बच्चों के लिए एंटीपीयरेटिक्स एक बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित किया जाता है। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियां होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की जरूरत होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
अधिकांश उद्यमी जिन्होंने अपना व्यवसाय शून्य से शुरू किया, और अनुभवी व्यवसायी इस प्रश्न को लेकर चिंतित हैं स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?
यह लेख 9 को कवर करेगा प्रभावी तरीकेजिससे मुनाफा बढ़ सकता है।
एक बड़ा प्लस: उन्हें कार्यान्वयन में अतिरिक्त ठोस निवेश की आवश्यकता नहीं होती है।
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं: हम मुख्य कारकों का निर्धारण करते हैं
मुख्य विषय पर जाने से पहले, बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि उनका स्तर किस पर निर्भर करता है:
- साथ ही, बेशक, बिक्री का स्तर कीमत और गुणवत्ता के अनुपात पर निर्भर करता है।
बिक्री में एक बड़ी भूमिका अलमारियों, रैक या हैंगर पर उत्पादों के स्थान द्वारा निभाई जाती है।
एक विशेष "विज्ञान" भी है - बिक्री।
क्या मायने रखता है कि उत्पाद कैसा दिखता है।
उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को यह विश्वास दिलाना मुश्किल होगा कि यह मांस खरीदने लायक है अगर ऐसा लगता है कि यह एक सप्ताह से खिड़की पर है।
उत्पाद संपूर्ण, स्वच्छ, प्रस्तुत करने योग्य होने चाहिए।
और अब सीधे उन मुख्य ट्रिक्स के अध्ययन पर चलते हैं जो बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के 9 प्रभावी तरीके
नियम संख्या 1। जितना अधिक महंगा, उतना अच्छा
स्टोर में प्रत्येक आगंतुक के लिए, बिक्री सहायक पर कड़ी निगरानी रखी जानी चाहिए।
और इसलिए नहीं कि खरीदार अपने लिए कुछ उपयुक्त कर सकता है और चेकआउट में इसके लिए भुगतान नहीं कर सकता है, बल्कि उत्पाद को समय पर अधिक महंगा पेश करने के लिए और इस तरह बिक्री की संख्या में वृद्धि करता है।
बेतुका लगता है?
उदाहरण के लिए, एक बिक्री सहायक ने देखा कि एक आगंतुक पहले से ही टोपी खरीदने के लिए तैयार था।
उस पल में, वह पहुंचता है, और उसकी आवाज में बिना किसी रूढ़िवादिता और कांप के एक समान उत्पाद पेश करता है, केवल 15-20% अधिक महंगा।
बेशक, ऐसे ही नहीं।
उसी समय, वह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि उसने जो टोपी प्रस्तावित की थी:
- परिमाण के कई आदेश पिछले टोपी से बेहतर;
- एक प्रसिद्ध कंपनी द्वारा निर्मित;
- यह ब्रांड अगले सीजन में लोकप्रिय होगा;
- अनन्य सामान आदि की स्थिति में हो।
कोई भी फ़ैशनिस्टा इस तरह के फायदों की सूची का विरोध नहीं कर सकता है।
इसके अलावा, मनोविज्ञान यहां काम करता है: अधिकांश लोग "यह मेरे लिए महंगा है", "मुझे कुछ सस्ता चाहिए" वाक्यांशों का उच्चारण नहीं कर सकते हैं।
यह कदम आपको बेचे जाने वाले उत्पादों की संख्या बढ़ाने की अनुमति देता है, इस तथ्य के बावजूद कि इस योजना में "मिसफायर", निश्चित रूप से अक्सर होता है।
लेकिन भले ही सभी आगंतुकों में से 30-45% इस चाल के लिए गिर जाते हैं, यह विधि 22% तक रूपांतरण बढ़ाएगी!
नियम संख्या 2। जितना अधिक उतना अच्छा
एक उपभोक्ता को एक नहीं, बल्कि कई उत्पाद खरीदने के लिए, उसे एक अच्छे कारण की आवश्यकता होती है।
चलो फिर से वापस चलते हैं, उदाहरण के लिए एक टोपी के साथ।
केवल इस मामले में, विक्रेता को आउटलेट पर एक अतिरिक्त स्थिति खरीदने की पेशकश करके बिक्री बढ़ानी चाहिए, न कि समान उत्पाद।
उदाहरण के लिए, नई टोपी के लिए उपयुक्त दस्ताने या एक सुरुचिपूर्ण दुपट्टा खरीदें।
किसी भी मामले में किसी कर्मचारी को उन्हें पेश किए गए उत्पाद पर प्रयास करने और दखल देने के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए!
इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा।
खरीदार इस 'चिपचिपे चरित्र' से बचने के लिए 10वीं सड़क पर स्टोर को बायपास करना जारी रख सकता है।
विक्रेता को इसकी खूबियों का वर्णन करते हुए दूसरी चीज़ का प्रदर्शन करना चाहिए।
उस व्यक्ति को यह समझाना महत्वपूर्ण है कि वह दो खरीदारी के साथ आखिर क्यों जाएगा।
उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि प्रस्तावित स्कार्फ चयनित टोपी के अनुरूप है, जबकि एक पूर्ण फैशनेबल रूप तैयार करता है।
यह एक अच्छी ट्रिक है जिससे आप स्टोर में बिक्री बढ़ा सकते हैं।
नियम #3
यह नियम कुछ अर्थों में पिछले वाले के साथ "व्यंजन" है।
प्रत्येक कपड़ों की दुकान में ऐसे उत्पाद होते हैं जो अतिरिक्त रूप से बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन मुख्य वस्तु चुनते समय ग्राहकों को आमतौर पर पेश नहीं किया जाता है।
यह तथाकथित छोटी चीजें हैं, जिन्हें आमतौर पर चेकआउट क्षेत्र में या ट्रेडिंग फ्लोर के आसपास छोटे रैक पर रखा जाता है।
ऐसे संबंधित उत्पादों में शामिल हो सकते हैं:
- स्कार्फ;
- हेयरपिन;
- छाते;
- बिजाउटेरी;
- विभिन्न मामले, पर्स।
यह काम किस प्रकार करता है?
उदाहरण के लिए, एक आदमी जींस खरीदता है।
चेकआउट के समय, उन्हें पुरुषों के मोज़े की एक अतिरिक्त जोड़ी खरीदने की पेशकश की जाती है।
यह इस तथ्य से तर्क दिया जाता है कि डिस्काउंट कार्ड खोलने के लिए खरीद राशि आवश्यक न्यूनतम तक पहुंच जाएगी।
कुछ खरीदार मना कर देंगे: मोज़े हमेशा काम आएंगे, और वित्त पोषित प्रणाली में भागीदारी भविष्य में खरीदारी पर बचत करने का एक अवसर है।
उपभोक्ता प्रतीत होता है लाभदायक निवेशऔर वह सहमत हैं।
हालांकि ऐसी एक बिक्री से उद्यमी का मुनाफा कम होता है, लेकिन अगर महीने के नतीजों का योग करें तो इस तरीके से बिक्री में हुई बढ़ोतरी स्पष्ट हो जाती है।
इसलिए, स्टोर मालिकों को ऐसे ज़ोन का उपयोग करने से मना नहीं करना चाहिए, और उन्हें विक्रेताओं और कैशियर को भी ग्राहकों को ऐसे सामानों के अस्तित्व का उल्लेख करने के लिए प्रेरित करना चाहिए।
नियम #4
उन विधियों का उपयोग करें जो आपको किसी उत्पाद की बिक्री के समय खरीदार के संपर्क नंबर का पता लगाने की अनुमति देंगी।
सबसे आसान तरीका एक छोटी प्रश्नावली भरने के लिए कहना है, जिसके लिए ग्राहक छूट कार्ड प्राप्त कर सकता है।
इस तरह आप स्टोर विजिटर्स का डेटाबेस बना सकते हैं।
यह बिक्री के बिंदु पर बिक्री बढ़ाने में कैसे मदद करेगा?
कॉल करने के लिए उपभोक्ताओं के एकत्रित संपर्क नंबरों का उपयोग किया जाता है।
यहां बताया गया है कि सलाहकार खरीदार को कॉल कैसे कर सकते हैं:
- स्टोर में नई डिलीवरी के बारे में सूचित करना।
- लाभप्रद प्रस्तावों के बारे में संदेश।
उदाहरण के लिए, "14 फरवरी को एक आदमी के लिए उपहार के रूप में एक रेज़र खरीदें, दूसरा उपहार के रूप में प्राप्त करें" या "हम इसे सुंदर उपहार पेपर में मुफ्त में पैक करेंगे।" - यह पता लगाने के लिए कि ग्राहक लंबे समय से स्टोर पर क्यों नहीं आया है, और क्या उसकी सेवा या उत्पाद के बारे में कोई इच्छा है।
ऐसे उपकरण के साथ ठीक से काम करने की क्षमता एक वास्तविक कला है।
यह केवल उन कर्मचारियों द्वारा किया जाना चाहिए जिनके पास है अच्छा डिक्शनआपत्तियों का निस्तारण करने में सक्षम हैं।
वे अच्छी प्रतिक्रिया दर भी देते हैं, और स्टोर में बिक्री भी बढ़ाएंगे।
इस पद्धति की प्रभावशीलता की पुष्टि आँकड़ों द्वारा की जाती है:
नियम संख्या 5। डिस्काउंट कार्ड दर्ज करें
इस तरह से स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको इस प्रक्रिया के सिक्के के दो पहलुओं से खुद को परिचित करना होगा।
सिक्के का सकारात्मक पक्ष
स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?
मूल रूप से, उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि। और डिस्काउंट कार्ड आपको उन्हें "प्राप्त" करने की अनुमति देता है।
खरीदार हमेशा बचत करने के अवसर से आकर्षित होंगे।
उदाहरण के लिए, एक लड़की एक हैंडबैग खरीदना चाहती है। यह मॉडल पास के दो स्टोर में है। केवल एक में उसके पास डिस्काउंट कार्ड है, और दूसरे में उसके पास नहीं है। बेशक, वह सामान खरीदने जाएगी जहां कम से कम एक छोटी सी बचत उसका इंतजार कर रही है। उचित, है ना?
छूट की मदद से, हम कीमतों को बढ़ाने के बजाय अधिक ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
नकारात्मक पक्ष
नियमित ग्राहकों को ऐसे कार्ड जारी करते समय स्टोर हार जाता है शेर का हिस्सापहुँचा।
यह पसंद है या नहीं, लेकिन खरीदार द्वारा "अंडरपेड" राशि आउटलेट का खोया हुआ लाभ है।
इसलिए, प्रत्येक मामले में अलग से कार्ड का उपयोग करने की समीचीनता की गणना की जानी चाहिए।
प्रत्येक मालिक यह तय करेगा कि आगंतुकों को आकर्षित करने के इस तरीके का उपयोग करना है या नहीं।
लेकिन इसकी प्रभावशीलता से इंकार नहीं किया जा सकता है। इसके अलावा, दक्षता धीरे-धीरे बढ़ रही है।
डिस्काउंट कार्ड की उपस्थिति उपस्थिति को प्रभावित करती है या नहीं, इसके तुलनात्मक आंकड़ों पर ध्यान दें:
नियम #6
यह एक और कदम है जिसका उद्देश्य स्टोर में बिक्री बढ़ाना है।
औसत उद्यम की गणना करें और इसमें लगभग 25-35% जोड़ें।
यह राशि बोनस प्रोग्राम के लिए बेंचमार्क होगी।
उदाहरण के लिए, औसत चेकस्टोर की कीमत लगभग 2,000 रूबल थी। फिर, बोनस प्राप्त करने के लिए, खरीदार को 2,500 रूबल (2000 + 25% = 2500) की सीमा पार करने की आवश्यकता होगी।
प्रोत्साहन के रूप में कुछ उपहार लेकर आएं।
यह स्टोर उत्पाद और भागीदार कंपनियों के कोई भी उत्पाद हो सकते हैं।
इस तरह स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव होगा।
इसके अलावा, अपने कर्मचारियों को शब्दों का उच्चारण करना सिखाएं जैसे: “आपने 2,320 रूबल की राशि में खरीदारी की।
यदि आप और 180 रूबल के लिए सामान खरीदते हैं, तो हम आपको चुनने के लिए उपहारों में से एक देते हैं:
- मखमली खिलौना;
- टॉर्च;
- चाबी का गुच्छा;
- सँभालना;
- फ्रिज चुंबक"।
यह कुछ भी हो सकता है! मुख्य बात यह है कि खरीदार को ब्याज देना और उसे और भी अधिक भुगतान करना है।
साथ ही, उपहारों के बजाय, बोनस कार्यक्रम की शर्तों के तहत, आप ऐसे पॉइंट अर्जित कर सकते हैं जिन्हें ग्राहक भविष्य में खरीदारी पर खर्च कर सकते हैं।
यह एक तीर से दो पक्षियों को मारता है: यह लोगों को आकर्षित करता है और उन्हें नियमित ग्राहक बनाता है।
योजना यह है:
नियम #7
यह सूची 10 बेहतर तरीकेस्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, अगर आप प्रचार पर विचार करेंगे तो यह अधूरा होगा।
प्रचार हमेशा मौजूद रहेगा, क्योंकि बेचे गए सामानों की मात्रा बढ़ाने का यह सबसे आसान तरीका है।
वे आपको एक व्यक्ति को प्रेरित करने और मूल योजना से अधिक खर्च करने के लिए प्रेरित करने की अनुमति देते हैं।
बिक्री बढ़ाने में मदद करने वाली सबसे प्रभावी योजना 2 + 1 या 3 + 1 है (तीन आइटम खरीदें और चौथा मुफ्त में प्राप्त करें)।
यह विधि आपको न केवल स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है, बल्कि उत्पादों को बदलते समय भी मदद करती है नया संग्रहया दूसरे सीज़न में जाएँ।
स्टोर एक बार में कई चीजें बेचता है जो बिना बेचे जा सकते हैं, बजाय उन्हें लिखने और उन्हें स्टॉक सेंटर भेजने के।
इसके अलावा, यह विधि स्टोर में ग्राहकों की संख्या बढ़ाने में मदद करेगी।
यह ध्यान दिया गया कि इस तरह के कार्यों के बारे में जानकारी "मुंह के शब्द" की मदद से विशेष रूप से सक्रिय रूप से वितरित की जाती है।
नियम संख्या 8। "शिकायतों और सुझावों की पुस्तक"
कानून के अनुसार, प्रत्येक उद्यमी व्यवसाय के पास ऐसी पुस्तक होनी चाहिए और इसे ग्राहक के पहले अनुरोध पर जारी किया जाना चाहिए।
लेकिन अक्सर मालिक उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से अनदेखा कर देते हैं: दस्तावेज़ "टेबल पर" भेजा जाता है, और केवल तत्काल अनुरोधों पर जारी किया जाता है ("या आप कभी नहीं जानते कि वे हमें क्या बुरा लिखते हैं")।
इस बीच, यह एक कारण हो सकता है कि स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव नहीं है।
हैरान?
तथ्य यह है कि शिकायतों और सुझावों के अनुसार, स्वाभिमानी बुटीक या रिटेल आउटलेट यह निर्धारित करते हैं कि खरीदारों में वास्तव में क्या कमी है!
बेशक, आपको हर आगंतुक को वहां एक रिकॉर्ड छोड़ने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
इसके बजाय, छोटे सर्वेक्षण पेश किए जा सकते हैं।
सामान बेचते समय उन्हें कैशियर द्वारा बाहर किया जा सकता है, और अंदर भी रखा जा सकता है ट्रेडिंग फ्लोरअनुरोधों और इच्छाओं के लिए बॉक्स।
खरीदारों से पूछा जा सकता है कि वे कैसा महसूस करते हैं:
- स्टोर में मूल्य स्तर,
- विविधता की विविधता
- सेवा कार्मिक,
- स्टोर में माहौल (संगीत बजाना, सजावट, उत्पाद लेआउट)।
इसके अलावा, आप विनीत रूप से साइट पर आउटलेट के काम के बारे में एक टिप्पणी छोड़ने के लिए कह सकते हैं।
यह न केवल प्रतिक्रिया देगा, बल्कि नए लोगों को आपसे मिलने के लिए भी आकर्षित करेगा।
उत्तर पुस्तिकाओं का उपयोग किया जाना चाहिए, आउटलेट के काम में सुधार करना चाहिए, और इसे दूर के बॉक्स में नहीं भेजना चाहिए।
तब आप संभावित समस्याओं को ठीक करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।
वीडियो में शामिल है प्रायोगिक उपकरणएक अनुभवी उद्यमी से बिक्री का स्तर बढ़ाने के लिए:
नियम #9
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको न केवल "यहाँ और अभी" बेचने के बारे में सोचने की ज़रूरत है।
भविष्य के लिए काम करें।
उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति ने आपके स्टोर में एक महंगा टैबलेट, फोन, लैपटॉप खरीदा।
और अचानक, एक या दो दिन बाद, स्टोर के प्रतिनिधि खरीदार को बुलाते हैं और पूछते हैं:
- क्या उपभोक्ता खरीद से संतुष्ट है?
- आपने कितनी जल्दी एक महंगा अधिग्रहण स्थापित करने का प्रबंधन किया?
- क्या आपको तकनीक की मदद चाहिए?
- क्या आपके पास स्टोर को बेहतर बनाने के लिए कोई सुझाव है?
सहमत हूँ, यह इशारा बहुत सुखद है।
प्रत्येक व्यक्ति इस तरह की देखभाल की सराहना करेगा।
इसके अलावा, आप निश्चित रूप से अपने दोस्तों और परिचितों को स्टोर के इस कदम के बारे में बताना चाहेंगे।
और "वर्ड ऑफ़ माउथ" रेडियो - प्रभावी तरीकामुफ्त विज्ञापन।
उपरोक्त तरीके आपको तय करने में मदद करेंगे स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए.
लेकिन हमें "टिनसेल" के पीछे की मुख्य बात के बारे में नहीं भूलना चाहिए: आउटलेट की सफलता की कुंजी ग्राहक सेवा, उच्च गुणवत्ता वाले सामान और उच्च योग्य बिक्री सलाहकार हैं।
यदि सब कुछ इस "आधार" के क्रम में है, तो लेख में वर्णित तरीके थोड़े समय में स्टोर में बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।
बिक्री की मात्रा बढ़ाना निश्चित रूप से एक ज्वलंत विषय है। सच है, मुझे यकीन नहीं है कि इस आलेख में प्रस्तावित सभी 22 विधियां वास्तव में काम करती हैं। लेकिन यह एक कोशिश के काबिल है।
बिक्री की मात्रा हर कंपनी की सफलता का मुख्य संकेतक है। और वाणिज्यिक विभाग का कार्य इस सूचक को यथासंभव उच्च बनाना है।
इस लेख में, हमने 22 एकत्र किए हैं प्रभावी तरीकेगतिविधि के सबसे सामान्य क्षेत्रों के लिए बिक्री बढ़ाएँ। आइए उन पर एक नजर डालते हैं।
बिक्री की मात्रा, या बल्कि इसकी वृद्धि, देर-सबेर हर प्रबंधक को परेशान करने लगती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि बिक्री बढ़ाना एक जटिल और बहुआयामी कार्य है जिसे करने की आवश्यकता है संकलित दृष्टिकोणसमाधान के लिए।
इसके अलावा, वाणिज्य की दुनिया में कोई सार्वभौमिक समाधान नहीं हैं, प्रत्येक मामले के लिए, आपको अलग-अलग दृष्टिकोणों को आजमाने की आवश्यकता है। अभ्यास के रूप में, कुछ समाधान प्रभावी होंगे, जबकि अन्य वांछित परिणाम नहीं लाएंगे। यह ठीक है।
लेकिन बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए आपको कड़ी मेहनत करने की जरूरत है। आइए बिक्री बढ़ाने के सिद्ध तरीकों पर ध्यान दें।
विधि संख्या 1। अपने ग्राहकों को कम से कम तीन अलग-अलग ऑफ़र ऑफ़र करें
अक्सर, जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो उनकी मूल्य सीमा का अनुमान लगाना काफी कठिन होता है। इसलिए, केवल एक मूल्य सीमा से उत्पादों की पेशकश करते हुए, खरीदार की वरीयताओं और अपेक्षाओं का अनुमान लगाना संभव नहीं है। कई विकल्पों की पेशकश करना अधिक तर्कसंगत होगा - विशेष रूप से, मानक, व्यवसाय और प्रीमियम किट।
यहां तथाकथित बिक्री मनोविज्ञान काम करेगा - खरीदार समझता है कि उसे किसी भी मूल्य सीमा के लिए सामान की पेशकश की जाती है। इसलिए, ऑर्डर देने की संभावना काफी बढ़ जाती है। लेकिन ग्राहक को उनके बीच के अंतरों को समझाते हुए, अलग-अलग मूल्य के निशानों से प्रस्तावित किटों पर सावधानीपूर्वक विचार करना महत्वपूर्ण है।
विधि संख्या 2। यूएसपी या प्रतियोगियों से भेदभाव
आपको अन्य बाजार सहभागियों की तुलना में अपने संभावित अंतरों का विश्लेषण करना चाहिए। यदि आप अन्य कंपनियों से केवल प्रस्तावित मूल्य में भिन्न हैं, तो आमूल-चूल परिवर्तन आवश्यक हैं।
संभव के बीच प्रतिस्पर्धात्मक लाभपर प्रकाश डाला जा सकता है: मुफ्त और / या तेजी से वितरण, सेवा, संबंधित सेवाओं का प्रावधान, ग्राहकों के लिए बोनस और उपहार, स्टॉक में उत्पादों की निरंतर उपलब्धता, आदि।
विधि संख्या 2। विजुअल कमर्शियल ऑफर
वाणिज्यिक पेशकश इस तरह से की जानी चाहिए कि ग्राहक को वास्तव में रुचि हो। अर्थात्, प्रदान की गई सेवा के विशिष्ट लाभों के विस्तृत विवरण के साथ। अल्पकालिक प्रचार के लिए, इस वाणिज्यिक प्रस्ताव को कंपनी के प्रचार और छूट के बारे में जानकारी के साथ पूरक होना चाहिए।
विधि संख्या 3। हर तिमाही प्रगति रिपोर्ट
ग्राहकों को अक्सर यह समझ में नहीं आता है कि सदस्यता सेवा समझौते के समापन पर उन्हें वास्तव में क्या और किस मात्रा में प्राप्त होता है। इसलिए, हमने नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजने का फैसला किया, जिसमें किए गए कार्यों के बारे में जानकारी दी गई - ताकि हमारे लक्षित दर्शकों से वफादारी में सुधार हो सके।
विधि संख्या 4। इंटरनेट का उपयोग कर सेवाओं का प्रचार
साइट के लिए धन्यवाद, हम अपने परिणामों में काफी सुधार करने में कामयाब रहे - हमने वहां विशेष प्रस्तावों पर सभी डेटा का संकेत दिया, ग्राहक सेवा की सुविधाओं के बारे में जानकारी के साथ वीडियो पोस्ट किए और हमारे साथ काम करने के फायदों के बारे में बताया।
इसके अलावा, हमने संसाधन यातायात को बढ़ाने के लिए खोज इंजन प्रचार, संरचना, डिजाइन और साइट के नेविगेशन को अद्यतन करने के मुद्दों पर पूरी तरह से संपर्क किया है।
विधि संख्या 5। आवेदन प्रसंस्करण में सुधार
सीआरएम सिस्टम के सुधार में इलेक्ट्रॉनिक क्लाइंट एप्लिकेशन सबमिट करने का कार्य शामिल है, जिसके माध्यम से क्लाइंट एप्लिकेशन की वर्तमान स्थिति के बारे में आसानी से पता लगा सकता है। सामान्य कतार की प्रतीक्षा किए बिना, "अत्यावश्यक" चिह्नित किए गए एप्लिकेशन को सबसे पहले संसाधित किया जाता है।
आने वाले अनुप्रयोगों के प्रसंस्करण के स्वचालन ने हमें कंपनी के इंजीनियरों के कार्यों को सरल करते हुए, उपयोगकर्ता दर्शकों की समग्र वफादारी में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति दी है।
विधि संख्या 6। संभावित ग्राहकों के डेटाबेस में डाक द्वारा बिक्री बढ़ाना
हमारी परियोजना में रुचि व्यक्त करने वाले लोगों के ठिकानों का गठन, भले ही अनुबंध कभी समाप्त नहीं हुआ हो। हम हमेशा डेटा को नियमित रूप से जोड़कर और अपडेट करके संभावित ग्राहकों के अपने डेटाबेस के संस्करण को अद्यतित रखना सुनिश्चित करते हैं।
विधि संख्या 7। साइट विकास बेचना
आधुनिक व्यवसाय के लिए, साइट की प्रासंगिकता को कम करना मुश्किल है, यह ग्राहकों को आकर्षित करने, महत्वपूर्ण बिक्री बढ़ाने का मुख्य साधन और चैनल बन जाता है। साइट पर वापसी बढ़ाने के लिए, तीन मुख्य तत्व महत्वपूर्ण हैं - उच्च गुणवत्ता वाले विक्रय पाठ वाला मुख्य पृष्ठ, आवेदन पत्र और संभावित ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने का प्रपत्र।
आपकी साइट को और अधिक कुशल बनाने में सहायता के लिए युक्तियाँ
- संरचना को सरल बनाएं: एक पृष्ठ पर विभिन्न प्रकार की सूचनाओं का ढेर लगाने से मना करें। ग्राहकों के लिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि कहां और क्या देखना है।
- हम 2 अलग-अलग मेनू तैयार कर रहे हैं - एक सामान्य मेनू (साइट नेविगेशन के लिए) और उपलब्ध समाधानों की एक सूची, जो व्यापार खंडों (विशेष रूप से, विशेषज्ञ। रेस्तरां श्रृंखला, विशेषज्ञ.क्लब, आदि) द्वारा विभाजित हैं।
- आपको अपने प्रस्तावों के लाभों के बारे में जानकारी (बेहतर इन्फोग्राफिक्स) को मुख्य पृष्ठ पर एक विशिष्ट स्थान पर प्रकाशित करना चाहिए। विशेष रूप से, उचित स्वचालन के अभाव में नुकसान की एक दृश्य तुलना और प्रदर्शन में संभावित सुधार को प्रतिबिंबित करना संभव है, जिसमें इसकी उपस्थिति योगदान देगी।
- आप मुख्य पृष्ठ पर ग्राहक समीक्षाओं का लिंक रख सकते हैं। जिस विज़िटर ने उन पर क्लिक किया वह समीक्षा अनुभाग में जाता है।
- कंपनी के वर्तमान विशेष प्रस्तावों आदि का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए मुख्य पृष्ठ पर जगह प्रदान करना भी आवश्यक है।
- ऊपरी बाएँ कोने में प्रत्येक पृष्ठ पर एक कॉलबैक बटन रखा जाना चाहिए।
विधि संख्या 8। प्रचार माध्यमों के सही चुनाव के माध्यम से बिक्री बढ़ाना
हम हमेशा उपयोग करने की सलाह देते हैं विज्ञापन अभियान Yandex.Direct में, एक विज्ञापन बैनर, आपके क्षेत्र के मुख्य पोर्टलों पर बिक्री के लिए भूखंडों के बारे में लेख। इसलिए, उदाहरण के लिए, भूमि भूखंडों की बिक्री करने वाली एक कंपनी ने पहले संक्षिप्त रूप से एक विशेष प्रस्ताव की घोषणा की, जिसके बाद आठ भूखंड बेचे गए।
इसके अलावा, आज भी टेलीविजन विज्ञापन काफी प्रभावी है। विशेष रूप से, रियलिटी शो कंस्ट्रक्शन के लॉन्च के लिए धन्यवाद। 3 महीने में आपका घर” कंपनी कम समय में अपने ब्रांड की पहचान हासिल करने में सफल रही।
विधि संख्या 9। बिक्री प्रबंधकों के काम का संगठन
बिक्री बढ़ाने के लिए, हमने सामान्य बिक्री योजना को बदलने का फैसला किया। अब प्रबंधक को संभावित खरीदार को कार्यालय लाने से पहले प्लॉट का प्रदर्शन करना था। और बिक्री विभाग के प्रमुख को लेन-देन सफलतापूर्वक पूरा करना था।
यह सिद्धांत प्रत्येक पक्ष के लिए फायदेमंद है - प्रबंधक के पास ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अतिरिक्त समय था, जबकि बॉस ने लेन-देन की एक बड़ी मात्रा हासिल की, क्योंकि उन्हें साइटों का निरीक्षण करने के लिए समय बिताने के लिए मजबूर नहीं किया गया था।
हमने एक मानक बिक्री योजना को भी मंजूरी दी:
- वस्तु का निरीक्षण करने के लिए कॉल या अनुरोध;
- प्रबंधक साइट निरीक्षण योजनाओं को स्पष्ट करने के लिए कहता है;
- खरीदार बिक्री के लिए साइट पर जाता है;
- हमारे कार्यालय में खरीदार और बिक्री विभाग के प्रमुख की बैठक;
- अनुबंध का पंजीकरण।
मार्च-दिसंबर की अवधि में, हम पहले चरण के कुल 100 से अधिक प्लॉट बेचने में सफल रहे। पिछले साल की समान अवधि की तुलना में पांच गुना बिक्री बढ़ाने में कामयाब रहे। निम्नलिखित परियोजनाओं, संबंधित क्षेत्रों के बेहतर प्रचार के साथ कंपनी अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करने में सक्षम थी।
विधि संख्या 10। अपनी सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना
कंपनी ने शुरू में अपने ग्राहकों का एक सर्वेक्षण किया। इस सिद्धांत ने हमें कार्रवाई के पसंदीदा पाठ्यक्रम को निर्धारित करने की अनुमति दी। सबसे पहले, हमने सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षण देना और नए उपकरण खरीदना शुरू किया। ग्राहकों को छुट्टियों के लिए कई बोनस सेवाएं और अतिरिक्त उपहार प्रदान किए जाते हैं।
विधि संख्या 11। पहले पाठ के लिए मुफ्त कूपन
फ़िटनेस सेवाओं के अलावा, हमने दो नए व्यावसायिक क्षेत्र - स्वास्थ्य पर्यटन और एसपीए कार्यक्रम लॉन्च किए।
परिणाम: हमने 30% राजस्व वृद्धि हासिल की, प्रतिष्ठित प्रतियोगिताओं से पुरस्कार जीते, कई लोगों को आकर्षित किया सामाजिक ग्राहकों, खेलकूद टीम। मीडिया ने हमारी प्रतियोगिताओं की खबर प्रकाशित की - उनके केंद्र के अतिरिक्त विज्ञापन के लिए।
प्रश्न वास्तव में शाश्वत है। मनुष्य हमेशा अधिक से अधिक बेचने का प्रयास करता है। ऐसी कंपनी योजना मिलना दुर्लभ है जिसमें लक्ष्य के रूप में "बिक्री में x% की वृद्धि" न हो। कस्टमर रिटेंशन पर फोकस तभी शिफ्ट होता है जब मुश्किल हो जाती है। उदाहरण के लिए, बिक्री में गिरावट पहले से ही इस तरह के पैमाने पर पहुंच गई है कि उन ग्राहकों को रखना वांछनीय होगा जो हैं। या, बिक्री की तीव्र वृद्धि में, उन्होंने ध्यान नहीं दिया कि उन्होंने अपने नियमित ग्राहकों को कैसे खो दिया, क्योंकि नए लोगों को पाने की इच्छा और संबंधों को बनाए रखने और मौजूदा लोगों को गुणवत्तापूर्ण सेवा प्रदान करने में जितना संभव हो उतना समय लगा।
स्वाभाविक रूप से, लक्ष्य निर्धारित करते समय, उदाहरण के लिए, बिक्री बढ़ाना, बाजार में हिस्सेदारी हासिल करना, एक नए आला में प्रवेश करना, हर कोई बिक्री विभाग की दिशा में दिखता है। बिक्री विभाग का प्रभावी कार्य – कंपनी की वित्तीय भलाई के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक। यह वह विभाग है जो "पैसा बनाता है" और ग्राहकों के साथ संवाद करते हुए कंपनी का चेहरा है। इसलिए, पवित्र प्रश्न आजीवन, बिक्री निदेशक के निरंतर साथी हैं: कंपनी का बिक्री विभाग कितना प्रभावी है? हमारी कंपनी में बिक्री के क्षेत्र में क्या समस्याएं मौजूद हैं? बिक्री विभाग के प्रदर्शन में सुधार के लिए कौन से उपाय किए जा सकते हैं?
जब कंपनी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करती है, तो नए संसाधनों और प्राप्त करने के अवसरों की तलाश करती है अधिकग्राहक, मुनाफा, नए संसाधन जारी हैं। तदनुसार, लेख के शीर्षक में उठाया गया प्रश्न हमेशा प्रासंगिक बना रहता है।
बिक्री की मात्रा बढ़ाना केवल बिक्री विभाग की चिंता नहीं है। कंपनी में होने वाली लगभग सभी प्रक्रियाएं, एक तरह से या किसी अन्य, बिक्री की मात्रा में परिलक्षित होती हैं। उत्पादन व्यवधान, सीमा शुल्क मुद्दे, दक्षता वित्तीय प्रबंधन, कार्मिक प्रबंधन की शैली, सचिव की मनोदशा - सब कुछ बिक्री की मात्रा को प्रभावित करता है। आखिरकार, कोई भी कंपनी एक जीवित जीव की तरह काम करती है, इसमें सब कुछ आपस में जुड़ा होता है। बेशक, कोई भी आपको "अपने स्वयं के चार्टर के साथ विदेशी मठ" में नहीं जाने देगा, और बिक्री निदेशक को अन्य विभागों में आदेश देने का कोई अधिकार नहीं है। हालाँकि, बिक्री को प्रभावित करने वाले मुद्दों पर अपने साथी निदेशकों के साथ संबंध बनाने की पहल उन्हीं की ओर से होनी चाहिए। इसमें उसकी सबसे ज्यादा दिलचस्पी होती है, सबसे पहले उससे रिजल्ट पूछा जाता है।
तदनुसार, बिक्री निदेशक को प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों तरह से बिक्री बढ़ाने की सभी संभावनाओं की अधिकतम समझ होनी चाहिए, जो उसकी प्रत्यक्ष देखरेख में हैं और अन्य विभागों की जिम्मेदारी के क्षेत्र में हैं। यहाँ बिक्री बढ़ाने के अवसरों की विस्तृत सूची से बहुत दूर है:
- बाजार की स्थितियों से अच्छी तरह वाकिफ होना आवश्यक है, प्रतियोगियों के साथ, अपने स्वयं के (प्रवृत्तियों, बाजार की वर्तमान स्थिति के रूप में और विशिष्ट बिंदुओं, क्षेत्रों में) और उनका उपयोग करें;
- एक रणनीति तय करें: कंपनी के लक्षित ग्राहक कौन हैं, जिनकी ज़रूरतें कंपनी उचित स्तर पर पूरी करने में सक्षम हैं और जिनके साथ सहयोग पारस्परिक रूप से लाभप्रद होगा, अपने लक्षित ग्राहक को कैसे जीतें, नए निशान खोजें और उनमें विकास करें;
- कंपनी की बिक्री का प्रबंधन करें: सक्षम रूप से वितरण चैनल, चैनलों की संख्या, चैनल के भीतर प्रतिभागियों का चयन करें; चैनल के सदस्यों की योजना बनाएं, प्रेरित करें, नियंत्रित करें;
- लक्षित ग्राहकों और स्वयं कंपनी के लिए दिलचस्प और पारस्परिक रूप से लाभप्रद स्थितियों का विकास और कार्यान्वयन;
- मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करें: चल रहे संबंधों को बनाए रखें; ग्राहक खरीद की मात्रा का विस्तार करें; उनकी वफादारी, प्रतिबद्धता बनाने के लिए;
- सक्रिय, अच्छी तरह से प्रशिक्षित, प्रेरित कर्मियों की मदद से नए ग्राहकों को आकर्षित करें जो अपने उत्पादों (सेवाओं) और कंपनी से प्यार करते हैं और जानते हैं; का सम्मान उच्च मानककंपनी में ग्राहक सेवा, आदि;
- बाजार की स्थिति, प्रतियोगियों, जनसंख्या की क्रय शक्ति, देश में सामान्य आर्थिक स्थिति और अन्य पर्यावरणीय परिस्थितियों के आधार पर मूल्य निर्धारण में भिन्नता;
- ग्राहकों की जरूरतों के लिए नए उत्पादों का विकास और पेशकश करें: अध्ययन की जरूरत है, ग्राहकों की इच्छाओं और सुझावों को ध्यान में रखें, दावे; उनकी जरूरतों को आकार दें (यह उच्चतम एरोबैटिक्स है, हमारे लिए भविष्य की संभावना सबसे अच्छी कंपनियां); विकसित करें और ब्रांडों को बाजार में लाएं;
- बिक्री वस्तुओं/विषयों की संख्या में वृद्धि2: आउटलेट, दुकानें, शाखाएं, कर्मचारी;
- ग्राहकों को अपनी कंपनी, उत्पादों (सेवाओं) के बारे में सूचित करें: विज्ञापन, पीआर, प्रदर्शनियों में भागीदारी, प्रचारित वेबसाइट आदि।
इसलिए, कंपनी में बिक्री बढ़ाने के संसाधन और अवसर स्पष्ट रूप से अदृश्य हैं, एक और बातचीत यह है कि क्या उन पर ध्यान दिया जाता है और वे बिक्री बढ़ाने के मुद्दे को कैसे व्यवस्थित रूप से हल करते हैं। दुर्भाग्य से, अक्सर एक कमी का सामना करना पड़ता है प्रणालीगत दृष्टिकोणबिक्री बढ़ाने के लिए दोषी और / या रामबाण की खोज के साथ अनुभवी। बिक्री निदेशक के लिए उन्हें दृष्टि से जानना बेहतर है, ताकि अंकित मूल्य पर न लिया जाए।
बिक्री विभाग के कर्मचारियों के साथ विपणन विषयों पर चर्चा करते समय, बिक्री क्यों नहीं होती है, एक नियम के रूप में, सब कुछ बहाने से शुरू होता है। एक ओर, वे अक्सर तथ्यों का एक बयान होते हैं और उन्हें करीब से ध्यान देने और सत्यापन की आवश्यकता होती है। दूसरी ओर, कोई उनके बयानों को अंकित मूल्य पर नहीं ले सकता है। अन्यथा, किसी को यह आभास हो जाता है कि कर्मचारी अपनी शक्ति में सब कुछ कर रहे हैं और यह संकेत देते हुए कि कंपनी का प्रबंधन इसके प्रचार में निवेश नहीं करना चाहता है। यहां तक कि सबसे सतर्क मालिक और प्रबंधक अपने व्यवसाय में निवेश करने के लिए तैयार हैं यदि कर्मचारियों की सिफारिशें इसके लायक हैं और आर्थिक रूप से उचित हैं।
उनके खाते में तर्क के सबसे आम बहाने और तर्क:
"बाजार लंबे समय से विघटित और विभाजित हो गया है। नए ग्राहकों को खोजना असंभव है। वे बस मौजूद नहीं हैं। हम सभी क्षेत्रों के सभी खिलाड़ियों को अच्छी तरह से जानते हैं।”
वास्तव में, सामान्य रूप से और क्षेत्र द्वारा बाजार की क्षमता की काफी सरल गणनाओं के लिए धन्यवाद, यह पता चला है कि औसत गणना के अनुसार, बाजार की क्षमता सूचना के खुले स्रोतों में प्रतियोगियों के दावे से अधिक है और उद्योग में एक शुरुआत के रूप में स्वीकार की जाती है। बिंदु। सबसे पहले, बिक्री विभाग 50,000 के प्रत्येक शहर में सभी ग्राहकों (उनके इरादों, जरूरतों, अवसरों, कंपनी के साथ सहयोग करने की इच्छा) को जानता है, फिर दरें बढ़कर 100,000, 500,000 हो जाती हैं। केवल इन दो निष्कर्षों से यह स्पष्ट है कि बिक्री विभाग के लिए करतब के लिए जगह है।
"बाजार पर स्थिति की सटीक तस्वीर के बिना आप किसी कंपनी को कुछ कैसे पेश कर सकते हैं? हमें पहले कुछ शोध करने की जरूरत है।"
कुछ विपणक के लिए, कंपनी में बिक्री की स्थिति का विश्लेषण विपणन अनुसंधान करने के लिए नीचे आता है, और अधिमानतः एक से अधिक। फिर कैसे, बिक्री की स्थिति को समझने के लिए, किसी को देखना चाहिए और बाहरी वातावरण(बाजार), और आंतरिक (बिक्री प्रणाली और संबंधित प्रणालियां जो बिक्री को प्रभावित करती हैं)। यहाँ बड़ा मैदानफलदायी के लिए संयुक्त कार्यबिक्री निदेशक और विपणन निदेशक। बिक्री कर्मचारियों के प्रमुखों में क्या जानकारी है। और खुले स्रोतों (मीडिया) में ढेर सारी जानकारी के बारे में क्या? आप स्वयं अनुसंधान का एक हिस्सा कर सकते हैं, इसे कैसे करना है यह जानना मुश्किल नहीं है। और यह सिर्फ बाजार विश्लेषण के लिए है। और कितना सामान्य कार्यअंदर की तरफ! इसके अलावा, यह संयुक्त गतिविधि बिक्री बढ़ाने और कंपनी की लागतों को अनुकूलित करने दोनों के लिए काम करती है। नतीजतन, कंपनी के उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए धन हैं।
यह कहावत विशेष रूप से उन स्थितियों में छूती है जहां यह नग्न आंखों से देखा जा सकता है कि रणनीतियों और बजट के स्तर पर 3 खिलाड़ियों के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा होती है। यदि किसी कंपनी ने बाजार में अपनी स्थिति खो दी है और उसके हिस्से की गणना अब किसी प्रतिशत से नहीं की जाती है, तो रणनीतिक निष्कर्ष खुद ही बताता है - एक नया स्थान खोजने और जीतने के लिए।
"प्रतिस्पर्धियों के पास एक निर्मित रणनीति और / या विदेशी निवेश है"
बाजार को जीतने में निवेश वास्तव में एक गंभीर मदद है, अगर उन्हें ठीक से प्रबंधित किया जाए। केवल कंपनी की रणनीति के विकास को कौन रोकता है? इसके लिए केवल पेशेवरों की आवश्यकता है, यदि संदेह हो तो सलाहकारों (पेशेवरों) से परामर्श करें। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से रणनीति को सत्यापित और कार्यान्वित किया जाए, तो सफलता की गारंटी है।
"विज्ञापन समर्थन के बिना कंपनी की योजना को पूरा करना असंभव है, लेकिन यह न तो है और न ही अपेक्षित है"
बेशक, विज्ञापन व्यापार का इंजन है, लेकिन अंदर सही समयऔर सही जगह पर। यह एक कंपनी के लिए बेकार है जो टीवी विज्ञापन में निवेश करने के लिए एक छोटे प्रतिशत और मामूली बजट के साथ एक पूर्व-नेता है, कोई भी बाजार टाइटन्स की लड़ाई की पृष्ठभूमि के खिलाफ अपनी उपस्थिति को नोटिस नहीं करेगा, और कंपनी के लिए नुकसान होगा विशाल हो। बिक्री विभाग कंपनी के प्रबंधन से कितना भी नाराज क्यों न हो, रणनीतिक रूप से सोचना आवश्यक है। एक बार के प्रचार की मदद से सुस्त (अलक्षित) ग्राहकों को पुनर्जीवित करने के प्रयासों पर भी यही बात लागू होती है। इस खाते पर, वहाँ लोक ज्ञान: "यह एक मृत मुर्गे की तरह है।"
"ग्राहक अन्य काम करने की स्थिति चाहते हैं: एक बड़ी छूट, आस्थगित भुगतान, और इसी तरह"
कंपनी के ग्राहकों के अधीन झुकते हुए, एक लक्ष्य के साथ खेलने का कोई मतलब नहीं है। वाणिज्यिक संगठननहीं दानशील संस्थानऔर कंपनी के उत्पाद मानवीय सहायता नहीं हैं। आपसी सहयोग से ग्राहकों और कंपनी की संतुष्टि एक रणनीति का परिणाम है जिसे सत्यापित किया गया है, कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से किया गया और कार्यान्वित किया गया। यह विभागों का संयुक्त कार्य है
"हमारे पास दौड़ने की स्थिति नहीं है"
और ऐसा नहीं होगा यदि बिक्री, खरीद और उत्पादन अलग-अलग योजनाओं के अनुसार काम करते हैं और इस पर सहमत नहीं हो सकते हैं: “बिक्री विभाग और कंपनी की योजनाएँ मेल नहीं खाती हैं। यदि आप कंपनी की योजनाओं के अनुसार खरीदते हैं (उसी समय, उत्पादन बेहतर रूप से भरा हुआ है), तो बचे हुए (बिक्री विभाग ने क्या नहीं बेचा) को संसाधित किया जाना है, समाप्ति तिथियां क्रमशः समाप्त हो रही हैं, माल की गुणवत्ता खराब हो रही है। यदि आप बिक्री विभाग की योजनाओं के अनुसार खरीदते हैं, तो उत्पादों की हमेशा कमी रहती है। बिक्री विभाग समय पर जानकारी नहीं देता है कि कौन से उत्पाद बढ़ रहे हैं / घट रहे हैं। तब वे नाराज होते हैं कि स्टॉक में कुछ नहीं है। या अगर मार्केटिंग ग्राहकों की जरूरतों को ट्रैक नहीं करती है, तो रेंज का विश्लेषण नहीं करती है। और अगर यह कुछ प्रदान करता है, तो यह केवल पहले से ही बढ़े हुए वर्गीकरण के विस्तार के संदर्भ में है। यदि बिक्री प्रबंधक ग्राहकों की आपत्तियों से संबंधित हैं: "हमारे पास कोई चलने की स्थिति नहीं है", हालांकि वे अच्छी तरह जानते हैं कि कंपनी के उत्पादों की गुणवत्ता अधिक है।
"बिक्री कर्मचारियों की योग्यता वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देती है"
यह केवल एक बहाना नहीं है, यह कई प्रकार से हमारे श्रम बाजार की वास्तविकता है। दरअसल, मांग आपूर्ति से अधिक है, और इससे भी अधिक पेशेवर बिक्री प्रबंधकों और प्राकृतिक सेल्समैन की आपूर्ति, जिन्हें उनके पेशे और कंपनी की नई योजनाओं से चुनौती मिलती है, और परिणाम प्राप्त करना एक खुशी है। ऐसे लोग हैं जो इस तरह के काम से शर्मिंदा हैं, उन्हें साक्षात्कार के चरण में पहचानना आसान है और बिक्री प्रबंधक का पद नहीं लेना है। केवल नश्वर जो बिक्री से नफरत नहीं करते, लेकिन प्रतिभा से नहीं चमकते, उन्हें प्रशिक्षित किया जा सकता है। अग्रानुक्रम बिक्री निदेशक - कार्मिक प्रबंधक (जो प्रशिक्षण का संचालन करना जानता है) एक मजबूत इच्छा के साथ चमत्कार कर सकता है। अकेले भी, बिक्री विभाग का प्रमुख अपने कर्मचारियों को कठिन मामलों में "डिब्रीफिंग" आयोजित करके, कर्मचारियों के साथ उत्पाद के लाभों पर चर्चा, बाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों से अलग होने आदि के द्वारा विकसित करने में सक्षम है।
ऐसा लगता है कि बहाने सुनना संभव है, ध्यान दें, उनकी व्यवहार्यता की जांच करें और मूड की रोकथाम को ध्यान में रखते हुए, कंपनी की बिक्री बढ़ाने के लिए काम करें, जैसा कि हमने पहले ही कहा है, व्यापक, प्रणालीगत होना चाहिए। लेकिन अक्सर किसी को आसान तरीकों की तलाश से निपटना पड़ता है और सरल समाधान"हम बिक्री बढ़ाने के लिए कुछ करेंगे, और हम खुश होंगे" की भावना से। बहाने की तरह, बुनियादी रामबाणों की सूची मानक है:
बिक्री प्रशिक्षण के लिए जमा करें
सबसे महत्वपूर्ण और प्रिय रामबाण में से एक, कब काहथेली पकड़ना। और इसका अपना घरेलू सच है - जानकारी लगातार अपडेट की जाती है। आगे वे कंपनियाँ हैं जो सबसे पहले नया ज्ञान प्राप्त करती हैं। कंपनी के प्रमुख का मानक प्रश्न, "प्रशिक्षण पूरा करने के बाद बिक्री की मात्रा कितनी बार बढ़ेगी?" दुर्भाग्य से, कोई जवाब नहीं है। सूत्र जिसके द्वारा आप प्रशिक्षण के बाद व्यावसायिक संकेतकों में परिवर्तन की गणना कर सकते हैं, अनुभवजन्य से अधिक सैद्धांतिक है। यहां तक कि जिन कंपनियों में प्रबंधन लेखांकन अच्छी तरह से स्थापित है, माल के उत्पादन और बिक्री में लगे हुए हैं (सेवाओं की गणना करना और भी कठिन है), खुद को सटीक उत्तर नहीं दे सकते। वास्तव में अच्छा परिणाम प्राप्त करने के लिए एक विशाल प्रारंभिक कार्य करना आवश्यक है, बाद में समर्थन और सहायक प्रक्रियाओं के साथ एक अत्यधिक पेशेवर प्रशिक्षण आयोजित करें।
यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रशिक्षण उन स्थितियों में काम नहीं करता है जहां इसका उपयोग अपने इच्छित उद्देश्य के लिए नहीं किया जाता है - जब ज्ञान, कौशल, बदलते दृष्टिकोण को प्राप्त करना और व्यवस्थित करना। उदाहरण के लिए, अगर वहाँ है खराब गुणवत्ताउत्पाद या पैकेजिंग, बिक्री प्रबंधक अपनी कंपनी के प्रति वफादार नहीं हैं (या कोई नकारात्मक नेता है), बाजार में कंपनी की नकारात्मक छवि है, कोई रणनीति नहीं है, लक्ष्य ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करें, बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करना सही नहीं होगा स्थिति "कुछ और के बारे में"। एक बार का प्रशिक्षण ऐसा प्रभाव नहीं देगा, व्यवस्थित प्रशिक्षण आवश्यक है।
प्रेरणा की प्रणाली को बदलें
अब यह रामबाण है। जैसा कि हमारे ग्राहकों में से एक ने तोड़ दिया: "कृपया उन्हें प्रेरित करें," जिसका अर्थ है कि प्रेरणा प्रणाली में अपने कर्मचारियों के लिए "गाजर" और "लाठी" दोनों शामिल होना चाहिए। "यारोस्लावना का विलाप" के बारे में वेतन- पसंदीदा गतिविधियों में से एक न केवल बिक्री प्रबंधकों के लिए, बल्कि कंपनी के अन्य कर्मचारियों के लिए भी। यह विषय शाश्वत है, स्वाभाविक रूप से, किसी को यह आभास हो सकता है कि यह मजदूरी के आकार को बदलने के लायक है, क्योंकि कंपनी में सब कुछ सुधर जाएगा, सभी कर्मचारी पूरे समर्पण के साथ काम करेंगे, हंसमुख, हंसमुख, ग्राहकों के प्रति चौकस और प्रत्येक के लिए अन्य।
कर्मचारियों के नेतृत्व के बाद और वेतन के निश्चित हिस्से को बढ़ाने या नए बोनस पेश करने से, कंपनी शायद ही कभी वांछित परिणाम प्राप्त करती है। एक नियम के रूप में, बिक्री की मात्रा समान स्तर पर रहती है, सबसे अच्छा यह थोड़ा बढ़ता है। कंपनी की रणनीति हमेशा प्रेरणा प्रणाली के माध्यम से नहीं की जाती है, और इससे भी अधिक यह शायद ही कभी ग्राहकों के लिए काम करने की स्थिति से जुड़ा होता है, जो आपको कंपनी - ग्राहक - प्रबंधक के हितों का समन्वय करने की अनुमति देता है। यदि दोनों कंपनी में हैं, प्रेरणा प्रणाली और कार्य के माध्यम से किया जाता है, तो स्थिति को बदलने की कोई आवश्यकता नहीं है।
रणनीति में बदलाव, ग्राहकों के साथ काम करने की स्थिति, विस्तार / संकुचन के मामले में प्रेरणा प्रणाली में बदलाव आवश्यक है आधिकारिक कर्तव्योंबिक्री प्रबंधक, आदि अच्छे के लिए पेशेवर प्रबंधकबिक्री के लिए, एक पर्याप्त वेतन और बिना किसी सीमा के अपनी "मेहनत की कमाई" अर्जित करने का अवसर पर्याप्त है ताकि वह उतना ही प्राप्त कर सके जितना वह बेचने में सक्षम हो, अपने लिए और कंपनी दोनों के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ दे सके। यदि, उसी समय, वे उसके साथ सम्मान के साथ व्यवहार करेंगे और सक्षम रूप से उसे आर्थिक रूप से प्रोत्साहित नहीं करेंगे, तो यह संभावना नहीं है कि कोई भी उसे आपसे दूर करने में सक्षम होगा।
विज्ञापित
अक्सर इस रामबाण के रूप में माना जाता है जादू की छड़ी- "विज्ञापन कमांड, मेरी इच्छा पर" ग्राहक अपने दम पर लाइन लगाते हैं और पैसे का भुगतान करते हैं, सामान्य तौर पर, नौकरी नहीं, बल्कि एक परी कथा। इस परीकथा को साकार करने के लिए, आपको एक अच्छे बाज़ारिया और बजट की आवश्यकता होती है, और गिरती या स्थिर बिक्री के साथ, बजट स्वाभाविक रूप से तनावपूर्ण होता है। ऐसा लगता है कि कंपनी एक दुष्चक्र में फंस गई है। बिक्री प्रबंधकों को प्रबंधन से विज्ञापन की आवश्यकता होती है। और प्रबंधन, अपने दृष्टिकोण से वैध आधार पर, बिक्री में वृद्धि की आवश्यकता है।
दूसरे, हिट बेहद सटीक (स्थान, समय, छवि, लक्षित दर्शक, उपयोग किए गए चैनल, दोहराव की आवृत्ति) होनी चाहिए।
तीसरा, आपको ग्राहकों की वांछित कतार के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है: गोदाम में उत्पादों की उपलब्धता सुनिश्चित करें, कतार को ध्यान में रखते हुए, इष्टतम व्यवसायग्राहक सेवा प्रक्रिया, पर्याप्त कर्मचारी ताकि ग्राहकों को वास्तव में कतार में न लगना पड़े (फोन पर रुकें)।
चौथा, ग्राहकों के साथ काम करने के लिए अनिवार्य मूड को पार्टनर की स्थिति में बदलें। उन्हें डराने के लिए नहीं बल्कि उनका विश्वास जीतने के लिए।
सामान्य तौर पर, किसी भी मामले में, एक विज्ञापन पर्याप्त नहीं होता है। शायद बिक्री प्रबंधकों को आश्चर्य होगा, लेकिन काफी बड़ी संख्या में ऐसे व्यवसाय हैं जिनमें विज्ञापन का इतना नशीला जादुई प्रभाव नहीं होता है। इसके अलावा, वह वहां काम नहीं करती है, और निश्चित रूप से कोई भी उसके लिए प्रार्थना नहीं करता है, जब तक कि वह अज्ञानता से बाहर न हो।
बिक्री निदेशक बदलें
हमारी टिप्पणियों के अनुसार, बिक्री निदेशक को बर्खास्त करने और एक नया नियुक्त करने का रामबाण काफी आम है। कंपनी में एक सुपर-हीरो दिखाई देगा, एक बिक्री प्रणाली का निर्माण करेगा, और हर कोई चॉकलेट में रहेगा। और सामान्य तौर पर, पूरे बिक्री विभाग की तुलना में एक कर्मचारी को निकालना आसान होता है। यह "तरीका" पिछले दो या तीन वर्षों में विशेष रूप से लोकप्रिय हो गया है। यह इस समय था कि विशेष मीडिया और पेशेवर पार्टियों (सम्मेलनों, व्यापार कार्यशालाओं, मंचों) में वे एक प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण के मुद्दे पर सक्रिय रूप से चर्चा करने लगे। इस विषय पर कई ट्यूटोरियल हो चुके हैं। बिक्री निदेशकों का प्राकृतिक परिवर्तन उनके लिए बढ़ी हुई आवश्यकताओं और बिक्री प्रणाली के प्रकट होने, काम करने और इसे अद्यतित रखने के लिए उन्हें कितना करना है, इसका ज्ञान था। नतीजतन, रामबाण अधिक स्पष्ट हो गया है।
अक्सर, अन्य लोगों के कर्मचारी बेहतर लगते हैं क्योंकि वे अपने नहीं होते हैं, जिन्हें कंपनी में "छीलने" के रूप में जाना जाता है, और उनसे स्वर्ग के सितारों की उम्मीद नहीं की जाती है। इस मामले में, एक ही चीज़ प्राप्त करने की उच्च संभावना है, लेकिन एक अलग पैकेज में, और कभी-कभी इससे भी बदतर, अगर उम्मीदवार की आत्म-प्रस्तुति कौशल अच्छा है (और विक्रेता अच्छा होना चाहिए)। नतीजतन, कंपनी लागत (चयन, अनुकूलन, प्रशिक्षण, बिक्री प्रबंधक में बदलाव के कारण कुछ ग्राहकों की हानि, यदि संबंध बनाया गया है) पर खो देता है व्यक्तिगत संपर्कवगैरह।)।
अक्सर, एक नया बिक्री निदेशक प्राप्त करते समय, कंपनियां अपना विचार बदलती हैं या बिक्री निदेशकों को लेती हैं जो समस्या को हल करने के लिए एक या दो व्यंजनों में विशेषज्ञ होते हैं, "संकेत" जो पक्षी भाषा बोलते हैं जो एक अमिट छाप बनाता है। बिक्री प्रणाली के निर्माण के बारे में केवल ज्ञान ही पर्याप्त नहीं है, अनुभव की आवश्यकता है। साथ ही, कंपनी से कंपनी में जाने पर, एक अच्छा बिक्री निदेशक पिछली कंपनी की बिक्री प्रणाली का पता नहीं लगाएगा, बल्कि कंपनी की जरूरतों, सुविधाओं और रणनीति के अनुसार इसे नए सिरे से बनाएगा।
यह स्पष्ट है कि आप एक अच्छा बिक्री निदेशक खोजना चाहते हैं। उसी समय, आप उन्हें बेहतर की तलाश में दस्ताने की तरह नहीं बदल सकते। प्रत्येक नए निदेशकसेल्समैन अपनी दृष्टि, आवश्यकताओं के साथ आता है। नतीजतन, कर्मचारी या तो की गई मांगों का जवाब देना बंद कर देंगे, या "नीले रंग से बाहर" चले जाएंगे, क्योंकि बिक्री निदेशक की स्थिति उनकी आंखों में बदनाम है।
फायर कर्मचारी, नए किराए पर लें
यह एक अंतिम उपाय है यदि न तो प्रशिक्षण, न ही प्रेरणा, और न ही बिक्री के लिए स्थितियाँ बनाना (एक रणनीति, एक बिक्री प्रणाली, एक उत्पाद, बाजार की जानकारी, आदि) मदद करता है। अन्य मामलों में, यह खेल है "सेब पड़ोसी के बगीचे में मीठा होता है।" आश्चर्यजनक रूप से, कुछ के लिए, आपके लाभहीन बिक्री प्रबंधक बहुत प्रशिक्षित लग सकते हैं, किसी के बिक्री प्रबंधक आपको समर्थक प्रतीत होंगे, हालाँकि वह अपनी कंपनी में अंतिम खाते में थे।
एक सत्यापित कंपनी रणनीति की उपस्थिति (अनुपस्थिति)।
रणनीति कंपनी का आत्मनिर्णय है, सवालों के जवाब "मैं कौन हूं?", "मैं कहां हूं?", "और मेरा पैसा कहां है?"
एक नियम के रूप में, एक सत्यापित कंपनी रणनीति विकसित करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है, और समय ही धन है। हालांकि, पिछले दो या तीन वर्षों में, एक रणनीति के विकास के संबंध में एक सकारात्मक प्रवृत्ति रही है। कई कंपनियों ने 3-5 साल के लिए और बड़ी कंपनियों ने 10-15 साल के लिए योजनाएं विकसित करना शुरू किया। में हाल तककंपनियों के प्रबंधन को मालिकों को स्थानांतरित करने के लिए पेशेवर प्रबंधकों की एक सक्रिय खोज है, ताकि अंततः दिनचर्या में फंसना बंद हो जाए और कंपनी के रणनीतिक आत्मनिर्णय में संलग्न हो और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण हो। अब तक, यह केवल एक प्रवृत्ति है, न कि घरेलू व्यापार के लिए आदर्श।
अधिकांश भाग के लिए, सत्यापित रणनीति की उपस्थिति के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है। कोई आज के लिए जीता है, भविष्य में दूर नहीं देख रहा है, क्योंकि सारा ध्यान जीवित रहने पर केंद्रित है। किसी ने अंतर्ज्ञान, उद्यमशीलता की भावना विकसित की है, नेता जानता है कि क्या करना है और कैसे करना है, लेकिन हमेशा खुद को क्यों नहीं समझा सकता है। अक्सर ऐसा होता है कि कंपनी के प्रमुख (मालिक) की रणनीति के बारे में अपनी दृष्टि होती है, लेकिन वह किसी को नहीं बताता, क्योंकि उनका मानना है कि सभी कर्मचारियों के लिए सब कुछ स्पष्ट और स्पष्ट है। और कर्मचारी नेता के विचारों को पढ़ने के लिए हर संभव कोशिश करता है, लेकिन, एक नियम के रूप में, कोई फायदा नहीं हुआ।
"पैर" एक लंबी संख्याकंपनी की कठिनाइयाँ, विशेष रूप से बिक्री के क्षेत्र में, कंपनी के लिए एक रणनीति की कमी से बढ़ती हैं:
लक्षित ग्राहकों के साथ लक्षित कार्य के बजाय सभी ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कंपनी के प्रयासों का प्रसार।
किसी कंपनी की रणनीति है या नहीं, इसका सबसे सरल परीक्षण कर्मचारियों, निदेशक से पूछना है: "आपके लक्षित ग्राहक कौन हैं?" यदि उत्तर "हर कोई" है, तो यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि कंपनी के पास यह समझ नहीं है कि किसके साथ और कैसे बातचीत करना इसके लिए फायदेमंद है। यहां तक कि कुख्यात "मास सेगमेंट" में सभी उपभोक्ता शामिल नहीं हैं।
इस बीच, ऐसे सैकड़ों तरीके हैं, जो विशेष निवेश की आवश्यकता के बिना, अधिक ग्राहकों को लाने में मदद करते हैं। नीचे वर्णित बिक्री बढ़ाने के लिए शीर्ष 5 सर्वोत्तम तरीके. यह वह नींव है जिस पर कोई भी उद्यमी निर्माण कर सकता है।
एक ग्राहक आधार का निर्माण एक सबसे अच्छा काम है जो एक उद्यमी अपनी कंपनी के लिए कर सकता है। साथ ही, न केवल पहले से ही स्थापित खरीदारों का नेतृत्व करना जरूरी है, बल्कि उन लोगों को भी जो "देखने आए".
में से एक अच्छे विकल्पखुदरा व्यापार में एक संभावित ग्राहक के संपर्क प्राप्त करें - उसे एक प्रश्नावली भरने और छूट कार्ड जारी करने, पहली खरीद पर छूट, बदले में उपहार देने के लिए आमंत्रित करें।
ग्राहक आधार का उपयोग कैसे करें? आप प्रचार के साथ खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं और खास पेशकश. एक विकल्प ग्राहकों के एक विशिष्ट खंड का चयन करना और उनके लिए उपहार तैयार करना है।
जब कोई व्यक्ति स्मारिका के लिए आता है, तो प्रबंधक को यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना चाहिए कि वह न केवल उपहार के साथ जाता है, बल्कि स्टोर में कुछ भी खरीदता है। स्वाभाविक रूप से, पदोन्नति और उपहार रुचि के होने चाहिए और उपयोगी होने चाहिए - यही एकमात्र तरीका है जिससे वे नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं और बिक्री बढ़ा सकते हैं।
खरीद के बाद खरीदार को कॉल करता है
ग्राहकों के लिए उपहारों में अभी भी कुछ निवेश की आवश्यकता होती है। और बिना पैसा लगाए मुनाफा कैसे बढ़ाया जाए? कस्टमर केयर दिखाएं. यह तरीका ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने में मदद करता है।
निचला रेखा सरल है- किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के बाद, प्रबंधक खरीदार को फोन करता है और पूछता है कि क्या सब कुछ क्रम में है: क्या यह अच्छी तरह से काम करता है वॉशिंग मशीनक्या लैपटॉप स्थापित करना संभव था, क्या सामान समय पर वितरित किया गया था, क्या किसी अतिरिक्त परामर्श की आवश्यकता है, आदि।
ग्राहक को बताएं कि आप हमेशा उसकी मदद करने के लिए तैयार हैं और सभी कमियों को दूर करने के लिए, यदि कोई हो।. क्या वह व्यक्ति प्रसन्न होगा कि वे उसके बारे में चिंतित हैं? निश्चित रूप से! और निश्चित रूप से अगली बार वह फिर से ऐसी देखभाल करने वाली कंपनी की सेवाओं का उपयोग करेगा।
ग्राहक को उसकी अपेक्षा से अधिक दें
रूस और साथ ही सेवा क्षेत्र में व्यापार अभी भी औसत से नीचे है। यह याद रखने की कोशिश करें कि त्रुटिहीन सेवा से आप पिछली बार कहां हैरान थे।
हमारे देश में, ग्राहक पहले से ही खुश हैं कि वे किसी स्टोर या कंपनी के कार्यालय में बुरा नहीं थे। ऐसा प्रतीत होता है कि प्राथमिक चीजें उच्च गतिसेवा, ग्राहक के साथ विनम्र संचार और उसके प्रति एक सम्मानजनक रवैया, पहले से ही एक व्यक्ति की अपेक्षाओं से अधिक है और बार-बार खरीदारी का कारण बन जाता है।
इसलिए, यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो सबसे पहले एक सेवा स्थापित करें। के साथ उत्पाद बेचें उच्च स्तररखरखाव बहुत आसान हो जाएगा। साथ ही बढ़िया काम करते हैं अप्रत्याशित आश्चर्य जिनकी घोषणा नहीं की गई थी।
उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन और इत्र बेचने वाले स्टोर अक्सर ग्राहकों को उत्पादों के लघु-संस्करण देते हैं। हस्तलिखित धन्यवाद कार्ड, अगले आदेश के लिए एक डिस्काउंट कार्ड, चॉकलेट का एक छोटा सा बॉक्स या किसी प्रकार की स्मारिका से ग्राहक को सुखद आश्चर्य होगा।
विधि सेवा क्षेत्र और खुदरा व्यापार दोनों में अच्छी तरह से काम करती है। लोग अक्सर ऐसे सरप्राइज के बारे में गर्मजोशी से बात करते हैं और अपने दोस्तों को उनके बारे में बताते हैं, सोशल मीडिया पर पोस्ट बनाते हैं। नेटवर्क। नतीजतन, मुंह की बात शुरू हो जाती है और, एक वफादार ग्राहक के अलावा, कंपनी को सैकड़ों नए ग्राहक मिलते हैं, यदि हजारों नहीं।
संगीत व्यवसाय में सेवाएं प्रदान करने वाली कंपनी के उदाहरण द्वारा विधि की प्रभावशीलता को दिखाया जा सकता है। खरीदार द्वारा सेवाओं का एक निश्चित पैकेज खरीदने के बाद, उसे फेसबुक पर दोबारा पोस्ट करने की पेशकश की गई, और बदले में उन्हें $100 के कुल मूल्य वाले उत्पाद दिए गए।
पांच दिनों के लिए, कंपनी की सेवाओं की जानकारी के लिए 250 रिपोस्ट प्राप्त हुए। इससे 2,000 डॉलर से अधिक के कुल 34 सौदों को पूरा करने में मदद मिली।
प्रचार के साथ बिक्री कैसे बढ़ाएँ
प्रचार लोगों को खरीदने के लिए प्रेरित करने का एक प्रभावी तरीका है।. मुख्य नियम उन्हें नियमित रूप से संचालित करना है।
M.Video, L'Etoile, Lenta जैसे निगमों को देखें - लोग जानते हैं कि आप लगभग हमेशा वहाँ बिक्री पर कुछ खरीद सकते हैं, और इसलिए वे वहाँ जाते हैं।
एक और महत्वपूर्ण शर्त आपकी कल्पना है। प्रस्ताव उपभोक्ता के लिए वास्तविक लाभ का होना चाहिए. उदाहरण के लिए, खुदरा विक्रेता अक्सर दो आइटम खरीदने की पेशकश करते हैं और तीसरा मुफ्त में प्राप्त करते हैं। यह कपड़ों की दुकानों के लिए विशेष रूप से सच है।
और घरेलू उपकरणों को बेचने वाले नेटवर्क में, वे ग्राहकों को "नए के लिए एक पुराने टीवी का आदान-प्रदान" जैसे प्रचार के साथ आकर्षित करते हैं।
किलर यूएसपी
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (यूएसपी) वह है जो एक कंपनी को हजारों प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है।. "हमेशा शांत मूवर्स!", "हम 30 मिनट के भीतर पिज्जा वितरित करेंगे या ऑर्डर के लिए भुगतान स्वयं करेंगे", "यदि आपको कोई उत्पाद सस्ता मिलता है, तो हम अंतर वापस कर देंगे" - ये प्रभावी यूएसपी के उदाहरण हैं जो "शॉट" करते हैं समय।
अब इस तरह के प्रस्ताव काफी सामान्य हैं, इसलिए उद्यमियों को लगातार कुछ नया लेकर आने की जरूरत है।
यूएसपी के साथ 345% बिक्री कैसे बढ़ाएं?
यूएसपी कितनी असरदार हो सकती है, इसका अंदाजा ऑस्ट्रेलियाई तकिया कंपनी टोंटिन से लगाया जा सकता है। तकिए पर समाप्ति तिथि इंगित करने वाली कंपनी दुनिया की पहली कंपनी थी.
प्रत्येक उत्पाद पर एक तारीख की मुहर लगने लगी, जिसके बाद तकिया को एक नए से बदलना बेहतर है। उसी समय, कंपनी ने टेलीविजन पर विज्ञापन देना शुरू किया।
इस प्रकार, कंपनी को मुनाफे में एक तिहाई की वृद्धि की उम्मीद थी, लेकिन प्रभाव सभी उम्मीदों से अधिक हो गया। असामान्य विचार ने बिक्री को 345% तक बढ़ाने में मदद की.
ऊपर सूचीबद्ध विधियों का उपयोग करके, कंपनी बिना बिक्री बढ़ा सकती है गंभीर निवेश. ये सभी नियम काम करते हैं और छोटे उद्यमों और वैश्विक दिग्गजों दोनों द्वारा सफलतापूर्वक लागू किए जाते हैं।
हालांकि, यह याद रखने योग्य है कि कोई भी आपकी फर्म के लिए सबसे अच्छा क्या चुनता है।
21 वीं सदी में, बिक्री सलाहकार का पेशा श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग वाला पेशा है। विक्रेता या बिक्री प्रबंधकों की हमेशा आवश्यकता होती है, और अच्छे विशेषज्ञसोने में उनके वजन के बराबर बिक्री। ऐसे कर्मियों के लिए बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा है और बिक्री की तकनीक में महारत हासिल करने के बाद, आप निश्चित रूप से नौकरी के बिना नहीं रहेंगे। लेकिन एक विक्रेता के रूप में नौकरी पाना मुश्किल नहीं है, बल्कि बहुत कुछ सीखना, बेचना और तदनुसार, बहुत अधिक कमाई करना अधिक कठिन है। चलो एक नज़र मारें: एक विक्रेता के लिए व्यक्तिगत बिक्री कैसे बढ़ाई जाए.
ज्ञान, कौशल, कौशल
विक्रेता को व्यक्तिगत बिक्री बढ़ाने के लिएआपको यह समझने की जरूरत है कि किसी भी मामले में आपको बेचने में सक्षम होना चाहिए। सक्षम होने के लिए, आपको जानने की जरूरत है, और समय के साथ, कौशल एक कौशल में विकसित होगा और बिक्री अपने आप चली जाएगी। एक ओर, यहां कुछ भी जटिल नहीं है, लेकिन अगर आप इसे देखें, तो यह एक संपूर्ण विज्ञान है। यहां आपके पास बिक्री के चरण हैं, और, और और। आप बेच सकते हैं, आदि। एक सक्षम विक्रेता को क्या पता होना चाहिए?
- . आपको बिक्री के 5 चरणों के साथ बिक्री का अध्ययन शुरू करना चाहिए। यह किसी भी बिक्री का आधार है और आप इस ज्ञान के बिना नहीं कर सकते।
- उस उत्पाद का ज्ञान जिसे आप बेचने जा रहे हैं। जितना बेहतर आप उत्पाद के बारे में जानते हैं, उतनी ही अधिक सक्षम सलाह आप खरीदार को दे सकते हैं।
- प्रतियोगियों और ग्राहकों का ज्ञान। कोई आश्चर्य नहीं कि अब सभी कंपनियां मार्केट रिसर्च में बहुत पैसा लगाती हैं। यह आपका कर्तव्य है कि आप प्रतिस्पर्धी और उससे भी ज्यादा खरीदार को जानें।
- गैर-मौखिक संचार बहुत है शक्तिशाली उपकरण, विक्रेताओं की क्लासिक गलतियों से बचने के लिए आपको कम से कम गैर-मौखिक संचार की मूल बातें समझने की आवश्यकता है।
अधिकांश बड़ी कंपनियाँ आयोजित की जाती हैं, लेकिन क्या होगा यदि कोई आपको प्रशिक्षित नहीं करता है या आपको पर्याप्त ज्ञान नहीं देता है? शुरुआत करने वालों के लिए, मैं आपको विक्रेताओं के लिए किताबें पढ़ने की सलाह दूंगा, आप उनमें बहुत उपयोगी जानकारी पा सकते हैं। आरंभ करने के लिए, पढ़ें - "" और किताब। इसके अलावा, आप हमारी वेबसाइट पर बहुत सी उपयोगी जानकारी प्राप्त कर सकते हैं - आप अपने प्रश्न भी पूछ सकते हैं।
प्रेरणा और बिक्री फ़नल
कोई नेता जानता है। लेकिन सामान्य विक्रेता, एक नियम के रूप में, ऐसी शर्तों में नहीं आते हैं। लेकिन बिक्री फ़नल यह समझने का सबसे अच्छा तरीका है कि बिक्री में परिणाम बढ़ाने के लिए क्या करना चाहिए। गहराई में जाने के बिना बोलते हुए, बिक्री फ़नल दिखाता है कि ग्राहक के साथ बातचीत के किस चरण में हम बिक्री खो देते हैं। बिक्री फ़नल बनाने के लिए, एक साधारण विक्रेता को यह गणना करने की आवश्यकता होती है कि उसके ग्राहकों के साथ कितने संपर्क थे, उनमें से कितने ने तुरंत संवाद करने से इनकार कर दिया, कितने उत्पाद की प्रस्तुति के बाद, कितने ने सोचने का फैसला किया, कितने खरीदने के लिए सहमत हुए। यह एक साधारण उदाहरण है क्योंकि ये आइटम बिक्री के प्रकार के आधार पर अलग-अलग होंगे। सबसे पहले, आपके लिए यह समझना महत्वपूर्ण है:
- यह किस अवस्था में विफल होता है? सबसे बड़ी संख्याग्राहक? उदाहरण के लिए, यदि किसी खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करते समय, इसका मतलब है कि आपको किसी तरह इस चरण को बदलने की जरूरत है, आदि।
- समझें कि यदि आप संपर्कों की संख्या बढ़ाते हैं तो परिणाम कैसे बदलेगा।
ग्राहकों की संख्या बढ़ाना बिक्री बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है, माइनस यह सभी विक्रेताओं के लिए उपलब्ध नहीं है। लेकिन एक नियम के रूप में, विक्रेता यह भी नहीं सोचते हैं कि यदि आप प्रत्येक ग्राहक पर कम समय बिताते हैं और अधिक से अधिक खरीदारों की सेवा करने का प्रयास करते हैं, तो इससे बिक्री में तेजी से वृद्धि होगी। या आप काम करने में अधिक समय व्यतीत कर सकते हैं। एक तरह से या किसी अन्य, यह सब विक्रेता की प्रेरणा पर निर्भर करता है, एक नियम के रूप में, सबसे सक्रिय प्रबंधक बहुत कुछ बेचते हैं।
स्व-प्रेरित विक्रेता
विक्रेता, यदि वह अपने परिणाम बढ़ाना चाहता है, तो उसे अपनी व्यक्तिगत प्रेरणा पर काम करना चाहिए। आपको अपने लिए एक लक्ष्य निर्धारित करना चाहिए, जैसे कार या अपार्टमेंट खरीदना। गणना करें कि इसके लिए आपको कितने पैसे की जरूरत है और आपको रोजाना कितना बेचना है। अपने आप को एक पोस्टर बनाएं, अपने आप को अपने लक्ष्य की एक तस्वीर प्रिंट करें - बेचने से पहले कल्पना करें और समीक्षा करें। इससे आपको प्रक्रिया के बजाय परिणाम पर अधिक ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलेगी।
विक्रेता - खुद को शुरू से बेचता है !
विक्रेता पहले खुद को बेचता है, फिर कंपनी को और फिर उत्पाद को। यह वाक्यांश से लिया गया है, लेकिन फिर भी यह बिक्री के लिए उपयुक्त है व्यक्तियोंवही। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि लोगों को बेचा जाना पसंद नहीं है, लेकिन वे खरीदना पसंद करते हैं, और यहां विक्रेता की भूमिका माल को थोपना और बेचना नहीं है, बल्कि एक भरोसेमंद संपर्क स्थापित करना और ग्राहक को सकारात्मक भावनाओं के साथ चार्ज करना है। विक्रेता को खरीदार के लिए एक सलाहकार, एक दोस्त और एक सामान्य कारण में भागीदार होना चाहिए। कई खरीदारों के लिए, किसी स्टोर पर जाना या विक्रेता के साथ संवाद करना एक निश्चित तनाव है, ग्राहक को धोखा दिए जाने और बिना कुछ लिए पैसा और समय बर्बाद करने का डर है। विक्रेता को सहजता और भरोसे का माहौल बनाना चाहिए, तभी ग्राहक वास्तव में आपके लिए खुलेंगे और आप कुछ भी बेच पाएंगे।
विक्रेता के लिए अच्छे मूड में होना और खरीदार पर ध्यान केंद्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है। अच्छे मूड के लिए आपको कई सरल नियमों का पालन करना होगा:
- पर्याप्त नींद। हमेशा उतनी ही नींद लें, जितनी आपको अच्छा महसूस करने की जरूरत है।
- व्यक्तिगत मुद्दों से निपटें। बहुत बार मैं ऐसे विक्रेताओं से मिलता हूं जो व्यक्तिगत समस्याओं पर केंद्रित होते हैं। यह काम से बहुत विचलित करता है और खरीदार इसे महसूस करते हैं।
- हैंगओवर के साथ काम न करें।
- अपनी स्वच्छता देखें और साफ रहें।
पारेतो सिद्धांत
पेरेटो सिद्धांत (अक्सर 80/20 नियम कहा जाता है) कहता है:
- लाभ का 80% 20% ग्राहकों से आता है।
- 20% श्रम 80% लाभ लाता है
इसका मतलब है कि आप जो मुख्य लाभ लाते हैं वह महत्वपूर्ण श्रम लागत नहीं है। और अधिकांश समय और प्रयास छोटी-छोटी गतिविधियों पर खर्च किए जाते हैं जो आपको अपेक्षित आय नहीं लाते हैं। मुख्य बात यह समझना है कि इन लागतों से जुड़ी प्रक्रियाओं में सुधार के लिए इन 20% प्रयासों, ग्राहकों, समय और कार्य में क्या शामिल है। चूंकि शेष 80% महत्वपूर्ण परिणाम नहीं देते हैं। यहाँ कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरण दिए गए हैं:
उदाहरण 1
दुकान में घर का सामानप्रत्येक विक्रेता, बिक्री के अलावा, विभाग में व्यवस्था बनाए रखने के लिए जिम्मेदार होता है। से विक्रेता सर्वोत्तम परिणाम, चीजों को क्रम में रखने पर कम समय व्यतीत करें, इसे तेजी से करें और सुबह में, जब कुछ खरीदार हों, जबकि वे ग्राहक-उन्मुख होते हैं और खरीदार दिखाई देने पर तुरंत उसके पास जाते हैं। इसके अलावा, अधिक सफल विक्रेता सप्ताह के दिनों में छुट्टी लेने की कोशिश करते हैं, क्योंकि इन दिनों कम ग्राहक होते हैं, सुबह भोजन करने के लिए, शाम को स्मोक ब्रेक नहीं लेने के लिए। खराब परिणाम वाले विक्रेता प्रक्रिया में डूब जाते हैं, सफाई करने में अधिक समय लेते हैं और परिणामस्वरूप बिक्री खो देते हैं। यही है, अधिक सफल विक्रेता समझते हैं कि आपको पैसे लाने वाले ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है, और बाकी सब कुछ इंतजार कर सकता है।
उदाहरण #2
सक्रिय बिक्री एजेंट डोर-टू-डोर दृष्टिकोण का उपयोग करके इंटरनेट प्रदाता की सेवाएं बेचते हैं। बाईपास शाम को किया जाता है। सबसे सफल प्रबंधक 19.00 से 22.00 तक सबसे अधिक प्रयास करते हैं क्योंकि इस समय लोग घर पर अधिक होते हैं और वे संवाद करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। जबकि इस समय कम सफल एजेंट धूम्रपान विराम या ग्राहक के साथ संवाद करने में काफी समय व्यतीत कर सकते हैं, और जो आज खरीदने नहीं जा रहे हैं।
इन उदाहरणों से पता चलता है कि अपने प्रयासों को उन चीजों पर केंद्रित करना महत्वपूर्ण है जो आपको अधिकतम लाभ दिलाती हैं। ठीक यही काम सफल सेल्स लोग करते हैं।
अपनी बिक्री का विश्लेषण करें
विक्रेताओं के पास बहुत है अच्छी आदत: अपना औचित्य सिद्ध करें खराब परिणामखरीदार, मौसमी, प्रतिस्पर्धियों आदि को दोष देना। अधिकांश लोग खुद के लिए खेद महसूस करते हैं और दूसरों में समस्याओं की तलाश में खुद में कुछ बदलना नहीं चाहते हैं। यह तय करना महत्वपूर्ण है कि आप क्या चाहते हैं: अपने ऊपर से जिम्मेदारी हटाना या पैसा कमाना। यदि उत्तरार्द्ध, तो जब कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, तो आपको एक समाधान की तलाश करने की आवश्यकता होती है, न कि दुनिया के अन्याय को दोष देने की। इस बारे में विक्रेताओं के बीच एक अच्छी कहानी है:
एक जूता कंपनी ने अपने सेल्समैन को अफ्रीका भेजा, एक हफ्ते बाद सेल्समैन ने एक टेलीग्राम भेजा: मुझे यहां से निकालो, यहां कुछ नहीं करना है, सभी लोग नंगे पांव जाते हैं।
थोड़ी देर बाद, एक और व्यापारी को वहाँ भेजा गया, थोड़ी देर बाद उसने सूचना दी: “यह महान भाग्य! - दूसरे ने उत्साह से लिखा, - आपके पास जो कुछ भी है, उसे भेज दें, बाजार व्यावहारिक रूप से असीमित है! यहाँ तो सब नंगे पैर चलते हैं!
एक और है अच्छी कहावतकमजोर कारण की तलाश करते हैं, शक्तिशाली अवसर की तलाश करते हैं। स्थिति का विश्लेषण करने और अधिक बेचने के तरीकों की तलाश करने की तुलना में अपनी विफलताओं को सही ठहराना बहुत आसान है।
एक अच्छा विक्रेता हमेशा अपने काम का विश्लेषण करता है और विकास के क्षेत्रों की तलाश करता है। किसी भी विक्रेता के पास हमेशा कुछ सुधार करने के लिए होता है, लेकिन हर कोई नहीं देख सकता कि वास्तव में क्या है। इसे समझने के लिए, आपको रोजाना शुरुआत करने की जरूरत है और अगर कुछ गलत हो जाता है, तो इसे अलग तरीके से करने के तरीकों की तलाश करें।
