बच्चों के लिए ज्वरनाशक दवाएं बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित की जाती हैं। लेकिन बुखार के साथ आपातकालीन स्थितियाँ होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की आवश्यकता होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएँ सबसे सुरक्षित हैं?
में काम विज्ञापन एजेंसीतात्पर्य एक बड़ी संख्या कीविभिन्न परियोजनाएँ और उपपरियोजनाएँ जिन्हें काफी कम समय में तैयार और कार्यान्वित करने की आवश्यकता है। एक और विशेषता यह है कि आज आप खाना बना रहे हैं प्रचार अभियानदुकान के लिए घर का सामान, कल मनोरंजन केंद्र के लिए, परसों हमें सौंदर्य प्रसाधन आदि के लिए एक वेबसाइट सौंपनी होगी। (इसलिए, मैं पॉलीकार्बोनेट जैसे भयानक शब्दों को जानता हूं, और ग्रीनहाउस इससे बने होते हैं, कि मेरी सनक एक लाड़ली लड़की नहीं है, बल्कि सौंदर्य प्रसाधनों का एक ब्रांड है, और समुद्र के किनारे एक रिसॉर्ट के गांव में एक छुट्टी की लागत 40 से है USD प्रति दिन)।
और इस तथ्य के बावजूद कि सभी परियोजनाएं, एक नियम के रूप में, प्रकृति में भिन्न हैं, वे समान वैश्विक लक्ष्य अपनाते हैं(बिक्री में वृद्धि, जागरूकता में वृद्धि ट्रेडमार्क, उपभोक्ता निष्ठा बढ़ाना, बाजार में एक नया उत्पाद पेश करना)। इस लेख में मैं एक मानक इंटरनेट प्रमोशन प्रोजेक्ट बनाने की प्रक्रिया का वर्णन करने का प्रयास करूंगा, जो बाद में बदल जाएगा वाणिज्यिक प्रस्ताव, और आदर्श रूप से - कार्य योजना में।
इस योजना का उपयोग लगभग सभी प्रकार के कार्यों के लिए किया जाता है, जिसमें हमारी अपनी परियोजनाएँ, और ग्राहक साइटों के निर्माण या प्रचार, और सामान्य रूप से किसी भी विज्ञापन अभियान के लिए शामिल हैं। तो, चलिए क्रम से शुरू करते हैं।
1. कार्य के सभी विवरणों का पता लगाना।
जो लोग सीधे ग्राहकों के साथ काम करते हैं, उन्हें शायद ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ा है जब कोई अनुरोध आता है, जैसे: "विज्ञापन में आपको कितना खर्च आता है?", या "मुझे एक वेबसाइट चाहिए, लागत और शर्तें क्या हैं?" यह किसी अन्य क्षेत्र पर भी लागू हो सकता है: मैं चाहता हूं चल दूरभाष, मुझे एक कार चाहिए, मैं एक अपार्टमेंट किराए पर लेना चाहता हूं... इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि ग्राहक की वास्तव में क्या रुचि है, अक्सर वे स्वयं नहीं जानते कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे यह भी नहीं जानते कि सैद्धांतिक रूप से वहां क्या हो सकता है और क्या नहीं। और अगर वेबसाइट बनाते समय इसे अभी भी समझा जा सकता है (तकनीकी पहलू वास्तव में जटिल और अनावश्यक हो सकते हैं), तो जब वस्तुओं या सेवाओं को बढ़ावा देने की बात आती है, तो नए लोग बस अद्भुत होते हैं।
अभी दूसरे दिन, एक विज्ञापन अभियान के लिए एक अनुरोध आया, जहां बजट दो बार निर्धारित किया गया था, कोई समय सीमा नहीं थी, और जब मैंने विज्ञापन अभियान के उद्देश्य को स्पष्ट करने के लिए फोन किया, तो मुझे एहसास हुआ कि मेरे प्रश्न ने ग्राहक के विपणक को परेशान कर दिया था। और वास्तव में, इसका और क्या उद्देश्य हो सकता है? आपको बस विज्ञापन पर पैसा खर्च करने की ज़रूरत है! अफ़सोस, ऐसा नहीं है डरावनी कहानियाँ, लेकिन आधुनिक व्यवसाय की वास्तविकताएँ।
तो, प्रमोशन प्रोजेक्ट की तैयारी कहाँ से शुरू होती है? कार्य के सभी पहलुओं को स्पष्ट करने से. सबसे पहले आपको यह पता लगाना चाहिए:
- विज्ञापन अभियान के लक्ष्य और उद्देश्य;
- समय;
- घटना बजट;
- विचलन में संभावित परिवर्तन (बजट के अनुसार, समय सीमा के अनुसार);
- पदोन्नति क्षेत्र;
– लक्षित दर्शकों का विवरण.
इसके अलावा, आदर्श रूप से पिछले विज्ञापन अभियानों, उनकी प्रभावशीलता, आंकड़ों, स्रोतों आदि के बारे में कुछ जानकारी प्राप्त करना अच्छा होगा। (लेकिन व्यवहार में ऐसा बहुत कम होता है। यदि ऐसी जानकारी मौजूद है, तो इसे गोपनीय माना जाता है। लेकिन वास्तव में, आमतौर पर इसका अस्तित्व ही नहीं होता है)।
मैं यह नोट करना चाहूंगा कि ग्राहक पूछे गए प्रश्नों के उत्तर भेजने में अनिच्छुक है, और अक्सर यह सदस्यता समाप्त करने जैसा दिखता है। लेकिन फिर भी ऐसा डेटा जरूरी है. आम तौर पर मैं स्पष्ट प्रश्नों के साथ एक पत्र भेजता हूं और जितनी जल्दी हो सके प्रतिक्रिया के लिए वापस कॉल करता हूं (अक्सर, पदोन्नति के लिए ऐसे अनुरोध एक नोट के साथ आते हैं - जितनी जल्दी हो सके उत्तर दें, शुरुआत से पहले बहुत कम समय बचा है) प्रचार अभियान)।
इस पत्राचार और सभी बारीकियों के स्पष्टीकरण में आमतौर पर 1-2 दिन लगते हैं। और केवल अब, जब आप लगभग सब कुछ जानते हैं, तो क्या आप सीधे एक विज्ञापन अभियान योजना तैयार करने पर अपना काम शुरू कर सकते हैं।
2. विज्ञापन अभियान उपकरणों का निर्धारण.
दूसरा कदम निर्णय लेना है हम वास्तव में अपने लक्ष्य कैसे प्राप्त करेंगे?. हम जानते हैं कि ग्राहक वास्तव में क्या चाहता है, हमारे पास अपने टूल का अनुभव और ज्ञान है (इंटरनेट की बात करें तो यह संदर्भ, मीडिया, मीडिया संदर्भ, पोर्टल, ब्लॉग, मेलिंग सूचियां, फ़ोरम... है)। अगर हम ऑफ-लाइन के बारे में बात कर रहे हैं, तो ये बड़े बोर्ड, टीवी, रेडियो, समाचार पत्र और पत्रिकाएं (सामान्य और विशिष्ट दोनों), शायद किसी प्रकार का वितरण आदि हैं। किसी भी मामले में, हम उनमें से प्रत्येक के फायदे और नुकसान, प्रत्येक कार्य की अनुमानित लागत और प्रभावशीलता को जानते हैं। खैर, मैं इंटरनेट विज्ञापन के बारे में जारी रखूंगा, लेकिन मुझे लगता है कि हर कोई इसे अपनी दिशा में अनुवाद कर सकता है।
इसलिए, एक विशिष्ट मामले में, हमारे पास बाज़ार में एक नया उत्पाद मॉडल पेश करने का कार्य था। हमने पूरे विज्ञापन अभियान को भागों में विभाजित करने का निर्णय लिया चार चरण, जिनमें से प्रत्येक की अपनी समय सीमा, अपना लक्ष्य और अपने उपकरण थे:
- नए उत्पाद के बारे में प्रारंभिक जानकारी;
– रुचि आकर्षित करना;
- प्रारंभिक खरीद के लिए आकर्षण;
- बाजार में समेकन.
यह दृष्टिकोण सबसे उचित और तार्किक है, क्योंकि प्रत्येक प्रचार उपकरण का अपना कार्य होता है। पाने के लिए मैं यह सब संक्षेप में एक कागज के टुकड़े पर लिखता हूँ सामान्य संरचनाप्रचार अभियान। यह पता चला है, भले ही यह बहुत सुंदर न हो, यह बिल्कुल स्पष्ट है (मैंने अभी भी नाम और संख्याएँ छिपाई हैं)
अगला कदम प्रत्येक चरण का समय और बजट निर्धारित करना है, फिलहाल लगभग और सामान्य तौर पर, बड़ी श्रेणियों के लिए। अब हमारे पास है समग्र योजनासभी विज्ञापन आयोजनों को सप्ताह और प्रत्येक चरण के लिए अनुमानित बजट के अनुसार विभाजित किया गया है।
3. एक विज्ञापन अभियान के लिए बजट तैयार करना।
तो अब हम जानते हैं कि क्या उपयोग करना है और कब उपयोग करना है। बस बजट आवंटित करना बाकी है। इस तरह से कि यह प्रत्येक विशिष्ट अवधि में प्रत्येक विशिष्ट उपकरण से मेल खाता हो। ऐसा करने के लिए, एक तालिका बनाई जाती है, जहां सभी उपकरण चरणों में दर्ज किए जाते हैं। फिर, प्रत्येक लक्ष्य के अनुसार, एक बजट निर्धारित किया जाता है (आप तुरंत पैसे में कर सकते हैं, आप प्रतिशत में कर सकते हैं)। बेशक, कुल 115% (या इसके विपरीत, 97%) जैसा कुछ निकलता है, इसलिए आपको कई बार पुनर्गणना करनी होगी और देखना होगा कि क्या निकलता है। यह कुछ इस तरह दिखता है:
खैर, जब संयुक्त प्रयासों से आपको कुल 100% (आरक्षित निधि के 2-3% को ध्यान में रखते हुए) मिलता है, तो हम मान सकते हैं कि रीढ़ पहले से ही तैयार है।
4. कंपनी से अपेक्षित प्रभाव की गणना.
अब जबकि हमारे पास प्रत्येक विशिष्ट प्रचार उपकरण के लिए बजट है, हम आसानी से गणना कर सकते हैं आपको किस प्रभाव की आशा करनी चाहिए?. उदाहरण के लिए, हम खर्च करने की योजना बनाते हैं प्रासंगिक विज्ञापनदूसरे चरण में सीधे 100,000 रूबल, तीसरे पर 150,000 और चौथे पर 200,000 रूबल।
साथ ही, हम प्रत्येक चरण में लक्ष्यों की विशेषताओं को याद रखते हैं (और इसलिए)। कीवर्डऔर विज्ञापनों का अपना वजन और लागत होगी)। किसी दिए गए विषय में एक संक्रमण की औसत लागत को लगभग जानकर (और यदि हम नहीं जानते हैं, तो आप हमेशा देख सकते हैं), हम संक्रमणों की संख्या की गणना करते हैं। उदाहरण के लिए, दूसरे चरण में औसत मूल्य 4.5 रूबल होंगे, तीसरे पर - 7, चौथे पर - 5 रूबल।
परिणामस्वरूप, हमने पाया कि डायरेक्ट के माध्यम से संपूर्ण विज्ञापन अभियान के लिए ट्रांज़िशन की संख्या होगी: 100000/4.5+150000/7+200000/5=22700+21500+40000=84200 ट्रांज़िशन।
यदि परिवर्तन के साथ सब कुछ कमोबेश स्पष्ट है, तो बिक्री के साथ यह बहुत अधिक कठिन है। किसी आगंतुक का खरीदार में रूपांतरण कई कारकों पर निर्भर करता हैऔर परिमाण के आधार पर भिन्न हो सकते हैं: 0.05% से 5-7% तक। आप केवल प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करके, या अतीत में इस विषय पर काम करने का अनुभव और डेटा होने पर ही रूपांतरण का निर्धारण कर सकते हैं (इसलिए, पिछले प्रचारों पर डेटा बस आवश्यक है)।
लेकिन फिर भी, ऐसी गणना करना आवश्यक है। यह स्पष्ट है कि तीसरे चरण में रूपांतरण दूसरे और चौथे चरण की तुलना में अधिक होगा, क्योंकि विज्ञापन विशेष रूप से बिक्री के लिए बनाया जाएगा...आदि।
इसी तरह, प्रत्येक चरण में प्रत्येक उपकरण के लिए गणना की जाती है, फिर एक सामान्य अंतिम तालिका बनाई जाती है (फॉर्म निःशुल्क है, किसके लिए इस डेटा को प्रदर्शित करना अधिक सुविधाजनक है, और आप सबसे पहले किन लक्ष्यों का पीछा करते हैं) .
ख़ैर, बस इतना ही लगता है।
मैं यह नोट करना चाहूंगा कि कभी-कभी गणना विपरीत दिशा में की जाती है, अर्थात। विशिष्ट बिक्री को लक्ष्य के रूप में निर्धारित किया जाता है, और उनके आधार पर प्रत्येक उपकरण के लिए बजट निर्धारित किया जाता है। दुर्भाग्य से, यह दृष्टिकोण हमेशा फायदेमंद नहीं होता है, मुख्य रूप से गणना की अनुमानित प्रकृति के कारण (रूपांतरण, सीटीआर और संक्रमण की लागत को सटीक रूप से निर्धारित करना असंभव है)। और यह पता चलता है कि शुरुआत में ही त्रुटि पेश करने से, हम नियोजित संकेतकों और वास्तविक संकेतकों के बीच भारी विसंगतियों को जन्म देते हैं। लेकिन फिर भी, यह माना जाना चाहिए कि कभी-कभी यह दृष्टिकोण अधिक सही होता है। यह सब विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है। विचाराधीन उदाहरण में, मुख्य लक्ष्य बिक्री नहीं था, इसलिए यह दृष्टिकोण पूरी तरह से अनावश्यक था।
5. एक कार्यक्रम योजना की तैयारी.
अंतिम चरण में कागज के इन सभी टुकड़ों, नोट्स तथा स्टीकरों को व्यवस्थित कर एक सामान्य, पठनीय दस्तावेज़ तैयार करना चाहिए, जिससे बिल्कुल सभी पहलुओं को समझा जा सके। पंजीकरण की डिग्री इस बात पर निर्भर करती है कि यह दस्तावेज़ किसके लिए लक्षित है।और भविष्य में उसके साथ कौन काम करेगा (यह किसी अन्य अभियान से एक वाणिज्यिक प्रस्ताव हो सकता है, और इसलिए जितना संभव हो उतना सब कुछ वर्णित किया जाना चाहिए, या यह आपका बॉस होगा, जो कुछ स्पष्ट कर सकता है, या सिर्फ आप)। किसी भी स्थिति में, आपको सब कुछ इस स्तर पर नहीं छोड़ना चाहिए। अब, जब आपने परियोजना योजना पर काम करना समाप्त कर लिया है, तो आपको ऐसा लगता है कि यहां सब कुछ स्पष्ट है, और किसी अतिरिक्त स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है - ये ड्राफ्ट आपके लिए पर्याप्त हैं। लेकिन मेरा विश्वास करें, 2-3 दिनों के बाद, हाशिये पर मौजूद नोट आपको भ्रम में डाल देंगे... बेशक, यदि यह एक आंतरिक दस्तावेज़ है जिसके साथ केवल आप काम करेंगे, तो डिज़ाइन न्यूनतम हो सकता है, लेकिन यह अभी भी वहाँ होना चाहिए . चाहे वह हाथ से लिखा गया हो या वर्ड/एक्सेल में टाइप किया गया हो, यह आपका अपना व्यवसाय है, लेकिन यह एक आत्मनिर्भर दस्तावेज़ होना चाहिए जिसमें आगे के काम के लिए सभी आवश्यक डेटा शामिल हों।
यदि यह योजना बनाई गई है कि कोई और इस दस्तावेज़ के साथ काम करेगा, तो यह कंपनी के लेटरहेड पर किया जाना चाहिए। सभी शब्दों का विस्तार किया जाना चाहिए, और तालिकाओं के स्तंभों को समझा जाना चाहिए...
इस तरह के पंजीकरण में आमतौर पर कई घंटों से लेकर कई दिनों तक का समय लगता है।
किसी कंपनी की मार्केटिंग योजना एक ऐसी योजना है जो आने वाले वर्ष के लिए उसकी समग्र मार्केटिंग रणनीति की रूपरेखा तैयार करती है। इसमें यह अवश्य दर्शाया जाना चाहिए कि आप अपने उत्पादों को किसके लिए रख रहे हैं, आप उन्हें लक्षित श्रेणी के खरीदारों को कैसे बेचेंगे, नए ग्राहकों को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए आप किन तकनीकों का उपयोग करेंगे। मार्केटिंग योजना लिखने का उद्देश्य विस्तार से यह रेखांकित करना है कि अपने उत्पादों और सेवाओं को अपने लक्षित बाजार में कैसे विपणन किया जाए।
कदम
भाग ---- पहला
स्थितिजन्य विश्लेषण का संचालन करना- उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी सर्दियों में बर्फ हटाने और अन्य संबंधित कार्य करती है। आपने नए अनुबंध समाप्त करके राजस्व में 10% की वृद्धि का लक्ष्य निर्धारित किया है। क्या आपके पास कोई मार्केटिंग योजना है जो बताती है कि आप अतिरिक्त व्यवसाय कैसे आकर्षित कर सकते हैं? यदि कोई योजना है तो क्या वह कारगर है?
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अपनी वर्तमान मार्केटिंग शक्तियों और कमजोरियों की जांच करें।आपकी कंपनी वर्तमान में ग्राहकों के लिए किस प्रकार आकर्षक है? प्रतिस्पर्धी कंपनियों को ग्राहकों के लिए क्या आकर्षक बनाता है? बहुत संभव है कि यह आपका ही हो ताकतखरीदारों को अपनी ओर आकर्षित करें। अपनी ताकत जानने से आपको एक महत्वपूर्ण विपणन लाभ मिलता है।
अपनी कंपनी के लिए बाहरी अवसरों और खतरों के बारे में जानकारी इकट्ठा करें।वे होंगे बाहरी विशेषताएँकंपनियाँ प्रतिस्पर्धा, बाज़ार कारकों में उतार-चढ़ाव के साथ-साथ ग्राहकों और उपभोक्ताओं पर निर्भर होती हैं। लक्ष्य पहचानना है कई कारकजिससे कारोबार पर असर पड़ सकता है. इससे आप बाद में अपनी मार्केटिंग योजना को तदनुसार समायोजित कर सकेंगे।
सौंपना जिम्मेदार व्यक्ति. अपनी मार्केटिंग योजना तैयार करते समय, आपको इसके लिए जिम्मेदार लोगों को नियुक्त करने की आवश्यकता होगी विशिष्ट पहलूबाज़ार में अपनी कंपनी का प्रचार करना। विचार करें कि कौन से कर्मचारी विशिष्ट विपणन कार्य करने और उनकी ज़िम्मेदारियाँ निर्धारित करने के लिए सबसे उपयुक्त होंगे। आपको इन कार्यों की सफलता का आकलन करने के लिए एक प्रणाली के बारे में भी सोचना होगा। नौकरी की जिम्मेदारियां.
अपने मार्केटिंग लक्ष्य बताएं.आप अपनी मार्केटिंग योजना से क्या हासिल करना चाहते हैं? क्या आप अपना अंतिम लक्ष्य अपने ग्राहक आधार का विस्तार करना, मौजूदा ग्राहकों को नई सेवाओं और गुणवत्ता में सुधार के बारे में सूचित करना, अन्य क्षेत्रों या जनसांख्यिकी में विस्तार करना, या कुछ पूरी तरह से अलग देखते हैं? यह आपके लक्ष्य हैं जो योजना तैयार करने का आधार बनेंगे।
अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मार्केटिंग रणनीतियाँ विकसित करें।एक बार जब आप अपने मार्केटिंग लक्ष्यों और संभावनाओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित कर लेते हैं, तो आपको इस पर विचार करने की आवश्यकता होगी ठोस कार्रवाईउनकी उपलब्धि पर. वहां कई हैं विभिन्न प्रकार केमार्केटिंग रणनीतियाँ, लेकिन सबसे आम नीचे सूचीबद्ध हैं।
बजट स्वीकृत करें.आपके पास अपने व्यवसाय को बढ़ावा देने और अपने ग्राहक आधार का विस्तार करने के लिए बड़े विचार हो सकते हैं, लेकिन सीमित बजट के साथ, आपको अपनी कुछ रणनीति पर पुनर्विचार करना पड़ सकता है। बजट यथार्थवादी होना चाहिए और यह प्रतिबिंबित करना चाहिए कि कैसे वर्तमान स्थितिव्यवसाय और भविष्य में इसकी संभावित वृद्धि।
अपनी कंपनी के लक्ष्यों के बारे में सोचें.स्थितिजन्य विश्लेषण का उद्देश्य आपकी कंपनी के सामने आने वाली वर्तमान विपणन स्थिति को समझना है। इस समझ के आधार पर आप बिजनेस में जरूरी बदलावों के बारे में सोच-विचार कर उन्हें लागू कर सकते हैं। कंपनी के मिशन और लक्ष्यों को देखकर शुरुआत करें (यदि आपकी कंपनी के पास ये पहले से नहीं हैं, तो इन्हें पहले परिभाषित करने की आवश्यकता है) और देखें कि क्या आपका वर्तमान आपकी मदद कर रहा है। विपणन की योजनाइन लक्ष्यों को प्राप्त करें.
भाग 4
एक विपणन योजना तैयार करना- जान लें कि एक तैयार मार्केटिंग योजना आपकी कंपनी के प्रत्यक्ष कर्मचारियों और उसके सलाहकारों दोनों को समीक्षा के लिए देना बेहद उपयोगी है।
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अपने लक्षित बाज़ार का वर्णन करें.मार्केटिंग योजना का दूसरा भाग आपके द्वारा किए गए शोध को संबोधित करेगा और कंपनी के लक्षित बाजार का वर्णन करेगा। पाठ को जटिल भाषा में नहीं लिखा जाना चाहिए; सरल कुंजी प्रावधान पर्याप्त होंगे। आप अपने बाज़ार की जनसांख्यिकी (उम्र, लिंग, स्थान और उद्योग, यदि लागू हो) सहित) का वर्णन करके शुरुआत कर सकते हैं और फिर अपने उत्पाद या सेवा के लिए अपने ग्राहकों की प्रमुख प्राथमिकताओं को उजागर करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं।
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अपने लक्ष्य सूचीबद्ध करें.इस अनुभाग में पाठ का एक पृष्ठ से अधिक नहीं होना चाहिए। इसमें आने वाले वर्ष के लिए कंपनी के विपणन लक्ष्यों का उल्लेख होना चाहिए। याद रखें कि आपके द्वारा निर्धारित लक्ष्य पाँच गुणों को पूरा करने वाले होने चाहिए: विशिष्ट, मापने योग्य, प्राप्त करने योग्य, यथार्थवादी और समयबद्ध।
- अपनी मार्केटिंग योजना की वार्षिक समीक्षा करते समय वस्तुनिष्ठ रहें। यदि कुछ काम नहीं कर रहा है या कोई प्रभारी व्यक्ति कंपनी के सर्वोत्तम हित में काम नहीं कर रहा है, तो आप कर्मचारियों के साथ समस्याओं और नौकरी की जिम्मेदारियों को निभाने में विफलता पर खुलकर चर्चा कर सकते हैं। यदि चीजें वास्तव में खराब हो जाती हैं, तो आपको एक पूरी तरह से अलग मार्केटिंग योजना तैयार करनी पड़ सकती है। यह वह जगह है जहां आपकी पुरानी मार्केटिंग योजना की ताकत और कमजोरियों का मूल्यांकन करने और इसे सही दिशा में पुनर्गठित करने के लिए एक बाहरी सलाहकार को नियुक्त करना सहायक हो सकता है।
के साथ शुरू व्याख्यात्मक नोट. मार्केटिंग योजना के इस अनुभाग में आपके उत्पाद या सेवा के बारे में बुनियादी जानकारी शामिल होनी चाहिए, साथ ही पाठ के एक या दो पैराग्राफ में संपूर्ण दस्तावेज़ की समग्र सामग्री का संक्षेप में वर्णन करना चाहिए। एक व्याख्यात्मक नोट की प्राथमिक तैयारी आपको बाद में दस्तावेज़ के मुख्य पाठ में व्यक्तिगत बिंदुओं का अधिक विस्तार से विस्तार और वर्णन करने की अनुमति देगी।
- अपनी मार्केटिंग योजना में अपनी कंपनी के प्रत्येक विभाग (और यहां तक कि कर्मचारी, यदि उपयुक्त हो) की आवश्यकताओं और विचारों को शामिल करना सुनिश्चित करें। यह भी बहुत महत्वपूर्ण है कि मार्केटिंग योजना कंपनी की व्यावसायिक योजना और मिशन, सार्वजनिक छवि और मूल मूल्यों से संबंधित और अच्छी तरह से एकीकृत हो।
- अपनी मार्केटिंग योजना में कोई भी तालिका, ग्राफ़ आदि शामिल करें, जिन्हें आपको संग्रह प्रक्रिया के दौरान बनाने की आवश्यकता थी महत्वपूर्ण सूचना. आपकी योजना में मुख्य बिंदुओं को समझाने वाली तालिकाओं को शामिल करना भी सहायक होगा।
चेतावनियाँ
- उपयोग की गई रणनीतियों की सफलता की जांच करने और योजना के उन घटकों पर फिर से काम करने के लिए जो असफल रहे थे, वर्ष में कम से कम एक बार विपणन योजना की समीक्षा करना आवश्यक है।
- किसी मार्केटिंग योजना में कई महत्वपूर्ण कारक गतिशील होते हैं। जैसे-जैसे वे समय के साथ बदलते हैं, मार्केटिंग योजना को संशोधित करने की आवश्यकता होती है।
चरण 1. ध्यान दें!
अपने उत्पादों को बढ़ावा देने का तरीका निर्धारित करते समय, आपको चार मुख्य कारकों पर विचार करना चाहिए: आपके लक्षित बाजार का आकार, इसकी विशेषताएं, आपके उत्पाद या सेवा का प्रकार, और प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार जैसा महत्वपूर्ण विवरण भी।
लक्ष्य बाज़ार का आकार. यदि आपके लक्षित बाजार का आकार काफी बड़ा है (कई लक्षित उपभोक्ता) और/या वे काफी दूर रहते हैं, तो अपने उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए विज्ञापन (ज्यादातर) का उपयोग करना अधिक समझ में आता है। यदि कुछ उपभोक्ता हैं और वे एक ही क्षेत्र (शहर, क्षेत्र - व्यवसाय के पैमाने के आधार पर) के भीतर केंद्रित हैं, जो कि अक्सर व्यावसायिक वस्तुओं के बाजार में होता है, तो व्यक्तिगत बिक्री का सफलतापूर्वक उपयोग किया जा सकता है।
लक्ष्य बाजार की विशेषताएं. आपके ग्राहकों की विशेषताओं का अध्ययन आपको बता सकता है सबसे उचित तरीकाउनके साथ संबंध.
उदाहरण के लिए, यदि यह पता चलता है कि आपके ड्राई क्लीनर के अधिकांश आगंतुक आस-पास के घरों के निवासी हैं, तो प्रचार का सबसे तार्किक तरीका उनके पते पर फ़्लायर्स भेजना या केबल टेलीविजन पर विज्ञापन देना होगा।
उत्पाद का प्रकार। विज्ञापन का उपयोग आमतौर पर उपभोक्ता वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है; जटिल और महंगे उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए व्यक्तिगत बिक्री अधिक उपयुक्त है।
आवंटित बजट का आकार. यह तर्कसंगत है कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के तरीकों का सेट इस तरह से निर्धारित किया जाना चाहिए ताकि आवंटित धन का सबसे कुशल उपयोग किया जा सके। उदाहरण के लिए, प्रचार के महंगे साधनों - टेलीविजन और रेडियो पर विज्ञापन - का उपयोग करने की उपयुक्तता पर विचार करना तभी समझ में आता है जब प्रचार के लिए बजट काफी बड़ा हो। यदि आप मानते हैं कि आप प्रचार के लिए बहुत अधिक धन आवंटित नहीं कर पाएंगे, तो अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अधिक किफायती तरीकों का चयन करना बेहतर है: प्रेस में विज्ञापन, मेल विज्ञापन, आदि।
अपने लक्षित बाजार के आकार और विशेषताओं, आपके पास मौजूद उत्पाद के प्रकार और प्रचार के लिए आप कितना बजट आवंटित कर सकते हैं, इस पर विचार करें।
चरण 2: अपने लक्ष्य निर्धारित करें
पदोन्नति लक्ष्यों को दो मुख्य क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: मांग को प्रोत्साहित करना और कंपनी की छवि में सुधार करना (जो, फिर से, अंततः बिक्री बढ़ाने के लिए किया जाता है)। आपके उत्पाद की मांग में तीन मुख्य भाग होते हैं:
उन लोगों की संख्या जिन्होंने आपका उत्पाद कम से कम एक बार खरीदा (तथाकथित प्रारंभिक बाज़ार में प्रवेश);
आपके उत्पाद को दोबारा खरीदने वालों के शेयर (बार-बार खरीदारी का प्रतिशत);
आपके उत्पाद की खपत की तीव्रता (खपत दर) (यानी उपभोक्ता औसतन कितनी बार आपका उत्पाद खरीदते हैं)।
इनमें से प्रत्येक साइट पर मांग को अधिकतम करने के लिए, एक प्रभाव पदानुक्रम मॉडल विकसित किया गया था (चित्र देखें)।
चावल। प्रभाव और पदोन्नति लक्ष्यों का पदानुक्रम
इस मॉडल के अनुसार, प्रत्येक खरीदार, आपके उत्पाद को खरीदने से पहले, इसे खरीदने की आवश्यकता के बारे में जागरूकता से लेकर छह चरणों से गुजरता है। पहले दो चरणों (जागरूकता - ज्ञान) में प्रचार का मुख्य लक्ष्य आपकी कंपनी या उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करना है। तीसरे और चौथे चरण (रवैया-वरीयता) में उपभोक्ता में अपनी कंपनी/उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना आवश्यक है। पांचवें और छठे चरण (अनुनय - खरीद) पर, आपको उपभोक्ता को यह समझाने की जरूरत है कि आपका उत्पाद बेहतर मालप्रतिस्पर्धी और उसे आपका उत्पाद खरीदना चाहिए।
हालाँकि, प्रत्येक व्यक्तिगत खरीदार के लिए यह मॉडल केवल तभी लागू करना आसान है जब आप बड़े खरीदारों के साथ काम करते हैं, जिनमें से प्रत्येक को आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं और जिस चरण में वह है उसके अनुसार प्रत्येक को जानकारी प्रदान कर सकते हैं। यदि आप अपने उत्पाद कई छोटे खरीदारों को बेचते हैं, तो उनमें से खरीदारी निर्णय के विभिन्न चरणों में ऐसे लोग होंगे जिनकी आवश्यकता होगी विविध जानकारी. हालाँकि, उसी मॉडल का उपयोग आपके उत्पाद को बाज़ार में लाने के चरणों के संबंध में किया जा सकता है, इस धारणा से शुरू करते हुए कि प्रत्येक चरण में आपके ग्राहकों पर उन लोगों का वर्चस्व होगा जो इस मॉडल के समान चरणों में हैं।
1. प्रथम चरण (जागरूकता - ज्ञान)। पहले चरण में, जब आप अपना उत्पाद बेचना शुरू कर रहे होते हैं (या किसी पुराने उत्पाद को नए बाजार में पेश कर रहे होते हैं - इसे किसी अन्य क्षेत्र या उपभोक्ताओं के किसी अन्य समूह में बेचना शुरू कर रहे होते हैं), तो ज्यादातर लोग इसके बारे में कुछ नहीं जानते हैं और उन्होंने इसे कभी नहीं खरीदा है। , और आपका काम प्राथमिक मांग पैदा करना है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने संभावित खरीदारों को अपने उत्पाद, उसकी विशेषताओं के बारे में यथासंभव सूचित करना होगा और उन्हें परीक्षण खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना होगा। दूसरे शब्दों में, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि लोग आपके ऑफ़र के बारे में जानें, यानी। प्रथम चरण में प्रचार का मुख्य लक्ष्य सूचना है।
बाज़ार को अपने नए उत्पादों/सेवाओं/ऑफर के बारे में बताएं;
अपने उत्पादों के उपयोग के लिए नई संभावनाएं प्रदान करें /
वस्तुओं/सेवाओं का उद्देश्य स्पष्ट करें;
अपने ग्राहकों को मूल्य परिवर्तन के बारे में बताएं.
2. दूसरा चरण (रवैया-वरीयता)। दूसरे चरण में, जब आपके अधिकांश संभावित खरीदार पहले से ही आपके उत्पाद के बारे में जानते हैं और परीक्षण खरीदारी कर चुके हैं, तो आपका मुख्य लक्ष्य उन्हें आपके उत्पाद को दोबारा खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है, यानी। उन्हें नियमित ग्राहकों में बदलें। ऐसा करने के लिए, प्रचार के माध्यम से, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि उपभोक्ताओं में आपके उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण विकसित हो, और वे इसे प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों पर प्राथमिकता देना शुरू करें। दूसरे शब्दों में, दूसरे चरण में पदोन्नति का मुख्य लक्ष्य सकारात्मक दृष्टिकोण और प्राथमिकता पैदा करना है।
इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:
उपलब्ध करवाना अच्छा रवैयाआपकी कंपनी/ब्रांड/उत्पाद/स्टोर को;
ग्राहकों को उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना;
अपने ग्राहकों को विश्वास दिलाएं कि आपके उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से बेहतर हैं।
3. तीसरा चरण (अनुनय - खरीद)। तीसरे चरण में, जब आप पहले से ही अपने उत्पाद के लिए पर्याप्त संख्या में नियमित खरीदारों को आकर्षित करने में कामयाब हो गए हैं, तो मांग बढ़ाने के लिए आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके संभावित खरीदार आपके उत्पादों को अधिक बार खरीदें या अधिक. प्रचार का मुख्य लक्ष्य अधिक संख्या में खरीदारी को प्रोत्साहित करना और खरीदारों का आपके उत्पाद को खरीदना जारी रखने का इरादा बनाए रखना है।
इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:
अपने ग्राहकों को अपनी कंपनी/उत्पादों/सेवाओं के अस्तित्व के बारे में याद दिलाएं;
अपने ग्राहकों को याद दिलाएं कि वे आपसे कौन से उत्पाद खरीद सकते हैं;
अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों की विशेषताओं के बारे में याद दिलाएँ।
अपने प्रचार लक्ष्य निर्धारित करें: तय करें कि क्या आप सूचित करेंगे,
अपने ग्राहकों को उत्पाद के बारे में समझाएं या याद दिलाएं।
चरण 3. अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करें
लक्षित दर्शक आपके वास्तविक और संभावित ग्राहकों का समूह है जिन्हें आप अपने संदेश संबोधित करते हैं।
यदि आपके उत्पाद उपभोक्ताओं के कई समूहों द्वारा खरीदे जाते हैं जो एक-दूसरे से बहुत भिन्न हैं, तो आपके पास कई लक्षित दर्शक हैं। उनमें से प्रत्येक के लिए, आपको अपना स्वयं का सूचना संदेश विकसित करने की आवश्यकता है, जिसमें उन गुणों पर ध्यान केंद्रित किया जाए जो आपके उत्पाद में उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और वे इसे खरीदने से जो लाभ प्राप्त करना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, हम बात कर रहे हैंआपके ग्राहक समूहों के लिए प्रतिस्पर्धा के विभिन्न फोकस के बारे में।
अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, इस प्रश्न का उत्तर दें: आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग कौन करता है (उपयोग करेगा)? पता लगाएं कि वे आपके उत्पाद के बारे में पहले से क्या जानते हैं, इसे खरीदने के उनके उद्देश्य क्या हैं (यह आपके संभावित और/या वास्तविक उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके किया जा सकता है)। यदि यह पता चलता है कि आपका सामान खरीदते समय, विभिन्न उपभोक्ता उत्पाद/सेवा के विभिन्न मापदंडों पर ध्यान देते हैं (उदाहरण के लिए, पेंशनभोगियों के लिए) महत्वपूर्ण भूमिकाआपके हेयरड्रेसर में बाल कटवाने की कीमत एक भूमिका निभाती है, और युवा महिलाएं हेयरड्रेसर की व्यावसायिकता और हेयरस्टाइल चुनने पर सलाह लेने के अवसर में रुचि रखती हैं), उन्हें समूहों में विभाजित करें और प्रत्येक समूह के लिए अपना स्वयं का संदेश तैयार करें।
तीसरे चरण में, अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करें और निर्धारित करें कि वे आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के बारे में पहले से क्या जानते हैं।
चरण 4. संदेश की सामग्री का निर्धारण करें आपके संदेश का विषय प्रचार के लक्ष्यों, आपके उत्पाद, सेवा, कंपनी के अनुरूप होना चाहिए, और आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आपके द्वारा की जाने वाली सभी गतिविधियों में इसका पता लगाया जाना चाहिए। संदेश विषय चुनने की प्रक्रिया में तीन चरण होते हैं:
चरण 1. "प्रस्तावों की सूची।" उन सभी चीजों की एक सूची बनाएं जो आप खरीदार को दे सकते हैं;
चरण 2. "प्रेरक विश्लेषण।" अपने उत्पाद के उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें और प्रश्नों का उत्तर दें: मैं इस उत्पाद का उपयोग क्यों करूंगा (उपयोग नहीं करूंगा), यह अन्य उत्पादों की तुलना में बेहतर (बदतर) क्यों है, उत्पाद की कौन सी विशेषताएं मुझे खरीदारी करने के लिए प्रेरित करती हैं, जिनसे मुझे इसकी खरीद पर संदेह होता है। इस चरण का परिणाम खरीदारी और इसे रोकने के मुख्य उद्देश्यों की एक सूची होगी।
ध्यान दें कि ऐसा विश्लेषण न केवल अपने निष्कर्षों के आधार पर करना बेहतर है, बल्कि अपने उपभोक्ताओं के सर्वेक्षण के परिणामों का उपयोग करके भी करना बेहतर है।
चरण 3. "बाज़ार विश्लेषण"। अपने उत्पाद की विशेषताओं की तुलना प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की विशेषताओं और बाज़ार की आवश्यकताओं से करें, और अपने उत्पाद की उस विशेषता को उजागर करें जो आपके उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण है और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अनुपस्थित है - अपना अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) तैयार करें।
इसके बाद आप यूएसपी के आधार पर अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आयोजनों का मुख्य विषय तैयार कर सकते हैं।
निर्धारित करें कि आप अपने उपभोक्ताओं से क्या संवाद करना चाहते हैं।
चरण 5. संदेश का स्वरूप निर्धारित करें
आपके संदेश में न केवल उसकी सामग्री महत्वपूर्ण है, बल्कि उसका रूप भी महत्वपूर्ण है। बेशक, प्रचार के प्रत्येक साधन की अपनी विशेषताएं हैं, लेकिन हम आपके संदेश के स्वरूप पर कुछ सामान्य सुझाव दे सकते हैं:
सरलता से बोलें: रोजमर्रा के शब्दों का प्रयोग करें और संक्षिप्त शब्दों में, पेशेवर भाषा से बचें;
दिलचस्प तरीके से बोलें: जिज्ञासा जगाने की कोशिश करें, ध्यान उत्पाद पर नहीं, बल्कि खरीदार को उसकी खरीद से मिलने वाले लाभों पर केंद्रित करें;
सीधे बोलें: पाठ को अनावश्यक शब्दों से न भरें;
सकारात्मक बोलें: नकारात्मक को बदलें
प्रेरक प्रकृति के सकारात्मक कथन वाले वाक्य;
मार्गदर्शन करें व्यावहारिक बुद्धि: औसत व्यक्ति के लिए आश्वस्त और समझने योग्य बनने का प्रयास करें;
संक्षेप में बोलें: छोटे पाठ अधिक बार पढ़े जाते हैं क्योंकि वे पढ़ने में तेज़ और आसान होते हैं;
सच्चे रहें: गलत बयान पहले खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं, लेकिन एक बार धोखे के बारे में आश्वस्त हो जाने पर, वे अब आप पर विश्वास नहीं करेंगे;
मौलिक बनें: अपने विचारों को मौलिक तरीके से व्यक्त करें, यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि आपके संदेश अन्य कंपनियों के संदेशों को न दोहराएँ;
सबसे दोहराएँ महत्वपूर्ण बिंदु: उन पर ध्यान केंद्रित करके, आप उपभोक्ता को अपने प्रचार कार्यक्रम के मुख्य विचार को याद रखने के लिए मजबूर करते हैं। तर्कों को अलग-अलग तरीकों से, अलग-अलग फॉर्मूलेशन में दोहराया जा सकता है;
ध्यान आकर्षित करने और बनाए रखने का प्रयास करें: अपने पाठ को पैराग्राफ, ब्लॉक में तोड़ें, शीर्षक जोड़ें;
प्रतिस्पर्धियों के नाम का उल्लेख करने से बचें: सबसे पहले, तुलनात्मक विज्ञापन निषिद्ध है, और दूसरी बात, अपने उपभोक्ताओं को उनके बारे में एक बार फिर याद न दिलाएं;
अंतिम वाक्यांश पर ध्यान दें: यही वह है जिसे याद किया जाता है;
संदेश को शून्य को नहीं, बल्कि व्यक्ति को संबोधित करें: अपने उपभोक्ताओं को संबोधित करें;
एक कार्य योजना पेश करें: अपने उपभोक्ताओं को स्पष्ट निर्देश दें कि इस पाठ को पढ़ने के बाद उन्हें वास्तव में क्या करना चाहिए (अधिक जानकारी के लिए आपसे संपर्क करें, खरीदारी करें, आदि)
निर्धारित करें कि आपका संदेश किस रूप में होना चाहिए।
चरण 6. अपने बजट की गणना करें
एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि आप अपने उत्पाद या सेवा के बारे में क्यों, किससे, क्या और कैसे संवाद करना चाहते हैं, तो आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप इस पर कितना पैसा खर्च कर सकते हैं - आपका प्रचार बजट क्या होगा।
प्रचार व्यय के लिए बजट आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए सभी प्रकार की गतिविधियों के लिए आवंटित धन की राशि है।
आज, पदोन्नति के लिए बजट निर्धारित करने के पांच मुख्य तरीके हैं, अर्थात्: अवशिष्ट विधि, वृद्धिशील विधि, समता विधि, बिक्री शेयर विधि और लक्ष्य विधि।
शेष विधि. इस पद्धति के तहत, उद्यमी पहले सभी विपणन तत्वों के लिए धन आवंटित करता है, और शेष प्रोत्साहन बजट में जाता है। इस पद्धति को कभी-कभी "जो कुछ भी आप वहन कर सकते हैं" भी कहा जाता है। यह सबसे सरल है, लेकिन सबसे कमजोर भी है, लेकिन यह छोटी, उत्पादन-उन्मुख कंपनियों द्वारा सबसे अधिक उपयोग किया जाने वाला उपकरण है। इस पद्धति के नुकसान: पदोन्नति पर कम ध्यान दिया जाना, खर्चों और निर्धारित लक्ष्यों के बीच संबंध की कमी, धन न बचे होने पर पदोन्नति के लिए "शून्य" बजट का खतरा।
वृद्धि विधि. उपयोग के मामले में यह विधिकंपनी अपना प्रचार बजट पिछले वर्षों के बजट के आधार पर बनाती है, उन्हें एक निश्चित प्रतिशत तक बढ़ाती या घटाती है। इस पद्धति के लाभ: एक प्रारंभिक बिंदु की उपस्थिति, बजट निर्धारित करने में आसानी, कंपनी के पिछले अनुभव का उपयोग। विधि के नुकसान: बजट का आकार काफी हद तक सहज रूप से निर्धारित किया जाता है और शायद ही कभी लक्ष्यों से जुड़ा होता है।
प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता की विधि. इस मामले में प्रचार बजट प्रतिस्पर्धी फर्मों के बजट के अनुमान के आधार पर निर्धारित किया जाता है। इस पद्धति का उपयोग बड़ी और छोटी दोनों कंपनियों द्वारा किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: यह एक प्रारंभिक बिंदु प्रदान करता है, बाजार-उन्मुख और काफी रूढ़िवादी है, और प्रचार लागत पर स्पष्ट सीमाएं निर्धारित करता है। हालाँकि, प्रतिस्पर्धियों की प्रचार लागत निर्धारित करना काफी कठिन है। यदि आपकी कंपनी, वस्तुओं और सेवाओं और प्रतिस्पर्धियों की कंपनियों, वस्तुओं और सेवाओं के बीच महत्वपूर्ण अंतर हैं, तो यह विधि लागू नहीं होती है।
बिक्री शेयर विधि. इस पद्धति का उपयोग करते समय, माल की बिक्री से आय का एक निश्चित प्रतिशत प्रचार के लिए आवंटित किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: बिक्री और प्रचार के बीच संबंध, स्पष्ट आधार का उपयोग, और, परिणामस्वरूप, बजट निर्धारित करने में आसानी। विधि की कमजोरियाँ: पदोन्नति बिक्री के बाद होती है, न कि इसके विपरीत; खराब बिक्री की अवधि के दौरान प्रचार लागत स्वचालित रूप से कम हो जाती है (जब उनकी वृद्धि फायदेमंद हो सकती है)। इसलिए, कोई कंपनी खोलते समय, कोई नया उत्पाद जारी करते समय, या विफलताओं के सिलसिले के दौरान, इस पद्धति का उपयोग न करना ही बेहतर है।
लक्ष्य विधि. इस पद्धति का उपयोग करते समय, कंपनी पहले यह निर्धारित करती है कि पदोन्नति के माध्यम से किन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकता है, फिर उन कार्यों को तैयार करती है जिन्हें इसके लिए हल करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही यह निर्धारित करती है कि इन कार्यों को पूरा करने में कितनी लागत आएगी। यह राशि प्रमोशन बजट में शामिल है. यह पाँच विधियों में सर्वोत्तम है। इसके लाभ: लक्ष्यों की स्पष्ट परिभाषा, लागत को कार्य पूरा करने से जोड़ना, अनुकूलन क्षमता, और सफलता या विफलता का अपेक्षाकृत आसानी से आकलन करने की क्षमता। कमजोरी इस पद्धति का उपयोग करके बजट की गणना करने में कठिनाई है: आपको लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करने, प्रचार साधन निर्धारित करने की आवश्यकता है, जिसका उपयोग आपको इन समस्याओं को हल करने की अनुमति देगा, यह पता लगाएं कि इन फंडों के उपयोग पर आपको कितना खर्च आएगा।
उस बजट की गणना करें जिसे पदोन्नति के लिए आवंटित करने की आवश्यकता है।
चरण 7: एक कार्यक्रम बनाएं
प्रमोशन कार्यक्रम किसी कंपनी (विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क) द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रचार उपकरणों का एक सेट है।
निराशा का अनुभव न करने के लिए, सभी नियमों के अनुसार विकसित किए गए एक पदोन्नति कार्यक्रम को लागू करने के बाद, पहले एक कार्यसूची तैयार करें, जिसमें स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया हो कि किसे क्या करना चाहिए और कब करना चाहिए। ऐसी योजना हाथ में होने से, आप ऐसी स्थिति का सामना करने की संभावना को तेजी से कम कर देंगे जब एक नया उत्पाद, जिसकी उपस्थिति पहले ही अधिसूचित की जा चुकी है विज्ञापन पत्रकआस-पास के सभी घरों के निवासी केवल दो सप्ताह में आपके साथ उपस्थित होंगे।
इसके अलावा, कार्य योजना आपको न केवल पदोन्नति कार्यक्रम को बिना किसी समस्या के लागू करने में मदद करेगी, बल्कि इसके कार्यान्वयन के परिणामों का मूल्यांकन भी करेगी।
निर्धारित करें कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए कौन से प्रचार उपकरण सबसे प्रभावी होंगे और एक कार्यसूची तैयार करें।
चरण 8: निर्धारित करें कि परिणामों का मूल्यांकन कैसे करें
पदोन्नति प्रभावशीलता को मापने का मुद्दा काफी जटिल है। एक ओर, यह जाने बिना कि आपका प्रचार कार्यक्रम कितना प्रभावी है, आप न तो इसमें सुधार कर सकते हैं और न ही गलतियों को सुधार सकते हैं। इस दृष्टिकोण से, प्रदर्शन माप बिल्कुल आवश्यक है; यह पूरी तरह से भुगतान करेगा और निस्संदेह लाभ लाएगा।
दूसरी ओर, प्रभावशीलता को मापने के लिए उपयोग की जाने वाली विधियाँ (उदाहरण के लिए, किसी प्रचार कार्यक्रम को लागू करने से पहले और बाद में अपनी बाजार हिस्सेदारी को मापना) आम तौर पर महंगी और समय लेने वाली होती हैं, और प्रभावशीलता को मापने की लागत की तुलना उस पर खर्च की गई राशि से की जा सकती है। प्रचार कार्यक्रम स्वयं.
इसलिए, यदि आपका बजट सीमित है, तो प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए सबसे सरल और सस्ते तरीकों का उपयोग करें। सबसे सरल तरीका, जो लगभग हर जगह उपयोग किया जाता है, ग्राहकों से इस प्रश्न के साथ संपर्क करना है कि "आपने हमारे बारे में कैसे सुना?" आप विज्ञापन और बिक्री प्रचार अभियान जारी होने से पहले और बाद में अपने उत्पादों/सेवाओं की बिक्री की मात्रा (मान लीजिए, प्रति सप्ताह) की तुलना भी कर सकते हैं। प्रचार की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं का एक सरल टेलीफोन सर्वेक्षण करना है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देगा कि आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के प्रति खरीदारों का रवैया कैसे बदल गया है।
इसलिए, अपने व्यवसाय, उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए एक कार्यक्रम विकसित करने के लिए, आपको चाहिए:
अपने लक्षित बाज़ार के आकार, उसकी विशेषताओं, आपके उत्पाद या सेवा की विशेषताओं के साथ-साथ प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार को भी ध्यान में रखें;
पदोन्नति लक्ष्य निर्धारित करें;
लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें;
संदेश का विषय चुनें और उसका स्वरूप निर्धारित करें;
एक पदोन्नति कार्यक्रम और कार्यसूची तैयार करें;
प्रचार कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करें.
पदोन्नति योजना विषय पर अधिक जानकारी:
- कंपनी की गतिविधियों के पूर्वानुमान का उद्देश्य और उद्देश्य। व्यापार की योजना। व्यवसाय योजना के भाग के रूप में वित्तीय योजना
- प्रचार कार्यक्रमों के निर्माण को प्रभावित करने वाले कारक
- प्रचार कार्यक्रमों के निर्माण को प्रभावित करने वाले कारक
- कॉपीराइट - वकालत - प्रशासनिक कानून - प्रशासनिक प्रक्रिया - एकाधिकार विरोधी और प्रतिस्पर्धा कानून - मध्यस्थता (आर्थिक) प्रक्रिया - ऑडिट - बैंकिंग प्रणाली - बैंकिंग कानून -
एंडी डुफ्रेस्ने बिना किसी योजना के शशांक की आजीवन कारावास की सबसे कठिन जेल से भाग नहीं सकते थे।
चूँकि योजना किसी लक्ष्य को प्राप्त करने की एक प्रक्रिया है, इसलिए आपका व्यवसाय इसके बिना नहीं चल सकता, विशेष रूप से मार्केटिंग के बिना।
इसलिए, मार्केटिंग योजना क्या है, यह किसके लिए उपयुक्त है और इसे स्वयं कैसे विकसित किया जाए, हम इस लेख में इस पर विचार करेंगे।
विपणन की योजना- ये सभी लागतों, जोखिमों और रणनीति की गणना के साथ कंपनी के दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से विपणन गतिविधियों और संचार के भविष्य के चरण हैं।
अक्सर कंपनी के मालिक ऐसी योजना की प्रभावशीलता को कम आंकते हैं, इसे पैसे और समय की बर्बादी मानते हैं।
आख़िरकार, उत्पाद बिक रहा है, ग्राहक हैं और सब कुछ ठीक है। लेकिन वह वहां नहीं था. आप खुद जानते हैं कि बाजार अभी भी अनिश्चित है. कल विशाल आएँगे और आपके ग्राहकों से केवल आपकी एड़ियाँ चमकेंगी।
इसलिए, ऐसी स्थिति को रोकने के लिए, और अपनी कंपनी की वर्तमान स्थिति, उसकी क्षमताओं, कमजोरियों और शक्तियों का विश्लेषण करने के अलावा - इसीलिए आपको एक मार्केटिंग योजना की आवश्यकता है।
और नीचे दी गई तस्वीर में आप एक मार्केटिंग योजना (आगे की ओर देखते हुए) का एक उदाहरण देख सकते हैं।
मार्केटिंग योजना का उदाहरण
योजना योजना से भिन्न है
अब आइए सबसे बुनियादी प्रश्नों पर चलते हैं। लेख में मार्केटिंग योजनाओं का उबाऊ वर्गीकरण नहीं होगा, केवल अभ्यास और उदाहरण होंगे।
और मैंने विकास टेम्पलेट भी तैयार किए हैं जिन्हें आप अपनी मार्केटिंग योजना बनाने की सुविधा के लिए डाउनलोड कर सकते हैं।
क्या मुझे इसकी आवश्यकता है?
अजीब बात है कि आपकी कंपनी को मार्केटिंग योजना की आवश्यकता है या नहीं, यह निर्धारित करना बहुत आसान है।
यदि आप अपने व्यवसाय के प्रवाह के साथ चलना चाहते हैं, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि प्रतिस्पर्धी शार्क आपको काट रही हैं, और आप हर चीज से खुश हैं, तो आपको मार्केटिंग योजना की आवश्यकता नहीं है। लेकिन मैं आपको चेतावनी देना चाहता हूं कि आप इस तरह के रवैये के साथ लंबे समय तक नहीं टिक पाएंगे।
इसलिए, यदि आपके व्यवसाय के लक्ष्य हैं, यदि आप अपनी कंपनी के विकास से नाखुश हैं, तो आप परिणामों से संतुष्ट नहीं हैं।
यदि आप वृद्धि और विकास चाहते हैं, आप स्थिति को नियंत्रित करना चाहते हैं, सही दिशा में आगे बढ़ना चाहते हैं, तो आगे बढ़ें और एक मार्केटिंग योजना बनाएं।
किसी भी व्यवसाय की तरह, मार्केटिंग के भी फायदे और नुकसान हैं। आख़िरकार, हमारे जीवन में सब कुछ ऐसे ही नहीं होता है।
और अब आइए सकारात्मक और पर करीब से नज़र डालें नकारात्मक पक्षऔजार।
हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो
पेशेवरों
मार्केटिंग योजना वह मार्गदर्शिका है जिसका उपयोग आप पैसा कमाने के लिए करते हैं।
इसलिए, यह समझकर कि आपका व्यवसाय क्या है और यह कैसे काम करेगा, आप देख सकते हैं कि प्रत्येक परिणाम आपके लाभ को कैसे प्रभावित करता है।
निःसंदेह, यह एक वाक्यांश में कहना है। और यदि हम अनेकों से बात करें, तो यह इस प्रकार निकलेगा:
- देखिये भविष्य की तस्वीर;
- आप जानते हैं कि संसाधनों का आवंटन कैसे करना है;
- अपने व्यवसाय में सुधार करें;
- समस्याओं की पहचान करें;
- परिणामों की भविष्यवाणी करें;
- जो भी कमी हो उसे दूर करें.
विपक्ष
बनाने के लिए अच्छी योजनाइसमें समय लगता है, और इसमें निवेश की भी आवश्यकता होगी। वास्तव में, ये अल्पकालिक नुकसान हैं, लेकिन उद्यमों के लिए सीमित बजटयह इसके दरवाजे बंद करने के लिए पर्याप्त हो सकता है।
सामान्य तौर पर, इसके नुकसान भी हैं। और उनका उन जोखिमों से गहरा संबंध है जो आपका इंतजार कर सकते हैं। और यहां कुछ और अप्रिय नुकसान हैं:
- ग़लत परिणाम;
- कोई गारंटी नहीं;
- डेटा अप्रचलन;
- अतिरिक्त व्यय।
सबसे महत्वपूर्ण बात यह समझना है कि फायदे के अलावा नुकसान भी हैं, जिसका मतलब है कि आपको उनके लिए तैयार रहने की जरूरत है। जैसा कि कहा जाता है, "यदि आप शांति चाहते हैं, तो युद्ध के लिए तैयार रहें।"
और यह कौन करेगा?
खैर... युद्ध योजना कमांडर द्वारा अपने सैन्य नेताओं के साथ मिलकर विकसित की जाती है। इसलिए, आपके, व्यवसाय स्वामी के बिना, यह अप्रभावी होगा।
आप व्यवसाय की सभी कमियों को भली-भांति जानते हैं, और किसी अन्य की तुलना में अधिक स्वेच्छा से ऊंचाइयों तक पहुंचने का प्रयास करते हैं।
ऐसे कठिन कार्य में, उदाहरण के लिए, किसी स्टाफ सदस्य या किसी बाहरी विशेषज्ञ को भी शामिल करना एक अच्छा विकल्प होगा। बस विशेषज्ञों की योग्यता के बारे में पहले से सुनिश्चित कर लें।
और मैं आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करना चाहूंगा कि यदि आप स्वयं विकास नहीं कर रहे हैं, तो भी आपको इसे अनुमोदित करना होगा।
इसलिए लेख को बंद करने में जल्दबाजी न करें। आपको पता होना चाहिए कि एक योजना में कौन से तत्व शामिल हैं और इसे कैसे बनाया जाए।
क्या लिखूं मैं?
मैं तुरंत कहूंगा कि ऐसी कोई सार्वभौमिक विपणन योजना संरचना नहीं है जो योजना की तरह ही सभी के लिए उपयुक्त हो।
यह सब विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है, क्योंकि हर छोटा विवरण किसी योजना की तैयारी को प्रभावित करता है। उदाहरण के लिए: बाज़ार के रुझान, दर्शक, जियोलोकेशन।
और यहां तक कि समान बाजार स्थिति वाली समान कंपनियों के लिए भी, यदि वे अलग-अलग शहरों में स्थित हैं तो एक ही योजना काम नहीं करेगी।
लेकिन फिर भी, मैं आपको एक टेम्पलेट प्रदान करता हूं जिससे आप शुरुआत कर सकते हैं। आपके व्यवसाय के पैमाने और लक्ष्यों के आधार पर, आप आइटम जोड़ या हटा सकते हैं। इसलिए, सामग्री के हमारे संस्करण से मिलें:
- योजना का समग्र लक्ष्य निर्धारित करना;
- योजना की तैयारी और सामग्री के लिए जिम्मेदार व्यक्तियों का चयन;
- बाज़ार में कंपनी की पिछली और वर्तमान स्थिति;
- योजना लक्ष्यों और समय सीमा का निर्धारण;
- लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कार्यों का विस्तृत विकास;
- प्रत्येक व्यय मद के लिए विस्तृत बजट;
- अनियोजित स्थितियों के मामले में जोखिमों और कार्यों को ध्यान में रखना;
- योजना का रखरखाव एवं समायोजन करना।
क्या यह सुंदर नहीं है?! इसे ही योजना का मूल कहा जा सकता है, यही इसके मुख्य भाग हैं। स्वाभाविक रूप से, कई और बिंदु हैं, और स्वाभाविक रूप से, हम प्रत्येक का विस्तार से विश्लेषण करेंगे। लेकिन हम ये आगे भी करेंगे.
क्या कोई टेम्पलेट हैं?
अब हम सबसे दिलचस्प भाग पर आते हैं - टेम्पलेट्स। मैंने एक उदाहरण का उपयोग करके आपके लिए एक मार्केटिंग योजना तैयार की है विभिन्न व्यवसाय, और मैं आपको तुरंत चेतावनी देता हूं कि ये सटीक या विस्तृत योजनाएं नहीं हैं।
यदि आप उन्हें अपने लिए उपयोग करना चाहते हैं, तो उन्हें निश्चित रूप से समायोजन की आवश्यकता होगी।
तो, कोई भी टेम्पलेट डाउनलोड करें और अगले अध्याय में हम एक साथ एक योजना विकसित करेंगे, और वे सभी तालिका के रूप में प्रस्तुत किए जाएंगे, क्योंकि यह सबसे सुविधाजनक कार्यान्वयन विकल्प है।
1. डेयरी प्लांट
विपणन योजना का लक्ष्य मास्को बाजार में लाना है नए उत्पादजनवरी 2019 तक. और इस उद्देश्य के लिए हमारी योजना इस प्रकार होगी।
उत्पाद लॉन्च के लिए मार्केटिंग योजना 2. बच्चों के कपड़ों की दुकान
मार्केटिंग योजना का लक्ष्य फरवरी 2018 तक ग्राहक आधार को 20% तक बढ़ाना और कपड़ों की दुकान पर जाने की आवृत्ति को 50% तक बढ़ाना है। योजना के इस संस्करण का एक नमूना नीचे चित्र में दिखाया गया है।
आधार बढ़ाने के लिए मार्केटिंग योजना 3. ब्यूटी सैलून
मार्केटिंग योजना का लक्ष्य दिसंबर 2018 में बिक्री की मात्रा को दोगुना करना है। और फिर, नीचे आप देख सकते हैं कि इस लक्ष्य के लिए योजना कैसी दिखेगी।
बिक्री बढ़ाने के लिए मार्केटिंग योजना चरण-दर-चरण विकास निर्देश
अब हम आपको दिखाएंगे कि विस्तृत उदाहरणों का उपयोग करके स्वयं मार्केटिंग योजना कैसे लिखें।
मैं एक बार फिर दोहराता हूं कि प्रत्येक योजना व्यक्तिगत होती है और उसके अपने चरण और कार्य होते हैं। इसलिए, अपने दिमाग का उपयोग करें और सोचें कि कौन सा चरण हटाना है और कौन सा जोड़ना है। हालाँकि, जब आप लेख को आगे पढ़ेंगे तो आपको यह समझ में आ जाएगा।
चरण 1. लक्ष्य
लक्ष्य जैसा कि आप पहले से ही जानते हैं, लक्ष्य ही हमारे लिए सब कुछ हैं। इसलिए, मार्केटिंग योजना लिखने से पहले, आपको उसका उद्देश्य परिभाषित करना होगा।
उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद को बाज़ार में लॉन्च करने के लिए एक उद्यम के लिए एक मार्केटिंग योजना होगी, लेकिन एक नया स्टोर खोलने के लिए - एक पूरी तरह से अलग।
और आप प्रमोशन के लिए मार्केटिंग योजना भी बना सकते हैं। और यहां संभावित लक्ष्यों का एक उदाहरण दिया गया है:
- एक नया स्टोर खोलना;
- वेबसाइट;
- राजस्व में वृद्धि;
- बाज़ार में एक नया उत्पाद पेश करना;
- एक नए बाज़ार खंड में प्रवेश करना;
- बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा;
- बाज़ार में अग्रणी स्थान लें;
- नए ग्राहकों को आकर्षित करें;
- बढ़ोतरी ;
और आपको स्मार्ट नियम के बारे में याद है? अर्थात् योजना का लक्ष्य विशिष्ट, मापने योग्य, प्राप्त करने योग्य, यथार्थवादी और समयबद्ध होना चाहिए।
वैसे, यह जरूरी है, क्योंकि योजना एक महीने, एक साल या कई सालों के लिए भी तैयार की जा सकती है।
उदाहरण के लिए: "1 वर्ष में बिक्री स्क्रिप्ट का उपयोग करके लाभ को 37% तक बढ़ाना" या "5 महीने के भीतर प्रयोज्यता का उपयोग करके ऑनलाइन स्टोर रूपांतरण को 8% तक बढ़ाना।"
चरण 2: कॉलम
कॉलम इस चरण में, हम मार्केटिंग योजना के मुख्य शीर्षक के बारे में बात करेंगे, इसे कैसे तैयार करें, और फिर से, मैं दोहराता हूं कि आपके लिए यह अलग हो सकता है, उदाहरण के लिए, आप "ठेकेदार" कॉलम जोड़ सकते हैं।
- काम।वही कार्य योजना जो आपको करने की आवश्यकता होगी, लेकिन उस पर अधिक जानकारी थोड़ी देर बाद।
- समयसीमा.मार्केटिंग योजना में प्रत्येक आइटम के लिए, आपको एक समय सीमा निर्धारित करने की आवश्यकता है; आप स्वयं जानते हैं कि यदि कोई समय सीमा नहीं है, तो कार्य लंबा खिंच जाएगा।
- जिम्मेदार व्यक्ति. प्रत्येक आइटम के लिए, उपयुक्त व्यक्ति का चयन करें, वह वह है जो कार्य पूरा होने पर आपको रिपोर्ट करेगा।
- दस्तावेज़।आप कोई भी सुविधाजनक प्रारूप (स्केच, लेआउट, रिपोर्ट, ग्राफ़, टेक्स्ट) लिख लें, यह एक प्रकार की क्रिया का परिणाम है।
- बजट।और आप इसके बिना नहीं कर सकते. उदाहरण के लिए, एक पूर्णकालिक विपणक द्वारा विश्लेषण "मुफ़्त में" किया जा सकता है, लेकिन इसके लिए धन की आवश्यकता होती है।
इस चरण में आपको प्रत्येक आइटम को भरने की आवश्यकता नहीं है। आपको बस कुछ चरणों में उन्हें भरना शुरू करने के लिए आवश्यक कॉलम लेने और बनाने की आवश्यकता है।
चरण 3. विश्लेषण
विश्लेषण अब आइए योजना पर आते हैं, आइए जानें कि इसे कैसे बनाया जाए। और यह शायद किसी भी मार्केटिंग योजना में सबसे महत्वपूर्ण और अनिवार्य कदम है।
क्योंकि विश्लेषण आपके व्यवसाय की कमियों को उजागर कर सकता है या विकास के नए चरणों की पहचान कर सकता है जो स्वचालित रूप से अगले चरण में चले जाएंगे।
और किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, आपको व्यवसाय को अपने हाथ की तरह जानना चाहिए।
भले ही आपको लगता है कि आप बाजार और ग्राहकों के बारे में सब कुछ जानते हैं, लेकिन अगर यह जानकारी कागज पर लिखी नहीं गई है, सारणीबद्ध और विश्लेषण नहीं की गई है, तो बेझिझक अपनी योजना में अपने व्यवसाय का पूरा विश्लेषण शामिल करें, जिसमें शामिल होंगे:
3.1 कंपनी का मिशन
3.3 एक "आदर्श ग्राहक" बनाना
आप अपने लक्षित दर्शकों को जान सकते हैं, लेकिन ग्राहक विश्लेषण कभी भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। आख़िरकार, अक्सर "अपने" उपभोक्ता पर ध्यान न देने से कंपनी नीचे गिर सकती है।
इसलिए, आपकी योजना का हिस्सा "" बनाना होगा। इसी से आगे संचार और बिक्री बाजार का निर्माण होगा।
ये लोग हैं कौन? आप उन्हें कहां पा सकते हैं? वे क्या महत्व रखते हैं? इन सवालों का जवाब देने की जरूरत है. फिर, हम निर्धारित करते हैं कि कौन जिम्मेदार है और समय सीमा निर्धारित करते हैं।
3.4 मौजूदा समस्याएँ
मुख्य बात यह है कि खुद को धोखा न दें और व्यवसाय को शांत नजरों से देखें, हर चीज की सूची बनाएं मौजूदा समस्याएँ.
उदाहरण के लिए, सबसे आम बात यह है कि कुछ ग्राहक हैं, विज्ञापन काम नहीं करता है, यह अच्छी तरह से काम नहीं करता है।
सामान्य तौर पर, कुछ भी समस्या हो सकती है। और यहां हर छोटा विवरण महत्वपूर्ण है, क्योंकि सभी पहचानी गई समस्याएं आगे की कार्रवाई के लिए योजना तैयार करने में मदद करेंगी।
3.5 भविष्य के लक्ष्य
वर्तमान स्थिति, समस्याएँ - सब कुछ स्पष्ट है। जो जानकारी सतह पर है उसे बस एकत्र करने की आवश्यकता है।
लेकिन किसी नेता की महत्वाकांक्षाएं कोई नहीं जान सकता. भविष्य के लिए उनकी योजनाएँ। क्या उनका अस्तित्व भी है?
इसलिए, व्यवसाय स्वामी या प्रबंधन बोर्ड के साथ "दिल से दिल की बातचीत" अनिवार्य होनी चाहिए।
आख़िरकार, विकास के बिना व्यवसाय, व्यवसाय नहीं, बल्कि मानवता का उपहास है, और मार्केटिंग का कोई मतलब नहीं है।
इसलिए, प्रबंधन के दीर्घकालिक लक्ष्य भी कागज पर होने चाहिए और कंपनी के कर्मचारियों को बताए जाने चाहिए।
3.6 अन्य परीक्षण
मैं विस्तार में नहीं जाऊंगा, क्योंकि सब कुछ व्यक्तिगत है, इसलिए मैं केवल उन विश्लेषणों के उदाहरण दूंगा जिनमें एक मार्केटिंग योजना शामिल हो सकती है:
- व्यवसाय प्रक्रिया विश्लेषण;
- बाज़ार विश्लेषण;
- उत्पाद विश्लेषण।
मैं यह कहूंगा, जितना अधिक आप अपने व्यवसाय के बारे में जानेंगे, उतना ही अधिक सटीक रूप से आप जान पाएंगे कि किन स्थानों पर सुधार करना है, इसे कहां निर्देशित करना है, और यह भी कि कौन से उपकरण आपके लिए काम करते हैं और कौन से नहीं।
चरण 4: उपलब्धि उपकरण
उपलब्धि के उपकरण यदि दूसरा चरण सबसे महत्वपूर्ण था, यह विश्लेषणात्मकता से संबंधित था और स्पष्ट उत्तर देता था, तो यह चरण सबसे रचनात्मक है।
लेकिन आप गणना के बिना नहीं कर सकते, और अब मैं आपको बताऊंगा कि उपकरणों को सही ढंग से कैसे संकलित किया जाए।
इसलिए, हम चरण दो में प्राप्त सभी परिणामों को लेते हैं और, उनके आधार पर और व्यवसाय के बारे में सभी जानकारी (योजना के समग्र लक्ष्य के बारे में नहीं भूलना) के आधार पर, हम उन लक्ष्यों और कार्यों को निर्धारित करते हैं जिन्हें पूरा करने की आवश्यकता है।
और साथ ही, उनमें कौन सी अतिरिक्त कार्रवाइयां और लागतें शामिल हैं, यानी हम सभी गतिविधियों का वर्णन करते हैं।
उदाहरण के लिए, यह हो सकता है: नया, साथ काम करना, प्रत्येक चरण के प्रतिशत में सुधार, परिचय, सुधार, वितरण गति, उत्पाद की गुणवत्ता, आदि।
क्या बिक्री 50% बढ़ाने का लक्ष्य है? हम इस सूचक को प्राप्त करने के तरीकों, उन्हें कैसे कार्यान्वित और व्यवस्थित करें, और समय सीमा निर्धारित करने के बारे में सोचते हैं।
और अब मैं आपको कुछ मानक बिंदुओं के बारे में थोड़ा और बताऊंगा जिन्हें इस चरण में ध्यान में रखा जा सकता है।
4.1 प्रतिस्पर्धियों से अलगाव
प्रतियोगी विश्लेषण किया गया है. यह अब कागज़ पर है, या यूँ कहें कि एक तालिका में है। अपने फायदों को उजागर करना, एक (अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव) बनाना और मूल्य निर्धारित करना आवश्यक है।
अर्थात्, अगले वर्ष या पाँच वर्ष के लिए आप जो भी संचार योजना बनाते हैं, उन्हें रिकॉर्ड किया जाना चाहिए।
और मार्केटिंग योजना का एक और फायदा यह है कि इस हेरफेर के बाद आपको पता चल जाएगा कि आपके व्यवसाय में क्या काम करता है और परिणाम लाता है।
चरण 5. अन्य
अन्यएक तैयार योजना कंपनी के विकास का एक हिस्सा मात्र है। ड्राफ्टिंग के अलावा इसे लागू भी किया जाना चाहिए।
और इतना ही नहीं. इसे हर दिन बनाए रखा और संदर्भित किया जाना चाहिए: कार्यान्वयन की निगरानी करें, बाजार में, बिक्री में, स्थिति की निगरानी करें संगठनात्मक मुद्दे. आपको योजना बनाने में क्या मदद मिलेगी? हम दो बिंदुओं पर प्रकाश डालते हैं।
5.1 जोखिम और कार्य
हमारी रणनीति चाहे कितनी भी सुंदर क्यों न दिखे, जोखिम हमेशा बने रहते हैं। मानवीय कारक, प्राकृतिक आपदा, अप्रत्याशित घटना, नवीन उपकरणों की रिहाई के कारण बाजार की स्थिति। कोई भी चीज़ योजनाओं को पटरी से उतार सकती है।
संभावित जोखिमों की सूची कैसे बनाएं? यहां तक कि पूरी एजेंसियां भी हैं जो उनकी गणना करती हैं।
और, जैसा कि वे कहते हैं, "पूर्वाभास का अर्थ है अग्रबाहु।" इसलिए, आपको पहले से यह वर्णन करने की आवश्यकता है कि जोखिम के मामले में क्या करना है।
हो सकता है कि आप गलत ग्राहक या बिक्री खंड की पहचान कर रहे हों। जिन सभी गलत अध्ययनों के बारे में हमने बात की उनमें जोखिम है।
आपका कार्य उन कार्यों का वर्णन करना है जो आपको अनुकूलन करने और विफलताओं से बचने में मदद करेंगे।
5.2 समायोजन
समायोजन में जोखिम शामिल हो सकते हैं. अप्रत्याशित घटना की स्थिति में ये योजना में तत्काल परिवर्तन हैं।
इसके अलावा, इसमें कानून में कुछ बदलाव शामिल हो सकते हैं या जो विज्ञापन अभियानों की अवधारणा को जोड़ या बदल सकते हैं।
उदाहरण के लिए, शावर्मा, या वेटिंग के साथ विश्व कप के मीम, उन्हें तुरंत कंपनियों के विज्ञापनदाताओं द्वारा उठाया गया।
अर्थात्, एक योजना बनाए रखना बाज़ार और संपूर्ण विश्व में रुझानों पर नज़र रखना है। और साथ ही, अल्पकालिक योजनाओं को लागू करने की क्षमता भी। दूसरे शब्दों में, यह लड़ाई लड़ रहा है.
चरण 6. सारांश
तैयार विपणन योजना बस, ख़त्म करो! बधाई हो, अब आपके हाथ में एक तैयार विपणन योजना है, और आप जानते हैं कि इसे कंपनी के किसी भी लक्ष्य के अनुरूप कैसे तैयार किया जाए। लेकिन फिर भी याद रखें कि योजना सभी बीमारियों के लिए रामबाण नहीं है, यह सिर्फ आपकी सहायक है।
वैसे, यदि आपने पहले ही एक मार्केटिंग योजना बना ली है और अभी भी प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में लिखें, हमें उनका उत्तर देने में खुशी होगी। आप इस टूल के अपने संस्करण भी साझा कर सकते हैं.
संक्षेप में मुख्य बात के बारे में
यदि आप बाज़ार के साथ बदलना चाहते हैं, प्रतिस्पर्धियों के साथ बने रहना चाहते हैं और आगे बढ़ना चाहते हैं, तो आप मार्केटिंग योजना के बिना नहीं रह सकते।
जैसा कि उन्होंने कहा, ये सभी वही कार्य हैं जो आप अब अपनी कंपनी में कर रहे हैं, केवल अपने व्यवसाय के विकास पथ में अपने स्थान पर आदेशित और अधीनस्थ हैं।
मैं यह भी नोट करना चाहूंगा कि किसी भी आकार के व्यवसाय के लिए एक मार्केटिंग योजना की आवश्यकता होती है।
और सब इसलिए क्योंकि योजना आपकी कंपनी को एक नए स्तर तक पहुंचने, सभी मौजूदा समस्याओं को खत्म करने और एक ही दिशा में, एक सामान्य लक्ष्य की ओर एक साथ बढ़ने में मदद करेगी।
आइए लक्स एलएलसी की मार्केटिंग योजना को उत्पादन (आंतरिक) व्यवसाय योजना का एक अभिन्न अंग मानें, जिसे ग्राहक की ब्रांडिंग के साथ कार्यकारी श्रेणी के व्यवसाय स्मृति चिन्ह (डेस्क सेट, ...) के उत्पादन की योजना बनाने के लिए विकसित किया गया है।
नए उत्पादों के उत्पादन के लिए व्यवसाय योजना बाजार अनुसंधान के परिणामों को ध्यान में रखते हुए और विपणन योजना के आधार पर बनाई गई थी। आइए लक्स एलएलसी की मार्केटिंग योजना पर विचार करें।
प्रस्तावना:
1। उद्देश्य:
एलएलसी "लक्स" के लिए विपणन कार्य योजना का उद्देश्य कार्यकारी वर्ग के व्यावसायिक स्मृति चिन्ह (डेस्क राइटिंग सेट, .....) के उत्पादन की शुरुआत के लिए एलएलसी "लक्स" की रणनीति को लागू करना है।
2. योजना का उद्देश्य:
इस योजना का उद्देश्य 2002 के लिए लक्स एलएलसी उत्पादों की कुल बिक्री मात्रा को 2001 की तुलना में 30% (तुलनीय कीमतों में) बढ़ाना है और 2001 की इसी अवधि की तुलना में तिमाही बिक्री मात्रा में वृद्धि प्रदान करना है। दक्षिण में बाज़ार की स्थिति पर उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर संघीय जिलाऔर विज्ञापन तथा स्मारिका उत्पादों की मांग में वर्तमान रुझान।
3. संक्षिप्त वर्णनयोजना की सामग्री (सारांश):
3.1. उत्पाद और प्रौद्योगिकी विश्लेषण
उत्पाद विश्लेषण गतिविधियों का उद्देश्य उद्यम के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को बनाए रखना और विकसित करना है। उद्यम के दीर्घकालिक उन्मुखीकरण को ध्यान में रखते हुए गतिविधियों का चयन करने की योजना बनाई गई है लक्षित बाज़ारउपभोक्ता.
उत्पादों की गुणवत्ता और तकनीकी स्तर में सुधार, ऑर्डर के लीड समय को कम करने और इन्वेंट्री को कम करने के उद्देश्य से कई तकनीकी और संगठनात्मक उपाय करने की योजना बनाई गई है।
3.2. उपभोक्ता विश्लेषण
आज उपभोक्ताओं के 3 मुख्य समूहों पर मुख्य ध्यान दिए जाने की उम्मीद है, जिनके पास सबसे बड़ी सॉल्वेंसी है और व्यावसायिक उपहारों की सबसे स्पष्ट आवश्यकता है: छोटे वाणिज्यिक और औद्योगिक उद्यम; मशीन-निर्माण उद्यम; प्रशासनिक निकाय.
इन उपभोक्ता समूहों के लिए, विशेष संबंध बनाने के साथ-साथ नए उपभोक्ताओं की खोज करने की अपेक्षा की जाती है, जिसके लिए मौजूदा डेटाबेस, समूह डेटा को स्पष्ट करना और अद्यतन करना, ऑर्डर देते समय उपभोक्ताओं के साथ काम करने की तकनीक में सुधार करना आवश्यक है। में प्रासंगिक प्रावधान नौकरी का विवरणकार्मिक।
3.3. प्रतियोगी विश्लेषण
इससे लक्स एलएलसी के संभावित प्रतिस्पर्धियों के चक्र, उनकी ताकत और कमजोरियों का निर्धारण होने की उम्मीद है। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों, डिग्रियों की कीमतों की जाँच करें प्रतियोगिताव्यक्तिगत उत्पाद आइटम के लिए.
3.4. मूल्य नीति
एलएलसी "लक्स" उत्पादों की लागत संरचना, प्रतिस्पर्धियों की कीमतों और प्रत्येक उत्पाद आइटम के लिए लाभ की मात्रा के विश्लेषण के आधार पर, विकसित करें एकीकृत प्रणालीबिक्री मूल्य और छूट.
2002 के लिए मुख्य प्रकार के विज्ञापन सबसे महत्वपूर्ण उपभोक्ताओं को अनिवार्य कॉल के साथ मेल करने की उम्मीद है। प्रदर्शनी "विज्ञापन 2002" में भाग लें। उत्पाद कैटलॉग तैयार करें। उपभोक्ताओं की प्रोफ़ाइल पर विशेष प्रकाशनों में समाचार पत्र "गोरोड एन", "इवनिंग रोस्तोव" में कई प्रकाशन तैयार करें।
2002 के लिए विपणन गतिविधियाँ:
तालिका 3 और 4 2002 के लिए लक्स एलएलसी की विपणन गतिविधियों को दर्शाती हैं। उद्यम के सभी उत्पादों को तालिका में दर्शाए गए वर्गीकरण समूहों में विभाजित किया गया है। चमड़े के सामान (पर्स, बिजनेस कार्ड धारक, कुंजी धारक, आयोजक, फ़ोल्डर्स), लेखन सेट, चमड़े के ब्रीफकेस जैसे प्रकार के वर्गीकरण की वृद्धि का लक्ष्य 2001 की तुलना में 30% निर्धारित किया गया है।
औसत प्रतिशत वृद्धि भी 30% मानी गई है। शेष प्रकार के वर्गीकरण की बिक्री की मात्रा समान स्तर पर रहने की योजना है, धीरे-धीरे विशिष्ट व्यावसायिक उपहारों के उत्पादन में परिवर्तन किया जा रहा है, यह सुनिश्चित करते हुए कि इस प्रकार के उत्पादों की बिक्री की मात्रा कुल बिक्री का 75% है।
टेबल तीन।
विपणन योजना को लागू करते समय बिक्री वृद्धि के संकेतक
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वर्गीकरण समूह का नाम |
विचलन, + - |
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मात्रा, पीसी। |
मात्रा, रगड़ें। |
मात्रा, पीसी। |
मात्रा, रगड़ें। |
मात्रा, पीसी। |
मात्रा, रगड़ें। |
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वास्तविक कीमतों में |
तुलनीय कीमतों में |
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1. चमड़े का सामान |
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2. चाभी के छल्ले |
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3. लाइटर |
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4. लेखन सेट |
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6. मुद्रण उत्पाद |
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7. ब्रीफकेस |
|||||||||
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10. डेस्क घड़ी |
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विपणन का लक्ष्य उपभोक्ताओं की जरूरतों और मांगों को निर्धारित करना है, उपभोक्ता प्राथमिकताओं की एक प्रणाली स्थापित करना है (उपभोक्ता क्या अधिक पसंद करते हैं, क्या कम, वे पहले किस पर ध्यान देते हैं, किस पर बाद में, आदि), यह पता लगाना कि उपभोक्ता कहां और कैसे करेंगे उत्पाद खरीदें, वे इसके फायदों और इसके अस्तित्व के बारे में कैसे जानेंगे (यानी, यह निर्धारित करें कि बाजार में वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के कौन से रूप और तरीकों का उपयोग करना सबसे अच्छा है), वे प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपके उत्पाद को प्राथमिकता क्यों देंगे। उत्पाद, आदि इसलिए, व्यापक अर्थ में "विपणन" की अवधारणा केवल उपभोक्ता मांग का अध्ययन करने तक ही सीमित नहीं है, बल्कि यह भी निर्धारित करती है कि बाजार में नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अभियान कैसे चलाया जाए, विज्ञापन रणनीति कैसे बनाई जाए आदि।
तालिका 4.
विपणन योजना के अनुसार गतिविधियाँ
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आयोजन |
निष्पादन की अवधि |
निर्वाहक |
कीमत |
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उत्पाद विश्लेषण |
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नामकरण का विस्तार |
विपणन विभाग |
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आपूर्तिकर्ताओं का चयन |
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रंग परिवर्तन के साथ गर्म मुद्रांकन का परिचय |
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लेजर उत्कीर्णन का परिचय |
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टैम्पोन की गुणवत्ता में सुधार |
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उपभोक्ता विश्लेषण |
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"बिजनेस कार्ड" डेटाबेस खरीदना |
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नियमित ग्राहकों के डेटाबेस का स्पष्टीकरण 2000-2001। |
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2000-2001 के लिए विभिन्न उपभोक्ता समूहों के लिए भुगतान का विश्लेषण करना। |
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वर्गीकरण समूहों के संबंध में भी ऐसा ही है |
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लक्षित उपभोक्ता समूहों की पहचान और प्रत्येक लक्ष्य खंड में विपणन रणनीति के लिए सिफारिशों का विकास |
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मध्यस्थ कंपनियों की सूची |
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प्रेस सामग्री के आधार पर संभावित उपभोक्ताओं का विश्लेषण करें |
एक वर्ष के दौरान |
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मूल्य नीति |
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प्रतिस्पर्धियों की तुलना में मूल्य स्तर अनुपात का विश्लेषण करें विभिन्न प्रकार केउत्पादों |
मार्च, जून, सितम्बर, दिसम्बर |
|||
|
उत्पाद प्रकार के आधार पर 2002 की बिक्री मात्रा का विश्लेषण करें |
मार्च, जून, सितम्बर, दिसम्बर |
|||
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मूल्य निर्धारण नीति का समायोजन |
आवश्यकता से |
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प्रतियोगियों |
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प्रतिस्पर्धियों की सूची बनाएं |
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मजबूत और की एक सूची बनाएं कमजोरियोंलक्स एलएलसी की तुलना में प्रतिस्पर्धी |
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प्रतिस्पर्धियों की क्षेत्रीय गतिविधियों की जानकारी एकत्रित करें |
एक वर्ष के दौरान |
|||
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फुल-कलर प्रिंटिंग के ऑर्डर को पूरा करने के लिए वर्सिया एलएलसी के साथ सहयोग |
जनवरी जून |
उत्पादन विभाग |
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एक वर्ष के दौरान |
विपणन विभाग |
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एक वर्ष के दौरान |
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विज्ञापन पोस्ट करना |
महीने में 2 बार |
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लक्स एलएलसी के प्रतीकों के साथ स्मृति चिन्ह का उत्पादन |
उत्पादन विभाग |
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कैटलॉग की तैयारी एवं प्रकाशन |
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