बच्चों के लिए ज्वरनाशक दवाएं बाल रोग विशेषज्ञ द्वारा निर्धारित की जाती हैं। लेकिन बुखार के लिए आपातकालीन स्थितियाँ होती हैं जब बच्चे को तुरंत दवा देने की आवश्यकता होती है। तब माता-पिता जिम्मेदारी लेते हैं और ज्वरनाशक दवाओं का उपयोग करते हैं। शिशुओं को क्या देने की अनुमति है? आप बड़े बच्चों में तापमान कैसे कम कर सकते हैं? कौन सी दवाएं सबसे सुरक्षित हैं?
मैंने यह लेख रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ कंसेंट" पर आधारित लिखा है। और इसमें मैंने अनुनय के 7 मुख्य सिद्धांतों का सार एकत्र किया। इस लेख को पढ़ने के बाद आपको उत्तर मिल जाएगा - लोगों को अपनी बात समझाना कैसे सीखें।
मेरा मानना है कि प्रत्येक विपणक को इन सिद्धांतों को जानना चाहिए - चाहे ऑनलाइन हो या ऑफलाइन।
खैर, लेख के अंत में आपको प्राप्त होगा विशिष्ट उदाहरणमैंने अपने ऑनलाइन व्यवसाय में इन सिद्धांतों का उपयोग कैसे किया है।
तो चलो शुरू हो जाओ।
यदि आपको वीडियो पसंद है, तो इसे नीचे देखें:
इससे पहले कि हम अनुनय के 7 सिद्धांतों के बारे में बात करें, मैं आपको वह मुख्य विचार बता दूं जो सभी सिद्धांतों का आधार है। वैसे, यह विचार पूरी तरह से मेरे विचार से मेल खाता है व्यवसाय पर भरोसा रखें.
विचार यह है कि किसी प्रस्ताव को आगे बढ़ाने से पहले हम जो कहते और करते हैं उसका इस बात पर बहुत बड़ा प्रभाव पड़ता है कि हमारा प्रस्ताव स्वीकार किया गया है या नहीं। यह कहा जाता है पूर्व अनुनय.
वे। यदि सब कुछ सही ढंग से किया गया पहले बिक्री, कभी-कभी बिक्री से बहुत पहले, तो सौदा बंद होने की संभावना बहुत अधिक होगी।
हमारी पसंद क्या होगी यह काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि हमारा ध्यान किस पर केंद्रित था। चुनाव से पहले.
दूसरे शब्दों में, कोई विकल्प चुनने से पहले लोगों का ध्यान नियंत्रित करके, हम चुनाव के परिणाम को प्रभावित कर सकते हैं। इसी पर प्रभाव के सभी सिद्धांत निर्मित हैं, जिनकी हम नीचे चर्चा करेंगे।
पहला सिद्धांत. पारस्परिकता.
एक अच्छा कार्य करने के बाद एक और करना चाहिए। जब हमें कोई चीज़ मुफ्त में दी जाती है, तो हमें लगता है कि हम उस व्यक्ति को उसी कीमत पर उसका बदला चुकाने के लिए बाध्य हैं।
बदले में कुछ पाना चाहते हैं - पहले दो. मूल्य का स्रोत बनें और बदले में आपको मूल्य प्राप्त होगा।
सबसे सरल सिद्धांत जो सभी सूचना व्यवसायी उपयोग करते हैं वह है यह एक निःशुल्क सदस्यता है.लेकिन यहाँ एक है महत्वपूर्ण बिंदु.
हमारे उपहार को वास्तव में मूल्यवान समझने के लिए, इसका अनुरूप होना आवश्यक है 3 शर्तें:
महत्वपूर्ण- जरूरी है कि गिफ्ट पाने वाला व्यक्ति इसके महत्व को समझे कि यह महज एक और डमी नहीं है।
अप्रत्याशितयह तब होता है जब आप उम्मीदों से बढ़कर देते हैं और उससे भी आगे निकल जाते हैं। उदाहरण के लिए, अपने सदस्यता पृष्ठ पर, मैं साइन अप करने से पहले उपयोगी सामग्री प्रदान करता हूँ। या फिर आप सब्सक्राइब करने के बाद कुछ एक्स्ट्रा भी दे सकते हैं. या खरीदारी. कुछ अघोषित बोनस.
अनुकूलित- यदि सूचना व्यवसाय की वास्तविकताओं में अनुवाद किया जाए, तो आपका उपहार स्पष्ट रूप से दर्द को बंद कर देना चाहिए
और दूसरी बात, दर्शकों के साथ आपकी बातचीत ऐसे होनी चाहिए जैसे कि आप किसी व्यक्ति के साथ आमने-सामने संवाद कर रहे हों - जीवंत और दिलचस्प, न कि शुष्क और लिपिकीय।
दूसरा सिद्धांत. सहानुभूति।
एक विक्रेता का पहला नियम यह है कि खरीदार उससे प्यार करे। लोग उन्हें हाँ कहते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। मुझे लगता है कि कहानी सुनाना ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है।
अपने प्रति गर्म भावनाएँ जगाने के दो तरीके हैं:
समानता
हम किसी ऐसे व्यक्ति को पसंद करते हैं जो हमारे जैसा दिखता हो, हमारे साथ हो आम हितों, मूल्य और शौक। इस तस्वीर को देखो:
ऊपर चित्र में दिखाई गई सरल अवधारणा को समझने से आपको अपने दर्शकों के दिलों की सुनहरी कुंजी मिल जाएगी।
देखना। यहाँ है वस्तुगत सच्चाई. यहाँ आप हैं. यहाँ आपका ग्राहक है. वास्तविकता पर आपका एक निश्चित दृष्टिकोण है। ये आपके मूल्य, विश्वास, सिद्धांत, व्यवहार पैटर्न, जीवन की घटनाएं हैं।
वास्तविकता पर एक संभावित ग्राहक का भी अपना दृष्टिकोण होता है। और कुछ मुद्दों पर आपके दृष्टिकोण आपस में मिलते हैं।
इसलिए। आपके और आपके ग्राहक के बीच जितने अधिक ऐसे गूंजने वाले बिंदु होंगे, विश्वास उतना ही मजबूत होगा।परिणामस्वरूप अधिक बिक्री हुई।
मूल बात सरल है: लोग किसी ऐसे व्यक्ति की ओर आकर्षित होते हैं जो उनके जैसा दिखता है। जिसमें वे खुद को पहचानते हैं या बनने की ख्वाहिश रखते हैं।
तो अब क्या है?
वास्तविकता पर अपना दृष्टिकोण प्रसारित करें। कहानियों और तथ्यों के माध्यम से. लोगों को आपसे सहमत होने के लिए यथासंभव अधिक से अधिक कारण बताएं।
महत्वपूर्ण लेख। अपने दर्शकों के अनुरूप ढलने और जो आप साझा नहीं करते उसे प्रसारित करने की कोई आवश्यकता नहीं है। अधिक से अधिक लोगों को खुश करने की कोशिश में आप उन सभी को खो देंगे। यहां ईमानदारी और स्पष्ट स्थिति महत्वपूर्ण है।
मुबारकबाद
"मैं एक अच्छी तारीफ पर 2 महीने तक जीवित रह सकता हूँ" मार्क ट्वेन।
तारीफें हमें उनके लेखकों के प्रति सहानुभूति और उन्हें खुश करने की इच्छा जगाती हैं। वे हमें भावनात्मक रूप से भी खिलाते हैं। इसके अलावा, हम चापलूसी में इतने आसक्त हो जाते हैं कि यह हम पर तब भी असर करती है जब हमें पता चलता है कि इसका कोई छिपा हुआ मकसद है।
समानताएं और प्रशंसाकाम करें क्योंकि वे लोगों को ऐसा महसूस कराते हैं कि आप उन्हें पसंद करते हैं। और उसके बाद वे आपके साथ व्यापार करने के लिए तैयार हैं।
आवेदन कैसे करें? लोगों को प्रभावित करने के लिए अपने बारे में और कहानियां बताएं और अपनी प्रशंसा में ईमानदार रहें - पोस्ट, ईमेल, वीडियो आदि में। और लोग आप तक पहुंचेंगे 😉
सामाजिक प्रमाण
लोग किसी चीज़ को उसी हद तक करते या महसूस करते हैं जिस हद तक दूसरे लोग उसे करते या महसूस करते हैं। विशेषकर उनके समान।
सामाजिक प्रमाण का मुख्य सार यह है कि लोग यह देखकर समझें कि दूसरे कैसे सफल हुए हैं कि वे ऐसा कर सकते हैं. लोग परिणाम की व्यावहारिक साध्यता में विश्वास करने लगते हैं।
सूचना व्यवसाय में इसका उपयोग सर्वोत्तम है प्रशंसापत्र या मामले.खासकर वीडियो फॉर्मेट में. उदाहरण के लिए, मैं अपनी सभी समीक्षाएँ एकत्र करता हूँ
वैसे, अगर इस लेख को 10 टिप्पणियाँ मिलती हैं भिन्न लोग, फिर 11वीं टिप्पणी पर मैं एक समीक्षा टेम्पलेट पोस्ट करूंगा जो बहुत अच्छा काम करता है - इसलिए मैं आपकी टिप्पणियों की प्रतीक्षा कर रहा हूं।
अधिकार
किसी संदेश को प्रसारित करने का साधन स्वयं एक संदेश है। या अन्यथा: संदेशवाहक संदेश है.
यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आपको एक विशेषज्ञ माना जाए: अनुभवी और विश्वसनीय। इसलिए, अपनी सफलताओं को अपने दर्शकों के साथ साझा करना और अपने काम और अनुभव के परिणाम दिखाना बहुत महत्वपूर्ण है।
मैंने पोजिशनिंग आर्टिकल में इस बारे में अधिक विस्तार से बात की है -
इन्फोबिजनेस में, आपकी शीतलता की पुष्टि अर्जित धन की मात्रा, बिक्री की संख्या, महंगी खरीदारी (कार, अपार्टमेंट), जीवनशैली, छात्र परिणाम, रीगलिया और स्थिति हो सकती है।
लेकिन फिर भी, आपके अधिकार को प्रभावित करने वाला सबसे महत्वपूर्ण कारक आपका है विश्वसनीयता . यदि आपको विश्वसनीय माना जाता है, तो आप अधिकार में हैं 😉
अच्छी खबर यह है कि एक बहुत ही सरल और आसान तरीका है तेज़ तरीकातुरंत विश्वसनीयता के लिए प्रतिष्ठा प्राप्त करें। क्या आप जानना चाहते हैं कि वह क्या है? बिल्कुल…
इस विधि को "ताकत से पहले कमजोरी" कहा जाता है:पहले कुछ कमजोरियों को स्वीकार करें, और फिर खूबियों की ओर बढ़ें।
यदि आप पहले जाम्बों के बारे में बात करते हैं और उसके बाद ही ताकत की ओर बढ़ते हैं, बजाय इसके कि आप कितने अच्छे हैं, इसके बारे में तुरंत बात करना शुरू कर दें, तो आप बहुत अधिक प्रभाव प्राप्त करेंगे।
सूत्र यह हो सकता है: मेरे पास एक [कैंट] है, हालाँकि / लेकिन फिर भी [एक मजबूत बिंदु]।
और ये ताकतकमजोरों के लिए क्षतिपूर्ति से अधिक, उन्हें समतल करना चाहिए।
घाटा
हम इंसानों को इस तरह से व्यवस्थित किया गया है कि अक्सर नुकसान का डर हमें लाभ की खुशी से अधिक प्रभावित करता है।
नहींकिसी मूल्यवान वस्तु को खोने की इच्छा एक प्रमुख कारक है जिसके कारण अभाव उत्पन्न होता है। किसी चीज़ को खोने की संभावना जितनी अधिक होगी, उस चीज़ का कथित मूल्य उतना ही अधिक होगा।
और फिर भी - घाटा वास्तविक होना चाहिए। ये सभी नकली सेल्फ-रीसेटिंग काउंटर बकवास हैं जो आपका आत्मविश्वास छीन लेंगे। अगर आपको कोई डेडलाइन बनानी है तो बना लीजिए अपरिवर्तनीय.
समय सीमा और प्रतिबंध खरीद की संख्या पर, लागत पर, बोनस और अन्य उपहारों के गायब होने पर, एक विशिष्ट तिथि पर और बिक्री से पूर्ण वापसी पर हो सकते हैं।
संगति/प्रतिबद्धता
हम इंसानों को इस तरह से व्यवस्थित किया गया है कि हम अपनी बात रखने की कोशिश करते हैं, निर्दिष्ट पदों को नहीं बदलते हैं, अन्य लोगों के प्रति अपने प्रारंभिक कार्यों या दायित्वों को नहीं छोड़ते हैं।
इसलिए, लक्ष्य की ओर एक छोटा कदम भी लक्ष्य की ओर अगला बड़ा कदम उठाने की हमारी इच्छा को बढ़ा देता है।
खासकर अगर यह कदम था सक्रिय, स्वैच्छिक और अन्य लोगों द्वारा देखा गया।
आप लक्ष्यों को प्राप्त करने में निरंतरता और प्रतिबद्धता के सिद्धांत के बारे में पढ़ सकते हैं। मुझे लगता है कि यह ब्लॉग पर सबसे कम रेटिंग वाले लेखों में से एक है।
उदाहरण के लिए, ओपन लूप अनुक्रम के सिद्धांत पर काम करते हैं, जिसके बारे में मैंने लिखा था। प्रतिबद्धता छात्रों को आपका प्रशिक्षण लेने और परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रेरित कर सकती है।
लॉन्च की एक श्रृंखला भी एक क्रम पर बनाई गई है। खासकर यदि लॉन्च का प्रत्येक चरण छोटे-छोटे कार्यों/दायित्वों से जुड़ा हो।
इससे लॉन्च में अधिक भागीदारी होगी और परिणामस्वरूप, अधिक बिक्री होगी।
एकता
प्रभाव का आखिरी और सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांत. यदि, सहानुभूति के सिद्धांत की बात करते हुए, एक व्यक्ति कह सकता है, "ओह, यह व्यक्ति हमारे जैसा है," तो, एकता की बात करते हुए, एक व्यक्ति कहेगा, " अरे ये तो हमारा आदमी है ».
इस दृष्टिकोण को प्राप्त करने के दो तरीके हैं: संयुक्त अस्तित्व और संयुक्त क्रिया।
साथ साथ मौजूदगी- ऐसा तब होता है जब कोई व्यक्ति आपका रिश्तेदार हो या आपके साथ एक ही स्थान पर रहता हो, आपका अक्सर उसके साथ निकट संपर्क होता है।
आप पूछ सकते हैं - तो अब मुझे अपने ग्राहकों या ग्राहकों के घरों में क्या ले जाना चाहिए? 😉 नहीं, आप इसे बहुत आसान तरीके से कर सकते हैं।
अपनी रचना में किसी के साथ रिश्तेदारी के विचार जगाने के लिए हमें इसकी आवश्यकता है शब्दों और छवियों का प्रयोग करेंजो पारिवारिक रिश्तों का वर्णन करता है।
भाईचारा, परिवार, बहनें, पितृभूमि, विरासत।
यह कोई संयोग नहीं है कि सभी सर्वाधिक लोकप्रिय फ़िल्में और सीरीज़ किसी न किसी रूप में "परिवार" शब्द के इर्द-गिर्द बनी हैं।
केवल इस शब्द और इससे जुड़े प्रतीकों का उपयोग ही उस एकता का निर्माण कर सकता है जिसके बारे में हम बात कर रहे हैं।
संयुक्त कार्रवाई- आंदोलन, दूसरे शब्दों में।
जब लोग एक साथ और समान रूप से कार्य करते हैं, तो वे एकता महसूस करते हैं। इसलिए ये सभी वेबिनार, सोशल नेटवर्क पर समूह, और।
अतः सेना में कदम से कदम मिलाकर चलने से एकता उत्पन्न होती है (प्रयोगों से सिद्ध)। और मैंने सोचा, यह एक बेकार अभ्यास क्यों है, जब मैं एक कैडेट था तो गर्मी में मैं अपनी पलटन के साथ परेड ग्राउंड में टहलता था।
इसीलिए- जो लोग बनाकर चलते हैं, वे एक-दूसरे की मदद करने के लिए उन लोगों की तुलना में 50% अधिक तैयार होते हैं, जो मिलकर नहीं चलते। और युद्ध में, किसी साथी की मदद और समर्थन जीवित रहने की बात है।
इसलिए, लॉन्च या बिक्री फ़नल की योजना बनाते समय, इस बारे में सोचें कि आप उनमें एक संयुक्त आंदोलन कैसे बना सकते हैं।
यदि इससे भी बात नहीं बनती तो किसी भी व्यक्ति के साथ एकता महसूस करने का एक बहुत ही सरल तरीका है - सलाह के लिए पूछना . सलाह मांगने और उसे प्राप्त करने से लोग करीब आते हैं और एकता महसूस करते हैं।
मैनुअल "सेल्स मैनेजर का मुख्य कौशल" के लेखक इल्या कुसाकिन का मानना है कि ऐसी कोई स्थिति नहीं है जहां बातचीत की कला को लागू नहीं किया जा सकता है, क्योंकि हम हमेशा लोगों के साथ व्यवहार करते हैं। "आपकी सफलता, पारिवारिक कल्याण और खुशी विचारों को बेचने या लोगों को समझाने की क्षमता पर निर्भर करती है।"
शक्तिशाली और प्रभावी तकनीकें आपको इस मामले में विशेषज्ञ बनने में मदद करेंगी।
हम सभी जानते हैं कि किसी भी वार्ता में सफल होने के लिए यह आवश्यक है आत्मविश्वासी व्यक्ति, मिलनसार, लगातार और उद्देश्यपूर्ण।लेकिन जिन लोगों में ये सभी गुण हैं, उनमें से कोई नियमित रूप से असफल क्यों हो सकता है, जबकि अन्य वास्तव में लक्ष्य प्राप्त कर लेते हैं? उनके पास क्या रहस्य या कौशल हैं?
भावनात्मक रूप से मनाएं
कोई भी बातचीत सबसे पहले भावनाएं होती हैं। आपका और वह पक्ष जिसे आप अपने विचार से मोहित करना चाहते हैं। इसके अलावा, दोनों पक्षों की भावनाओं को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। बातचीत में, देखें कि वार्ताकार क्या अनुभव कर रहा है: क्या वह निराश है, डरा हुआ है, संदिग्ध है, रुचि रखता है, लेकिन सहमत होने के लिए पर्याप्त नहीं है? वार्ताकार की भावनाओं के साथ काम करते हुए, आप उसके दिल तक पहुंचने का एक वास्तविक रास्ता ढूंढते हैं, और बाधाओं के बावजूद अपने विचार को आगे नहीं बढ़ाते हैं।
बहस करने के लिए मनाना और बहस करना दो अलग-अलग बातें हैं। घोटालों के परिणाम क्या हैं और मामले को कैसे ठीक किया जाए? आइए वीडियो देखें!
"एक व्यक्ति जो बातचीत में वार्ताकारों पर भावनात्मक प्रभाव डालने में सक्षम है, उसके पास वास्तव में सबसे जानकार विक्रेता की तुलना में सौदा पूरा करने का बेहतर मौका होता है।"
अपेक्षाओं के पार
उन तकनीकों में से एक जो प्रभावी ढंग से मनाने में मदद करती है। आप अपनी सास को एक निजी घर से शहर के केंद्र में जाने के लिए मना सकते हैं, लेकिन क्या वह परिणाम से संतुष्ट होंगी यदि आप उन्हें कुछ ऐसा नहीं देंगे जो चेरी के बगीचे के नुकसान की भरपाई करेगा जिसमें उन्होंने अपना बचपन बिताया था ? मुश्किल से। लेकिन अगर आप, भले ही आपको जबरन सहमति मिल जाए, उसे सामान पैक करने और परिवहन करने के लिए सहायकों की एक टीम भेजें, तो आप उसे वास्तविक पारिवारिक समर्थन देंगे।
« एक ऑटो मरम्मत की दुकान में, जो भी महिला अपनी कार मरम्मत के लिए लाती थी, उसे आगे की सीट पर एक ताजा गुलाब रखकर मरम्मत की गई कार वापस दे दी जाती थी।
आपत्तियों को दूर करें
लेखक का मानना है कि किसी भी आपत्ति पर विचार किया जाना चाहिए वस्तुनिष्ठ कारण, आपको नज़रअंदाज करने के तरीके के रूप में नहीं। यदि कोई व्यक्ति मना करता है, तो उसे यह बताना ज़रूरी है कि आप इसे ध्यान में रखते हैं। "एक आपत्ति पर विचार करना महत्वपूर्ण है, लेकिन बिना शर्त सहमत होना आवश्यक नहीं है (और निश्चित रूप से बहस करने लायक नहीं है)।"
लेखक का नोट: “एक दूसरे के सामने बैठो। विशिष्ट आपत्तियों और तार्किक तर्कों की सूची बनाएं जो आपका मन बदल सकते हैं। अपने साथी को आपत्तियाँ पढ़ने दें, और आप पहले तर्कों की सूची पर नज़र डालें और फिर स्मृति से उत्तर दें। तब तक अभ्यास करें जब तक आप चलते-फिरते आसानी से सही और उचित तार्किक तर्क न पा सकें।
वार्ताकार को अकेला न छोड़ें
यदि आपने पहले ही मामले को उठा लिया है, तो इसे बीच में छोड़ना शायद ही उचित होगा। जिस वार्तालाप में आप किसी को अपनी बात समझाना चाहते हैं, उसे प्रतिद्वंद्वी को संदेह करने का मौका दिए बिना समाप्त कर देना चाहिए। बातचीत को पर्याप्त समय दें ताकि आपके प्रतिद्वंद्वी को कोई संदेह न हो कि यह आपके लिए महत्वपूर्ण है और बीच में न आए फोन कॉलऔर आवश्यकतानुसार टूट जाता है। केवल उसी विषय पर ध्यान केंद्रित करें जिसके बारे में बातचीत हो रही है।
“विश्वास बहुत महत्वपूर्ण है। हर कोई इसे अर्जित नहीं कर पाता, लेकिन इसे खोना आसान से भी आसान है।
ऐसे कार्य करें जैसे कि सहमति पहले ही प्राप्त कर ली गई हो
प्रभाव जब विश्वास एक नियति बन जाता है। इस प्रकार, आप किसी व्यक्ति को बोनस देते हैं, उसे उस चीज़ पर विश्वास दिलाते हैं जो आपके लिए स्पष्ट है (उसके पास पैसा है, वह सर्वश्रेष्ठ का हकदार है, वह एक दयालु और सकारात्मक व्यक्ति है और आपसे आधे रास्ते में मिलेगा)।
"मैंने पहले दिन से ही इस तकनीक का उपयोग किया। यहां तक कि इससे पहले कि वह मेरी प्रेमिका थी (मैं तब 19 साल का था), मैंने उसके साथ ऐसा व्यवहार किया जैसे कि हम पहले से ही डेटिंग कर रहे हों, और कुछ नहीं। मैंने ऐसा इस बात की परवाह किए बिना किया कि वह मेरे बारे में कैसा महसूस करती है, तब भी जब चीजें ठीक नहीं चल रही थीं (और यह अवधि लगभग दो साल तक चली)। और अब, जब मेरी पत्नी मुझसे नाराज़ होती है, तब भी मैं ऐसे व्यवहार करता हूँ जैसे वह मेरी प्रशंसा करती है। और यह काम करता है!
इन के अलावा महत्वपूर्ण नियमअभी भी सीखने लायक है कुछ उपयोगी बिंदु:
- अपनी ग़लती स्वीकार करना;
- वार्ताकार द्वारा बताए गए सभी विवरणों पर ध्यान दें, भले ही वे आपको छोटे लगें;
- हमेशा कोई रास्ता खोजने का प्रयास करें;
- स्पष्ट रूप से बोलो;
- हास्य का प्रयोग करें.
“आपका आत्मविश्वास बढ़ेगा और इसका असर आपकी आय के स्तर पर पड़ेगा। ये केवल शब्द नहीं हैं, बल्कि उन सभी लोगों से मेरा व्यक्तिगत वादा है जो पुस्तक का शुरू से अंत तक अध्ययन करेंगे और प्राप्त जानकारी को लागू करेंगे। इल्या कुसाकिन की पुस्तक "सेल्स मैनेजर का मुख्य कौशल" ("अल्पिना प्रकाशक") में व्यवसाय और जीवन के लिए युक्तियाँ और अभ्यास।
लोगों को समझाने के 20 तरीके - व्यावसायिक जीवन में सफलता का आधार समझाने की क्षमता
ताकतवर वह नहीं जिसके पास बहुत ज्ञान हो, बल्कि वह जो समझाने में सक्षम हो एक प्रसिद्ध सूक्ति है. शब्दों का चयन करना जानते हुए, आप दुनिया के मालिक हैं। अनुनय की कला एक संपूर्ण विज्ञान है, लेकिन इसके सभी रहस्य लंबे समय से मनोवैज्ञानिकों द्वारा इस तरह से प्रकट किए गए हैं कि समझना आसान है, सरल नियमजिसे कोई भी सफल बिजनेसमैन दिल से जानता है। लोगों को कैसे समझाएं - विशेषज्ञों की सलाह...
- स्थिति के गंभीर मूल्यांकन के बिना स्थिति पर नियंत्रण असंभव है।स्वयं स्थिति, लोगों की प्रतिक्रिया, प्रभाव की संभावना का मूल्यांकन करें अनजाना अनजानीआपके वार्ताकार की राय पर. याद रखें कि बातचीत का नतीजा दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होना चाहिए।
- मानसिक रूप से स्वयं को वार्ताकार के स्थान पर रखें. प्रतिद्वंद्वी की "स्थिति में आने" की कोशिश किए बिना और उसके साथ सहानुभूति रखे बिना, किसी व्यक्ति को प्रभावित करना असंभव है। प्रतिद्वंद्वी को महसूस करना और समझना (उसकी इच्छाओं, उद्देश्यों और सपनों के साथ), आप पाएंगे अधिक संभावनाएँअनुनय के लिए.
- बाहरी दबाव के प्रति लगभग किसी भी व्यक्ति की पहली और स्वाभाविक प्रतिक्रिया प्रतिरोध होती है।. अनुनय का "दबाव" जितना मजबूत होगा, व्यक्ति उतना ही मजबूत प्रतिरोध करेगा। आप प्रतिद्वंद्वी को अपनी ओर स्थापित करके उसकी "बाधा" को समाप्त कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, अपने उत्पाद की अपूर्णता पर खुद पर मज़ाक करना, जिससे किसी व्यक्ति की सतर्कता "कम" हो जाती है - यदि आपने उन्हें सूचीबद्ध किया है तो खामियों की तलाश करने का कोई मतलब नहीं है। एक और तरकीब है अचानक परिवर्तनस्वर. आधिकारिक से लेकर सरल, मैत्रीपूर्ण, सार्वभौमिक तक।
- संचार में "रचनात्मक" वाक्यांशों और शब्दों का उपयोग करें - कोई इनकार या नकारात्मकता नहीं।गलत: "यदि आप हमारा शैम्पू खरीदते हैं, तो आपके बाल झड़ना बंद हो जाएंगे" या "यदि आप हमारा शैम्पू नहीं खरीदते हैं, तो आप इसकी शानदार प्रभावशीलता की सराहना नहीं कर पाएंगे।" सही विकल्प: “अपने बालों को मजबूती और स्वास्थ्य बहाल करें। शानदार प्रभाव वाला नया शैम्पू! प्रश्नवाचक शब्द "यदि" के स्थान पर "कब" शब्द का प्रयोग करें। "अगर हम करते हैं..." नहीं, बल्कि "जब हम करते हैं..."।
- प्रतिद्वंद्वी पर अपनी राय न थोपें - उसे स्वतंत्र रूप से सोचने का अवसर दें, लेकिन सही रास्ते को "हाइलाइट" करें। गलत विकल्प: "हमारे साथ सहयोग के बिना, आप बहुत सारे लाभ खो देते हैं।" सही विकल्प: “हमारे साथ सहयोग है पारस्परिक रूप से लाभप्रद संघ". गलत विकल्प: "हमारा शैम्पू खरीदें और देखें कि यह कितना प्रभावी है!"। सही विकल्प: "शैम्पू की प्रभावशीलता हजारों सकारात्मक प्रतिक्रियाओं, कई अध्ययनों, स्वास्थ्य मंत्रालय, रूसी चिकित्सा विज्ञान अकादमी आदि द्वारा सिद्ध की गई है।"
- बातचीत की सभी संभावित शाखाओं पर पहले से विचार करके, अपने प्रतिद्वंद्वी को समझाने के लिए तर्क खोजें. भावनात्मक अतिरेक के बिना शांत और आत्मविश्वासपूर्ण स्वर में, धीरे-धीरे और विस्तार से तर्क रखें।
- किसी प्रतिद्वंद्वी को किसी बात के लिए आश्वस्त करते समय, आपको अपने दृष्टिकोण के बारे में आश्वस्त होना चाहिए।आपके द्वारा सामने रखे गए "सच्चाई" के बारे में आपका कोई भी संदेह किसी व्यक्ति द्वारा तुरंत "पकड़" लिया जाता है, और आप पर से विश्वास खो जाता है।
- सांकेतिक भाषा सीखें.इससे आपको गलतियों से बचने और अपने प्रतिद्वंद्वी को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी।
- उकसावे में कभी न आएं.अपने प्रतिद्वंद्वी को मनाने में, आपको एक "रोबोट" बनना होगा जिसे नाराज नहीं किया जा सकता। "संतुलन, ईमानदारी और विश्वसनीयता" किसी अजनबी में भी विश्वास के तीन "स्तंभ" हैं।
- हमेशा तथ्यों का प्रयोग करें - सबसे अच्छा हथियारविश्वास."दादी ने बताया" और "इंटरनेट पर पढ़ा" नहीं, बल्कि "आधिकारिक आँकड़े हैं...", "पर।" निजी अनुभवमैं जानता हूं कि...", आदि। गवाह, तारीखें और आंकड़े, वीडियो और तस्वीरें, प्रसिद्ध लोगों की राय तथ्यों के रूप में सबसे प्रभावी हैं।
- अपनी बात मनवाने की कला अपने बच्चों से सीखें।बच्चा जानता है कि अपने माता-पिता को एक विकल्प देने से, कम से कम, वह कुछ भी नहीं खोएगा और यहाँ तक कि हासिल भी नहीं करेगा: "माँ, ठीक है, इसे खरीदो!" नहीं, बल्कि "माँ, मेरे लिए एक रेडियो-नियंत्रित रोबोट खरीदो, या कम से कम डिजाइनर"। एक विकल्प की पेशकश करके (और पहले से चुनाव के लिए शर्तें तैयार करके ताकि व्यक्ति सही विकल्प चुन सके), आप प्रतिद्वंद्वी को यह सोचने की अनुमति देते हैं कि वह स्थिति का स्वामी है। सिद्ध तथ्य: किसी व्यक्ति के लिए कोई विकल्प पेश किए जाने पर "नहीं" कहना दुर्लभ है (भले ही यह विकल्प का भ्रम हो)।
- अपने प्रतिद्वंद्वी को उसकी विशिष्टता के बारे में आश्वस्त करें।अश्लील खुली चापलूसी से नहीं, बल्कि "मान्यता प्राप्त तथ्य" की उपस्थिति से। उदाहरण के लिए, "आपकी कंपनी एक सकारात्मक प्रतिष्ठा वाली एक जिम्मेदार कंपनी और उत्पादन के इस क्षेत्र में अग्रणी कंपनी के रूप में जानी जाती है।" या "हमने आपके बारे में कर्तव्यनिष्ठ और सम्मानित व्यक्ति के रूप में सुना है।" या "हम केवल आपके साथ काम करना चाहेंगे, आप एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जाने जाते हैं जिनके शब्द कभी कर्मों से अलग नहीं होते।"
- "द्वितीयक लाभ" पर ध्यान दें।उदाहरण के लिए, “हमारे साथ सहयोग ही नहीं है कम कीमतोंआपके लिए, लेकिन महान संभावनाएँ". या "हमारा नया चायदानी सिर्फ एक तकनीकी सुपर-नवीनता नहीं है, बल्कि आपकी स्वादिष्ट चाय और आपके परिवार के साथ एक सुखद शाम है।" या "हमारी शादी इतनी शानदार होगी कि राजा भी ईर्ष्या करेंगे।" हम सबसे पहले दर्शकों या प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों और विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उनके आधार पर हम उच्चारण लगाते हैं।
- वार्ताकार के प्रति उपेक्षा और अहंकार न होने दें।भले ही उसे आपके साथ समान स्तर पर महसूस करना चाहिए साधारण जीवनआप अपनी महंगी कार में एक किलोमीटर तक ऐसे लोगों के आसपास घूमते हैं।
- हमेशा उन क्षणों से बातचीत शुरू करें जो आपको आपके प्रतिद्वंद्वी से जोड़ सकें, विभाजित न करें।तुरंत सही "लहर" पर ट्यून किया गया, वार्ताकार एक प्रतिद्वंद्वी बनना बंद कर देता है और एक सहयोगी में बदल जाता है। और असहमति की स्थिति में भी, उसके लिए आपको "नहीं" में उत्तर देना कठिन होगा।
- साझा लाभ प्रदर्शित करने के सिद्धांत का पालन करें।ये बात हर माँ जानती है सवर्श्रेष्ठ तरीकादुकान की यात्रा पर एक बच्चे के साथ बातचीत करना - यह सूचित करने के लिए कि मिठाइयाँ चेकआउट पर बेची जाती हैं खिलौनों के साथ, या "अचानक याद आया" कि उनकी पसंदीदा कारों पर इस महीने बड़ी छूट का वादा किया गया था। वही पद्धति, केवल अधिक जटिल निष्पादन में, व्यापारिक वार्ताओं और अनुबंधों को रेखांकित करती है आम लोग. पारस्परिक लाभ ही सफलता की कुंजी है।
- व्यक्ति को अपनी ओर रखें.न केवल व्यक्तिगत रिश्तों में, बल्कि व्यावसायिक माहौल में भी लोग पसंद/नापसंद से निर्देशित होते हैं। यदि वार्ताकार आपके लिए अप्रिय है, या यहां तक कि पूरी तरह से घृणित है (बाहरी रूप से, संचार में, आदि), तो आपका उससे कोई लेना-देना नहीं है। इसलिए, अनुनय के सिद्धांतों में से एक व्यक्तिगत आकर्षण है। यह किसी को जन्म से ही मिलती है तो किसी को यह कला सीखनी पड़ती है। अपनी खूबियों को उजागर करना और कमजोरियों को छिपाना सीखें।
में अनुनय की कला विचार 1:
अनुनय 2 की कला के बारे में वीडियो:
बाहर से कभी-कभी ऐसा लगता है कि कोई ऐसा व्यक्ति है जो जानता है कि कैसे किसी व्यक्ति को मनानाबिना किसी प्रयास के किसी से भी वह करवा सकते हैं जो वे चाहते हैं। ऐसी क्षमता कोई उपहार नहीं है, बल्कि अपने विचारों को सही ढंग से व्यक्त करने की क्षमता है, जिसे हर कोई सीख सकता है। बेशक, अगर हम राजनीति या फुटबॉल के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, अंजी टीम, तो आपको समझाने में सक्षम होने की संभावना नहीं है, लेकिन आप अन्य स्थितियों को काफी अच्छी तरह से संभाल सकते हैं।
इसका पता लगाने में आपकी मदद करने के पांच तरीके किसी व्यक्ति को कैसे मनाएं:
1. अपने आप को अपने प्रतिद्वंद्वी की जगह पर रखें
आरंभ करने के लिए, अपने आप को अपने प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर रखना सीखें और उसकी रुचियों और प्राथमिकताओं का यथासंभव सटीक अनुमान लगाएं। कुछ मिनटों की बातचीत के बाद भी एक अजनबीआप उनके कुछ जीवन मूल्यों को समझ सकते हैं।सहमत हूँ, आप तुरंत ऐसे लोगों को देख सकते हैं जिनके लिए जीवन में मुख्य स्थान परिवार, बच्चे, शिक्षा, का है। आजीविका. बातचीत के दौरान न्यूनतम सीमा तक ही सही, ऐसे क्षणों का उपयोग करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, ऐसे मनोवैज्ञानिक तरकीबेंअक्सर अनुभवी बिक्री सलाहकारों द्वारा उपयोग किया जाता है। एक व्यवसायी व्यक्ति को, वे कई अतिरिक्त कार्यों के साथ एक अधिक महंगा उत्पाद पेश करते हैं, यह तर्क देते हुए कि यह उत्पाद उनका समय बचाएगा और कई कार्यों को करना आसान बना देगा।
2. बातचीत के विषयों को मिलाएं
किसी प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत के दौरान, दो विषयों को जोड़ना बहुत महत्वपूर्ण है - एक जिसमें आपकी रुचि हो और एक जो वार्ताकार को उत्साहित करे। यह विधि किसी व्यक्ति के करीब आने में मदद करती है, और आपकी स्थिति में यह एक प्रकार की मनोवैज्ञानिक प्रोग्रामिंग विधि बन सकती है।
3. दूसरों को शामिल करें
अपने विचार प्रस्तुत करते समय, विषय में किसी तीसरे व्यक्ति को शामिल करने का प्रयास करें। उदाहरण के लिए, यदि आप कोई उत्पाद बेच रहे हैं, तो आपको उसके बारे में सीखे गए लाभों के बारे में बात नहीं करनी चाहिए अपना अनुभव. बेहतर होगा कि आप अपने किसी मित्र या रिश्तेदार से मिलें जिसने आपको उत्पाद की खूबियों के बारे में बताया हो। अन्यथा, कोई व्यक्ति यह निर्णय ले सकता है कि आप बस उस पर यह या वह उत्पाद थोप रहे हैं।
4. समय-समय पर विषय को जनहित में बदलते रहें
आइए एक और महत्वपूर्ण बिंदु पर ध्यान दें। चालू वार्ताकार का विश्वाससमय-समय पर विषय को जनहित में अनुवादित करने का प्रयास करें। अधिक बार उल्लेख करें कि आप एक ऐसी राय व्यक्त करते हैं जिसे दुनिया में हजारों लोग साझा करते हैं, अपनी गतिविधि की लोकप्रियता या पेश किए गए उत्पाद की खूबियों के बारे में बात करें।
5. अपने प्रतिद्वंद्वी की विचार धारा पर नियंत्रण रखें
आप सभी को चाहिए संभावित तरीकेवार्ताकार को अपने पास व्यवस्थित करें, उसके साथ एक ही भाषा में बात करना सीखें और उसके विचारों के पाठ्यक्रम को नियंत्रित करें। बातचीत को कभी भी विदाई के कार्डिनल रूप में समाप्त न करें - अपने प्रतिद्वंद्वी को लंबे संचार या सहयोग का लक्ष्य दें, फ़ोन नंबर, ईमेल पते का आदान-प्रदान करें।
मित्रों और अतिथियों, सभी को नमस्कार! आपका मूड कैसा है? मैं व्यर्थ नहीं पूछता. लोगों को मनाना और मनाना अच्छे मूड में सबसे अच्छा काम होता है।
चीजें ठीक नहीं चल रही हैं और आप और अधिक चाहते हैं? इस मामले में, यह दिलचस्प और बहुत उपयोगी हो सकता है व्यक्तिगत विकास प्रशिक्षण.
चलो पहले कारोबार करें। इस बात पर विचार करें कि लोगों को कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कैसे प्रेरित किया जाए यह कैसे सीखा जाए। कुछ रहस्य जानने के लिए तैयार हैं?
कैसे मनायें?
क्रियाओं के क्रम को सशर्त रूप से 4 चरणों में विभाजित किया जा सकता है:
- व्यक्ति का स्थान प्राप्त करें. कम से कम उन्हें संवाद में रुचि होनी चाहिए. यदि कोई व्यक्ति आप पर भरोसा करना शुरू कर दे तो यह आम तौर पर बहुत अच्छा होगा।
- अपने लक्ष्य से संबंधित आवश्यकताओं को पहचानें। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी व्यक्ति को अचल संपत्ति की खरीदारी के लिए मनाने जा रहे हैं, तो इस विषय पर उसकी इच्छाओं का पता लगाना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। यदि आप अपने बॉस को अपना वेतन बढ़ाने के लिए राजी करना चाहते हैं, तो यह जानना उपयोगी होगा कि वह किस परिणाम के लिए प्रयास कर रहा है और अच्छी अतिरिक्त आय प्राप्त करने के लिए आप इसमें कैसे मदद कर सकते हैं।
- एक ऐसा विकल्प पेश करें जो आपके लिए पूरी तरह उपयुक्त हो और संभवतः व्यक्ति की पहचानी गई इच्छाओं को पूरा करता हो।
- सभी आपत्तियों का सक्षमतापूर्वक उत्तर दें और जो आप चाहते हैं उसे प्राप्त करें।
यदि आपने मेरे पिछले लेख पढ़े हैं, तो संभवतः आपने इनमें समानता देखी होगी। कई मामलों में इस संचार योजना का "मूल" आपको लोगों को कुछ करने के लिए सही और सक्षम रूप से समझाने की अनुमति देता है।
मुझे तुरंत कहना होगा कि फोन पर लोगों को समझाना उन स्थितियों के विपरीत अधिक कठिन है, जहां आंखों का संपर्क होता है। भावनाएँ, हावभाव, चेहरे के भाव बहुत बड़ी भूमिका निभाते हैं।
अनुनय का मुख्य रहस्य
क्या आपके पास पहले से ही इस बारे में पहला विचार है कि आप कैसे सीख सकते हैं कि आप जो चाहते हैं उसे पाने के लिए किसी व्यक्ति को ठीक से कैसे राजी करें? वास्तव में, प्रत्येक व्यक्ति के प्रति दृष्टिकोण व्यक्तिगत होता है। अनुनय केवल अनुभव से आता है। अभ्यास के बिना ऐसा करना कठिन है, आप अकेले सिद्धांत पर बहुत आगे नहीं बढ़ सकते।
ध्यान! अब मैं तुम्हें एक अच्छी बात "बताऊंगा"। यदि आप यह सीख लें कि यह कैसे करना है, तो संभावनाएँ बहुत बड़ी हो जाएँगी।
एक व्यक्ति को यह सोचना चाहिए कि वह स्वयं उस निर्णय पर आया है जिसकी आपको आवश्यकता है, बिना यह महसूस किए कि वह लगातार इस ओर "नेतृत्व" कर रहा था।
मैं तुरंत नोटिस करूंगा कि पूरी योजना एक व्यक्ति के लाभ पर बनी है। यानी आपके लक्ष्य की प्राप्ति उसके लिए फायदेमंद होनी चाहिए। इसलिए किसी भी हाल में झूठ नहीं बोलना चाहिए।
एक उत्सुक क्षण पर विचार करें. जिस वार्ताकार को कुछ करने के लिए राजी करने की आवश्यकता है, उसकी कोई छिपी हुई आवश्यकता हो सकती है। यानी उसे वास्तव में कुछ चाहिए, लेकिन इस विषय पर अभी तक गंभीर चिंतन नहीं हुआ है। प्रश्न केवल आवश्यक जानकारी के साथ उठाया, अद्यतन और सही ढंग से प्रस्तुत किया जाना चाहिए।
स्थान प्राप्त करने के तरीके
फ़ोन पर बात करते समय और आमने-सामने मीटिंग के दौरान उपरोक्त 4 चरण काम करते हैं। हालाँकि, जब कोई व्यक्ति वार्ताकार को देखता है तो उसके कई फायदे होते हैं जो आपको अधिक विश्वास हासिल करने की अनुमति देते हैं। क्या आप जानते हैं कि इसे सही तरीके से कैसे करें?
- बहस मत करो. नकारात्मक क्यों शुद्ध फ़ॉर्म? अगर आप किसी व्यक्ति को अपनी बात समझाना चाहते हैं तो उसकी राय के महत्व पर जोर दें और कुछ कारण बताएं जो उसे बदल सकते हैं।
- इस बारे में बात करें कि वार्ताकार के लिए क्या दिलचस्प है।
- मुस्कान। बेशक, केवल तभी जब इसका कोई कारण हो।
- इशारों का प्रयोग करें.
- ध्यान से सुनो।
- सही स्वर-शैली चुनें.
- मजबूर मत होइए.
यह तो बस एक छोटी सी सूची है. प्रत्येक स्थिति अलग होती है और उसी के अनुसार संपर्क किया जाना चाहिए। इसके लिए बस अभ्यास की जरूरत है।
जैसा कि आप देख सकते हैं, लोगों को जीतना सीखना उतना मुश्किल नहीं है जितना पहली नज़र में लग सकता है। बातचीत के दौरान ही व्यक्ति को महत्वपूर्ण और सुना हुआ महसूस करना चाहिए। वास्तविक जीवन में ऐसा कितनी बार होता है?
उम्मीद है कि अब अंदर आऊंगा सामान्य शब्दों मेंयह स्पष्ट है कि कोई व्यक्ति अलग-अलग लोगों को कुछ करने के लिए प्रेरित करना कैसे सीख सकता है। याद रखें कि प्रत्येक मामले में, क्रियाएं व्यक्तिगत हो सकती हैं।
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