औसत जांच में वृद्धि. बिक्री की मात्रा

यह सब कहाँ से शुरू होता है? आइए कल्पना करें कि दो दोस्त मिलते हैं, दोनों अमीर लोग, व्यवसाय स्वामी। वे जीवन के बारे में बात करते हैं, अपने अधिकार, अपनी पत्नियों की सुंदरता और अपनी कारों की लंबाई की तुलना करते हैं। किसी की कार छोटी हो जाती है, उन्हें तत्काल एक नई कार खरीदने की ज़रूरत होती है - "अमीर"। सचिव को कार बाजार का तत्काल विश्लेषण करने का निर्देश दिया। परिणाम प्राप्त करने के बाद, उसे पता चला कि बटुए की मोटाई कार की "स्थिरता" के बिल्कुल विपरीत है।

या तो, वही व्यवसाय स्वामी अपनी पूंजी खो रहा है और उसे पता चल रहा है कि उसका व्यवसाय वांछित आय नहीं ला रहा है, ऋण लटक रहे हैं, बैंक हर दिन कॉल कर रहे हैं, ब्याज बढ़ रहा है और वर्तमान में सुरंग के अंत में कोई रोशनी नहीं है मामलों के राज्य।

या ऐसी स्थिति हो सकती है - किसी व्यवसाय का मालिक एक देखभाल करने वाला प्रबंधक होता है जो अपने कर्मचारियों की परवाह करता है (वैसे, रूसी सहित आधुनिक पूंजीपति के लिए स्थिति इतनी दुर्लभ नहीं है)। या हो सकता है कि मालिक सिर्फ मुद्राशास्त्री हो? निस्वार्थ रूप से बैंकनोट्स से प्यार करता है, खासकर में बड़ी मात्रा. मेसेनास? या फिर वह बस यह देखता है कि उसका व्यवसाय अधिक आय ला सकता है और जुनून उस पर हावी हो जाता है। आप असीमित संख्या में उदाहरण दे सकते हैं, लेकिन उन सभी में केवल एक चीज समान है - मालिक को अतिरिक्त धन की आवश्यकता होती है जिसे वह किसी न किसी तरह से निपटाना चाहता है।

एक कर्मचारी के लिए (अर्थात आपके और मेरे लिए, प्रिय पाठक) यह समझना महत्वपूर्ण है कि मालिक के लिए अपने व्यवसाय से लाभ की चाहत रखना बिल्कुल सामान्य है (जब तक कि, निश्चित रूप से, आकार उन्मत्त न हो, हालाँकि, तब भी) यह सामान्य है)। यह उनका व्यवसाय है, जिसे उन्होंने एक समय शुरू किया, विकसित किया, अपनी आत्मा इसमें डाल दी (हो सकता है कि उन्होंने इसे अभी खरीदा हो - लेकिन पैसे के लिए यह उनके लिए भी आसान नहीं था, जिसके लिए उन्होंने कड़ी मेहनत की और अपनी आत्मा भी इसमें डाल दी) और उसे अपने कर्मचारियों से यह लाभ देने की मांग करने का अधिकार है। यह इस तथ्य की तरह ही सामान्य है कि योग्यता, कौशल, परिश्रम और अन्य गुणों वाले एक कर्मचारी को व्यवसाय के मालिक से उन लाभों की मांग करने का अधिकार है जो वह व्यवसाय के मालिक के व्यवसाय में अपने योगदान के कारण चाहता है।

तो आइए इस समझ पर सहमत हों - एक व्यवसाय स्वामी को व्यवसाय से अधिक रिटर्न चाहने का अधिकार है, चाहे उसे प्रेरित करने वाले कारण कुछ भी हों।यह रिटर्न क्या है? बेशक, पैसा! किसी भी व्यवसाय का लक्ष्य लाभ कमाना होता है!

प्रिय इवान सर्गेइविच (वैलेंटाइन पेत्रोविच, अन्ना स्टेपानोव्ना और नामों और संरक्षकों के अन्य संयोजन) क्या कर रहे हैं? वह अपना फोन करता है महानिदेशक(निदेशक मंडल के अध्यक्ष, बिक्री निदेशक या कंपनी के अन्य शीर्ष अधिकारी) और वांछित राशि का नाम बताते हैं।

कुछ पूर्वानुमानों और मालिक की सेटिंग्स के बाद, प्रबंधक को एक निश्चित मात्रा में राजस्व कमाने का काम दिया जाता है।

एक प्रबंधक अपना टर्नओवर लक्ष्य कैसे प्राप्त कर सकता है?

इस मुद्दे की जांच करने से पहले, मैं एक खुदरा कंपनी में लक्ष्य निर्धारित करने का एक उदाहरण दूंगा। कल्पना कीजिए, किसी नेटवर्क के शीर्ष प्रबंधक बढ़ते मुनाफे के मुद्दे पर चर्चा करने के लिए मिलते हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अपने अस्तित्व की काफी लंबी अवधि में, यह कंपनी पहली बार इस निष्कर्ष पर पहुंची कि एक प्रबंधन प्रणाली की अभी भी आवश्यकता है, कि विकास की मात्रा पहले से ही अब तक प्रचलित मैन्युअल नियंत्रण से आगे निकल रही है। . एकत्रित सभी लोग अपने निर्णय व्यक्त करना, प्रस्ताव देना शुरू करते हैं विशिष्ट क्रियाएं. जब तक नेटवर्क विकास प्रबंधकों में से एक की बारी नहीं आई। वह बहुत देर तक चुप बैठे रहे, दूसरों की बातें सुनते रहे, और फिर बोले: “ये सारे निर्णय क्यों, ये सारे कार्य क्यों? हमें बस लोगों को यह बताने की ज़रूरत है कि वे बेहतर काम करें, अधिक बिक्री करें!”

खैर, सामान्य तौर पर किसी चीज़ पर आपत्ति करना मुश्किल है यह फैसला. आइए विकल्पों पर गौर करें कि क्या इस समाधान को और नीचे धकेल दिया गया था। "अधिक बेचें और बेहतर करें," बिक्री निदेशक ने अपने स्टोर प्रबंधकों से कहा। ऐसा ऑर्डर मिलने पर एक साधारण निर्देशक क्या करेगा? वह अपना सिर खुजाता है और कंधे उचकाता है। आख़िरकार, उनकी राय में, यह पहले से ही अच्छी तरह से काम करता है और बिक्री प्रक्रिया को अधिकतम (फिर से उनकी राय में) सुनिश्चित करता है। यह खरोंचेगा, खरोंचेगा, खरोंचेगा, खरोंचेगा, और फिर यह पहले की तरह काम करना शुरू कर देगा। एक अधिक उन्नत निर्देशक क्या करेगा? वह बाहर होगा शॉपिंग रूम(लाउंज रूम, डाइनिंग रूम, रिसेप्शन और अन्य स्थान जहां टीम आमतौर पर इकट्ठा होती है) और कहें: "प्रिय टीम, वरिष्ठ प्रबंधन ने हमारी गतिविधियों का विश्लेषण किया और नियंत्रण केंद्र को बेहतर काम करने और अधिक बेचने की अनुमति दी।" टीम क्या करेगी? वह खुजाता है, अपना सिर खुजाता है, कंधे उचकाता है। आख़िरकार, वे पहले से ही सोचते हैं कि वे सीमा तक काम कर रहे हैं, उनका मानना ​​​​है कि उनके योगदान को कम करके आंका गया है, और यहाँ ऐसी खबर है। और, निःसंदेह, वे पहले की तरह काम करेंगे।

मैं आपको वह याद दिला दूं हम बात कर रहे हैंउस कंपनी के बारे में जहां उन्होंने इस सवाल के बारे में कभी सोचा ही नहीं. अपने अधीनस्थों के लिए लक्ष्य निर्धारित करते समय, कई प्रबंधक भोलेपन से सोचते हैं कि उनके अधीनस्थ न केवल उन कार्यों को स्वतंत्र रूप से समझने में सक्षम होंगे जो उन्हें करने की आवश्यकता है, बल्कि इन कार्यों को पूरा करने में भी सक्षम होंगे।

आइए अपने कार्य को फिर से देखें - कंपनी को एक निश्चित राशि - टर्नओवर प्राप्त होनी चाहिए। आइए मान लें कि यह टर्नओवर इस अवधि से पहले बनाए गए स्टोर से अधिक है (और ऐसा हमेशा होता है) या बाजार की स्थिति ऐसी है कि बिक्री की गतिशीलता घट रही है, लेकिन योजना वही है। आइए 10,000,000 रूबल का एक विशिष्ट आंकड़ा भी लें। और यह 9,000,000 रूबल था...

"और अब मैं क्या कर सकता हूँ?" - निर्देशक सोचेंगे। "यह तो भाड़ में जाए," निराशावादी निर्देशक सोचेगा और अपने वेतन से बोनस राशि पहले ही काट लेगा। "क्या होगा यदि भाग्य पलट जाए?" -आशावादी सोचेगा.

लेकिन अगर निर्देशक प्रभावी होना चाहता है, अगर वह कहता है: "मैं यह करूंगा," तो उसे तुरंत सवालों की एक पूरी श्रृंखला का सामना करना पड़ता है: कहां से शुरू करें? राजस्व का पूर्वानुमान कैसे लगाएं? क्या करें? मुझे क्या करना चाहिए और स्टाफ को क्या करना चाहिए? मुझे स्टाफ को क्या बताना चाहिए? मुझे कैसे पता चलेगा कि मेरा स्टाफ इन कार्यों को करने में सक्षम है? यह कैसे सुनिश्चित करें कि हर कोई सही ढंग से समझे? मुझे कैसे पता चलेगा कि उन्होंने सब कुछ सही ढंग से समझा और फिर उसका पालन किया? मैं कर्मचारियों को कैसे समझाऊं कि यह आवश्यक है और उन्हें इन कार्यों को पूरा करने के लिए कैसे प्रेरित करूं?

एक स्टोर निदेशक को शुरू में यह समझने की ज़रूरत है कि वह टर्नओवर को सीधे प्रभावित नहीं करता है। ऐसा कैसे? पैसा कौन लाता है? सारी पूंजी किसके माध्यम से जाती है? कोई भी नेता पूछेगा. यह सही है - स्टोर पैसा लाते हैं, और पूंजी उनके माध्यम से प्रवाहित होती है, लेकिन स्टोर का टर्नओवर पर प्रत्यक्ष रूप से अप्रत्यक्ष प्रभाव पड़ता है। बात यह है कि टर्नओवर कई वित्तीय संकेतकों के उत्पाद का अंतिम परिणाम है। ये संकेतक इस प्रकार हैं: यातायात, रूपांतरण, औसत बिल. आइए जानें कि ये संकेतक क्या हैं।

ट्रैफ़िकस्टोर में आगंतुकों की संख्या है. आगंतुक - खरीदार नहीं - यानी, केवल वे जो स्टोर में आए लेकिन खरीदारी नहीं की। ट्रैफ़िक रूपांतरण निर्धारित करने के संकेतकों में से एक है - ट्रैफ़िक के बिना, रूपांतरण (इसके बारे में अधिक जानकारी नीचे) की गणना नहीं की जा सकती। आप अपना ट्रैफ़िक कैसे पता कर सकते हैं? मूलतः, यह ग्राहक काउंटरों के साथ काम कर रहा है। वे स्टोर के प्रवेश द्वार पर स्थापित किए जाते हैं और बिक्री क्षेत्र में प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को रिकॉर्ड करते हैं। प्रदर्शन प्रबंधन के दृष्टिकोण से सबसे प्रभावी स्थापना उन काउंटरों को स्थापित करना होगा जो ट्रैफ़िक डेटा ऑनलाइन प्राप्त करते हैं। मीटर लगाने वाली कुछ कंपनियां अगली अवधि (उदाहरण के लिए, अगले दिन) के दौरान डेटा प्रसंस्करण और प्राप्त करने के लिए अनुबंध करती हैं। यह डेटा विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन यह विभाग प्रबंधक को वर्तमान स्थिति में ट्रैफ़िक डेटा के संचालन से वंचित करता है।

इस तथ्य के अलावा कि रूपांतरण ट्रैफ़िक की सहायता से निर्धारित किया जाता है, ट्रैफ़िक हमें आपके ब्रांड की लोकप्रियता, छुट्टियों, छुट्टियों के दौरान आगंतुकों की संख्या में वृद्धि/कमी की समझ देता है और किसी के सक्रिय चयन के मौसम का निर्धारण करता है। विशेष उत्पाद श्रेणी. स्टोर प्रदर्शन का विश्लेषण करने के लिए ट्रैफ़िक एक अभिन्न संकेतक है।

औसत जांच (इसके बाद हम इसे एसपी कहेंगे)- एक अलग अवधि के लिए एक चेक की औसत लागत। यानी औसत खरीदार हमारे कैश रजिस्टर में कितना पैसा छोड़ता है? औसत की गणना इस प्रकार की जाती है:

एसपी = टर्नओवर/प्राप्तियों की संख्या

अर्थात्, इसे निर्धारित करने के लिए, प्रबंधक को केवल आवश्यक अवधि के लिए खरीदारी की मात्रा (टर्नओवर) और चेकआउट पर किए गए लेनदेन की संख्या जानने की आवश्यकता है। कुछ के लिए, यह गणना विशेष रूप से कार्यान्वित प्रौद्योगिकियों (प्रोग्राम जो नकद और गोदाम लेनदेन की प्रक्रिया करते हैं) द्वारा की जाती है और इन्वेंट्री पर जानकारी ऑनलाइन प्राप्त की जा सकती है। कहीं न कहीं ये वही कार्यक्रम तथ्य के बाद (अगले दिन) जानकारी प्रदान करते हैं। यहां हम दोहराते हैं - विश्लेषण और पूर्वानुमान के लिए यह सामान्य है, लेकिन संकेतकों के वर्तमान परिचालन प्रबंधन के लिए यह महत्वपूर्ण है। एमएफ डेटा हमेशा हाथ में रहना चाहिए। उन लोगों के लिए मैन्युअल गिनती के एक उदाहरण के रूप में जिनके पास यह कार्यक्रम नहीं है, लेकिन जानना चाहते हैं जानकारी दी. - हम निर्दिष्ट अवधि के लिए चेकआउट पर एक एक्स-रिपोर्ट लेते हैं - इसमें टर्नओवर और किए गए लेनदेन की संख्या पर डेटा होता है और हम मैन्युअल रूप से औसत की गणना करते हैं। एससीएच हमें जो देता है, वह है, सबसे पहले, खरीदार के लिए बेचे जा रहे उत्पाद के मूल्य की समझ, वर्गीकरण मैट्रिक्स का विश्लेषण करने का अवसर, और सबसे महत्वपूर्ण बात, इसके प्रभाग के काम की गुणवत्ता।

हालाँकि, औसत जाँच का विश्लेषण अभी तक हमें कर्मचारियों के काम में विशिष्ट क्षणों की स्पष्ट तस्वीर नहीं देता है। यह समझने के लिए कि कार्य की गुणवत्ता का विश्लेषण करते समय वास्तव में किस पर ध्यान देना चाहिए, औसत मूल्य को दो और घटकों में विभाजित करना आवश्यक है: माल की औसत लागत और प्राप्ति की गहराई।

औसत खरीद मूल्य- यह एक अलग अवधि के लिए, प्राप्तियों की संख्या की परवाह किए बिना, बेची गई वस्तुओं की एक इकाई की औसत लागत है। इस प्रकार गणना की गई:

एसएस = टर्नओवर / बेचे गए पदों की संख्या

यदि आपके स्टोर में बहुत अधिक ट्रैफ़िक है और बहुत सारी खरीदारी है, तो आप एक विशेष कार्यक्रम के बिना नहीं कर सकते; उच्च बिक्री गतिविधि के साथ इस संकेतक की मैन्युअल रूप से गणना करना मुश्किल है। यह कम रूपांतरण और ट्रैफ़िक वाले स्टोरों में मैन्युअल रूप से किया जा सकता है (उदाहरण के लिए, आभूषण खंड में)।

गहराई की जाँच करें- यह एक अलग अवधि के लिए एक रसीद में पदों की औसत संख्या है। यानी, यह एक स्टोर विज़िट के दौरान औसत खरीदार द्वारा की गई खरीदारी की संख्या है। इसकी गणना इस प्रकार की जाती है।

एमएस = बेची गई वस्तुओं की संख्या / प्राप्तियों की संख्या

किसी विशेष कार्यक्रम का उपयोग करके एचआर की गणना करना भी बेहतर है।

एसएस और एमएस की गतिशीलता को जानने के बाद, प्रबंधक इन संकेतकों को बनाए रखने या बढ़ाने के उद्देश्य से कार्यों को जल्दी से तैयार करने में सक्षम होगा (उदाहरण के लिए, एकीकृत समाधान, कौशल का नियंत्रण, खरीदार के साथ काम करते समय उत्पादों का उपयोग करने के अनुभव के बारे में प्रश्न - बहुत सारे तरीके हैं और हम उनके बारे में अलग से बात करेंगे)।
एक और गणितीय बिंदु - औसत न केवल टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करने की उपरोक्त विधि से प्राप्त किया जा सकता है, यदि हम एसएस और एमएस को गुणा करते हैं, तो हमें रूबल के सटीक औसत का मूल्य भी मिलेगा।

आइए उन अंतिम संकेतकों पर चलते हैं जो स्टोर के टर्नओवर, रूपांतरण या रूपांतरण दर का निर्माण करते हैं।

रूपांतरण दर- यह स्टोर आगंतुकों की संख्या और किसी विशेष अवधि में खरीदारी करने वाले लोगों की संख्या का अनुपात है। दूसरे शब्दों में, स्टोर में खरीदारी करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत। इस प्रकार गणना की गई:

क्यूसी = प्राप्तियों/यातायात की संख्या

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, इस सूचक की गणना करने के लिए आपको आने वाले ट्रैफ़िक को जानना होगा। कुछ प्रबंधकों को भरोसा है कि वे अपने ट्रैफ़िक का अनुमान लगभग "आंख से" लगा सकते हैं और अपनी गणना की सटीकता में आश्वस्त हैं। क्या ऐसी गणनाओं पर भरोसा किया जा सकता है? किसी भी मामले में नहीं! ऐसे अनुमानित संकेतकों में त्रुटियाँ 10% से 100% तक होती हैं!!! आपको (टर्नओवर पूर्वानुमान की सटीक गणना करने के अलावा) रूपांतरण के बारे में ज्ञान की आवश्यकता क्यों है? कई मायनों में, रूपांतरण की तुलना किसी स्टोर में माहौल शब्द से की जा सकती है। खरीदार को आपका स्टोर जिस हद तक पसंद आएगा, रूपांतरण उतना ही अधिक होगा। संकेतक बढ़ाने के लिए उपकरणों का सेट भी काफी बड़ा है, और हम इसके बारे में भविष्य के लेखों में भी बात करेंगे।

याद रखें हमने कहा था कि निदेशक (और कर्मचारी) टर्नओवर को सीधे प्रभावित नहीं करते हैं, बल्कि केवल संकेतकों के माध्यम से प्रभावित करते हैं? इसलिए, निदेशक का भी ऊपर वर्णित संकेतकों में से किसी एक पर सीधा प्रभाव नहीं पड़ता है। ट्रैफिक, एसएस, जीसी, केके - कौन सा? निःसंदेह यह यातायात है। अधिकांश निदेशकों के पास ट्रैफ़िक प्रबंधित करने के लिए उपकरण नहीं हैं (जब तक हम बार-बार ग्राहक विज़िट के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, जिसकी गणना करना बहुत मुश्किल है - और हम ऐसा नहीं करेंगे, क्योंकि इस गणना का यहां चर्चा किए गए टूल पर कोई प्रभाव नहीं पड़ेगा)। एसपी, एसएस, एमसी, क्यूसी ऐसे संकेतक हैं जिन पर स्टोर निदेशक और कर्मचारियों का प्रभाव बहुत बड़ा है (यद्यपि असीमित नहीं) और इसलिए इन संकेतकों को स्टोर के गुणवत्ता संकेतक कहा जाता है।

"रुको!" - आप कहते हैं: "अन्य संकेतकों के बारे में क्या?" अन्य संकेतक भी हैं, उदाहरण के लिए, उत्पाद मार्जिन, उत्पाद कारोबार। यदि आप अपने स्टोर की लाभप्रदता की गणना करते हैं तो वे निश्चित रूप से महत्वपूर्ण हैं, यह बहुत है वास्तविक विषयमॉडर्न में फुटकर व्यापार, और यह विषय एक अलग लेख के लिए है।

लेकिन अन्य संकेतक भी हैं - कुछ उत्पाद श्रेणियों, सेवाओं की बिक्री (उदाहरण के लिए, रियायती, "बासी" सामान की बिक्री, उपकरण की स्थापना, वितरण, बीमा, आदि)। ये संकेतक स्टोर की गुणवत्ता को भी दर्शाते हैं, लेकिन ये सभी औसत के घटक हैं, क्योंकि इनमें से प्रत्येक प्रकार के उत्पाद या सेवाओं की अपनी लागत और अधिभोग है। हम निश्चित रूप से उनके बारे में बात करेंगे, लेकिन मुख्य के ढांचे के भीतर वित्तीय सूचक- एमएफ.

इसलिए, यह समझने के लिए कि किसी लक्ष्य को कैसे प्राप्त किया जाए, हमें यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि हम उपलब्धि के किस चरण पर हैं और हमें कहाँ जाना चाहिए। हमारे मुख्य उपकरण तीन संकेतक (यातायात, एमएफ, क्यूसी) हैं - सफलता के तीन घटक। यदि हम इन स्टोर संकेतकों को एक निश्चित अवधि के लिए लेते हैं और उन्हें एक साथ गुणा करते हैं, तो हमें दी गई अवधि के लिए टर्नओवर मिलेगा। सूत्र इस प्रकार दिखता है:

टर्नओवर फॉर्मूला (सफलता का फॉर्मूला, जैविक विकास का फॉर्मूला) =
औसत बिल * रूपांतरण दर * ट्रैफ़िक

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि यह सूत्र गणितीय है, अर्थात, यदि हम अपने वर्तमान संकेतकों को औसत रसीद, रूपांतरण दर और यातायात के मूल्यों में प्रतिस्थापित करते हैं, तो हमें अपना वर्तमान कारोबार मिलेगा।

हम निम्नलिखित लेखों में चर्चा करेंगे कि इन संकेतकों के साथ क्या किया जाए और उन्हें कैसे प्रभावित किया जाए। 

औसत चेक राशि बिक्री दक्षता के महत्वपूर्ण संकेतकों में से एक है। किसी कंपनी की लाभप्रदता का पर्याप्त आकलन उसके आकार के आधार पर दिया जा सकता है।

औसत चेक की राशि की गणना करना काफी सरल है; आपको एक निश्चित अवधि के लिए राजस्व की कुल राशि को बिक्री की संख्या से विभाजित करना होगा। यह संकेतक बढ़ता है या गिरता है, इसके आधार पर यह स्पष्ट हो जाता है कि बाजार में किसी विशेष उत्पाद की मांग क्या है।

इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि यदि औसत चेक राशि अधिक है, तो इसका मतलब है कि उत्पाद मांग में है; कम है, तो इसका मतलब है कि मांग कम है।

आप औसत चेक संकेतक को बढ़ाने की प्रक्रिया पर विचार कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, द्वारा किराने की दुकान. ऐसा करने के लिए, कई मानदंडों के अनुसार चेक का विश्लेषण करना आवश्यक है:

• कई अवधियों के औसत बिल की गणना करें, सबसे लंबी अवधि (12 महीने) से शुरू करें, फिर छोटी अवधि (1 महीना, 3 महीने, सीज़न) से शुरू करें। इसके बाद डेटा की तुलना करें. उन अधिकतम और न्यूनतम बिंदुओं को हाइलाइट करें जिन तक औसत चेक संकेतक गिरा और बढ़ा।
• अपने साप्ताहिक विश्लेषण की गणना करें. फिर सप्ताहांत सहित प्रत्येक दिन के संकेतक देखें।
• वह समय अंतराल निर्धारित करें जिसके दौरान चरम बिक्री होती है और राजस्व अपने अधिकतम तक पहुंचता है।

संपूर्ण विश्लेषण करने के बाद, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि वर्ष के किस समय सबसे अधिक लाभ होता है, और दिन के किस समय अधिकतम बिक्री मात्रा प्राप्त होती है।

इसके बाद, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कौन सा उत्पाद सबसे अधिक मांग में है, और जो, इसके विपरीत, खरीदार के लिए व्यावहारिक रूप से कोई दिलचस्पी नहीं है। आपके सामने यह विस्तृत विश्लेषण होने के बाद ही आप औसत चेक का आकार बढ़ाने की रणनीति बना सकते हैं। लेकिन ऐसा भी होता है कि किसी कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने के लिए औसत चेक का आकार नहीं, बल्कि एक निश्चित उत्पाद की बिक्री बढ़ाना आवश्यक है। साथ ही, उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के साथ काम करना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा।

औसत जांच बढ़ाने के तरीके

व्यवसायों द्वारा औसत बिल बढ़ाने के लिए उपयोग की जाने वाली सबसे आम तकनीकें:

• कम राजस्व और बड़ी मात्राचेकों इससे पता चलता है कि वर्गीकरण बहुत संकीर्ण है, लेकिन खरीदार विक्रेता के प्रति वफादार है। इसलिए पर्याप्त बिक्री नहीं हो रही है.
• चेक में बहुत सारी स्थितियाँ होती हैं, लेकिन अंत में चेक में राशि छोटी होती है। सोचा नहीं गया मूल्य नीतिकंपनी, वास्तव में इसी परिणाम की ओर ले जाती है। लेकिन क्रय गतिविधि काफी अधिक है।
• न्यूनतम पदों (1-2) वाले चेकों की एक तिहाई से अधिक संख्या से कर्मचारियों की कम योग्यता का संकेत मिलता है।

व्यवसाय में आँकड़े आपको ठोस, सूचित निर्णय लेने में मदद करते हैं। एक निश्चित अवधि में एकत्र किया गया डेटा हमें उपलब्धियों का विश्लेषण करने, शक्तियों पर विचार करने आदि की अनुमति देता है कमजोर पक्षवाणिज्यिक गतिविधियाँ।

जब व्यावसायिक गतिविधियों, विशेष रूप से व्यापार और सेवाओं से संबंधित व्यवसायों की बात आती है, तो आंकड़ों से अधिक महत्वपूर्ण कोई चीज़ नहीं है।

व्यावसायिक आँकड़ों में, औसत बिल जैसी अवधारणाओं का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। इसके संकेतक व्यापार मालिकों के लिए विशेष रूप से दिलचस्प हैं, क्योंकि वे उन्हें यह निर्धारित करने की अनुमति देते हैं कि उद्यम विकास रणनीति कितनी सही ढंग से बनाई गई है।

औसत बिल, गणना कैसे करें

औसत जांच - एक विशिष्ट अवधि में की गई सभी खरीद की कुल मात्रा, इस अवधि के लिए प्राप्तियों की कुल संख्या से विभाजित।

निम्नलिखित नुसार:

कुल राजस्व ÷ प्राप्तियों की संख्या (खरीदारी)

और अधिक समझाने के लिए सरल शब्दों में, औसत चेक फॉर्मूला वह राशि है जो आपके ग्राहकों ने औसतन खर्च की है, जो बिक्री की राशि के बराबर है निश्चित अवधि, उसी अवधि के लिए खरीदारों की संख्या से विभाजित किया गया।

आइए एक साथ औसत बिल की गणना करें। मान लीजिए कि आपकी एक आभूषण की दुकान है। इस वर्गीकरण में $200 के बजट झुमके, साथ ही विशेष बालियां भी शामिल हैं, जिसके लिए ग्राहक को $25,000-30,000 का भुगतान करना होगा। नियमित ग्राहक और अच्छा टर्नओवर होने से लोग आपसे दोनों तरह के गहने खरीदेंगे। इस मामले में औसत जांच होगी योग के बराबरसभी चेकों को, जिन्हें उनकी संख्या से विभाजित किया जाना चाहिए।

हम गिनते हैं कि विभिन्न मूल्य श्रेणियों के कितने आभूषण आइटम बेचे गए हैं। उदाहरण के लिए, 115 जोड़ी बालियां 200 डॉलर में, 10 जोड़ी 25 हजार डॉलर में और 2 जोड़ी 30 हजार डॉलर में बेची गईं।

115 * 200 + 10 * 25,000 + 2 * 30,000 = $333,000 (चेक की राशि)
115 + 10 + 2 = 127 (चेक की संख्या)
333,000 ÷ 127 = 2,622 (औसत चेक)

औसत चेक की गणना करते समय, कई लोग एक ही धारणा बनाते हैं: बहुत: की गई खरीदारी या बेची गई वस्तुओं की कुल संख्या को ध्यान में रखें, जबकि एक खरीद का मतलब खरीदार द्वारा इस प्रतिष्ठान की एक यात्रा के दौरान खरीदी गई सभी वस्तुओं और सेवाओं से है।

औसत बिल गणना का क्या अर्थ है?

औसत बिल में बदलाव की गतिशीलता के सही विश्लेषण से आप पता लगा सकते हैं कि व्यवसाय विकास के किस चरण में है, कितना सफल या असफल है। इस पैरामीटर की गणना करते समय, आप कमजोरियों को प्राथमिकता देने और ताकत में बदलने में सक्षम होंगे।

इसका मूल्य व्यवसाय स्वामी को स्पष्ट रूप से दर्शाता है:

• एक निश्चित अवधि के लिए कारोबार;
• बिक्री और विपणन रणनीति कितनी अच्छी तरह व्यवस्थित है;
• क्या बिक्री स्थान ठीक से व्यवस्थित है?
• स्टाफ सेवा की गुणवत्ता;
• खुदरा स्थान और माल के सक्षम प्रदर्शन के माध्यम से नेविगेशन की तर्कसंगतता की डिग्री (स्वयं-सेवा उपकरणों से सुसज्जित खुदरा दुकानों के लिए प्रासंगिक)।

यह एक प्रकार का सार्वभौमिक संकेतक है, जिसके आधार पर आप सेवा की गुणवत्ता और अपने ग्राहकों की संतुष्टि की डिग्री निर्धारित कर सकते हैं।

एक औसत जांच आपको क्या बता सकती है?

औसत चेक राशि के आधार पर, व्यवसाय स्वामी या ट्रस्टी प्रबंधकीय व्यक्तिपढ़ सकते हैं:

• ग्राहक निष्ठा की डिग्री;
• विपणन नीति की प्रभावशीलता;
• ग्राहकों की औसत क्रय शक्ति;
• संगठन की मूल्य श्रेणी;
• ग्राहकों की सहज खरीदारी करने की प्रवृत्ति।

प्राप्त जानकारी का उपयोग करके, ग्राहक, उसकी वित्तीय स्थिति का एक दृश्य चित्र "आकर्षित" करना और यह निर्धारित करना आसान है कि वह किस सेवा या सामान की श्रेणी की ओर आकर्षित होता है। इन विशेषताओं को सुनकर, भविष्य में आप अपने उत्पादों और सेवाओं की श्रृंखला को बेहतर ढंग से विकसित करने और अपने सभी प्रयासों को सही दिशा में निर्देशित करने में सक्षम होंगे।

जलने और भटकने से बचने के लिए, औसत चेक के आकार और यह आपको क्या बता सकता है, इसकी कई बार जांच करने की सिफारिश की जाती है। और केवल यदि निकाले गए परिणामों को दोहराया गया है तो दिशा की दिशा को बदला जा सकता है।

औसत जांच का बिक्री रूपांतरण से गहरा संबंध है। हालाँकि, उत्तरार्द्ध ट्रैफ़िक और बिक्री फ़नल की प्रभावशीलता को दर्शाता है, जबकि औसत जाँच इस ट्रैफ़िक की गुणवत्ता को दर्शाती है।

अपना औसत चेक कैसे बढ़ाएं

औसत बिल में बढ़ोतरी खुदरा व्यापार- यह एक जटिल, बहुक्रियात्मक कार्य है। हालाँकि, इस पैरामीटर को बढ़ाने के लिए कई हफ्तों का समायोजन और सक्रिय कार्य भी व्यर्थ नहीं होगा।

औसत बिल व्यावसायिक प्रदर्शन के प्रमुख संकेतकों में से एक है। यह उन मुख्य नंबरों में से एक है जिन्हें मालिक ट्रैक करता है। इससे मुनाफ़ा होता है. हालाँकि, कई उद्यमी अभी भी आश्वस्त हैं कि मुख्य बात ग्राहक को लुभाना है। सवाल यह है कि उसे जितना संभव हो उतना छोड़ देना चाहिए अधिक पैसेकिसी कंपनी में अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है। भाग्यशाली वे लोग हैं जो स्वयं को आने वाले ग्राहकों का निरंतर प्रवाह प्रदान कर सकते हैं। लेकिन अगर आपकी सेवा या उत्पाद का बड़े पैमाने पर उत्पादन नहीं होता है और हर खरीदारी मायने रखती है तो क्या करें?

छोटा स्पूल लेकिन कीमती

औसत जांच बढ़ाने से कई सिरदर्द तुरंत दूर हो जाते हैं:

• आप मात्रा के लिए नहीं, बल्कि गुणवत्ता के लिए काम करना शुरू करते हैं। अब आपको सौ ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता नहीं है, आधा ही पर्याप्त है, लेकिन लाभप्रदता अधिक होगी;
• कर्मचारी प्रेरणा बढ़ती है: उच्च वेतन का अर्थ है उच्च बोनस;
• ग्राहकों को न केवल आने के लिए, बल्कि आवश्यक राशि से खरीदारी करने के लिए पुरस्कृत करना, वफादारी कार्यक्रम विकसित करना आसान है;
• औसत बिल में नियमित वृद्धि के साथ, आपका व्यवसाय मुद्रास्फीति और संकट की घटनाओं के प्रति अधिक प्रतिरोधी होगा। सामान्य शर्तों में, यदि आवश्यक हो तो नीचे जाने की जगह है।

अपना औसत चेक बढ़ाने के 11 तरीके

1. मूल्य वृद्धि

हालाँकि, सबसे सरल और सबसे प्रभावी, व्यापार मालिकों की विनम्रता और अनिर्णय के कारण इसे लागू करना मुश्किल है। अक्सर लोग तब असहज महसूस करते हैं जब उन्हें अपनी सेवाओं की कीमत बढ़ाने की आवश्यकता होती है। मुख्य कारण- कोई भी इसे नहीं खरीदेगा उच्च कीमत. लेकिन यह मत भूलिए कि आप सिर्फ एक उत्पाद नहीं, बल्कि एक मूल्य बेच रहे हैं। अब समय, सुविधा, पर कीमत लगाने का प्रयास करें अच्छा मूड, ज्ञान। "अनमोल" - आप कहेंगे और आप सही होंगे। बढ़ती कीमतें किसी भी तरह से ग्राहकों के लिए आपकी सेवाओं और उत्पादों के महत्व को कम नहीं करती हैं।

आप मेरी तकनीक का उपयोग कर सकते हैं निजी अनुभव- एक अलग लैंडिंग पृष्ठ बनाएं जहां आपकी सेवाओं की लागत अधिक होगी, और देखें कि क्या होता है। शायद रूपांतरण कम हो जाएगा, लेकिन कुल लाभ बढ़ जाएगा। कुछ समय बाद मूल्य वृद्धि के बारे में भी चेतावनी दें ताकि आप निर्धारित तिथि पर अपना वादा पूरा कर सकें। इससे बिक्री को बढ़ावा मिलता है, क्योंकि खरीदार पुरानी कीमतों पर उत्पाद खरीदने का प्रयास करेंगे।

2. ग्राहकों की संख्या में वृद्धि

जितने अधिक ग्राहक, उतना अधिक औसत बिल। से कुल द्रव्यमानखरीदार हमेशा मुख्य लाभ कमाने वालों में से लगभग 20-30% के आसपास खड़े रहते हैं। इस खंड पर आपको मुख्य ध्यान देने की आवश्यकता है।

आपका अपना मुख्य कार्य- सहयोग की शुरुआत में "अच्छे" ग्राहकों की पहचान करना सीखें और अपना ध्यान उन पर केंद्रित करें। जैसा कि अभ्यास अक्सर दिखाता है, हम किसी मुश्किल ग्राहक को खरीदारी करने के लिए मनाने में घंटों बिता सकते हैं, और हम उसे इसके लिए प्राथमिकताएँ देते हैं (छूट, बोनस, किश्तें और बहुत कुछ)। या वे इस समय को एक ऐसे ग्राहक को समर्पित कर सकते हैं जिसने पहले बिना किसी सवाल के खरीदारी की थी और बिना किसी सौदेबाजी के आवश्यक राशि का भुगतान किया था। हम इस समय को इस ग्राहक पर नई सेवाओं और उत्पादों की पेशकश करने में खर्च कर सकते हैं जिन्हें वह 80-90% संभावना के साथ खरीदेगा।

मुख्य प्रश्न: “आप क्या चुनते हैं? किसी "बुरे" ग्राहक को आकर्षित करना या किसी अच्छे ग्राहक से पैसा कमाना?"

3. उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार

आपका उत्पाद जितना बेहतर गुणवत्ता वाला होगा, आप उसे बेचने में उतना ही अधिक आश्वस्त होंगे। जब मैं अधिकारियों या बिक्री प्रबंधकों के साथ काम करता हूं, तो पहला कदम उत्पाद की गुणवत्ता और मूल्य में सुधार करना होता है: हम उत्पाद द्वारा प्रदान किए जाने वाले सभी लाभों की पहचान करते हैं।

परिणामस्वरूप, उत्पाद के प्रति आंतरिक गौरव प्रकट होता है और उसका मूल्य बढ़ जाता है।

किसी गुणवत्तापूर्ण उत्पाद को कौड़ियों के दाम देना बहुत मुश्किल है जब आप स्वयं उसका मूल्य समझते हैं।

निष्कर्ष: आप अपनी सेवाओं/उत्पादों पर जितना अधिक विश्वास करेंगे, उसे बेचते समय आप उतनी ही अधिक कीमत वसूलेंगे।

4. अच्छा जोड़

आप अतिरिक्त बोनस और उपहारों के माध्यम से उत्पाद का मूल्य बढ़ा सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप एक अपार्टमेंट खरीदते हैं - उपहार के रूप में घर के पास फिनिशिंग या मुफ्त पार्किंग। आप अपने उत्पाद में मूल्य जोड़ते हैं, जो अंतिम कीमत और उसके बारे में ग्राहक की धारणा दोनों को प्रभावित करता है। आप सशुल्क ऐड-ऑन भी ऑफ़र कर सकते हैं. खरीदारी के समय, हम कुछ और चीज़ खरीदने के लिए यथासंभव खुले रहते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री तकनीक के साथ, एक प्रबंधक द्वारा विभाग के काम को स्वचालित करने के लिए आपसे सीआरएम खरीदने की अधिक संभावना है। यह महत्वपूर्ण है कि ये समान जोड़ मुख्य उत्पाद से सस्ते हों और इसे अधिक व्यापक और सुविधाजनक बनाएं।

5. अभाव पैदा करना

कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की प्रस्तुति के दौरान, आप एप्लिकेशन/उत्पाद इकाइयों पर एक सीमा निर्धारित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, मैं महीने के अंत तक केवल 5 लोगों से परामर्श कर सकता हूँ। कमरे में लगभग सौ संभावित ग्राहक हैं। यदि आपने लोगों को सही तरीके से आमंत्रित किया है, तो उन्हें किसी न किसी तरह से आपकी सेवा की आवश्यकता है। यहीं पर प्रतिस्पर्धा की भावना और प्रथम भाग्यशाली लोगों में शामिल होने की इच्छा पैदा होती है। लोग इसके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं, इसलिए आपके पास 5 ग्राहक रह जाते हैं जो आपके साथ काम करने के अधिकार के लिए कई गुना अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।

6. ट्रिगर्स का कार्यान्वयन

सबसे लोकप्रिय तकनीकों में शामिल हैं:

7. उत्पाद पैकेजिंग

8. समीक्षाएँ

बहुत बार इस उपकरण पर उचित ध्यान नहीं दिया जाता है, और खुद को सामान्य बात तक सीमित कर दिया जाता है: "सब कुछ अच्छा था, मुझे यह पसंद आया।" ग्राहकों से विस्तार से वर्णन करने के लिए कहें कि उन्हें वास्तव में क्या पसंद आया, प्रक्रिया के किस भाग में और इसका स्थिति पर क्या प्रभाव पड़ा। इसे मामलों के रूप में प्रस्तुत करना बेहतर है: कार्य क्या था, क्या किया गया और इसका परिणाम पर क्या प्रभाव पड़ा। संभावित ग्राहकों को देखने की जरूरत है वास्तविक अनुभवऔर इसे जांचने में सक्षम हो! जितनी अधिक समीक्षाएँ, बिक्री प्रक्रिया उतनी ही आसान होगी। किसी विशेष क्षेत्र में जनमत नेता भी अच्छा काम करते हैं: ये हो सकते हैं मशहूर लोग, ब्लॉगर, अन्य व्यवसायी जिन्हें हर कोई जानता है।

9. बिक्री फ़नल

सबसे ज्यादा प्रभावी उपकरणग्राहकों के साथ संचार से संबंधित किसी भी व्यवसाय में। अक्सर प्रबंधक तुरंत सबसे महंगा उत्पाद बेचना शुरू कर देते हैं, और ग्राहक निर्णय लेने से डरता है। अपने काम में, मैं हमेशा सबसे सस्ती से लेकर सबसे महंगी तक सभी सेवाओं की सूची बनाता हूँ। मैं समझता हूं कि इंसान को समय की जरूरत होती है. मैं कम कीमत पर एक सेवा प्रदान करता हूं, तब ग्राहक समझता है कि वह एक पेशेवर के साथ काम कर रहा है, और पहले से ही अधिक महंगे उत्पाद खरीदने में अधिक सक्रिय है। प्रत्येक चरण में आप उत्पाद का मूल्य बढ़ा सकते हैं और इस प्रकार, उसकी लागत बढ़ा सकते हैं। मुख्य बात सही दर्शकों का चयन करना और गुणवत्ता की निगरानी करना है।

10. ऊपर की बिक्री और नीचे की बिक्री

अप सेल खरीदारी के लिए चयनित उत्पाद का विस्तार करने का एक उपकरण है। ग्राहक एक बुनियादी पैकेज ले सकता है या अपनी क्षमताओं को वीआईपी तक विस्तारित कर सकता है। इसलिए कार स्टोर्स में हमें हमेशा चयनित कार का अधिक उन्नत संस्करण पेश किया जाता है। नए गैजेट के साथ भी ऐसा ही है: हर महीने एक नया, अधिक उन्नत मॉडल सामने आता है।

डाउन सेल यहाँ और अभी अनिवार्य खरीद के उद्देश्य से सेवाओं की लागत और पैकेजिंग को कम करने का एक उपकरण है। यदि ग्राहक संदेह में है या कोई महंगा उत्पाद नहीं खरीद सकता है, तो आप बड़ी सेवा को छोटी सेवाओं में विभाजित करने और मूल सेवा से शुरुआत करने की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री बढ़ाने के लिए किसी कार्यक्रम पर 100,000 खर्च न करें, बल्कि कंपनी की वर्तमान स्थिति के विश्लेषण से शुरुआत करें, जिसकी लागत 20,000 है। इसलिए, चरण दर चरण, ग्राहक सेवा को भागों में खरीदेगा।

11. उत्पाद शृंखला में वृद्धि

आज लोग समय और आराम को महत्व देते हैं। अमेज़न इतना लोकप्रिय क्यों है? क्योंकि सब कुछ वहां है. बेशक, आप इसे सस्ता पा सकते हैं, लेकिन एक ही जगह पर नहीं। यही बात सूचना सेवाओं पर भी लागू होती है। जितने अधिक उत्पाद और सेवाएँ, औसत बिल उतना ही अधिक होगा। ग्राहक के लिए तुरंत व्यवसाय विश्लेषण करना, विकास क्षेत्रों की पहचान करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षण देना, नए उपकरण पेश करना और परिणाम प्राप्त करना सुविधाजनक है। तिमाही में कम से कम एक बार अपनी सीमा और क्षमताओं का विस्तार करें, ग्राहक की इच्छाओं का अनुमान लगाना सीखें। याद रखें कि, आपसे एक बार खरीदारी करने के बाद ग्राहक गायब नहीं होता है। वह अभी भी आपका संभावित खरीदार है, जिसके एक निश्चित अवधि के बाद कुछ खरीदने की अधिक संभावना है। इन अवसरों को न चूकें.

अपने ग्राहकों की कीमत पर बचत करें!

पर सही उपयोगइन उपकरणों के साथ, अब आपको लगातार नए ग्राहकों के लिए दौड़ने की आवश्यकता नहीं होगी। मौजूदा आधार के साथ कुशलता से काम करना और औसत जांच बढ़ाकर उच्च व्यावसायिक संकेतकों तक पहुंचना संभव है। मेरे व्यवसाय में, एक ग्राहक पहले एक छोटी सेवा खरीदता है, और फिर नई सेवाएँ खरीदना शुरू करता है, जिससे औसत बिल कई गुना बढ़ जाता है। हमारे काम के दौरान, हमने मधुर संबंध स्थापित किए हैं, इसलिए नए उत्पाद बनाते समय, मुझे बस कॉल करने और अपना विचार पेश करने की आवश्यकता है। मेरे ग्राहक मुझ पर भरोसा करते हैं और हर नई चीज़ के लिए खुले हैं! एक बिक्री प्रणाली बनाएं, अपने ग्राहकों के प्रति सुसंगत और चौकस रहें!

पिछले लेख में, हमने उन मेट्रिक्स को देखा जिन्हें स्टोर में ट्रैक करने की आवश्यकता है। अब हम उनके साथ इस तरह से काम करना सीख रहे हैं कि बिक्री बढ़ाई जा सके।' आइए औसत जांच से शुरुआत करें।

औसत प्राप्ति राजस्व को प्राप्तियों की संख्या से विभाजित किया जाता है। यदि कल आपने 10,000 रूबल का सामान बेचा और 35 रसीदें प्राप्त कीं, तो कल की औसत रसीद 285 रूबल थी।

आइए औसत चेक राशि बढ़ाने के तरीकों पर नजर डालें। आप प्रतिदिन अपने औसत चेक की गणना करने के लिए वर्णित कुछ तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं। लेकिन यदि आप मेट्रिक्स के साथ कुशलतापूर्वक और नियमित रूप से काम करना चाहते हैं, तो आपको बिक्री आंकड़ों को संसाधित करने के लिए उत्पाद लेखा प्रणाली या सेवा की आवश्यकता होगी।

अतिरिक्त उत्पाद चुनें

हिट वह है जिसे आपके ग्राहक सबसे अच्छी तरह खरीदते हैं। आपका काम ऐसे हिट्स की पहचान करना और उनके लिए पूरक उत्पादों का चयन करना है।

मान लीजिए कि यह पता चला है कि स्टोर अक्सर मीड खरीदता है। हम आमतौर पर शहद के साथ क्या खाते हैं? हाँ, कुछ भी: अचार से लेकर तुला जिंजरब्रेड तक। बढ़िया, तो आपको विक्रेता के लिए निर्देश तैयार करने की ज़रूरत है ताकि वह मीड के साथ तुला जिंजरब्रेड या सॉकरक्राट पेश कर सके।

यदि आप विक्रेता का काम आसान बनाना चाहते हैं और गलतियों से बचना चाहते हैं, तो ऐसे वाक्यांश (स्क्रिप्ट) लिखें जिनका उपयोग पूरक उत्पादों की पेशकश के लिए किया जाना चाहिए: “जिंजरब्रेड कुकीज़ को अक्सर मीड के साथ लिया जाता है, वे कहते हैं कि यह मिठास पैदा करता है। क्या मैं इसे आपके लिए तोड़ दूं?", "मेरे पति मीड के साथ साउरक्रोट लेते हैं, उनका कहना है कि इससे तीखा स्वाद आता है। क्या आप इसे आज़माएंगे?

यदि आप कंप्यूटर बेचते हैं, तो मॉनिटर के लिए सफाई वाइप्स पेश करें। वैक्यूम क्लीनर में बदलने योग्य डस्ट बैग होते हैं।

स्क्रिप्ट लिखते समय, तर्क-वितर्क के बारे में न भूलें - अन्य ग्राहकों के बीच उत्पाद की लोकप्रियता का संदर्भ लें अपना अनुभव. इससे अपसेलिंग की संभावना बढ़ जायेगी.

संबंधित उत्पाद बेचें

पिछले मामले की तरह आगे बढ़ें: लोकप्रिय उत्पादों का चयन करें, संबंधित उत्पादों का चयन करें और विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।

उदाहरण के लिए, आपके पास एक फार्मेसी है, और एक ग्राहक बहती नाक का इलाज खरीदने के लिए आता है। फार्मासिस्ट परामर्श देता है, दवा देता है और लापरवाही से कहता है: “क्या आप टिशू लेंगे? इनमें बेहद मुलायम कोटिंग होती है और त्वचा में जलन नहीं होती है।''

यदि आप कपड़े बेचते हैं, तो कपड़ों से ऊन हटाने के लिए चिपचिपे रोलर्स का एक बैच खरीदें। भुगतान करते समय, पूछें कि क्या ग्राहक के पास जानवर हैं। यदि आपके पास एक है, तो एक रोलर लेने की पेशकश करें: "आप जल्दी से अपने पतलून से ऊन इकट्ठा कर सकते हैं।"

और अधिक ऑफर करें

यह सिद्धांत किसी भी उपभोग्य वस्तु पर लागू होता है: वैक्यूम क्लीनर के प्रतिस्थापन बैग से लेकर महिलाओं की चड्डी तक। श्रेणी परिभाषित करें " आपूर्ति» आपके वर्गीकरण में। पता लगाएँ कि उनमें से कितने आमतौर पर खरीदे जाते हैं।

यदि वे आपसे किसी उत्पाद का एक पैकेज लेते हैं, तो दो या तीन की पेशकश करें। यदि वे आमतौर पर दो लेते हैं, तो एक बार में तीन या चार लेने की पेशकश करें। बेशक, विक्रेता के लिए स्क्रिप्ट लिखें।

आपकी एक निर्माण सामग्री की दुकान है। खरीदार कपड़े के दस्ताने मांगता है, आपकी प्रतिक्रिया: "क्या मुझे दो या तीन जोड़ी मुक्का मारना चाहिए?" आप कपड़े बेचते हैं, ग्राहक ने चुना है नायलॉन चड्डी, विक्रेता पूछता है: “चड्डी 20 डेन। क्या आपके पास तीन या चार जोड़े हैं?"

अपसैल

अपसेलिंग का अच्छा समय वह है जब खरीदार चेकआउट पर भुगतान करने के लिए तैयार हो। अपसेलिंग को सफल बनाने के लिए, आपको यह समझना होगा कि आपके ग्राहक कौन हैं।

यदि छात्रों का एक समूह आपसे बीयर खरीदता है तो "बच्चे के लिए चॉकलेट" पेश करने का कोई मतलब नहीं है। यदि खरीदार यात्रा के लिए वाइन चुनता है, तो ऐसा प्रस्ताव उपयुक्त है।

दुकान में महिलाओं के वस्त्रविक्रेता सुझाव देता है: "उपहार के रूप में अपने पति के लिए मोज़े ले जाओ।" किराने की दुकान में: "अपनी सास के लिए राफेल्का?"

प्रमोशन के बारे में बताएं

निःसंदेह, यदि आप स्टोर में प्रमोशन चला रहे हैं तो रिसेप्शन समझ में आता है। सुनिश्चित करें कि विक्रेता वर्तमान और आगामी छूटों से अवगत हैं और हां, उन्हें स्क्रिप्ट लिखें।

एक हार्डवेयर स्टोर में: "यदि आप भी अभी केतली खरीदते हैं, तो आपको पूरी खरीदारी पर 10% की छूट मिलेगी।" किराना: "अगले सप्ताह हम नए साल के सेट पर छूट देंगे, आइए।"

तकनीकों का परीक्षण करें और दो या तीन सर्वश्रेष्ठ चुनें। अपने आप में, वे विस्फोटक बिक्री वृद्धि की गारंटी नहीं देते हैं, लेकिन वे संभावनाएँ बढ़ाते हैं। आपके विक्रेताओं का रवैया, उनकी विनम्रता और खरीदार की मदद करने की इच्छा भी महत्वपूर्ण है।

मैं विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट लिखने और उन्हें स्वचालित रूप से उपयोग करने पर जोर देता हूं। यह आपको खरीदार के साथ संवाद करने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देगा, न कि शब्दों के चयन पर।

समुदायों में प्रश्न पूछें