प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके। रॉबर्ट सियाल्डिनी - अनुनय का मनोविज्ञान

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी बातें, सफलता की गारंटी (perepl.)

अनुवादक एन बुरावोवा

कला संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

तकनीकी संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

साहित्यिक संपादक एम. नचिनकोवा

कलाकार एस मलिकोवा

प्रूफ़रीडर ओ. एंड्रोसिक, एन. विटको, वी. गणचुरिना

लेआउट एम. कोल्टसोव, ए. श्ल्यागो (शांतुरोवा)

आर. सियाल्डिनी, एस. मार्टिन, एन. गोल्डस्टीन

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी-छोटी बातें जो सफलता की गारंटी देती हैं (रीप्ले)। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2015।

आईएसबीएन 978-5-496-01072-6

© एलएलसी पब्लिशिंग हाउस "पिटर", 2015

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारकों की लिखित अनुमति के बिना इस पुस्तक का कोई भी भाग किसी भी रूप में पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

परिचय

जेरार्ड डेपार्डियू और लिंडसे लोहान की तरह ब्रिटनी स्पीयर्स भी सुर्खियां बटोरती हैं। लेकिन मशहूर हस्तियाँ अदालत में उपस्थित होने में असफल होने से नहीं रुकतीं। उनमें से कुछ लोग अपने प्रशंसकों को निराश करने की भी अनुमति देते हैं। ब्रिटिश रॉक बैंड ओएसिस ने बहुत विश्वसनीय नहीं होने के लिए प्रतिष्ठा अर्जित की है, क्योंकि संगीतकारों के निंदनीय व्यवहार के कारण इसके संगीत कार्यक्रम बार-बार रद्द किए गए हैं, और प्रसिद्ध अमेरिकी देशी गायक जॉर्ज जोन्स अपने प्रदर्शन की शुरुआत के लिए लगातार देर से आते रहे हैं। कई वर्षों तक, या यहाँ तक कि अंतिम समय में उन्हें पूरी तरह से रद्द कर दिया गया, जिसके कारण प्रशंसकों ने उन्हें ट्रुअंट जोन्स का उपनाम दिया।

प्रेस में छपे होने के इन प्रशंसकों के विपरीत, जो लोग रोजमर्रा की जिंदगीकहीं देर हो गई या नहीं आए, विशेष ध्यानआकर्षित नहीं होते. कोई रेस्तरां में आरक्षण कराता है और नहीं आता है, एक जूरी सदस्य अदालत की सुनवाई में चूक जाता है, एक हमेशा व्यस्त रहने वाला कार्यकारी भूल जाता है कि उसने एक अपॉइंटमेंट लिया है, एक दोस्त भूल जाता है कि वह एक कप कॉफी के लिए रुकने वाला था, और एक मरीज डॉक्टर से अपॉइंटमेंट लेने के बाद नहीं आता है।

जब इन नो-शोज़ पर अलग से विचार किया जाता है, तो वे महत्वपूर्ण नहीं लगते। लेकिन उनके कारण हर साल लाखों व्यावसायिक बैठकें, हेयरड्रेसर और रेस्तरां की पूर्व-निर्धारित यात्राएं, बिक्री प्रस्तुतियाँ और छात्र सेमिनार रद्द हो जाते हैं। वैश्विक स्तर पर, इस तरह की छोटी गलतियों के बड़े वित्तीय परिणाम हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक मरीज़ को लीजिए जो पूर्व-निर्धारित डॉक्टर की नियुक्ति के लिए आने में विफल रहता है। पहली नज़र में, यह डरावना नहीं है - बस सोचो, यह एक बड़ी बात है। जो छवि तुरंत दिमाग में आती है वह एक थके हुए, अधिक काम करने वाले डॉक्टर की है, जिसके लिए मरीज का न आना कुछ कागजी काम को ठीक करने, कुछ कॉल करने, या बस एक छोटा ब्रेक लेने का एक दुर्लभ अवसर बन जाता है। लेकिन जब इस तरह की घटनाएं बार-बार होती हैं, तो अक्षमता, राजस्व हानि और डूबी हुई लागत का संचयी प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता है। यूके में, इन नो-शो के कारण राष्ट्रीय स्वास्थ्य सेवा को हर साल लगभग £800 मिलियन का नुकसान होता है, और अमेरिका में कुछ स्वास्थ्य अर्थशास्त्रियों का अनुमान है कि इसी तरह का नुकसान अरबों डॉलर का होगा।

यदि ग्राहक अपने आरक्षित कमरों में चेक-इन नहीं करते हैं और नो-शो की संख्या एक निश्चित महत्वपूर्ण बिंदु तक पहुंच जाती है, तो होटल और रेस्तरां व्यवसायों को राजस्व में कमी, मुनाफे में कमी और यहां तक ​​कि बंद होने का भी सामना करना पड़ता है।

हर व्यवसाय को नुकसान होता है जब एक महत्वपूर्ण बैठक को पुनर्निर्धारित करना पड़ता है क्योंकि एक प्रमुख निर्णय निर्माता या संभावित ग्राहक जिन्होंने भाग लेने का निमंत्रण स्वीकार किया था, वे उपस्थित नहीं हुए। सेल्स प्रेज़ेंटेशन, प्रदर्शनी या सम्मेलन।

तो आप क्या कर सकते हैं?

सौभाग्य से, जब किसी व्यक्ति को समय पर कहीं पहुंचने के लिए मनाने की बात आती है - और व्यापक अर्थ में इसका मतलब अनिवार्य होना है - तो छोटे बदलाव से फर्क पड़ सकता है। बड़े परिणाम. हमने हाल ही में क्लीनिकों में एक अध्ययन किया, जिसमें दो छोटे बदलाव किए गए, जिसके परिणामस्वरूप काफी कम नो-शो हुए। इन परिवर्तनों के लिए किसी धन की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन उनका वित्तीय प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता था, क्योंकि वे चिकित्सा संस्थानों को सालाना लाखों डॉलर बचाने की अनुमति देंगे।

हम इन परिवर्तनों का वर्णन बाद के अध्याय में करेंगे (अध्याय 8, यदि आप जानने के लिए उत्सुक हैं), लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी को समय पर आने के लिए मनाना सफल प्रभाव का एकमात्र उदाहरण नहीं है।

बड़ी संख्या में अलग-अलग कार्य हैं, जिनका कार्यान्वयन विभिन्न परिस्थितियों और परिस्थितियों में लोगों को समझाने के लिए महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हमें किसे समझाना है, इस पुस्तक में जो सरल सत्य दोहराया जाएगा वह इन सभी मामलों में समान रूप से महत्वपूर्ण है: जब व्यवहार को प्रभावित करने की बात आती है, सबसे बड़ा लाभसबसे सरल तरीके अक्सर ला सकते हैं.

यह पुस्तक इस बारे में है कि लोगों को कैसे प्रभावित किया जाए और उन्हें प्रभावी और नैतिक रूप से कैसे मनाया जाए। यह कई छोटी लेकिन महत्वपूर्ण तकनीकों (उनमें से 50 से अधिक हैं) के बारे में उपयोगी जानकारी प्रदान करता है जो आपको तत्काल परिणाम प्राप्त करने में मदद करेंगी। साथ ही, और बहुत महत्वपूर्ण बात यह है कि यह पता लगाते समय कि किन कार्यों से अन्य लोगों की प्रतिक्रियाओं में सबसे बड़ा बदलाव आएगा, हम अनुमान या धारणाओं पर भरोसा नहीं करेंगे। इसके बजाय, हम अनुनय के विज्ञान के सिद्धांतों के आधार पर साक्ष्य का उपयोग करके विस्तार से प्रदर्शित करेंगे कि कैसे, अधिक से अधिक अलग-अलग स्थितियाँछोटे परिवर्तन बड़ा प्रभाव डाल सकते हैं.

तीस साल से भी पहले, हममें से एक, रॉबर्ट सियाल्डिनी ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस नामक एक पुस्तक प्रकाशित की थी। इसमें अनुनय के छह सार्वभौमिक सिद्धांतों का वर्णन किया गया है, जो उस समय उपलब्ध वैज्ञानिक साक्ष्य और लेखक द्वारा स्वयं किए गए तीन साल के व्यापक अध्ययन के परिणामों से विकसित हुए हैं। स्वाभाविक परिस्थितियां. अगले कुछ वर्षों में, सिद्धांतकारों ने इन छह सिद्धांतों की पुष्टि की वैज्ञानिक बिंदुदृष्टि, और सभी क्षेत्रों में चिकित्सकों ने उनका व्यापक रूप से उपयोग करना शुरू कर दिया। ये छह सिद्धांत हैं: पारस्परिकता का सिद्धांत(लोग प्रदान की गई सेवा का बदला चुकाने के लिए बाध्य महसूस करते हैं), अधिकार का सिद्धांत(लोग किसी विशेषज्ञ से सलाह लेना पसंद करते हैं), कमी सिद्धांत(कैसे वर्जित फल, यह उतना ही मीठा है), परोपकार का सिद्धांत(जितना अधिक हम किसी को पसंद करते हैं, उतना ही अधिक हम उसे हाँ कहने के इच्छुक होते हैं), निरंतरता का सिद्धांत(लोग अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करने का प्रयास करते हैं), और सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत(लोग अपने कार्यों को दूसरों के कार्यों के अनुरूप बनाते हैं)।

अगली पुस्तक में हमने प्रकाशित किया, “अनुनय का मनोविज्ञान।” प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीकों ने पाठकों को उपरोक्त सिद्धांतों और अनुनय के विज्ञान पर आधारित कई अन्य रणनीतियों को लागू करने के लिए परिष्कृत और विस्तृत तकनीकें प्रदान कीं।

लेकिन विज्ञान अपनी सांसें पकड़ने के लिए आधे रास्ते पर नहीं रुकता।

पिछले कुछ वर्षों में, संज्ञानात्मक और सामाजिक मनोविज्ञान, न्यूरोसाइकोलॉजी और व्यवहारिक अर्थशास्त्र जैसे क्षेत्रों में गहन शोध ने वैज्ञानिकों को प्रभाव, अनुनय और व्यवहार परिवर्तन की प्रक्रियाओं को और समझने में मदद की है। इस पुस्तक में, हम 50 से अधिक नई तकनीकों और विचारों को देखेंगे, जिनमें से अधिकांश हाल के वर्षों में किए गए शोध के परिणामस्वरूप उभरे हैं।

हमने जानबूझकर इन नए दृष्टिकोणों और विचारों को छोटे अध्यायों में व्यवस्थित किया है, जिनमें से प्रत्येक को पढ़ने में औसतन दस मिनट से अधिक का समय नहीं लगता है। यह समय आपके लिए यह समझने के लिए पर्याप्त होगा कि यह कैसे काम करता है। मनोवैज्ञानिक तंत्रजिसके अस्तित्व की पुष्टि हम और कई अन्य वैज्ञानिक अपने शोध से कर चुके हैं। फिर आप हमारे द्वारा वर्णित विचारों और अवधारणाओं को व्यवहार में लागू करने के लिए आसानी से आगे बढ़ सकते हैं: अपने व्यवसाय में और कार्यस्थल में - ग्राहकों, सहकर्मियों और अधीनस्थों के साथ, साथ ही घर पर, दोस्तों के साथ, पड़ोसियों के साथ और कई अलग-अलग स्थानों पर . जीवन परिस्थितियाँ, जिसमें आप स्वयं को पा सकते हैं।

इसके अलावा, हम व्यक्तिगत और समूह बैठकों, टेलीफोन वार्तालापों जैसी परिचित स्थितियों में इन विचारों के अनुप्रयोग पर चर्चा करेंगे। ईमेल पत्राचारऔर इंटरनेट तथा सामाजिक नेटवर्क पर संचार।

हालाँकि, अनुनय के विज्ञान में नवीनतम प्रगति के माध्यम से विकसित पहले के अज्ञात दृष्टिकोणों के अलावा, यह पुस्तक कुछ नया भी दर्शाती है - इसका ध्यान छोटे बदलावों के विषय पर है जो महत्वपूर्ण परिणाम देते हैं। यहां, पहली बार, हम देखेंगे कि अपने व्यवहार में छोटे-छोटे बदलावों के साथ लोगों को कैसे प्रभावित और राजी किया जाए (पूरी तरह से नैतिक तरीके से) जिसका नाटकीय प्रभाव हो सकता है।

हमने इस प्रकार के परिवर्तनों को महत्वपूर्ण विवरण कहा है।

हमारा मानना ​​है कि विज्ञान-आधारित, छोटे, लेकिन लाभकारी परिवर्तनों पर यह ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है क्योंकि लोग दूसरों को समझाने के लिए जिस पारंपरिक दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं वह तेजी से अप्रभावी होता जा रहा है।

रॉबर्ट सियाल्डिनी प्रभाव और अनुनय के क्षेत्र में दुनिया के सबसे उद्धृत सामाजिक मनोवैज्ञानिक हैं, "के लेखक" प्रभाव का मनोविज्ञान- एक अंतरराष्ट्रीय बेस्टसेलर, डेढ़ मिलियन प्रतियों में प्रकाशित।

पुस्तक के लेखक, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट सियालडिनी, इस बात को लेकर आश्वस्त हैं विश्वास एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है... यह रिश्तों का विज्ञान है, यह मनोवैज्ञानिक अनुसंधान और तरीकों पर आधारित है, इसलिए, अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और प्रस्तावित रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​कि जो लोग खुद को मनाने में असमर्थ मानते हैं खेलने के लिए एक बच्चा अच्छी तरह से मनाना सीख सकता है।

सामग्री को प्रस्तुत करने का तरीका मुझे वास्तव में पसंद आया। पुस्तक आपके संदेशों को अधिक प्रेरक बनाने के 50 तरीकों का वर्णन करती है, और प्रत्येक विधि शोध डेटा प्रदान करती है जो पुस्तक के निष्कर्षों का समर्थन करती है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से और सटीक रूप से प्रस्तुत किया गया है, पुस्तक पढ़ने में दिलचस्प है, इसमें से उदाहरण चुने गए हैं वास्तविक जीवन, उज्ज्वल और यादगार।

मैंने माइंड मैप में पुस्तक का सारांश बनाया है, आप इसे लेख के अंत में पा सकते हैं। इस बीच, मैं किताब से कई तरीकों का वर्णन करूंगा कि कैसे अधिक प्रेरक बनें।

अधिक प्रेरक कैसे बनें, इस पर पुस्तक "अनुनय का मनोविज्ञान" से कई तरीके:

• विधि 3.लोग सबसे सामान्य व्यवहार पैटर्न का पालन करते हैं, भले ही वह सामाजिक रूप से अवांछनीय हो

लिखित: यदि सामाजिक प्रमाण अवांछनीय व्यवहार की उच्च आवृत्ति को इंगित करता है, तो जानकारी जारी करने से नुकसान हो सकता है : "हर कोई ऐसा करता है, इसलिए मैं भी करूंगा"

उदाहरण।एक प्रकृति अभ्यारण्य में, प्रबंधन इस बात से बहुत चिंतित था कि आगंतुक अपने साथ भोजन के टुकड़े ले जा रहे थे। सख्त लकड़ीऔर इसलिए रिज़र्व में एक नोटिस पोस्ट किया गया था "प्रति वर्ष 14 टन लकड़ी के छोटे-छोटे टुकड़ों की चोरी के कारण हर दिन आपकी विरासत को बर्बरतापूर्वक नष्ट कर दिया जाता है।".

संदेश में निंदा शामिल है, लेकिन साथ ही यह इस प्रकार के व्यवहार की व्यापकता का सबूत भी प्रदान करता है। परिणामस्वरूप, ये 2 संदेश स्वयं नष्ट हो जाते हैं। विरोधाभासी निष्कर्ष: एन इस नोटिस के लगने के बाद से चोरियां बढ़ गई हैं.यह एक "अपराध को बढ़ावा देने की रणनीति" थी। सही उत्तर: घोषणा "इसे अपने साथ ले जाना वर्जित है... यह वर्जित है" या "कृपया इसे अपने साथ न ले जाएं..."

व्यवसाय में समान सिद्धांत लागू करने का एक उदाहरण:

यह कहने के बजाय कि कई कर्मचारियों ने बैठकों में जाना बंद कर दिया है, नियमों के बारे में बात करें: कि अनुपस्थिति के बारे में चेतावनी देने की प्रथा है, और यदि उन्होंने निमंत्रण स्वीकार कर लिया है, तो भाग लेने के लिए। ये कहना गलत हैकि “आजकल ज्यादा से ज्यादा अधिक लोगनियम तोड़ा।" सही"फिलहाल, जो लोग बैठकों में नहीं जाते, वे एक महत्वपूर्ण अल्पसंख्यक वर्ग में हैं।"

• विधि 10: सरल स्टिकी नोट्स या हस्तलिखित नोट मदद कर सकते हैं और प्रतिक्रिया को काफी बढ़ा सकते हैं।

सार: लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत स्पर्श को देखकर, अनुरोध का अनुपालन करने के लिए प्रतिक्रिया देने और सहमत होने की आवश्यकता महसूस करते हैं। अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि आपको कोई ऐसा व्यक्ति मिल जाएगा जो उसका अनुपालन करने को तैयार हो।

अध्ययन के दौरान इस सिद्धांत का परीक्षण किया गया। सहकर्मियों को एक प्रश्नावली दी गई और उसे भरने के लिए कहा गया:

• सरलता से भेजी गई प्रश्नावली 36% तक पूरी हो गई थी
• यदि प्रश्नावली के साथ आरंभकर्ता द्वारा हस्ताक्षरित एक कवरिंग नोट भी शामिल था, तो 48% प्राप्तकर्ताओं ने ऐसी प्रश्नावली का उत्तर दिया।
• यदि प्रश्नावली के साथ हस्तलिखित अनुरोध वाला स्टिकर संलग्न किया गया था, तो ऐसी प्रश्नावली को 75% प्रतिक्रियाएँ प्राप्त हुईं

• विधि 12. पारस्परिकता का सिद्धांत

सार: अवैतनिक सेवाएँ सामाजिक दायित्व उत्पन्न करती हैं। प्रोत्साहन सिद्धांत कमजोर है

क्या करें: जब हम दूसरों का समर्थन हासिल करना चाहते हैं, तो हमें उन्हें ईमानदारी और निस्वार्थ भाव से मदद देनी चाहिए

उदाहरण: होटल चाहेगा कि मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग करें। मानक सम्मन "कृपया उस पर्यावरण के बारे में सोचें जो वाशिंग पाउडर में मौजूद पदार्थों द्वारा नष्ट हो रहा है...". इसके बजाय, एक होटल ने लिखा "हमें संरक्षण की परवाह है पर्यावरणऔर अपने मेहमानों की ओर से पहले ही प्रकृति संरक्षण कोष में दान कर चुके हैं... डॉलर. कृपया तौलिये का पुन: उपयोग करें". परिणाम - आवृत्ति में 45% की वृद्धि हुई पुन: उपयोगतौलिए

• विधि 24. यह खतरनाक है जब दूसरे सोचते हैं कि आप सबसे चतुर हैं।

हम यहां कप्तानवाद के बारे में बात कर रहे हैं - चालक दल के सदस्यों की घातक निष्क्रियता जो कप्तान के अधिकार की दया पर निर्भर हैं। ऐसे कई उदाहरण हैं जब किसी जहाज/विमान के कप्तान ने जहाज को मौत की ओर धकेल दिया, और सह-पायलट/चालक दल को कुछ भी नहीं दिखाई दिया क्योंकि वे कप्तान की दया पर निर्भर थे।

यदि नेता टीम के सदस्यों से मदद नहीं मांगते हैं, और टीम के सदस्य अपनी राय का बचाव करने में सक्षम नहीं हैं, तो एक दुष्चक्र बनता है।

उदाहरण: एक शोध दल के लोगों ने खुद को डॉक्टर बताकर नर्सों को बुलाया और एक मरीज को दवा देने का आदेश दिया। 95% (!!!) नर्सें तुरंत काल्पनिक डॉक्टर के आदेशों का पालन करने चली गईं।

• विधि 25. क्यों कभी-कभी किसी टीम में अच्छे रिश्ते आपदाओं का कारण बनते हैं

समूह एकजुटता की इच्छा, बाहरी प्रभावों से अलगाव और सत्तावादी नेताओं के कारण समूह अक्सर खराब निर्णय लेते हैं। ऐसे समूहों की विशेषताएँ हैं: वैकल्पिक विचारों की अधूरी समीक्षा, एक पक्षपाती सूचना खोज प्रक्रिया, और समूह के नेताओं द्वारा समर्थित विकल्पों के जोखिम का आकलन करने में असमर्थता।

क्या करें?चतुर नेता हमेशा अपनी राय व्यक्त करने से पहले दूसरों से उनकी राय पूछते हैं।

• विधि 38. दो आसान शब्द"क्योंकि" - और आप बहुत अधिक आश्वस्त हैं

शब्द BECAUSE हैं अद्वितीय प्रभाव. यदि आप अनुरोध में कोई कारण जोड़ते हैं, तो अनुरोध अधिक ठोस हो जाता है।

अनुरोध पर "क्या मैं लाइन छोड़ सकता हूँ?" 60% उत्तरदाताओं ने उस व्यक्ति को जाने देने पर सहमति व्यक्त की। अनुरोध पर "कृपया मुझे लाइन छोड़ दें क्योंकि मैं जल्दी में हूं।" 94% सहमत हुए

निष्कर्ष: सभी अनुरोधों के साथ औचित्य अवश्य होना चाहिए, भले ही आपको लगता है कि कारण पूरी तरह से स्पष्ट हैं और भले ही आपको वे असंबद्ध लगते हों (जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण में है)।

• विधि 43. प्रतिबद्धता पर आगे कैसे बढ़ें

सार: लोग जो शुरू करते हैं उसे पूरा करने की चाहत महसूस करते हैं।

उदाहरण: शोधकर्ताओं ने 2 लॉयल्टी प्रोग्राम विकल्पों की तुलना की। इन दोनों में, ग्राहकों को एक कार वॉश मुफ्त में पाने के लिए 8 चिप्स इकट्ठा करने थे (प्रत्येक चिप एक कार वॉश के लिए दी गई थी)।

जब ग्राहकों को 8 टिकटों के लिए जगह वाला एक खाली लॉयल्टी कार्ड दिया गया, तो केवल 19% ग्राहकों ने 8 टिकटें एकत्र कीं। यदि ग्राहकों को 10 टिकटों वाला एक कार्ड प्राप्त हुआ, जिनमें से 2 टिकट पहले ही चिपकाए गए थे (वही 8 टिकट एकत्र किए जाने बाकी थे), तो ऑफ़र का लाभ उठाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत 34% तक बढ़ गया

निष्कर्ष:लोग कार्यक्रमों और कार्यों के प्रति अधिक प्रतिबद्ध होते हैं यदि उन्हें यह पुष्टि दी जाए कि उन्होंने पहला कदम पहले ही उठा लिया है।

• विधि 49. लोगों को उनके द्वारा पढ़ी गई हर बात पर विश्वास करने के लिए क्या प्रेरित करता है

जब हम थके हुए होते हैं, तो हम दूसरों की भ्रामक प्रभाव रणनीति के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं। पहले धोखा दिए जाने (दोहरा खेल खेलने वाले अनुनय विशेषज्ञ द्वारा) और फिर त्याग दिए जाने (आपके असंतुष्ट संगठन द्वारा) से बचने के लिए, जब दांव ऊंचे हों, तो एक साथ हल किए जाने वाले कार्यों की संख्या कम करें।

एक बार फिर, मैं इस पुस्तक को पढ़ने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूँ। मन प्रबंधक प्रारूप में पुस्तक सारांश - डाउनलोड करें

उन लोगों के लिए जो माइंड मैनेजर का उपयोग नहीं करते हैं, मैं चित्र संलग्न कर रहा हूं। सार बहुत बड़ा निकला, इसलिए इसके साथ सुविधाजनक काम के लिए मैंने 5 फाइलें बनाईं।

रॉबर्ट सियालडिनी. अनुनय का मनोविज्ञान. माइंड मैप सारांश, भाग 1

शोधकर्ता साठ वर्षों से अधिक समय से उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसके मूल में कोई संदेह नहीं है अनुनय की तकनीक और तरीकेविज्ञान लोगों पर निर्भर है। और कई मायनों में ये विज्ञान हैरान करने वाला है.

अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम हैपारस्परिक

लोग पहले प्राप्त ध्यान या सेवा का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।. अगर कोई दोस्त आपको किसी पार्टी में बुलाता है तो आपको उसे अपने यहां बुलाना होगा. यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो समय-समय पर उसका बदला चुकाना आपका दायित्व है। साथ ही, सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हाँ" कहने की अधिक संभावना होती है जिनसे उनका कुछ बकाया होता है।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे अच्छा प्रदर्शन यहीं से होता है रेस्तरां में कई अध्ययन किए गए. उदाहरण के लिए, पिछली बार जब आपने किसी रेस्तरां में भोजन किया था, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना थी कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटी सी दावत लेकर आई थी, संभवतः बिल के समय ही। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ पेपरमिंट कैंडी हो सकती है। इससे सवाल उठता है - क्या यह उपचार आपके द्वारा छोड़ी जाने वाली टिप के आकार को किसी तरह प्रभावित करता है? अधिकांश लोगों का उत्तर नहीं है, लेकिन पुदीना कैंडी अद्भुत प्रभाव डाल सकती है।

एक अध्ययन में, भोजन के अंत में कैंडी देने से सुझावों में 3% की वृद्धि हुई। यह दिलचस्प है कि यदि दावत दोगुनी हो जाती है, तो आपको दो कैंडी की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम तब और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से दूर चला जाता है, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास ऐसे सुखद आगंतुकों के लिए एक और कैंडी है। भोजन कैसे प्रस्तुत किया गया, इसके आधार पर युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं।

इसलिए पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले सहायता प्रदान करना और यह सुनिश्चित करना है कि यह सुखद और अप्रत्याशित है।

अनुनय का दूसरा सार्वभौमिक सिद्धांत दुर्लभता पर आधारित है

वह है लोग उन चीज़ों को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिन्हें प्राप्त करना कठिन होता है. में कब 2003 में, ब्रिटिश एयरवेज़ ने आर्थिक अव्यवहारिकता के कारण लंदन-न्यूयॉर्क मार्ग पर एक दिन में दूसरी कॉनकॉर्ड उड़ान रद्द करने की घोषणा की; अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। कृपया ध्यान दें कि उड़ान में कोई बदलाव नहीं हुआ - विमान तेजी से नहीं उड़ा, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ और टिकटों की कीमत में कमी नहीं आई। बात बस इतनी है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर तेजी से कम हो गया है। और परिणामस्वरूप, मांग में वृद्धि हुई। इसलिए, अनुनय के लिए दुर्लभता के सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

लोगों को केवल यह बताना पर्याप्त नहीं है कि आपके उत्पादों या सेवाओं को चुनने से उन्हें क्या लाभ मिलेंगे। इस पर भी जोर देने की जरूरत है अद्वितीय अवसरआपका प्रस्ताव। लोगों को बताएं कि यदि वे इसका उपयोग नहीं करते हैं तो वे क्या खो रहे हैं।

अनुनय का तीसरा नियम AUTHORITY पर आधारित है

विंदु यह है कि लोग विश्वसनीय विशेषज्ञों की राय सुनने के अधिक इच्छुक हैं.

उदाहरण के लिए, भौतिक चिकित्सक अपने कार्यालयों की दीवारों पर अपनी मेडिकल डिग्री और प्रमाणपत्र प्रदर्शित करके अधिक रोगियों को अनुशंसित व्यायाम दिनचर्या करने के लिए मना सकते हैं। इसके अलावा, पार्किंग स्थल में, किसी अजनबी के अनुरोध पर आप अपनी कार ले जाने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने नियमित कपड़ों के बजाय वर्दी पहनी हो।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि लोगों को समझाने का प्रयास करने से पहले उन्हें यह बताना है कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं घूमेंगे और अपनी प्रशंसा नहीं करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी अन्य व्यक्ति द्वारा आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और फिर विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका एजेंट इससे लाभ कमाता है या नहीं। इस प्रकार, एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए ग्राहक के अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन के लिए आदेशों की संख्या और बाद के अनुबंधों की संख्या दोनों को बढ़ाने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, जब अचल संपत्ति को किराए पर देने के लिए कहा गया, तो प्रतिक्रिया कुछ इस तरह थी: "मैं आपको सैंड्रा से जोड़ता हूं, जो 15 वर्षों से अधिक समय से ग्राहक किराये के मुद्दों से निपट रही है।" संपत्ति बेचने में रुचि रखने वाले ग्राहकों को यह कहने के लिए प्रोत्साहित किया गया: "बेहतर होगा कि आप पीटर से बात करें, वह हमारी संपत्ति बिक्री टीम के प्रमुख हैं और उनके पास इस क्षेत्र में 20 वर्षों से अधिक का अनुभव है।" ऐसी सिफारिशों का परिणाम परामर्शों की संख्या में बीस प्रतिशत की वृद्धि और अनुबंधों के समापन में पंद्रह प्रतिशत की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को समझाने की ऐसी हानिरहित विधि के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसमें किसी भी खर्च की आवश्यकता नहीं होती है।

विश्वास का अगला सिद्धांत है परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं।को व्यवहार में निरंतरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आना होगा और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करना होगा।

एक प्रसिद्ध प्रयोग में अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। एक आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासी सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक साधारण लकड़ी का चिन्ह लगाने पर सहमत हुए। और ऐसे ही एक अन्य क्षेत्र में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक वही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड रखा था। यह कार्ड पहला छोटा कदम था जिसके कारण दूसरा कदम उठाते समय चौगुना प्रभाव पड़ा, और अधिक कठिन लगातार कार्रवाई. इसलिए, व्यवहार में निरंतरता लाने का इरादा रखते हुए, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। में आदर्श, इसे कागज पर सुरक्षित करने की कोशिश की जा रही है।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, असफल लोगों की संख्या बढ़ती है चिकित्सा केंद्र 18% की कमी हुई। इस तथ्य के लिए धन्यवाद कि मरीजों को स्वयं ही डॉक्टर के साथ अपॉइंटमेंट फॉर्म भरने के लिए कहा गया। जबकि पहले ऐसा चिकित्साकर्मियों द्वारा किया जाता था.

अनुनय की पांचवीं विधि पर आधारित हैसहानुभूति

लोग उन लोगों को "हाँ" कहने की अधिक संभावना रखते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं।. लेकिन एक व्यक्ति दूसरे व्यक्ति को किस कारण से पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि तीन मुख्य कारक हैं:

हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे जैसे होते हैं;
हम उन लोगों से प्रेम करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं;
हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम वही काम करते हैं।
बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के एमबीए छात्र शामिल थे।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया: "समय ही पैसा है, इसलिए सीधे मुद्दे पर आएँ।" इस समूह में लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर पहुंचने में सफल रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए थे: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी में समान हो।" इसके बाद 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम मिले। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, लोगों को समझाने की एक विधि के रूप में सहानुभूति के प्रभावी उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको विचारों में समानता के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करने की आवश्यकता है। व्यावसायिक मुद्दों पर चर्चा करने से पहले अपने वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

अनुनय का अंतिम सिद्धांत सहमति है

जब कोई व्यक्ति स्वयं अनिर्णय की स्थिति में होता है, तो उसके अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की संभावना अधिक होती है।. आपने देखा होगा कि होटल आमतौर पर अपने बाथरूम में मेहमानों को अपने लिनेन और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करने वाले कार्ड रखते हैं। अक्सर मेहमानों का ध्यान इस बात की ओर जाता है कि इससे पर्यावरण की रक्षा में मदद मिलती है। अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी साबित होता है - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद और भी प्रभावी तरीके हैं?

जैसा कि पता चला है, किसी होटल में कम से कम चार दिनों तक रहने वाले लगभग 75% मेहमान किसी न किसी समय अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम समझौते के नियम का उपयोग करते हैं और बस इसे अपने कार्ड पर लिखते हैं: “होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके उदाहरण का अनुसरण करें।" परिणामस्वरूप, लिनेन बदलने से इंकार करने पर 26% की वृद्धि होगी।

यह विधि मनोवैज्ञानिक विश्वासकहते हैं कि भरोसा करने की बजाय खुद की क्षमताएंसमझाने के लिए, आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खासकर ऐसा बहुमत, जिससे हर कोई खुद को आसानी से वर्गीकृत कर सके।

तो वे यहाँ हैं मनाने के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके, जो सरल और अक्सर सस्ती व्यावहारिक तकनीकों पर आधारित हैं जो लोगों को मनाने और उनके व्यवहार को प्रभावित करने की आपकी क्षमता को काफी हद तक बढ़ा सकते हैं, और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से। ये अनुनय के विज्ञान के रहस्य हैं, जिनका उपयोग सरल से लेकर जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में किया जाता है पारस्परिक संचारऔर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग के साथ समाप्त होता है।

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रॉबर्ट सियालडिनी(रॉबर्ट बी. सियालडिनी का जन्म 24 अप्रैल, 1945) - अपनी पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के कारण प्रसिद्ध हुए।

विस्कॉन्सिन और उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालयों में अध्ययन किया। उन्होंने कोलंबिया विश्वविद्यालय में स्नातक विद्यालय में पढ़ाई की। अपने शोध करियर के दौरान उन्होंने एरिजोना स्टेट यूनिवर्सिटी में काम किया। वह ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, सैन डिएगो में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, सांताक्रूज में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय और स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में विजिटिंग प्रोफेसर और शोधकर्ता रहे हैं। 1996 में, सियालडिनी सोसाइटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के अध्यक्ष थे। सामाजिक मनोविज्ञान, उपभोक्ता मनोविज्ञान और शिक्षण मनोविज्ञान के क्षेत्र में विभिन्न पुरस्कारों के विजेता। 2009 में उन्होंने अपनी वैज्ञानिक गतिविधियाँ बंद कर दीं।

प्रायोगिक सामाजिक मनोवैज्ञानिक. अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करता है। अनुरोधों और मांगों के तंत्र के संचालन को स्पष्ट करता है, जिसे उन्होंने "प्रभाव के साधन" कहा।

वह लोगों के बीच पारस्परिक संबंधों के प्रभाव का अध्ययन करता है। अपने अभ्यास से विभिन्न मामलों पर विचार करता है और उचित नियंत्रण के तरीके सुझाता है। पर अपना शोध आधारित किया निजी अनुभवऔर अपने व्यवहार के कारणों का पता लगाना। उदाहरणों में से एक जिसके बारे में वह अपनी पुस्तक में बात करते हैं " सामाजिक मनोविज्ञान. स्वयं को समझने के लिए दूसरों को समझें,'' बॉय स्काउट का मामला यही है।

एक दिन, सड़क पर, एक बॉय स्काउट ने रॉबर्ट को एक निश्चित प्रदर्शन के लिए 5 डॉलर प्रति टिकट की कीमत पर टिकट खरीदने की पेशकश की। स्पष्ट इनकार करने पर, लड़के ने उत्तर दिया: "ठीक है, फिर एक डॉलर में दो चॉकलेट बार खरीदो।" सियालडिनी ख़ुशी से सहमत हो गई, फिर मन ही मन बोली: “मुझे चॉकलेट पसंद नहीं है और मुझे डॉलर पसंद हैं। मैंने चॉकलेट क्यों खरीदी? इसे फुलाए गए मांगों और फिर पीछे हटने के सिद्धांत द्वारा समझाया गया है। वह इन घटनाओं को विभिन्न "रोज़मर्रा" नाम देता है, उदाहरण के लिए, "कर्ज चुकाने का सिद्धांत": एक फिल्म में एक शो के दौरान एक प्रयोगकर्ता हॉल छोड़ देता है और कोला की दो बोतलें लेकर लौटता है, अपने लिए और अपने पड़ोसी के लिए जिसने ऐसा नहीं किया था उससे इसके लिए पूछें (और कोला पड़ोसी के पास बिल्कुल मुफ्त चला जाएगा)। सत्र के बाद, वह अपने पड़ोसी को लॉटरी टिकट खरीदने के लिए आमंत्रित करता है, और पड़ोसी, कृतज्ञता के संकेत के रूप में, कोला की लागत से कई गुना अधिक राशि के लिए उससे टिकट खरीदता है।

इसी तरह के उदाहरणों का उपयोग करते हुए, वह लोगों के पारस्परिक प्रभाव, उनके कारणों और परिणामों के तंत्र की जांच करता है। समस्या का समाधान करता है बड़ा प्रवाहजानकारी और कुछ प्रमुख वाक्यांशों पर प्रतिक्रिया देने की मानव मानस की क्षमता।

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी-छोटी बातें जो सफलता की गारंटी देती हैं (पुनरावर्तन)

अनुवादक एन बुरावोवा

कला संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

तकनीकी संपादक ए श्ल्यागो (शांतुरोवा)

साहित्यिक संपादक एम. नचिनकोवा

कलाकार एस मलिकोवा

प्रूफ़रीडर ओ. एंड्रोसिक, एन. विटको, वी. गणचुरिना

लेआउट एम. कोल्टसोव, ए. श्ल्यागो (शांतुरोवा)

आर. सियाल्डिनी, एस. मार्टिन, एन. गोल्डस्टीन

अनुनय का मनोविज्ञान. महत्वपूर्ण छोटी-छोटी बातें जो सफलता की गारंटी देती हैं (रीप्ले)। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2015।

आईएसबीएन 978-5-496-01072-6

© एलएलसी पब्लिशिंग हाउस "पिटर", 2015

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परिचय

जेरार्ड डेपार्डियू और लिंडसे लोहान की तरह ब्रिटनी स्पीयर्स भी सुर्खियां बटोरती हैं। लेकिन मशहूर हस्तियाँ अदालत में उपस्थित होने में असफल होने से नहीं रुकतीं। उनमें से कुछ लोग अपने प्रशंसकों को निराश करने की भी अनुमति देते हैं। ब्रिटिश रॉक बैंड ओएसिस ने बहुत विश्वसनीय नहीं होने के लिए प्रतिष्ठा अर्जित की है, क्योंकि संगीतकारों के निंदनीय व्यवहार के कारण इसके संगीत कार्यक्रम बार-बार रद्द किए गए हैं, और प्रसिद्ध अमेरिकी देशी गायक जॉर्ज जोन्स अपने प्रदर्शन की शुरुआत के लिए लगातार देर से आते रहे हैं। कई वर्षों तक, या यहाँ तक कि अंतिम समय में उन्हें पूरी तरह से रद्द कर दिया गया, जिसके कारण प्रशंसकों ने उन्हें ट्रुअंट जोन्स का उपनाम दिया।

प्रेस में छपने के इन प्रशंसकों के विपरीत, जो लोग किसी चीज़ के लिए देर से आते हैं या रोजमर्रा की जिंदगी में दिखाई नहीं देते, वे ज्यादा ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं। कोई रेस्तरां में आरक्षण कराता है और नहीं आता है, एक जूरी सदस्य अदालत की सुनवाई में चूक जाता है, एक हमेशा व्यस्त रहने वाला कार्यकारी भूल जाता है कि उसने एक अपॉइंटमेंट लिया है, एक दोस्त भूल जाता है कि वह एक कप कॉफी के लिए रुकने वाला था, और एक मरीज डॉक्टर से अपॉइंटमेंट लेने के बाद नहीं आता है।

जब इन नो-शोज़ पर अलग से विचार किया जाता है, तो वे महत्वपूर्ण नहीं लगते। लेकिन उनके कारण हर साल लाखों व्यावसायिक बैठकें, हेयरड्रेसर और रेस्तरां की पूर्व-निर्धारित यात्राएं, बिक्री प्रस्तुतियाँ और छात्र सेमिनार रद्द हो जाते हैं। वैश्विक स्तर पर, इस तरह की छोटी गलतियों के बड़े वित्तीय परिणाम हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक मरीज़ को लीजिए जो पूर्व-निर्धारित डॉक्टर की नियुक्ति के लिए आने में विफल रहता है। पहली नज़र में, यह डरावना नहीं है - बस सोचो, यह एक बड़ी बात है। जो छवि तुरंत दिमाग में आती है वह एक थके हुए, अधिक काम करने वाले डॉक्टर की है, जिसके लिए मरीज का न आना कुछ कागजी काम को ठीक करने, कुछ कॉल करने, या बस एक छोटा ब्रेक लेने का एक दुर्लभ अवसर बन जाता है। लेकिन जब इस तरह की घटनाएं बार-बार होती हैं, तो अक्षमता, राजस्व हानि और डूबी हुई लागत का संचयी प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता है। यूके में, इन नो-शो के कारण राष्ट्रीय स्वास्थ्य सेवा को हर साल लगभग £800 मिलियन का नुकसान होता है, और अमेरिका में कुछ स्वास्थ्य अर्थशास्त्रियों का अनुमान है कि इसी तरह का नुकसान अरबों डॉलर का होगा।

यदि ग्राहक अपने आरक्षित कमरों में चेक-इन नहीं करते हैं और नो-शो की संख्या एक निश्चित महत्वपूर्ण बिंदु तक पहुंच जाती है, तो होटल और रेस्तरां व्यवसायों को राजस्व में कमी, मुनाफे में कमी और यहां तक ​​कि बंद होने का भी सामना करना पड़ता है।

प्रत्येक व्यवसाय को नुकसान होता है जब एक महत्वपूर्ण बैठक को पुनर्निर्धारित करना पड़ता है क्योंकि एक महत्वपूर्ण निर्णय निर्माता या संभावित ग्राहक जिन्होंने बिक्री प्रस्तुति, प्रदर्शनी या सम्मेलन का निमंत्रण स्वीकार किया था, वे उपस्थित नहीं होते हैं।

तो आप क्या कर सकते हैं?

सौभाग्य से, जब किसी को समय पर कहीं पहुंचने के लिए मनाने की बात आती है - और इसका मोटे तौर पर मतलब अनिवार्य होना है - तो छोटे बदलाव एक बड़ा बदलाव ला सकते हैं। हमने हाल ही में क्लीनिकों में एक अध्ययन किया, जिसमें दो छोटे बदलाव किए गए, जिसके परिणामस्वरूप काफी कम नो-शो हुए। इन परिवर्तनों के लिए किसी धन की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन उनका वित्तीय प्रभाव बहुत बड़ा हो सकता था, क्योंकि वे चिकित्सा संस्थानों को सालाना लाखों डॉलर बचाने की अनुमति देंगे।

हम इन परिवर्तनों का वर्णन बाद के अध्याय में करेंगे (अध्याय 8, यदि आप जानने के लिए उत्सुक हैं), लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी को समय पर आने के लिए मनाना सफल प्रभाव का एकमात्र उदाहरण नहीं है।

बड़ी संख्या में अलग-अलग कार्य हैं, जिनका कार्यान्वयन विभिन्न परिस्थितियों और परिस्थितियों में लोगों को समझाने के लिए महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हमें किसे समझाना है, इस पुस्तक में जो सरल सत्य दोहराया जाएगा वह इन सभी मामलों में समान रूप से महत्वपूर्ण है: जब व्यवहार को प्रभावित करने की बात आती है, तो सबसे सरल तरीके अक्सर सबसे अधिक लाभ उत्पन्न कर सकते हैं.

यह पुस्तक इस बारे में है कि लोगों को कैसे प्रभावित किया जाए और उन्हें प्रभावी और नैतिक रूप से कैसे मनाया जाए। यह कई छोटी लेकिन महत्वपूर्ण तकनीकों (उनमें से 50 से अधिक हैं) के बारे में उपयोगी जानकारी प्रदान करता है जो आपको तत्काल परिणाम प्राप्त करने में मदद करेंगी। साथ ही, और बहुत महत्वपूर्ण बात यह है कि यह पता लगाते समय कि किन कार्यों से अन्य लोगों की प्रतिक्रियाओं में सबसे बड़ा बदलाव आएगा, हम अनुमान या धारणाओं पर भरोसा नहीं करेंगे। इसके बजाय, हम विस्तार से प्रदर्शित करने के लिए अनुनय के विज्ञान के सिद्धांतों पर आधारित साक्ष्य का उपयोग करेंगे कि कैसे, विभिन्न स्थितियों में, छोटे परिवर्तन बड़े प्रभाव पैदा कर सकते हैं।

तीस साल से भी पहले, हममें से एक, रॉबर्ट सियाल्डिनी ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस नामक एक पुस्तक प्रकाशित की थी। इसमें अनुनय के छह सार्वभौमिक सिद्धांतों का वर्णन किया गया है, जो उस समय उपलब्ध वैज्ञानिक साक्ष्य और लेखक द्वारा प्राकृतिक सेटिंग्स में किए गए व्यापक तीन साल के अध्ययन के परिणामों के आधार पर विकसित किए गए थे। अगले कुछ वर्षों में, सिद्धांतकारों ने वैज्ञानिक रूप से इन छह सिद्धांतों को मान्य किया, और सभी क्षेत्रों में चिकित्सकों ने उन्हें व्यापक रूप से लागू करना शुरू कर दिया। ये छह सिद्धांत हैं: पारस्परिकता का सिद्धांत(लोग प्रदान की गई सेवा का बदला चुकाने के लिए बाध्य महसूस करते हैं), अधिकार का सिद्धांत(लोग किसी विशेषज्ञ से सलाह लेना पसंद करते हैं), कमी सिद्धांत(जितना अधिक वर्जित फल, उतना ही मीठा होता है), परोपकार का सिद्धांत(जितना अधिक हम किसी को पसंद करते हैं, उतना ही अधिक हम उसे हाँ कहने के इच्छुक होते हैं), निरंतरता का सिद्धांत(लोग अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करने का प्रयास करते हैं), और सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत(लोग अपने कार्यों को दूसरों के कार्यों के अनुरूप बनाते हैं)।