रॉबर्ट सियालडिनी ने अनुनय का मनोविज्ञान रूसी में पढ़ा। रॉबर्ट सियाल्डिनी - अनुनय का मनोविज्ञान

पुस्तक का मूल्यांकन किया

इस पुस्तक के "प्रमुख" लेखक, रॉबर्ट बी. सियालडिनी, प्रभाव के मनोविज्ञान पर एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ हैं अंत वैयक्तिक संबंध. वह इस क्षेत्र की बुनियादी किताबों में से एक, "साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के लेखक हैं, जो 30 साल से भी पहले लिखी गई थी, लेकिन इसकी प्रासंगिकता नहीं खोई है। जिन लोगों ने, मेरी तरह, इस पुस्तक को पढ़ा है, उन्हें इसमें बहुत कुछ समान मिलेगा, जो आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि "अनुनय का मनोविज्ञान" को "प्रभाव के मनोविज्ञान" से विकसित हुआ कहा जा सकता है। दोनों पुस्तकें गंभीर मनोवैज्ञानिक कार्य और लोकप्रिय प्रदर्शनी के बीच कहीं हैं। इसके अलावा, "अनुनय का मनोविज्ञान" दूसरे ध्रुव की ओर अधिक आकर्षित होता है। Cialdini कई प्रयोगों और अध्ययनों के डेटा पर निर्भर करता है, लेकिन पुस्तक में किसी भी सैद्धांतिक आधार का पूरी तरह से अभाव है। ऐसा प्रतीत होता है कि लेखक कह रहा है: "यह बकवास वास्तव में काम करता है: यहाँ प्रयोगात्मक डेटा है।" यह बकवास क्यों काम करती है इसका स्पष्टीकरण, यदि कोई है, बहुत सरल भाषा में दिया गया है, विशेष शब्दावली के बिना और सिद्धांत में जाए बिना।

पुस्तक का उपशीर्षक कहता है "प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके" और यह वास्तव में है। पुस्तक में 50 अलग-अलग युक्तियों का वर्णन किया गया है जिनका उपयोग आप दूसरे व्यक्ति (या पाठक) से वह करवाने के लिए कर सकते हैं जो आप चाहते हैं। सामान्य तौर पर, लगभग सभी तरीकों को उनके अंतर्निहित प्रभाव के तंत्र के आधार पर समूहीकृत किया जा सकता है। अपने "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" में, सियालडिनी ने 6 ऐसे तंत्रों का वर्णन किया: सामाजिक प्रमाण, अधिकार, पारस्परिकता, कमी, परोपकार का सिद्धांत और स्थिरता का सिद्धांत। सामान्य तौर पर, कथा उनके आसपास बनाई जाएगी, हालांकि बहुत सी नई चीजें जोड़ी गई हैं, उदाहरण के लिए, स्थितिजन्य कारक जो प्रेरकता को बढ़ाते हैं।

पुस्तक का निस्संदेह लाभ इसकी व्यावहारिकता है। सियाल्डिनी और सह-लेखक न केवल विधियाँ बनाते हैं और उनकी प्रभावशीलता का प्रमाण प्रदान करते हैं - वे दिखाते हैं कि इन विधियों का उपयोग कैसे किया जा सकता है। कमियों में से एक यह है कि यह किताब पूरी तरह से पश्चिमी मानसिकता के व्यक्ति पर केंद्रित है। हालाँकि लेखक दावा करते हैं कि रणनीतियाँ सार्वभौमिक सिद्धांतों पर आधारित हैं, पुस्तक के अंत में वे अनुनय के मनोविज्ञान में सांस्कृतिक मतभेदों का एक संक्षिप्त भ्रमण करते हैं। लेकिन यह भ्रमण बेहद अपर्याप्त है. और इस बीच, रूस में मानसिकता पश्चिमी की तुलना में अधिक पूर्वी है। उदाहरण के लिए, पारस्परिकता का सिद्धांत, जो दिया गया है बहुत ध्यान देना, यह हमारे लिए बहुत खराब काम करता है। लेकिन हमारा अधिकार बेहद प्रभावी है. और बहुत से पृष्ठ प्राधिकार के प्रति समर्पित नहीं हैं।

जमीनी स्तर। पुस्तक वैज्ञानिक और मनोवैज्ञानिक नहीं है, इसका उद्देश्य पाठकों की एक विस्तृत श्रृंखला है। "अनुनय का मनोविज्ञान" मनोविज्ञान में रुचि रखने वाला कोई भी व्यक्ति आसानी से पढ़ सकता है। और उनको जिनके व्यावसायिक गतिविधिआस्था से जुड़ी यह पुस्तक अत्यंत दर्शनीय है।

बोनस के रूप में - सभी 50 विधियाँ बहुत संक्षिप्त सारांश में:

1 सामाजिक प्रमाण का प्रयोग करें
2 से सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें समान लोग(यह कितना समान है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता)
अवांछित व्यवहार के 3 सामाजिक प्रमाण भी कार्य करते हैं
4 औसत से बेहतर व्यवहार के लिए अनुमोदन के संकेतों की आवश्यकता होती है
5 बहुत अधिक वर्गीकरण विकल्प की कमी का कारण बनता है
6 निःशुल्क बोनस कम मूल्य के होते हैं। अवमूल्यन से बचने के लिए, आपको लोगों को बोनस की सही कीमत बतानी होगी।
7 कम और अधिक कीमत वाले ऑफर का उपयोग करें। लोग औसत चुनना पसंद करते हैं।
8 भय और धमकी की अपील करने वाले संदेशों के साथ खतरे को बेअसर करने के लिए आवश्यक कदमों का विवरण भी होना चाहिए। अन्यथा वे काम नहीं करते
9 सामाजिक पारस्परिकता का नियम. मैं तुम्हारे लिए हूं, और तुम मेरे लिए हो।
10 अनुरोध को निजीकृत करें
11 "सभी के लिए बोनस" को व्यक्तिगत बोनस से बदलें, भले ही यह केवल दिखावा हो
"आप...तो हम..." जैसी 12 अपीलें काम नहीं करतीं
13 समय के साथ, हम हमें प्रदान की गई सेवाओं के मूल्य को कम आंकते हैं और स्वयं द्वारा प्रदान की गई सेवाओं के मूल्य को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं।
14 एक छोटी-सी विनती पूरी करने के बाद, लोग बड़ी माँग पूरी करने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।
15 सकारात्मक लेबल काम करते हैं
16 स्वैच्छिक, सक्रिय और सार्वजनिक प्रतिबद्धताएँ सर्वोत्तम काम करती हैं। उनके लोग प्रदर्शन करते हैं
17 प्रतिबद्धताओं को लोगों से लिखने के लिए कहकर सक्रिय किया जा सकता है।
18 परिवर्तन के प्रतिरोध को यह दिखा कर दूर किया जा सकता है कि परिवर्तन पिछले कार्यों का तार्किक परिणाम है
19 जिस किसी ने हम पर उपकार किया है, वह हमारे विषय में भला सोचता है।
20 बताएं कि छोटे कदम (राशि, कार्रवाई आदि) भी महत्वपूर्ण हैं और स्वीकार किए जाते हैं
21 कम शुरुआती कीमत की ओर जाता है उच्च कीमतबिक्री उपलब्धता के अधीन है बड़ी संख्या मेंप्रतिभागियों
22 दूसरों को तुम्हारा प्रतिनिधित्व करने दो। भले ही यह स्पष्ट हो कि उन्हें इसके लिए भुगतान किया गया है
23 समूह चर्चाएँ सबसे प्रभावी होती हैं, लेकिन व्यक्तिगत निर्णय
24 प्राधिकरण आश्वस्त करता है
25 23 के समान
26 विपक्ष की राय की उपस्थिति से निर्णयों की गुणवत्ता में सुधार होता है
27 गलतियों से सीखना प्रशिक्षण से अधिक प्रभावीसफलता पर
28 छोटी-छोटी खामियां बताकर हम बड़े फायदों पर भरोसा बढ़ाते हैं
29 यह विशेष रूप से तब प्रभावी होता है जब नुकसान और फायदे के बीच कोई संबंध हो
30 नोट आंतरिक कारणविफलताएँ (और उन्हें ख़त्म करने के उपाय!) बाहरी कारणों की ओर इशारा करने की तुलना में अधिक प्रभावी हैं
31 विफलताओं के लिए लोगों को नहीं, बल्कि प्रौद्योगिकी को दोषी ठहराना सबसे अच्छा है।
32 समानता (सतही और महत्वहीन भी) हमें बेहतर व्यवहार करने में सक्षम बनाती है
33 खासकर यदि ये नाम समानताएं हैं
34 यही कारण है कि मुद्रा को प्रतिबिंबित करना और शब्दों को दोहराना काम करता है
35 ईमानदारी से मुस्कुराओ
36 लोग वही चुनते हैं जो गायब है, जिसकी आपूर्ति सीमित है (समय सहित)
37 यह बताना कि एक व्यक्ति क्या खो सकता है, यह बताने से अधिक प्रभावी है कि कोई व्यक्ति क्या हासिल कर सकता है।
38 लोगों के लिए कारणों को जानना ज़रूरी है, भले ही ये कारण दूरगामी हों। यदि वे स्वयं अपने व्यवहार के कारण बताते हैं, तो इससे उन्हें इस व्यवहार में काफी मजबूती मिलती है
39 लेकिन यह तभी काम करता है जब ऐसे कारणों का पता लगाना आसान हो। यदि यह कठिन है, तो इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा
40 लोगों को ऐसे नाम पसंद आते हैं जो सरल, पढ़ने योग्य और उच्चारण में आसान हों।
41 कविता संदेशों को अधिक यादगार और आकर्षक बनाती है
42 छोटे का आभास देना - बड़े से तुलना करना, बड़े का आभास देना - इसके विपरीत छोटे से तुलना करना। विरोधाभास का सिद्धांत
43 ऐसा आभास दें कि लोगों को पहले ही कुछ (किसी प्रकार का बोनस) मिल चुका है, भले ही वह नकली बोनस हो
44 लोगों को विदेशी नाम (केवल अगर उनका उच्चारण करना आसान हो) और अप्रत्याशित जुड़ाव पसंद है
45 अपने संदेशों को याद दिलाएं जहां लोग सीधे निर्णय ले रहे हैं
46 दर्पण और यहां तक ​​कि आंखों की छवियां भी लोगों के व्यवहार को सामाजिक रूप से अधिक स्वीकार्य बनाती हैं
47 परेशान लोग ज्यादा पैसे देने को तैयार हैं
48 प्रबल भावनाओं के प्रभाव में, लोग मात्रात्मक अंतरों पर कम और गुणात्मक अंतरों पर अधिक ध्यान देते हैं
49 थकान प्रभाव के प्रति सुझावशीलता और संवेदनशीलता को बढ़ाती है
50 कॉफ़ी पीने वाले लोग अनुनय-विनय के प्रति अधिक संवेदनशील होते हैं

पुस्तक का मूल्यांकन किया

1. जब आपको किसी को कुछ समझाने की आवश्यकता होती है, तो अधिकांश लोग तथ्यों या अनुनय तकनीकों को ध्यान में रखे बिना, व्यक्तिगत अनुभव पर भरोसा करते हैं।
2. प्रभाव के छह मुख्य सिद्धांतों को अपनाएं: "पारस्परिकता," "अधिकार," "प्रतिबद्धता/स्थिरता," "कमी," "एहसान," और "सामाजिक प्रमाण।"
3. एक छोटा सा उपहार या दयालुता आपके प्रभाव को बढ़ाएगी: वे आपको कुछ न कुछ बदला देना चाहेंगे।
4. जनता प्राधिकार में विश्वास करती है, इसलिए किसी प्राधिकारी व्यक्ति का समर्थन प्राप्त करें।
5. हर कोई सुसंगत और प्रतिबद्ध रहना चाहता है, इसलिए दूसरे पक्ष को दिखाएं कि आपका प्रस्ताव उनके मूल्यों के साथ कैसे मेल खाता है।
6. कोई चीज़ जितनी अधिक दुर्लभ होती है, हम उसे पाने के लिए उतना ही अधिक प्रयास करते हैं।
7. लोग चाहते हैं कि उन्हें पसंद किया जाए, इसलिए हर किसी में अच्छाई देखना सीखें।
8. कई स्थितियों में वे बहुमत का अनुसरण करते हैं। मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करके, आप वांछित व्यवहार प्राप्त करेंगे।
9. डर पंगु बना देता है, इसलिए डराने की युक्तियों का उपयोग केवल तभी करें जब आपके पास कुछ ऐसा हो जो डर से राहत दिलाए।
10. गलतियाँ स्वीकार करें. ईमानदारी आपके प्रभाव में वृद्धि करेगी।

प्रभाव के छह सिद्धांत

मनाने की क्षमता एक अनोखी चीज़ है। यह मानव मनोविज्ञान के ज्ञान से जुड़ा है, और जीवन में, हममें से कोई भी हर दिन इसकी अभिव्यक्तियों का सामना करता है। इसलिए, जब हम दूसरों को कोई बात समझाने की कोशिश करते हैं, तो सबसे पहले हम उस पर भरोसा करते हैं अपना अनुभव. वास्तव में, हममें से बहुत कम लोग निश्चितता के साथ कह सकते हैं कि किसने हमें यह या वह कार्य करने के लिए प्रेरित किया। लेकिन हम गलत आधार पर आसानी से निष्कर्ष निकाल लेते हैं। किसी न किसी तरह, राजी करने की क्षमता को एक कला, लगभग जादू-टोना माना जाता है। चाहे आपके पास अनुनय का प्राकृतिक गुण है या नहीं, आपको खुद को कई तकनीकों से परिचित होना चाहिए जो वैज्ञानिक प्रयोगों द्वारा प्रभावी साबित हुई हैं। इनमें से अधिकांश तकनीकें छह "सामाजिक प्रभाव के सार्वभौमिक सिद्धांतों" पर आधारित हैं।

"पारस्परिक आदान-प्रदान: हम उपकार के बदले उपकार प्रदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।"

यदि आप किसी के साथ कुछ साझा करते हैं - भले ही वह कोक की एक कैन ही क्यों न हो - वह व्यक्ति आमतौर पर बदले में आपके लिए कुछ करना चाहेगा। यह आवेग किसी भी रूप में प्रकट हो सकता है: वह आपके प्रस्ताव से सहमत होगा या आपसे अधिक सामान खरीदेगा। इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, इस बारे में सोचें कि आप दूसरे पक्ष के लिए क्या कर सकते हैं। कोई सहायता चाहिए? कुछ देना है? उन लोगों के साथ संवाद करते समय जिनकी आपने किसी तरह मदद की है या कुछ दिया है, आपके पास अतिरिक्त लाभ होगा। यह "पारस्परिक आदान-प्रदान" का सार है, जो ध्यान के सबसे तुच्छ संकेतों के मामले में भी काम करता है।
हालाँकि, यह ध्यान रखना आवश्यक है कि ध्यान के संकेतों का मूल्य समय के साथ अलग-अलग माना जाने लगता है। जिस व्यक्ति को आप उपहार देते हैं वह उस समय इसकी सबसे अधिक सराहना करता है जब वह इसे प्राप्त करता है; बाद में वह उपहार उसे मूल्यवान नहीं लगता। आपके मामले में - एक व्यक्ति जिसने दूसरे पर उपकार किया - सब कुछ बिल्कुल विपरीत है। सबसे अधिक संभावना है, समय के साथ यह आपको और भी अधिक सार्थक प्रतीत होगा। धारणा में यह अंतर आपके रिश्ते में तनाव पैदा कर सकता है, इसलिए बदले में बदले की मांग करते समय इसके प्रति सचेत रहें।

किसी को अपनी व्यावसायिकता या अपनी समस्या के महत्व के बारे में समझाना कोई आसान काम नहीं है। आपको लोगों को यह साबित करने की ज़रूरत है कि आप खुद को अहंकारी डींग मारने वाले की तरह दिखाए बिना किसी लायक हैं। ऐसी स्थिति में, यह सबसे अच्छा है कि कोई आपका परिचय करा दे। आप इस व्यक्ति को भुगतान भी कर सकते हैं, क्योंकि लोग आमतौर पर "स्थितिजन्य कारकों" को कम आंकते हैं। अर्थात्, वे इस बात पर ध्यान नहीं देते कि परिस्थितियाँ दूसरों के कार्यों को कैसे प्रभावित करती हैं, इसलिए वे जो देखते हैं उस पर भरोसा करते हैं (जितना उन्हें करना चाहिए उससे अधिक)। इस पैटर्न का उपयोग कार्यस्थल पर किया जा सकता है। यदि दो कर्मचारी एक ही व्यवसाय में लगे हुए हैं, तो प्रत्येक को एक विशेष क्षेत्र के विशेषज्ञ के रूप में पेश करें और प्रासंगिक अनुरोधों को किसी एक या दूसरे को निर्देशित करें। लोग तथाकथित विशेषज्ञ की बातों पर अधिक ध्यान देंगे, भले ही वह अपने मित्र से अधिक जानकार न हो।

"प्रतिबद्धता/संगति: हम अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्य प्रणाली के अनुसार कार्य करना चाहते हैं।"

निरंतरता की आदत विभिन्न परिस्थितियों में स्वयं प्रकट होती है। मान लीजिए कि आप चाहते हैं कि कोई आप पर बड़ा उपकार करे। सबसे पहले, उसे आपके लिए कुछ बिल्कुल मामूली काम करने के लिए कहें: इस तरह यह व्यक्ति अपने दिमाग में आपकी बातचीत का एक मॉडल विकसित करेगा। यदि आपको एक बड़ा बैच बेचने की आवश्यकता है तो एक छोटा नमूना बेचने पर समान प्रभाव पड़ता है। निरंतरता की प्रवृत्ति उस व्यक्ति में भी प्रकट होगी जिसमें आप कुछ गुणों का गुण रखते हैं। मान लीजिए कि आप किसी को बताते हैं कि आपको कोई संदेह नहीं है कि वह है अद्भुत व्यक्ति. तब संभवतः वह इस तरह से कार्य करने का प्रयास करेगा जो आपकी उच्च राय से मेल खाता हो।
सामाजिक रूप से जिम्मेदार व्यवहार (जैसे मतदान) प्राप्त करने के लिए, लोगों से सार्वजनिक प्रतिज्ञा करवाएं इस मामले मेंवोट करें)। कोई व्यक्ति-जिसमें आप भी शामिल हैं-जितना अधिक सक्रिय रूप से कुछ हासिल करने के लिए अपना दृढ़ संकल्प प्रदर्शित करता है, वास्तविक परिणाम प्राप्त करने की संभावना उतनी ही अधिक होती है। इसलिए निम्नलिखित युक्तियाँ। अपनी योजनाएँ लिख लें, केवल उनके बारे में न सोचें। सर्वेक्षण को इस तरह डिज़ाइन करें कि उत्तरदाता एक प्रस्तावित समाधान के लिए "सहमत" की जाँच करने के बजाय विभिन्न विकल्पों में से चुनें। बैठक आयोजित करते समय, दूसरे पक्ष से एक समय निर्धारित करने के लिए कहें - इससे उन्हें अधिक ज़िम्मेदारी का एहसास होगा। बदलाव के लिए लोगों की निरंतरता की इच्छा का उपयोग करें बुरी आदतें. उन्हें यह न बताएं कि वे गलत व्यवहार कर रहे हैं: उन्हें नए व्यवहार पैटर्न से परिचित कराएं जो उनकी मूल्य प्रणाली के लिए बेहतर अनुकूल हों।
इस दृष्टिकोण का एक बदलाव उन स्थितियों में भी काम करेगा जहां रिश्ते ठीक नहीं चल रहे हैं। मान लीजिए कि कोई सहकर्मी आपको पसंद नहीं करता। उससे एक छोटी सी कृपा माँगें। आपको इसे करने का साहस जुटाना होगा, लेकिन यह इसके लायक है। आपकी मदद करने के बाद, वह आपके साथ अधिक अनुकूल व्यवहार करेगा - इस तरह आपके बारे में उसके कार्य और राय एक-दूसरे से मेल खाएंगे। दान के लिए धन जुटाते समय उसी छोटी उपकार रणनीति का उपयोग करें। बहुत छोटी राशि मांगें; मुझे बताओ हर पैसा मदद करता है। जब आप कम सीमा निर्धारित करते हैं, तो लोग देने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, और यदि आपने न्यूनतम योगदान निर्धारित नहीं किया है तो कई लोग आपको इससे अधिक देंगे।

"कमी: संसाधन जितना कम उपलब्ध होगा, हम उसकी उतनी ही अधिक इच्छा करेंगे।"

जैसे ही जनरल मोटर्स ने घोषणा की कि वह ओल्डस्मोबाइल को बंद कर रही है, इस मॉडल की बिक्री में उछाल आ गया। क्यों? क्योंकि खरीदारों को एहसास हुआ कि ओल्डस्मोबाइल दुर्लभ हो जाएगा, और हर कोई एक दुर्लभ चीज़ चाहता है। यह एक बहुत ही मजबूत प्रोत्साहन है, क्योंकि ज्यादातर लोगों के लिए कुछ नया हासिल करने की तुलना में नुकसान से बचना अधिक महत्वपूर्ण है (और कभी-कभी नुकसान का विचार ही राक्षसी लगता है)। इसलिए, अपने पारंपरिक उत्पाद को न छोड़ने के लिए, इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि उपभोक्ता को आपके अलावा किसी अन्य निर्माता से क्या गुण नहीं मिल सकते हैं।
अपने उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करना आसान नहीं है, लेकिन उन्हें खरीदार के लिए अरुचिकर बनाना आसान है - आपको बस उन्हें मुफ्त में पेश करने की आवश्यकता है। खरीदार इसे सबूत के रूप में लेगा कि आपका उत्पाद बेकार और पूरी तरह से बेकार है। इससे बचने के लिए, उत्पाद की लागत का उल्लेख करें, लेकिन इस बात पर ज़ोर दें कि आप ग्राहकों से इसके लिए भुगतान मांगे बिना उन्हें प्रदान कर रहे हैं। यह तकनीक सेवा क्षेत्र में अच्छा काम करती है। यदि किसी रेस्तरां में रात्रिभोज के बाद आगंतुकों को पुदीना परोसने की प्रथा है, तो आगंतुक इसे चीजों के क्रम में मानते हैं। लेकिन अगर वेटर आगंतुकों को व्यक्तिगत संदेश या प्रशंसा के साथ ताज़ा लोज़ेंज का वितरण करता है, तो वे कृतज्ञता के साथ यह उपहार प्राप्त करेंगे, और इस मामले में टिप बढ़ जाएगी।

"पसंद करना: जितना अधिक हम किसी व्यक्ति को पसंद करते हैं, उतना अधिक हम उसे हाँ कहना चाहते हैं।"

सेवा क्षेत्र में, यह विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है कि कैसे कुछ बुनियादी अनुनय तकनीकें त्रुटिहीन रूप से काम करती हैं। उदाहरण के लिए, ग्राहक कर्मचारियों की कृत्रिम, दिखावटी मुस्कान और ईमानदार मुस्कुराहट में आसानी से अंतर कर सकते हैं। चाहे आप किसी रेस्तरां में प्रतीक्षा कर रहे हों या किसी होटल के फ्रंट डेस्क पर बैठे हों, यदि आप "हैलो" कहकर मुस्कुराते हैं, तो लोग आपकी सेवा के स्तर को ऊंचा मानेंगे।
निःसंदेह, चेहरे की ऐसी स्वाभाविक, मैत्रीपूर्ण अभिव्यक्ति को किसी भी स्थिति में बनाए रखना कठिन है। भावनात्मक कौशल विकसित करने के लिए कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण का आयोजन करना संभव है, लेकिन यह सस्ता नहीं होगा। वैकल्पिक रूप से, स्वयं संरक्षक की भूमिका निभाएं: अपने कर्मचारियों को लोगों में अच्छाई देखना सिखाएं। यह रवैया विशेष रूप से तब मदद करता है जब आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संवाद करते हैं जिसे आप स्वाभाविक रूप से पसंद नहीं करते हैं। याद रखें कि वह क्या विशेष रूप से अच्छा करता है। सम्मान या प्रशंसा के योग्य गुणों की खोज करने से शत्रुता से छुटकारा पाना आसान हो जाता है।
आमतौर पर व्यक्ति किसी ऐसे व्यक्ति के प्रति सहानुभूति महसूस करता है जिसके पास समान है निजी खासियतें. यह समान विचारों और नाम या शीर्षक जैसे प्रतीत होने वाले महत्वहीन संयोग दोनों पर लागू होता है। जब क्विंसी, इलिनोइस शहर बाढ़ से बुरी तरह प्रभावित हुआ, तो शहर के निवासियों को क्विंसी, मैसाचुसेट्स शहर से सबसे अधिक मदद और समर्थन मिला। लिखित सर्वेक्षणों का उत्तर दिया गया अधिक लोग, जिसका नाम सर्वेक्षण के लेखक के नाम से मेल खाता है। अन्य क्षेत्रों में समान पैटर्न का प्रयोग करें। अपने वार्ताकार के हावभाव और चेहरे के भावों को दोहराएँ - और आपके पास बातचीत में सफलता प्राप्त करने का बेहतर मौका होगा। आगंतुक के शब्दों में, जो आदेश आपको दिया गया था उसे दोहराएँ, और आपकी टिप बढ़ जाएगी।

"सामाजिक प्रमाण: हम उसका अनुसरण करते हैं जो दूसरे कर रहे हैं।"

जो कोई भी दूसरों की राय के आधार पर निर्णय लेता है वह सामाजिक प्रमाण का सहारा लेता है। इसकी मदद से आप लोगों को इसके लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं कुछ क्रियाएं. इसलिए, जब होटल ने ग्राहकों को बताया कि कितने लोग पहले ही पर्यावरण कार्यक्रम में भाग लेने के लिए सहमत हो चुके हैं पुन: उपयोगतौलिये, उन्होंने अधिक तत्परता से उत्तर दिया। यह तरकीब तब और भी बेहतर काम आई जब मेहमानों को बताया गया कि एक ही कमरे में रहने वाले कितने लोग सदस्य बन गए हैं।
अधिकांशतः, हम आज्ञा मानने के आदी हैं सामाजिक आदर्श. यदि आप इन मानदंडों (जैसे वाचनालय में मौन की आवश्यकता) को स्पष्ट रूप से परिभाषित करने में कामयाब होते हैं, तो अधिक लोग उनका पालन करेंगे। यदि आप समान स्थिति वाले किसी व्यक्ति को उदाहरण देते हैं तो आपके दृष्टिकोण का अनुसरण किए जाने की अधिक संभावना होगी: यदि आप एक शिक्षक हैं, तो उदाहरण के रूप में औसत दर्जे के छात्र का उपयोग करें, न कि सबसे सक्षम छात्र का। अपनी लिखित अपीलों को सर्वोत्तम ढंग से कार्यान्वित करने के लिए उन्हें वहां रखें जहां लोग निर्णय लेते हैं। उदाहरण: अत्यधिक शराब के सेवन के खतरों के बारे में क्लिनिक में नहीं, बल्कि बार में चेतावनी लगाएं। विचार करना सांस्कृतिक संदर्भ. व्यक्तिवादी संस्कृति के किसी व्यक्ति (जैसे संयुक्त राज्य अमेरिका में एक व्यक्ति) से प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए, व्यक्ति को होने वाले लाभों पर जोर दें। उसी देश में जहां सामूहिकता पारंपरिक रूप से मजबूत है (उदाहरण के लिए, में)। दक्षिण कोरिया), समूह को होने वाले लाभों के बारे में बात करें।
ऑनलाइन नीलामी ईबे दर्शाता है कि लोगों को कार्रवाई करने के लिए कैसे प्रेरित किया जा सकता है। जब कोई बिक्री ऊंची बोली के साथ शुरू होती है, तो लोग यह निष्कर्ष निकालते हैं कि वस्तु वास्तव में मूल्यवान है। दूसरी ओर, कम शुरुआती कीमत के साथ, प्रवेश की बाधा कम हो जाती है और अधिक लोग नीलामी में भाग लेते हैं। और उनकी उपस्थिति बाकी सभी के लिए सामाजिक प्रमाण के रूप में कार्य करती है कि विषय वास्तव में रुचि का है। हालाँकि, यदि अन्य कारक प्रवेश में बाधा बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, आइटम का नाम गलत लिखा गया है), कम कीमतएक प्रभावी प्रोत्साहन नहीं है.

अन्य युक्तियाँ

जब बहुत अधिक विकल्प होते हैं, तो लोग भ्रमित महसूस करते हैं, इसलिए उन्हें कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, शेल्फ पर उत्पाद की किस्मों की संख्या सीमित करें। विकल्पों की विविधता को उजागर करने के लिए, एक अधिक कीमत वाली वस्तु जोड़ें। इसके अलावा, इसकी कीमत सीमा की ऊपरी सीमा को चिह्नित करेगी, और ग्राहक मध्य को अलग तरह से समझेंगे: अब इसमें वह कीमत शामिल होगी जो पहले ऊपरी सीमा थी। यह केवल पसंद की व्यापकता ही नहीं है जो लोगों को पंगु बना देती है। अगर उन्हें किसी बात को लेकर चिंता है तो वे कार्रवाई नहीं करेंगे। लेकिन जब आप किसी ऐसी समस्या को हल करने के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं जो उन्हें डराती है (उदाहरण के लिए, यदि यह स्वास्थ्य से संबंधित है), तो डर खरीदारी का मकसद बन जाएगा। हममें से अधिकांश को किसी भी तरह से डर पैदा करने वाली चीज़ से छुटकारा पाने की ज़रूरत है। डर के अलावा और भी कई शारीरिक चीजें हैं भावनात्मक स्थिति, किसी व्यक्ति की वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन करने की क्षमता को कम करना। उदाहरण के लिए, नींद की कमी के कारण, हम सबसे अविश्वसनीय बयानों को अंकित मूल्य पर स्वीकार कर लेते हैं।
एक टीम में काम करते समय, समूह की गतिशीलता के नियमों को न भूलें। इसका मतलब यह नहीं है कि हर मुद्दे पर वोट डालने की जरूरत है। लेकिन भले ही आप समूह के सबसे सक्षम और जानकार सदस्य हों, दूसरों के दृष्टिकोण पर विचार करें: जब कई लोग किसी समस्या का विश्लेषण करते हैं, तो इसे पूरी तरह से अलग रोशनी में देखा जा सकता है। अलावा, सहयोगटीम को एक साथ लाता है. साथ ही, किसी समूह में समूह-चिंतन का ख़तरा हमेशा बना रहता है, जब हर कोई किसी मुद्दे पर एक ही रुख अपनाता है। इस मामले में, एक व्यक्ति को प्रतिद्वंद्वी के रूप में कार्य करने के लिए नियुक्त करें ("शैतान के वकील" की भूमिका निभाएं) - इससे आपको अधिक मूल समाधान खोजने में मदद मिलेगी। यह और भी बेहतर है यदि आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिल जाए जो वास्तव में असहमत हो।
गलतियों से भी आपको फायदा हो सकता है. प्रशिक्षण प्रतिभागी उन मामलों से अधिक उपयोगी जानकारी सीखेंगे जहां पात्रउन गलतियों की तुलना में गलतियाँ करें जो दी गई परिस्थितियों में व्यवहार का एक पैटर्न दिखाती हैं। अपनी गलतियों और अपनी सीमाओं को स्वीकार करने से दूसरों का भरोसा बढ़ता है। यह आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं में प्रतिबंधों पर भी लागू होता है। इस प्रकार, एक अमेरिकी कार बीमा कंपनी ग्राहकों को अन्य प्रदाताओं की दरों के साथ निःशुल्क तुलना की पेशकश करती है। कुछ मामलों में, इसकी कीमतें सबसे कम हैं; दूसरों में, वह स्वयं ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से अधिक लाभदायक विकल्प बताती है। साथ ही यह सबसे लोकप्रिय बीमा कंपनियों में से एक बनी हुई है।
खामियाँ स्वीकार करने से उपभोक्ता का विश्वास बढ़ता है। अपने उत्पाद के निर्विवाद लाभों का वर्णन करते हुए उसकी छोटी-मोटी कमियों के बारे में बात करें। अगर आपसे कोई गलती हो जाए तो उसे छिपाने की कोशिश न करें। इसे स्वीकार करें और इस बारे में बात करें कि आप इसे कैसे ठीक करेंगे। यह आपका वर्णन इस प्रकार करेगा ईमानदार आदमीऔर आपके अधिकार में वृद्धि होगी।
सबसे ज्यादा सरल तरीकेआप जो कहते हैं उसे और अधिक ठोस बनाने के लिए, "क्योंकि" शब्दों का प्रयोग करें। यदि आप स्पष्ट रूप से समझाते हैं कि आप कुछ क्यों चाहते हैं, तो लोग आपसे बहुत तेजी से सहमत होंगे, भले ही आपके तर्क पर्याप्त मजबूत न लगें। कारण को लेबल करना अन्य स्थितियों में भी काम करता है। अपने उपभोक्ताओं के लिए आपका उत्पाद खरीदने का कारण स्पष्ट करना आसान बनाएं। बस उनसे 10 कारण सूचीबद्ध करने के लिए न कहें: यदि वे पांचवें पर रुक गए, तो उन्हें कठिनाइयों का अनुभव होना शुरू हो जाएगा। लेकिन किसी संभावित खरीदार से प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को खरीदने के 10 कारण बताने के लिए पूछना समझ में आता है: जब वह ऐसा नहीं कर सकता है, तो आपका प्रस्ताव उसे अधिक लाभदायक लगेगा। ग्राहक वफादारी कार्यक्रम लॉन्च करते समय, लोगों को शुरुआत दें। 10 आइटम खरीदने के बाद एक मुफ्त आइटम देने के बजाय, 12 खरीदने के बाद इनाम दें और दो खरीदारी के लिए तुरंत उनके खाते में क्रेडिट करें। फिर आप केक और प्रेस्टो पर चेरी डालें!

तो यह यहाँ है. यह किताब सोने पर सुहागा है। और लगभग सभी तरीके उस व्यक्ति के लिए सोने पर सुहागा हैं जो जानता है कि कैसे मनाना है। केवल तथ्य यह है कि अधिकांश विधियों का अध्ययन वैज्ञानिकों और पद्धतिविदों द्वारा किया गया है, यह बताता है कि वे अधिक संभावना रखते हैं कि 80% प्रयास ही 20% परिणाम देते हैं। इस मामले में, मैं परिणाम के लिए 5% आवंटित करूंगा।
यदि आप सीखना चाहते हैं कि लोगों को कैसे मनाना है, तो अन्य पुस्तकें पढ़ें। लफ्फाजी से, काली लफ्फाजी से, द्वारा सार्वजनिक रूप से बोलना, फिर से, केवल अनुनय तकनीकों पर आधारित (उदाहरण के लिए, निकिता नेप्रीखिन की "कन्विन्स एंड विन" केवल सामरिक तकनीकों का एक संग्रह है)।
यदि आप जानते हैं कि लोगों को कैसे मनाना है और आप निपुणता के रहस्यों में रुचि रखते हैं, उदाहरण के लिए, अनुग्रह, न केवल आश्वस्त करना, बल्कि इसे खूबसूरती से, शालीनता से करना, सुंदरता से संतुष्टि प्राप्त करना - यह पुस्तक मदद कर सकती है। हालाँकि, यह अपने ऊंचे नाम के अनुरूप नहीं है।

इस किताब को पढ़ने का दूसरा कारण इसका संग्रह है मजेदार तथ्य, जिसे सहकर्मियों को दोपहर के भोजन के दौरान बताया जा सकता है या किसी प्रस्तुति में डाला जा सकता है। प्रायोगिक उपयोगपाठ्यपुस्तक के रूप में यह अत्यंत संदिग्ध है। वर्णित 50 तकनीकों में से, 5 से अधिक को याद रखना मुश्किल है जो प्रासंगिक हैं; विशेष रूप से हमारे लोगों के लिए, स्पष्ट रूप से मज़ेदार भी हैं, जैसा कि "सामूहिक तरीके से सोचने" के लेखक लिखते हैं।

सारांश यह है: पुस्तक एक छोटी नदी की तरह है। आपको कुछ विचार मिल सकते हैं, लेकिन यह स्पष्ट रूप से आपको संतुष्ट करने के लिए पर्याप्त नहीं है। लेकिन घुटनों तक पानी में घूमें - जी भर कर।

© नूह जे. गोल्डस्टीन, स्टीव जे. मार्टिन और रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी 2007, 2013

© प्रकाशन. अनुवाद. मान, इवानोव और फ़रबर एलएलसी का डिज़ाइन, 2013

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मेरे माता-पिता और निश्चित रूप से, जेनेसा - एनजी

मेरी भतीजी केसी लेई और भतीजे रिले को - एस.एम

मेरी पोती हेली ब्रुक सियाल्डिनी को - आरएफ

यदि पूरी दुनिया एक मंच है, तो आपके व्यवहार में छोटे-छोटे बदलाव आश्चर्यजनक परिणाम ला सकते हैं।

एक पुराना चुटकुला हैहास्य अभिनेता हेनी यंगमैन। वह उस होटल के बारे में बात करता है जिसमें वह पिछली रात रुका था: “क्या होटल है! तौलिये इतने बड़े और मुलायम थे कि मुझे अपना सूटकेस बंद करने में कठिनाई हो रही थी!”

हालाँकि, पिछले कुछ वर्षों में, निवासियों के सामने आने वाली नैतिक दुविधा बदल गई है। आजकल सवाल यह है: क्या मुझे इसे दूर नहीं ले जाना चाहिए?कमरे से तौलिये, एक प्रश्न से बदल दिये गये पुन: उपयोगउनका। जैसे-जैसे अधिक होटल हरित कार्यक्रमों को अपना रहे हैं, मेहमानों को संसाधनों को बचाने, ऊर्जा बचाने और पर्यावरण में जाकर उसे प्रदूषित करने वाले सफाई उत्पादों की मात्रा को कम करने के लिए तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कहा जा रहा है। ज्यादातर मामलों में, यह अनुरोध उन कार्डों पर लिखा होता है जो बाथरूम में छोड़ दिए जाते हैं।

ये कार्ड अनुनय के अल्पज्ञात विज्ञान में गहरी अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं।

प्रेरणा पैदा करने के लिए लगभग असीमित संसाधनों के साथ, हम खुद से पूछते रहते हैं: अनुरोध को प्रेरक बनाने के लिए कार्ड पर कौन से शब्द लिखें? आपको अध्याय एक और दो को पढ़ने के बाद उत्तर मिल जाएगा, लेकिन पहले आइए देखें कि छोटे कार्डों के लिए पाठ लिखने वाले लोग आमतौर पर मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए कैसे मनाते हैं। दुनिया भर के दर्जनों होटलों के संदेश कार्डों की समीक्षा से पता चलता है कि मेहमानों द्वारा तौलिये का दोबारा उपयोग करने का सबसे आम कारण लगभग हमेशा सुरक्षा की आवश्यकता है पर्यावरण. मेहमानों को लगातार बताया जाता है कि पुन: उपयोग से प्राकृतिक संसाधनों का संरक्षण होगा और पर्यावरण को अत्यधिक कमी और विनाश से बचाने में मदद मिलेगी। यह जानकारी अक्सर इंद्रधनुष से लेकर बारिश की बूंदों तक विभिन्न प्रकार की आकर्षक छवियों के साथ होती है उष्णकटिबंधीय वन...हिरन को।

कुल मिलाकर, यह अनुनय रणनीति प्रभावी प्रतीत होती है। उदाहरण के लिए, सबसे बड़े कार्ड निर्माताओं में से एक की रिपोर्ट है कि कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए आमंत्रित अधिकांश मेहमानों ने कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया, और कार्ड द्वारा आकर्षित प्रतिभागियों की संख्या प्रभावशाली दिखती है।

हालाँकि, सामाजिक मनोवैज्ञानिक लगातार रास्ते तलाश रहे हैंअपने वैज्ञानिक और पद्धतिगत ज्ञान को लागू करते हुए, वे अनुनय की और भी अधिक प्रभावी रणनीतियों और प्रथाओं को विकसित करने का प्रयास करते हैं। जैसे सड़क किनारे लगे होर्डिंग सुझाव देते हैं, "यहां विज्ञापन दें," तौलिये के पुन: उपयोग को प्रोत्साहित करने वाले छोटे कार्ड शाब्दिक रूप से आग्रह करते हैं, "हमारे साथ अपने विचारों का परीक्षण करें।" हमने यही किया. और, जैसा कि बाद में पता चला, यही हुआ: अनुरोध के शब्दों में छोटे बदलाव होटल श्रृंखला को महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

इस प्रकार के पर्यावरण अभियानों की प्रभावशीलता कैसे बढ़ाई जाए, यह निस्संदेह एक अलग मुद्दा है। यहां हम प्रश्न को अधिक व्यापक रूप से प्रस्तुत करते हैं: अनुनय रणनीतियों का अध्ययन करके प्रत्येक व्यक्ति की दूसरों को मनाने की क्षमता को बढ़ाया जा सकता है वैज्ञानिक बिंदुदृष्टि। इस पुस्तक में, आप सीखेंगे कि कैसे आपके संदेश में छोटे, सरल परिवर्तन आपके संदेश को अधिक प्रेरक बना सकते हैं। हम अपने दृष्टिकोण की सत्यता की पुष्टि करने वाले दर्जनों अध्ययनों के बारे में बात करेंगे विभिन्न उदाहरण. इनमें से कुछ अध्ययन हमारे द्वारा किए गए, और कुछ अन्य वैज्ञानिकों द्वारा।

समानांतर में, हम ऐसी रणनीतियों के अंतर्निहित सिद्धांतों पर चर्चा करेंगे। हमारा मुख्य उद्देश्यपाठक को उन मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं की बेहतर समझ प्रदान करना है जो लोगों को प्रभावित करने की हमारी क्षमता का आधार हैं - और इसलिए उनके दृष्टिकोण या व्यवहार को बदलें ताकि दोनों पक्ष सकारात्मक परिणाम प्राप्त कर सकें। हम भी दिखाएंगे विस्तृत श्रृंखलाप्रभावी और नैतिक अनुनय रणनीतियाँ। हम आपके निर्णयों पर सूक्ष्म और प्रत्यक्ष दोनों तरह के प्रभावों का प्रतिकार करने के लिए बयानों के प्रकारों पर चर्चा करेंगे।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि पॉप मनोविज्ञान या विवादास्पद व्यक्तिगत अनुभवों पर भरोसा करने के बजाय, हम कड़ाई से उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार पर चर्चा करेंगे। वैज्ञानिक प्रमाण. हम एक पंक्ति की ओर संकेत करेंगे रहस्यमयी घटनाएँ, मनोविज्ञान की गहरी समझ के साथ समझाने योग्य सामाजिक प्रभाव. उदाहरण के लिए, क्यों, आधुनिक इतिहास में सबसे लोकप्रिय पोपों में से एक की मृत्यु की घोषणा के तुरंत बाद, लोगों की भीड़ ने स्मृति चिन्ह खरीदने के लिए इटली से हजारों किलोमीटर दूर दुकानों को घेर लिया, जिनका पोप, वेटिकन, या से कोई लेना-देना नहीं था। कैथोलिक चर्च? हम आपको यह भी बताएंगे कि एक ही कार्यालय से सोर्सिंग आपके अनुनय प्रयासों की प्रभावशीलता में काफी सुधार क्यों करेगी। आइए बात करते हैं कि ल्यूक स्काईवॉकर प्रबंधन के बारे में क्या बता सकते हैं। और सूचना प्रसार विशेषज्ञों की एक सामान्य गलती के बारे में, जिसके विपरीत परिणाम होते हैं। अपनी कमजोरी को दृढ़ विश्वास की ताकत में कैसे बदलें इसके बारे में। और क्यों कभी-कभी एक विशेषज्ञ के रूप में खुद की धारणा - आपकी अपनी राय में और दूसरों की राय में - बेहद खतरनाक हो सकती है।

अनुनय एक विज्ञान है, कला नहीं

अनुनय आधी सदी से भी अधिक समय पहले शोध का विषय बन गया था। हालाँकि, इस क्षेत्र में अनुसंधान एक गुप्त ज्ञान है। अक्सर वे वैज्ञानिक पत्रिकाओं के पन्नों पर आराम करते हैं। यह जानते हुए कि इस विषय पर कितना शोध किया गया है, यह विचार करना उपयोगी है कि इसे इतनी बार अनदेखा क्यों किया जाता है। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि जिन लोगों को लोगों को प्रभावित करने के लिए रणनीति चुननी होती है, वे अपने निर्णयों को सोचने के उन तरीकों पर आधारित करते हैं जो अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान या सार्वजनिक नीति की विशेषता हैं। यह हैरान करने वाली बात है कि विशेषज्ञ अक्सर मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों और तरीकों को ध्यान में नहीं रखते हैं।

एक व्याख्या यह है कि, अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान और सार्वजनिक नीति के विपरीत, जिसमें न्यूनतम स्तर की योग्यता प्राप्त करने के लिए विशेष शिक्षा की आवश्यकता होती है, मनोविज्ञान को सहज ज्ञान युक्त माना जाता है। हर कोई मानता है कि दूसरों के साथ रहने और बातचीत करने से ही उन्हें इसके सिद्धांतों का ज्ञान पहले से ही है। परिणामस्वरूप, निर्णय लेते समय, वे मनोविज्ञान का अध्ययन करने और प्रासंगिक शोध की ओर रुख करने के इच्छुक नहीं होते हैं। इस अति आत्मविश्वास के कारण लोग दूसरों को प्रभावित करने के महान अवसर गँवा देते हैं, या इससे भी बदतर, स्वयं और दूसरों के नुकसान के लिए मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं।

व्यक्तिगत अनुभव पर अत्यधिक निर्भरता के अलावा, वे आत्मनिरीक्षण पर भी बहुत अधिक भरोसा करते हैं। उदाहरण के लिए, तौलिया के पुन: उपयोग के मामले को विकसित करने का काम करने वाले विपणक केवल पर्यावरणीय लाभों पर ध्यान केंद्रित क्यों करते हैं? वे शायद वही कर रहे हैं जो हममें से कोई भी करेगा: खुद से पूछना, “क्या प्रेरित करेगा मुझेइनमें से किसी एक कार्यक्रम में भाग लें? अपनी प्रेरणा की जांच करने के बाद, वे समझते हैं कि पर्यावरण की स्थिति के बारे में चिंतित लोगों के रूप में मेहमानों से अपील करना उनकी मूल्य प्रणाली के साथ सबसे अधिक प्रेरक और सुसंगत होगा। हालाँकि, उन्हें यह नहीं लगता कि वे अनुरोध के पाठ में केवल कुछ शब्द बदलकर कार्यक्रम में प्रतिभागियों की संख्या बढ़ा सकते हैं।

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी बातें, सफलता की गारंटी (perepl.)

अनुवादक एन बुरावोवा

कला संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

तकनीकी संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

साहित्यिक संपादक एम. नचिनकोवा

कलाकार एस मलिकोवा

प्रूफ़रीडर ओ. एंड्रोसिक, एन. विटको, वी. गणचुरिना

लेआउट एम. कोल्टसोव, ए. श्ल्यागो (शांतुरोवा)

आर. सियाल्डिनी, एस. मार्टिन, एन. गोल्डस्टीन

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी-छोटी बातें जो सफलता की गारंटी देती हैं (रीप्ले)। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2015।

आईएसबीएन 978-5-496-01072-6

© एलएलसी पब्लिशिंग हाउस "पाइटर", 2015

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारकों की लिखित अनुमति के बिना इस पुस्तक का कोई भी भाग किसी भी रूप में पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

परिचय

जेरार्ड डेपार्डियू और लिंडसे लोहान की तरह ब्रिटनी स्पीयर्स भी सुर्खियां बटोरती हैं। लेकिन मशहूर हस्तियाँ अदालत में उपस्थित होने में असफल होने से नहीं रुकतीं। उनमें से कुछ लोग अपने प्रशंसकों को निराश करने की भी अनुमति देते हैं। ब्रिटिश रॉक बैंड ओएसिस ने बहुत विश्वसनीय नहीं होने के लिए प्रतिष्ठा अर्जित की है, क्योंकि संगीतकारों के निंदनीय व्यवहार के कारण इसके संगीत कार्यक्रम बार-बार रद्द किए गए हैं, और प्रसिद्ध अमेरिकी देशी गायक जॉर्ज जोन्स अपने प्रदर्शन की शुरुआत के लिए लगातार देर से आते रहे हैं। कई वर्षों तक, या यहाँ तक कि अंतिम समय में उन्हें पूरी तरह से रद्द कर दिया गया, जिसके कारण प्रशंसकों ने उन्हें ट्रुअंट जोन्स का उपनाम दिया।

प्रेस में छपे होने के इन प्रशंसकों के विपरीत, जो लोग रोजमर्रा की जिंदगीकहीं देर हो गई या नहीं आए, विशेष ध्यानआकर्षित नहीं होते. कोई रेस्तरां में आरक्षण कराता है और नहीं आता है, एक जूरी सदस्य अदालत की सुनवाई में चूक जाता है, एक हमेशा व्यस्त रहने वाला कार्यकारी भूल जाता है कि उसने अपॉइंटमेंट ली है, एक दोस्त भूल जाता है कि वह एक कप कॉफी के लिए रुकने वाला था, और एक मरीज डॉक्टर से अपॉइंटमेंट लेने के बाद नहीं आता है।

जब इन नो-शोज़ पर अलग से विचार किया जाता है, तो वे महत्वपूर्ण नहीं लगते। लेकिन उनके कारण हर साल लाखों व्यावसायिक बैठकें, हेयरड्रेसर और रेस्तरां की पूर्व-निर्धारित यात्राएं, बिक्री प्रस्तुतियाँ और छात्र सेमिनार रद्द हो जाते हैं। वैश्विक स्तर पर, इस तरह की छोटी गलतियों के बड़े वित्तीय परिणाम हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक मरीज़ को लीजिए जो पूर्व-निर्धारित डॉक्टर की नियुक्ति के लिए आने में विफल रहता है। पहली नज़र में, यह डरावना नहीं है - बस सोचो, यह एक बड़ी बात है। जो छवि तुरंत दिमाग में आती है वह एक थके हुए, अधिक काम करने वाले डॉक्टर की है, जिसके लिए मरीज का न आना कुछ कागजी काम को ठीक करने, कुछ कॉल करने, या बस एक छोटा ब्रेक लेने का एक दुर्लभ अवसर बन जाता है। लेकिन जब इस तरह की घटनाएं बार-बार होती हैं, तो अक्षमता, राजस्व हानि और डूबी हुई लागत का संचयी प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता है। यूके में, इन नो-शो के कारण राष्ट्रीय स्वास्थ्य सेवा को हर साल लगभग £800 मिलियन का नुकसान होता है, और अमेरिका में कुछ स्वास्थ्य अर्थशास्त्रियों का अनुमान है कि इसी तरह का नुकसान अरबों डॉलर का होगा।

यदि ग्राहक अपने आरक्षित कमरों में चेक-इन नहीं करते हैं और नो-शो की संख्या एक निश्चित महत्वपूर्ण बिंदु तक पहुंच जाती है, तो होटल और रेस्तरां व्यवसायों को राजस्व में कमी, मुनाफे में कमी और यहां तक ​​कि बंद होने का भी सामना करना पड़ता है।

प्रत्येक व्यवसाय को नुकसान होता है जब एक महत्वपूर्ण बैठक को पुनर्निर्धारित करना पड़ता है क्योंकि एक महत्वपूर्ण निर्णय निर्माता या संभावित ग्राहक जिन्होंने बिक्री प्रस्तुति, प्रदर्शनी या सम्मेलन का निमंत्रण स्वीकार किया था, वे उपस्थित नहीं होते हैं।

तो आप क्या कर सकते हैं?

सौभाग्य से, जब किसी व्यक्ति को समय पर कहीं पहुंचने के लिए मनाने की बात आती है - और व्यापक अर्थ में इसका मतलब अनिवार्य होना है - तो छोटे बदलाव से फर्क पड़ सकता है। बड़े परिणाम. हमने हाल ही में क्लीनिकों में एक अध्ययन किया, जिसमें दो छोटे बदलाव किए गए, जिसके परिणामस्वरूप काफी कम नो-शो हुए। इन परिवर्तनों के लिए किसी धन की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन उनका वित्तीय प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता था, क्योंकि वे चिकित्सा संस्थानों को सालाना लाखों डॉलर बचाने की अनुमति देंगे।

हम इन परिवर्तनों का वर्णन बाद के अध्याय में करेंगे (अध्याय 8, यदि आप जानने के लिए उत्सुक हैं), लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी को समय पर आने के लिए मनाना सफल प्रभाव का एकमात्र उदाहरण नहीं है।

बड़ी संख्या में अलग-अलग कार्य हैं, जिनका कार्यान्वयन विभिन्न परिस्थितियों और परिस्थितियों में लोगों को समझाने के लिए महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हमें किसे समझाना है, इस पुस्तक में जो सरल सत्य दोहराया जाएगा वह इन सभी मामलों में समान रूप से महत्वपूर्ण है: जब व्यवहार को प्रभावित करने की बात आती है, सबसे बड़ा लाभसबसे सरल तरीके अक्सर ला सकते हैं.

यह पुस्तक इस बारे में है कि लोगों को कैसे प्रभावित किया जाए और उन्हें प्रभावी और नैतिक रूप से कैसे मनाया जाए। यह कई छोटी लेकिन महत्वपूर्ण तकनीकों (उनमें से 50 से अधिक हैं) के बारे में उपयोगी जानकारी प्रदान करता है जो आपको तत्काल परिणाम प्राप्त करने में मदद करेंगी। साथ ही, और बहुत महत्वपूर्ण बात यह है कि यह पता लगाते समय कि किन कार्यों से अन्य लोगों की प्रतिक्रियाओं में सबसे बड़ा बदलाव आएगा, हम अनुमान या धारणाओं पर भरोसा नहीं करेंगे। इसके बजाय, हम अनुनय के विज्ञान के सिद्धांतों के आधार पर साक्ष्य का उपयोग करके विस्तार से प्रदर्शित करेंगे कि कैसे, अधिक से अधिक अलग-अलग स्थितियाँछोटे परिवर्तन बड़ा प्रभाव डाल सकते हैं.

तीस साल से भी पहले, हममें से एक, रॉबर्ट सियाल्डिनी ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस नामक एक पुस्तक प्रकाशित की थी। इसमें अनुनय के छह सार्वभौमिक सिद्धांतों का वर्णन किया गया है, जो उस समय उपलब्ध वैज्ञानिक साक्ष्य और लेखक द्वारा प्राकृतिक सेटिंग्स में किए गए व्यापक तीन साल के अध्ययन के परिणामों के आधार पर विकसित किए गए थे। अगले कुछ वर्षों में, सिद्धांतकारों ने वैज्ञानिक रूप से इन छह सिद्धांतों को मान्य किया, और सभी क्षेत्रों में चिकित्सकों ने उन्हें व्यापक रूप से लागू करना शुरू कर दिया। ये छह सिद्धांत हैं: पारस्परिकता का सिद्धांत(लोग प्रदान की गई सेवा का बदला चुकाने के लिए बाध्य महसूस करते हैं), अधिकार का सिद्धांत(लोग किसी विशेषज्ञ से सलाह लेना पसंद करते हैं), कमी सिद्धांत(कैसे वर्जित फल, यह उतना ही मीठा है), परोपकार का सिद्धांत(जितना अधिक हम किसी को पसंद करते हैं, उतना ही अधिक हम उसे हाँ कहने के इच्छुक होते हैं), निरंतरता का सिद्धांत(लोग अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करने का प्रयास करते हैं), और सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत(लोग अपने कार्यों को दूसरों के कार्यों के अनुरूप बनाते हैं)।

शोधकर्ता साठ वर्षों से अधिक समय से उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसके मूल में कोई संदेह नहीं है अनुनय की तकनीक और तरीकेविज्ञान लोगों पर निर्भर है। और कई मायनों में ये विज्ञान हैरान करने वाला है.

अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम हैपारस्परिक

लोग पहले प्राप्त ध्यान या सेवा का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।. अगर कोई दोस्त आपको किसी पार्टी में बुलाता है तो आपको उसे अपने यहां बुलाना होगा. यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो समय-समय पर उसका बदला चुकाना आपका दायित्व है। साथ ही, सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हाँ" कहने की अधिक संभावना होती है जिनसे उनका कुछ बकाया होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे अच्छा प्रदर्शन यहीं से होता है रेस्तरां में कई अध्ययन किए गए. उदाहरण के लिए, पिछली बार जब आपने किसी रेस्तरां में भोजन किया था, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना थी कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटी सी दावत लेकर आई थी, संभवतः बिल के समय ही। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ पेपरमिंट कैंडी हो सकती है। इससे सवाल उठता है - क्या यह उपचार आपके द्वारा छोड़ी जाने वाली टिप के आकार को किसी तरह प्रभावित करता है? अधिकांश लोगों का उत्तर नहीं है, लेकिन पुदीना कैंडी अद्भुत प्रभाव डाल सकती है।

एक अध्ययन में, भोजन के अंत में कैंडी देने से सुझावों में 3% की वृद्धि हुई। यह दिलचस्प है कि यदि दावत दोगुनी हो जाती है, तो आपको दो कैंडी की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम तब और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से दूर चला जाता है, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास ऐसे सुखद आगंतुकों के लिए एक और कैंडी है। भोजन कैसे प्रस्तुत किया गया, इसके आधार पर युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं।

इसलिए पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले सहायता प्रदान करना और यह सुनिश्चित करना है कि यह सुखद और अप्रत्याशित है।

अनुनय का दूसरा सार्वभौमिक सिद्धांत दुर्लभता पर आधारित है

वह है लोग उन चीज़ों को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिन्हें प्राप्त करना कठिन होता है. में कब 2003 में, ब्रिटिश एयरवेज़ ने आर्थिक अव्यवहारिकता के कारण लंदन-न्यूयॉर्क मार्ग पर एक दिन में दूसरी कॉनकॉर्ड उड़ान रद्द करने की घोषणा की; अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। कृपया ध्यान दें कि उड़ान में कोई बदलाव नहीं हुआ - विमान तेजी से नहीं उड़ा, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ और टिकटों की कीमत में कमी नहीं आई। बात बस इतनी है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर तेजी से कम हो गया है। और परिणामस्वरूप, मांग में वृद्धि हुई। इसलिए, अनुनय के लिए दुर्लभता के सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

लोगों को केवल यह बताना पर्याप्त नहीं है कि आपके उत्पादों या सेवाओं को चुनने से उन्हें क्या लाभ मिलेंगे। आपको अपने ऑफ़र की अनूठी क्षमताओं को भी उजागर करना होगा। लोगों को बताएं कि यदि वे इसका उपयोग नहीं करते हैं तो वे क्या खो रहे हैं।

अनुनय का तीसरा नियम AUTHORITY पर आधारित है

विंदु यह है कि लोग विश्वसनीय विशेषज्ञों की राय सुनने के अधिक इच्छुक हैं.

उदाहरण के लिए, भौतिक चिकित्सक अपने कार्यालयों की दीवारों पर अपनी मेडिकल डिग्री और प्रमाणपत्र प्रदर्शित करके अधिक रोगियों को अनुशंसित व्यायाम दिनचर्या करने के लिए मना सकते हैं। इसके अलावा, पार्किंग स्थल में, किसी अजनबी के अनुरोध पर आप अपनी कार ले जाने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने नियमित कपड़ों के बजाय वर्दी पहनी हो।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि लोगों को समझाने का प्रयास करने से पहले उन्हें यह बताना है कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं घूमेंगे और अपनी प्रशंसा नहीं करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी अन्य व्यक्ति द्वारा आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और फिर विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका एजेंट इससे लाभ कमाता है या नहीं। इस प्रकार, एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए ग्राहक के अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन के लिए आदेशों की संख्या और बाद के अनुबंधों की संख्या दोनों को बढ़ाने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, जब अचल संपत्ति को किराए पर देने के लिए कहा गया, तो प्रतिक्रिया कुछ इस तरह थी: "मैं आपको सैंड्रा से जोड़ता हूं, जो 15 वर्षों से अधिक समय से ग्राहक किराये के मुद्दों से निपट रही है।" संपत्ति बेचने में रुचि रखने वाले ग्राहकों को यह कहने के लिए प्रोत्साहित किया गया: "बेहतर होगा कि आप पीटर से बात करें, वह हमारी संपत्ति बिक्री टीम के प्रमुख हैं और उनके पास इस क्षेत्र में 20 वर्षों से अधिक का अनुभव है।" ऐसी सिफारिशों का परिणाम परामर्शों की संख्या में बीस प्रतिशत की वृद्धि और अनुबंधों के समापन में पंद्रह प्रतिशत की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को समझाने की ऐसी हानिरहित विधि के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसमें किसी भी खर्च की आवश्यकता नहीं होती है।

विश्वास का अगला सिद्धांत है परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं।को व्यवहार में निरंतरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आना होगा और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करना होगा।

एक प्रसिद्ध प्रयोग में अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। एक आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासी सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक साधारण लकड़ी का चिन्ह लगाने पर सहमत हुए। और ऐसे ही एक अन्य क्षेत्र में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक वही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड रखा था। यह कार्ड पहला छोटा कदम था जिसके कारण दूसरा कदम उठाते समय चौगुना प्रभाव पड़ा, और अधिक कठिन लगातार कार्रवाई. इसलिए, व्यवहार में निरंतरता लाने का इरादा रखते हुए, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। में आदर्श, इसे कागज पर सुरक्षित करने की कोशिश की जा रही है।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, असफल लोगों की संख्या बढ़ती है चिकित्सा केंद्र 18% की कमी आई। इस तथ्य के लिए धन्यवाद कि मरीजों को स्वयं ही डॉक्टर के साथ अपॉइंटमेंट फॉर्म भरने के लिए कहा गया। जबकि पहले ऐसा चिकित्साकर्मियों द्वारा किया जाता था.

अनुनय की पांचवीं विधि पर आधारित हैसहानुभूति

लोग उन लोगों को "हाँ" कहने की अधिक संभावना रखते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं।. लेकिन एक व्यक्ति दूसरे व्यक्ति को किस कारण से पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि तीन मुख्य कारक हैं:

हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे जैसे होते हैं;
हम उन लोगों से प्रेम करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं;
हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम वही काम करते हैं।
बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के एमबीए छात्र शामिल थे।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया: "समय ही पैसा है, इसलिए सीधे मुद्दे पर आएँ।" इस समूह में लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर पहुंचने में सफल रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए थे: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी में समान हो।" इसके बाद 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम मिले। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, लोगों को समझाने की एक विधि के रूप में सहानुभूति के प्रभावी उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको विचारों में समानता के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करने की आवश्यकता है। व्यावसायिक मुद्दों पर चर्चा करने से पहले अपने वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

अनुनय का अंतिम सिद्धांत सहमति है

जब कोई व्यक्ति स्वयं अनिर्णय की स्थिति में होता है, तो उसके अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की संभावना अधिक होती है।. आपने देखा होगा कि होटल आमतौर पर अपने बाथरूम में मेहमानों को अपने लिनेन और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करने वाले कार्ड रखते हैं। अक्सर मेहमानों का ध्यान इस बात की ओर जाता है कि इससे पर्यावरण की रक्षा में मदद मिलती है। अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी साबित होता है - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद और भी प्रभावी तरीके हैं?

जैसा कि पता चला है, किसी होटल में कम से कम चार दिनों तक रहने वाले लगभग 75% मेहमान किसी न किसी समय अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम समझौते के नियम का उपयोग करते हैं और बस इसे अपने कार्ड पर लिखते हैं: “होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके उदाहरण का अनुसरण करें।" परिणामस्वरूप, लिनेन बदलने से इंकार करने पर 26% की वृद्धि होगी।

मनोवैज्ञानिक अनुनय की यह विधि कहती है कि भरोसा करने की बजाय खुद की क्षमताएंसमझाने के लिए, आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खासकर ऐसा बहुमत, जिससे हर कोई खुद को आसानी से वर्गीकृत कर सके।

तो वे यहाँ हैं मनाने के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके, जो सरल और अक्सर सस्ती व्यावहारिक तकनीकों पर आधारित हैं जो लोगों को मनाने और उनके व्यवहार को प्रभावित करने की आपकी क्षमता को काफी हद तक बढ़ा सकते हैं, और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से। ये अनुनय के विज्ञान के रहस्य हैं, जिनका उपयोग जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में किया जाता है, सरल पारस्परिक संचार से लेकर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग तक।

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रॉबर्ट सियालडिनी(रॉबर्ट बी. सियालडिनी का जन्म 24 अप्रैल, 1945) - अपनी पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के कारण प्रसिद्ध हुए।

विस्कॉन्सिन और उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालयों में अध्ययन किया। उन्होंने कोलंबिया विश्वविद्यालय में स्नातक विद्यालय में पढ़ाई की। अपने शोध करियर के दौरान उन्होंने एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में काम किया। वह ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, सैन डिएगो में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, सांताक्रूज में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय और स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में विजिटिंग प्रोफेसर और शोधकर्ता रहे हैं। 1996 में, सियालडिनी सोसाइटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के अध्यक्ष थे। सामाजिक मनोविज्ञान, उपभोक्ता मनोविज्ञान और शिक्षण मनोविज्ञान के क्षेत्र में विभिन्न पुरस्कारों के विजेता। 2009 में उन्होंने अपनी वैज्ञानिक गतिविधियाँ बंद कर दीं।

प्रायोगिक सामाजिक मनोवैज्ञानिक. अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करता है। अनुरोधों और मांगों के तंत्र के संचालन को स्पष्ट करता है, जिसे उन्होंने "प्रभाव के साधन" कहा।

वह लोगों के बीच पारस्परिक संबंधों के प्रभाव का अध्ययन करता है। अपने अभ्यास से विभिन्न मामलों पर विचार करता है और उचित नियंत्रण के तरीके सुझाता है। पर अपना शोध आधारित किया निजी अनुभवऔर अपने व्यवहार के कारणों का पता लगाना। उदाहरणों में से एक के बारे में वह अपनी पुस्तक "सोशल साइकोलॉजी" में बात करते हैं। स्वयं को समझने के लिए दूसरों को समझें,'' बॉय स्काउट का मामला यही है।

एक दिन, सड़क पर, एक बॉय स्काउट ने रॉबर्ट को एक निश्चित प्रदर्शन के लिए 5 डॉलर प्रति टिकट की कीमत पर टिकट खरीदने की पेशकश की। स्पष्ट इनकार करने पर, लड़के ने उत्तर दिया: "ठीक है, फिर एक डॉलर में दो चॉकलेट बार खरीदो।" सियालडिनी ख़ुशी से सहमत हो गई, फिर मन ही मन बोली: “मुझे चॉकलेट पसंद नहीं है और मुझे डॉलर पसंद हैं। मैंने चॉकलेट क्यों खरीदी? इसे फुलाए गए मांगों और फिर पीछे हटने के सिद्धांत द्वारा समझाया गया है। वह इन घटनाओं को विभिन्न "रोज़मर्रा" नाम देता है, उदाहरण के लिए, "कर्ज चुकाने का सिद्धांत": एक फिल्म में एक शो के दौरान एक प्रयोगकर्ता हॉल छोड़ देता है और कोला की दो बोतलें लेकर लौटता है, अपने लिए और अपने एक पड़ोसी के लिए जिसने ऐसा नहीं किया था उससे इसके लिए पूछें (और कोला पड़ोसी के पास बिल्कुल मुफ्त चला जाएगा)। सत्र के बाद, वह अपने पड़ोसी को लॉटरी टिकट खरीदने के लिए आमंत्रित करता है, और पड़ोसी, कृतज्ञता के संकेत के रूप में, कोला की लागत से कई गुना अधिक राशि के लिए उससे टिकट खरीदता है।

इसी तरह के उदाहरणों का उपयोग करते हुए, वह लोगों के पारस्परिक प्रभाव, उनके कारणों और परिणामों के तंत्र की जांच करता है। समस्या का समाधान करता है बड़ा प्रवाहजानकारी और कुछ प्रमुख वाक्यांशों पर प्रतिक्रिया देने की मानव मानस की क्षमता।

रॉबर्ट सियाल्डिनी प्रभाव और अनुनय के क्षेत्र में दुनिया के सबसे उद्धृत सामाजिक मनोवैज्ञानिक हैं, "के लेखक" प्रभाव का मनोविज्ञान- एक अंतरराष्ट्रीय बेस्टसेलर, डेढ़ मिलियन प्रतियों में प्रकाशित।

पुस्तक के लेखक, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट सियालडिनी, इस बात को लेकर आश्वस्त हैं विश्वास एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है... यह रिश्तों का विज्ञान है, यह मनोवैज्ञानिक अनुसंधान और तरीकों पर आधारित है, इसलिए, अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और प्रस्तावित रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​कि जो लोग खुद को मनाने में असमर्थ मानते हैं खेलने के लिए एक बच्चा अच्छी तरह से मनाना सीख सकता है।

सामग्री को प्रस्तुत करने का तरीका मुझे वास्तव में पसंद आया। पुस्तक आपके संदेशों को अधिक प्रेरक बनाने के 50 तरीकों का वर्णन करती है, और प्रत्येक विधि शोध डेटा प्रदान करती है जो पुस्तक के निष्कर्षों का समर्थन करती है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से और सटीक रूप से प्रस्तुत किया गया है, पुस्तक पढ़ने में दिलचस्प है, इसमें से उदाहरण चुने गए हैं वास्तविक जीवन, उज्ज्वल और यादगार।

मैंने माइंड मैप में पुस्तक का सारांश बनाया है, आप इसे लेख के अंत में पा सकते हैं। इस बीच, मैं किताब से कई तरीकों का वर्णन करूंगा कि कैसे अधिक प्रेरक बनें।

अधिक प्रेरक कैसे बनें, इस पर पुस्तक "अनुनय का मनोविज्ञान" से कई तरीके:

• विधि 3.लोग सबसे सामान्य व्यवहार पैटर्न का पालन करते हैं, भले ही वह सामाजिक रूप से अवांछनीय हो

लिखित: यदि सामाजिक प्रमाण अवांछनीय व्यवहार की उच्च आवृत्ति को इंगित करता है, तो जानकारी जारी करने से नुकसान हो सकता है : "हर कोई ऐसा करता है, इसलिए मैं भी करूंगा"

उदाहरण।एक प्रकृति अभ्यारण्य में, प्रबंधन इस बात से बहुत चिंतित था कि आगंतुक अपने साथ भोजन के टुकड़े ले जा रहे थे। सख्त लकड़ीऔर इसलिए रिज़र्व में एक नोटिस पोस्ट किया गया था "प्रति वर्ष 14 टन लकड़ी के छोटे-छोटे टुकड़ों की चोरी के कारण हर दिन आपकी विरासत को बर्बरतापूर्वक नष्ट कर दिया जाता है।".

संदेश में निंदा शामिल है, लेकिन साथ ही यह इस प्रकार के व्यवहार की व्यापकता का सबूत भी प्रदान करता है। परिणामस्वरूप, ये 2 संदेश स्वयं नष्ट हो जाते हैं। विरोधाभासी निष्कर्ष: एन इस नोटिस के लगने के बाद से चोरियां बढ़ गई हैं.यह एक "अपराध को बढ़ावा देने की रणनीति" थी। सही उत्तर: घोषणा "इसे अपने साथ ले जाना वर्जित है... यह वर्जित है" या "कृपया इसे अपने साथ न ले जाएं..."

व्यवसाय में समान सिद्धांत लागू करने का एक उदाहरण:

यह कहने के बजाय कि कई कर्मचारियों ने बैठकों में जाना बंद कर दिया है, नियमों के बारे में बात करें: कि अनुपस्थिति के बारे में चेतावनी देने की प्रथा है, और यदि उन्होंने निमंत्रण स्वीकार कर लिया है, तो भाग लेने के लिए। ये कहना गलत हैकि "अब अधिक से अधिक लोग नियम तोड़ रहे हैं।" सही"फिलहाल, जो लोग बैठकों में नहीं जाते, वे एक महत्वपूर्ण अल्पसंख्यक वर्ग में हैं।"

• विधि 10: सरल स्टिकी नोट्स या हस्तलिखित नोट मदद कर सकते हैं और प्रतिक्रिया को काफी बढ़ा सकते हैं।

सार: लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत स्पर्श को देखकर, अनुरोध का अनुपालन करने के लिए प्रतिक्रिया देने और सहमत होने की आवश्यकता महसूस करते हैं। अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिल जाएगा जो उसका अनुपालन करने को तैयार हो।

अध्ययन के दौरान इस सिद्धांत का परीक्षण किया गया। सहकर्मियों को एक प्रश्नावली दी गई और उसे भरने के लिए कहा गया:

• सरलता से भेजी गई प्रश्नावली 36% तक पूरी हो गई थी
• यदि प्रश्नावली के साथ आरंभकर्ता द्वारा हस्ताक्षरित एक कवरिंग नोट भी शामिल था, तो 48% प्राप्तकर्ताओं ने ऐसी प्रश्नावली का उत्तर दिया।
• यदि प्रश्नावली के साथ हस्तलिखित अनुरोध वाला स्टिकर संलग्न किया गया था, तो ऐसी प्रश्नावली को 75% प्रतिक्रियाएँ प्राप्त हुईं

• विधि 12. पारस्परिकता का सिद्धांत

सार: अवैतनिक सेवाएँ सामाजिक दायित्व उत्पन्न करती हैं। प्रोत्साहन सिद्धांत कमजोर है

क्या करें: जब हम दूसरों का समर्थन हासिल करना चाहते हैं, तो हमें उन्हें ईमानदारी और निस्वार्थ भाव से मदद देनी चाहिए

उदाहरण: होटल चाहेगा कि मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग करें। मानक सम्मन "कृपया उस पर्यावरण के बारे में सोचें जो वाशिंग पाउडर में मौजूद पदार्थों द्वारा नष्ट हो रहा है...". इसके बजाय, एक होटल ने लिखा "हम पर्यावरण के संरक्षण की परवाह करते हैं और पहले ही अपने मेहमानों की ओर से प्रकृति संरक्षण कोष में दान कर चुके हैं... डॉलर. कृपया तौलिये का पुन: उपयोग करें". परिणाम - आवृत्ति में 45% की वृद्धि हुईतौलिए का पुन: उपयोग करना

• विधि 24. यह खतरनाक है जब दूसरे सोचते हैं कि आप सबसे चतुर हैं।

हम यहां कप्तानवाद के बारे में बात कर रहे हैं - चालक दल के सदस्यों की घातक निष्क्रियता जो कप्तान के अधिकार की दया पर निर्भर हैं। ऐसे कई उदाहरण हैं जब किसी जहाज/विमान का कप्तान जहाज को मौत की ओर ले गया, और सह-पायलट/चालक दल को कुछ भी दिखाई नहीं दिया क्योंकि वे कप्तान की दया पर निर्भर थे।

यदि नेता टीम के सदस्यों से मदद नहीं मांगते हैं, और टीम के सदस्य अपनी राय का बचाव करने में असमर्थ हैं, तो एक दुष्चक्र बनता है।

उदाहरण: एक शोध दल के लोगों ने खुद को डॉक्टर बताकर नर्सों को बुलाया और एक मरीज को दवा देने का आदेश दिया। 95% (!!!) नर्सें तुरंत काल्पनिक डॉक्टर के आदेशों का पालन करने चली गईं।

• विधि 25. क्यों कभी-कभी किसी टीम में अच्छे रिश्ते आपदाओं का कारण बनते हैं

समूह एकजुटता की इच्छा, बाहरी प्रभावों से अलगाव और सत्तावादी नेताओं के कारण समूह अक्सर खराब निर्णय लेते हैं। ऐसे समूहों की विशेषताएँ हैं: वैकल्पिक विचारों की अधूरी समीक्षा, एक पक्षपाती सूचना खोज प्रक्रिया, और समूह के नेताओं द्वारा समर्थित विकल्पों के जोखिम का आकलन करने में असमर्थता।

क्या करें?चतुर नेता हमेशा अपनी राय व्यक्त करने से पहले दूसरों से उनकी राय पूछते हैं।

• विधि 38. दो आसान शब्द"क्योंकि" - और आप बहुत अधिक आश्वस्त हैं

शब्द BECAUSE हैं अद्वितीय प्रभाव. यदि आप अनुरोध में कोई कारण जोड़ते हैं, तो अनुरोध अधिक ठोस हो जाता है।

अनुरोध पर "क्या मैं लाइन छोड़ सकता हूँ?" 60% उत्तरदाताओं ने उस व्यक्ति को जाने देने पर सहमति व्यक्त की। अनुरोध पर "कृपया मुझे लाइन छोड़ दें क्योंकि मैं जल्दी में हूं।" 94% सहमत हुए

निष्कर्ष: सभी अनुरोधों के साथ औचित्य अवश्य होना चाहिए, भले ही आपको लगता है कि कारण पूरी तरह से स्पष्ट हैं और भले ही आपको वे असंबद्ध लगते हों (जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण में है)।

• विधि 43. प्रतिबद्धता पर आगे कैसे बढ़ें

सार: लोग जो शुरू करते हैं उसे पूरा करने की चाहत महसूस करते हैं।

उदाहरण: शोधकर्ताओं ने 2 लॉयल्टी प्रोग्राम विकल्पों की तुलना की। इन दोनों में, ग्राहकों को एक कार वॉश मुफ्त में पाने के लिए 8 चिप्स इकट्ठा करने थे (प्रत्येक चिप एक कार वॉश के लिए दी गई थी)।

जब ग्राहकों को 8 टिकटों के लिए जगह वाला एक खाली लॉयल्टी कार्ड दिया गया, तो केवल 19% ग्राहकों ने 8 टिकटें एकत्र कीं। यदि ग्राहकों को 10 टिकटों वाला एक कार्ड प्राप्त हुआ, जिनमें से 2 टिकट पहले ही चिपकाए गए थे (वही 8 टिकट एकत्र किए जाने बाकी थे), तो ऑफ़र का लाभ उठाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत 34% तक बढ़ गया

निष्कर्ष:लोग कार्यक्रमों और कार्यों के प्रति अधिक प्रतिबद्ध होते हैं यदि उन्हें यह पुष्टि दी जाए कि उन्होंने पहला कदम पहले ही उठा लिया है।

• विधि 49. लोगों को उनके द्वारा पढ़ी गई हर बात पर विश्वास करने के लिए क्या प्रेरित करता है

जब हम थके हुए होते हैं, तो हम दूसरों की भ्रामक प्रभाव रणनीति के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं। पहले धोखा दिए जाने (दोहरा खेल खेलने वाले अनुनय विशेषज्ञ द्वारा) और फिर त्याग दिए जाने (आपके असंतुष्ट संगठन द्वारा) से बचने के लिए, जब दांव ऊंचे हों, तो एक साथ हल किए जाने वाले कार्यों की संख्या कम करें।

एक बार फिर, मैं इस पुस्तक को पढ़ने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूँ। मन प्रबंधक प्रारूप में पुस्तक सारांश - डाउनलोड करें

उन लोगों के लिए जो माइंड मैनेजर का उपयोग नहीं करते हैं, मैं चित्र संलग्न कर रहा हूं। सार बहुत बड़ा निकला, इसलिए इसके साथ सुविधाजनक काम के लिए मैंने 5 फाइलें बनाईं।

रॉबर्ट सियालडिनी. अनुनय का मनोविज्ञान. माइंड मैप सारांश, भाग 1