पोषित प्रणाली में भागीदारी भविष्य में खरीदारी पर बचत करने का एक अवसर है।
उपभोक्ता लगता है लाभदायक निवेशऔर वह सहमत है.
हालाँकि ऐसी एक बिक्री से उद्यमी का लाभ छोटा होता है, लेकिन यदि आप महीने के परिणामों का योग करें, तो इस पद्धति का उपयोग करके बिक्री में वृद्धि स्पष्ट हो जाती है।
इसलिए, स्टोर मालिकों को ऐसे क्षेत्रों का उपयोग करने से इनकार नहीं करना चाहिए, और उन्हें विक्रेताओं और कैशियर को ग्राहकों को ऐसे सामानों के अस्तित्व का उल्लेख करने के लिए भी प्रेरित करना चाहिए।
नियम #4
ऐसे तरीकों का उपयोग करें जिससे आप किसी भी उत्पाद की बिक्री के समय खरीदार का संपर्क नंबर पता कर सकें।
सबसे आसान तरीका एक छोटी प्रश्नावली भरने के लिए कहना है, जिसके लिए ग्राहक को डिस्काउंट कार्ड प्राप्त हो सकता है।
इस तरह, आप स्टोर विज़िटर्स का डेटाबेस बना सकते हैं।
इससे बिक्री स्थल पर बिक्री बढ़ाने में कैसे मदद मिलेगी?
उपभोक्ताओं के एकत्रित संपर्क नंबरों का उपयोग कॉलिंग के लिए किया जाता है।
यहां बताया गया है कि सलाहकार किसी खरीदार को कॉल पर कैसे बहस कर सकते हैं:
- स्टोर में नई डिलीवरी के बारे में सूचित करना।
- लाभप्रद प्रस्तावों के बारे में संदेश.
उदाहरण के लिए, "14 फरवरी को एक आदमी के लिए उपहार के रूप में एक रेजर खरीदें, उपहार के रूप में दूसरा प्राप्त करें" या "हम इसे मुफ्त में सुंदर उपहार पेपर में पैक करेंगे।" - यह पता लगाने के लिए कि ग्राहक लंबे समय से स्टोर पर क्यों नहीं आया है, और क्या उसकी सेवा या उत्पाद के संबंध में कोई इच्छा है।
ऐसे उपकरण के साथ ठीक से काम करने की क्षमता एक वास्तविक कला है।
यह केवल उन कर्मचारियों द्वारा किया जाना चाहिए जिनके पास है अच्छा उच्चारणआपत्तियों को संभालने में सक्षम हैं।
वे अच्छी प्रतिक्रिया दर भी देते हैं, और स्टोर में बिक्री भी बढ़ाएंगे।
इस पद्धति की प्रभावशीलता की पुष्टि आँकड़ों से होती है:
नियम संख्या 5. डिस्काउंट कार्ड दर्ज करें
इस तरह से स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको इस प्रक्रिया के सिक्के के दोनों पहलुओं से खुद को परिचित करना होगा।
सिक्के का सकारात्मक पक्ष
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?
मूलतः उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि। और डिस्काउंट कार्ड आपको उन्हें "प्राप्त" करने की अनुमति देता है।
खरीदार हमेशा बचत करने के अवसर से आकर्षित होंगे।
उदाहरण के लिए, एक लड़की एक हैंडबैग खरीदना चाहती है। यह मॉडल पास के दो स्टोर में है. केवल एक में उसके पास डिस्काउंट कार्ड है, और दूसरे में नहीं है। बेशक, वह सामान खरीदने जाएगी जहां कम से कम एक छोटी बचत उसका इंतजार कर रही होगी। उचित, है ना?
छूट की मदद से, हम कीमतें बढ़ाने के बजाय अधिक ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
नकारात्मक पक्ष
नियमित ग्राहकों को ऐसे कार्ड जारी करने पर स्टोर को नुकसान होता है शेर का हिस्सापहुँचा।
यह पसंद है या नहीं, लेकिन खरीदार द्वारा "अंडरपेड" राशि आउटलेट का खोया हुआ लाभ है।
इसलिए, कार्ड के उपयोग की उपयुक्तता की गणना प्रत्येक मामले में अलग से की जानी चाहिए।
प्रत्येक मालिक यह तय करेगा कि आगंतुकों को आकर्षित करने की इस पद्धति का उपयोग करना है या नहीं।
लेकिन इसकी प्रभावशीलता को नकारा नहीं जा सकता. इसके अलावा, दक्षता धीरे-धीरे बढ़ रही है।
डिस्काउंट कार्ड की उपस्थिति उपस्थिति को प्रभावित करती है या नहीं, इसके तुलनात्मक आंकड़ों पर ध्यान दें:
नियम #6
यह एक और कदम है जिसका उद्देश्य स्टोर में बिक्री बढ़ाना है।
औसत उद्यम की गणना करें और इसमें लगभग 25-35% जोड़ें।
यह राशि बोनस कार्यक्रम के लिए मानक होगी।
उदाहरण के लिए, औसत जांचस्टोर की कीमत लगभग 2,000 रूबल थी। फिर, बोनस प्राप्त करने के लिए, खरीदार को 2,500 रूबल (2000 + 25% = 2500) की सीमा पार करनी होगी।
प्रोत्साहन के रूप में कुछ उपहार लेकर आएं।
यह स्टोर उत्पाद और भागीदार कंपनियों का कोई भी उत्पाद दोनों हो सकता है।
इस तरह स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव होगा।
इसके अलावा, अपने कर्मचारियों को ऐसे शब्दों का उच्चारण करना सिखाएं: “आपने 2,320 रूबल की राशि की खरीदारी की।
यदि आप अन्य 180 रूबल के लिए सामान खरीदते हैं, तो हम आपको चुनने के लिए उपहारों में से एक देते हैं:
- मखमली खिलौना;
- टॉर्च;
- चाबी का गुच्छा;
- सँभालना;
- फ्रिज चुंबक"।
यह कुछ भी हो सकता है! मुख्य बात खरीदार की रुचि जगाना और उसे और भी अधिक भुगतान कराना है।
साथ ही, उपहारों के बजाय, बोनस कार्यक्रम की शर्तों के तहत, आप अंक अर्जित कर सकते हैं जिन्हें ग्राहक भविष्य में खरीदारी पर खर्च कर सकते हैं।
यह एक पत्थर से दो शिकार करता है: यह लोगों को आकर्षित करता है और उन्हें नियमित ग्राहक बनाता है।
योजना यह है:
नियम #7
यह सूची 10 बेहतर तरीकेयदि आप प्रमोशन पर विचार करेंगे तो स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं, यह अधूरा होगा।
प्रमोशन हमेशा मौजूद रहेंगे, क्योंकि बेची गई वस्तुओं की मात्रा बढ़ाने का यह सबसे आसान तरीका है।
वे आपको किसी व्यक्ति को प्रेरित करने और उसकी मूल योजना से अधिक खर्च करने के लिए प्रेरित करने की अनुमति देते हैं।
बिक्री बढ़ाने में मदद करने वाली सबसे प्रभावी योजना 2 + 1 या 3 + 1 है (तीन आइटम खरीदें और चौथा मुफ़्त पाएं)।
यह विधि न केवल आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है, बल्कि उत्पादों को बदलते समय भी मदद करती है नया संग्रहया किसी अन्य सीज़न में चले जाएँ।
स्टोर एक साथ कई चीजें बेचता है जो बिना बेचे पड़ी रह सकती हैं, बजाय उन्हें लिखने और स्टॉक सेंटरों में भेजने के।
इसके अलावा, यह तरीका स्टोर में ग्राहकों की संख्या बढ़ाने में मदद करेगा।
यह ध्यान दिया गया कि ऐसे कार्यों के बारे में जानकारी "मुंह से शब्द" की मदद से विशेष रूप से सक्रिय रूप से वितरित की जाती है।
नियम संख्या 8. "शिकायतों एवं सुझावों की पुस्तक"
कानून के अनुसार, प्रत्येक उद्यमशील व्यवसाय के पास ऐसी पुस्तक होनी चाहिए और ग्राहक के पहले अनुरोध पर इसे जारी करना चाहिए।
लेकिन अक्सर मालिक उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से नजरअंदाज कर देते हैं: दस्तावेज़ "टेबल पर" भेजा जाता है, और केवल तत्काल अनुरोध पर जारी किया जाता है ("या आप कभी नहीं जानते कि वे हमें कितनी गंदी बातें लिखते हैं")।
इस बीच, यह एक कारण हो सकता है कि स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव नहीं है।
हैरान?
तथ्य यह है कि शिकायतों और सुझावों के अनुसार, स्वाभिमानी बुटीक या खुदरा दुकानें यह निर्धारित करती हैं कि खरीदारों के पास वास्तव में क्या कमी है!
निःसंदेह, आपको प्रत्येक आगंतुक को वहां एक रिकॉर्ड छोड़ने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
इसके बजाय, लघु सर्वेक्षण पेश किए जा सकते हैं।
सामान बेचते समय इन्हें कैशियर द्वारा किया जा सकता है, और इसमें रखा भी जा सकता है ट्रेडिंग फ्लोरअनुरोधों और इच्छाओं के लिए बॉक्स।
खरीदारों से पूछा जा सकता है कि वे इसके बारे में कैसा महसूस करते हैं:
- दुकान में मूल्य स्तर,
- वर्गीकरण की विविधता
- सेवा कार्मिक,
- स्टोर में माहौल (संगीत बजाना, सजावट, उत्पाद लेआउट)।
इसके अलावा, आप साइट पर आउटलेट के काम के बारे में एक टिप्पणी छोड़ने के लिए विनीत रूप से पूछ सकते हैं।
इससे न केवल फीडबैक मिलेगा, बल्कि नए लोग आपसे मिलने के लिए आकर्षित भी होंगे।
उत्तर पुस्तिकाओं का उपयोग किया जाना चाहिए, आउटलेट के काम में सुधार करना चाहिए, और इसे दूर के बॉक्स में नहीं भेजना चाहिए।
फिर आप संभावित समस्याओं को ठीक करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
वीडियो में शामिल है प्रायोगिक उपकरणएक अनुभवी उद्यमी से बिक्री का स्तर बढ़ाने के लिए:
नियम #9
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको केवल "यहां और अभी" बेचने के बारे में नहीं सोचना होगा।
भविष्य के लिए काम करें.
उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति ने आपके स्टोर से एक महंगा टैबलेट, फ़ोन, लैपटॉप खरीदा।
और अचानक, एक या दो दिन के बाद, स्टोर के प्रतिनिधि खरीदार को फोन करते हैं और पूछते हैं:
- क्या उपभोक्ता खरीदारी से संतुष्ट है?
- आपने कितनी जल्दी एक महंगा अधिग्रहण स्थापित करने का प्रबंधन किया?
- क्या आपको प्रौद्योगिकी में सहायता की आवश्यकता है?
- क्या आपके पास स्टोर को बेहतर बनाने के लिए कोई सुझाव है?
सहमत हूँ, यह इशारा बहुत सुखद है।
प्रत्येक व्यक्ति ऐसी देखभाल की सराहना करेगा.
इसके अलावा, आप स्टोर के इस कदम के बारे में अपने दोस्तों और परिचितों को जरूर बताना चाहेंगे।
और "वर्ड ऑफ़ माउथ" रेडियो - प्रभावी तरीकामुफ़्त विज्ञापन.
उपरोक्त विधियाँ आपको निर्णय लेने में मदद करेंगी स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाएं.
लेकिन हमें "टिनसेल" के पीछे की मुख्य बात के बारे में नहीं भूलना चाहिए: आउटलेट की सफलता की कुंजी ग्राहक सेवा, उच्च गुणवत्ता वाले सामान और उच्च योग्य बिक्री सलाहकार हैं।
यदि सब कुछ इस "आधार" के क्रम में है, तो लेख में वर्णित तरीके थोड़े समय में स्टोर में बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।
निस्संदेह, बिक्री की मात्रा बढ़ाना एक ज्वलंत विषय है। सच है, मुझे यकीन नहीं है कि इस लेख में प्रस्तावित सभी 22 विधियाँ वास्तव में काम करती हैं। लेकिन यह एक कोशिश के काबिल है.
बिक्री की मात्रा हर कंपनी की सफलता का मुख्य संकेतक है। और वाणिज्यिक विभाग का कार्य इस सूचक को यथासंभव उच्च बनाना है।
इस लेख में, हमने 22 एकत्र किए हैं प्रभावी तरीकेगतिविधि के सबसे सामान्य क्षेत्रों के लिए बिक्री बढ़ाएँ। आइए उन पर एक नजर डालें.
बिक्री की मात्रा, या यूं कहें कि इसका बढ़ना, देर-सबेर हर नेता को परेशान करने लगता है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि बिक्री बढ़ाना एक जटिल और बहुआयामी कार्य है जिसे किया जाना आवश्यक है संकलित दृष्टिकोणसमाधान के लिए.
इसके अलावा, वाणिज्य की दुनिया में कोई सार्वभौमिक समाधान नहीं हैं; प्रत्येक मामले के लिए, आपको अलग-अलग दृष्टिकोण आज़माने की ज़रूरत है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, कुछ समाधान प्रभावी होंगे, जबकि अन्य वांछित परिणाम नहीं लाएंगे। यह ठीक है।
लेकिन बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए आपको कड़ी मेहनत करने की जरूरत है। आइए बिक्री बढ़ाने के सिद्ध तरीकों पर ध्यान दें।
विधि संख्या 1. अपने ग्राहकों को कम से कम तीन अलग-अलग ऑफ़र प्रदान करें
अक्सर, जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो उनकी कीमत सीमा का अनुमान लगाना काफी मुश्किल होता है। इसलिए, केवल एक ही मूल्य सीमा से उत्पादों की पेशकश करते समय, खरीदार की प्राथमिकताओं और अपेक्षाओं का अनुमान नहीं लगाना संभव है। कई विकल्पों की पेशकश करना अधिक तर्कसंगत होगा - विशेष रूप से, मानक, व्यावसायिक और प्रीमियम किट।
यहां, तथाकथित बिक्री मनोविज्ञान काम करेगा - खरीदार समझता है कि उसे किसी भी मूल्य सीमा के लिए सामान की पेशकश की जाती है। इसलिए, ऑर्डर देने की संभावना काफी बढ़ जाती है। लेकिन ग्राहक को उनके बीच के अंतरों को समझाते हुए, विभिन्न मूल्य वर्गों से प्रस्तावित किटों पर सावधानीपूर्वक विचार करना महत्वपूर्ण है।
विधि संख्या 2. यूएसपी या प्रतिस्पर्धियों से भिन्नता
आपको अन्य बाज़ार सहभागियों की तुलना में अपने संभावित अंतरों का विश्लेषण करना चाहिए। यदि आप अन्य कंपनियों से केवल प्रस्तावित कीमत में भिन्न हैं, तो आमूल-चूल परिवर्तन की आवश्यकता है।
संभव के बीच प्रतिस्पर्धात्मक लाभहाइलाइट किया जा सकता है: मुफ़्त और/या तेज़ डिलीवरी, सेवा, संबंधित सेवाओं का प्रावधान, ग्राहकों के लिए बोनस और उपहार, स्टॉक में उत्पादों की निरंतर उपलब्धता, आदि।
विधि संख्या 2. दृश्य वाणिज्यिक प्रस्ताव
वाणिज्यिक प्रस्ताव इस तरह से दिया जाना चाहिए कि ग्राहक को वास्तव में रुचि हो। अर्थात्, प्रदान की गई सेवा के विशिष्ट लाभों के विस्तृत विवरण के साथ। अल्पकालिक पदोन्नति के लिए, इस वाणिज्यिक प्रस्ताव को कंपनी के प्रचार और छूट के बारे में जानकारी के साथ पूरक किया जाना चाहिए।
विधि संख्या 3. प्रत्येक तिमाही की प्रगति रिपोर्ट
ग्राहक अक्सर यह नहीं समझ पाते हैं कि सदस्यता सेवा अनुबंध समाप्त करते समय उन्हें वास्तव में क्या और कितनी मात्रा में प्राप्त होता है। इसलिए, हमने नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजने का निर्णय लिया, जिसमें हमारे लक्षित दर्शकों की वफादारी में सुधार करने के लिए किए गए कार्यों के बारे में जानकारी दी गई हो।
विधि संख्या 4. इंटरनेट का उपयोग कर सेवाओं का प्रचार
साइट के लिए धन्यवाद, हम अपने परिणामों में उल्लेखनीय सुधार करने में कामयाब रहे - हमने वहां विशेष प्रस्तावों पर सभी डेटा का संकेत दिया, ग्राहक सेवा की विशेषताओं के बारे में जानकारी के साथ वीडियो पोस्ट किए, और हमारे साथ काम करने के फायदों के बारे में बताया।
इसके अलावा, हमने संसाधन ट्रैफ़िक बढ़ाने के लिए खोज इंजन प्रचार, साइट की संरचना, डिज़ाइन और नेविगेशन को अद्यतन करने के मुद्दों पर गहनता से विचार किया है।
विधि संख्या 5. एप्लिकेशन प्रोसेसिंग में सुधार
सीआरएम प्रणाली के सुधार में इलेक्ट्रॉनिक क्लाइंट एप्लिकेशन सबमिट करने का कार्य शामिल है, जिसके माध्यम से क्लाइंट एप्लिकेशन की वर्तमान स्थिति के बारे में आसानी से पता लगा सकता है। सामान्य कतार की प्रतीक्षा किए बिना, "तत्काल" चिह्नित आवेदनों को सबसे पहले संसाधित किया जाता है।
आने वाले अनुप्रयोगों के प्रसंस्करण के स्वचालन ने हमें कंपनी के इंजीनियरों के कार्यों को सरल बनाते हुए, उपयोगकर्ता दर्शकों की समग्र वफादारी में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति दी है।
विधि संख्या 6. संभावित ग्राहकों के डेटाबेस पर मेल करके बिक्री बढ़ाना
उन लोगों के आधारों का निर्माण, जिन्होंने हमारी परियोजना में रुचि व्यक्त की, भले ही अनुबंध कभी संपन्न न हुआ हो। हम हमेशा यह सुनिश्चित करते हैं कि संभावित ग्राहकों के हमारे डेटाबेस का संस्करण नियमित रूप से डेटा जोड़कर और अपडेट करके अद्यतित रखा जाए।
विधि संख्या 7. विक्रय स्थल विकास
आधुनिक व्यवसाय के लिए, साइट की प्रासंगिकता को कम करना मुश्किल है, यह ग्राहकों को आकर्षित करने, महत्वपूर्ण बिक्री बढ़ाने का मुख्य साधन और चैनल बन जाता है। साइट पर रिटर्न बढ़ाने के लिए, तीन मुख्य तत्व महत्वपूर्ण हैं - उच्च गुणवत्ता वाले बिक्री पाठ वाला मुख्य पृष्ठ, आवेदन पत्र और संभावित ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने का फॉर्म।
आपकी साइट को अधिक कुशल बनाने में सहायता के लिए युक्तियाँ
- संरचना को सरल बनाएं: एक पृष्ठ पर विभिन्न प्रकार की जानकारी एकत्र करने से इंकार करें। ग्राहकों के लिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि कहां और क्या देखना है।
- हम 2 अलग-अलग मेनू तैयार कर रहे हैं - एक सामान्य मेनू (साइट नेविगेशन के लिए) और उपलब्ध समाधानों की एक सूची, जो व्यावसायिक खंडों (विशेष रूप से, एक्सपर्ट. रेस्तरां श्रृंखला, एक्सपर्ट.क्लब, आदि) द्वारा विभाजित हैं।
- आपको अपने ऑफ़र के लाभों के बारे में जानकारी (बेहतर इन्फोग्राफिक्स) मुख्य पृष्ठ पर एक विशिष्ट स्थान पर प्रकाशित करनी चाहिए। विशेष रूप से, उचित स्वचालन के अभाव में नुकसान की एक दृश्य तुलना और प्रदर्शन में संभावित सुधार को प्रतिबिंबित करना संभव है, जिसमें इसकी उपस्थिति योगदान देगी।
- आप मुख्य पृष्ठ पर ग्राहक समीक्षाओं का लिंक डाल सकते हैं। जो विज़िटर उन पर क्लिक करता है वह समीक्षा अनुभाग में जाता है।
- मुख्य पृष्ठ पर कंपनी के वर्तमान विशेष प्रस्तावों आदि का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए स्थान प्रदान करना भी आवश्यक है।
- प्रत्येक पृष्ठ पर ऊपरी बाएँ कोने में एक कॉलबैक बटन रखा जाना चाहिए।
विधि संख्या 8. प्रचार चैनलों के सही चयन के माध्यम से बिक्री बढ़ाना
हम हमेशा उपयोग करने की सलाह देते हैं विज्ञापन अभियान Yandex.Direct में, एक विज्ञापन बैनर, आपके क्षेत्र के मुख्य पोर्टल पर बिक्री के लिए भूखंडों के बारे में लेख। इसलिए, उदाहरण के लिए, भूमि भूखंड बेचने वाली एक कंपनी ने पहले संक्षेप में एक विशेष पेशकश की घोषणा की, जिसके बाद आठ भूखंड बेचे गए।
इसके अलावा, आज तक, टेलीविजन विज्ञापन काफी प्रभावी है। विशेष रूप से, रियलिटी शो कंस्ट्रक्शन के लॉन्च के लिए धन्यवाद। 3 महीने में आपका घर'' कंपनी कम समय में ही अपने ब्रांड की पहचान हासिल करने में सफल रही।
विधि संख्या 9. बिक्री प्रबंधकों के कार्य का संगठन
बिक्री बढ़ाने के लिए, हमने सामान्य बिक्री योजना को बदलने का निर्णय लिया। अब मैनेजर को संभावित खरीदार को कार्यालय में लाने से पहले उसे प्लॉट दिखाना होता था। और बिक्री विभाग के प्रमुख को लेनदेन को सफलतापूर्वक पूरा करना था।
यह सिद्धांत प्रत्येक पक्ष के लिए फायदेमंद है - प्रबंधक के पास ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अतिरिक्त समय था, जबकि बॉस ने बड़ी मात्रा में लेनदेन हासिल किया, क्योंकि उसे साइटों का निरीक्षण करने में समय बर्बाद करने के लिए मजबूर नहीं किया गया था।
हमने एक मानक बिक्री योजना को भी मंजूरी दी है:
- वस्तु का निरीक्षण करने के लिए कॉल करें या अनुरोध करें;
- प्रबंधक साइट निरीक्षण योजनाओं को स्पष्ट करने के लिए कॉल करता है;
- खरीदार बिक्री के लिए साइट पर जाता है;
- हमारे कार्यालय में खरीदार और बिक्री विभाग के प्रमुख की बैठक;
- अनुबंध का पंजीकरण.
मार्च-दिसंबर की अवधि में हम पहले चरण के कुल 100 से अधिक प्लॉट बेचने में सफल रहे। पिछले वर्ष की समान अवधि की तुलना में बिक्री पांच गुना बढ़ाने में कामयाब रही। कंपनी निम्नलिखित परियोजनाओं, संबंधित क्षेत्रों के बेहतर प्रचार के साथ, अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करने में सक्षम थी।
विधि संख्या 10. अपनी सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना
कंपनी ने शुरुआत में अपने ग्राहकों का एक सर्वेक्षण किया। इस सिद्धांत ने हमें कार्रवाई का पसंदीदा तरीका निर्धारित करने की अनुमति दी। सबसे पहले, हमने सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षण देना और नए उपकरण खरीदना शुरू किया। ग्राहकों को छुट्टियों के लिए कई बोनस सेवाएँ और अतिरिक्त उपहार प्रदान किए जाते हैं।
विधि संख्या 11. पहले पाठ के लिए निःशुल्क कूपन
फिटनेस सेवाओं के अलावा, हमने दो नए व्यावसायिक क्षेत्र - स्वास्थ्य पर्यटन और एसपीए कार्यक्रम लॉन्च किए।
परिणाम: हमने 30% राजस्व वृद्धि हासिल की, प्रतिष्ठित प्रतियोगिताओं में पुरस्कार जीते, कई लोगों को आकर्षित किया सामाजिक ग्राहकों, खेलकूद टीम। मीडिया ने हमारी प्रतियोगिताओं की ख़बरें प्रकाशित कीं - अपने केंद्र के अतिरिक्त विज्ञापन के लिए।
प्रश्न सचमुच शाश्वत है. मनुष्य हमेशा अधिक से अधिक बेचने का प्रयास करता है। ऐसी कंपनी योजना मिलना दुर्लभ है जिसका लक्ष्य "बिक्री में x% की वृद्धि" न हो। ग्राहक बनाए रखने पर ध्यान तभी बदलता है जब हालात कठिन हो जाते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री में गिरावट पहले से ही इस पैमाने पर पहुंच गई है कि उन ग्राहकों को बनाए रखना वांछनीय होगा जो हैं। या, बिक्री की तीव्र वृद्धि में, उन्होंने ध्यान नहीं दिया कि उन्होंने अपने नियमित ग्राहकों को कैसे खो दिया, क्योंकि नए ग्राहकों को पाने की इच्छा और रिश्तों को बनाए रखने और मौजूदा लोगों को गुणवत्तापूर्ण सेवा प्रदान करने में जितना संभव हो उतना समय लगा।
स्वाभाविक रूप से, जब लक्ष्य निर्धारित करते हैं जैसे, उदाहरण के लिए, बिक्री बढ़ाना, बाजार हिस्सेदारी हासिल करना, किसी नए क्षेत्र में प्रवेश करने वाले पहले व्यक्ति बनना, तो हर कोई बिक्री विभाग की दिशा में देखता है। बिक्री विभाग का प्रभावी कार्य – कंपनी की वित्तीय भलाई के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक। यह वह विभाग है जो "पैसा कमाता है" और कंपनी का चेहरा है, ग्राहकों के साथ संवाद करता है। इसलिए, पवित्र प्रश्न आजीवन, बिक्री निदेशक के निरंतर साथी हैं: कंपनी का बिक्री विभाग कितना प्रभावी है? हमारी कंपनी में बिक्री के क्षेत्र में क्या समस्याएँ मौजूद हैं? कौन से उपाय बिक्री विभाग के प्रदर्शन में सुधार ला सकते हैं?
जब कंपनी अपने लक्ष्यों को प्राप्त कर लेती है, तो नए संसाधनों और अवसरों की खोज शुरू हो जाती है अधिकग्राहक, मुनाफ़ा, नए संसाधन जारी हैं। तदनुसार, लेख के शीर्षक में उठाया गया प्रश्न हमेशा प्रासंगिक रहता है।
बिक्री की मात्रा बढ़ाना केवल बिक्री विभाग की चिंता नहीं है। कंपनी में होने वाली लगभग सभी प्रक्रियाएं, किसी न किसी रूप में, बिक्री की मात्रा में परिलक्षित होती हैं। उत्पादन में व्यवधान, सीमा शुल्क मुद्दे, दक्षता वित्तीय प्रबंधन, कार्मिक प्रबंधन की शैली, सचिव की मनोदशा - सब कुछ बिक्री की मात्रा को प्रभावित करता है। आख़िरकार कोई भी कंपनी एक जीवित जीव की तरह काम करती है, उसमें सब कुछ आपस में जुड़ा होता है। बेशक, कोई भी आपको "अपने स्वयं के चार्टर के साथ विदेशी मठ" में नहीं जाने देगा, और बिक्री निदेशक को अन्य विभागों में आदेश देने का कोई अधिकार नहीं है। हालाँकि, बिक्री को प्रभावित करने वाले मुद्दों पर अपने साथी निदेशकों के साथ संबंध बनाने की पहल उनकी ओर से होनी चाहिए। उन्हें सबसे ज्यादा दिलचस्पी इसी में होती है, रिजल्ट सबसे पहले उन्हीं से पूछा जाता है.
तदनुसार, बिक्री निदेशक को प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों तरह से बिक्री बढ़ाने की सभी संभावनाओं की अधिकतम समझ होनी चाहिए, जो उसकी प्रत्यक्ष देखरेख में और अन्य विभागों की जिम्मेदारी के क्षेत्र में हैं। यहां बिक्री बढ़ाने के अवसरों की विस्तृत सूची नहीं दी गई है:
- बाज़ार की स्थितियों, प्रतिस्पर्धियों के साथ, अपने स्वयं के (रुझानों, समग्र रूप से बाज़ार की वर्तमान स्थिति और विशिष्ट बिंदुओं, क्षेत्रों में) स्थितियों से अच्छी तरह वाकिफ होना और उनका उपयोग करना आवश्यक है;
- एक रणनीति तय करें: कंपनी के लक्षित ग्राहक कौन हैं, जिनकी ज़रूरतें कंपनी उचित स्तर पर पूरी करने में सक्षम है और जिनके साथ सहयोग पारस्परिक रूप से लाभप्रद होगा, अपने लक्षित ग्राहक को कैसे जीतें, नए स्थान खोजें और उनमें विकास करें;
- कंपनी की बिक्री का प्रबंधन करें: वितरण चैनल, चैनलों की संख्या, चैनल के भीतर प्रतिभागियों को सक्षम रूप से चुनें; चैनल के सदस्यों की योजना बनाना, उन्हें प्रेरित करना, नियंत्रित करना;
- ऐसी स्थितियाँ विकसित और कार्यान्वित करें जो लक्षित ग्राहकों और कंपनी के लिए दिलचस्प और पारस्परिक रूप से लाभप्रद हों;
- मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करें: चल रहे संबंध बनाए रखें; ग्राहक खरीदारी की मात्रा का विस्तार करें; उनकी निष्ठा, प्रतिबद्धता बनाने के लिए;
- सक्रिय, अच्छी तरह से प्रशिक्षित, प्रेरित कर्मियों की मदद से नए ग्राहकों को आकर्षित करें जो उनके उत्पादों (सेवाओं) और कंपनी को पसंद करते हैं और जानते हैं; का सम्मान उच्च मानककंपनी में ग्राहक सेवा, आदि;
- बाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों, जनसंख्या की क्रय शक्ति, देश में सामान्य आर्थिक स्थिति और अन्य पर्यावरणीय स्थितियों के आधार पर मूल्य निर्धारण में भिन्नता होती है;
- ग्राहकों की ज़रूरतों के लिए नए उत्पाद विकसित करना और पेश करना: ज़रूरतों का अध्ययन करना, ग्राहकों की इच्छाओं और सुझावों, दावों को ध्यान में रखना; उनकी जरूरतों को आकार दें (यह उच्चतम एरोबेटिक्स है, हमारे लिए भविष्य की संभावना है सबसे अच्छी कंपनियाँ); ब्रांडों को विकसित करना और बाजार में लाना;
- बिक्री वस्तुओं/विषयों की संख्या बढ़ाएँ2: आउटलेट, दुकानें, शाखाएँ, कर्मचारी;
- ग्राहकों को अपनी कंपनी, उत्पादों (सेवाओं) के बारे में सूचित करें: विज्ञापन, पीआर, प्रदर्शनियों में भागीदारी, प्रचारित वेबसाइट, आदि।
इसलिए, कंपनी में बिक्री बढ़ाने के संसाधन और अवसर स्पष्ट रूप से अदृश्य हैं, एक और बातचीत यह है कि क्या उन पर ध्यान दिया जाता है और वे बिक्री बढ़ाने के मुद्दे को कितने व्यवस्थित तरीके से हल करते हैं। दुर्भाग्य से, व्यक्ति को अक्सर कमी का सामना करना पड़ता है प्रणालीगत दृष्टिकोण, दोषियों की खोज और/या बिक्री बढ़ाने के रामबाण इलाज के साथ अनुभवी। बिक्री निदेशक के लिए यह बेहतर है कि वह उन्हें देखकर जान ले, ताकि अंकित मूल्य पर न लिया जाए।
बिक्री विभाग के कर्मचारियों के साथ विपणन विषयों पर चर्चा करते समय, बिक्री क्यों नहीं होती है, एक नियम के रूप में, सब कुछ बहाने से शुरू होता है। एक ओर, वे अक्सर तथ्यों का बयान होते हैं और उन पर बारीकी से ध्यान देने और सत्यापन की आवश्यकता होती है। दूसरी ओर, कोई भी उनके बयानों को अंकित मूल्य पर नहीं ले सकता। अन्यथा, किसी को यह आभास हो जाता है कि कर्मचारी अपनी शक्ति में सब कुछ कर रहे हैं और संकेत देते हैं कि कंपनी का प्रबंधन इसके प्रचार में निवेश नहीं करना चाहता है। यहां तक कि सबसे सतर्क मालिक और प्रबंधक भी अपने व्यवसाय में निवेश करने के लिए तैयार हैं यदि कर्मचारियों की सिफारिशें उचित हैं और आर्थिक रूप से उचित हैं।
उनके खाते में सबसे आम बहाने और कारण के तर्क:
“बाजार लंबे समय से विघटित और विभाजित है। नए ग्राहक ढूंढना असंभव है. उनका अस्तित्व ही नहीं है. हम सभी क्षेत्रों के सभी खिलाड़ियों को अच्छी तरह से जानते हैं।”
वास्तव में, समग्र रूप से और क्षेत्र के आधार पर बाजार क्षमता की काफी सरल गणनाओं के लिए धन्यवाद, यह पता चलता है कि औसत गणना के अनुसार भी, बाजार क्षमता सूचना के खुले स्रोतों में घोषित प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक है और उद्योग में इसे स्वीकार किया जाता है। प्रस्थान बिंदू। सबसे पहले, बिक्री विभाग आश्वासन देता है कि वह प्रत्येक 50,000वें शहर में सभी ग्राहकों (उनके इरादों, जरूरतों, अवसरों, कंपनी के साथ सहयोग करने की इच्छा) को जानता है, फिर दरें 100,000वें, 500,000वें तक बढ़ जाती हैं। केवल इन दो निष्कर्षों से यह स्पष्ट है कि बिक्री विभाग के लिए एक उपलब्धि की जगह है।
“बाज़ार की स्थिति की सटीक तस्वीर के बिना आप किसी कंपनी को कुछ कैसे पेश कर सकते हैं? हमें पहले कुछ शोध करने की ज़रूरत है।"
कुछ विपणक के लिए, कंपनी में बिक्री की स्थिति का विश्लेषण विपणन अनुसंधान करने और अधिमानतः एक से अधिक करने तक सीमित हो जाता है। फिर कैसे, बिक्री की स्थिति को समझने के लिए, किसी को यह देखना होगा बाहरी वातावरण(बाजार), और आंतरिक (बिक्री प्रणाली और संबंधित प्रणालियाँ जो बिक्री को प्रभावित करती हैं)। यहाँ बड़ा मैदानफलदायी के लिए संयुक्त कार्यबिक्री निदेशक और विपणन निदेशक। सेल्स स्टाफ के दिमाग में कौन सी जानकारी होती है? और खुले स्रोतों (मीडिया) में ढेर सारी जानकारी के बारे में क्या? आप शोध का कुछ हिस्सा स्वयं कर सकते हैं, यह कैसे करना है यह जानना कठिन नहीं है। और यह सिर्फ बाज़ार विश्लेषण के लिए है। और भी कितना सामान्य कार्यअंदर की तरफ! इसके अलावा, यह संयुक्त गतिविधि बिक्री बढ़ाने और कंपनी की लागत को अनुकूलित करने दोनों के लिए काम करती है। परिणामस्वरूप, कंपनी के उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए धन उपलब्ध है।
यह कहावत विशेष रूप से उन स्थितियों में मर्मस्पर्शी है जहां नग्न आंखों से देखा जा सकता है कि रणनीतियों और बजट के स्तर पर 3 खिलाड़ियों के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा है। यदि किसी कंपनी ने बाजार में अपनी स्थिति खो दी है और उसके शेयर की गणना अब किसी भी प्रतिशत से नहीं की जाती है, तो रणनीतिक निष्कर्ष खुद ही सुझाता है - एक नया स्थान ढूंढना और जीतना।
"प्रतियोगियों के पास एक निर्मित रणनीति और/या विदेशी निवेश है"
निवेश वास्तव में बाजार पर कब्ज़ा करने में एक गंभीर मदद है, अगर उन्हें ठीक से प्रबंधित किया जाए। कंपनी की रणनीति के विकास को कौन रोकता है? इसके लिए बस पेशेवरों की आवश्यकता है, यदि संदेह हो तो सलाहकारों (पेशेवरों) से परामर्श लें। यह महत्वपूर्ण है कि रणनीति को कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से सत्यापित और क्रियान्वित किया जाए, तभी सफलता की गारंटी है।
"विज्ञापन समर्थन के बिना कंपनी की योजना को पूरा करना असंभव है, लेकिन ऐसा नहीं है और न ही इसकी उम्मीद है"
बेशक, विज्ञापन व्यापार का इंजन है, लेकिन सही समयऔर सही जगह पर. एक ऐसी कंपनी के लिए टीवी विज्ञापन में निवेश करना बेकार है जो एक छोटे प्रतिशत और मामूली बजट के साथ एक पूर्व नेता है, कोई भी बाजार के दिग्गजों की लड़ाई की पृष्ठभूमि के खिलाफ इसकी उपस्थिति पर ध्यान नहीं देगा, और कंपनी को नुकसान होगा विशाल हो. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बिक्री विभाग कंपनी के प्रबंधन से कितना नाराज है, रणनीतिक रूप से सोचना आवश्यक है। यही बात एकमुश्त प्रमोशन की मदद से सुस्त (अलक्षित) ग्राहकों को पुनर्जीवित करने के प्रयासों पर भी लागू होती है। इस खाते पर, वहाँ लोक ज्ञान: "यह एक मृत मुर्गे की तरह है।"
"ग्राहक अन्य कामकाजी परिस्थितियाँ चाहते हैं: बड़ी छूट, विलंबित भुगतान, इत्यादि"
कंपनी के ग्राहकों के अधीन झुककर एक लक्ष्य के साथ खेलने का कोई मतलब नहीं है। वाणिज्यिक संगठननहीं दानशील संस्थानऔर कंपनी के उत्पाद मानवीय सहायता नहीं हैं। आपसी सहयोग से ग्राहकों और कंपनी की संतुष्टि एक ऐसी रणनीति का परिणाम है जिसे कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से सत्यापित और कार्यान्वित किया गया है। यह विभागों का संयुक्त कार्य है
"हमारे पास कोई पद नहीं है"
और ऐसा नहीं होगा यदि बिक्री, खरीद और उत्पादन अलग-अलग योजनाओं के अनुसार काम करते हैं और इस बात पर सहमत नहीं हो सकते कि कैसे: “बिक्री विभाग और कंपनी की योजनाएं मेल नहीं खातीं। यदि आप कंपनी की योजनाओं के अनुसार खरीदते हैं (उसी समय, उत्पादन इष्टतम रूप से लोड होता है), तो बचे हुए (जो बिक्री विभाग ने नहीं बेचा) को संसाधित करना होगा, समाप्ति तिथियां क्रमशः समाप्त हो रही हैं, सामान की गुणवत्ता खराब हो रही है. यदि आप बिक्री विभाग की योजनाओं के अनुसार खरीदारी करते हैं, तो उत्पादों की हमेशा कमी रहती है। बिक्री विभाग इस बात की समय पर जानकारी नहीं देता कि कौन से उत्पाद बढ़/गिरावट पर हैं। फिर वे नाराज हो जाते हैं कि कोई चीज़ स्टॉक में नहीं है। या यदि मार्केटिंग ग्राहकों की ज़रूरतों को ट्रैक नहीं करती है, तो सीमा का विश्लेषण नहीं करती है। और यदि यह कुछ प्रदान करता है, तो यह केवल पहले से ही बढ़े हुए वर्गीकरण का विस्तार करने के संदर्भ में है। यदि बिक्री प्रबंधक ग्राहकों की आपत्तियों से संबंधित हैं: "हमारे पास कोई चालू स्थिति नहीं है", हालांकि वे अच्छी तरह से जानते हैं कि कंपनी के उत्पादों की गुणवत्ता अधिक है।
"बिक्री स्टाफ की योग्यता वांछित नहीं है"
यह सिर्फ एक बहाना नहीं है, यह कई मायनों में हमारे श्रम बाजार की हकीकत है। वास्तव में, मांग आपूर्ति से अधिक है, और इससे भी अधिक पेशेवर बिक्री प्रबंधकों और प्राकृतिक सेल्समैन की आपूर्ति, जिन्हें उनके पेशे और कंपनी की नई योजनाओं से चुनौती मिलती है, और परिणाम प्राप्त करना एक खुशी है। ऐसे लोग हैं जो इस तरह के काम से शर्मिंदा हैं, उन्हें साक्षात्कार चरण में पहचानना आसान है और बिक्री प्रबंधक का पद नहीं लेना है। साधारण मनुष्य जो बिक्री से नफरत नहीं करते, लेकिन प्रतिभा से चमकते नहीं हैं, उन्हें प्रशिक्षित किया जा सकता है। अग्रानुक्रम बिक्री निदेशक - कार्मिक प्रबंधक (जो प्रशिक्षण आयोजित करना जानता है) तीव्र इच्छा के साथ अद्भुत काम कर सकता है। अकेले भी, बिक्री विभाग का प्रमुख कठिन मामलों में "डीब्रीफिंग" आयोजित करके, कर्मचारियों के साथ उत्पाद के लाभों, बाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों से दूरी आदि पर चर्चा करके अपने कर्मचारियों को विकसित करने में सक्षम है।
ऐसा प्रतीत होता है कि बहाने सुनना, ध्यान देना, उनकी व्यवहार्यता की जांच करना और मूड की रोकथाम को ध्यान में रखते हुए, कंपनी की बिक्री बढ़ाने के लिए काम करना संभव है, जैसा कि हमने पहले ही कहा है, व्यापक, प्रणालीगत होना चाहिए। लेकिन अक्सर आसान तरीकों की खोज से जूझना पड़ता है सरल उपाय"हम बिक्री बढ़ाने के लिए कुछ करेंगे, और हम खुश होंगे" की भावना से। बहानों की तरह, बुनियादी रामबाणों की सूची मानक है:
बिक्री प्रशिक्षण के लिए सबमिट करें
सबसे महत्वपूर्ण एवं प्रिय रामबाण औषधियों में से एक, कब काहथेली पकड़कर. और इसका अपना घरेलू सत्य है - जानकारी लगातार अद्यतन की जाती है। आगे वे कंपनियाँ हैं जो सबसे पहले नया ज्ञान प्राप्त करती हैं। कंपनी के प्रमुख का मानक प्रश्न, "प्रशिक्षण पूरा करने के बाद बिक्री की मात्रा कितनी गुना बढ़ जाएगी?" दुर्भाग्य से, इसका कोई उत्तर नहीं है। वह सूत्र जिसके द्वारा आप प्रशिक्षण के बाद व्यावसायिक संकेतकों में परिवर्तन की गणना कर सकते हैं, अनुभवजन्य से अधिक सैद्धांतिक है। यहां तक कि वे कंपनियां जिनमें प्रबंधन लेखांकन अच्छी तरह से स्थापित है, माल के उत्पादन और बिक्री में लगी हुई है (सेवाओं की गणना करना और भी कठिन है), खुद को सटीक उत्तर नहीं दे सकती हैं। वास्तव में अच्छा परिणाम प्राप्त करने के लिए एक विशाल प्रारंभिक कार्य करना, बाद के समर्थन और सहायक प्रक्रियाओं के साथ उच्च पेशेवर प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है।
यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रशिक्षण उन स्थितियों में काम नहीं करता है जहां इसका उपयोग अपने इच्छित उद्देश्य के लिए नहीं किया जाता है - जब ज्ञान, कौशल प्राप्त करना और व्यवस्थित करना, दृष्टिकोण बदलना। उदाहरण के लिए, यदि वहाँ है खराब गुणवत्ताउत्पाद या पैकेजिंग, बिक्री प्रबंधक अपनी कंपनी के प्रति वफादार नहीं हैं (या कोई नकारात्मक नेता है), बाजार में कंपनी की नकारात्मक छवि है, कोई रणनीति नहीं है, लक्ष्य ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करें, बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करना सही नहीं होगा स्थिति "किसी और चीज़ के बारे में"। एक बार का प्रशिक्षण इतना प्रभाव नहीं देगा, व्यवस्थित प्रशिक्षण आवश्यक है।
प्रेरणा की प्रणाली बदलें
अब यह रामबाण है. जैसा कि हमारे ग्राहकों में से एक ने कहा: "उन्हें प्रेरित करें, कृपया," जिसका अर्थ है कि प्रेरणा प्रणाली में आवश्यक रूप से उसके कर्मचारियों के लिए "गाजर" और "छड़ियाँ" दोनों शामिल होनी चाहिए। "यारोस्लावना का विलाप" के बारे में वेतन- न केवल बिक्री प्रबंधकों के लिए, बल्कि कंपनी के अन्य कर्मचारियों के लिए भी पसंदीदा गतिविधियों में से एक। यह विषय शाश्वत है, स्वाभाविक रूप से, किसी को यह आभास हो सकता है कि वेतन का आकार बदलना उचित है, क्योंकि कंपनी में सब कुछ बेहतर हो जाएगा, सभी कर्मचारी पूर्ण समर्पण के साथ काम करेंगे, प्रसन्न, प्रसन्न, ग्राहकों और प्रत्येक के प्रति चौकस रहेंगे। अन्य।
कर्मचारियों के नेतृत्व का अनुसरण करते हुए और वेतन का निश्चित हिस्सा बढ़ाने या नए बोनस शुरू करने से, कंपनी शायद ही कभी वांछित परिणाम प्राप्त करती है। एक नियम के रूप में, बिक्री की मात्रा समान स्तर पर रहती है, सर्वोत्तम स्थिति में यह थोड़ी बढ़ जाती है। कंपनी की रणनीति हमेशा प्रेरणा प्रणाली के माध्यम से नहीं की जाती है, और इससे भी अधिक यह शायद ही कभी ग्राहकों के लिए काम करने की स्थिति से जुड़ी होती है, जो आपको कंपनी - ग्राहक - प्रबंधक के हितों को समन्वयित करने की अनुमति देती है। यदि दोनों कंपनी में हैं, प्रेरणा प्रणाली के माध्यम से कार्य करते हैं, तो स्थिति को बदलने की कोई आवश्यकता नहीं है।
रणनीति में बदलाव, ग्राहकों के साथ काम करने की स्थिति, विस्तार/संकुचन की स्थिति में प्रेरणा प्रणाली में बदलाव आवश्यक है आधिकारिक कर्तव्यअच्छे के लिए बिक्री प्रबंधक, आदि पेशेवर प्रबंधकबिक्री के लिए, पर्याप्त वेतन और बिना किसी सीमा के अपनी "कड़ी मेहनत की कमाई" अर्जित करने का अवसर पर्याप्त है ताकि वह उतना ही प्राप्त कर सके जितना वह बेचने में सक्षम है, अपने लिए और कंपनी दोनों के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ दे सके। यदि, साथ ही, वे उसके साथ सम्मानपूर्वक व्यवहार करेंगे और उसे आर्थिक रूप से प्रोत्साहित नहीं करेंगे, तो यह संभावना नहीं है कि कोई भी उसे आपसे दूर करने में सक्षम होगा।
विज्ञापित
अक्सर इसे रामबाण माना जाता है जादू की छड़ी- "विज्ञापन आदेश, मेरी इच्छा पर" ग्राहक स्वयं लाइन में लगते हैं और पैसे का भुगतान करते हैं, सामान्य तौर पर, नौकरी नहीं, बल्कि एक परी कथा। इस परी कथा को सच करने के लिए, आपको एक अच्छे बाज़ारिया और एक बजट की आवश्यकता है, और बिक्री में गिरावट या स्थिरता के साथ, बजट स्वाभाविक रूप से तनावपूर्ण है। ऐसा लग रहा है कि कंपनी एक दुष्चक्र में फंस गई है. बिक्री प्रबंधकों को प्रबंधन से विज्ञापन की आवश्यकता होती है। और प्रबंधन, अपने दृष्टिकोण से वैध आधार पर, बिक्री में वृद्धि की आवश्यकता करता है।
दूसरे, हिट बेहद सटीक होना चाहिए (स्थान, समय, छवि, लक्षित दर्शक, प्रयुक्त चैनल, दोहराव की आवृत्ति)।
तीसरा, आपको ग्राहकों की अत्यंत वांछित कतार के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है: कतार को ध्यान में रखते हुए गोदाम में उत्पादों की उपलब्धता सुनिश्चित करें, इष्टतम व्यवसायग्राहक सेवा प्रक्रिया, पर्याप्त कर्मचारी ताकि ग्राहकों को वास्तव में कतार में न लगना पड़े (फोन पर लटके रहना)।
चौथा, ग्राहकों के साथ काम करने में अनिवार्य मनोदशा को भागीदार की स्थिति में बदलें। उन्हें डराने के लिए नहीं, बल्कि उनका भरोसा जीतने के लिए.
सामान्य तौर पर, किसी भी मामले में, एक विज्ञापन पर्याप्त नहीं है। शायद बिक्री प्रबंधकों को आश्चर्य होगा, लेकिन काफी बड़ी संख्या में ऐसे व्यवसाय हैं जिनमें विज्ञापन का इतना मादक जादुई प्रभाव नहीं होता है। इसके अलावा, वह वहां काम नहीं करती है, और निश्चित रूप से कोई भी उसके लिए प्रार्थना नहीं करता है, भले ही केवल अज्ञानता के कारण।
बिक्री निदेशक बदलें
हमारी टिप्पणियों के अनुसार, बिक्री निदेशक को नौकरी से निकाल देना और किसी नए को नियुक्त करना काफी आम है। एक सुपर-हीरो कंपनी में दिखाई देगा, एक बिक्री प्रणाली बनाएगा, और हर कोई चॉकलेट में रहेगा। और सामान्य तौर पर, पूरे बिक्री विभाग की तुलना में एक कर्मचारी को नौकरी से निकालना आसान होता है। यह "तरीका" पिछले दो या तीन वर्षों में विशेष रूप से लोकप्रिय हो गया है। यह इस समय था कि विशेष मीडिया और पेशेवर पार्टियों (सम्मेलनों, व्यापार कार्यशालाओं, मंचों) में उन्होंने एक प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण के मुद्दे पर सक्रिय रूप से चर्चा करना शुरू कर दिया। इस विषय पर कई ट्यूटोरियल आए हैं। बिक्री निदेशकों का स्वाभाविक परिवर्तन उनके लिए बढ़ी हुई आवश्यकताओं और बिक्री प्रणाली को प्रदर्शित करने, काम करने और इसे अद्यतित रखने के लिए उन्हें कितना कुछ करना है, इसका ज्ञान था। परिणामस्वरूप, रामबाण औषधि अधिक स्पष्ट हो गई है।
अक्सर दूसरे लोगों के कर्मचारी बेहतर लगते हैं क्योंकि वे अपने नहीं होते, जिन्हें कंपनी में "छीलने" के नाम से जाना जाता है और उनसे आसमान के सितारों की उम्मीद नहीं की जाती। इस मामले में, एक ही चीज़ मिलने की उच्च संभावना है, लेकिन एक अलग पैकेज में, और कभी-कभी बदतर, यदि उम्मीदवार की स्व-प्रस्तुति कौशल अच्छी है (और विक्रेता अच्छा होना चाहिए)। नतीजतन, कंपनी को लागत (चयन, अनुकूलन, प्रशिक्षण, बिक्री प्रबंधक में बदलाव के कारण कुछ ग्राहकों की हानि, यदि संबंध बनाया गया है) पर नुकसान होता है व्यक्तिगत संपर्कवगैरह।)।
अक्सर, एक नए बिक्री निदेशक को नियुक्त करते समय, कंपनियां अपना मन बदल लेती हैं या ऐसे बिक्री निदेशकों को ले लेती हैं जो मौजूदा समस्या को हल करने के लिए एक या दो व्यंजनों में विशेषज्ञ होते हैं, "संकेत" जो पक्षियों की भाषा बोलते हैं जो एक अमिट छाप छोड़ते हैं। बिक्री प्रणाली बनाने के बारे में केवल ज्ञान ही पर्याप्त नहीं है, अनुभव की आवश्यकता है। साथ ही, एक कंपनी से दूसरी कंपनी में जाते समय, एक अच्छा बिक्री निदेशक पिछली कंपनी की बिक्री प्रणाली का पता नहीं लगाएगा, बल्कि कंपनी की जरूरतों, विशेषताओं और रणनीति के अनुसार इसे नए सिरे से बनाएगा।
यह स्पष्ट है कि आप एक अच्छा बिक्री निदेशक ढूंढना चाहते हैं। साथ ही, आप बेहतर दस्ताने की तलाश में उन्हें दस्तानों की तरह नहीं बदल सकते। प्रत्येक नये निदेशकसेल्समैन अपने दृष्टिकोण, आवश्यकताओं के साथ आता है। परिणामस्वरूप, कर्मचारी या तो की गई मांगों पर प्रतिक्रिया देना बंद कर देंगे, या "नीले रंग से बाहर" चले जाएंगे, क्योंकि बिक्री निदेशक का पद उनकी नज़र में बदनाम हो गया है।
अग्निशमन कर्मचारी, नए लोगों को काम पर रखें
यह एक अंतिम उपाय है यदि न तो प्रशिक्षण, न ही प्रेरणा, न ही बिक्री के लिए स्थितियां बनाना (एक रणनीति, एक बिक्री प्रणाली, एक उत्पाद, बाजार की जानकारी, आदि) मदद करता है। अन्य मामलों में, यह खेल है "पड़ोसी के बगीचे में सेब अधिक मीठे होते हैं।" आश्चर्य की बात है, कुछ लोगों के लिए, आपके खराब बिक्री प्रबंधक बहुत प्रशिक्षित प्रतीत हो सकते हैं, किसी का बिक्री प्रबंधक आपके लिए एक पेशेवर की तरह प्रतीत होगा, भले ही वह अपनी कंपनी में अंतिम खाते में था।
एक सत्यापित कंपनी रणनीति की उपस्थिति (अनुपस्थिति)।
रणनीति कंपनी का आत्मनिर्णय है, सवालों के जवाब "मैं कौन हूं?", "मैं कहां हूं?", "और मेरा पैसा कहां है?"
एक नियम के रूप में, एक सत्यापित कंपनी रणनीति विकसित करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है, और समय ही पैसा है। हालाँकि, पिछले दो या तीन वर्षों में रणनीति के विकास के संबंध में सकारात्मक रुझान आया है। कई कंपनियों ने 3-5 वर्षों के लिए और बड़ी कंपनियों ने 10-15 वर्षों के लिए योजनाएँ विकसित करना शुरू किया। में हाल तककंपनियों के प्रबंधन को मालिकों को हस्तांतरित करने के लिए पेशेवर प्रबंधकों की सक्रिय खोज की जा रही है ताकि अंततः दिनचर्या में फंसना बंद हो सके और कंपनी के रणनीतिक आत्मनिर्णय और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण में संलग्न हो सकें। अब तक, यह केवल एक प्रवृत्ति है, घरेलू व्यापार के लिए आदर्श नहीं।
अधिकांश भाग के लिए, एक सत्यापित रणनीति की उपस्थिति के बारे में बात करने की कोई आवश्यकता नहीं है। कोई व्यक्ति आज के लिए जीता है, भविष्य की ओर दूर तक नहीं देखता, क्योंकि सारा ध्यान जीवित रहने पर केंद्रित है। किसी ने अंतर्ज्ञान, उद्यमशीलता की भावना विकसित की है, नेता जानता है कि क्या और कैसे किया जाना चाहिए, लेकिन वह हमेशा खुद को यह नहीं समझा सकता कि क्यों। अक्सर ऐसा होता है कि कंपनी के मुखिया (मालिक) की रणनीति के बारे में अपनी दृष्टि होती है, लेकिन वह किसी को नहीं बताता, क्योंकि उसका मानना है कि सभी कर्मचारियों के लिए सब कुछ स्पष्ट और स्पष्ट है। और कर्मचारी नेता के विचारों को पढ़ने के लिए हर संभव कोशिश करते हैं, लेकिन, एक नियम के रूप में, कोई फायदा नहीं हुआ।
"पैर" एक लंबी संख्याकंपनी की कठिनाइयाँ, विशेषकर बिक्री के क्षेत्र में, कंपनी के लिए रणनीति की कमी के कारण बढ़ती हैं:
लक्षित ग्राहकों के साथ लक्षित कार्य के बजाय सभी ग्राहकों को एक पंक्ति में आकर्षित करने के कंपनी के प्रयासों का प्रसार।
किसी कंपनी के पास कोई रणनीति है या नहीं, इसका सबसे सरल परीक्षण कर्मचारियों, निदेशक से पूछना है: "आपके लक्षित ग्राहक कौन हैं?" यदि उत्तर "हर कोई" है, तो यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि कंपनी को इस बात की समझ नहीं है कि किसके साथ और कैसे बातचीत करना उसके लिए फायदेमंद है। यहां तक कि कुख्यात "जन वर्ग" में भी सभी उपभोक्ता शामिल नहीं हैं।
इस बीच, ऐसे सैकड़ों तरीके हैं जो विशेष निवेश की आवश्यकता के बिना, अधिक ग्राहक लाने में मदद करते हैं। नीचे वर्णित बिक्री बढ़ाने के शीर्ष 5 सर्वोत्तम तरीके. यह वह नींव है जिस पर कोई भी उद्यमी निर्माण कर सकता है।
ग्राहक आधार बनाना एक उद्यमी द्वारा अपनी कंपनी के लिए किए जाने वाले सबसे अच्छे कामों में से एक है। साथ ही, न केवल पहले से ही स्थापित खरीदारों का नेतृत्व करना आवश्यक है, बल्कि उन लोगों का भी नेतृत्व करना आवश्यक है जो सिर्फ "देखने आए थे".
में से एक अच्छे विकल्पखुदरा व्यापार में संभावित ग्राहक के संपर्क प्राप्त करें - उसे एक प्रश्नावली भरने और डिस्काउंट कार्ड, पहली खरीद पर छूट, बदले में एक उपहार जारी करने के लिए आमंत्रित करें।
ग्राहक आधार का उपयोग कैसे करें? आप प्रमोशन आदि से खरीददारों को आकर्षित कर सकते हैं खास पेशकश. एक विकल्प ग्राहकों के एक विशिष्ट वर्ग का चयन करना और उनके लिए उपहार तैयार करना है।
जब कोई व्यक्ति स्मारिका के लिए आता है, तो प्रबंधक को यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना चाहिए कि वह न केवल उपहार लेकर जाए, बल्कि स्टोर में कुछ खरीद भी ले। स्वाभाविक रूप से, प्रचार और उपहार रुचिकर और उपयोगी होने चाहिए - यही एकमात्र तरीका है जिससे वे नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं और बिक्री बढ़ा सकते हैं।
खरीदारी के बाद खरीदार को कॉल करता है
ग्राहकों के लिए उपहारों के लिए अभी भी कुछ निवेश की आवश्यकता होती है। और बिना पैसा लगाए मुनाफ़ा कैसे बढ़ाया जाए? ग्राहक सेवा दिखाएं. यह विधि ग्राहक निष्ठा बढ़ाने में मदद करती है।
निचली पंक्ति सरल है- किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के बाद, प्रबंधक खरीदार को कॉल करता है और पूछता है कि क्या सब कुछ क्रम में है: क्या यह अच्छी तरह से काम करता है वॉशिंग मशीनक्या लैपटॉप स्थापित करना संभव था, क्या सामान समय पर वितरित किया गया था, क्या किसी अतिरिक्त परामर्श की आवश्यकता है, आदि।
ग्राहक को बताएं कि आप उसकी मदद करने और यदि कोई कमी है तो उसे दूर करने के लिए हमेशा तैयार हैं।. क्या वह व्यक्ति प्रसन्न होगा कि वे उसके बारे में चिंतित हैं? निश्चित रूप से! और निश्चित रूप से अगली बार वह फिर से ऐसी देखभाल करने वाली कंपनी की सेवाओं का उपयोग करेगा।
ग्राहक को उसकी अपेक्षा से अधिक दें
रूस में व्यापार, साथ ही सेवा क्षेत्र, अभी भी औसत से नीचे है। यह याद करने का प्रयास करें कि आप पिछली बार त्रुटिहीन सेवा से कहाँ आश्चर्यचकित हुए थे।
हमारे देश में, ग्राहक पहले से ही खुश हैं कि उन्होंने किसी स्टोर या कंपनी के कार्यालय में बुरा व्यवहार नहीं किया। ऐसी प्रतीत होने वाली प्राथमिक बातें उच्च गतिसेवा, ग्राहक के साथ विनम्र संचार और उसके प्रति सम्मानजनक रवैया, पहले से ही किसी व्यक्ति की अपेक्षाओं से अधिक है और दोबारा खरीदारी का कारण बन जाता है।
इसलिए, यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो सबसे पहले, एक सेवा स्थापित करें। के साथ एक उत्पाद बेचें उच्च स्तररखरखाव बहुत आसान हो जाएगा. साथ ही बढ़िया काम करें अप्रत्याशित आश्चर्य जिनकी घोषणा नहीं की गई थी.
उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन और इत्र बेचने वाले स्टोर अक्सर ग्राहकों को उत्पादों के लघु संस्करण देते हैं। ग्राहक को हस्तलिखित धन्यवाद कार्ड, अगले ऑर्डर के लिए डिस्काउंट कार्ड, चॉकलेट का एक छोटा डिब्बा या किसी प्रकार की स्मारिका से सुखद आश्चर्य होगा।
यह विधि सेवा क्षेत्र और खुदरा व्यापार दोनों में अच्छी तरह से काम करती है। लोग अक्सर ऐसे आश्चर्यों के बारे में गर्मजोशी से बात करते हैं और अपने दोस्तों को उनके बारे में बताते हैं, सोशल मीडिया पर पोस्ट बनाते हैं। नेटवर्क. परिणामस्वरूप, मौखिक प्रचार शुरू हो जाता है और, एक वफादार ग्राहक के अलावा, कंपनी को हजारों नहीं तो सैकड़ों नए ग्राहक मिलते हैं।
विधि की प्रभावशीलता को संगीत व्यवसाय में सेवाएँ प्रदान करने वाली कंपनी के उदाहरण से दिखाया जा सकता है। खरीदार द्वारा सेवाओं का एक निश्चित पैकेज खरीदने के बाद, उसे फेसबुक पर पुनः पोस्ट करने की पेशकश की गई, और बदले में उन्हें $100 के कुल मूल्य वाले उत्पाद दिए गए।
पांच दिनों में कंपनी की सेवाओं की जानकारी के लिए 250 रिपोस्ट प्राप्त हुए। इससे $2,000 से अधिक के कुल 34 सौदे बंद करने में मदद मिली।
प्रमोशन के साथ बिक्री कैसे बढ़ाएं
लोगों को खरीदारी के लिए प्रेरित करने में मदद करने के लिए प्रचार एक प्रभावी तरीका है।. मुख्य नियम उन्हें नियमित रूप से संचालित करना है।
एम.वीडियो, एल'एटोइल, लेंटा जैसे निगमों को देखें - लोग जानते हैं कि आप वहां बिक्री पर लगभग हमेशा कुछ न कुछ खरीद सकते हैं, और इसलिए वे वहां जाते हैं।
एक अन्य महत्वपूर्ण शर्त आपकी विशिष्टता है। प्रस्ताव उपभोक्ता के लिए वास्तविक लाभकारी होना चाहिए. उदाहरण के लिए, खुदरा विक्रेता अक्सर दो वस्तुएँ खरीदने और तीसरी मुफ़्त पाने की पेशकश करते हैं। यह कपड़ों की दुकानों के लिए विशेष रूप से सच है।
और घरेलू उपकरण बेचने वाले नेटवर्क में, वे "पुराने टीवी के बदले नया टीवी" जैसे प्रचारों से ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।
हत्यारा यूएसपी
एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) वह है जो एक कंपनी को हजारों प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है।. "हमेशा शांत मूवर्स!", "हम 30 मिनट के भीतर पिज्जा वितरित करेंगे या ऑर्डर के लिए खुद भुगतान करेंगे", "यदि आपको कोई उत्पाद सस्ता लगता है, तो हम अंतर वापस कर देंगे" - ये प्रभावी यूएसपी के उदाहरण हैं जो "शॉट" करते हैं समय।
अब ऐसे प्रस्ताव काफी आम हैं, इसलिए उद्यमियों को लगातार कुछ नया लेकर आने की जरूरत है।
यूएसपी के साथ बिक्री 345% कैसे बढ़ाएं?
यूएसपी कितनी प्रभावी हो सकती है यह ऑस्ट्रेलियाई तकिया कंपनी टोंटिन में देखा जा सकता है। तकिए पर समाप्ति तिथि दर्शाने वाली कंपनी दुनिया की पहली कंपनी थी.
प्रत्येक उत्पाद पर एक तारीख अंकित होने लगी, जिसके बाद तकिए को एक नए से बदलना बेहतर होता है। उसी समय, कंपनी ने टेलीविज़न पर विज्ञापन लॉन्च किया।
इस प्रकार, कंपनी को मुनाफा एक तिहाई बढ़ने की उम्मीद थी, लेकिन प्रभाव सभी अपेक्षाओं से अधिक हो गया। असामान्य विचार ने बिक्री को 345% बढ़ाने में मदद की.
ऊपर सूचीबद्ध तरीकों का उपयोग करके, कोई कंपनी बिना बिक्री बढ़ा सकती है गंभीर निवेश. ये सभी नियम छोटे उद्यमों और वैश्विक दिग्गजों दोनों द्वारा काम करते हैं और सफलतापूर्वक लागू किए जाते हैं।
हालाँकि, यह याद रखने योग्य है कि कोई भी वही चुन रहा है जो आपकी फर्म के लिए सबसे अच्छा है।
21वीं सदी में, बिक्री सलाहकार का पेशा श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग में से एक बना हुआ है। सेल्सपर्सन या सेल्स मैनेजर की हमेशा आवश्यकता होती है, और अच्छे विशेषज्ञसोने में उनके वजन के बराबर बिक्री। ऐसे कर्मियों के लिए प्रतिस्पर्धा बहुत अधिक होती है और बिक्री की तकनीक में महारत हासिल करने के बाद, आप निश्चित रूप से नौकरी के बिना नहीं रहेंगे। लेकिन एक विक्रेता के रूप में नौकरी पाना मुश्किल नहीं है, लेकिन बहुत कुछ सीखना, बेचना और तदनुसार, बहुत अधिक कमाई करना कहीं अधिक कठिन है। चलो एक नज़र मारें: किसी विक्रेता की व्यक्तिगत बिक्री कैसे बढ़ाएँ.
ज्ञान, कौशल, कौशल
विक्रेता को व्यक्तिगत बिक्री बढ़ाने के लिएआपको यह समझने की आवश्यकता है कि किसी भी स्थिति में आपको बेचने में सक्षम होना चाहिए। सक्षम होने के लिए, आपको जानना होगा, और समय के साथ, कौशल एक कौशल में विकसित हो जाएगा और बिक्री अपने आप हो जाएगी। एक तरफ तो यहां कुछ भी जटिल नहीं है, लेकिन अगर आप देखें तो यह एक संपूर्ण विज्ञान है। यहां आपके पास बिक्री के चरण हैं, और, और और। आप बेच सकते हैं, इत्यादि। एक सक्षम विक्रेता को क्या पता होना चाहिए?
- . आपको बिक्री का अध्ययन बिक्री के 5 चरणों से शुरू करना चाहिए। यह किसी भी बिक्री का आधार है और आप इस ज्ञान के बिना कुछ नहीं कर सकते।
- आप जिस उत्पाद को बेचने जा रहे हैं उसका ज्ञान। आप उत्पाद के बारे में जितना बेहतर जानेंगे, खरीदार को उतनी ही अधिक सक्षम सलाह दे सकेंगे।
- प्रतिस्पर्धियों और ग्राहकों का ज्ञान. इसमें कोई आश्चर्य नहीं कि अब सभी कंपनियाँ बाज़ार अनुसंधान में बहुत सारा पैसा निवेश करती हैं। प्रतिस्पर्धी और उससे भी अधिक खरीदार को जानना आपका कर्तव्य है।
- अशाब्दिक संचार बहुत है शक्तिशाली उपकरण, आपको विक्रेताओं की क्लासिक गलतियों से बचने के लिए कम से कम गैर-मौखिक संचार की मूल बातें समझने की आवश्यकता है।
अधिकांश बड़ी कंपनियाँ आयोजित की जाती हैं, लेकिन क्या होगा यदि कोई आपको प्रशिक्षित न करे या आपको पर्याप्त ज्ञान न दे? शुरुआत के लिए, मैं आपको विक्रेताओं के लिए किताबें पढ़ने की सलाह दूंगा, आप उनमें बहुत सारी उपयोगी जानकारी पा सकते हैं। आरंभ करने के लिए, पढ़ें - "" और पुस्तक। इसके अलावा, आप हमारी वेबसाइट पर बहुत सारी उपयोगी जानकारी पा सकते हैं - आप अपने प्रश्न भी पूछ सकते हैं।
प्रेरणा और बिक्री फ़नल
कोई भी नेता जानता है. लेकिन सामान्य विक्रेता, एक नियम के रूप में, ऐसी शर्तों पर ध्यान नहीं देते हैं। लेकिन बिक्री फ़नल यह समझने का सबसे अच्छा तरीका है कि बिक्री में परिणाम बढ़ाने के लिए क्या करना चाहिए। गहराई में गए बिना बोलते हुए, बिक्री फ़नल दिखाता है कि ग्राहक के साथ बातचीत के किन चरणों में हम बिक्री खो देते हैं। बिक्री फ़नल बनाने के लिए, एक सामान्य विक्रेता को यह गणना करने की आवश्यकता होती है कि उसके ग्राहकों के साथ कितने संपर्क थे, उनमें से कितने ने तुरंत संवाद करने से इनकार कर दिया, कितने ने उत्पाद की प्रस्तुति के बाद, कितने ने सोचने का फैसला किया, कितने खरीदने के लिए सहमत हुए। यह एक सरल उदाहरण है क्योंकि ये आइटम बिक्री के प्रकार के आधार पर अलग-अलग होंगे। सबसे पहले, आपके लिए यह समझना ज़रूरी है:
- यह किन चरणों में विफल होता है? सबसे बड़ी संख्याग्राहक? उदाहरण के लिए, यदि, किसी खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करते समय, इसका मतलब है कि आपको किसी तरह इस चरण को बदलने की आवश्यकता है, आदि।
- समझें कि संपर्कों की संख्या बढ़ाने पर परिणाम कैसे बदल जाएगा।
ग्राहकों की संख्या बढ़ाना बिक्री बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है, हालांकि यह सभी विक्रेताओं के लिए उपलब्ध नहीं है। लेकिन एक नियम के रूप में, विक्रेता यह भी नहीं सोचते हैं कि यदि आप प्रत्येक ग्राहक पर कम समय बिताते हैं और जितना संभव हो उतने खरीदारों की सेवा करने का प्रयास करते हैं, तो इससे बिक्री में तेजी से वृद्धि होगी। या फिर आप काम करने में ही अधिक समय बिता सकते हैं। एक तरह से या किसी अन्य, यह सब विक्रेता की प्रेरणा पर निर्भर करता है, एक नियम के रूप में, सबसे सक्रिय प्रबंधक बहुत कुछ बेचते हैं।
स्व-प्रेरित विक्रेता
विक्रेता, यदि वह अपने परिणाम बढ़ाना चाहता है, तो उसे अपनी व्यक्तिगत प्रेरणा पर काम करना चाहिए। आपको अपने लिए एक लक्ष्य निर्धारित करना चाहिए, जैसे कार या अपार्टमेंट खरीदना। गणना करें कि आपको इसके लिए कितने पैसे की आवश्यकता है और आपको प्रतिदिन कितना बेचने की आवश्यकता है। अपने लिए एक पोस्टर बनाएं, अपने लक्ष्य की एक तस्वीर प्रिंट करें - बेचने से पहले कल्पना करें और समीक्षा करें। इससे आपको प्रक्रिया के बजाय परिणाम पर अधिक ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलेगी।
विक्रेता - शुरू से ही खुद को बेचता है!
विक्रेता पहले खुद को बेचता है, फिर कंपनी को और फिर उत्पाद को। यह वाक्यांश से लिया गया है, लेकिन फिर भी यह बिक्री के लिए उपयुक्त है व्यक्तियोंवही। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि लोगों को बेचा जाना पसंद नहीं है, लेकिन वे खरीदना पसंद करते हैं, और यहां विक्रेता की भूमिका सामान थोपना या बेचना नहीं है, बल्कि एक भरोसेमंद संपर्क स्थापित करना और ग्राहक पर सकारात्मक भावनाओं का संचार करना है। विक्रेता को खरीदार का सलाहकार, मित्र और सामान्य उद्देश्य में भागीदार होना चाहिए। कई खरीदारों के लिए, स्टोर पर जाना या विक्रेता के साथ संवाद करना एक निश्चित तनाव है, ग्राहक को धोखा दिए जाने और व्यर्थ में पैसा और समय बर्बाद करने का डर होता है। विक्रेता को सहजता और विश्वास का माहौल बनाना होगा, तभी ग्राहक वास्तव में आपके लिए खुलेगा और आप कुछ भी बेच पाएंगे।
विक्रेता के लिए अच्छे मूड में रहना और खरीदार पर ध्यान केंद्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है। अच्छे मूड के लिए आपको कई सरल नियमों का पालन करना होगा:
- पर्याप्त नींद। हमेशा उतना ही सोएं जितना आपको अच्छा महसूस करने के लिए आवश्यक हो।
- व्यक्तिगत मुद्दों से निपटें. मैं अक्सर ऐसे विक्रेताओं से मिलता हूं जो व्यक्तिगत समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इससे काम से बहुत ध्यान भटकता है और खरीदार इसे महसूस करते हैं।
- हैंगओवर के साथ काम न करें.
- अपनी स्वच्छता का ध्यान रखें और साफ-सुथरे रहें।
पेरेटो सिद्धांत
पेरेटो सिद्धांत (जिसे अक्सर 80/20 नियम कहा जाता है) कहता है:
- 80% मुनाफ़ा 20% ग्राहकों से आता है।
- 20% श्रम 80% लाभ लाता है
इसका मतलब यह है कि आपके द्वारा लाया जाने वाला मुख्य लाभ महत्वपूर्ण श्रम लागत नहीं है। और अधिकांश समय और प्रयास छोटी-छोटी गतिविधियों पर खर्च होता है जिससे आपको अपेक्षित आय नहीं मिलती है। मुख्य बात यह समझना है कि इन 20% प्रयासों, ग्राहकों, समय और इन लागतों से जुड़ी प्रक्रियाओं में सुधार पर क्या शामिल है। चूँकि शेष 80% कोई महत्वपूर्ण परिणाम नहीं देते। यहां कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरण दिए गए हैं:
उदाहरण 1
दुकान में घर का सामानप्रत्येक विक्रेता, बिक्री के अलावा, विभाग में व्यवस्था बनाए रखने के लिए जिम्मेदार है। विक्रेताओं से सर्वोत्तम परिणाम, चीजों को व्यवस्थित करने में कम समय खर्च करें, इसे तेजी से करें और सुबह के समय करें, जब खरीदार कम हों, जबकि वे ग्राहक-उन्मुख होते हैं और खरीदार दिखाई देने पर तुरंत उसके पास जाते हैं। इसके अलावा, अधिक सफल विक्रेता सप्ताह के दिनों में छुट्टी लेने की कोशिश करते हैं, क्योंकि इन दिनों कम ग्राहक होते हैं, सुबह में भोजन करने के लिए, शाम को धूम्रपान के लिए ब्रेक नहीं लेने के लिए। खराब परिणाम वाले विक्रेता प्रक्रिया में डूब जाते हैं, सफाई करने में अधिक समय लेते हैं और परिणामस्वरूप बिक्री खो देते हैं। यानी, अधिक सफल विक्रेता समझते हैं कि आपको उन ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जो पैसा लाते हैं, और बाकी सब कुछ इंतजार कर सकता है।
उदाहरण #2
सक्रिय बिक्री एजेंट घर-घर जाकर इंटरनेट प्रदाता की सेवाएं बेचते हैं। शाम को बाइपास निकाला जाता है। सबसे सफल प्रबंधक 19.00 से 22.00 बजे तक सबसे अधिक प्रयास करते हैं क्योंकि इस समय लोग घर पर अधिक होते हैं और वे संवाद करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। जबकि इस समय कम सफल एजेंट धूम्रपान विराम या ग्राहक के साथ संवाद करने में बहुत समय व्यतीत कर सकते हैं, और जो आज खरीदारी नहीं करने जा रहे हैं।
ये उदाहरण दिखाते हैं कि अपने प्रयासों को उन चीज़ों पर केंद्रित करना महत्वपूर्ण है जो आपको अधिकतम लाभ दिलाती हैं। सफल बिक्रीकर्ता बिल्कुल यही करते हैं।
अपनी बिक्री का विश्लेषण करें
विक्रेताओं के पास बहुत है अच्छी आदत: अपना औचित्य सिद्ध करें ख़राब परिणामखरीदार, मौसम, प्रतिस्पर्धियों आदि पर जिम्मेदारी स्थानांतरित करना। अधिकांश लोग अपने लिए खेद महसूस करते हैं और अपने आप में कुछ बदलना नहीं चाहते, दूसरों में समस्याएँ तलाशते हैं। यह तय करना महत्वपूर्ण है कि आप क्या चाहते हैं: अपने ऊपर से जिम्मेदारी हटाना या पैसा कमाना। यदि उत्तरार्द्ध, तो जब कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, तो आपको समाधान खोजने की जरूरत है, न कि दुनिया के अन्याय को दोष देने की। इस बारे में विक्रेताओं के बीच एक अच्छी कहानी है:
एक जूता कंपनी ने अपने सेल्समैन को अफ्रीका भेजा, एक हफ्ते बाद सेल्समैन ने टेलीग्राम भेजा: मुझे यहां से निकालो, यहां करने के लिए कुछ नहीं है, सभी लोग नंगे पैर जाते हैं।
थोड़ी देर बाद, एक और व्यापारी को वहाँ भेजा गया, थोड़ी देर बाद उसने सूचना दी: “यह महान भाग्य! - दूसरे ने उत्साहपूर्वक लिखा, - आपके पास जो कुछ भी है उसे भेज दें, बाजार व्यावहारिक रूप से असीमित है! यहाँ हर कोई नंगे पाँव चलता है!
एक और है अच्छी कहावतकमजोर लोग तर्क की तलाश में रहते हैं, मजबूत लोग अवसर की तलाश में रहते हैं। स्थिति का विश्लेषण करने और अधिक बेचने के तरीकों की तलाश करने की तुलना में अपनी विफलताओं को उचित ठहराना बहुत आसान है।
एक अच्छा विक्रेता हमेशा अपने काम का विश्लेषण करता है और विकास के क्षेत्रों की तलाश करता है। किसी भी विक्रेता के पास सुधार करने के लिए हमेशा कुछ न कुछ होता है, लेकिन हर कोई यह नहीं देख सकता कि वास्तव में क्या है। समझने के लिए, आपको प्रतिदिन शुरुआत करने की आवश्यकता है और यदि कुछ गलत होता है, तो इसे अलग तरीके से करने के तरीकों की तलाश करें।
