प्रतिस्पर्धा करने के तरीके. प्रतियोगिता: रणनीतियाँ, तरीके और जीत की कुंजी

अनुचित प्रतिस्पर्धा और उससे निपटने के तरीके

जो लोग अपना स्वयं का व्यवसाय शुरू करने का निर्णय लेते हैं खुद का व्यवसाय, उन्हें इस तथ्य के लिए तैयार रहना चाहिए कि उनके व्यवसाय को लाभ कमाने के लिए शुरू करने के लिए न केवल बहुत अधिक ताकत और ऊर्जा की आवश्यकता होगी, बल्कि पर्याप्त रूप से बड़ी संख्या में ऐसी प्रतिभाओं की उपस्थिति की भी आवश्यकता होगी: विश्लेषण और गणना करने की क्षमता स्थिति एक कदम आगे है, उपभोक्ता मांग को समझने के लिए, अन्य बाजार सहभागियों के साथ प्रतिस्पर्धा करने और अनुचित प्रतिस्पर्धा से लड़ने की क्षमता। यह अंतिम कारक है - अनुचित प्रतिस्पर्धा - जो सभी सकारात्मक पहलुओं को नकार सकती है और विकसित होने वाले किसी भी व्यवसाय को शुरू में ही बर्बाद कर सकती है। स्वयं के विरुद्ध अनुचित प्रतिस्पर्धा को रोकने की क्षमता अत्यंत है महत्वपूर्ण गुणवत्ता, और आज हम इस प्रक्रिया के विभिन्न पहलुओं के बारे में बात करेंगे।

अनुचित प्रतिस्पर्धा आर्थिक संस्थाओं (व्यक्तियों के समूह) का कोई भी कार्य है जिसका उद्देश्य कार्यान्वयन में लाभ प्राप्त करना है उद्यमशीलता गतिविधि, रूसी संघ, व्यापार रीति-रिवाजों, अखंडता, तर्कसंगतता और निष्पक्षता की आवश्यकताओं का खंडन करते हैं और अन्य व्यावसायिक संस्थाओं - प्रतिस्पर्धियों को नुकसान पहुंचाते हैं या नुकसान पहुंचा सकते हैं, या उनकी व्यावसायिक प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा सकते हैं या पहुंचा सकते हैं। बेशक, सबसे पहले, विधायी स्तर पर अनुचित प्रतिस्पर्धा को दबाया जाना चाहिए - इस क्षेत्र में मुख्य वर्तमान विधायी कार्य हैं:

• · 26 जुलाई 2006 का संघीय कानून एन 135-एफजेड "प्रतिस्पर्धा के संरक्षण पर"
• · रूसी संघ के संविधान, रूसी संघ के नागरिक संहिता और अन्य संघीय कानूनों पर आधारित एकाधिकार विरोधी कानून जिसका उद्देश्य मुक्त प्रतिस्पर्धा की रक्षा करना है
• · बौद्धिक संपदा के क्षेत्र में नागरिक कानून

उक्त कानून "प्रतिस्पर्धा के संरक्षण पर" कुछ ऐसे कार्यों के कमीशन पर प्रतिबंध स्थापित करता है जो वाणिज्यिक संगठनों और दोनों के लिए विशिष्ट व्यावसायिक संस्थाओं की आर्थिक स्थिति में गिरावट का कारण बनते हैं। अधिकारियोंअलग - अलग स्तर। कानून के मानदंडों का उल्लंघन दोषी व्यक्तियों के लिए एक निश्चित प्रकार के दायित्व की शुरुआत को दर्शाता है (आपराधिक - रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 178, प्रशासनिक - प्रशासनिक अपराधों की संहिता के अनुच्छेद 14.33, नागरिक)।

उपरोक्त कानून के अनुच्छेद 14 के अनुसार "प्रतिस्पर्धा के संरक्षण पर"। अनुचित प्रतिस्पर्धानिम्नलिखित गतिविधियों में शामिल हैं:

• Ш झूठी, गलत या विकृत जानकारी का वितरण जिससे किसी व्यावसायिक इकाई को नुकसान हो सकता है या उसकी व्यावसायिक प्रतिष्ठा को नुकसान हो सकता है
• Ш उत्पाद की प्रकृति, विधि और स्थान, उपभोक्ता गुण, उत्पाद की गुणवत्ता और मात्रा या उसके निर्माताओं के संबंध में गलत बयानी
• Ш किसी आर्थिक इकाई द्वारा उत्पादित या बेची गई वस्तुओं की अन्य आर्थिक संस्थाओं द्वारा उत्पादित या बेची गई वस्तुओं के साथ गलत तुलना
• Ш बिक्री, विनिमय या माल के संचलन में अन्य परिचय, यदि बौद्धिक गतिविधि के परिणाम और कानूनी इकाई के वैयक्तिकरण के समकक्ष साधन, उत्पादों, कार्यों, सेवाओं के वैयक्तिकरण के साधनों का अवैध रूप से उपयोग किया जाता है
• Ш कानून द्वारा संरक्षित वाणिज्यिक, आधिकारिक या अन्य रहस्य बनाने वाली जानकारी की अवैध प्राप्ति, उपयोग, प्रकटीकरण
• किसी कानूनी इकाई के वैयक्तिकरण के साधनों, उत्पादों, कार्यों या सेवाओं के वैयक्तिकरण के साधनों के विशेष अधिकार के अधिग्रहण और उपयोग से जुड़ी अनुचित प्रतिस्पर्धा की अनुमति नहीं है।

इसके अलावा, अनुचित प्रतिस्पर्धा के तरीकों में डंपिंग उपाय, आर्थिक जासूसी, उत्पादों की जालसाजी, विभिन्न षड्यंत्र शामिल हैं विभिन्न प्रयोजनवगैरह। - मुख्य बात यह है कि इन सभी कार्यों का परिणाम एक व्यावसायिक प्रतियोगी को महत्वपूर्ण नुकसान (गतिविधि की पूर्ण समाप्ति तक) पहुंचाना है।

यह ध्यान देने योग्य है कि अनुचित प्रतिस्पर्धा इसके सभी प्रकारों में आम नहीं है, जो ऊपर सूचीबद्ध हैं। उदाहरण के लिए, सफल अभियान अपने उत्पादों के लिए ऐसी छवि बनाने का प्रयास नहीं करते जो किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी के समान हो। इसके विपरीत, निर्माता अपने उत्पाद के लिए एक ऐसा लुक तैयार करने का प्रयास करते हैं जो दूसरों से अलग हो, ताकि उपभोक्ता अलमारियों पर ऐसे उत्पाद की तलाश करें जो अलग दिखे, और धूमिल न हो जाए। इस प्रकार दूध उत्पादकों के बीच प्रयोग किये गये। डेयरी उत्पादों के डिज़ाइन में मानक सफेद और नीले टोन का उपयोग साल-दर-साल किया जाता रहा है। लेकिन नए, चमकीले रंगों के जुड़ने से दूध बहुत बेहतर बिकता है। यह निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा का एक उदाहरण है, जिसका उन कंपनियों पर बिल्कुल भी प्रभाव नहीं पड़ा जिन्होंने अपने उत्पादों की पैकेजिंग को आधुनिक बनाने का प्रयास नहीं किया।

अनुचित विज्ञापन के उपयोग के माध्यम से बड़ी संख्या में अनुचित प्रतिस्पर्धी प्रथाएं की जाती हैं।

• § व्यक्तियों को बदनाम करता है और कानूनी संस्थाएं;
• § इसमें विज्ञापित उत्पाद की अन्य व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं के उत्पादों के साथ गलत तुलना शामिल है, और इसमें प्रतिस्पर्धियों के सम्मान, प्रतिष्ठा या व्यावसायिक प्रतिष्ठा को बदनाम करने वाले बयान भी शामिल हैं;
• § अन्य उत्पादों के विज्ञापन में उपयोग किए जाने वाले सामान्य डिज़ाइन, पाठ, विज्ञापन फ़ार्मुलों, छवियों, संगीत या ध्वनि प्रभावों का अनुकरण करके, या दूसरों के विश्वास का दुरुपयोग करके (धोखाधड़ी) या उनके अनुभव और ज्ञान की कमी के द्वारा विज्ञापित उत्पाद के बारे में उपभोक्ता को गुमराह करता है;
• § उत्पाद की विशेषताओं, उसकी खरीद की संभावना, लागत, वितरण, वारंटी दायित्वों, पदकों की प्राप्ति, पुरस्कार, अनुसंधान और परीक्षण के परिणाम, सेवा जीवन आदि के बारे में झूठी जानकारी शामिल है।

संघीय कानून "विज्ञापन पर" के अनुसार, विज्ञापनदाता को विश्वसनीय जानकारी प्रदान करनी होगी। हालाँकि, विज्ञापन अक्सर उत्पाद की कमियों या खामियों के बारे में कुछ नहीं कहता, जो उसकी खरीद के बाद सामने आती हैं। उदाहरण के लिए, गतिविधियों की सफलता में वित्तीय पिरामिडएमएमएम की तरह, यह मीडिया, विशेषकर टेलीविजन था, जिसने महत्वपूर्ण भूमिका निभाई।

तथाकथित "छाता ब्रांड" का उपयोग व्यापक हो गया है, विशेष रूप से मादक उत्पादों के विज्ञापन के क्षेत्र में एक उत्पाद के रूप में जिसका विज्ञापन संबंधित है सबसे बड़ी संख्याप्रतिबंध। प्रसिद्ध ट्रेडमार्क के तहत अल्कोहल उत्पादों का उत्पादन या आयात करने वाली लगभग सभी कंपनियों ने उन उत्पादों, लॉटरी या अन्य आयोजनों के विज्ञापन में भाग लिया है जिनका नाम अल्कोहल ब्रांडों के समान या समान है। अल्कोहल उत्पादक, नहीं चाहते कि उपभोक्ता यह भूल जाएं कि उनका उत्पाद कैसा दिखता है, उन्हें चालाकी का सहारा लेने और "छाता" ब्रांडों का उपयोग करने के लिए मजबूर किया जाता है।

प्रतिस्पर्धियों से समझौता करने की सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली विधि को "कीचड़ छिड़कना" कहा जाता है। एक नियम के रूप में, सूचना संदेशों या विज्ञापनों में उत्पाद या निर्माता को बदनाम करने वाले विशिष्ट नामों या सूचनाओं का उल्लेख नहीं होता है, जिससे ऐसे कार्यों को दंडित करना मुश्किल हो जाता है। जानकारी इस तरह से प्रस्तुत की जाती है कि संदेश और समझौता की गई वस्तु के बीच संबंध स्पष्ट रूप से दिखाई नहीं देता है। यह निहित है कि तार्किक संचार उपभोक्ता द्वारा किया जाना चाहिए।

अनुचित विज्ञापन का एक और संशोधन इसे एक प्रतिष्ठित कंपनी के साथ कवर करने का तरीका है। ऐसे मामलों में, बेईमान उद्यमी स्क्रीन के रूप में एक प्रसिद्ध कंपनी के नाम का उपयोग करते हैं जिसकी ओर से यह या वह गतिविधि कथित तौर पर की जाती है। ऐसे कार्यों के परिणामस्वरूप, कंपनी के प्राधिकारी, जिसका नाम अनुचित उद्देश्यों के लिए उपयोग किया जाता है, और धोखेबाज उपभोक्ता दोनों को नुकसान होता है। एक उदाहरण आधुनिक रूसी अभ्यास का एक प्रकरण है। पीड़ितों में रूसी कलाकारों का एक समूह था, जिन्होंने बेईमान कार्यों के परिणामस्वरूप 30 हजार अमेरिकी डॉलर खो दिए, साथ ही प्रसिद्ध कंपनी अमेरिकन एक्सप्रेस, जिसकी प्रतिष्ठा को काफी नुकसान हुआ था। पीड़ितों में से एक, पी. ट्युलेनेव ने बताया कि उसने रेडियो पर अमेरिकन एक्सप्रेस क्रेडिट कार्ड का विज्ञापन सुना; यह विज्ञापन अमेरिकी कंपनी प्रायोरिटी एसेट्स के मॉस्को प्रतिनिधि कार्यालय द्वारा दिया गया था। कंपनी का कार्यालय रूसी ट्रेड यूनियन की एक सम्मानजनक इमारत में स्थित था; इमारत पर एक सुंदर सुनहरा चिन्ह था। कार्यालय का इंटीरियर अमेरिकी शैली में सजाया गया था, जिसमें महंगे फर्नीचर और विनम्र कर्मचारी थे। नए ग्राहक कंपनी से काफी प्रभावित हुए; उन्होंने कंपनी के खाते में न्यूनतम योगदान के रूप में $30 हजार और वार्षिक सेवा के लिए $750 जमा किए। हालाँकि, पेरिस में कंपनी से प्राप्त क्रेडिट कार्ड का उपयोग करने से निराशाजनक परिणाम आया - यह पता चला कि पी. ट्युलेनेव का कार्ड रद्द कर दिया गया था। मॉस्को लौटने पर, पी. ट्युलेनेव को पता चला कि प्रायोरिटी एसेट्स कंपनी ग्राहकों के पैसे के साथ गायब हो गई है। अमेरिकन एक्सप्रेस कंपनी ने कहा कि उसका प्रायोरिटी एसेट्स और इस घटना से कोई लेना-देना नहीं है।

अनुचित प्रतिस्पर्धा से निपटने के तरीके क्या हैं? बेशक, वे विशेष रूप से कानूनी और कानूनी होने चाहिए। बेईमान प्रतिस्पर्धियों के हमलों से अपने हितों की रक्षा के लिए, आप रूसी संघ की संघीय एंटीमोनोपॉली सेवा (एफएएस आरएफ) से संपर्क कर सकते हैं, विशेष रूप से, अनुचित प्रतिस्पर्धा के क्षेत्र में एंटीमोनोपॉली कानून के आवेदन पर विशेषज्ञ परिषद से।

जिस तरह नागरिकों के किसी अन्य अधिकार के उल्लंघन के मामले में, व्यावसायिक संस्थाएं अपने हितों की रक्षा के लिए अदालत में आवेदन कर सकती हैं (मामले को मध्यस्थता कार्यवाही के ढांचे के भीतर माना जाएगा)।

1 जनवरी, 1997 को रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 182 में जानबूझकर झूठे विज्ञापन के लिए आपराधिक दायित्व पेश किया गया, यानी ऐसे विज्ञापन के लिए जिसकी मदद से एक विज्ञापनदाता (विज्ञापन निर्माता, विज्ञापन वितरक) जानबूझकर विज्ञापन उपभोक्ता को गुमराह करता है। इस मामले में, दो शर्तों को पूरा किया जाना चाहिए: कार्य स्वार्थी हित से किया गया होगा और महत्वपूर्ण क्षति हुई होगी।

स्वाभाविक रूप से, किसी भी मामले में किसी को कारोबारी माहौल में बेईमान प्रतिभागियों द्वारा इस्तेमाल किए जाने वाले तरीकों के समान संघर्ष के तरीकों का सहारा नहीं लेना चाहिए। सबसे पहले तो यह सीधे तौर पर कानून का उल्लंघन होगा. दूसरे, कभी-कभी "ब्लैक पीआर" (यदि इस प्रकार की अनुचित प्रतिस्पर्धा होती है) उन लोगों के लिए उपयोगी हो सकती है जिनके खिलाफ इसे किया जाता है - एक निश्चित कौशल के साथ, यहां तक ​​​​कि आपके लिए संबोधित खराब विज्ञापन से भी फायदा हो सकता है। और, ज़ाहिर है, पेश की जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की उच्च गुणवत्ता भी बेईमान प्रतिस्पर्धियों के सभी नकारात्मक हमलों को काफी हद तक बेअसर कर सकती है।

वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार में प्रतिस्पर्धा व्यावसायिक संस्थाओं को सभी क्षेत्रों में अपनी गतिविधियों में सुधार करने के लिए प्रोत्साहित करने का एक शानदार तरीका है - लेकिन केवल तभी जब ऐसी प्रतिस्पर्धा अनुचित न हो। अन्यथा, अनुचित प्रतिस्पर्धा के प्रकट होने के पहले संकेतों पर, सबसे पहले, एक विशिष्ट बाजार खंड के वाणिज्यिक संगठनों को ऐसी गतिविधियों को दबाने के लिए तुरंत सभी कानूनी तरीकों का उपयोग करना चाहिए।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आज अनुचित प्रतिस्पर्धा अक्सर स्थानीय अधिकारियों के साथ एक साजिश है, जो स्पष्ट है, हालांकि, इसे उजागर करना लगभग असंभव है। इस प्रकार, स्थानीय अधिकारी अक्सर पहल करते हैं अंतहीन जांच, उन कंपनियों पर प्रतिबंध और जुर्माना लगाना जो प्रतिस्पर्धी हैं। बिल्कुल वही "संविदात्मक" पृष्ठभूमि अब निविदाओं में दिखाई दे रही है। दो उद्यम जानबूझकर इसके कार्यान्वयन की शर्तों पर सहमत होते हैं और अपनी कंपनियों के लिए अनुबंध लिखते हैं। इसे पकड़ना अक्सर काफी मुश्किल होता है.

ट्रेड सीक्रेट्स का मसला भी काफी जटिल है. बहुत बार यह अवधारणा अतिरंजित होती है, और इसमें वे कीमतें शामिल होती हैं जो हजारों लोग सामान के पास अलमारियों पर देखते हैं। आप उन्हें देख सकते हैं, लेकिन आप उन्हें दोबारा नहीं लिख सकते - सुपरमार्केट के कर्मचारियों द्वारा इसकी सख्ती से निगरानी की जाती है। अनुचित प्रतिस्पर्धा में प्रशासनिक दायित्व शामिल है। अक्सर, उल्लंघन करने वाले उद्यम पर जुर्माना लगाया जाता है, मौजूदा सामान जब्त कर लिया जाता है, उन्हें नुकसान की भरपाई करने के लिए मजबूर किया जाता है, और ऐसी जानकारी का खंडन किया जाता है जो सच नहीं है। अक्सर, वे निवारक उपायों और अवैध कार्यों को रोकने से काम चला लेते हैं।

दुनिया के सभी देशों में अनुचित प्रतिस्पर्धा मौजूद है। हालाँकि, इसके खिलाफ लड़ाई अलग-अलग स्तर की सफलता के साथ चल रही है, इसलिए इसके उन्मूलन के बारे में बात करना जल्दबाजी होगी। अधिकतर, अनुचित प्रतिस्पर्धा के परिणामस्वरूप, प्रभावित उद्यम अपनी गतिविधियों को आधुनिक बनाने के उपाय करता है, जो आगे के परिवर्तनों के लिए एक काफी शक्तिशाली प्रोत्साहन है।

अनुचित प्रतिस्पर्धा उद्यमशीलता डंपिंग

ग्रन्थसूची

• 1. रूसी संघ का संविधान
• 2. औद्योगिक संपत्ति की सुरक्षा के लिए कन्वेंशन (20 मार्च, 1883 को पेरिस में संपन्न)
• 3. संघीय कानून "प्रतिस्पर्धा के संरक्षण पर" 26 जुलाई 2006 की संख्या 135-एफजेड
• 4. पोर्टर एम. प्रतियोगिता. एम., 2011
• 5. यारोचिन वी.आई. बुज़ानोवा हां.वी. व्यवसाय सुरक्षा प्रणालियाँ: अनुचित प्रतिस्पर्धा से सुरक्षा। एम.: मीरा फाउंडेशन, 2012
• 6. www/businesspravo.ru

इस लेख से आप सीखेंगे:

• प्रतियोगिता का सार क्या है?
• प्रतियोगिता किस प्रकार की होती है?
• प्रतियोगिता में किन विधियों का प्रयोग किया जाता है?
• प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ क्या हैं?
• अपनी खुद की प्रतिस्पर्धी रणनीति कैसे बनाएं
• प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्धारण कैसे करें

प्रतिस्पर्धा और प्रतिस्पर्धी संघर्ष को अलग-अलग तरीकों से माना जा सकता है, लेकिन यह तथ्य कि ये घटनाएं हमारे जीवन में मौजूद हैं, निर्विवाद है, और उन्हें नकारना मूर्खता है। प्रतिस्पर्धा की भूमिका को कम करके नहीं आंका जा सकता। यह समझना महत्वपूर्ण है कि प्रतिस्पर्धा आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्था का एक अभिन्न अंग है, इसलिए कोई भी कंपनी हमेशा प्रतिस्पर्धियों से घिरी रहेगी। ग्राहकों की खोज में, आधुनिक कंपनियाँ प्रतिस्पर्धा के व्यापक साधनों का सहारा लेती हैं। वास्तविक व्यवसायी निश्चित रूप से जानते हैं: एक कंपनी जो बाजार में प्रतिस्पर्धा का सामना नहीं कर सकती वह सफल विकास में सक्षम नहीं है।

प्रतियोगिता के नियम, सिद्धांत एवं लक्ष्य

एक व्यक्ति को लगभग पूरे जीवन भर प्रतिस्पर्धा से जूझना पड़ता है। लघु व्यवसाय क्षेत्र में किसी भी कंपनी के मुख्य विकास लक्ष्यों में से एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना है। यदि किसी कंपनी को प्रतिस्पर्धियों पर स्पष्ट लाभ नहीं है, तो उसके लिए प्रतिस्पर्धा के दौरान बने रहना बेहद मुश्किल होगा। इससे बचना असंभव है: आपको या तो लड़ना होगा और जीत पर दांव लगाना होगा, या हारकर बाजार छोड़ देना होगा।

कोई भी व्यवसाय एक प्रतिस्पर्धी माहौल में विकसित होता है जो बाजार में लगातार मौजूद रहता है और जिसकी प्रक्रिया में विभिन्न प्रकार के उपकरण और व्यावसायिक संसाधनों का उपयोग किया जाता है। लघु व्यवसाय क्षेत्र की एक कंपनी जो प्रतिस्पर्धियों का प्रभावी ढंग से विरोध करने में सक्षम नहीं है, उसकी बाजार हिस्सेदारी कम हो जाएगी, जिसका दुर्भाग्यपूर्ण परिणाम ग्राहकों की हानि होगी, और अंततः आगे की वृद्धि और विकास की असंभवता के कारण कंपनी बंद हो जाएगी।

बड़ी प्रतिस्पर्धा के बिना छोटे व्यवसाय का विकास असंभव है। उद्यमियों के आंकड़ों और सर्वेक्षणों से इसकी पुष्टि होती है। इसका प्रमाण बड़ी संख्या में छोटे व्यवसाय हैं जो अपने क्षेत्र में बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा और प्रतिस्पर्धा का सामना करने में असमर्थता के कारण अस्तित्व समाप्त करने के लिए मजबूर हैं। सांख्यिकीय अध्ययनों के अनुसार, अधिकांश बंद करने वाली कंपनियां (75%) उच्च प्रतिस्पर्धा के कारण बाजार छोड़ देती हैं, और 65% छोटे व्यवसाय उद्यमियों ने सबसे गंभीर प्रतिस्पर्धी स्थितियों को नोट किया है जिसके तहत उन्हें जीवित रहना पड़ता है।

इसका मतलब यह है कि छोटे व्यवसायों का विकास समस्याग्रस्त है। गहन ज्ञान के बिना, एक प्रबंधक के लिए तीव्र प्रतिस्पर्धा की स्थिति में कंपनी को बचाए रखना बेहद मुश्किल होगा। उन तरीकों और तरीकों को व्यवहार में लाना बहुत महत्वपूर्ण है जो आधुनिक बाजार में प्रतिस्पर्धा का सामना करने में मदद कर सकते हैं।

शब्द "प्रतिस्पर्धा" लैटिन क्रिया "कॉन्सरर" से लिया गया है, जिसके कई अलग-अलग अर्थ हैं। एक ओर, इसका अनुवाद क्रिया "एक साथ दौड़ना" द्वारा किया जा सकता है। एक और पर्याप्त अनुवाद क्रिया "प्रतिस्पर्धा", "प्रतिस्पर्धा" होगा। कंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा एक ही बाजार क्षेत्र में एक ही तरह के उत्पादों के उत्पादकों और विक्रेताओं के बीच एक प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया है। प्रतिस्पर्धी संघर्ष को इष्टतम बाजार स्थितियों के साथ एक स्थान पर कब्जा करने के लिए कंपनियों की प्रतिद्वंद्विता में व्यक्त किया जाता है, जिससे उन्हें बड़ा बाजार हिस्सा और ग्राहकों की संख्या, साथ ही अधिक लाभ और राजस्व प्राप्त करने की अनुमति मिलती है।

प्रतियोगिता नियम:

1. बाज़ार में अग्रणी स्थान पाने की अपेक्षा अंतिम स्थान पर न रहना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। बेशक, अपने क्षेत्र में मार्केट लीडर बनना बहुत अच्छी बात है, लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि केवल कुछ ही लोग ऐसी सफलता हासिल कर सकते हैं।
2. बाज़ार में विजेता वह उद्यमी होता है जो अपनी कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने का ध्यान रखता है।

छोटे व्यवसायों के पास अक्सर बहुत कम संसाधन होते हैं, जो प्रतिस्पर्धा के साधन और तरीकों को चुनने की उनकी क्षमता को सीमित करता है और उन्हें बाजार के नेता बनने की अनुमति नहीं देता है। अपने प्रयासों को एक संकीर्ण बाजार क्षेत्र में केंद्रित करना और अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलने का प्रयास करना महत्वपूर्ण है।

आओ हम इसे नज़दीक से देखें प्रतिस्पर्धी लक्ष्य.प्रतिस्पर्धा का सार बाजार में कंपनी की स्थिति में सुधार करने की इच्छा है। प्रतिस्पर्धा के संगठन में बाज़ार हिस्सेदारी को बनाए रखने और बढ़ाने के उद्देश्य से विशिष्ट उपायों और कार्यों का एक सेट शामिल है, और इसलिए अपने ग्राहकों की संख्या को बनाए रखना और बढ़ाना है। प्रतिस्पर्धा के लक्ष्य न्यूनतम या अधिकतम हो सकते हैं। न्यूनतम लक्ष्य ग्राहकों को बनाए रखना और उन गतिविधियों के माध्यम से बाजार हिस्सेदारी बनाए रखना है जो उन्हें प्रतिस्पर्धियों की ओर जाने से रोकती हैं। व्यवसाय का अधिकतम उद्देश्य ग्राहकों को अपने प्रतिस्पर्धियों से दूर करके अपनी बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करने पर केंद्रित होगा। प्रतिस्पर्धा के विकास के लिए धन्यवाद, छोटे व्यवसाय न केवल बाजार में अपनी स्थिति मजबूत कर सकते हैं, बल्कि कुछ महत्वपूर्ण क्षेत्रों में समाधान खोजने में भी मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए:

• लघु व्यवसाय उत्पादों या सेवाओं का बाजार मूल्य निर्धारित करें;
• लाभ को अधिक जिम्मेदारी और समझदारी से वितरित करें;
• एक उपभोक्ता के रूप में चुनने के अपने अधिकार का प्रयोग करें;
• उत्पादकों और बाज़ार क्षेत्रों के बीच धन के वितरण को विनियमित करना;
• छोटे और बड़े दोनों व्यवसायों में प्रमुख प्रतिस्पर्धियों का सामना करने के लिए रणनीति विकसित करें और लागू करें।

व्यवसाय में प्रतिस्पर्धा का सार निम्नलिखित में परिलक्षित हो सकता है सिद्धांतों:

1. बाज़ार या उस क्षेत्र को नुकसान न पहुँचाएँ जहाँ व्यवसाय विकसित हो रहा है। प्रतिस्पर्धा की तकनीक से बाज़ार की मात्रा में कमी या छोटे व्यवसाय के उत्पादों या सेवाओं की कीमतों में गिरावट नहीं होनी चाहिए।
2. अपने बिजनेस को नुकसान न पहुंचाएं. प्रतिस्पर्धी कंपनियों के विरुद्ध की गई कार्रवाइयों से लंबी अवधि में आपकी कंपनी के लाभ और लाभप्रदता पर नकारात्मक प्रभाव नहीं पड़ना चाहिए। कुछ रणनीतियों के परिणामस्वरूप लाभ के स्तर में अस्थायी कमी हो सकती है, लेकिन वे आम तौर पर भविष्य में लाभ वृद्धि प्रदान करते हैं।
3. प्रतिस्पर्धी माहौल में कानून के अनुसार सख्ती से कार्रवाई करें और निर्णय लें। प्रतिस्पर्धा के कानूनी तरीकों को जानना और लागू करना, कानूनी और नैतिक मानकों का पालन करना महत्वपूर्ण है। आपको ऐसे कार्यों से बचना चाहिए जो आपके प्रतिस्पर्धियों को बदनाम या अपमानित करते हों।
4. प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार को न दोहराएं. प्रतियोगिता आयोजित करने के लिए अपने स्वयं के सिद्धांतों और नियमों को विकसित करने का प्रयास करना बेहतर है, जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने की अनुमति देगा।
5. अपने व्यवसाय के प्रतिस्पर्धी लाभों का अधिकतम लाभ उठाएँ।
6. प्रतिस्पर्धियों की कमजोरियों को जानें और उन्हें अपने लाभ में बदलने में सक्षम हों।

प्रतियोगिता के प्रकार

अक्सर, एक उद्यमी अपने व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धा के स्तर के आधार पर एक या दूसरे बाजार का चयन करता है। इस दृष्टिकोण से, यह जानना महत्वपूर्ण है कि क्या हैं अलग - अलग प्रकारप्रतियोगिता:

1. कार्यात्मकप्रतिस्पर्धी लड़ाई. ऐसी स्थिति में घटित होता है जहां एक ही आवश्यकता को विभिन्न तरीकों से संतुष्ट किया जा सकता है। तब सभी उत्पाद जो इस आवश्यकता को पूरा कर सकते हैं, कार्यात्मक प्रतिस्पर्धी होंगे।

उदाहरण के लिए, साइकिल और कार दोनों ही किसी व्यक्ति की आवाजाही की आवश्यकता को पूरा कर सकते हैं। कार्यात्मक प्रतिस्पर्धा बाजार में अक्सर मौजूद रहती है, और आपको इससे निपटना पड़ता है, भले ही आप एक अद्वितीय उत्पाद का उत्पादन करते हों।

1. प्रजातियाँप्रतिस्पर्धी लड़ाई. ऐसा तब होता है जब कोई उद्यम ऐसे उत्पादों का उत्पादन करता है जो समान आवश्यकता के लिए होते हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों में भिन्न होते हैं। उदाहरण के लिए: विभिन्न इंजन शक्ति वाली एक ही श्रेणी की कारें।
2. विषयकंपनियों के बीच प्रतिस्पर्धा तब पैदा होती है जब लगभग समान वस्तुओं का उत्पादन किया जाता है, जिनकी गुणवत्ता में केवल दुर्लभ मामलों में ही अंतर होता है।

प्रतियोगिता के मूल रूप

प्रतिस्पर्धा के मुख्य रूपों में पूर्ण (शुद्ध) और अपूर्ण प्रतिस्पर्धा शामिल है।

• शुद्ध (उत्तम) प्रतियोगिता.

ऐसी प्रतिस्पर्धा उस स्थिति में होती है जहां एक ही उत्पाद के कई विक्रेता और कई खरीदार होते हैं। यदि विक्रेताओं में से कोई अपने उत्पाद की कीमत बदलता है, तो इस कार्रवाई पर प्रतिक्रिया खरीदारों की ओर से होती है, लेकिन विक्रेताओं की ओर से नहीं। बाज़ार प्रत्येक विक्रेता के लिए खुला रहता है। संगठन विज्ञापन अभियानकोई महत्वपूर्ण भूमिका नहीं निभाता है, क्योंकि केवल सजातीय सामान ही बिक्री के लिए रखा जाता है, बाजार बिना किसी प्राथमिकता के पारदर्शी रहता है। ऐसे बाज़ार में, कीमत शुरू में एक दिया गया मूल्य होगा।

पूर्ण प्रतिस्पर्धा उस स्थिति में स्पष्ट रूप से देखी जाएगी जब उत्पादकों की वस्तुओं की मांग बिल्कुल लोचदार हो। इससे संकेत मिलेगा कि विक्रेताओं की संख्या में वृद्धि होगी, और उनमें से प्रत्येक की उत्पादन मात्रा इस उत्पाद के कुल उत्पादन का बहुत छोटा हिस्सा होगी। इसके अलावा, सभी खरीदार अपने स्वाद और प्राथमिकताओं के अनुसार विक्रेता चुनने के मामले में समान स्थिति में होंगे, इसलिए बाजार में एक माहौल होगा संपूर्ण प्रतियोगिताअपने विशिष्ट संबंधों के साथ.

• एकाधिकार बाजार।

एकाधिकारवादी प्रतिस्पर्धा बाजार में, ऐसे कई खरीदार और विक्रेता होते हैं जो एकल बाजार मूल्य के बजाय कीमतों की काफी विस्तृत श्रृंखला में अपने लेनदेन में प्रवेश करते हैं। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि विक्रेता ग्राहकों को सामानों का विस्तृत चयन प्रदान कर सकते हैं, जो गुणवत्ता, गुणों और उपस्थिति में एक दूसरे से थोड़ा भिन्न हो सकते हैं। खरीदारों के लिए, इसका मतलब कीमतों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ विभिन्न प्रकार के ऑफ़र हैं। न केवल कीमत के आधार पर अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने के लिए, विक्रेता बाजार क्षेत्रों के लिए अलग-अलग ऑफ़र पेश करने का प्रयास करते हैं: वे उत्पादों को ब्रांड नाम देते हैं, विज्ञापन पर काम करते हैं और व्यक्तिगत बिक्री विधियों का उपयोग करते हैं। बाज़ार में प्रतिस्पर्धी कंपनियों की बड़ी संख्या के कारण, ऐसी मार्केटिंग रणनीतियों का प्रत्येक भागीदार पर उतना प्रभाव नहीं पड़ता जितना एक एकाधिकार बाज़ार में होता।

• अल्पाधिकार.

ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता में विक्रेताओं की एक छोटी संख्या होती है, जिनमें से प्रत्येक प्रतिस्पर्धियों की मार्केटिंग रणनीतियों और कार्यों के प्रति संवेदनशील होता है। उत्पाद या तो सजातीय (उदाहरण के लिए, स्टील, एल्यूमीनियम) या विषम (कार, पर्सनल कंप्यूटर) हो सकते हैं। विक्रेताओं की कम संख्या को इस तथ्य से समझाया जा सकता है कि नए भागीदार के रूप में ऐसे बाजार में प्रवेश करना आसान नहीं है।

एक ऑलिगोपोलिस्ट कभी भी आश्वस्त नहीं होगा कि वह केवल अपने उत्पाद की कीमत कम करके लंबी अवधि में कोई वांछित परिणाम प्राप्त कर सकता है। लेकिन दूसरी ओर, यदि ऑलिगोपोलिस्ट कीमतें बढ़ाता है, तो प्रतिस्पर्धी उसके उदाहरण का अनुसरण नहीं कर पाएंगे और वह खुद को ऐसी स्थिति में पाएंगे जहां उसे अपनी पिछली कीमतें वापस करने की आवश्यकता होगी या इस तथ्य के लिए तैयार रहना होगा कि कुछ ग्राहक स्विच करेंगे बेहतर कीमतों के कारण प्रतिस्पर्धी।

• पूरी तरह से एकाधिकार।

शुद्ध एकाधिकार का अर्थ ऐसी स्थिति से है जहां बाजार में केवल एक विक्रेता होता है। विक्रेता एक सरकारी संगठन, एक निजी विनियमित या अनियमित एकाधिकार हो सकता है। कीमत प्रत्येक व्यक्तिगत मामले पर निर्भर करती है। मूल्य निर्धारण नीति की सहायता से एक राज्य का एकाधिकार विभिन्न प्रकार के लक्ष्य प्राप्त कर सकता है।

उदाहरण के लिए, यह ऐसी कीमतें निर्धारित कर सकता है जो वस्तुओं की लागत से कम हों यदि सामान उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं लेकिन वे उन्हें उनकी वास्तविक लागत पर खरीदने में असमर्थ हैं। अन्य मामलों में, कीमत लागत को कवर करने या अच्छा लाभ उत्पन्न करने के लिए निर्धारित की जा सकती है। कुछ स्थितियों में, इस उत्पाद की खपत को कम करने के लिए कीमत विशेष रूप से अधिक निर्धारित की जाती है। एक विनियमित एकाधिकार में, सरकार विक्रेताओं को कीमतें निर्धारित करने की अनुमति दे सकती है जो "वापसी की उचित दर" प्रदान करेगी। इससे व्यवसायों को अपना उत्पादन बनाए रखने या यहां तक ​​कि इसका विस्तार करने की अनुमति मिल सकती है।

दूसरी ओर, एक अनियमित एकाधिकार में, कंपनी को बाजार की स्थितियों के अनुसार स्वतंत्र रूप से कीमत निर्धारित करने का अधिकार है। साथ ही, कंपनियाँ हमेशा उच्चतम संभावित कीमतें निर्धारित नहीं करती हैं। एक ओर, यह प्रतिस्पर्धियों को कम कीमतों के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने का अवसर प्रदान करने की अनिच्छा से समझाया गया है, और दूसरी ओर, स्वीकार्य कीमतों के कारण जितना संभव हो उतना (अधिकतम संभव) बाजार स्थान पर कब्जा करने की इच्छा से समझाया गया है। ग्राहक.

प्रतिस्पर्धा के कौन से कारक इसकी तीव्रता को प्रभावित करते हैं?

स्वस्थ अर्थव्यवस्था के लिए स्वस्थ प्रतिस्पर्धा आवश्यक है। इसका विकास प्रतिस्पर्धी कारकों द्वारा निर्धारित होता है। विशेषज्ञों का मानना ​​है कि प्रतिस्पर्धा की तीव्रता विभिन्न परिस्थितियों पर निर्भर हो सकती है। आइए सबसे आम बातों पर प्रकाश डालें:

• उत्पादन का पैमाना (बिक्री, बिक्री). एक कंपनी जो अभी-अभी बाज़ार में आई है, उसकी बिक्री का पैमाना पहले से स्थापित निर्माताओं की तुलना में बहुत छोटा है। एक नए व्यवसाय की वितरण लागत बहुत अधिक होती है, जिसके परिणामस्वरूप कम मुनाफा होता है और कभी-कभी नुकसान भी होता है, भले ही औसत बाजार मूल्य निर्धारित हो।

क्या प्रबंधक अपने व्यवसाय को विकसित करने और मजबूत करने के नाम पर ऐसी शर्तों को स्वीकार करने के लिए तैयार हैं? आख़िरकार, एक कंपनी जितने लंबे समय तक एक निश्चित बाज़ार क्षेत्र में रहती है, कंपनी के स्तर को बनाए रखने और बाज़ार में नए स्थान हासिल करने के लिए उतने ही अधिक प्रयास की आवश्यकता होती है। इसके लिए वित्तीय निवेश की आवश्यकता होती है, जिसका अर्थ है कि आपको उनसे जुड़े जोखिमों के लिए तैयार रहना होगा।

• ब्रांडों से परिचय.लगभग सभी लोगों में रूढ़िवादी सोच की प्रवृत्ति होती है। इस कारण से, खरीदार अक्सर विशिष्ट ब्रांडों या ब्रांडों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो उनकी राय में, उत्पादन करते हैं गुणवत्ता वाला उत्पादया सिर्फ इसलिए कि हर कोई उन्हें जानता है। नए बाज़ार सहभागियों के लिए खरीदारों के बीच अपना नाम लोकप्रिय बनाने के प्रयास करना महत्वपूर्ण है। नए व्यवसाय मालिकों के लिए यह कोई आसान काम नहीं है।
• प्रतिस्पर्धी फर्मों की संख्या.जितने अधिक उद्यमी एक व्यवसाय क्षेत्र में शामिल होते हैं, उनकी प्रतिस्पर्धा उतनी ही तीव्र होती है।
• आपूर्ति और मांग की गतिशीलता, साथ ही उनका संबंध।इन कारकों के उतार-चढ़ाव के आधार पर प्रतिस्पर्धा के क्षेत्र में परिवर्तन होते रहते हैं।
• प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों के कार्य।कम कीमतों के कारण उत्पाद की बिक्री में वृद्धि से जुड़े प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियाँ, या प्रतिस्पर्धियों की अन्य रणनीतियाँ अन्य बाजार सहभागियों को प्रतिक्रिया देने के लिए उकसाती हैं।
• किसी विशेष व्यवसाय क्षेत्र में शामिल उद्यमियों की प्रतिस्पर्धी क्षमता।प्रतिस्पर्धा का खतरा न केवल प्रतिस्पर्धियों की बड़ी संख्या में हो सकता है, बल्कि उनकी गुणवत्ता में भी हो सकता है, अर्थात् वे कितनी अच्छी तरह प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम होंगे और अन्य बाजार सहभागियों के लिए खतरा पैदा कर सकेंगे।
• कुछ युक्तियों और चालों का उपयोग करने वाले उद्यमियों में से एक की सफलता।कुछ उद्यमी अपने प्रतिस्पर्धियों की सफल तकनीकों और कार्यों की नकल करते हैं, लेकिन कुछ ऐसे भी होते हैं जो अपने प्रतिस्पर्धियों की गतिविधि को देखकर प्रतिस्पर्धा में अधिक रचनात्मक रूप से भाग लेने का प्रयास करते हैं और इस प्रकार अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर को बढ़ाते हैं।
• प्रतिस्पर्धा के आक्रामक तरीकों का प्रयोग.उदाहरण के लिए, स्पष्ट रूप से कमजोर, अप्रतिस्पर्धी कंपनियों का अधिग्रहण।
• नए प्रतिस्पर्धियों का उदय जो प्रतिस्पर्धा के गैर-मानक तरीकों का उपयोग करते हैं।बाज़ार में ऐसे नए खिलाड़ी अन्य व्यवसायियों की स्थिति को गंभीर रूप से कमज़ोर कर सकते हैं जो प्रतिस्पर्धा की शास्त्रीय तकनीक को पसंद करते हैं।
• विनिर्मित उत्पादों (सेवाओं) का कम विभेदन।यह कारक इस तथ्य के कारण बाजार में प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि की ओर जाता है कि बाजार क्षेत्र तेजी से खंडित होता जा रहा है। निस्संदेह, प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि प्रतिस्पर्धा को तीव्र करती है और इसके प्रतिभागियों के लिए स्थितियाँ जटिल बनाती है।

आधुनिक प्रतिस्पर्धा का संगठन बाहरी कारकों द्वारा निर्धारित होता है जिन पर एक निश्चित बाजार क्षेत्र में प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियां निर्भर करती हैं। प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने के लिए मार्केटिंग योजना, रणनीतियों और तकनीकों को विकसित करने की प्रक्रिया में इन कारकों और गतिशीलता को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

बाज़ार में प्रतिस्पर्धा के तरीके

आप संभवतः यह समझते हैं कि आज के बाज़ार में प्रतिस्पर्धा करने के तरीके उचित या अनुचित हो सकते हैं। मूल्य और गैर-मूल्य तरीकों का उपयोग करके निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा की जाती है।

• मूल्य निर्धारण के तरीके.इस तकनीक के नाम से ही आप ये समझ सकते हैं हम बात कर रहे हैंजानबूझकर कीमत में कमी के बारे में। सबसे पहले, आप विशेष रूप से ग्राहकों को अपने प्रतिस्पर्धियों से दूर करने के लिए अपनी कीमत कम करते हैं। एक बार जब आपके पास बड़ी बाज़ार हिस्सेदारी हो जाती है, तो आप अपनी लागतों की भरपाई के लिए अपनी कीमतें बढ़ाते हैं। इसके अलावा, मूल्य निर्धारण के तरीकों में उत्पादन लागत को कम करना या किसी उत्पाद की लागत को कम करना शामिल है। किसी भी व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धा का यह तरीका मौलिक है। इस प्रकार, मूल्य निर्धारण विधियां नई प्रौद्योगिकियों और अन्य प्रभावी तरीकों का उपयोग करके श्रम उत्पादकता में वृद्धि करके उत्पादन लागत में क्रमिक कमी पर आधारित हैं। यह ध्यान देने योग्य है कि आज मूल्य निर्धारण के तरीकों को प्रतिस्पर्धा का इष्टतम साधन नहीं माना जा सकता है। एक नियम के रूप में, छोटी कंपनियां उनका सहारा लेती हैं जो गैर-मूल्य विधियों का उपयोग करके प्रतिस्पर्धा में भाग लेने में सक्षम नहीं हैं। साथ ही, कुछ स्थितियों के बारे में जानना महत्वपूर्ण है जिनमें मूल्य निर्धारण विधियों का उपयोग उचित और उचित होगा: उदाहरण के लिए, यदि कोई बड़ा उद्यम नए उत्पादों की पेशकश करने वाले बाजार में प्रवेश करना चाहता है। या जब कोई संकट आता है या क्रय शक्ति कम हो जाती है. इन मामलों में, मूल्य पद्धतियाँ लागू होंगी सकारात्म असर, क्योंकि वे एक सामाजिक कार्य करेंगे।

इन मामलों में, मूल्य भेदभाव (अर्थात, उपभोक्ताओं की विभिन्न श्रेणियों के लिए अलग-अलग कीमतें) कंपनियों को ग्राहकों को संतुष्ट रखते हुए अपने लाभ के स्तर को बनाए रखने की अनुमति देगा। फायदे के साथ-साथ, मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों के नुकसान पर भी ध्यान देना जरूरी है। उदाहरण के लिए, कम कीमतों वाले ग्राहकों को आकर्षित करने से यह तथ्य सामने आता है कि आपको बहुत विश्वसनीय ग्राहक नहीं मिलते हैं, क्योंकि वे किसी भी समय आपको अन्य निर्माताओं के लिए छोड़ सकते हैं यदि उनकी कीमतें आपसे कम हैं।

• गैर-मूल्य विधियाँ।यहीं पर उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के प्रयास सामने आते हैं। यह दो तरीकों से किया जा सकता है: उत्पाद की विशेषताओं में सुधार (उत्पाद प्रतिस्पर्धा) या ग्राहकों की जरूरतों पर शोध करना और उत्पाद को बिल्कुल उनके अनुसार बेचने का प्रयास करना (बिक्री शर्तों के आधार पर प्रतिस्पर्धा)। दूसरे विकल्प में ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार करना शामिल है, साथ ही उच्च गुणवत्ता के साथ एक अद्वितीय उत्पाद बनाने पर बहुत ध्यान देना और इसके कारण प्रतिस्पर्धा जीतना (और कीमत कम करके नहीं, जैसा कि मूल्य विधियों के साथ होता है)। इस प्रकार, उत्पादों की गुणवत्ता विशेषताओं में निरंतर सुधार और सुधार के माध्यम से गैर-मूल्य विधियों को लागू किया जाता है। कंपनियां ग्राहकों की सभी जरूरतों और इच्छाओं को ध्यान में रखने की कोशिश करती हैं: वे विभिन्न भुगतान विकल्प प्रदान करते हैं, गारंटी प्रदान करते हैं, वारंटी के बाद सेवा प्रदान करते हैं, आदि। ग्राहकों की जरूरतों पर ध्यान देने में प्रतिस्पर्धा के गैर-मूल्य तरीके भी व्यक्त किए जाते हैं।

अनुचित प्रतिस्पर्धा।कुछ उद्यमी, प्रतिस्पर्धियों पर जीत हासिल करने की चाहत में, प्रतिस्पर्धा के अनुचित तरीकों का इस्तेमाल करते हैं जो नैतिक मानकों के विरुद्ध जाते हैं। कभी-कभी वे कानून के दायरे में भी रह सकते हैं, लेकिन फिर भी बेईमान हो सकते हैं। इनकी संख्या इतनी अधिक है कि इनका वर्गीकरण करना कठिन है। सबसे लोकप्रिय लोगों की पहचान की जा सकती है:

• डंपिंग.कंपनी अपने बाजार क्षेत्र से प्रतिस्पर्धियों को बाहर करने के लिए अपने उत्पाद की कीमत को गंभीरता से कम करती है।
• प्रतिस्पर्धियों और उपभोक्ताओं की गलत सूचना. आप प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों को गलत जानकारी दे सकते हैं। प्रत्यक्ष गलत सूचना में उत्पाद की संरचना, शेल्फ जीवन और अन्य पहलुओं के बारे में अविश्वसनीय जानकारी शामिल होती है, और अप्रत्यक्ष गलत सूचना उत्पाद के लगभग समान डिजाइन और नाम में व्यक्त की जा सकती है, यानी किसी प्रतिस्पर्धी की नकल। प्रतिस्पर्धा के ऐसे साधन खरीदार को गुमराह करते हैं, उस पर कम गुणवत्ता वाला उत्पाद थोपते हैं और उस कंपनी को उजागर करते हैं जिसका डिज़ाइन और नाम इस्तेमाल किया गया था, क्योंकि इसकी प्रतिष्ठा में गिरावट के कारण ग्राहक खो सकते हैं।
• किसी प्रतिद्वंद्वी से समझौता करना.किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी और उसके उत्पादों के बारे में गलत जानकारी का प्रसार।
• औद्योगिक और आर्थिक जासूसी.
• प्रतिस्पर्धा के आपराधिक तरीके. इस मामले में, हमारा तात्पर्य उन कार्यों से है जिनमें आपराधिक दायित्व (अपहरण, मौत की धमकी, आगजनी, स्वास्थ्य और संपत्ति को नुकसान) शामिल है। विभिन्न नियामक प्राधिकरणों (एसईएस, अग्नि सुरक्षा सेवा, कर प्राधिकरण, आदि) की भागीदारी के माध्यम से प्रतिस्पर्धी के लिए परेशानी पैदा करने वाले तरीके भी इस श्रेणी में आ सकते हैं।

लोकप्रिय प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ

किसी कंपनी के विकास को प्रबंधित करने का मुख्य तरीका रणनीति है। प्रतिस्पर्धी रणनीति एक कंपनी की कार्रवाई है जिसका उद्देश्य बाजार क्षेत्र के भीतर इसे बढ़ावा देना है और इसका उद्देश्य उद्योग में अग्रणी स्थान लेना है। प्रतिस्पर्धा उन लक्ष्यों से निर्धारित होती है जो उसका प्रबंधन कंपनी के लिए निर्धारित करता है। एक प्रतिस्पर्धी रणनीति को बाजार में व्यवहार के मानदंडों और प्रतिस्पर्धियों के साथ बातचीत के नियमों का वर्णन करने वाले एक विशिष्ट दस्तावेज़ में प्रतिबिंबित किया जा सकता है। प्रतियोगिता में न्यूनतम और अधिकतम लक्ष्य हो सकते हैं। न्यूनतम लक्ष्य व्यक्तिगत बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना और स्थिर करना और अपने ग्राहकों को बनाए रखना हो सकता है। प्रतिस्पर्धा का अधिकतम लक्ष्य बाजार में अपनी उपस्थिति का विस्तार करने, अपने प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को "छीनने" की इच्छा में व्यक्त किया जा सकता है।

दो मुख्य प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ हैं:

1. सक्रिय (आक्रामक) रणनीतियाँइसमें ऐसी कार्रवाइयां शामिल हैं जिनका उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए प्रतिस्पर्धी से सक्रिय रूप से लड़ना है। यह युक्ति अक्सर प्रमुख प्रतिस्पर्धियों के संबंध में विशेष रूप से अपनाई जाती है। इसका पालन करते हुए, आप प्रतिस्पर्धियों से खरीदारों को "लुभाने" और उन्हें अपने उत्पादों की ओर आकर्षित करने के उद्देश्य से लगभग सभी कार्यों को उचित ठहरा सकते हैं।

आक्रामक प्रतिस्पर्धी रणनीति के कई उपप्रकार हैं:

• सामने से हमला.पहले से ही नाम से आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि इस रणनीति में दुश्मन के सभी संभावित पक्षों पर हमला किया जा रहा है - उत्पाद, प्रचार और कीमतें। सक्रिय रणनीति के इस उपप्रकार का मुख्य सिद्धांत एक प्रतिस्पर्धी के खिलाफ सभी उपकरणों का अधिकतम उपयोग करना है। "दुश्मन को उसके ही हथियार से हराना," लेकिन तीव्रता में उससे आगे निकलना। उदाहरण: एक प्रतियोगी ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सक्रिय रूप से विज्ञापन का उपयोग करता है। आप भी इस पद्धति का उपयोग करते हैं, लेकिन आपको इसे कई गुना अधिक सक्रिय रूप से करने की आवश्यकता है ताकि आपका प्रतिस्पर्धी आपकी पृष्ठभूमि के मुकाबले फीका दिखे।
• पार्श्व आक्रमण.इस रणनीति में, अपने प्रतिद्वंद्वी के कमजोर पक्ष को पहचानना और उस पर विशेष रूप से प्रहार करना महत्वपूर्ण है। आमतौर पर, इस रणनीति का उपयोग उन कंपनियों द्वारा किया जाता है जिनके पास सीमित संसाधन होते हैं। उनके लिए अपने विरोधियों के साथ आमने-सामने की लड़ाई में शामिल होना मुश्किल है, इसलिए वे किनारे से हमला करते हैं। इस रणनीति का उद्देश्य बाजार क्षेत्र को अधूरी जरूरतों से भरना भी है। उदाहरण: जापान इकोनॉमी कारों के उत्पादन में विश्व में अग्रणी बन गया है। यह विश्वव्यापी अभ्यास और फ्रंटल हमले की तुलना में फ़्लैंक रणनीति के फायदों का एक उदाहरण है।
• घेरा डालना (घेराबंदी)।एक प्रतियोगी के व्यवहार का लंबे समय तक गहन अध्ययन किया जाता है, कमजोरियों की पहचान करने और उनका विश्लेषण करने पर जोर दिया जाता है। इस युक्ति को प्रतीक्षा कहा जा सकता है और इसे "धीरे-धीरे लेकिन निश्चित रूप से" आदर्श वाक्य के साथ जोड़ा जा सकता है। यह कई मायनों में फ़्लैंक हमले के समान है और छोटी कंपनियों में सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है।
• उपमार्ग।इस रणनीति के अनुसार, कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ सीधे उत्पाद प्रतिस्पर्धा में शामिल नहीं होती है, बल्कि लगातार अपना अनूठा उत्पाद बनाने के लिए काम करती है जो प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के साथ ओवरलैप नहीं होगा।

2. निष्क्रिय रणनीतियाँइनका उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों के साथ शांतिपूर्ण बातचीत करना है, जो आपको धीरे-धीरे बाजार में अपनी उपस्थिति बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देता है। छोटी कंपनियाँ अक्सर ऐसी रणनीतियों का सहारा लेती हैं। ऐसी रणनीतियों के ढांचे के भीतर कार्रवाइयों के लिए धन्यवाद, कंपनियां बाजार में प्रमुख खिलाड़ियों से जवाबी कार्रवाई के लिए उकसाती नहीं हैं।

निष्क्रिय रणनीतियों की विशेषताएँ:

• बाज़ार के अलग-अलग छोटे खंडों पर अधिक लक्षित हैं, और उनकी मदद से पूरे बाज़ार को "जीतने" के लिए उपयुक्त नहीं हैं;
• लागत और बुनियादी खर्चों को कम करने की दिशा में प्रौद्योगिकियों का विकास करना है;
• मुख्य लक्ष्य मुनाफ़ा बढ़ाना है, बाज़ार हिस्सेदारी या बिक्री की मात्रा नहीं।

निष्क्रिय प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के उपप्रकार:

• "प्रचारित" उत्पादों की नकल करना("हम उनके जैसा ही काम करते हैं, लेकिन आधी कीमत पर")। उत्पादों की उच्च गुणवत्ता वाली प्रतियां बनाने के लिए कंपनी के पास पर्याप्त संसाधन होने चाहिए।
• लघु बाज़ार आला रणनीति.इसका उपयोग छोटे व्यवसाय क्षेत्र की कंपनियों द्वारा किया जाता है और इसमें बहुत छोटे बाजार खंड में मूल उत्पाद बेचना शामिल है। निर्माता के अद्वितीय कौशल और क्षमताओं को आधार के रूप में लिया जाता है: चमड़े से सजावटी सामान बनाना, धातु की आकृतिबद्ध फोर्जिंग, आदि।
• भागीदारी रणनीति.एक कंपनी एक उत्पाद या सेवा बनाती है जो प्रतिस्पर्धी द्वारा उत्पादित उत्पादों का एक अभिन्न अंग है (उदाहरण के लिए, फर्नीचर या सिलाई सहायक उपकरण, ऑटोमोटिव रसायन)।
• पदों की बचत.मुख्य सिद्धांत उन पदों को बनाए रखना है जो पहले ही जीते जा चुके हैं, किसी के विकास के स्तर और बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना है। इस क्षेत्र में अधिक गंभीर खिलाड़ियों के साथ हस्तक्षेप न करने की इच्छा। इस युक्ति का नुकसान कम व्यवहार्यता है।
• फ़्रेंचाइज़िंग।कंपनी एक बड़े और अधिक गंभीर बाज़ार खिलाड़ी के तत्वावधान में काम करती है। कंपनियों के बीच फ़्रेंचाइज़िंग संबंध एक विशेष समझौते द्वारा सुरक्षित होते हैं। यह रणनीति छोटे व्यवसायों के लिए उपयुक्त है.

स्वतंत्र रूप से प्रतिस्पर्धी रणनीति कैसे विकसित करें: चरण-दर-चरण निर्देश

स्टेप 1।प्रतिस्पर्धा करने का तरीका निर्धारित करें.

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, वैश्विक विपणन में प्रतिस्पर्धी रणनीतियों की दो मुख्य दिशाओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: सक्रिय (आक्रामक, या सक्रिय) और निष्क्रिय। प्रत्येक श्रेणी में कई उप-प्रजातियाँ होती हैं।

आपकी रणनीति का चुनाव निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित किया जा सकता है:

• कंपनी का उद्योग और उसमें प्रतिस्पर्धा का स्तर कितना ऊंचा है;
• आर्थिक क्षेत्र की स्थिति: यह संकट के परिणामों के प्रति कितना स्थिर और प्रतिरोधी है;
• उद्यम के मालिक के लक्ष्य;
• कंपनी के मामलों की स्थिति (शक्तियों और कमजोरियों दोनों को ध्यान में रखा जाता है);
• पिछली रणनीतियों को लागू करने का अभ्यास (जो लाया गया उसका लगातार उपयोग करना)। अच्छा परिणाम, हम गलत कदमों से सीखते हैं)।

सामान्य तौर पर, हम निम्नलिखित विकल्पों में से चुनने की आवश्यकता के बारे में बात कर सकते हैं:

1. उत्पाद की कीमतें कम करके और कम उत्पाद लागत प्राप्त करके बिक्री बढ़ाकर बाज़ार में प्रतिस्पर्धा करें।
2. एक अद्वितीय उत्पाद का उत्पादन करना और इस प्रकार अपने प्रतिस्पर्धियों से आगे रहना।
3. अपने ग्राहकों की वफादारी बढ़ाएँ और उन्हें बनाए रखने के लिए काम करें। वफादार और नियमित ग्राहकों की एक छोटी संख्या भी आपको बाज़ार में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने की अनुमति देगी।

चरण दो।अपने लक्षित बाज़ार को परिभाषित करें.

अपना जानना ताकतऔर समय के साथ आपके बाज़ार क्षेत्र का आकर्षण। बाजार के आकर्षण का आकलन गतिशीलता और बिक्री की मात्रा से किया जा सकता है। ऐसे बाजार में काम करना सुविधाजनक और लाभदायक है जहां प्रतिस्पर्धा का स्तर कम है। चुनते समय बाजार लक्ष्यआपके प्रतिस्पर्धियों के रणनीतिक समूहों का मानचित्र भी मदद कर सकता है। कुछ मामलों में, बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों की संख्या इतनी अधिक होती है कि एक व्यक्ति विस्तृत विश्लेषणउनमें से प्रत्येक असंभव है. ऐसी स्थिति के लिए रणनीतिक प्रतिस्पर्धी समूहों का मानचित्र बनाना एक उत्कृष्ट समाधान होगा। यह मानचित्र उन प्रतिस्पर्धी कंपनियों से बना है जो लगभग समान बाज़ार हिस्सेदारी रखती हैं। उन्हें कुछ मानदंडों के अनुसार समूहों में विभाजित करना आवश्यक है: एक ही प्रकार के उत्पाद, सामान्य बिक्री चैनल, समान प्रौद्योगिकियां, समान मूल्य निर्धारण नीतियां, आदि।

आइए एक उदाहरण के रूप में प्रतिस्पर्धियों को बाजार समूहों में वर्गीकृत करने के लिए संभावित मानदंड दें:

• विशेषज्ञता: संकीर्ण प्रोफ़ाइल या विस्तृत बाज़ार के लिए।
• व्यवसाय स्तर: स्थानीय, क्षेत्रीय, राष्ट्रीय, अंतर्राष्ट्रीय।
• व्यवसाय का पैमाना: छोटा, मध्यम, बड़ा।
• तकनीकी जानकारी: प्रर्वतक, अनुयायी।

रणनीतिक प्रतिस्पर्धी समूहों के मानचित्र का उपयोग करके, आप अपने लक्षित बाज़ार का अंतिम चुनाव कर सकते हैं।

चरण 3।प्रतिस्पर्धी लाभों को पहचानें और समेकित करें।

कंपनी की शक्तियों का उचित उपयोग आपको खरीदारों को अपने उत्पाद की ओर आकर्षित करने की अनुमति देगा, जिससे आपको अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने और प्रतिस्पर्धा जीतने का अवसर मिलेगा।

चरण 4।एक योजना बनाएं प्रतिस्पर्धात्मक रणनीति.

आपने अपने प्रतिस्पर्धियों का ध्यानपूर्वक अध्ययन किया है और उनमें से प्रत्येक की सभी शक्तियों और कमजोरियों को जानते हैं। अब आप सही रणनीति (आक्रामक या निष्क्रिय) विकसित करके अपने व्यवसाय की रक्षा कर सकते हैं।

चरण 5.उद्योग में प्रतिस्पर्धा नीति निर्धारित करें।

एक उद्योग को उन कंपनियों के समूह के रूप में समझा जाता है जो सामान्य प्रकार के कच्चे माल, सामग्री और विनिर्माण प्रौद्योगिकियों का उपयोग करते हैं। इसके अलावा, ये कंपनियां एकजुट हैं सामान्य उद्देश्यविनिर्मित उत्पाद। देश की अर्थव्यवस्था में निम्नलिखित क्षेत्रों को अलग करने की प्रथा है:

• सामाजिक क्षेत्र: चिकित्सा, शिक्षा, कला, विज्ञान, रक्षा।
• गैर-उत्पादन क्षेत्र: आवास और सांप्रदायिक सेवाएं, परिवहन, इंटरनेट, संचार।
• औद्योगिक: निर्माण, व्यापार, कृषि।

किसी उद्योग की प्रतिस्पर्धात्मकता उद्योग के भीतर कंपनियों की ग्राहकों के लिए प्रतिस्पर्धा करने और अपनी बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने (या बढ़ाने) की क्षमता से निर्धारित होती है। उद्योग प्रतिस्पर्धात्मक लाभ जैसी कोई चीज़ होती है। ये वे फायदे हैं जो उद्योग की विशिष्टताओं से ही निर्धारित होते हैं और उत्पादित वस्तुओं की मांग, उद्योग के भीतर बुनियादी ढांचे के विकास के स्तर के साथ-साथ कई अन्य कारकों पर निर्भर करते हैं।

सिद्धांत रूप में, किसी उद्योग में मौजूद किसी भी कंपनी के पास पहले से ही कुछ उद्योग लाभ हैं। बाहरी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ (कुल मिलाकर) की पहचान करना संभव है उच्च स्तरदेश की प्रतिस्पर्धात्मकता, बड़े और छोटे व्यवसायों के प्रतिनिधियों के लिए सरकारी समर्थन, अर्थव्यवस्था की उच्च-गुणवत्ता और कामकाजी कानूनी विनियमन) और आंतरिक (उदाहरण के लिए, कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पादों की मांग)।

चरण 6.निगरानी, ​​​​नियंत्रण और उसके बाद के समायोजन का संचालन करें।

सफल प्रतिस्पर्धा के लिए आवश्यक कई महत्वपूर्ण चरण पहले से ही हमारे पीछे हैं: लक्ष्य बाजार की पहचान करना, प्रतिस्पर्धियों के रणनीतिक समूहों का नक्शा तैयार करना, उनकी ताकत और कमजोरियों का विश्लेषण करना, प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करना। अब समय रहते आवश्यक परिवर्तन करने के लिए विकसित रणनीति के कार्यान्वयन की स्पष्ट निगरानी करना आवश्यक है।

अपने प्रतिस्पर्धी लाभ का निर्धारण कैसे करें

चरण 1. लाभों की एक सूची बनाएं

अपने आप से पूछें: ग्राहकों को आपके उत्पादों से कैसे लाभ होता है? आपके द्वारा उत्पादित उत्पाद की सभी विशेषताओं का अध्ययन करने के साथ-साथ स्वयं ग्राहकों के सर्वेक्षण के परिणामों से आपको इस प्रश्न का उत्तर देने में मदद मिलेगी। आप उनसे सीधे पूछ सकते हैं कि उन्हें आपके उत्पादों के बारे में क्या पसंद है और वे क्या सुधार या बदलाव चाहते हैं।

उत्पादों का विश्लेषण करते समय, मार्केटिंग मिश्रण रणनीति आपके लिए उपयोगी हो सकती है। यह उपायों का एक समूह है जो प्रचार के माध्यम से किसी दिए गए स्थान पर एक निश्चित लागत पर एक विशिष्ट उत्पाद की मांग पैदा करता है। में आधुनिक स्थितियाँबाज़ार में इस रणनीति के लिए कई अलग-अलग विकल्प मौजूद हैं। ऐसी बड़ी कंपनियाँ हैं जो अपनी मार्केटिंग मिश्रण रणनीति को विशेष रूप से अपने व्यवसाय के लिए अनुकूलित करती हैं। हालाँकि, किसी भी विपणन मिश्रण रणनीति में चार अभिन्न घटक होते हैं, और इसलिए ऐसी रणनीति को 4पी रणनीति कहने की प्रथा है, जहां पहला पी उत्पाद (निर्मित उत्पाद या वर्गीकरण नीति) है, दूसरा पी मूल्य (मूल्य या मूल्य निर्धारण नीति) है। , पी - स्थान (बिक्री का स्थान), पी - प्रमोशन (उत्पाद प्रचार)।

1. उत्पादकिसी कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद या सेवा है।

उत्पाद विपणन मिश्रण का मुख्य घटक है, साथ ही वह तत्व है जो ट्रेडमार्क, सेवा और डिज़ाइन को जोड़ता है। सफल मार्केटिंग के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उत्पाद या सेवा को सही तरीके से तैयार किया जाए। इसे कैसे करना है? बाज़ार की ज़रूरतों के ज्ञान और समझ के माध्यम से। सही उत्पाद से बाजार की जरूरतें पूरी होंगी।

इस स्तर पर अन्य किन कार्रवाइयों की आवश्यकता है?

• ब्रांड प्रतीकों पर काम करें: एक पहचानने योग्य लोगो बनाएं, एक आकर्षक शैली बनाएं। इन तत्वों को उत्पाद की विशिष्टता प्रतिबिंबित करनी चाहिए।
• विभिन्न उपभोक्ताओं की धारणाओं को ध्यान में रखते हुए किसी उत्पाद या सेवा की गुणवत्ता का आकलन करें।
• उत्पाद के डिज़ाइन पर विचार करें, पैकेजिंग डिज़ाइन विकसित करें। किसी उत्पाद का बाहरी आकर्षण बाज़ार में उसके सफल प्रचार के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। एक साधारण प्लास्टिक बैग में या खूबसूरती से डिज़ाइन किए गए बॉक्स में चॉकलेट खरीदार की नज़र में बहुत अलग दिखेंगी।
• एक उत्पाद श्रृंखला बनाएं.

2. कीमत- यह प्रस्तावित उत्पाद या सेवा का मौद्रिक समतुल्य है।

अंततः, यह कीमत ही है जो आपकी प्रत्यक्ष बिक्री आय और आपके व्यवसाय की लाभप्रदता निर्धारित करती है। मूल्य निर्धारण नीति चुनने के लिए उचित दृष्टिकोण अपनाना महत्वपूर्ण है। ऐसा करने के लिए, आपको मांग, उत्पादन और बिक्री लागत, प्रतिस्पर्धात्मकता और अपेक्षित लाभ को ध्यान में रखना होगा।

एक प्रभावी मूल्य निर्धारण नीति निम्नलिखित को भी ध्यान में रखेगी:

• बाज़ार में प्रवेश की रणनीति;
• विभिन्न बिक्री चैनलों के आधार पर मूल्य निर्धारण के तरीके (उदाहरण के लिए, थोक ग्राहकों को छूट या नियमित ग्राहकों को बोनस प्रदान करना);
• खुदरा मूल्य (बिक्री मूल्य और वांछित लाभ का इष्टतम अनुपात);
• मौसमी छूट, प्रमोशन और अन्य प्रचार कार्यक्रमों की उपलब्धता।

3. बिक्री का स्थानइसमें सभी प्रकार के बिक्री चैनल शामिल हैं।

वितरण चैनल वे रास्ते हैं जिनके माध्यम से आपका उत्पाद खरीदार के हाथों तक पहुंचता है। आप विक्रेता से सीधे खरीददारों को बेच सकते हैं, या आप मध्यस्थों - बिक्री एजेंटों, वितरकों, खुदरा विक्रेताओं या थोक विक्रेताओं की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं।

इस स्तर पर यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है:

• उपभोक्ताओं की यथासंभव विस्तृत श्रृंखला के बीच सामान वितरित करने के तरीके;
• वितरण चैनल जिसके माध्यम से उत्पाद बेचने की योजना बनाई गई है;
• नियोजित बिक्री बाज़ार;
• वितरण की शर्तें, जिसमें डीलरों के लिए विभिन्न छूट और बोनस, माल के प्रदर्शन की आवश्यकताएं और दंड शामिल हैं;
• माल (व्यापारिक बिक्री) प्रदर्शित करने की शर्तें और नियम;
• इन्वेंट्री प्रबंधन और रसद नीति।

भोजन जैसे सामान बेचने के लोकप्रिय तरीकों में बड़े शॉपिंग सेंटर, चेन स्टोर, बाज़ार और सुपरमार्केट लोकप्रिय हैं।

4. प्रमोशन.

प्रमोशन का उद्देश्य विक्रेताओं, साथ ही बिचौलियों और खरीदारों को प्रोत्साहित करना है। इसमें निहित है विभिन्न क्रियाएंऔर उत्पाद और उसके लाभों की ओर ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए गतिविधियाँ। इस उत्पाद को खरीदने के लाभ दिखाना महत्वपूर्ण है। यह पहले से ही सुव्यवस्थित विज्ञापन का कार्य है। इसके साथ ही प्रमोशन के तरीकों में पीआर, डायरेक्ट मार्केटिंग और इंटरनेट मार्केटिंग शामिल हैं। ग्राहक विभिन्न प्रचारों के बहुत शौकीन हैं: लॉटरी, पुरस्कार, छूट, उपहार के साथ प्रतियोगिताएं। ऐसे उपाय अक्सर आपको किसी ब्रांड को बढ़ावा देने और लोकप्रिय बनाने की अनुमति देते हैं, और फिर बनाई गई छवि को बनाए रखने में मदद करते हैं, जिसका अर्थ है कि आप प्रतिस्पर्धी माहौल में अधिक आत्मविश्वास महसूस करते हैं।

चरण 2. सभी लाभों को प्राथमिकता दें

आप सबसे महत्वपूर्ण लाभ से लेकर सबसे कम महत्वपूर्ण लाभ तक घटते क्रम में एक सूची बना सकते हैं।

चरण 3. प्रतिस्पर्धियों के साथ लाभों की सूची की तुलना करें

इससे यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी कि प्रगति में सुधार के लिए क्या परिवर्तन किए जा सकते हैं।

चरण 4. पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की पहचान करें

किसी उत्पाद का पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसकी विशिष्टता है। इसे या तो उत्पाद की एक संपत्ति में या उनके संयोजन में व्यक्त किया जा सकता है।

पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस पर आधारित हो सकते हैं:

1. कोई विशेष रचना या गुप्त घटक।
2. मूल प्रस्तुतिकरण: असामान्य आकार, स्टाइलिश डिज़ाइन, असामान्य विधिवितरण।
3. उच्च योग्य विशेषज्ञ.
4. नए विकास और प्रौद्योगिकियों में निवेश।

चरण 5. झूठे प्रतिस्पर्धी लाभ बनाएँ

दुनिया भर में ऐसी बहुत कम कंपनियाँ हैं जो ऐसा उत्पाद बनाती हैं जिसका कोई एनालॉग नहीं है। आज अधिकांश कंपनियाँ उन उद्योगों में काम करती हैं और विकसित होती हैं जहाँ प्रतिस्पर्धा का स्तर उच्च है। कड़ी प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, वास्तविक प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करना काफी कठिन है। एक नियम के रूप में, एक वैकल्पिक विधि का उपयोग किया जाता है: झूठे प्रतिस्पर्धी लाभ बनाए जाते हैं।

आइए पांच तरीकों पर नजर डालें:

एक बार जब हम झूठे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बना लेते हैं या वास्तविक लाभ पा लेते हैं, तो एक अच्छी योजना के बारे में सोचना महत्वपूर्ण है। इसमें आवश्यक रूप से दो शामिल होने चाहिए महत्वपूर्ण बिंदु: लाभ की प्रासंगिकता को मजबूत करने के लिए कार्रवाई और प्रतिस्पर्धी लाभ के दीर्घकालिक विकास के उद्देश्य से उपायों का एक सेट।

प्रतियोगिता में सफलता के प्रमुख कारक

मुख्य सफलता कारक (केएसएफ) वह सब कुछ है जो किसी संगठन की सफलता सुनिश्चित करता है और बढ़े हुए मुनाफे में योगदान देता है। प्रमुख सफलता कारक हैं:

• सफल रणनीति;
• वस्तुओं के गुण जो किसी विशिष्ट उत्पाद या संपूर्ण ब्रांड के लिए उपभोक्ताओं की पसंद का निर्धारण करते हैं;
• संसाधन और क्षमताएं जो प्रतिस्पर्धा में जीत सुनिश्चित करती हैं;
• पेशेवर अनुभव, उत्पादकता, स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के उद्देश्य से उपाय।

उदाहरण के लिए, कपड़ों के उत्पादन में, प्रमुख सफलता कारक आधुनिक डिजाइन और मॉडलों का रंग (वे उपभोक्ताओं के लिए उत्तेजक के रूप में कार्य करते हैं), कम उत्पादन लागत होंगे, जो उपभोक्ताओं के लिए आकर्षक कीमतें निर्धारित करने और मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देंगे।

टिन या एल्यूमीनियम कंटेनरों के उत्पादन में केएफयू की भूमिका संयंत्रों के स्थान द्वारा निभाई जाएगी। कंटेनर उत्पादन संयंत्र उपभोक्ताओं के करीब स्थित होने चाहिए, क्योंकि खाली कंटेनरों के परिवहन की लागत काफी अधिक है।

प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में, इस पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है विशेष ध्यानप्रमुख सफलता कारकों की पहचान करना, उन परिस्थितियों (वर्तमान और भविष्य) को ध्यान में रखना जिनमें उद्योग विकसित हो रहा है, साथ ही इसमें प्रतिस्पर्धा की विशिष्टताओं को भी ध्यान में रखना।

यदि आप सफलता के प्रमुख कारकों को गलत आंकते हैं या गलत पहचानते हैं, तो आप गलत रणनीति चुन सकते हैं। इसलिए, आपकी कंपनी के सीएफयू को सही ढंग से निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है - यह इस पर निर्भर करता है कि कितना अच्छी अवस्थाबाज़ार में आपका कब्ज़ा रहेगा और आप अपने प्रतिस्पर्धियों से कितना आगे रह पाएंगे। सही रणनीति आपके उद्योग में सभी प्रमुख सफलता कारकों का लाभ उठाएगी और आपको उनमें से कम से कम एक में उत्कृष्टता प्राप्त करने में मदद करेगी। एफसीआई उद्योग-दर-उद्योग अलग-अलग होते हैं और समय के साथ बदल सकते हैं। कंपनी प्रबंधकों को यह समझने की आवश्यकता है कि बहुत सारे सीएफयू भी कंपनी को लाभ नहीं पहुंचाएंगे: सबसे अधिक संभावना है, सीएफयू की एक बड़ी सूची में न केवल मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ होंगे, बल्कि माध्यमिक लाभ भी होंगे, और यह वास्तव में उन कारकों की पहचान करने में हस्तक्षेप कर सकता है जो वास्तव में कंपनी को लंबे समय तक प्रतिस्पर्धा में सफलता दिला सकता है।

रूस और दुनिया में प्रतिस्पर्धा के उदाहरण

• बीएमडब्ल्यू बनाम ऑडी।

प्रतिस्पर्धा में जर्मनों की आक्रामकता और जुझारू रवैये ने लंबे समय तक किसी को आश्चर्यचकित नहीं किया है। ऑडी के नवीनतम विज्ञापन अभियान - उसके लिए सबसे अच्छापुष्टि. कंपनी के विज्ञापन में लगातार प्रतिस्पर्धियों के चुटकुले और उपहास होते रहते हैं, जो हमेशा उचित नहीं होते। इस प्रकार, ऑडी पहले ही फेरारी, लेक्सस और मर्सिडीज जैसे ब्रांडों का मज़ाक उड़ाने में कामयाब रही है। समूह की विशेष "पसंदीदा" की सूची में इसका मुख्य प्रतिद्वंद्वी - बीएमडब्ल्यू भी शामिल है, जो आपत्तिजनक मजाक नहीं करता है और हमेशा अपराधी को पर्याप्त रूप से जवाब देता है।

चिंताओं की इस विज्ञापन लड़ाई में विजेता लगातार बदल रहा है। बीएमडब्ल्यू इस टकराव का सूत्रधार था, उसने अपने प्रतिद्वंद्वी को "कार ऑफ द ईयर - 2006" प्रतियोगिता जीतने पर बधाई दी, और अपनी बधाई में प्रतियोगिता का नाम बदलकर "मशीन ऑफ द वर्ल्ड - 2006" कर दिया।

ऑडी प्रतिनिधियों को इंतजार करने में देर नहीं लगी और शिलालेख के साथ विशाल पोस्टर जारी किए: "विश्व कार 2006 प्रतियोगिता जीतने पर बीएमडब्ल्यू को बधाई!" और हस्ताक्षर: "सम्मान के साथ, लगातार ले मैंस 24 घंटे प्रतियोगिता (2000-2006) के छह बार के विजेता।"

इस क्रूर प्रतिक्रिया ने जर्मनों को नहीं रोका: उन्होंने तुरंत एक वीडियो "फ्रेंडली कॉम्पिटिशन" रिकॉर्ड किया और जारी किया, जिसमें उन्होंने कार और ड्राइवर पत्रिका की 2010 की शीर्ष 10 सर्वश्रेष्ठ कारों में ऑडी को नंबर एक स्थान दिया। इस सूची में बीएमडब्ल्यू को केवल दूसरा स्थान दिया गया, क्योंकि कंपनी को अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों से तीन स्थान का नुकसान हुआ। वीडियो में सूक्ष्मता से उल्लेख किया गया है कि किसी भी प्रतियोगिता में एक विजेता और एक हारने वाला होता है। यह अनुमान लगाना कठिन नहीं है कि बाद की भूमिका बीएमडब्ल्यू चिंता को सौंपी गई है।

• एप्पल बनाम माइक्रोसॉफ्ट.

2006 में, Apple की ओर से "गेट ए मैक" विज्ञापन अभियान लॉन्च किया गया, जिसके अंतर्गत 8 कॉमिक वीडियो शूट किए गए। वीडियो की सामग्री को आपत्तिजनक नहीं कहा जा सकता - यह सिर्फ इतना है कि, किसी भी विज्ञापन की तरह, फायदे सामने लाए गए थे सेबऔर इसे माइक्रोसॉफ्ट के लिए प्रतिकूल तुलना की पृष्ठभूमि में प्रस्तुत किया गया था।

सभी वीडियो कथानक में समान थे: Apple और Microsoft का प्रतिनिधित्व करने वाले दो लोगों ने एक बातचीत में भाग लिया जो दर्शकों के लिए आकर्षक थी, जिसके दौरान Apple के फायदे बहुत स्पष्ट हो गए, और Microsoft के प्रतिनिधि ने लगातार खुद को अपने प्रतिद्वंद्वी की छाया में पाया और अपने प्रतिद्वंद्वी की बढ़त की तुलना में वह स्पष्ट रूप से कमजोर दिख रहे थे।

• फेडेक्स बनाम डीएचएल बनाम यूपीएस।

विश्व-प्रसिद्ध परिवहन कंपनियाँ - FedEx, DHL और UPS - भी अक्सर प्रतिस्पर्धा के बहुत उचित तरीकों का सहारा नहीं लेती हैं। अपने विज्ञापन में, वे अक्सर अपनी खूबियों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं और जानबूझकर क्षेत्र की अन्य कंपनियों के काम की गुणवत्ता को कमतर आंकते हैं।

• रूस.

यह संभावना नहीं है कि हम जल्द ही रूसी ब्रांडों के बीच एक वास्तविक विज्ञापन लड़ाई देख पाएंगे। रूसी कानून प्रतिस्पर्धा के तरीकों को महत्वपूर्ण रूप से सीमित करता है, प्रतिस्पर्धियों के किसी भी नकारात्मक उल्लेख पर रोक लगाता है। इस नियम का उल्लंघन करने पर भारी जुर्माना भरना पड़ सकता है। लेकिन इसके बावजूद भी कुछ कंपनियां जोखिम उठाती हैं और इस प्रतिबंध का उल्लंघन करती हैं। वे ऐसा जानबूझकर करते हैं, अपने नाम के इर्द-गिर्द अतिरिक्त ध्यान आकर्षित करने और सूचना शोर पर भरोसा करते हुए। एक नियम के रूप में, वे अपनी कंपनियों के बजट में संभावित दंड की लागत को पहले से शामिल करते हैं।

वर्ष 2009 को दही उत्पादक कंपनियों: विम-बिल-डैन और डैनोन के बीच संघर्ष के लिए याद किया गया। डैनोन के नारे पर संघर्ष छिड़ गया: "किसी चमत्कार की उम्मीद मत करो, डैनोन पीयो", जिसे विम-बिल-डैन ने ग्राहकों को चमत्कारी दही न खरीदने के सीधे संकेत के रूप में लिया। विम्म-बिल-डैन के प्रतिनिधियों ने इस मामले पर विचार करने के अनुरोध के साथ संघीय एंटीमोनोपॉली सेवा को एक शिकायत भी भेजी।

2004 में पटाखा निर्माताओं के बीच झगड़ा हो गया था. सिबिर्स्की बेरेग ब्रांड, जो "किरीशकी" नामक पटाखे का उत्पादन करता है, मेट्रो में अपने विज्ञापन पोस्टरों के लिए निम्नलिखित नारा लेकर आया: "अच्छे पटाखों को क्रस्ट नहीं कहा जाएगा।" यह नारा स्पष्ट रूप से एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद की ओर संकेत करता था, जिसे "थ्री क्रस्ट्स" कहा जाता था। फेडरल एंटीमोनोपॉली सर्विस के अनुसार, यह विज्ञापन सीधे तौर पर "थ्री क्रस्ट्स" के निर्माता - ब्रिजटाउन फूड्स कंपनी की ओर इशारा करता है। एकाधिकार विरोधी अधिकारियों का निर्णय सख्त था: कानून का उल्लंघन करने वाले को अपने विज्ञापन अभियान का खंडन करना पड़ता था। हमें लंबे समय तक इंतजार नहीं करना पड़ा: मेट्रो यात्रियों को जल्द ही पोस्टर दिखाई दे सकते थे जो हमें सूचित करते थे कि असली पटाखों को क्रस्ट कहा जा सकता है।

बहुत से लोगों को अभी भी बुउलॉन क्यूब्स नॉर और मैगी के निर्माताओं के बीच इसी तरह का संघर्ष याद है। नॉर कंपनी विज्ञापन नारा "रियल सूप" लेकर आई। कोई जादू नहीं,'' जो पहली नज़र में ही बिल्कुल निर्दोष लगता है। वास्तव में, बारीकी से जांच करने पर, शब्दों का खेल स्पष्ट हो जाता है, जो नॉर के मुख्य प्रतिस्पर्धियों में से एक - मैगी बुउलॉन क्यूब्स के निर्माता - को संदर्भित करता है।

विधि किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने का एक तरीका है। प्रतिस्पर्धा के मूल्य और गैर-मूल्य तरीके हैं।

मूल्य प्रतिस्पर्धा में प्रतिस्पर्धा कीमत पर आधारित होती है। इसकी उत्पत्ति मुक्त प्रतिस्पर्धा के समय से हुई है, जब सजातीय सामान भी बहुत अलग कीमतों पर बेचे जा सकते थे।

मूल्य प्रतिस्पर्धा में, एक उद्यमी अपने प्रतिद्वंद्वी से कम कीमत पर सामान बेचना चाहता है। मूल्य प्रतिस्पर्धा से मूल्य युद्ध होता है, जिसके दौरान कीमतें धीरे-धीरे कम होती हैं। मूल्य युद्ध का आधार वस्तुओं की मांग में कमी है, जिसके परिणामस्वरूप आपूर्ति की अधिकता होती है। मूल्य युद्ध खरीदारों के लिए फायदेमंद है क्योंकि वे कम कीमत पर एक विशेष वस्तु खरीद सकते हैं। इसके विपरीत, कम कीमतों के कारण निर्माता अपने मुनाफे का कुछ हिस्सा खो सकते हैं, या दिवालिया भी हो सकते हैं। कीमत एक आकर्षण के रूप में कार्य करती है जो आपको खरीदार का ध्यान आकर्षित करने की अनुमति देती है और विक्रेता को अंततः बाजार में कुछ स्थिति जीतने की अनुमति देती है।

आधुनिक परिस्थितियों में, जब बाजार छोटी संख्या में बड़ी कंपनियों के बीच विभाजित होते हैं, और इन उद्यमों की लागत बहुत अधिक होती है, बड़े निर्माता यथासंभव लंबे समय तक कीमतों को प्राप्त स्तर पर रखने का प्रयास करते हैं। ये बड़ी (ओलिगोपोलिस्टिक) कंपनियां एक-दूसरे के साथ खुली कीमत लड़ाई में शामिल होने से डरती हैं, क्योंकि इससे प्रतियोगिता में सभी प्रतिभागियों की हार हो सकती है। हो सकता है कि कोई विजेता न हो.

बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि "मूल्य युद्ध" आज के बाजार में लागू नहीं होता है। यह मौजूद है, लेकिन हमेशा स्पष्ट, खुले रूप में नहीं। आज मूल्य युद्ध निम्नलिखित रूपों में छेड़ा गया है।

· एक खुला मूल्य युद्ध आज भी होता है, लेकिन यह तभी होता है जब किसी कंपनी के पास अपने प्रतिद्वंद्वी की तुलना में माल के उत्पादन की लागत को कम करने के लिए एक महत्वपूर्ण रिजर्व होता है। प्रतिद्वंद्वी के लिए, अपने प्रतिस्पर्धी द्वारा कीमत में कटौती के जवाब में, अपने उत्पाद की कीमत भी कम कर देगा। मूल्य प्रतिस्पर्धा किसी भी कंपनी के वित्तीय भंडार को ख़त्म कर देती है और उत्पादन को अद्यतन करने और विस्तारित करने में निवेश में कमी लाती है, जो अंततः बर्बादी और दिवालियापन का कारण बन सकती है।

आज, खुली कीमत प्रतिस्पर्धा का उपयोग मुख्य रूप से बाहरी कंपनियों द्वारा बड़े निगमों के साथ अपने संघर्ष में किया जाता है, क्योंकि उनके पास इन निगमों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के क्षेत्र में ताकत और क्षमताएं नहीं हैं।

इसके अलावा, नए उत्पादों के साथ बाजार में प्रवेश करने के लिए प्रतिस्पर्धा के मूल्य तरीकों का भी उपयोग किया जाता है। बड़े निगमों द्वारा इसकी उपेक्षा नहीं की जाती है जहां उन्हें पूर्ण लाभ नहीं होता है, साथ ही ऐसे मामलों में जहां बिक्री की समस्या अचानक बढ़ जाती है।

वर्तमान में, छिपी हुई मूल्य प्रतिस्पर्धा का अक्सर उपयोग किया जाता है।

■ इस मामले में, कंपनी ने उपभोक्ता गुणों में काफी सुधार के साथ बाजार में एक नया उत्पाद लॉन्च किया है। लेकिन इस उत्पाद की कीमत अनुपातहीन रूप से बहुत कम बढ़ती है। इस प्रकार, 1976 में अमेरिकी कंपनी "क्रे रिसर्च" ने 8.5 मिलियन डॉलर की कीमत पर प्रति सेकंड 100 मिलियन ऑपरेशन की उत्पादकता वाला एक कंप्यूटर जारी किया। 1982 में, उसी कंपनी ने तीन गुना अधिक उत्पादकता वाला एक कंप्यूटर जारी किया, और कीमत केवल 15% की वृद्धि की गई।

■ मूल्य प्रतिस्पर्धा का एक और व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला तरीका मूल्य भेदभाव है।

इसका मतलब है एक ही उत्पाद को अलग-अलग खरीदारों को अलग-अलग कीमतों पर बेचना। उदाहरण के लिए, संस्थानों और संगठनों के लिए व्यक्तिगत उपभोक्ताओं की तुलना में कम दरों पर उपयोगिता शुल्क निर्धारित करना आम बात है।

मूल्य भेदभाव एकाधिकार शक्ति वाली फर्मों द्वारा किया जाता है। मूल्य भेदभाव के माध्यम से, एकाधिकार अधिकतम लाभ कमाते हैं। उत्पादन का विस्तार करने के लिए भेदभावपूर्ण कीमतों का उपयोग किया जा सकता है। इस प्रकार, कंपनी को उत्पादन में पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं प्राप्त होती हैं।

आज, वैज्ञानिक और तकनीकी क्रांति की स्थितियों में, मूल्य प्रतिस्पर्धा को गैर-मूल्य तरीकों से बदल दिया गया है, क्योंकि विजेता वह है जो उच्च गुणवत्ता के साथ-साथ उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है। इस संबंध में, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को दो समूहों में विभाजित किया गया है:

उत्पाद प्रतियोगिता और

· बिक्री के मामले में प्रतिस्पर्धा.

उत्पाद प्रतिस्पर्धा लगभग समान कीमत बनाए रखते हुए एक नई रेंज और गुणवत्ता के उत्पाद जारी करके प्रतिस्पर्धी के बाजार के हिस्से पर कब्जा करने की इच्छा से जुड़ी है। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में, 10 हजार प्रकार के आटे, 4 हजार से अधिक प्रकार के डिब्बाबंद मकई और 50 प्रकार की सरसों एक साथ बेची जाती हैं।

बिक्री प्रतियोगिता खरीदारों को उत्पादों की ओर आकर्षित करने के लिए कई साधनों का उपयोग है। इसमें विज्ञापन, रखरखाव सेवाएँ, नियमित ग्राहकों के लिए क्रय लाभ आदि शामिल हैं।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के विशेष तरीके क्रेडिट (किस्तों में) और पट्टे पर माल की बिक्री हैं। लीजिंग मशीनरी, उपकरण, वाहन और उत्पादन सुविधाओं का एक दीर्घकालिक पट्टा है, जो पट्टेदार द्वारा उनकी बाद की खरीद की संभावना प्रदान करता है। शास्त्रीय पट्टे के विपरीत, पट्टे में पार्टियों के बीच संबंध खरीद और बिक्री समझौते की शर्तों पर आधारित होता है।

प्रतिस्पर्धा के उपरोक्त सभी तरीकों को निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। ये तरीके उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, उसके उत्पादन की लागत को कम करने से जुड़े हैं, जिससे अंततः उपभोक्ता को लाभ होता है।

साथ ही अनुचित (अवैध) प्रतिस्पर्धा भी होती है। यह अक्सर व्यावसायिक संचार के कानूनों और नियमों का उल्लंघन करके कंपनी की स्थिति को मजबूत करता है। अनुचित प्रतिस्पर्धा के तरीकों में शामिल हैं:

पी तक पहुंच प्रतिबंधित करें आर्थिक संसाधन;

पी डंपिंग कीमतों की स्थापना;

पी अनुबंध की शर्तों, स्थापित मानकों आदि का उल्लंघन।

पी नकली सामानों का विमोचन जो दिखने में मूल से भिन्न नहीं हैं, लेकिन हैं सबसे खराब गुणऔर आमतौर पर लागत बहुत कम (50% तक);

p वस्तुओं की नकल करने के उद्देश्य से उनके नमूने खरीदना; इसी तरह की नकलची कंपनियां मोरक्को, हांगकांग, ताइवान, तुर्की, दक्षिण कोरिया, जापान, मैक्सिको, ब्राजील और कई अन्य देशों में स्थित हैं।

उत्पादन और वित्तीय रहस्य रखने वाले विशेषज्ञों को लुभाना;

पी औद्योगिक और आर्थिक जासूसी;

पी आक्रामक कार्रवाइयों का उपयोग: उत्पाद का अपमान, सामग्री और ऋण प्रदान करने से इनकार, प्रमुख कर्मियों का अवैध शिकार और अन्य अवैध तरीके।

प्रतियोगिता के तरीके विषय पर अधिक जानकारी:

1. 6.5. अपराध से निपटने के लिए फोरेंसिक के तरीकों और व्यावहारिक गतिविधियों के तरीकों का संबंध और संबंध
2. 3. एक पूर्ण प्रतिस्पर्धी फर्म और उद्योग की आपूर्ति। प्रतिस्पर्धी बाजारों की दक्षता
3. रूसी बैंकिंग सेवा बाजार में प्रतिस्पर्धी संबंधों के विकास में मुख्य रुझान: प्रतिस्पर्धी माहौल के गठन के लिए समस्याएं और संभावनाएं
4. चरण नौ और दस। प्रतिस्पर्धी रणनीति का कार्यान्वयन और प्राप्त प्रतिस्पर्धी लाभों का आकलन।
5. 10. मुद्रास्फीति से निपटने के तरीकों के रूप में मौद्रिक सुधार और मुद्रास्फीति विरोधी नीतियां।
6. 11.4.1 अंतर्राष्ट्रीय व्यापार को विनियमित करने के टैरिफ तरीके डंपिंग से निपटने के साधन के रूप में टैरिफ।

- कॉपीराइट - वकालत - प्रशासनिक कानून - प्रशासनिक प्रक्रिया - एकाधिकार विरोधी और प्रतिस्पर्धा कानून - मध्यस्थता (आर्थिक) प्रक्रिया - लेखा परीक्षा - बैंकिंग प्रणाली - बैंकिंग कानून - व्यवसाय - लेखांकन - संपत्ति कानून - राज्य कानून और प्रशासन - नागरिक कानून और प्रक्रिया - मौद्रिक कानून परिसंचरण , वित्त और ऋण - धन - राजनयिक और कांसुलर कानून - अनुबंध कानून - आवास कानून - भूमि कानून - चुनावी कानून - निवेश कानून - सूचना कानून - प्रवर्तन कार्यवाही - राज्य और कानून का इतिहास - राजनीतिक और कानूनी सिद्धांतों का इतिहास - प्रतिस्पर्धा कानून - संवैधानिक कानून -

यदि "डैशिंग नब्बे के दशक" में, युद्ध की तरह, प्रतिस्पर्धी लड़ाइयों में, सभी साधन अच्छे थे, तो आज अधिक परिष्कृत तरीकों का उपयोग किया जाता है। ऐसे टकराव को जीतने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि इसके लिए पहले से तैयारी की जाए। हम प्रतिस्पर्धी युद्धों की पाँच विशिष्ट स्थितियों और प्रतिकार के पाँच गैर-मानक तरीकों पर विचार करने का प्रस्ताव करते हैं।

ऐलेना लुकिना,

क्रिएटिव डायरेक्टर, जनरल लाइन!

आपको सीखना होगा:

• प्रतिस्पर्धी युद्ध कैसे जीतें.
• ग्राहक के लिए लड़ाई में प्रतिस्पर्धियों को कैसे हराया जाए।
• यदि प्रतिस्पर्धी डंप हो जाएं तो क्या करें?
• एक प्रतियोगी ग्राहक कैसे बन सकता है?

यूक्रेनी कंपनी गैलेक्टन के एक प्रतिस्पर्धी ने अपने उत्पादों को बदनाम करने वाला एक विज्ञापन वीडियो लॉन्च किया, जिससे इसकी बिक्री 43% बढ़ गई, जबकि गैलेक्टन को 40% का नुकसान हुआ। स्मोलेंस्क में टॉल्स्ट्यक बीयर की बिक्री 10 दिनों में 4 गुना घट गई: प्रतिद्वंद्वियों का लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों को ख़त्म करनायह जानकारी फैलाई गई कि पेय में ई. कोलाई पाया गया है। व्यवसाय में प्रतिस्पर्धात्मक युद्ध से कोई भी कंपनी अछूती नहीं है। बाज़ार में जगह बनाने की लड़ाई में प्रतिस्पर्धियों को कैसे हराया जाए, चेहरा कैसे बचाया जाए और स्थिति को अपने पक्ष में कैसे किया जाए?

यदि प्रतिस्पर्धी युद्धों में "गर्जनशील नब्बे के दशक" में, जैसा कि वे कहते हैं, सभी साधन निष्पक्ष थे, आज प्रतिस्पर्धियों को खत्म करने के लिए अधिक परिष्कृत तरीकों का उपयोग किया जाता है। ऐसे टकराव में अपने प्रतिस्पर्धियों को हराने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि इसके लिए पहले से तैयारी की जाए। मैं प्रतिस्पर्धी युद्धों की पांच विशिष्ट स्थितियों और प्रतिस्पर्धियों को खत्म करने और उनके कार्यों का मुकाबला करने के पांच गैर-मानक तरीकों पर विचार करने का प्रस्ताव करता हूं।

ट्रेडिंग में अपने प्रतिस्पर्धियों को कैसे हराएं यदि आप उन्हें नहीं जानते हैं

क्या हुआ।पहली नज़र में स्थिति बेतुकी लग सकती है। हालाँकि, दुर्भाग्य से, यह बहुत वास्तविक है। मान लीजिए कि आपकी कंपनी कई वर्षों से काम कर रही है, स्थानीय बाजार में बहुत सारे खिलाड़ी नहीं हैं, विकास रणनीति पर विचार किया गया है, और प्रचार जोरों पर है। हालाँकि, बिक्री गिर रही है।

सिफारिश।हमारे पोर्टफोलियो में ऐसा एक उदाहरण है। माल परिवहन सेवा दो वर्ष पुरानी है। कंपनी सक्रिय रूप से विज्ञापन करती है और अपनी मार्केटिंग नीति में डिलीवरी सुरक्षा, यानी ग्राहक के लिए कार्गो की अखंडता और सुरक्षा पर ध्यान केंद्रित करती है। बाज़ार को शायद ही अत्यधिक प्रतिस्पर्धी कहा जा सकता है, हालाँकि, ग्राहक जाने लगे। इस प्रश्न पर कि "आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं?" वाणिज्यिक निदेशक ने उन कंपनियों को सूचीबद्ध किया जिनके नेताओं को वह व्यक्तिगत रूप से जानता था, जो मानवीय रूप से उसके प्रति सहानुभूति नहीं रखते थे। हालाँकि, उन्हें पूरी जानकारी नहीं थी और नतीजा यह हुआ कि बाज़ार के इस दृष्टिकोण को ध्यान में रखकर बनाई गई रणनीति अप्रभावी साबित हुई।

इसका समाधान अनुसंधान की एक सरल और त्वरित विधि थी - एक सर्वेक्षण। हमने पत्राचार, टेलीफोन वार्तालाप या व्यक्तिगत बैठकों के माध्यम से ग्राहकों के साथ संवाद करने के विकल्प विकसित किए हैं ( चित्र 2). सभी उपभोक्ताओं को समूहों में विभाजित किया गया था: नियमित ग्राहक, असफल ग्राहक और यादृच्छिक संभावित ग्राहक जो कंपनी के भागीदार नहीं हैं।

इस प्रकार, कंपनी को वास्तविक प्रतिस्पर्धियों के बारे में, इसके फायदे और कमजोरियों के बारे में, और किस पर दांव लगाया जाए, इसके बारे में प्रत्यक्ष विश्वसनीय जानकारी प्राप्त हुई ताकि संभावित ग्राहक स्थायी बन जाएं। अधिकांश उत्तरदाताओं ने उन कंपनियों का उल्लेख किया जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक ने प्रतिस्पर्धी भी नहीं माना। सर्वेक्षण से यह भी पता चला कि उपभोक्ता के लिए जो महत्वपूर्ण है वह कार्गो की सुरक्षा नहीं है (डिफ़ॉल्ट रूप से सभी खिलाड़ी इसकी गारंटी देते हैं), बल्कि यह है कि प्रबंधक उससे फोन पर कैसे बात करता है। कई असफल ग्राहकों ने नोट किया कि उन्हें शुष्क उत्तर दिया गया, कभी-कभी तो अशिष्टता से भी। तुरंत कार्रवाई की गई और स्थिति में सुधार हुआ.

मैं इस बात पर जोर देना चाहूंगा कि सर्वेक्षण और स्थानीय अध्ययन करते समय, प्रतिवादी को उनकी भागीदारी के लिए धन्यवाद देना महत्वपूर्ण है। एक छोटा सा उपहार एक अच्छा अतिरिक्त होगा: ब्रांडेड पैकेजिंग में चॉकलेट, कूरियर द्वारा वितरित, छूट या आपके विपणक द्वारा लिखा गया एक दिलचस्प लेख।

निष्कर्ष।यदि उद्योग के लिए कोई बाजार अनुसंधान नहीं है, तो रणनीतिक अभियान विकसित करते समय नियम का उपयोग करें: इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किसे प्रतिस्पर्धी मानते हैं, यह महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता किन कंपनियों के बीच चयन करता है। यह पता लगाने के लिए, कभी-कभी ग्राहकों से पूछना पर्याप्त होता है - अपने और दूसरों से।

अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में प्रत्यक्ष जानकारी प्राप्त करने के लिए, ग्राहकों का साक्षात्कार लें - प्रश्नों की सूची डाउनलोड करें, जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर अपने फायदे और नुकसान के बारे में जानने में मदद करेगा।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण कैसे करें: एक तैयार एल्गोरिदम

यह सुनिश्चित करने के लिए कि उपभोक्ता आपका उत्पाद चुनें, उन्हें दिखाएं कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों से कैसे भिन्न हैं। "कमर्शियल डायरेक्टर" के संपादकों ने आपके लिए एक सरल लेकिन प्रभावी एल्गोरिदम ढूंढा है जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर नजर रखने और उनसे लड़ने में मदद करेगा।

यदि कोई प्रतिस्पर्धी आपका विचार चुरा ले तो क्या करें?

क्या हुआ. आपकी कंपनी एक अद्वितीय उत्पाद या सेवा पेश करती है: एक विपणन अभियान चलाती है, लोगों को उत्पाद का आदी बनाती है। आप पहले से ही बिक्री में वृद्धि की उम्मीद कर रहे हैं, लेकिन अचानक एक नया खिलाड़ी बाजार में दिखाई देता है जो बिल्कुल उसी समाधान के साथ आया है, या शायद बस आपका विचार उधार लिया है। एक नव निर्मित प्रतिस्पर्धी अधिक मजबूत हो सकता है, उदाहरण के लिए, एक स्टोर के बजाय, एक बार में पांच खोलें। आप न केवल नियोजित लाभ खो देंगे, बल्कि, इससे भी बुरी बात यह है कि आप अपने खर्च पर एक प्रतियोगी के लिए एक उपभोक्ता को "शिक्षित" करेंगे।

सिफारिश।इससे पहले कि आप लिखें: "हमारे शहर में ऐसा पहले कभी नहीं हुआ!", इस तथ्य के बारे में सोचें कि आपका विचार किसी प्रतिस्पर्धी द्वारा उठाया जा सकता है। इसलिए, किसी हमले के लिए गंभीरता से तैयारी करना जरूरी है। यदि प्रस्ताव वास्तव में नया है (उदाहरण के लिए, कुछ जड़ी-बूटियों या उपचारात्मक मिट्टी का उपयोग करके मालिश तकनीक या स्पा उपचार), तो किसी प्रतिस्पर्धी को अपने विचार का उपयोग करने से रोकने के लिए एक पेटेंट पंजीकृत करें। लेकिन यह विकल्प भी अविश्वसनीय है: यह किसी उत्पाद या सेवा में मामूली बदलाव करने के लिए पर्याप्त है, और आधिकारिक तौर पर यह एक अलग उत्पाद होगा। इसलिए, आपको अपना प्रमोशन इस तरह से बनाना होगा कि आपका अनोखा ऑफर केवल आपकी कंपनी से जुड़ा हो। इसलिए, स्टोर में कोई भी चिपकने वाला टेप नहीं ढूंढ रहा है - हर कोई बस चिपकने वाला टेप मांगता है। उपभोक्ता के मन में इनोवेशन आपकी कंपनी के नाम के साथ मजबूती से जुड़ा होना चाहिए।

यदि बाज़ार में अपने समय के दौरान आप नेता नहीं बने हैं, तो स्थिति को बचाना वास्तव में कठिन है। उदाहरण के लिए, एक छोटी कंपनी ने शहर में पहली क्रॉसबो शूटिंग रेंज खोली। यह विचार अनोखा है - उद्घाटन के समय कोई प्रतिस्पर्धी नहीं था। तीन या चार महीने बाद, एक प्रमुख खिलाड़ी ने बाज़ार में प्रवेश किया और क्रॉसबो सहित शूटिंग रेंज का एक पूरा नेटवर्क लॉन्च किया। नेटवर्क पर आगंतुकों का बहिर्वाह हुआ, जहां बड़े टर्नओवर के कारण कीमतें कम थीं, और अग्रणी कंपनी को मुनाफा कम होने लगा। हालाँकि, इसके नेता नुकसान में नहीं थे: प्रायोजकों के साथ मिलकर, उन्होंने क्लब के आधार पर एक शहर टूर्नामेंट का आयोजन किया, जिसके बाद उन्होंने शूटिंग रेंज को एक विशिष्ट क्लब के रूप में स्थान देना शुरू किया - एक ऐसी जगह जहाँ शौकिया नहीं, बल्कि पेशेवर निशानेबाज इकट्ठा होते हैं , जहां क्रॉसबो शूटिंग को दर्शनशास्त्र के स्तर तक ऊपर उठाया गया है। अब प्रतिस्पर्धी की शूटिंग रेंज को सामान्य प्रतिष्ठानों के रूप में माना जाता था जिसमें पड़ोसी यार्ड के किशोर, बीयर पीते हुए, लक्ष्य पर अंधाधुंध गोलीबारी करते थे। गंभीर और विलासितापूर्ण जनता तेजी से एक प्रतिष्ठित पेशेवर क्लब की ओर रुख करने लगी।

निष्कर्ष. यदि कोई प्रतिस्पर्धी आपका विचार चुरा लेता है, तो आपके पास विकास के लिए दो विकल्प बचते हैं: या तो वफादार ग्राहकों को बनाए रखने का प्रयास करें और अपने दर्शकों के लिए काम करें (जैसे सुविधा स्टोर या सीमित संख्या में ग्राहकों को सेवा देने वाले ब्यूटी सैलून), या उत्पाद या सेवा को संशोधित करके बनाएं एक अनोखा लाभ. खोजो कमज़ोर स्थान"अनुयायी", और बाज़ार को कुछ ऐसा पेश करें जो आपके क्षेत्र के अन्य खिलाड़ी सक्षम नहीं हैं।

एक प्रतिस्पर्धी आपके उत्पादों को नुकसान पहुंचा रहा है, अपनी सुरक्षा कैसे करें?

क्या हुआ।जिस बाज़ार में आप काम करते हैं वह अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है, और उत्पाद और सेवा स्तर के मामले में सभी खिलाड़ी लगभग समान हैं।

सिफारिश।उदाहरण के तौर पर, मैं हमारे अभ्यास से एक और स्थिति दूंगा। 2011 में, माइक्रोफाइनेंस संगठनों की गतिविधियों को वैध बनाने वाला एक कानून पारित किया गया था, जिसके बाद छोटी अवधि (पे डे लोन प्रारूप) के लिए छोटे ऋण जारी करने वाली कंपनियों की संख्या तेजी से बढ़ने लगी: "बिस्ट्रोडेंगी", "मिगक्रेडिट", "होम मनी", "एक्सप्रेस ऋण।" हमें इस बाज़ार में एक नया संघीय ब्रांड बनाने का आदेश मिला। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ऐसी सेवाएं प्रदान करने का तंत्र सभी बाजार सहभागियों के लिए समान है, इसलिए तर्कसंगत लाभ ढूंढना आसान नहीं है जो उपभोक्ता को एक विशिष्ट विकल्प चुनने की अनुमति देगा। फिर हमने बाजार का नहीं, बल्कि उपभोक्ता का अध्ययन करना शुरू किया: यह व्यक्ति कौन है जिसे तत्काल धन की आवश्यकता है, उसने माइक्रोफाइनेंस संगठन की ओर क्यों रुख किया, वह किन भावनाओं का अनुभव करता है?

एक मनोवैज्ञानिक अध्ययन के दौरान हमने पाया कि ऋण प्राप्त करने की गति उपभोक्ता के लिए इतनी महत्वपूर्ण नहीं है। यह कोई अनोखा लाभ भी नहीं है, जैसा कि सभी बाज़ार खिलाड़ियों ने इसे प्रस्तुत किया है। यह तो सेवा की एक विशेषता मात्र है. सूक्ष्म ऋण लेने की आवश्यकता आम तौर पर किसी अप्रत्याशित घटना (दुर्घटना, बर्खास्तगी, डॉक्टर की नियुक्ति, एक तारीख जिसके लिए पैसा नहीं है) के कारण होती है, इसलिए उपभोक्ता के लिए सहानुभूति महत्वपूर्ण है। यदि प्रबंधक शुष्क रूप से एक फॉर्म भरने की पेशकश करता है और संदेह से देखता है ("क्या वह आपको पैसे देगा या नहीं?"), तो पूरी प्रक्रिया सेवा की तुलना में भीख मांगने की अधिक याद दिलाती है। इसके आधार पर, हमने उपभोक्ताओं के प्रति मैत्रीपूर्ण रवैये के आधार पर विकास का प्रस्ताव रखा: हमने कंपनी का नाम "मिलाडेनज़्का" रखा, और प्रबंधकों को विनम्र प्रश्न के साथ ग्राहकों का स्वागत करने की सलाह दी गई: "आपको क्या हुआ?" इन कार्यों के लिए धन्यवाद, नया ब्रांड सफल हुआ, कार्यालयों का नेटवर्क सक्रिय रूप से विकसित हो रहा है, और देश के विभिन्न क्षेत्रों में फ्रेंचाइजी सफलतापूर्वक बेची जा रही है।

निष्कर्ष।अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सफलता की कुंजी कंपनी की स्पष्ट और सटीक स्थिति है: आप दूसरों से कैसे भिन्न हैं और आप ग्राहकों को कैसे आकर्षित करते हैं। एक बार जब आप बाज़ार का अध्ययन कर लेते हैं और समझ जाते हैं कि आपके प्रतिस्पर्धियों की पेशकशें उपभोक्ताओं की अपेक्षाओं पर कैसे खरी उतरती हैं, तो एक दिलचस्प और प्रभावी विकास रणनीति विकसित करें। अपनी विशेषताओं पर ध्यान दें, चाहे वह असामान्य सेवा हो या यादगार पैकेजिंग।

• प्रतिस्पर्धात्मक लाभ: संकट के दौरान रणनीतियों की समीक्षा

प्रतिस्पर्धियों को ख़त्म करने की घातक तकनीकें

ब्लैक पीआर.बाजार के माहौल में कोई भी कंपनी नष्ट हो सकती है, और बेईमान प्रतिस्पर्धी इसका फायदा उठाते हैं, यह मानना ​​अनुचित नहीं है कि उपभोक्ता को अपने फायदे बताने की तुलना में प्रतिस्पर्धी को बदनाम करना बहुत आसान है। ब्लैक पीआर को अनुचित प्रतिस्पर्धी हमले का नेता माना जा सकता है। कुछ कंपनियाँ कमीशन की गई सामग्री के लिए मीडिया को भुगतान करती हैं या स्वयं मीडिया परिवेश में अफवाहें फैलाती हैं।

अक्सर, मीडिया अभियान का उद्देश्य व्यवसाय मालिकों और शीर्ष प्रबंधकों को बदनाम करना होता है। प्रकाशन उद्यम के खराब प्रबंधन, संपत्ति के अकुशल उपयोग, संविदात्मक दायित्वों को पूरा करने में विफलता, कर्मचारी अधिकारों का उल्लंघन, या कथित दिवालियापन से भी संबंधित हो सकते हैं। अपने साझेदारों की नज़र में कंपनी को बदनाम करने के लिए, बेईमान प्रतिस्पर्धी मीडिया में सच्ची, लेकिन हानिकारक जानकारी फेंक सकते हैं।

ऋण मोचन.यह एक ऐसी योजना है जो पहले से ही शैली की एक क्लासिक बन गई है, जब किसी कंपनी के अतिदेय और खराब प्रबंधित खातों को एक बेईमान प्रतियोगी द्वारा लेनदारों से खरीदा जाता है (आमतौर पर देनदार की सहमति की आवश्यकता नहीं होती है)। फिर एक उद्यमी प्रतिद्वंद्वी अदालत में दावा दायर करता है और निष्पादन की प्राप्त रिट के आधार पर, कंपनी को जब्त कर लेता है या दिवालियापन की कार्यवाही शुरू कर देता है।

मनो-प्रशासनिक आक्रमण. कुछ कंपनियां प्रतिस्पर्धी की गतिविधियों की जांच करने के अनुरोध के साथ संबंधित कानून प्रवर्तन एजेंसियों को सक्रिय रूप से बयान लिखती हैं, और विभिन्न कानूनी कार्यवाही भी शुरू करती हैं (उदाहरण के लिए, प्राप्य खातों के संग्रह के बारे में, हालांकि पहले इन मुद्दों को बातचीत के माध्यम से हल किया गया था), और फिर दुश्मन को बदनाम करने के लिए उन्हें मीडिया में सक्रिय रूप से कवर करें। आमतौर पर, प्रतिद्वंद्वी को मनोवैज्ञानिक रूप से कमजोर करने के लिए ऐसी कार्रवाइयां बड़े पैमाने पर की जाती हैं।

प्रतिस्पर्धी आगे बढ़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, बड़े पैमाने पर दस्तावेजों की जब्ती या कॉर्पोरेट और वित्तीय और आर्थिक दस्तावेजों की प्रतियों की मांग के साथ नियंत्रण और पर्यवेक्षी सेवाओं का ऑन-साइट असाधारण निरीक्षण शुरू करें, जो बाद में उकसाने वाले के हाथों में समाप्त हो जाता है। निरीक्षण। इस तरह की कार्रवाइयों का उद्देश्य कंपनी की मौजूदा वित्तीय गतिविधियों को बाधित करना है।

"केडी" खुले स्रोत सामग्री पर आधारित है

प्रतिस्पर्धी युद्ध: विज्ञापन चैनलों पर कब्ज़ा

क्या हुआ।हाल तक, आपकी कंपनी ने एक साल पहले ही विशेष प्रकाशनों में विज्ञापन ब्लॉक खरीदे थे। आज उन्हें एक प्रतिस्पर्धी ने खरीद लिया। इसके अलावा, आपकी संरचनाएं ध्वस्त कर दी जाती हैं, और विज्ञापन पोस्टरों को आपके प्रतिद्वंद्वी के विज्ञापन से ढक दिया जाता है या बस उन पर पेंट कर दिया जाता है।

सिफारिश।जब हम बॉयलर उपकरण सेवा केंद्र के लिए एक विज्ञापन अभियान विकसित कर रहे थे, तो हमने कई कुटीर गांवों का दौरा किया जहां लक्षित दर्शक रहते हैं। सभी प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों ने राजमार्गों के किनारे बिलबोर्ड पर विज्ञापन लगाए, इसलिए हमने एक अलग विज्ञापन तकनीक का उपयोग करने का निर्णय लिया। हमने चुंबकीय आधार पर "बम" के रूप में शैलीबद्ध पुस्तिकाओं का एक बैच तैयार किया, और उन्हें कुटीर भूखंडों के द्वारों से जोड़ दिया। पुस्तिकाओं में निम्नलिखित जानकारी थी: “क्या आप निश्चित हैं कि आपके घर में कोई बम नहीं है? यह काफी बड़ा है और आपके बेसमेंट में स्थित है। रखरखाव के बिना बॉयलर उपकरण एक टिकता हुआ टाइम बम है। प्रियजनों के स्वास्थ्य और जीवन को जोखिम में न डालें।

वर्ष में दो बार अपने बॉयलर का निरीक्षण अवश्य कराएं।'' इसके बाद बॉयलर सेंटर के बारे में जानकारी आई: पता, फोन नंबर। तीन हजारवें संचलन की लागत लगभग 70 हजार रूबल है। - एक महीने तक तीन बैनरों पर विज्ञापन पर इतनी ही रकम खर्च करनी होगी। लेकिन बैनर विज्ञापन से ग्राहकों की इतनी आमद नहीं होती: प्रचार के बाद अनुरोधों की संख्या में पिछले वर्ष की तुलना में 48% की वृद्धि हुई, जो अपेक्षा से तीन गुना अधिक थी। आइए ध्यान दें कि कार्रवाई के कारण एक भी नकारात्मक समीक्षा नहीं हुई। हमने शहर के अखबार में उसी बॉयलर सेंटर के लिए विज्ञापन दिए, लेकिन विज्ञापन ब्लॉक में नहीं, बल्कि पहले खेल पृष्ठ पर और फिर "अपराध" अनुभाग में।

निष्कर्ष।सबसे आम गलतियों में से एक उन्हीं विज्ञापन चैनलों का उपयोग करना है जो एक प्रतियोगी चुनता है (पत्रिकाएँ, वितरण क्षेत्र)। प्रमोशन में आपको हमेशा नए रास्ते तलाशने होंगे। भले ही आप अपने प्रतिस्पर्धियों के समान चैनलों का उपयोग करते हों, उज्ज्वल, गैर-मानक समाधानों की तलाश करें।

यदि प्रतिस्पर्धी डंप हो जाएं तो क्या करें?

क्या हुआ।प्रतिस्पर्धी अनायास ही कीमतें कम कर देते हैं, जिससे उन्हें अपने उदाहरण का अनुसरण करने के लिए मजबूर होना पड़ता है।

ऐसा लाभ ढूंढना आवश्यक है जो उपभोक्ता को कीमत में अंतर की भरपाई कर सके। उदाहरण के लिए, सूखे निर्माण मिश्रण की आपूर्ति के साथ एक सलाहकार का दौरा भी हो सकता है। किसी विज्ञापन में, अधिक कीमत का तर्क इस तरह से दिया जाना चाहिए कि सस्तापन एक संदिग्ध लाभ की तरह लगे: "हम आपके स्वास्थ्य की परवाह करते हैं," "आप इसके लायक हैं," और इसी तरह, आपके लक्षित दर्शकों पर निर्भर करता है।

दूसरा विकल्प: कम कीमतों के जवाब में, कम कीमत वाले खंड में एक डुप्लिकेट ब्रांड बनाएं। यह आघात का खामियाजा भुगतेगा, और आप लाभ अपने पास रखेंगे। इस प्रकार, बड़ी विज्ञापन एजेंसियां ​​सहायक कंपनियाँ खोलती हैं जिनकी सेवाएँ काफी सस्ती होती हैं। यह युवा डिजाइनरों के लिए एक लॉन्चिंग पैड बनाता है: वे कम लागत वाले कमीशन से सीख सकते हैं।

निष्कर्ष।यदि कोई प्रतियोगी अपना स्तर नीचे कर देता है, तो उसके उदाहरण का अनुसरण करने में जल्दबाजी न करें। उपभोक्ता को कम कीमत की आदत हो जाती है, और मांग को नुकसान पहुंचाए बिना इसे फिर से बढ़ाना मुश्किल होगा। अपने उत्पाद या सेवा के लिए अतिरिक्त मूल्य बनाएँ। या अन्य चालों की तलाश करें, जोखिम उठाएं और लाभ कमाएं।

एक प्रतियोगी ग्राहक में कैसे बदल सकता है?

विटाली कतरांज़ी,बिक्री प्रशिक्षक-सलाहकार, ओय-ली

एक दिन, साथ काम करते समय छोटी सी कंपनीसंचार नेटवर्क के संगठन में विशेषज्ञता, हमें एक बाजार नेता और पूर्व एकाधिकारवादी के साथ एक बड़े और होनहार ग्राहक के लिए संघर्ष का सामना करना पड़ा, जो अब रोस्टेलकॉम का हिस्सा है। हमारा प्रस्ताव बहुत लाभदायक था, लेकिन प्रतिस्पर्धी ने बेहतर स्थिति, प्रौद्योगिकी और कनेक्शन कीमत का वादा किया। हम समझ गए कि हम इस परियोजना को इतनी समय सीमा में और इतने बजट में पूरा करने में सक्षम नहीं हैं, और हमने नरम रुख अपनाया।

हालाँकि, उन्होंने ग्राहक के साथ संबंधों को बाधित नहीं किया और प्रतिस्पर्धी के कार्यों का लगातार तीसरे पक्ष से ऑडिट किया। ग्राहक के साथ व्यक्तिगत संचार में, उन्होंने धीरे-धीरे और सटीक भविष्यवाणी की संभावित समस्याएँपरियोजना के कार्यान्वयन के दौरान एक प्रतियोगी से। और जब सभी को यह स्पष्ट हो गया कि प्रमुख खिलाड़ी कार्य का सामना नहीं कर सकता, तो हमने एक समझौता तैयार किया जिसमें हमने इस परियोजना के लिए उपठेकेदार के रूप में कार्य किया। एक प्रतियोगी के लिए, यह परियोजना वैसे भी बहुत लाभदायक नहीं थी। और कानूनी लागतों और कंपनी को अविश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के रूप में काली सूची में डालने से बचने के लिए, उन्होंने हमारी शर्तों पर एक समझौते पर हस्ताक्षर किए।

इस प्रकार, हमने न केवल अनुबंध द्वारा स्थापित समय सीमा के भीतर परियोजना को लागू किया, बल्कि प्राप्त भी किया अच्छा मुनाफ़ा. सबसे महत्वपूर्ण अधिग्रहण एक वफादार ग्राहक था, जिसने हमारी कंपनी के माध्यम से बाद की सभी परियोजनाओं को कार्यान्वित किया। इसके अलावा, प्रतियोगी आश्वस्त था कि हमारी कनेक्शन तकनीक कई अन्य साइटों पर स्थिति को बचा सकती है जहां समय सीमा में देरी हो रही थी।

ऐलेना लुकिनासमारा राज्य से स्नातक की उपाधि प्राप्त की अर्थशास्त्र विश्वविद्यालय. 2008 से कंपनी में हैं. विपणन और विज्ञापन पर मास्टर कक्षाओं के लेखक।

रचनात्मक एजेंसी सामान्य पंक्ति!(समारा) विज्ञापन अभियानों, ब्रांडिंग, कॉपी राइटिंग के साथ-साथ ग्राफिक उत्पादों और वेबसाइटों के उत्पादन के विकास और कार्यान्वयन के लिए सेवाएं प्रदान करता है। 1997 से बाजार में है। 2011 में, कंपनी ने लंदन में एक प्रतिनिधि कार्यालय खोला। आधिकारिक वेबसाइट - www.linia.biz

"संपर्क-विशेषज्ञ"विपणन के क्षेत्र में परामर्श सेवाएँ प्रदान करता है। 2003 से बाजार में है। ग्राहक - 100 से अधिक रूसी और अंतर्राष्ट्रीय संगठन। आधिकारिक वेबसाइट - www.expertkey.com

ओय-लीबिक्री विकास, वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों के चयन और प्रशिक्षण, वेबसाइट प्रचार और विज्ञापन सामग्री के विकास के क्षेत्र में सेवाएं प्रदान करता है। 2011 से बाजार में है। आधिकारिक वेबसाइट - www.oy-li.ru

विधि किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने का एक तरीका है। प्रतिस्पर्धा के मूल्य और गैर-मूल्य तरीके हैं।

मूल्य प्रतिस्पर्धा के साथसंघर्ष कीमत के आधार पर किया जाता है। इसकी उत्पत्ति मुक्त प्रतिस्पर्धा के समय से हुई है, जब सजातीय सामान भी बहुत अलग कीमतों पर बेचे जा सकते थे। मूल्य प्रतिस्पर्धा में, एक उद्यमी अपने प्रतिद्वंद्वी से कम कीमत पर सामान बेचना चाहता है। मूल्य प्रतिस्पर्धा से मूल्य युद्ध होता है, जिसके दौरान कीमतें धीरे-धीरे कम होती हैं। मूल्य युद्ध का आधार वस्तुओं की मांग में कमी है, जिसके परिणामस्वरूप आपूर्ति की अधिकता होती है। मूल्य युद्ध खरीदारों के लिए फायदेमंद है क्योंकि वे कम कीमत पर एक विशेष वस्तु खरीद सकते हैं। इसके विपरीत, कम कीमतों के कारण निर्माता अपने मुनाफे का कुछ हिस्सा खो सकते हैं, या दिवालिया भी हो सकते हैं। कीमत एक आकर्षण के रूप में कार्य करती है जो आपको खरीदार का ध्यान आकर्षित करने की अनुमति देती है और विक्रेता को अंततः बाजार में कुछ स्थिति जीतने की अनुमति देती है।

आधुनिक परिस्थितियों में, जब बाजार छोटी संख्या में बड़ी कंपनियों के बीच विभाजित होते हैं, और इन उद्यमों की लागत बहुत अधिक होती है, बड़े निर्माता यथासंभव लंबे समय तक कीमतों को प्राप्त स्तर पर रखने का प्रयास करते हैं। ये बड़ी (ओलिगोपोलिस्टिक) कंपनियां एक-दूसरे के साथ खुली कीमत लड़ाई में शामिल होने से डरती हैं, क्योंकि इससे प्रतियोगिता में सभी प्रतिभागियों की हार हो सकती है। हो सकता है कि कोई विजेता न हो.

बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि "मूल्य युद्ध" आज के बाजार में लागू नहीं होता है। यह मौजूद है, लेकिन हमेशा स्पष्ट, खुले रूप में नहीं। आज मूल्य युद्ध निम्नलिखित रूपों में छेड़ा गया है:

· एक खुला मूल्य युद्ध आज भी होता है, लेकिन यह तभी होता है जब किसी कंपनी के पास अपने प्रतिद्वंद्वी की तुलना में माल के उत्पादन की लागत को कम करने के लिए एक महत्वपूर्ण रिजर्व होता है। प्रतिद्वंद्वी के लिए, अपने प्रतिस्पर्धी द्वारा कीमत में कटौती के जवाब में, अपने उत्पाद की कीमत भी कम कर देगा। मूल्य प्रतिस्पर्धा किसी भी कंपनी के वित्तीय भंडार को ख़त्म कर देती है और उत्पादन को अद्यतन करने और विस्तारित करने में निवेश में कमी लाती है, जो अंततः बर्बादी और दिवालियापन का कारण बन सकती है। आज, खुली कीमत प्रतिस्पर्धा का उपयोग मुख्य रूप से बाहरी कंपनियों द्वारा बड़े निगमों के साथ अपने संघर्ष में किया जाता है, क्योंकि उनके पास इन निगमों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के क्षेत्र में ताकत और क्षमताएं नहीं हैं।

इसके अलावा, नए उत्पादों के साथ बाजार में प्रवेश करने के लिए प्रतिस्पर्धा के मूल्य तरीकों का भी उपयोग किया जाता है। बड़े निगमों द्वारा इसकी उपेक्षा नहीं की जाती है जहां उन्हें पूर्ण लाभ नहीं होता है, साथ ही ऐसे मामलों में जहां बिक्री की समस्या अचानक बढ़ जाती है।

वर्तमान में, छिपी हुई मूल्य प्रतिस्पर्धा का अक्सर उपयोग किया जाता है।

• · इस मामले में, कंपनी ने उपभोक्ता गुणों में काफी सुधार के साथ बाजार में एक नया उत्पाद लॉन्च किया है। लेकिन इस उत्पाद की कीमत असंगत रूप से बहुत कम, लगभग केवल 15% बढ़ती है।
• · मूल्य प्रतिस्पर्धा का एक अन्य व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला तरीका मूल्य भेदभाव है। इसका मतलब है एक ही उत्पाद को अलग-अलग खरीदारों को अलग-अलग कीमतों पर बेचना। उदाहरण के लिए, संस्थानों और संगठनों के लिए व्यक्तिगत उपभोक्ताओं की तुलना में कम दरों पर उपयोगिता शुल्क निर्धारित करना आम बात है।

मूल्य भेदभाव एकाधिकार शक्ति वाली फर्मों द्वारा किया जाता है। मूल्य भेदभाव के माध्यम से, एकाधिकार अधिकतम लाभ कमाते हैं। उत्पादन का विस्तार करने के लिए भेदभावपूर्ण कीमतों का उपयोग किया जा सकता है। इस प्रकार, कंपनी को उत्पादन में पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं प्राप्त होती हैं।

आज, वैज्ञानिक और तकनीकी क्रांति की स्थितियों में, मूल्य प्रतिस्पर्धा को गैर-मूल्य तरीकों से बदल दिया गया है, क्योंकि विजेता वह है जो उच्च गुणवत्ता के साथ-साथ उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है। इस संबंध में, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को दो समूहों में विभाजित किया गया है:

• o उत्पाद पर प्रतिस्पर्धा और
• o बिक्री के मामले में प्रतिस्पर्धा।

उत्पाद प्रतिस्पर्धा लगभग समान कीमत बनाए रखते हुए एक नई रेंज और गुणवत्ता के उत्पाद जारी करके प्रतिस्पर्धी के बाजार के हिस्से पर कब्जा करने की इच्छा से जुड़ी है। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में, 10 हजार प्रकार के आटे एक साथ बेचे जाते हैं, 4 हजार से अधिक प्रकार डिब्बाबंद मक्का, सरसों की 50 किस्में।

बिक्री प्रतियोगिता खरीदारों को उत्पादों की ओर आकर्षित करने के लिए कई साधनों का उपयोग है। इसमें विज्ञापन, रखरखाव सेवाएँ, नियमित ग्राहकों के लिए क्रय लाभ आदि शामिल हैं। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के विशेष तरीके क्रेडिट (किस्तों में) और पट्टे पर माल की बिक्री हैं। लीजिंग मशीनरी, उपकरण, वाहन और उत्पादन सुविधाओं का एक दीर्घकालिक पट्टा है, जो पट्टेदार द्वारा उनकी बाद की खरीद की संभावना प्रदान करता है। शास्त्रीय पट्टे के विपरीत, पट्टे में पार्टियों के बीच संबंध खरीद और बिक्री समझौते की शर्तों पर आधारित होता है। प्रतिस्पर्धा के उपरोक्त सभी तरीकों को निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। ये तरीके उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, उसके उत्पादन की लागत को कम करने से जुड़े हैं, जिससे अंततः उपभोक्ता को लाभ होता है।

साथ ही अनुचित (अवैध) प्रतिस्पर्धा भी होती है। यह अक्सर व्यावसायिक संचार के कानूनों और नियमों का उल्लंघन करके कंपनी की स्थिति को मजबूत करता है। अनुचित प्रतिस्पर्धा के तरीकों में शामिल हैं:

• · आर्थिक संसाधनों तक पहुंच पर प्रतिबंध;
• · डंपिंग कीमतों की स्थापना;
• · अनुबंध की शर्तों, स्थापित मानकों आदि का उल्लंघन।
• · नकली सामान जारी करना जो मूल से अलग नहीं दिखता है, लेकिन निम्न गुणवत्ता वाला है और आमतौर पर बहुत कम (50% तक) खर्च होता है;
• · वस्तुओं की नकल करने के उद्देश्य से उनके नमूने खरीदना; इसी तरह की नकली कंपनियाँ मोरक्को, हांगकांग, ताइवान, तुर्की, दक्षिण कोरिया, जापान, मैक्सिको, ब्राज़ील और कई अन्य देशों में स्थित हैं।
• · उत्पादन और वित्तीय रहस्यों को जानने वाले विशेषज्ञों को लुभाना;
• · औद्योगिक और आर्थिक जासूसी;
• · आक्रामक कार्रवाइयों का उपयोग: उत्पाद की मानहानि, सामग्री और ऋण प्रदान करने से इनकार, प्रमुख कर्मियों को लुभाना और अन्य अवैध तरीके।