बच्चों के लिए ज्वरनाशक दवाएं बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित की जाती हैं। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियाँ होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की आवश्यकता होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
औसत चेक की राशि बिक्री दक्षता के आवश्यक संकेतकों में से एक है। कंपनी की लाभप्रदता का पर्याप्त आकलन उसके आकार के आधार पर दिया जा सकता है।
औसत चेक की राशि की गणना करना काफी सरल है, आपको एक निश्चित अवधि के लिए राजस्व की कुल राशि को बिक्री की संख्या से विभाजित करना होगा। यह सूचक बढ़ता है या गिरता है, इसके आधार पर यह स्पष्ट हो जाता है कि बाजार में किसी विशेष उत्पाद की मांग क्या है।
इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि यदि औसत चेक की राशि अधिक है, तो उत्पाद मांग में है, यदि कम है, तो मांग कम है।
आप औसत चेक संकेतक को बढ़ाने की प्रक्रिया पर विचार कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, द्वारा किराने की दुकान. ऐसा करने के लिए, कई मानदंडों के अनुसार चेक का विश्लेषण करना आवश्यक है:
- कई अंतरालों के लिए, औसत बिल की गणना करें, सबसे लंबे अंतराल (12 महीने) से शुरू करें, फिर छोटे वाले (1 महीने, 3 महीने, सीज़न) से शुरू करें। फिर डेटा की तुलना करें. उन अधिकतम और न्यूनतम बिंदुओं को हाइलाइट करें जिन तक औसत चेक संकेतक गिरा और बढ़ा।
- साप्ताहिक विश्लेषण की गणना करें. फिर सप्ताहांत सहित प्रत्येक दिन के लिए मेट्रिक्स देखें।
- वह समय अंतराल निर्धारित करें जिसके दौरान बिक्री का शिखर गिरता है, और राजस्व अपने अधिकतम तक पहुँच जाता है।
संपूर्ण विश्लेषण करने के बाद, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि वर्ष के किस समय सबसे अधिक लाभ होता है, दिन के किस समय बिक्री की अधिकतम मात्रा पहुँचती है।
उसके बाद, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कौन सा उत्पाद सबसे अधिक मांग में है, और कौन सा, इसके विपरीत, खरीदार के लिए कम रुचि वाला है। आपकी आंखों के सामने यह विस्तृत विश्लेषण होने के बाद ही आप औसत चेक का आकार बढ़ाने की रणनीति बना सकते हैं। लेकिन ऐसा भी होता है कि किसी कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने के लिए औसत चेक का आकार नहीं, बल्कि एक निश्चित उत्पाद की बिक्री बढ़ाना आवश्यक है। साथ ही, इसके साथ काम करना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा मूल्य निर्धारण नीतिउद्यम।
औसत जांच बढ़ाने के तरीके
औसत चेक बढ़ाने के लिए व्यवसायों द्वारा उपयोग की जाने वाली सबसे आम विधियाँ:
- कम राजस्व और अधिक जाँच। इससे पता चलता है कि सीमा बहुत संकीर्ण है, लेकिन खरीदार विक्रेता के प्रति वफादार है। इसलिए पर्याप्त बिक्री नहीं हो पा रही है.
- चेक में बहुत सारी स्थितियाँ होती हैं, लेकिन अंत में, चेक में राशि छोटी होती है। कंपनी की अविचारित मूल्य निर्धारण नीति इस परिणाम की ओर ले जाती है। लेकिन खरीदारी गतिविधि काफी अधिक है।
- कर्मचारियों की कम योग्यता पदों की न्यूनतम उपलब्धता (1-2) के साथ चेक की एक तिहाई से अधिक संख्या से इंगित होती है।
बिक्री में। औसत चेक की गणना टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करके की जा सकती है। स्वाभाविक रूप से, उच्चतर औसत जांच, व्यापारिक संगठन के लिए बेहतर है और इस सूचक को बढ़ाने का लक्ष्य होना चाहिए। औसत जांच, ट्रैफ़िक और रूपांतरण खुदरा क्षेत्र में मुख्य संकेतक हैं और आपको इन्हें बढ़ाने पर लगातार काम करने की आवश्यकता है।
औसत चेक कैसे बढ़ाएं
औसत जांचइसे दो तरीकों से बढ़ाया जा सकता है: रसीद में वस्तुओं की संख्या बढ़ाकर और एक वस्तु की औसत लागत में वृद्धि करके। प्रति आइटम औसत लागत टर्नओवर को वस्तुओं की संख्या से विभाजित करने पर प्राप्त होती है। औसत खरीद मूल्य स्टोर की भूगोल और आउटलेट (अर्थव्यवस्था या प्रीमियम सेगमेंट स्टोर) की स्थिति के आधार पर काफी भिन्न हो सकता है। लेकिन सामान्य तौर पर, यह एक संकेतक है जिसे प्रभावित किया जा सकता है।
आप निम्नलिखित तरीकों से एक उत्पाद की औसत लागत बढ़ा सकते हैं:
- महंगे सामान बेचने के लिए सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करें। स्वाभाविक रूप से, खरीदार हमेशा सस्ता खरीदना चाहता है, यह हर किसी की सामान्य और स्वाभाविक इच्छा है। एक व्यापार संगठन के प्रबंधकों को न केवल महंगा सामान बेचना चाहिए, बल्कि महंगे सामान पर प्रशिक्षण भी देना चाहिए, विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि महंगा सामान कहां स्थित है। स्वाभाविक रूप से, विक्रेताओं के पास महंगे सामान बेचने की तकनीक पर अच्छी पकड़ होनी चाहिए। और किसी महंगे उत्पाद में पढ़ाना और उत्पाद की उच्च गुणवत्ता वाली प्रस्तुति करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
- विचारशील बिक्री. सामान्य तौर पर, सभी प्रौद्योगिकियां लंबे समय से ज्ञात हैं, मैं केवल मुख्य को सूचीबद्ध करूंगा: उत्पाद लाइन को महंगी से सस्ती कीमत पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को अंत में और प्राथमिकता वाले स्थानों पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान हमेशा साफ-सुथरा और साफ-सुथरा प्रदर्शित होना चाहिए।
- स्वाभाविक रूप से महंगे सामान अमीर लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं और ऐसे लोगों को जानबूझकर स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, जिन क्षेत्रों में अधिक समृद्ध लोग रहते हैं वहां औसत जांच आमतौर पर 30% से 50% तक अधिक होती है। लेकिन आप मीडिया में विज्ञापन और गुणवत्तापूर्ण सेवा के निर्माण के माध्यम से एक धनी आबादी को आकर्षित कर सकते हैं।
महंगे सामानों के लिए, एक नियम के रूप में, ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से विज्ञापन पदों की तुलना में मार्जिन बहुत अधिक है। इसलिए, महंगे सामान की बिक्री के लिए स्टोर की नीति पर विचार किया जाना चाहिए।
जैसा कि ऊपर कहा गया है, हम भी कर सकते हैं औसत जाँच बढ़ाएँशॉपिंग कार्ट भरकर. किसी भी स्टोर को यह सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहक एक उत्पाद नहीं, बल्कि जितना संभव हो उतने उत्पाद खरीदे। बड़ा खुदरा श्रृंखलावे चेक में सामान की संख्या बढ़ाने के लिए सब कुछ करते हैं और सभी उपकरणों को देखने के लिए किसी भी बड़े स्टोर पर जाना ही काफी है। आइए चेक में माल की संख्या बढ़ाने के मुख्य तरीकों का वर्णन करें:
- "गोल्डन मीटर" का उचित उपयोग। प्री-चेकआउट क्षेत्र को स्टोर का स्वर्णिम मीटर माना जाता है। यहां आपको छोटे-छोटे सामान रखने की जरूरत है जिनकी लगातार मांग हो। चेकआउट क्षेत्र को समय पर सामान से भरा जाना चाहिए और साफ सुथरा रखा जाना चाहिए। बहुत बार, कैशियर कैश डेस्क पर ऑर्डर के लिए जिम्मेदार होता है।
- मौसमी वस्तुओं का प्रवेश द्वार पर प्रदर्शन। प्रवेश द्वार पर आइलैंड स्लाइड हमेशा मौसमी या भारी छूट वाली वस्तुओं से भरी रहती हैं, और उन्हें सभी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए।
- अंत सजावट. अंत से माल बहुत बेहतर तरीके से बिकता है, यहां आप मुख्य पंक्ति के सबसे लोकप्रिय उत्पादों या वस्तुओं को छूट पर रख सकते हैं।
- आवश्यकता की मात्रा के अनुसार वस्तुओं की व्यवस्था करना। सबसे आवश्यक उत्पाद, जिसके लिए ग्राहक आया था, स्टोर के अंत में स्थित होना चाहिए, और जब आप वहां जा रहे हों, तो पूरे स्टोर का भ्रमण करें और जो कुछ भी हो उसमें रुचि लें।
- क्रॉस मर्चेंडाइजिंग। क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग संबंधित उत्पादों का सही स्थान है। एक साथ वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद (बीयर - चिप्स, वॉशिंग मशीन - पाउडर, आदि) के अतिरिक्त है।
- सहायक उपकरण की बिक्री. विक्रेता, एक नियम के रूप में, सामान बेचते हैं जहां परामर्श की आवश्यकता होती है, और आप हमेशा इसके लिए कई उपयोगी सामान बेच सकते हैं।
- स्टोर के माध्यम से अच्छा नेविगेशन और हॉल की पारदर्शिता। ग्राहक को हमेशा वही मिलना चाहिए जो वह ढूंढ रहा है। इसलिए, माल का प्रदर्शन तार्किक होना चाहिए, और ट्रेडिंग फ्लोर दृश्यमान होना चाहिए। पोस्टरों और संकेतों से नेविगेशन में मदद मिलनी चाहिए।
- बिक्री के लिए कैशियर का उपयोग करना। कैशियर बहुत प्रभावी ढंग से पुनर्विक्रय कर सकते हैं गर्म वस्तु. और कई नेटवर्क इसका उपयोग करते हैं।
औसत जांच बढ़ाने के लिए कर्मचारी प्रेरणा
बहुत बार, विक्रेताओं की भौतिक प्रेरणा औसत बिल के आकार से जुड़ी होती है। ने अपनी प्रभावशीलता दिखाई है, और विक्रेताओं को महंगे सामान और सहायक उपकरण बेचने में रुचि होनी चाहिए। कई बिक्री संगठनों में, लगभग 70% प्रीमियम विक्रेता के काम की गुणवत्ता के इन संकेतकों पर पड़ता है।
लेकिन कई प्रबंधक यह भूल जाते हैं कि इनमें और भी हैं। आपको बाकी टीम के सामने बैठकों में सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं को पहचानना होगा, मान्यता के लिए प्रेरणा अक्सर किसी भी पैसे से कहीं अधिक प्रभावी होती है।
मासिक मुनाफ़ा बढ़ाना एक चुनौती है जो हर उद्यमी अपने लिए तय करता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह क्या करता है. यह कोई दुकान या बुटीक, कैफे या रेस्तरां हो सकता है। लेकिन औसत चेक क्या है, यह एक अच्छे मालिक को पता होना चाहिए। इसके अलावा, यह जानकारी कर्मचारियों तक पहुंचाना उनकी जिम्मेदारी है। केवल इस तरह से आप उपभोक्ताओं के साथ सबसे प्रभावी तरीके से संबंध बनाने में सक्षम होंगे।
व्यापार की मूल बातें
व्यवसाय शुरू करते समय व्यक्ति को मुनाफे की बहुत चिंता रहती है। यह तर्कसंगत है, क्योंकि अब यह उस पर निर्भर करता है कि वह निवेश किया गया पैसा वापस कर सकता है या नहीं और अपने व्यक्तिगत योगदान की भरपाई कर सकता है या नहीं। और कभी-कभी शुरुआत से ही किस्मत मुस्कुराती है और ग्राहक हर समय आते रहते हैं। ऐसा प्रतीत होगा कि सफलता की गारंटी है. लेकिन धीरे-धीरे राजस्व कम होने लगता है। खरीदार को बस आपकी सेवाओं की आदत हो गई है, और वे कुछ विशेष नहीं रह गए हैं।
मुनाफ़ा कैसे बढ़ाएं? कई लोग कहेंगे कि आपको बस नए ग्राहक ढूंढने की ज़रूरत है। हां, इसकी वजह से आप बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन इसे कैसे हासिल किया जाए? आमतौर पर, ऐसे परिदृश्य को लागू करने के लिए विज्ञापन में भारी निवेश की आवश्यकता होती है। यदि बजट पहले से ही निर्धारित है, तो आपको अन्य तरीकों की तलाश करनी होगी। यहां यह याद रखने योग्य है कि औसत चेक क्या होता है।
परिभाषा
यह चर प्रत्येक उद्यमी के लिए महत्वपूर्ण है। साथ ही, आप अर्थशास्त्रियों की मदद का सहारा लिए बिना, आसानी से स्वयं इसकी गणना कर सकते हैं। औसत जाँच क्या है? यह प्रत्येक ग्राहक द्वारा एक निश्चित अवधि में खर्च की गई औसत राशि है। यह एक दिन, एक सप्ताह या एक महीना हो सकता है। फॉर्मूला बहुत सरल है, इसमें राजस्व को चेक की संख्या से विभाजित किया जाता है।
आप चाहे जो भी अवधि लें, संख्या अभी भी सांकेतिक होगी। यह वह औसत राशि है जो ग्राहक चेकआउट पर छोड़ता है। इसे बढ़ाएंगे तो आय बढ़ेगी. आइए कल्पना करें कि एक सुपरमार्केट प्रतिदिन पांच हजार ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। वहीं, औसत चेक 1 हजार रूबल है। यदि आप उनमें से प्रत्येक को 10 रूबल से बढ़ाते हैं, तो कंपनी को 50 हजार रूबल से अधिक लाभ प्राप्त होगा। लेकिन यह सिर्फ च्यूइंग गम या इसी तरह की छोटी-छोटी चीजों की कीमत है। आपको बस ग्राहक को यह विश्वास दिलाने का एक तरीका ढूंढना होगा कि उसे इसकी आवश्यकता है। अब हम जानते हैं कि औसत चेक क्या है। इसे कैसे बढ़ाया जा सकता है?
एक सुपरमार्केट में काम करना
हम में से प्रत्येक यहां नियमित रूप से खरीदारी करता है और इन ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की संरचना से अच्छी तरह परिचित है। वहां उत्पादों की कतारें हैं जहां बिक्री सहायक ड्यूटी पर हैं, साथ ही कैश डेस्क भी हैं जहां आप भुगतान करते हैं। आपको चेक का फॉर्म चेकआउट पर पहले से ही दिखाई देगा, लेकिन अभी के लिए, साथ चलें ट्रेडिंग फ्लोर, आप काफी शांति से गाड़ी भरते हैं।
स्टोर विपणक आकर्षक छूट ऑफ़र, विज्ञापन पोस्टर और अन्य सामग्री रखकर इसका लाभ उठाते हैं जो आपको खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। औसत जांच बढ़ाने के लिए यहां क्या किया जा सकता है?
प्री-कैश जोन
और वापस सुपरमार्केट के अभ्यास पर। ट्रेडिंग फ़्लोर के चारों ओर घूमने के दौरान, आपने एक उत्पाद चुना है और चेकआउट के लिए आए हैं। ध्यान दें कि यह कितना चमकीला है। च्युइंग गम, चॉकलेट, सिगरेट और अन्य छोटी चीजें कैश रजिस्टर के चारों तरफ लटकी रहती हैं। याद रखें, ग्राहक को अभी तक ब्लैंक चेक नहीं मिला है। वह मन ही मन रकम का अंदाजा ही लगा सकता है. और हां, जब वह लाइन में खड़ा होता है, तो उसके मन में यह विचार जरूर आ सकता है कि बच्चे के लिए चॉकलेट बार खरीदना अच्छा रहेगा। इस मामले में, कुछ भी गंभीर नहीं होगा, क्योंकि राशि थोड़ी बढ़ जाएगी।
अगले ही पल खजांची खुद है. सीखे हुए शब्दों के साथ, वह एक पैकेज पेश करती है। फिर से आपका ख्याल रखना, और फिर औसत बिल में वृद्धि। यह देखकर कि आपने चाय खरीदी है, कई लोग ताज़ा कुकीज़ की अनुशंसा करेंगे जो वे हाल ही में लाए थे। और इसी तरह।
खानपान प्रतिष्ठान
यहां मतभेद हैं, इसलिए हम उन्हें एक अलग श्रेणी में अलग कर देंगे। रेस्तरां मालिकों के लिए बिक्री की मात्रा भी उतनी ही महत्वपूर्ण है। इसलिए, वे विश्लेषण भी करते हैं और मुनाफा बढ़ाने के तरीके भी तलाशते हैं। लेकिन योजना का क्रियान्वयन कुछ अलग होगा.
किसी रेस्तरां में औसत चेक की गणना कई तरीकों से की जा सकती है। आमतौर पर गणना व्यंजन द्वारा की जाती है। परिणामस्वरूप, शराब और पेय को छोड़कर, औसत जांच को मुख्य पाठ्यक्रम, मिठाई और ऐपेटाइज़र की लागत माना जा सकता है। लेकिन आप दूसरा रास्ता चुन सकते हैं. उदाहरण के लिए, औसत चेक को प्रति दिन वेटर द्वारा कैशियर को भुगतान की गई राशि माना जा सकता है, जिसे परोसे गए मेहमानों की संख्या से विभाजित किया जाता है।
मैं इसे कैसे बढ़ा सकता हूं
यहां बहुत सारे विकल्प नहीं हैं. ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है। बिक्री की मात्रा सीधे सेवा की गुणवत्ता पर निर्भर करती है। "चूसने" और धोखे के असभ्य तरीकों का उपयोग करना सख्त मना है। आपका लक्ष्य ग्राहक की वफादारी बनाए रखना है।
यहां कुछ भी नया आविष्कार नहीं हुआ है. औसत जांच बढ़ाने के लिए, आपको सामान्य ऑर्डर के अलावा मेनू से आइटम बेचने या चयनित व्यंजनों के लिए अधिक महंगे विकल्प पेश करने की आवश्यकता है। और यह देखभाल की ईमानदार अभिव्यक्ति के रूप में, विनीत रूप से होना चाहिए। वेटर आपको शोरबा के लिए रोटी या पटाखे, मांस के लिए विशेष सॉस, पानी या किसी अन्य पेय की याद दिला सकता है।
वृद्धि के तरीकों की जाँच करें
विपणक ने आज औसत चेक और लाभ के बीच संबंध नहीं निकाला है, इसलिए विधियां भी नई नहीं हैं:
- अपसेलिंग - अधिक महंगा विकल्प पेश करना। उदाहरण के लिए, दो मेहमान सुशी ऑर्डर करते हैं। उन्हें ऐसा सेट क्यों न दिया जाए जिसमें अधिक स्वाद शामिल हों?
- क्रॉस-सेलिंग ऑर्डर की श्रृंखला का विस्तार है। यहां वेटर के पास कल्पना की अनंत गुंजाइश है। मेहमानों को सॉस और ग्रेवी, सलाद और स्नैक्स, आइसक्रीम के लिए टॉपिंग, पिज्जा के लिए अतिरिक्त टॉपिंग की पेशकश की जा सकती है।
एक कैफे में वेटर की नौकरी
यहां, ग्राहक रेस्तरां में प्रवेश करने वालों से कुछ अलग हैं। लेकिन उनके लिए भी पर्याप्त संख्या में तकनीकें हैं जिनकी मदद से आप मुनाफा बढ़ा सकते हैं। किसी कैफे में औसत बिल आगंतुकों द्वारा खरीदी गई चीज़ की मात्रा और लागत पर भी निर्भर करता है। खाओ शानदार तरीकाकेवल ऐपेरिटिफ़ की पेशकश करके और अधिक बेचें। कुछ नियम हैं जिनके अनुसार यह आसानी से और स्वाभाविक रूप से किया जा सकता है:
निष्कर्ष के बजाय
ये सभी तकनीकें केवल एक ही मामले में काम करती हैं: यदि गुणवत्ता पहले आती है। बेचे जाने वाले उत्पाद अच्छे, सिद्ध होने चाहिए, अन्यथा आप खरीदार खो देंगे। कैफे में खाना स्वादिष्ट और उच्च गुणवत्ता का होना चाहिए। औसत जांच बढ़ाने और ऐसी बुनियादी चीजों पर बचत करने की कोशिश करना बेकार है।
पिछले लेख में, हमने उन मेट्रिक्स का पता लगाया था जिन्हें स्टोर में ट्रैक करने की आवश्यकता है। अब हम उनके साथ इस तरह से काम करना सीख रहे हैं कि बिक्री बढ़ाई जा सके।' आइए औसत जांच से शुरुआत करें।
औसत चेक, चेक की संख्या से विभाजित राजस्व है। यदि कल आपने 10,000 रूबल का सामान बेचा और 35 चेक क्लियर किए, तो कल का औसत चेक 285 रूबल है।
आइए औसत चेक की राशि बढ़ाने के तरीकों पर नजर डालें। आप प्रतिदिन औसत जांच की गणना करके वर्णित कुछ तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं। लेकिन यदि आप मेट्रिक्स के साथ कुशलतापूर्वक और नियमित रूप से काम करना चाहते हैं, तो आपको बिक्री आंकड़ों को संसाधित करने के लिए उत्पाद लेखांकन या सेवा की आवश्यकता होगी।
अतिरिक्त उत्पाद चुनें
हिट वह है जिसे आपके ग्राहक सबसे अच्छी तरह खरीदते हैं। आपका काम ऐसे हिट्स की पहचान करना और उनके लिए पूरक उत्पादों का चयन करना है।
मान लीजिए कि यह पता चला कि मीड अक्सर एक स्टोर में खरीदा जाता है। हम आमतौर पर मीड किसके साथ खाते हैं? हाँ, कुछ भी: अचार से लेकर तुला जिंजरब्रेड तक। बढ़िया, इसलिए आपको विक्रेता के लिए निर्देश तैयार करने की ज़रूरत है ताकि वह मीड के लिए तुला जिंजरब्रेड या सॉकरक्राट की पेशकश कर सके।
यदि आप विक्रेता के लिए काम करना आसान बनाना चाहते हैं और गलतियों से बचना चाहते हैं, तो उन वाक्यांशों (स्क्रिप्ट) को लिखें जिनके साथ आपको पूरक सामान पेश करने की आवश्यकता है: “जिंजरब्रेड को अक्सर मीड के साथ लिया जाता है, वे कहते हैं कि इससे मिठास बढ़ जाती है। क्या मुझे तुम्हें मुक्का मारना चाहिए?", "मेरे पति सॉकरक्राट को मीड के रूप में लेते हैं, कहते हैं कि यह स्वाद में तीखापन ला देता है। क्या आप कोशिश करेंगे?" 
कंप्यूटर बेचें - मॉनिटर के लिए सफाई वाइप्स की पेशकश करें। वैक्यूम क्लीनर - बदली जा सकने वाली धूल की थैलियाँ।
स्क्रिप्ट लिखते समय, तर्क के बारे में न भूलें - अन्य खरीदारों के बीच उत्पाद की लोकप्रियता का संदर्भ लें अपना अनुभव. इससे अपसेलिंग की संभावना बढ़ जायेगी.
संबंधित उत्पाद बेचें
आप पिछले मामले की तरह कार्य करते हैं: लोकप्रिय उत्पादों का चयन करें, संबंधित उत्पादों का चयन करें और विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।
उदाहरण के लिए, आपके पास एक फार्मेसी है, और खरीदार सामान्य सर्दी के इलाज के लिए आया था। फार्मासिस्ट सलाह देता है, दवा देता है और लापरवाही से कहता है: “क्या आप रूमाल लेने जा रहे हैं? इनमें बेहद मुलायम कोटिंग होती है जिससे त्वचा में जलन नहीं होगी।"
कपड़ों का व्यापार - ऊनी कपड़ों को साफ करने के लिए चिपचिपे रोलर्स का एक बैच खरीदें। चेक आउट करते समय, पूछें कि क्या ग्राहक के पास पालतू जानवर हैं। यदि वहाँ है, तो एक रोलर लेने की पेशकश करें: "आप जल्दी से पतलून से ऊन इकट्ठा कर सकते हैं।"
और अधिक ऑफर करें
यह सिद्धांत किसी भी उपभोग्य वस्तु पर लागू होता है: वैक्यूम क्लीनर बैग से लेकर महिलाओं की चड्डी तक। श्रेणी परिभाषित करें आपूर्ति» आपकी सीमा में। पता लगाएं कि आमतौर पर कितने लोग खरीदते हैं.
यदि वे आपसे सामान का एक पैकेज लेते हैं, तो दो या तीन की पेशकश करें। यदि वे आमतौर पर दो लेते हैं, तो एक बार में तीन या चार लेने की पेशकश करें। बेशक, विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।
आपके पास एक हार्डवेयर स्टोर है. खरीदार कपड़े के दस्ताने मांगता है, आपकी प्रतिक्रिया है: "मुक्का मारने के लिए दो या तीन जोड़े?" कपड़े बेचें, ग्राहक ने चुना है नायलॉन चड्डी, विक्रेता पूछता है: “चड्डी 20 डेन। क्या आप तीन या चार जोड़े हैं?
अपसैल
अपसेलिंग का अच्छा समय वह है जब खरीदार चेकआउट पर भुगतान करने के लिए तैयार हो। अपसेलिंग को सफल बनाने के लिए, आपको यह समझना होगा कि आपके ग्राहक कौन हैं।
यदि छात्रों का एक समूह आपसे बीयर खरीदता है तो "बच्चे के लिए चॉकलेट" पेश करने का कोई मतलब नहीं है। यदि खरीदार यात्रा के लिए वाइन चुनता है, तो ऐसा प्रस्ताव उपयुक्त है।
दुकान में महिलाओं के वस्त्रविक्रेता ऑफर करता है: "अपने पति के लिए उपहार के रूप में मोज़े ले लो।" किराने की दुकान में: "सास के लिए राफेल्का?"
प्रमोशन के बारे में बताएं
निःसंदेह, यदि आप स्टोर में प्रचार कर रहे हैं तो स्वागत का कोई मतलब नहीं है। सुनिश्चित करें कि विक्रेता वर्तमान और आगामी छूटों से अवगत हैं और हां, उन्हें स्क्रिप्ट करें।
हार्डवेयर स्टोर में: "यदि आप अब केतली भी खरीदते हैं, तो आपको पूरी खरीद पर 10% की छूट मिलेगी।" किराना: "अगले सप्ताह हम नए साल के सेट पर छूट देंगे, आइए।"
तकनीकों का परीक्षण करें और सर्वश्रेष्ठ में से दो या तीन चुनें। अपने आप में, वे विस्फोटक बिक्री वृद्धि की गारंटी नहीं देते हैं, लेकिन वे संभावनाएँ बढ़ाते हैं। आपके विक्रेताओं का मूड, उनका शिष्टाचार और खरीदार की मदद करने की इच्छा भी महत्वपूर्ण है।
मैं विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट संकलित करने और उन्हें स्वचालित रूप से उपयोग करने पर जोर देता हूं। यह आपको खरीदार के साथ संवाद करने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देगा, न कि शब्दों के चयन पर।
समुदायों में प्रश्न पूछें
गणना सूत्र
औसत चेक = एक निश्चित अवधि के लिए खरीदारी की कुल राशि/चेक की संख्या
9 कार्य तकनीकों पर विचार करें जिनका बिक्री में सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है।
अपसेल्स
खरीदारी करते समय, क्या आप अक्सर ग्राहक को कुछ और खरीदने का सुझाव देते हैं? अभ्यास से पता चलता है कि लोगों का एक बड़ा प्रतिशत ऐसे प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देता है।
उदाहरण
आपके ग्राहक ने दीवार पेंट चुना है। इसके अलावा, आप उसे सलाह दे सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक आरामदायक रोलर और ब्रश। मुख्य बात यह है कि साथ वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद से सस्ता है। चेकआउट क्षेत्र में, आवेगपूर्ण खरीदारी करने के लिए सामान रखें - छोटी चीजें जो आवश्यक हैं और ध्यान आकर्षित करती हैं।
एंकर प्रभाव
यदि वस्तु पर छूट दी गई है, तो ग्राहक वस्तु की वास्तविक लागत के बारे में सोचने के बजाय, छूट वाली कीमत की तुलना मूल पार की गई कीमत से करेगा।
उदाहरण
अच्छा उदाहरणवी इस मामले मेंबिक्री हैं. भले ही माल की प्रारंभिक कीमत स्पष्ट रूप से बहुत अधिक हो, खरीदारों को मूल और वर्तमान लागत के बीच अंतर के आधार पर लाभ द्वारा निर्देशित किया जाता है।
बड़ा पैक
बड़ी मात्रा में माल की नियमित बिक्री से औसत बिल का आकार काफी बढ़ जाता है।
उदाहरण
“मिल्कशेक, कृपया ”- आप एक कैफे में अपना ऑर्डर देते हैं। "बड़ा?" - विक्रेता से पूछता है। और आप, सबसे अधिक संभावना है, बिना किसी हिचकिचाहट के उत्तर देंगे: "हाँ।" इस प्रकार, आपको एक बड़ा हिस्सा बेच दिया गया, हालाँकि आप एक छोटे हिस्से के लिए आ सकते थे।
बोनस - व्यापार का इंजन
विभिन्न प्रकार के बोनस होते हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश में एक निश्चित राशि खरीदने पर किसी प्रकार का ऐड-ऑन प्राप्त करना शामिल होता है।
उदाहरण
यदि औसत बिल 750 रूबल है, तो ग्राहकों को 1000 रूबल तक खरीदारी करने और एक अच्छा उपहार पाने की पेशकश करें। इस मामले में, विक्रेताओं को यह निर्दिष्ट करना होगा कि किसी विशेष उत्पाद के साथ किन वस्तुओं को दोबारा बेचना है।
अधिक आइटम
बिक्री अधिकरियायती मूल्य पर सामान स्टोर में कई आगंतुकों को आकर्षित करता है। ये "2+1=4" या "2 की कीमत पर 3" जैसे स्टॉक हो सकते हैं, या सामानों के सेट जो अलग से उनके घटकों से सस्ते हैं।
उदाहरण
2 साबुन ख़रीदना स्वनिर्मित, आपके ग्राहक को उपहार के रूप में तीसरा मिलता है। पुरुषों के सौंदर्य प्रसाधनों का एक तैयार सेट स्वयं द्वारा असेंबल किए जाने की तुलना में 15% सस्ते में खरीदा जा सकता है।
निःशुल्क शिपिंग के अधीन
यह विकल्प अधिकांश ऑनलाइन स्टोर द्वारा सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है।
उदाहरण
मान लीजिए कि आपके ऑनलाइन स्टोर का औसत चेक 1500 रूबल है। और डिलीवरी - 200 रूबल। आप एक प्रकार की सीमा निर्धारित कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, 3000 रूबल। यदि कोई ग्राहक इससे अधिक या इससे अधिक राशि की खरीदारी करता है तो डिलीवरी निःशुल्क है।
"पार परागण"
सामान का सही प्रदर्शन भी औसत चेक की राशि में वृद्धि में योगदान देता है। पड़ोस में विभिन्न उत्पाद समूहों के उत्पादों का स्थान बिक्री बढ़ा सकता है।
उदाहरण
उन उत्पादों को अगल-बगल रखें जो एक-दूसरे के पूरक हों। यह कपड़े और जूते, कॉफी और मिठाई आदि हो सकते हैं।
सस्ती वस्तु
यदि ग्राहक किसी महंगे उत्पाद को चुनने में झिझक रहा है, तो उसे एक सस्ता एनालॉग और उच्च मार्जिन के साथ कुछ संबंधित उत्पाद पेश करें। खरीदार को समझाएं कि एक ही कीमत पर उसे दो चीजें मिलती हैं। यह तकनीक औसत जांच बढ़ाती है और वफादारी बढ़ाती है।
उदाहरण
किसी प्रसिद्ध निर्माता से केतली चुनते समय खरीदार को संदेह होता है। आप उसे एक समान विकल्प की पेशकश कर सकते हैं, समान सुविधाओं और कम आकर्षक डिज़ाइन के साथ, लेकिन सस्ता। निर्दिष्ट करें कि उसी पैसे के लिए आपका ग्राहक एक चायदानी और उसके लिए एक थर्मल मग खरीद सकेगा।
बिक्री, छूट, प्रचार
मौसमी बिक्रीऔर छुट्टियों के लिए समर्पित प्रमोशन से औसत चेक की राशि में उल्लेखनीय वृद्धि करने में मदद मिलेगी।
उदाहरण
कई चेन कपड़ों की दुकानों में छूट वाले सामानों के साथ विशेष टेबल या हैंगर होते हैं। "500 एवरीथिंग" या "50% छूट" जैसे संकेत देखने से ग्राहक के कई आइटम लेने की संभावना बढ़ जाती है।
छूट कैसे दें?
ऐसी छूटें निर्धारित करने के लिए जो आपके और आपके ग्राहकों दोनों के लिए फायदेमंद हों, आपको उनकी गणना करने की आवश्यकता है। आर्थिक दक्षता. यदि आप प्रबंधन रिकॉर्ड रखते हैं तो यह करना आसान है पूरी जानकारीउत्पादों और बिक्री की गतिशीलता के बारे में। लेखा प्रणाली "बिग बर्ड" आपको एक पूर्ण गोदाम, वित्तीय और परिचालन लेखांकन बनाए रखने, माल के समूहों सहित मैन्युअल और स्वचालित मोड में छूट प्रदान करने की अनुमति देती है।
अभ्यास में औसत जांच बढ़ाने के तरीकों का उपयोग करें, उन तरीकों का चयन करें जो आपकी दिशा के लिए सबसे उपयुक्त हों, समय-समय पर तरीकों को बदलें। इससे आपको न केवल बिक्री बढ़ाने में मदद मिलेगी, बल्कि वफादारी भी बढ़ेगी, और इसलिए, नियमित ग्राहक मिलेंगे।
