जीवन चक्रउत्पाद और उसके चरणों को रेखांकन द्वारा दर्शाया जा सकता है।

ऐसा करने के लिए, एक्स-अक्ष पर हम समय प्लॉट करेंगे, और वाई-अक्ष पर - माल की बिक्री की मात्रा इस पलसमय (चित्र 1)

यह आंकड़ा पारंपरिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र दिखाता है। यह परिचय, विकास, परिपक्वता, संतृप्ति और गिरावट की अलग-अलग अवधियों का वर्णन करता है।

एक आदर्श वक्र भी है:

और सबसे खराब स्थिति वाले उत्पाद जीवन चक्र वक्र:

ये ग्राफ़ गणितीय रूप से सटीक नहीं हैं। चार्ट पर, बिक्री की मात्रा का वक्र एक निश्चित बिंदु तक शून्य से नीचे चला जाता है। बेशक, ऐसा नहीं हो सकता, क्योंकि इसका मतलब यह होगा कि कंपनी उसका उत्पाद खरीदती है। इस प्रकार एक नए उत्पाद के विकास के लिए कंपनी की सामग्री लागत को योजनाबद्ध रूप से दर्शाया जाता है, अर्थात। अन्य वस्तुओं की खरीद (श्रम, प्रौद्योगिकी, आदि)

उत्पाद जीवन चक्र वक्रों के प्रकार

व्यक्तिगत वस्तुओं की विशिष्टता और नीचे की मांग की विशेषताओं के आधार पर, नीचे हैं विभिन्न प्रकार ZhCT, अवधि और व्यक्तिगत चरणों की अभिव्यक्ति के रूप में भिन्न होता है।

बूम कर्व एक बहुत लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है जो लंबे समय से अच्छी बिक्री कर रहा है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण पेप्सी होगा। ऐसे उत्पाद जीवन चक्र वक्र के मामले में, फर्म उत्पाद का उत्पादन करती है और लंबे समय तक लाभ कमाती है।

जुनून वक्र. यह किसी उत्पाद की बिक्री में तेजी से वृद्धि और गिरावट का वर्णन करता है। अक्सर एक फैशनेबल, लोकप्रिय उत्पाद में ऐसा वक्र होता है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण एक समय का फैशनेबल फॉक्स चश्मा है, जो अब बिक्री पर भी नहीं मिल पाता है।

सतत आकर्षण का वक्र. यह एक लोकप्रिय उत्पाद का भी वर्णन करता है, लेकिन यह उत्पाद अभी भी कुछ उपभोक्ताओं द्वारा पसंद किया जाता है।

मौसमी वक्र. ऐसे उत्पाद का वक्र जो निश्चित समयावधि तक अच्छा बिकता है। ऐसे सामान हो सकते हैं: सर्दी या गर्मी के कपड़े, नए साल की स्मृति चिन्ह और भी बहुत कुछ।

नई शुरुआत या पुरानी यादों का दौर। इस उत्पाद की मांग गिरती है, लेकिन कुछ समय बाद यह फिर से शुरू हो जाती है। एक उदाहरण पर वापस लौटना होगा महिलाओं के जूतेमंच पर, जो 70 के दशक में लोकप्रिय थे।

विफलता वक्र. एक ऐसे उत्पाद की विशेषता बताता है जिसकी खरीदारों के बीच मांग लगभग तुरंत बंद हो जाती है।

नव उत्थान का वक्र. ऐसे वक्र में ऐसे उत्पाद होते हैं जिनकी बिक्री बढ़ना बंद हो जाती है, लेकिन थोड़े सुधार और अतिरिक्त की उपस्थिति के बाद उपयोगी गुणकंपनी फिर से बिक्री बढ़ाने में कामयाब रही। ऐसे सामान च्युइंग गम ("ऑर्बिट", "डिरोल") हैं, जो पहले "दांतों की देखभाल का एक साधन बन जाते हैं", और फिर हर बार वे नए घटकों (ज़ाइलिटोल) या अस्वीकृति के उपयोग के माध्यम से इसे बेहतर और बेहतर करते हैं। पुरानी चीनी (चीनी) के उपयोग से।

असफल हैचिंग का वक्र। यह उन उत्पादों के लिए वक्र है जिन्हें बाजार में लाने की असफल योजना बनाई गई और उन्हें लागू किया गया, लेकिन जब उन्हें दोबारा लॉन्च किया गया, तो वे बहुत सफल रहे।

शिक्षा के लिए रूसी संघ की संघीय एजेंसी

राज्य उच्च व्यावसायिक शिक्षा संस्थान

मास्को राज्य औद्योगिक विश्वविद्यालय

दूरस्थ शिक्षा संस्थान.

विशेषता: प्रबंधन

अनुशासन पर पाठ्यक्रम कार्य:

विषय पर विपणन:

बाज़ार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र: विकास के चरण, जीवन चक्र के प्रकार

कलाकार: चतुर्थ वर्ष का छात्र 1

सेमेस्टर जीआर. क्रमांक एक.05एम21 __________ एन.एन. सेरेब्रेनिकोव।

प्रमुख: ___________ इशचेंको एम.एम.

मॉस्को 2008

परिचय। 4

1. उत्पाद जीवन चक्र के चरण। 6

1.1. कार्यान्वयन। 7

1.2. बिक्री वृद्धि... 8

1.3. संतृप्ति (उत्पाद परिपक्वता) 9

1.4. मंदी। 10

2. उत्पाद जीवन चक्र के प्रकार। 13

3. बीसीजी मैट्रिक्स। 19

निष्कर्ष। 22

प्रयुक्त साहित्य की सूची..24

कई विश्लेषकों के निष्कर्ष के अनुसार, उत्पाद का जीवन छोटा होता जा रहा है;

नए उत्पादों के लिए नए निवेश की आवश्यकता होती है, जिससे कभी-कभी मौलिक रूप से नया उत्पाद बनाने की तुलना में मौजूदा उत्पाद का जीवन बढ़ाना अधिक लाभदायक हो जाता है;

जीवन चक्र की अवधारणा आपको उपभोक्ता के स्वाद, प्रतिस्पर्धियों के कार्यों में बदलाव का अनुमान लगाने और तदनुसार, स्थिति के अनुसार अपनी मार्केटिंग योजना को अनुकूलित करने की अनुमति देती है;

अवधारणा का ज्ञान आपको कंपनी की एक इष्टतम उत्पाद श्रृंखला, या उत्पाद पोर्टफोलियो बनाने की अनुमति देता है।

इस कार्य के लेखक का मानना ​​है कि जीवन चक्र की अवधारणा का अध्ययन करना एक साधारण कर्मचारी के लिए भी उपयोगी होगा। इससे उसे व्यवसायों के बाजारों में होने वाली प्रक्रियाओं को बेहतर ढंग से समझने की अनुमति मिलेगी, और अंततः, इन प्रक्रियाओं की समझ के लिए धन्यवाद, वह अपने मुख्य उत्पाद - श्रम की बिक्री से लाभ को अधिकतम कर सकेगा।

इस प्रकार, छात्र द्वारा अपने लिए चुना गया विषय टर्म परीक्षा, अर्थात्, "बाज़ार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र: विकास के चरण, जीवन चक्र के प्रकार" न केवल आज प्रासंगिक है और इसके व्यापक "संपर्क दर्शक" हैं, बल्कि यह न केवल भविष्य में अपनी प्रासंगिकता खोएगा। एक बाज़ार अर्थव्यवस्था, बल्कि आर्थिक विकास के अन्य सिद्धांतों के लिए भी।

1. उत्पाद जीवन चक्र के चरण

प्रत्येक उत्पाद, चाहे उसमें कितने भी उत्कृष्ट उपभोक्ता गुण क्यों न हों, बाजार स्थिरता की एक निश्चित अवधि होती है, अर्थात। सीमित समय के लिए बाज़ार में मौजूद है। देर-सबेर, इसे किसी अन्य, अधिक उत्तम या सस्ते उत्पाद द्वारा बाज़ार से बाहर कर दिया जाता है। इस घटना को उत्पाद जीवन चक्र कहा जाता है। यहां इस शब्द की परिभाषाओं में से एक है: किसी उत्पाद का जीवन चक्र (एलसीटी) वह समय है जब उत्पाद पहली बार बाजार में दिखाई देता है और बाजार में उसकी बिक्री समाप्त हो जाती है। यह अवधारणा किसी उत्पाद के बाज़ार में प्रवेश करने से लेकर बाज़ार से वापस लिए जाने तक उत्पाद की बिक्री, लाभ, ग्राहकों, प्रतिस्पर्धियों और विपणन रणनीति का वर्णन करती है।

शोधकर्ताओं ने पाया कि किसी उत्पाद की मांग बेतरतीब ढंग से नहीं, बल्कि एक निश्चित तरीके से बदलती है, जिसे ग्राफिक रूप से एक वक्र द्वारा दर्शाया जा सकता है। इस वक्र को उत्पाद जीवन चक्र वक्र कहा जाता है। ऐसा वक्र (सरलीकृत-औसत रूप में) चित्र 1 में दिखाया गया है।

चित्र 1: एलसी वक्र। ठोस रेखा उद्योग की कुल बिक्री को दर्शाती है, और बिंदीदार रेखा उद्योग के कुल लाभ को दर्शाती है।

अधिकांश शोधकर्ता उत्पाद जीवन चक्र के 4 चरणों में अंतर करते हैं: परिचय, बिक्री वृद्धि, परिपक्वता, गिरावट। लेकिन कुछ लेखक, जैसे एस.एन. और ए.जी. बेलौसोव, पांचवें चरण में अंतर करते हैं - माल का अनुसंधान और विकास। लेकिन, चूंकि यह चरण अभी भी विपणन की तुलना में अधिक उत्पादन का है, इसलिए छात्र अपने टर्म पेपर में इस पर ध्यान केंद्रित नहीं करेगा। शेष 4 चरणों पर नीचे अधिक विस्तार से चर्चा की जाएगी।

निर्माता अपनी उत्पाद नीति में जो निर्णय लेते हैं वह काफी हद तक उत्पाद के जीवन चक्र के चरण पर निर्भर करते हैं। इसलिए, उत्पाद जीवन चक्र का विश्लेषण कंपनी की संपूर्ण गतिविधि के दौरान लगातार किया जाता है, यह विपणन अनुसंधान का सबसे महत्वपूर्ण कार्य है, उत्पाद नीति के सभी मुद्दों पर निर्णय लेने के लिए जानकारी का एक स्रोत है। अक्सर, किसी उत्पाद के जीवन चक्र के चरण को निर्धारित करना मुश्किल होता है, इसलिए विकास के एक नए चरण की शुरुआत उस क्षण को माना जाता है जब बिक्री में कमी या वृद्धि स्पष्ट हो जाती है। उचित विपणन किसी उत्पाद के जीवन को बढ़ा भी सकता है और छोटा भी कर सकता है। उत्पाद जीवन चक्र प्रबंधन में उत्पाद, मूल्य निर्धारण, विपणन और संचार रणनीतियों में बदलाव करना शामिल है। इन उपायों पर नीचे अधिक विस्तार से चर्चा की गई है।

1.1. कार्यान्वयन

यह अवधि, उत्पाद के बाज़ार में आने और उसकी बिक्री की मात्रा में क्रमिक वृद्धि की अवधि, जीवन चक्र का सबसे महत्वपूर्ण चरण है। इस स्तर पर बिक्री, एक नियम के रूप में, बहुत अच्छी नहीं है और काफी हद तक उत्पाद की नवीनता की डिग्री पर निर्भर करती है। इस प्रकार, पहले से ज्ञात उत्पाद के संशोधन की बिक्री में वृद्धि मौलिक रूप से नए उत्पाद की तुलना में अधिक है। इस समय प्रतिस्पर्धा सीमित है, और उत्पादन और विपणन लागत अधिक है।

उत्पाद जीवन चक्र के इस चरण में विपणन सेवाओं का मुख्य कार्य नए उत्पादों के लिए एक बाजार बनाना है, जिसके लिए उत्पाद के गुणों और गुणों को समझाते हुए इसके विज्ञापन के लिए उच्च लागत की आवश्यकता होती है। नई वस्तुओं के कार्यान्वयन के लिए वितरण चैनल बनाना आवश्यक है। यह स्थापित किया गया है कि नए उत्पादों के पहले खरीदार तथाकथित "इनोवेटर" खरीदार हैं, जो संभावित उपभोक्ताओं की कुल संख्या का केवल 2%, साथ ही "शुरुआती खोजकर्ता" - क्रमशः 13.5% उपभोक्ता हैं। . ये जोखिम लेने वाले लोग हैं जो पहली बार ख़रीदार होने का आनंद लेते हैं, और ऐसे लोग हैं जो नए विचारों को तुरंत अपना लेते हैं। इस स्तर पर एक महत्वपूर्ण प्रेरक भूमिका मूल्य निर्धारण नीति द्वारा निभाई जाती है, जिसे उत्पाद के प्रकार के आधार पर दो दिशाओं में लागू किया जा सकता है। प्रतिष्ठा, हाई-टेक, या बस फैशनेबल सामानों के लिए, अक्सर जीवन चक्र के इस चरण में, "क्रीम स्किमिंग" नीति लागू की जाती है, यानी। नए उत्पाद के लिए उच्चतम कीमतें निर्धारित करना। ऐसी मूल्य निर्धारण नीति का एक उदाहरण नए पर्सनल कंप्यूटर, या हाउते कॉउचर कपड़ों की कीमत है। बड़े पैमाने पर मांग वाले उत्पादों के लिए, एक नियम के रूप में, "बाजार में प्रवेश" की नीति अपनाई जाती है, जो कि स्थापना की विशेषता है कम कीमतोंताकि जल्द से जल्द बाजार तक पहुंचा जा सके।

1.2. विक्रय वृद्धि

यदि उत्पाद अपने जीवन चक्र के पहले चरण में जीवित रहता है, तो यह बिक्री वृद्धि चरण में प्रवेश करता है। इस चरण को उत्पादों की मांग में तेजी से वृद्धि की विशेषता है। तथाकथित खरीदारों के कारण मांग बढ़ती है। "प्रारंभिक बहुमत" (लगभग 35% खरीदार)। उत्पादन लागत स्थिर हो जाती है, कंपनी लाभ कमाना शुरू कर देती है। जीवन चक्र के इस चरण में कठिनाइयों में प्रतिस्पर्धियों का उद्भव शामिल है। उत्पाद जीवन चक्र के इस चरण में, इसकी बिक्री से होने वाला लाभ अधिकतम होता है, इसलिए यह आश्चर्य की बात नहीं है कि उद्यम इस चरण का विस्तार करना चाहते हैं। इस चरण का विस्तार करना ही विपणन सेवाओं के कार्य का लक्ष्य है, जो अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित साधनों का उपयोग करती हैं:

उत्पाद में सुधार, उसकी गुणवत्ता में सुधार। नए कार्यों को जोड़ना, विभिन्न प्रकार की वस्तुओं का निर्माण करना भी संभव है।

उत्पाद की छवि को बढ़ावा देना, एक ब्रांड बनाना और उससे जुड़ाव बनाना, साथ ही उत्पादों के प्रतिस्पर्धी लाभों को उजागर करना।

गहन बिक्री - दुकानों की संख्या में वृद्धि, नए बाजारों में प्रवेश।

नए बाज़ार क्षेत्रों में प्रवेश.

अधिक उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए कीमतों में कुछ कटौती।

1.3. संतृप्ति (उत्पाद परिपक्वता)

जीवन चक्र के इस चरण में, उत्पाद के पास पहले से ही अपना बाजार होता है, और इसकी मांग बड़े पैमाने पर हो जाती है, क्योंकि उत्पाद को "देर से बहुमत" द्वारा खरीदा जाता है - 34%, जो लोग संदेहशील होते हैं और नवीनता के बाद ही नवीनता का अनुभव करते हैं। बहुमत ने इसे आज़माया है। बिक्री वृद्धि धीमी हो गई, प्रतिस्पर्धा अपने चरम पर पहुंच गई, लाभ मार्जिन में गिरावट आई। हालाँकि, यह अभी भी काफी अधिक है, क्योंकि प्रौद्योगिकी के अधिक पूर्ण विकास के परिणामस्वरूप, उत्पादन लागत में कमी आई है। इसलिए, विपणक इस चरण का विस्तार करते हैं, यदि केवल एक नया उत्पाद बनाने के लिए धन जमा करने के लिए। ऐसा करने के लिए, वे अतिरिक्त बाज़ारों की तलाश कर रहे हैं, मौजूदा ग्राहकों द्वारा माल की खपत को और अधिक तीव्र करने के लिए प्रोत्साहित कर रहे हैं। उत्पाद को भी संशोधित किया जा रहा है: गुणवत्ता, गुण, बाहरी डिज़ाइन में सुधार, इसके अनुप्रयोग के नए क्षेत्रों की खोज की जा रही है। पदोन्नति के सभी रूपों का प्रतिस्पर्धी रुझान बढ़ रहा है। मूल्य नीतिएक स्पष्ट मूल्य अभिविन्यास है, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा की भूमिका बढ़ जाती है।

1.4. मंदी

यह उत्पाद जीवन चक्र का अंतिम चरण है, बिक्री और मुनाफे में भारी गिरावट का चरण। इस स्तर पर, जिस उत्पाद में कोई बदलाव नहीं हुआ है वह या तो उपभोक्ताओं को परेशान करता है, या जिस आवश्यकता को पूरा करने के लिए इसे डिज़ाइन किया गया था वह गायब हो जाती है, या तकनीकी रूप से अप्रचलित हो जाती है, या प्रतिस्पर्धा का सामना नहीं कर पाती है।

उपभोक्ताओं की संख्या कम होने के कारण कई उद्यम बाज़ार छोड़ देते हैं। इस चरण में, कंपनियां तीन विकल्पों का उपयोग कर सकती हैं:

संगठन विपणन कार्यक्रमों और उत्पादित उत्पादों की संख्या को कम कर सकता है, उन उपभोक्ताओं पर भरोसा कर सकता है जो इस उत्पाद के लिए प्रतिबद्ध हैं।

आप पैकेजिंग, बाजार में स्थिति, कीमतों में बदलाव करके किसी उत्पाद का जीवन बढ़ा सकते हैं।

कंपनी उत्पाद की रिलीज़ को रोककर उसे नामकरण से बाहर कर सकती है।

इस समय मूल्य निर्धारण नीति का उद्देश्य उत्पाद की लाभप्रदता बनाए रखना है। गोदामों में माल के अवशेषों से छुटकारा पाने के लिए कीमतें अक्सर न्यूनतम कर दी जाती हैं।

अध्याय को सारांशित करते हुए, हम उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा की शुद्धता के कई उदाहरण दे सकते हैं। इस सिद्धांत के सबसे स्पष्ट उदाहरणों में से एक, पाठ्यक्रम कार्य के लेखक की राय में, रूस में मोटोरोला रेज़र वी3 सेल फोन का इतिहास है। यह उत्पाद 2004 के मध्य में येकातेरिनबर्ग बाजार में दिखाई दिया और, इसके आकर्षक डिजाइन और धन्यवाद के कारण तकनीकी क्षमताएँ, ने एक फैशनेबल और उन्नत फोन का दर्जा हासिल कर लिया। इसके लिए कीमतें खुदरा 17-20 हजार रूबल के आसपास उतार-चढ़ाव आया। इस फोन ने वास्तव में धूम मचा दी, खासकर युवाओं के बीच। ऐसा फ़ोन रखना प्रतिष्ठित था। हालाँकि, ठीक एक साल बाद, इसकी कीमतें लगभग दो बार गिर गईं - 10-12 हजार रूबल तक। एक विशिष्ट खिलौने से, वह एक स्टाइलिश, सुंदर और किफायती उत्पाद में बदल गया - एक लड़की के लिए एक महान उपहार। इस समय तक, मोटोरोला ने इस उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार किया था, प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए नई सुविधाएँ जोड़ीं, और सामान्य सिल्वर रंग में कुछ और बॉडी रंग जोड़े। इसके साथ ही, सैमसंग और एलजी जैसी कंपनियां येकातेरिनबर्ग में स्टाइलिश "गर्ली" फोन के बाजार में दिखाई दीं। 2007 की शुरुआत तक, वर्णित फोन पहले से ही एक सस्ते एंट्री-लेवल फोन के रूप में तैनात किया गया था, अर्थात। फीचर्स के मामले में प्रतिद्वंदी काफी आगे निकल गए हैं। यह महसूस करते हुए कि प्रौद्योगिकी के मामले में यह फोन अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर पाएगा, कंपनी ने उत्पाद के सौंदर्य गुणों पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया (जो लेखक के अनुसार, अभी भी शीर्ष पर हैं) और कुछ और रंग विविधताएं जोड़ीं।

लेकिन, रेज़र का युग पहले ही बीत चुका है। यह मॉडल मध्यम वर्ग के हाई-टेक फोन के क्षेत्र में हिस्सेदारी का दावा नहीं कर सका, और कम कीमत वाले क्षेत्र में इसकी जगह बाजार में आए सस्ते फ्लाई और सेजम और वही सर्वव्यापी सैमसंग ने ले ली। इस मॉडल की कीमतों में पहले से ही 4200-5000 रूबल के बीच उतार-चढ़ाव आया, लेकिन फोन की सापेक्ष सस्ताता भी नहीं बची - पहले से ही 2007 के अंत में मॉडल स्टोर अलमारियों से गायब हो गया। 2008 में मॉडल को पुनर्जीवित करने, तकनीकी रूप से सुधार करने और डिजाइन में सुधार करने का प्रयास परिणाम नहीं लाया - स्टाइलिश महिलाओं के फोन के खंड पर सैमसंग और एलजी का मजबूती से कब्जा था। शायद इसीलिए, पहले रेज़र की उपस्थिति जितनी सनसनीखेज थी, रेज़र 2 विफल हो गया, जो कभी भी सेल फोन बाजार में अपने इच्छित स्थान पर कब्जा करने में सक्षम नहीं था।

एक समान रूप से आश्चर्यजनक उदाहरण श्रम बाजार से उद्धृत किया जा सकता है। पेरेस्त्रोइका के बाद रूस में एक प्रबंधक का पेशा सामने आया। 90 के दशक में, यह काफी दुर्लभ और प्रतिष्ठित था, और तदनुसार भुगतान किया जाता था। आज, लगभग हर विश्वविद्यालय में विषयों की सूची में संगठन का प्रबंधन होता है, माध्यमिक और प्राथमिक व्यावसायिक शिक्षा के कई शैक्षणिक संस्थान भी इस पेशे में छात्रों को प्रशिक्षित करते हैं। लेकिन पाठ्यक्रम भी हैं. इस प्रकार, 2005 तक संख्या पेशेवर प्रबंधक(विशेष रूप से निचले और मध्यम प्रबंधन) में काफी वृद्धि हुई है। आज, इन रिक्तियों के लिए बाजार में कड़ी प्रतिस्पर्धा है; विभिन्न स्तरों की शिक्षा, अनुभव आदि वाले एक दर्जन आवेदक एक प्रबंधक के समान पद के लिए आवेदन कर सकते हैं। तदनुसार, असली वेतन 1990 के दशक के स्तर की तुलना में काफी कमी आई है। अब यह अक्सर "कार्यशील" विशिष्टताओं वाले कर्मचारियों के बराबर या उससे भी कम है। निराधार न होने के लिए, लेखक निम्नलिखित आंकड़ों का हवाला दे सकता है: येकातेरिनबर्ग में उरलखिममश संयंत्र में एक बिक्री प्रबंधक को उसके काम की लंबाई, अनुभव, शिक्षा आदि के आधार पर लगभग 15-20 हजार रूबल मिलते हैं। एक साधारण टर्नर के साथ माध्यमिक व्यावसायिक शिक्षा के लिए 30-35 हजार रूबल मिलते हैं, क्योंकि इस पेशे के लिए बाजार में श्रमिकों की कमी है। इस प्रकार, इन तथ्यों की तुलना करना, अर्थात्। प्रतिस्पर्धा में वृद्धि, इस विशेषता के प्रशिक्षण के लिए उच्च लागत की आवश्यकता (यदि पहले एक तकनीकी स्कूल उपयुक्त था, अब अधिकांश नियोक्ता उच्च शिक्षा वाले पेशेवरों की तलाश कर रहे हैं, और ऐसी शिक्षा की लागत कई गुना अधिक है), साथ ही लाभप्रदता में कमी भी इस पेशे में, हम कह सकते हैं कि विशेषता "प्रबंधक" विकास के चरण को पार कर चुका है और उत्पाद जीवन चक्र की परिपक्वता के चरण में चला गया है।

2. उत्पाद जीवन चक्र के प्रकार

चित्र 1 में दिखाए गए उत्पाद जीवन चक्र वक्र को आदर्श या औसत कहा जा सकता है। वास्तव में, जीवन चक्र वक्र का एक अलग आकार हो सकता है, क्योंकि बाजार व्यवहार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र रूप और अवधि दोनों में शास्त्रीय एक से काफी भिन्न होता है। अधिकांश शोधकर्ता जीवन चक्र के 6 मुख्य प्रकारों की पहचान करते हैं: "बूम", "फन", "विफलता", "नवीनीकरण", "कंघी लाइन", "मौसमी"।

सनक वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो लोकप्रियता में तेजी से वृद्धि और गिरावट का अनुभव करता है। एक सीज़न के दौरान, ऐसा उत्पाद जीवन चक्र के सभी चरणों से गुजरता है, बिक्री में वृद्धि से लेकर इसकी तीव्र गिरावट तक। जो विक्रेता समय पर बाजार छोड़ देते हैं उन्हें महत्वपूर्ण लाभ मिलता है, क्योंकि बिक्री की मात्रा में तेजी से गिरावट आती है। ऐसे जीवन चक्र का एक उदाहरण तमागोत्ची खिलौने हैं, जिन्होंने लगभग तुरंत ही न केवल बच्चों के बीच, बल्कि देश की वयस्क आबादी के बीच भी लोकप्रियता हासिल कर ली और कुछ ही महीनों में वे बाजार से लगभग पूरी तरह से गायब हो गए। इस तरह के चक्र की एक भिन्नता "निरंतर शौक" है, जो किसी उत्पाद की बिक्री में वृद्धि और फिर बिक्री के औसत स्तर तक तेजी से गिरावट की विशेषता है। प्रवेश वक्र चित्र 2 में दिखाया गया है।

चित्र 2: जीवन चक्र वक्र "उत्साह"।

- बूम। इस प्रकार का जीवन चक्र लंबे समय तक स्थिर बिक्री वाले एक लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है। यहां एक उदाहरण कोका-कोला कंपनी का उत्पादन है, जो लंबे सालबाजार में अग्रणी स्थान रखता है विभिन्न देशनिर्माताओं के बीच शीतल पेय, और इस प्रकार उत्पादकों को सबसे बड़ा लाभ प्राप्त करने की अनुमति देता है। ऐसे LC का वक्र चित्र 3 में दिखाया गया है।

चित्र 3: एलसीटी के "बूम" प्रकार का वक्र।

- "मौसमी" या दोहराया जीवन चक्र तब होता है जब कोई उत्पाद समय के अंतराल के दौरान अच्छी तरह से बिकता है। यह मौसमी वस्तुओं पर लागू होता है। उदाहरण के लिए, गर्म कपड़ों और जूतों की मांग शरद ऋतु और सर्दियों में कई गुना बढ़ जाती है, और वसंत और गर्मियों में न्यूनतम हो जाती है। मौसमी जीवन चक्र वक्र चित्र 4 में दिखाया गया है।

चित्र.4: एलसीटी "मौसमी" प्रकार का वक्र।

विफलता वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो बाजार में बिल्कुल भी सफल नहीं होता है और बाजार में उत्पाद की असफल उपस्थिति को व्यक्त करता है। ऐसे जीवन चक्र को स्पष्ट करने के लिए, हम ऊपर उल्लिखित मोटोरोला रेज़र 2 सेल फोन का हवाला दे सकते हैं, जो अपने पूर्ववर्ती की सफलता को दोहरा नहीं सका। उत्पाद जीवन चक्र ग्राफ़ "विफलता" चित्र 5 में दिखाया गया है।

चित्र 5: एलसीटी "डिप" वक्र।

पुनः आरंभ. यह वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसे अप्रचलित माना जाता था, लेकिन फिर से लोकप्रिय हो गया है। इसका एक उदाहरण कारों और फर्नीचर के पुराने मॉडलों की नए सिरे से मांग है। ऐसे जीवन चक्र का वक्र चित्र 6 में दिखाया गया है।

चित्र 6: जीवन चक्र वक्र "पुनरारंभ करें"।

स्कैलप वक्र में किसी उत्पाद की नई विशेषताओं, उसके उपयोग के नए तरीकों की खोज के परिणामस्वरूप होने वाले चक्रों का क्रम शामिल होता है। अच्छा उदाहरणनायलॉन ऐसे जीवन चक्र के रूप में कार्य करता है: यह सामग्री अनुप्रयोग के नित नए क्षेत्र (पैराशूट, मोज़ा, अंडरवियर, कालीन, आदि) ढूंढती है। ऐसा वक्र चित्र 7 में दिखाया गया है।

चावल। 7: जीसी का स्कैलप वक्र।

ए.वी. लुकिना ने अपने मार्केटिंग मैनुअल में उत्पाद के प्रकार के आधार पर उत्पाद जीवन चक्र की किस्मों को वर्गीकृत करने का एक और तरीका दिया है। कुल मिलाकर, वह 4 प्रकार की वस्तुओं में अंतर करती है और, तदनुसार, जीवन चक्र वक्रों के 4 रूप: जटिल सामान, सरल सामान, फैशन सामान, सनक सामान।

एक जटिल उत्पाद एक ऐसा उत्पाद है जिसके लिए बहुत अधिक ग्राहक प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है और परिणामस्वरूप, इसका कार्यान्वयन चरण लंबा होगा। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता कंप्यूटरों का जीवन चक्र वक्र इस तरह दिखता है, क्योंकि उपभोक्ताओं को उन्हें प्राप्त करने के लाभों का एहसास करने या परिचित कार्यों को नए तरीके से करने का तरीका सीखने की आवश्यकता होती है। एक जटिल उत्पाद का जीवन चक्र वक्र चित्र 8 में दिखाया गया है।

चावल। 8: एक जटिल उत्पाद का जीवन चक्र वक्र।

इसके विपरीत, एक साधारण उत्पाद की तुरंत बिक्री हो जाती है, क्योंकि उपभोक्ता आसानी से इसमें महारत हासिल कर लेते हैं और तुरंत इसे प्राप्त करने के लाभों को महसूस करते हैं। ऐसे उत्पाद को आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों द्वारा आसानी से कॉपी किया जा सकता है, इसलिए मार्केटिंग रणनीति वितरण नेटवर्क का शीघ्रता से विस्तार करने की होनी चाहिए। ऐसी उत्पादन सुविधाएं होना भी महत्वपूर्ण है जो मौजूदा मांग को पूरा कर सकें। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण पटाखे हैं, जो अपेक्षाकृत हाल ही में सामने आए हैं, पहले से ही कई के तहत उत्पादित किए गए हैं ट्रेडमार्क. एक साधारण उत्पाद के लिए जीवन चक्र वक्र चित्र 9 में दिखाया गया है।

चित्र 9: एक साधारण उत्पाद के लिए जीवन चक्र वक्र।

फ़ैशन आइटम जल्दी ही अप्रचलित हो जाते हैं और फिर उपयोग में आ जाते हैं। फैशनेबल वस्तुओं के जीवन चक्र को दर्शाने के लिए मैनुअल के लेखक द्वारा प्रस्तुत वक्र चित्र 4 में दिखाए गए मौसमी वस्तुओं के वक्र के समान है। इसलिए, शोधकर्ता ने अपने काम में इस वक्र को छोड़ दिया।

सनकी सामान, जैसे धब्बा या खरोंच के रूप में कार स्टिकर आदि। - कार्यान्वयन चरण में तेजी से वृद्धि और समान रूप से तेजी से गिरावट की विशेषता है। ऐसे उत्पादों में आमतौर पर असामान्य नई विशेषताएं होती हैं। किसी फ़ैड उत्पाद का जीवन चक्र चित्र 10 में दिखाया गया है।

चित्र 10: सनक उत्पाद बिक्री वक्र।

हालाँकि, इस पाठ्यक्रम के लेखक की राय में, वैज्ञानिक और तकनीकी क्रांति और अर्थव्यवस्था के विकास के वर्तमान चरण में, ऐसा विभाजन अपनी प्रासंगिकता खो रहा है। उत्पाद बहुत तेजी से एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में चले जाते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, वे उत्पाद जो हाल ही में "फैड्स" की श्रेणी में आए, अब अक्सर फैशनेबल, लेकिन परिचित चीजें हैं। उदाहरण के लिए, सेवा बाज़ार के संबंध में यह सत्य है। कम से कम नेल एक्सटेंशन लें। लगभग 10 साल पहले, हमारे देश की अधिकांश आबादी के लिए, ऐसी सेवा का नाम ही जंगलीपन था, आज, यदि महंगे जेल नाखून नहीं, तो कम से कम किफायती ऐक्रेलिक नाखून, कई स्कूली छात्राएं दावा कर सकती हैं। जटिल और सरल वस्तुओं के लिए भी यही सच है। कम से कम लेखक का पसंदीदा विषय लें (लगभग दुखद) मोबाइल फोन. 2000 में, वे स्पष्ट रूप से जटिल उत्पादों से संबंधित थे, जिन्हें खरीदने के बाद उपभोक्ता ने लंबे समय तक निर्देशों का अध्ययन किया, आह भरी, बटन दबाए, यह समझने की कोशिश की कि क्या हो रहा था। हालाँकि आज सेल फोनकई गुना अधिक जटिल हो गए हैं और अक्सर अपनी जटिलता और कार्यक्षमता में 2000 मॉडल के व्यक्तिगत कंप्यूटरों से आगे निकल जाते हैं, खरीदार, खरीदारी करने के बाद, अक्सर निर्देशों को भी नहीं देखते हैं। और यहां तक ​​कि पांच साल के बच्चे भी आधुनिक फोन संभाल सकते हैं (लेखक के लिए इसका एक ज्वलंत उदाहरण एक दोस्त का पांच साल का बेटा है)। इसका विपरीत उदाहरण भी दिया जा सकता है. 90 के दशक की शुरुआत वॉशिंग मशीनयह एक बहुत ही सरल उत्पाद था, हर गृहिणी, बहुत कम या बिना प्रशिक्षण के, समझती थी कि कपड़े धोने के लिए क्या मोड़ना है और कहाँ प्रेस करना है। आज, वॉशिंग मशीन एक जटिल कंप्यूटर तकनीक है जो हर गृहिणी के लिए समझ में नहीं आती है (शायद इसीलिए वे रूस में इतनी बार खराब हो जाती हैं, और पैमाने के कारण बिल्कुल नहीं, जैसा कि विज्ञापन में दावा किया गया है)।

3. बीसीजी मैट्रिक्स

एक प्रभावी वर्गीकरण नीति उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के उत्पादन के लिए प्रदान करती है, जिसमें एक इष्टतम अनुपात में, ऐसे उत्पाद शामिल होते हैं जो जीवन चक्र के चरणों के संदर्भ में भिन्न होते हैं, लेकिन एक ही समय में बाजार में होते हैं। निर्मित उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला बाजार में कंपनी की स्थिति को मजबूत करती है और बिक्री का विस्तार करती है। साथ ही, विभिन्न उत्पादों का संयोजन उनकी लाभप्रदता की दृष्टि से बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि जीवन चक्र के विभिन्न चरणों के उत्पादों को अलग-अलग निवेश की आवश्यकता होती है और वे अलग-अलग लाभ लाते हैं। उद्यम का कार्य एक इष्टतम उत्पाद श्रृंखला (पोर्टफोलियो) बनाना है, जिसमें कंपनी के निवेश और आय संतुलित हों। इस समस्या को हल करने के लिए, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स (संक्षिप्त रूप में बीसीजी मैट्रिक्स) का उपयोग किया जाता है। यह मैट्रिक्स आपको उसके सापेक्ष शेयर (इस कंपनी के उत्पाद के शेयर का मुख्य प्रतियोगी के संबंधित शेयर का अनुपात) और के आधार पर बाजार में उत्पाद का स्थान (कंपनी की बाजार स्थिति) निर्धारित करने की अनुमति देता है। बाजार मांग की वृद्धि दर. यह किसी कंपनी के व्यवसाय के लिए सबसे लोकप्रिय पोर्टफोलियो विश्लेषण योजना है, जो आपको लेने की अनुमति देती है महत्वपूर्ण निर्णयकंपनी की वर्गीकरण नीति के क्षेत्र में, अपनी रणनीतिक व्यावसायिक इकाइयों को चुनने के लिए। कोई भी उद्यम बढ़ते बाज़ार में काम करना चाहेगा और ऐसे उत्पाद पेश करना चाहेगा जिसने उसकी सबसे बड़ी हिस्सेदारी हासिल कर ली हो।

मैट्रिक्स में 4 सेक्टर हैं: इन उत्पादों से संबंधित बड़े या छोटे बाजार हिस्सेदारी के साथ उच्च और निम्न बाजार विकास दर। प्रत्येक क्षेत्र में ऐसी वस्तुएं होती हैं जिन्हें उनकी वर्तमान स्थिति और संभावनाओं के अनुसार एक उपनाम दिया गया है। यह मैट्रिक्स चित्र 11 में योजनाबद्ध रूप से दिखाया गया है।

चित्र 11: बीसीजी मैट्रिक्स।

"मुश्किल बच्चे" - सामान जो अभी बाजार में प्रवेश कर रहे हैं और एक कठिन स्थिति में हैं। एक "या तो" स्थिति है: या तो प्रयास बढ़ाएँ और लोकप्रिय बनें, या बाज़ार छोड़ दें। यद्यपि उनकी बिक्री बढ़ रही है, एक नियम के रूप में, उद्यम के पास प्रयास करने के लिए पर्याप्त धन नहीं है, क्योंकि बाजार हिस्सेदारी, कमजोर बाजार स्थिति, आवश्यक लाभ प्रदान नहीं करती है। इसलिए, इस क्षेत्र के उत्पादों को वित्तीय सहायता की आवश्यकता है। इन वस्तुओं में निवेश उद्यम के भविष्य के मुनाफे को सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह बाज़ार में परिचय के चरण में उत्पाद की स्थिति है।

"सितारे" - उत्पाद जो तेजी से बढ़ती मांग में हैं, बाजार का नेतृत्व कर रहे हैं, महत्वपूर्ण आय ला रहे हैं। हालाँकि, इनमें से अधिकांश राजस्व को विशिष्ट लाभ और नेतृत्व की स्थिति बनाए रखने पर खर्च करने की आवश्यकता है। इसलिए, ये सामान केवल आंशिक रूप से उत्पादन और बिक्री की लागत को कवर करते हैं, अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता होती है। इस क्षेत्र का सामान बाजार में वृद्धि और स्थिति मजबूत होने के चरण में है।

"नकद गायें" - सामान जो बाजार में सक्रिय रूप से बेचे जाते हैं और बड़ा मुनाफा देते हैं। प्राप्त बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने के लिए लाभ आवश्यकता से कहीं अधिक है। इस वित्तीय अधिशेष का उपयोग "मुश्किल बच्चों" और "सितारों" को वित्तीय रूप से समर्थन देने के लिए किया जाता है। इस क्षेत्र में माल की स्थिति स्थिर है और परिपक्वता के चरण के अनुरूप है।

"कुत्ते" या "हारे हुए" वे सामान हैं जिनकी अब अधिक मांग नहीं है और जिनके विकास की स्पष्ट संभावनाएं नहीं हैं। वे सबसे खराब स्थिति में हैं: वे लाभ नहीं लाते हैं, लेकिन उन्हें अपनी स्थिति बनाए रखने के लिए धन की आवश्यकता होती है। ये सामान केवल कंपनी के वित्तीय संसाधनों पर आधारित होते हैं। वे बाजार से धीरे-धीरे वापसी के अधीन हैं; जब वस्तुओं के पुनर्वास के लिए विशेष विपणन उपाय किए जाते हैं, तो वे अन्य, अधिक आशाजनक उत्पाद समूहों में जा सकते हैं। कमोडिटी इतनी कमजोर स्थिति में हैं. पहले तीन को सफलतापूर्वक पारित कर दिया और पहले से ही गिरावट के चरण में थे, या ऐसे सामान जिन्हें बाजार ने परिचय के चरण में स्वीकार नहीं किया था।

बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके उत्पाद पोर्टफोलियो का विश्लेषण करने के बाद, कंपनी का प्रबंधन देख सकता है कि यह कितना संतुलित (इष्टतम) है, और माल के भविष्य के भाग्य के बारे में निर्णय ले सकता है (अपने उत्पादन का विस्तार करना शुरू करें या, इसके विपरीत, उत्पादन बंद कर दें) और, तदनुसार, प्रत्येक उत्पाद के लिए पूंजी निवेश पर। अभ्यास से पता चला है कि किसी उद्यम का सबसे इष्टतम उत्पाद पोर्टफोलियो तब होता है जब इसका अधिकांश भाग तथाकथित "नकद गायों" और "सितारों" के साथ-साथ एक निश्चित संख्या में "मुश्किल बच्चों" से बना होता है जो नए में प्रवेश प्रदान करते हैं। बाज़ार के क्षेत्र. "कुत्ते", जो कंपनी पर बोझ हैं, को समय रहते उत्पाद श्रृंखला से हटा दिया जाना चाहिए।

निष्कर्ष

अपना टर्म पेपर लिखने के लिए, छात्र ने "बाज़ार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र: विकास के चरण, जीवन चक्र के प्रकार" विषय को चुना। एलसीटी की अवधारणा पहली बार 1965 में थियोडोर लेविट द्वारा प्रस्तुत की गई थी। इस अवधारणा का अर्थ यह है कि प्रत्येक उत्पाद का उत्पादन होता है और एक निश्चित समय के लिए बाजार में रहता है, अर्थात। इसका अपना जीवन चक्र है। उत्पादों की मांग के स्तर, उनकी गुणवत्ता, बाजार विशेषताओं के आधार पर, किसी विशेष प्रकार के उत्पाद का जीवन चक्र समय के साथ लंबाई में उतार-चढ़ाव हो सकता है। यह कई दिनों से लेकर कई दशकों तक चल सकता है।

शोधकर्ताओं ने पाया कि किसी उत्पाद की मांग बेतरतीब ढंग से नहीं, बल्कि एक निश्चित तरीके से बदलती है, जिसे ग्राफिक रूप से एक वक्र द्वारा दर्शाया जा सकता है। इस वक्र को उत्पाद जीवन चक्र वक्र कहा जाता है। अधिकांश शोधकर्ता उत्पाद जीवन चक्र के 4 चरणों में अंतर करते हैं: परिचय, बिक्री वृद्धि, परिपक्वता, गिरावट। अधिकांश शोधकर्ता जीवन चक्र के 6 मुख्य प्रकारों की पहचान करते हैं: "बूम", "फन", "विफलता", "नवीनीकरण", "कंघी लाइन", "मौसमी"।

निर्माता अपनी उत्पाद नीति में जो निर्णय लेते हैं वह काफी हद तक उत्पाद के जीवन चक्र के चरण पर निर्भर करते हैं। इसलिए, उत्पाद जीवन चक्र का विश्लेषण कंपनी की संपूर्ण गतिविधि के दौरान लगातार किया जाता है, यह विपणन अनुसंधान का सबसे महत्वपूर्ण कार्य है, उत्पाद नीति के सभी मुद्दों पर निर्णय लेने के लिए जानकारी का एक स्रोत है।

एक प्रभावी वर्गीकरण नीति उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के उत्पादन के लिए प्रदान करती है, जिसमें एक इष्टतम अनुपात में, ऐसे उत्पाद शामिल होते हैं जो जीवन चक्र के चरणों के संदर्भ में भिन्न होते हैं, लेकिन एक ही समय में बाजार में होते हैं। उद्यम का कार्य एक इष्टतम उत्पाद श्रृंखला (पोर्टफोलियो) बनाना है, जिसमें कंपनी के निवेश और आय संतुलित हों। इस समस्या को हल करने के लिए, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स (संक्षिप्त रूप में बीसीजी मैट्रिक्स) का उपयोग किया जाता है। मैट्रिक्स में 4 सेक्टर हैं: इन उत्पादों से संबंधित बड़े या छोटे बाजार हिस्सेदारी के साथ उच्च और निम्न बाजार विकास दर। प्रत्येक क्षेत्र में ऐसी वस्तुएं होती हैं जिन्हें उनकी वर्तमान स्थिति और संभावनाओं के अनुसार एक उपनाम दिया गया है। उत्पादों के इन समूहों को "मुश्किल बच्चे" (ऐसे उत्पाद जो अभी बाजार में प्रवेश कर रहे हैं और एक कठिन परिस्थिति में हैं), "सितारे" (ऐसे उत्पाद जो तेजी से बढ़ती मांग में हैं, बाजार में अग्रणी हैं, महत्वपूर्ण आय उत्पन्न कर रहे हैं), "नकद गाय" कहा जाता है। (ऐसे उत्पाद जो बाजार में सक्रिय रूप से बेचे जाते हैं और बड़ा मुनाफा देते हैं) और "कुत्ते" (ऐसे सामान जो अब उच्च मांग में नहीं हैं और जिनके विकास की स्पष्ट संभावनाएं नहीं हैं)। अभ्यास से पता चला है कि किसी उद्यम का सबसे इष्टतम उत्पाद पोर्टफोलियो तब होता है जब इसका अधिकांश हिस्सा तथाकथित "नकद गायों" और "सितारों" के साथ-साथ एक निश्चित संख्या में "मुश्किल बच्चों" से बना होता है।

उत्पाद श्रेणी को अनुकूलित करके, फर्म जीवन चक्र के एक चरण से दूसरे चरण में माल के संक्रमण पर भी लचीले ढंग से प्रतिक्रिया कर सकती है। पहले चरण में - बाज़ार में परिचय - वे आम तौर पर सबसे लोकप्रिय जारी करते हैं, बुनियादी मॉडलजिनकी खरीदारों के बीच काफी मांग है। विकास के चरण में, विनिर्मित उत्पादों की श्रेणी का विस्तार किया जाता है और, परिपक्वता के चरण तक, संपूर्ण पैरामीट्रिक रेंज (उत्पाद लाइन) के उत्पादों का एक पूरा सेट बाजार में पेश किया जाता है। मंदी के चरण में, बाजार में सबसे लोकप्रिय मॉडलों में से केवल एक या दो ही बचे हैं।

प्रयुक्त साहित्य की सूची

1. बेलौसोवा एस.एन., बेलौसोव ए.जी. विपणन: ट्यूटोरियल. - रोस्तोव-ऑन-डॉन: "फीनिक्स", 2006;

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3. कोटलर एफ. विपणन के मूल सिद्धांत। - एम., 1990.

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8. रोडिन वी.पी. विपणन आकलन. - एम., 1992.

9. सोलोविएव बी.ए. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - एम., 2005.

10.विपणन का सिद्धांत/ईडी.एम. बेकर, नानबाई। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2002।

टिप्पणी

अपना टर्म पेपर लिखने के लिए, छात्र ने "बाज़ार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र: विकास के चरण, जीवन चक्र के प्रकार" विषय को चुना। इस अध्ययन का उद्देश्य उत्पाद, विषय - बाजार में उसके जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में उसका "व्यवहार" होगा। इसके अलावा, लेखक इसके कार्यान्वयन से बिक्री और मुनाफे को अनुकूलित करने के लिए उत्पाद विकास के सभी चरणों में निर्माता की विपणन सेवाओं द्वारा उठाए गए उपायों पर विचार करेगा। लेखक अपने लक्ष्य निर्धारित करता है:

उत्पाद जीवन चक्र (एलसीटी) के चरणों और इसकी किस्मों का अध्ययन;

उत्पाद जीवन चक्र के सभी चरणों में विपणन सेवा के कार्य का अध्ययन।

इस अध्ययन का उद्देश्य अपने जीवन चक्र के सभी चरणों में माल की सबसे अधिक लाभदायक बिक्री के तरीकों की पहचान करना है, और परिणामस्वरूप, इसकी बिक्री से लाभ बढ़ाना है।

टी.पी. प्रोशकिना मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - रोस्तोव-ऑन-डॉन: "फीनिक्स", 2008. पृष्ठ.119।

बेलौसोवा एस.एन., बेलौसोव ए.जी. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - रोस्तोव-ऑन-डॉन: "फीनिक्स", 2006, पृष्ठ 127।

उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद के अनुमानित मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारण।

लुकिना ए.वी. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - एम.: फोरम: इंफ्रा-एम, 2006। पृ.128-129.

“प्रत्येक उत्पाद एक निश्चित समय के लिए बाज़ार में मौजूद रहता है। देर-सबेर, इसे किसी अन्य, अधिक उत्तम उत्पाद द्वारा बाज़ार से बाहर कर दिया जाता है। - ऐसा थियोडोर लेविट ने सोचा, जिन्होंने पहली बार 1965 में उत्पाद जीवन चक्र (एलसीटी) की अवधारणा प्रकाशित की थी।

विपणन में उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा (संक्षेप में "एलसीटी" के रूप में) किसी भी उत्पाद या सेवा के विकास के चरणों का वर्णन करती है, उसके पहली बार बाजार में आने से लेकर उसकी बिक्री की समाप्ति और उत्पादन से हटाने तक। यह आलेख विपणन में उत्पाद जीवन चक्र मॉडल का अधिकतम लाभ उठाने के बारे में व्यापक जानकारी प्रदान करता है। हम संक्षेप में अवधारणा के सार का वर्णन करेंगे, अवधारणा का विश्लेषण करेंगे और उत्पाद जीवन चक्र के सिद्धांत के प्रत्येक चरण का विश्लेषण करेंगे संभावित प्रकारजीवन चक्र वक्र ठोस उदाहरण. लेख के अंत में, आपको सिफारिशें मिलेंगी कि उत्पाद जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में कौन से विपणन कार्यक्रम, रणनीतियाँ और प्रचार सबसे प्रभावी हैं।

1. एलसी मॉडल की सामान्य विशेषताएं
2. जीवन चक्र वक्र
3. 5 बुनियादी जीवन चक्र वक्र
4. जीवन चक्र के सिद्धांत का अन्य विपणन विधियों से संबंध

एलसी मॉडल की सामान्य विशेषताएं

उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत बाजार में किसी भी उत्पाद की बिक्री और मुनाफे की गतिशीलता का पूरी तरह से वर्णन करता है। एलसीटी मॉडल के अनुसार, किसी भी उत्पाद या सेवा की बिक्री की मात्रा, और इसलिए लाभ की मात्रा, समय के साथ पूर्वानुमानित तरीके से बदलती है; और सभी वस्तुएं बाजार में अस्तित्व के क्रमिक रूप से 4 चरणों से गुजरती हैं: परिचय, वृद्धि, परिपक्वता (या संतृप्ति) और गिरावट।

मॉडल में एक उच्च है प्रायोगिक उपयोगऔर आपको बाजार में एक नए उत्पाद को अधिक प्रभावी ढंग से लॉन्च करने, सेगमेंट में अपनी स्थिति मजबूत करने और बाजार में अपना अस्तित्व बढ़ाने की अनुमति देता है। उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा उत्पाद की बिक्री और मुनाफे की गतिशीलता का पूरी तरह से वर्णन करती है। सिद्धांत बताता है कि बिक्री की मात्रा, और इसलिए किसी भी उत्पाद या सेवा का लाभ मार्जिन, समय के साथ पूर्वानुमानित तरीके से बदलता है।

उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा का उपयोग अक्सर विपणन में किया जाता है। आखिरकार, यह समझना कि कंपनी का उत्पाद या सेवा विकास के किस चरण में स्थित है, आपको प्रतिस्पर्धा को ठीक से बनाने, बिक्री और मुनाफे का पूर्वानुमान लगाने, माल के मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण के लिए एक रणनीति चुनने की अनुमति देता है।

उत्पाद जीवन चक्र मॉडल का मुख्य दोष एक नए उत्पाद के विकास के लिए रणनीतियों के निर्माण के लिए इसका मानक दृष्टिकोण है। जीवन चक्र के सिद्धांत का उपयोग करते हुए, बाजार की वास्तविकताओं, प्रतिस्पर्धा, व्यापक आर्थिक कारकों में बदलाव और उपभोक्ता व्यवहार को ध्यान में रखना आवश्यक है - वह सब कुछ जो बाजार में कंपनी के उत्पाद के सफल कामकाज को भी प्रभावित कर सकता है।

जीवन चक्र वक्र

क्लासिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र समय के साथ बिक्री और मुनाफे के ग्राफ जैसा दिखता है। ग्राफ़ उत्पाद जीवन चक्र के मुख्य चरणों को दर्शाता है: बाज़ार से परिचय, विकास चरण, उत्पाद परिपक्वता चरण, बिक्री में गिरावट चरण।

चित्र.1 पारंपरिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र का दृश्य

अपने उत्पाद के लिए उत्पाद जीवन चक्र वक्र बनाना बहुत आसान है। संचित बिक्री आँकड़े होना पर्याप्त है, जिसका उपयोग करके आप उपलब्ध अवधियों के लिए बिक्री की गतिशीलता की योजना बना सकते हैं। परिणामी बिक्री गतिशीलता उत्पाद जीवन चक्र वक्र होगी। विश्लेषण की अवधि जितनी लंबी होगी, ग्राफ़ उतना ही सटीक होगा।

प्रत्येक चरण में उत्पाद का प्रबंधन कैसे करें?

"जीवन चक्र वक्र के विभिन्न चरणों में उत्पाद विकास की रणनीतियाँ" - लेख में आपको बहुत कुछ मिलेगा उपयोगी जानकारीउत्पाद जीवन चक्र के प्रत्येक चरण के लिए कौन से विपणन कार्यक्रम अधिक प्रभावी हैं, इसके बारे में। इस लेख की सिफारिशें किसी कंपनी के उत्पाद के जीवन चक्र का उचित विश्लेषण और प्रबंधन करने में मदद करेंगी।

5 बुनियादी जीवन चक्र वक्र

प्रत्येक उत्पाद के लिए, उत्पाद जीवन चक्र वक्र ऊपर प्रस्तुत जैसा नहीं दिखता है। बाजार में इसके प्रचार में उत्पाद या विपणन कार्यों की विशिष्टताओं के कारण, अन्य संशोधित प्रकार के वक्र भी हैं। उत्पाद जीवन चक्र के 5 मुख्य प्रकार हैं: निरंतर वृद्धि, वैकल्पिक वृद्धि-गिरावट, मौसमी चक्र, नई वृद्धिऔर विफलता.

बूम वक्र

बूम वक्र एक निरंतर विकास चरण वाला एक जीवन चक्र है जो परिपक्वता और गिरावट के चरण में नहीं जाता है।

उदाहरण उपस्थितिउत्पाद जीवन चक्र वक्र "बूम"

ऐसा जीवन चक्र वक्र लंबी अवधि में वितरण और बिक्री के स्थिर स्तर के साथ एक लोकप्रिय और बहुत प्रसिद्ध उत्पाद का वर्णन करता है। आमतौर पर इस उत्पाद को निरंतर समर्थन मिलता है, इसमें लगातार सुधार किया जाता है, यह ज्ञान और निष्ठा के विकास में बहुत अधिक निवेश करता है। ऐसा जीवन चक्र वक्र अक्सर टॉप ऑफ माइंड उत्पादों, निस्संदेह बाजार के नेताओं की विशेषता है।

पठारी वक्र या उत्थान-पतन वक्र

पठारी वक्र - तेजी से विकास के साथ एक जीवन चक्र, परिपक्वता के एक निश्चित स्थिर स्तर तक बिक्री में तेजी से गिरावट।

पठारी उत्पाद जीवन चक्र वक्र की उपस्थिति का एक उदाहरण

इस प्रकार का वक्र आमतौर पर उन उत्पादों में पाया जाता है जो फैशन या अल्पकालिक रुझानों से प्रभावित होते हैं। सॉफ़्टवेयर उत्पादों और किसी का जीवन चक्र सूचना प्रौद्योगिकीअक्सर ऐसे वक्र द्वारा दर्शाया जाता है। उदाहरण के लिए, सामान और कपड़े, तमागोटची, ​​पेजर।

मौसमी वक्र या रीसायकल वक्र

वक्र "मौसमी" - बिक्री में गिरावट और वृद्धि के आवर्ती चक्र के साथ जीवन चक्र।

उत्पाद जीवन चक्र वक्र "मौसमी" की उपस्थिति का एक उदाहरण

इस प्रकार का वक्र उन वस्तुओं की विशेषता है जो केवल एक निश्चित अवधि में सालाना मांग में आती हैं, इसलिए, उनके पास विकास का एक तीव्र चरण और बिक्री में गिरावट का एक समान तीव्र चरण होता है। उदाहरण के लिए, ऐसे उपहार जो केवल छुट्टियों के दौरान लोकप्रिय होते हैं; टैनिंग उत्पाद - गर्म महीनों में चरम दिखाते हैं; आइसक्रीम और पेय; बगीचे की आपूर्ति और भी बहुत कुछ।

साथ ही, इस प्रकार का वक्र उन वस्तुओं का वर्णन करता है जिनकी मांग उपभोक्ता में "उदासीनता" के विकास के कारण फिर से बढ़ रही है। उदाहरण के लिए, फ़ैशन आइटम जो कुछ वर्षों के बाद वापस उपयोग में आते हैं।

स्कैलप कर्व या न्यू अपहिल कर्व

कंघी वक्र - जीवन चक्र, परिपक्वता के चरण में बिक्री में एक और वृद्धि दर्शाता है।

स्कैलप्ड उत्पाद जीवन चक्र वक्र की उपस्थिति का एक उदाहरण

इस प्रकार का वक्र सफल उभरते उत्पादों की विशेषता है जो नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं या उत्पाद उपयोग की आवृत्ति बढ़ा सकते हैं। इस तरह के वक्र की उपस्थिति वर्गीकरण और उपभोक्ताओं की जरूरतों के साथ सही काम से हासिल की जाती है।

उत्पाद में लगातार और सक्षम रूप से सुधार किया जाता है, अर्थात्: जैसे ही कंपनी देखती है कि उत्पाद परिपक्वता के चरण में है और बिक्री की मात्रा में ठहराव प्रदर्शित करता है, वह उत्पाद में संशोधन शुरू करती है, जारी करती है नया संस्करणपूरक के साथ एक मौजूदा उत्पाद सर्वोत्तम गुण, जो उत्पाद के बारे में ज्ञान के संचित स्तर को बनाए रखते हुए न केवल बनाए रखने, बल्कि नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने की भी अनुमति देता है।

वक्र "डुबकी"

एक जीवन चक्र जिसमें परिपक्वता चरण और विकास चरण नहीं होता है, बाजार में परिचय चरण के बाद तुरंत गिरावट चरण में बदल जाता है।

विशेषताएँ नहीं सफल उत्पाद, जो बाजार में प्रवेश करने के तुरंत बाद मांग में रहना बंद कर देता है। कार्यान्वयन चरण में बिक्री की मात्रा में वृद्धि केवल परीक्षण खरीद के कारण होती है जो पुन: उपभोग में नहीं बदलती है, जो बिक्री में तुरंत गिरावट के चरण में संक्रमण सुनिश्चित करती है।

जीवन चक्र के सिद्धांत का अन्य विपणन विधियों से संबंध

उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत अन्य रणनीतिक विपणन तकनीकों के साथ बहुत अच्छी तरह से मेल खाता है, जिससे इसका उपयोग करना काफी आसान हो जाता है। एलसीटी और बीसीजी मैट्रिक्स के सिद्धांत के बीच संबंध का एक उदाहरण:

व्यक्तिगत वस्तुओं की विशिष्टताओं और डाउनस्ट्रीम की मांग की विशेषताओं के आधार पर, वस्तुओं के जीवन चक्र के विभिन्न प्रकार होते हैं, जो अवधि और व्यक्तिगत चरणों की अभिव्यक्ति के रूप में भिन्न होते हैं।

उत्पाद जीवन चक्र निम्नलिखित प्रकार के होते हैं:

1. पारंपरिक वक्र में अलग-अलग अवधि शामिल हैं: परिचय, विकास, परिपक्वता, गिरावट।
2. क्लासिक कर्व (बूम) लंबी अवधि में स्थिर बिक्री के साथ एक बेहद लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है।
3. सनक वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो लोकप्रियता में तेजी से वृद्धि और गिरावट का अनुभव कर रहा है।
4. निरंतर उन्माद, उन्माद वक्र के समान प्रतीत होता है, सिवाय इसके कि "अवशिष्ट" बिक्री पिछली बिक्री मात्रा के एक अंश पर जारी रहती है।
5. मौसमी वक्र (फैशन वक्र) तब होता है जब कोई उत्पाद समय के अंतराल के दौरान अच्छी तरह से बिकता है।
6. रिन्यूअल कर्व (नॉस्टैल्जिया) एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो पुराना लगता है लेकिन फिर से लोकप्रियता हासिल कर चुका है।
7. विफलता वक्र एक ऐसे उत्पाद की विशेषता बताता है जो बिल्कुल भी सफल नहीं था।

वक्र उछालसमय के साथ स्थिर बिक्री वाले एक बहुत लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण पेप्सी होगा। ऐसे उत्पाद जीवन चक्र वक्र के मामले में, फर्म उत्पाद का उत्पादन करती है और लंबे समय तक लाभ कमाती है।

प्रवेश वक्र. यह किसी उत्पाद की बिक्री में तेजी से वृद्धि और गिरावट का वर्णन करता है। अक्सर एक फैशनेबल, लोकप्रिय उत्पाद में ऐसा वक्र होता है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण एक समय का फैशनेबल फॉक्स चश्मा है, जो अब बिक्री पर भी नहीं मिल पाता है।

सतत आकर्षण का वक्र. एक लोकप्रिय उत्पाद का भी वर्णन करता है, लेकिन यह उत्पाद अभी भी कुछ उपभोक्ताओं द्वारा पसंद किया जाता है।

मौसमी वक्र. ऐसे उत्पाद का वक्र जो निश्चित समयावधि तक अच्छा बिकता है। ऐसे सामान हो सकते हैं: सर्दी या गर्मी के कपड़े, नए साल की स्मृति चिन्ह और भी बहुत कुछ।

नई शुरुआत या पुरानी यादों का दौर. इस उत्पाद की मांग गिरती है, लेकिन कुछ समय बाद यह फिर से शुरू हो जाती है। इसका एक उदाहरण महिलाओं के प्लेटफ़ॉर्म जूतों की वापसी होगी, जो 70 के दशक में लोकप्रिय थे।

डुबकी वक्र. एक ऐसे उत्पाद की विशेषता बताता है जिसकी खरीदारों के बीच मांग लगभग तुरंत बंद हो जाती है।

नव उत्थान का वक्र. ऐसा वक्र उन उत्पादों के लिए विशिष्ट है जिनकी बिक्री बढ़ना बंद हो जाती है, लेकिन एक छोटे से सुधार और अतिरिक्त उपयोगी गुणों की उपस्थिति के बाद, कंपनी फिर से बिक्री बढ़ाने में सफल होती है। ऐसे सामान च्युइंग गम ("ऑर्बिट", "डिरोल") हैं, जो पहले "दांतों की देखभाल का एक साधन बन जाते हैं", और फिर हर बार वे नए घटकों (ज़ाइलिटोल) या अस्वीकृति के उपयोग के माध्यम से इसे बेहतर और बेहतर करते हैं। पुरानी चीनी (चीनी) के उपयोग से।

असफल हैचिंग का वक्र. यह उन उत्पादों के लिए वक्र है जिन्हें बाजार में लाने की असफल योजना बनाई गई और उन्हें लागू किया गया, लेकिन जब उन्हें दोबारा लॉन्च किया गया, तो वे बहुत सफल रहे।

ल्यूडमिला शबानोवाप्रोफेसर, प्रमुख जीओयू वीपीओ विभाग "आरजीटीईयू", संकाय के डीन "प्रबंधन और विपणन" एनओयू वीपीओ "आईईपीएम (कज़ान)"

उपभोक्ता बाजार में बढ़ती प्रतिस्पर्धा से उत्पाद जीवन चक्र (एलसीटी) की अवधि में कमी आती है, साथ ही नए उत्पादों को विकसित करने की लागत में भी वृद्धि होती है।

किसी उत्पाद के अस्तित्व की अवधि, निश्चित रूप से, सांख्यिकीय अध्ययन और गणितीय मॉडलिंग का एक उद्देश्य है, क्योंकि जीवन चक्र को हमेशा एक व्यक्तिगत अवधि की विशेषता होती है, इसका गठन विभिन्न यादृच्छिक कारकों से प्रभावित होता है, और विश्लेषण की वस्तु के रूप में , इसकी मात्रा निर्धारित की जा सकती है।

अध्ययन का उद्देश्य उत्पाद के बाज़ार में बने रहने की अवधि को यथासंभव बढ़ाना है। साथ ही, जीवन चक्र के लाभहीन चरणों को कम किया जाना चाहिए, और मांग विनियमन उपकरणों का उपयोग करके लाभदायक चरणों में देरी की जानी चाहिए।

बाज़ार विश्लेषकों को जीवन चक्र के प्रत्येक चरण की सावधानीपूर्वक निगरानी करनी चाहिए। इस कार्य की जटिलता इस तथ्य में निहित है कि कई बाजारों में कुछ उत्पादों से संबंधित बड़ी मात्रा में सांख्यिकीय डेटा को संसाधित करना आवश्यक है। हालाँकि, स्थिरीकरण का चरण और गिरावट के चरण में इसके संक्रमण का क्षण सबसे बड़ा महत्व प्राप्त करता है। इस सबसे महत्वपूर्ण संक्रमण बिंदु की प्रक्रियाओं की गतिशीलता की पहचान करने के लिए सांख्यिकीविदों, गणितज्ञों, विपणक, विश्लेषकों, उनके अनुभव और अंतर्ज्ञान के एक बड़े विश्लेषणात्मक कार्य की आवश्यकता है।

जीवन चक्र का ग्राफिकल मॉडल माल की मांग (बिक्री, बिक्री) का एक वक्र है, जो या तो बाजार मापदंडों के सांख्यिकीय माप के अनुसार या पूर्वानुमान डेटा (छवि 1) के अनुसार बनाया गया है।

चित्र 1।उत्पाद जीवन चक्र मॉडल

ऐसा मॉडल (इसे "पारंपरिक" या "आदर्श" कहा जाता है) इस तथ्य पर आधारित है कि बाजार में पेश किया गया उत्पाद खरीदारों द्वारा तुरंत पहचाना जाता है।

उत्पाद जीवन चक्र के प्रकार अवधि और रूप दोनों में बहुत भिन्न होते हैं। जीवन चक्र के प्रकारों की प्रकट सांख्यिकीय नियमितताओं को बिक्री की मात्रा की गतिशीलता के अनुसार वर्गीकृत किया जा सकता है और इनमें से प्रत्येक प्रकार के लिए निम्नलिखित गणितीय मॉडल बनाए जा सकते हैं।

क्लासिक वक्र (बूम)लंबी अवधि में स्थिर बिक्री के साथ एक बेहद लोकप्रिय उत्पाद के जीवन चक्र का वर्णन करता है (चित्र 2)।

चित्र 2।क्लासिक वक्र

वी = बी - (बी - सी) ई -एटी,

जहां V वर्तमान बिक्री मात्रा है;
बी - स्थिर बिक्री मात्रा;
सी - समय के प्रारंभिक क्षण में बिक्री की मात्रा (टी = 0);
α एक मॉडल पैरामीटर है जो बिक्री की मात्रा की वृद्धि दर (α > 0) को दर्शाता है।

इस प्रकार का जीवन चक्र सबसे महत्वपूर्ण खाद्य उत्पादों (ब्रेड, दूध, मांस), बड़े पैमाने पर उत्पादित और रोजमर्रा की वस्तुओं, उच्च उपभोक्ता मूल्य वाले सामानों के लिए विशिष्ट है।

पारंपरिक वक्रइसमें बाजार में उत्पाद के परिचय, मांग में वृद्धि, स्थिरीकरण (परिपक्वता) और गिरावट (छवि 3) के अलग-अलग चरण शामिल हैं।

चित्र तीनपारंपरिक वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

ए, बी, α आई , β आई , γ आई - पैरामीटर, आई ∈ (1,2,3)।

अधिकतम बिक्री

और (-β 2 /2α 2) के बराबर समय के बाद हासिल किया जाता है।

इस प्रकार का जीवन चक्र टिकाऊ वस्तुओं, जटिल तकनीकी उत्पादों के लिए विशिष्ट है। घर का सामान, कपड़े, आदि

प्रवेश वक्रएक ऐसे जीवन चक्र का वर्णन करता है जो तेजी से मान्यता प्राप्त कर रहा है, इस उत्पाद की मांग तेजी से बढ़ रही है और फिर इसकी लोकप्रियता तेजी से गिर रही है (चित्र 4)।

चित्र 4प्रवेश वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

वी = बी - α (टी - ए) एन,

जहां बी अधिकतम बिक्री मात्रा है;
α - मॉडल पैरामीटर (α > 0);
ए वह समय है जब बिक्री की अधिकतम मात्रा पहुंच जाती है;
n > 2 एक सम पूर्णांक है (जब n = 2, ड्रैग वक्र डिप वक्र के बराबर होता है)।

इन वस्तुओं में व्यक्तिगत वस्तुएँ, सहायक उपकरण, फैशन के कपड़े, आभूषण, आदि। कुछ मामलों में, एक तथाकथित दीर्घकालिक शौक उत्पन्न हो सकता है।

लंबे समय तक चलने वाला शौकएक साधारण शौक के समान ही प्रकट होता है, सिवाय इसके कि "अवशिष्ट" बिक्री उस मात्रा में जारी रहती है जो इस उत्पाद की बिक्री की पिछली मात्रा का एक नगण्य अंश बनाती है (चित्र 5)।

चित्र 5सतत आकर्षण का वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

जहां ए, बी, सी, α, β, γ ऐसे पैरामीटर हैं जिनके लिए अंश और हर की जड़ें काल्पनिक हैं, यानी अंश किसी भी समय सकारात्मक है (ए > 0, α > 0);
с/γ - समय के प्रारंभिक क्षण में बिक्री की मात्रा (टी = 0);
ए/α - बिक्री की मात्रा, जो लंबे समय तक बाजार में बनी रहती है।

ऐसे सामानों के उदाहरण जो लंबे समय तक बाजार में रहते हैं, लेकिन लगातार घटती मात्रा में बेचे जाते हैं, चमड़े के कपड़े, कुछ विदेशी व्यंजन और पेय हैं।

मौसमी वक्र, या फ़ैशन वक्र, तब होता है जब कोई उत्पाद निश्चित अवधि के लिए अच्छी तरह से बिकता है (चित्र 6)।

चित्र 6मौसमी वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

जहां γ समय के प्रारंभिक क्षण में बिक्री की मात्रा है (t = 0);
टी 1 - मौसमी उतार-चढ़ाव (विभक्ति बिंदु) की शुरुआत के अनुरूप समय बिंदु;
ए - कई सीज़न के लिए स्थापित औसत बिक्री मात्रा;
ए - बिक्री की मात्रा में मौसमी उतार-चढ़ाव का आयाम;
φ= ωt 1 - मौसमी उतार-चढ़ाव तक पहुंच का प्रारंभिक चरण;
ω मौसमी उतार-चढ़ाव की आवृत्ति को दर्शाने वाला एक पैरामीटर है।

उत्पादों को अलग किया जाना चाहिए मौसमी उत्पादनऔर मौसमी सामान. मौसमी वस्तुएँ वे होती हैं जिनका उत्पादन वर्ष के निश्चित समय पर ही किया जा सकता है और लोग उनका उपभोग करना चाहते हैं। साल भर. उदाहरण के लिए, हमारे यहाँ सब्जियाँ और जामुन प्राकृतिक क्षेत्रवी विवोये केवल गर्मियों में पकते हैं और वे इनका नियमित रूप से सेवन करना चाहते हैं। मौसमी वस्तुएँ वे वस्तुएँ हैं जिनका उत्पादन पूरे वर्ष किया जा सकता है, लेकिन उपभोग केवल निश्चित समय पर ही किया जाता है। उदाहरण के लिए, ऊपर का कपड़ा, जूते, क्रिसमस की सजावट, आदि।

मांग पुनः आरंभ वक्र(उदासीनता का) एक ऐसे जीवन चक्र का वर्णन करता है जो पुराना लग रहा था, लेकिन फिर से लोकप्रियता हासिल कर ली है (चित्र 7)।

चित्र 7मांग पुनः आरंभ वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

वी= ए 4 टी 4 + ए 3 टी 3 + ए 2 टी 2 + ए 0,

जहां a 0 , a 1 , a 2 , a 3 , a 4 पैरामीटर हैं, वह चौथी डिग्री का एक संपूर्ण तर्कसंगत कार्य है, जिसके ग्राफ में तीन चरम और दो विभक्ति बिंदु हैं।

चरम बिंदुओं के निर्देशांक कार्डानो सूत्रों का उपयोग करके घन समीकरण को हल करके निर्धारित किए जाते हैं, और विभक्ति बिंदुओं के निर्देशांक द्विघात समीकरण के समाधान से निर्धारित किए जाते हैं और इसी तरह।

डुबकी वक्रयह एक ऐसे जीवन चक्र की विशेषता है जो बिल्कुल भी सफल नहीं था (चित्र 8)।

आंकड़ा 8डुबकी वक्र

गणितीय मॉडल इस तरह दिखता है:

वी= αt 2 + βt + γ,

जहां α, β, γ - मॉडल पैरामीटर (α γ - समय के प्रारंभिक क्षण में बिक्री की मात्रा (t = 0)।

अधिकतम बिक्री मात्रा (4αγ - β 2)/4α है, प्रारंभिक अवधि में बिक्री की मात्रा से थोड़ा अधिक है और - β/2α के बराबर समय के बाद पहुंच जाती है।

पैरामीटर α, β, γ को रैखिक समीकरणों की एक प्रणाली को हल करके सांख्यिकीय माप डेटा के आधार पर निर्धारित किया जा सकता है:

इस मामले में, हम मानते हैं कि पैरामीटर y को परिभाषित किया गया है आरंभिक चरण, और कई बार t 1 और t 2 में बिक्री मात्रा V 1 और V 2 में मामूली परिवर्तन हुए।

यह ज्ञात है कि बाज़ार में पेश किए गए 70% नए उत्पाद विफल हो जाते हैं। उत्पाद विफलता के मुख्य कारणों में शामिल हैं:

• निम्न गुणवत्ता और नवीनता की कमी;
• उत्पाद को बाज़ार में लॉन्च करने का बुरा समय;
• ख़राब विज्ञापन.

जीवन चक्र के विचारित गणितीय मॉडल में महत्वपूर्ण संख्या में पैरामीटर होते हैं, जिन्हें निर्धारित किया जा सकता है यदि जीवन चक्र वक्र के आकार की पहले से भविष्यवाणी की जाती है। यदि बाज़ार में उत्पाद का व्यवहार अप्रत्याशित है, तो हम एक प्रक्षेप बहुपद का उपयोग करेंगे।

मान लीजिए (k+1) संदर्भ, समदूरस्थ नोडल बिंदु (k ≥ 1) दिया गया है, जैसे कि t 0 = 0, t 1 = 1, t 2 = 2,..., t k = k (उदाहरण के लिए, t i = i , कहां - विश्लेषित माह की क्रम संख्या)। इसके अलावा, (k + 1) वास्तविक संख्या V 0 = 0, V 1 , V 2 , V k दिए गए हैं - नोडल बिंदुओं पर फ़ंक्शन V(t) के मान। फिर हमारे पास निम्नलिखित प्रक्षेप समस्या है: अधिकतम k डिग्री वाला एक बहुपद I k (t) इस प्रकार खोजें कि 0 ≤ i ≤ k के लिए I k (t i) = V i हो।

सदैव एक ही प्रक्षेप बहुपद होता है। f = f 0 + m रखने पर, जहाँ m ∈ है, हम इसे न्यूटन के रूप में निरूपित करते हैं:

यहां Δ i V 0 आई-ऑर्डर अंतर हैं। इंटरपोलेशन का उपयोग नोडल बिंदुओं के अंतराल पर फ़ंक्शन वी (टी) के मूल्य की गणना करने के लिए किया जा सकता है, यानी, एक्सट्रपलेशन करने के लिए - I कदम आगे के लिए बिक्री की मात्रा की भविष्यवाणी करने के लिए। मान लीजिए कि एक कदम एक महीने के अनुरूप है। ऐसा करने में, निम्नलिखित नियम का पालन किया जाना चाहिए: अधिक मूल्यमान k, यानी, समय में बिक्री की मात्रा के विकास का इतिहास जितना समृद्ध होगा कम मूल्यपूर्वानुमान के I-चरणों का परिमाण, पूर्वानुमान की विश्वसनीयता जितनी अधिक होगी।

यदि समय बीतने के बाद (k + I) अनुमानित समानता I k (k + l) ~ V (k + l) पूरी हो जाती है, यानी अनुमानित बिक्री मात्रा वास्तविक बिक्री मात्रा से थोड़ी भिन्न होती है, तो हम इसके बारे में बात कर सकते हैं वास्तविक स्थितियों के लिए गणितीय मॉडल की पर्याप्तता।

एक पूर्वानुमान चरण (I = 1) के साथ महीनों तक बिक्री की मात्रा में परिवर्तन की गतिशीलता में एक उदाहरण का उपयोग करके एक इंटरपोलेशन बहुपद खोजने पर विचार करें:

मैं 1 (टी) = एमΔवी 0 = Δवी 0 टी = 3टी; टी ∈ .

हम फरवरी के लिए बिक्री की मात्रा की भविष्यवाणी करते हैं (t = t 2 = 2): I 1 (2) = 6 (तालिका 1)।

तालिका नंबर एक।

फरवरी महीने के लिए वास्तविक बिक्री मात्रा - 7 पारंपरिक इकाइयाँ - फरवरी के लिए अनुमानित बिक्री मात्रा - 6 पारंपरिक इकाइयाँ प्रति पारंपरिक इकाई से भिन्न है।

हम मार्च के लिए बिक्री की मात्रा की भविष्यवाणी करते हैं (t = t 3 = 3): I 2 (3) = 12 (तालिका 2)।

तालिका 2।

I3(f) = I2(f), चूँकि A3 V0 = 0. इस प्रकार, मार्च V3 = 12 में वास्तविक बिक्री की मात्रा मार्च महीने के लिए फरवरी में की गई अनुमानित बिक्री की मात्रा के साथ मेल खाती है, अर्थात। गणित का मॉडलमाल की बिक्री के लिए उभरती बाजार स्थितियों के लिए पर्याप्त। हम अप्रैल के लिए बिक्री की मात्रा की भविष्यवाणी करते हैं (t = t 4 = 4): I 3 (4) = 18 (तालिका 3)।

टेबल तीन

अप्रैल V 4 = 20 में बिक्री की वास्तविक मात्रा मार्च से अप्रैल I 3 (4) = 18 में की गई बिक्री की अनुमानित मात्रा से दो पारंपरिक इकाइयों से भिन्न है। मॉडल वास्तविक स्थिति के लिए पर्याप्त है.

हम मई के लिए बिक्री की मात्रा की भविष्यवाणी करते हैं (t = t 5 = 5): I 4 (5) = 35 (तालिका 4)। हम अगले महीनों के लिए सादृश्य द्वारा प्रक्रिया जारी रखते हैं।

तालिका 4

इस मॉडल में, विभक्ति बिंदु दूसरे क्रम के पहले नकारात्मक अंतर से निर्धारित होता है, और परिपक्वता चरण की शुरुआत शून्य या पहले से निर्धारित होती है नकारात्मक मूल्यप्रथम क्रम के अंतर.

व्यवहार में, वस्तुओं का वास्तविक जीवन चक्र विभिन्न प्रकृति के कई कारकों के संपर्क में आता है। निर्माता द्वारा माल के विकास की डिग्री, और परिचालन स्थितियों पर विचार, और प्रतिस्पर्धा, और बहुत कुछ प्रकट होता है। इसलिए, उनके रूप में, व्यक्तिगत वस्तुओं के जीवन चक्र सांख्यिकीय मूल्य हैं और शास्त्रीय (प्रतिगमन) रूप से काफी भिन्न हो सकते हैं - वे विस्फोट, अलग-अलग वर्गों में देरी आदि का अनुभव कर सकते हैं। उत्पाद के रूप की ऐसी विशेषताओं का विश्लेषण जीवन चक्र (प्रतिगमन निर्भरता) सांख्यिकीविदों, विश्लेषकों, विपणक के लिए विशेष रुचि का है।

समय के साथ, किसी भी उत्पाद को, यहां तक ​​​​कि उत्कृष्ट उपभोक्ता गुणों के साथ, अधिक उन्नत सिद्धांतों पर निर्मित और अधिक संतुष्ट करने वाले उत्पादों की एक नई पीढ़ी को रास्ता देना चाहिए उच्च जरूरतें. फिर भी, विपणन के सिद्धांत और व्यवहार में, उत्पाद परिवर्तन के क्षण को सटीक रूप से निर्धारित करने, इस परिवर्तन की भविष्यवाणी करने के प्रयासों को अभी भी गंभीर कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है।

विभिन्न उत्पादों के जीवन चक्र के चरणों के एक व्यवस्थित और सांख्यिकीय अध्ययन ने निम्नलिखित को स्थापित करना संभव बना दिया:

• यह अनुमान लगाना मुश्किल है कि अगला चरण कब शुरू होगा, यह कितने समय तक चलेगा और बिक्री किस स्तर तक पहुंचेगी;
• किसी उत्पाद के जीवन चक्र में एक चरण बिल्कुल सटीक रूप से निर्धारित नहीं किया जा सकता है, यह एक अज्ञात (सामान्य मामले में) वितरण कानून के साथ एक सांख्यिकीय पैरामीटर है;
• चक्र के चार मुख्य चरणों को अलग-अलग चरणों में विभाजित नहीं किया गया है। कुछ बिंदुओं पर, ऐसा प्रतीत हो सकता है कि उत्पाद परिपक्वता तक पहुंच गया है, जबकि वास्तव में इसने विकास चरण के दौरान केवल अस्थायी स्थिरीकरण हासिल किया है।

फिर भी, एलसी वक्रों का अध्ययन हमें व्यवहार में दो समस्याओं को हल करने की अनुमति देता है:

• उत्पाद को पेश किए जाने से लेकर परिपक्वता तक पहुंचने तक की समयावधि निर्धारित करें;
• उत्पाद की परिपक्वता अवस्था की अवधि निर्धारित करें।

विपणन स्थितियों का एक ग्राफिक प्रतिनिधित्व जिसमें ये दो संकेतित समस्याएं रखी गई हैं, चित्र 9 में प्रस्तुत की गई हैं।

चित्र 9उत्पाद की शुरूआत से लेकर उसकी परिपक्वता के चरण के पूरा होने तक की समय अवधि की गणना। जे - वक्र विभक्ति बिंदु

पहली समस्या को हल करने की तकनीक इस धारणा पर आधारित है कि जिस क्षण से उत्पाद को परिपक्वता चरण में पेश किया जाता है, जीवन चक्र वक्र का एक एस-आकार होता है, जिसे एक घन परवलय द्वारा दर्शाया जा सकता है: वी = 3 + बीटी पर 2 + सीएफ. यहां V एक निश्चित समय के लिए बिक्री की मात्रा है, उदाहरण के लिए, एक सप्ताह, एक दशक, एक महीने, आदि के लिए; ए, बी, सी - पैरामीटर (ए

समरूपता के कारण, यदि विभक्ति बिंदु J पर बिक्री की मात्रा V 1 के बराबर है, तो उत्पाद परिपक्वता के समय बिक्री की मात्रा V 2 = 2V 1 के बराबर होगी। प्रारंभिक रूप से, मॉडल के पैरामीटर (और इसलिए विभक्ति बिंदु जे) को कार्यान्वयन चरण के अंत और विकास चरण की शुरुआत में निर्धारित किया जा सकता है, और एक निश्चित समय में बिक्री में वृद्धि का अध्ययन करके उन्हें और सही किया जा सकता है।

जीवन चक्र का अध्ययन किया गया खंड आपको उत्पाद के विकास में बिक्री की मात्रा की गतिशीलता का अध्ययन करने और उत्पाद को बाजार में पेश किए जाने से लेकर उसकी परिपक्वता तक की अवधि निर्धारित करने के लिए निरंतर निगरानी करने की अनुमति देता है।

मान लीजिए कि कंपनी ने दिसंबर में बेचने की योजना बनाई है ( पिछला महीनाविश्लेषण वर्ष) माल की 100 इकाइयाँ, और विभक्ति बिंदु 8 महीनों में आया (अगस्त में माल की 50 इकाइयाँ बेची गईं)। नतीजतन, महीने के लिए नियोजित बिक्री की मात्रा दिसंबर में नहीं, बल्कि 16वें महीने (अगले साल के अप्रैल में) तक पहुंच जाएगी।

विभक्ति बिंदु निर्धारित करने के लिए, हम निश्चित अवधि (प्रति माह) के लिए बिक्री में वृद्धि तय करते हैं। हमारे उदाहरण में, ये डेटा तालिका 5 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 5

वह क्षण जिसके बाद बिक्री वृद्धि में कमी शुरू होती है वह विभक्ति बिंदु है (उपरोक्त उदाहरण में, यह जून है)।

पहली समस्या से जुड़े परिणाम हमें दूसरी समस्या को हल करने की अनुमति देते हैं: उत्पाद परिपक्वता चरण की अवधि निर्धारित करने के लिए। उत्पाद परिपक्वता चरण की शुरुआत पहले ही स्थापित की जा चुकी है (में)। यह उदाहरणदिसंबर है)। आपको निगरानी जारी रखनी होगी. जैसे ही पूर्व निर्धारित सीमा के अनुरूप बिक्री वृद्धि का नकारात्मक स्तर दर्ज किया जाता है, यह माना जा सकता है कि उत्पाद परिपक्वता का चरण पूरा हो गया है।

वह क्षण जब उत्पाद बाजार छोड़ता है (टी 3) को प्रति माह बिक्री की सीमा मूल्य द्वारा भी निर्धारित किया जा सकता है: αV2, जहां गुणांक 0.5 है

या, यदि एलसीटी वक्र दिया गया है, तो ,

जहां t y प्रस्थान का समय है.

तो, अनिवार्य रूप से, उत्पाद के बाज़ार छोड़ने का समय आ जाता है। इसलिए, प्रत्येक उद्यम को कुछ सिफारिशों द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए।

सबसे पहले, नए उत्पादों का विकास पुराने उत्पादों की अभी भी सापेक्ष समृद्धि की गहराई में होना चाहिए। हारने से बचने के लिए यह आवश्यक है प्रतिस्पर्धात्मक लाभऔर आगे के विकास की संभावनाएँ।

दूसरे, नए उत्पाद में न केवल उच्च उपभोक्ता गुण होने चाहिए, बल्कि बड़े पैमाने पर खरीदार के लिए भी डिज़ाइन किया जाना चाहिए। ऐसा करने के लिए, विभिन्न आय, जरूरतों, स्वाद आदि वाले खरीदारों के लिए उत्पाद संशोधनों के निर्माण से जुड़े मुद्दों पर विचार करें। एक नए उत्पाद की लागत बहुत अधिक नहीं होनी चाहिए, अन्यथा इसके कारण उच्च कीमतआप बहुत सारे ग्राहक खो सकते हैं. हाँ, और एक प्रतिस्पर्धी एक सस्ता उत्पाद बना सकता है।

इस प्रकार, उद्यम के लाभ का स्तर सीधे जीवन चक्र की अवधि और विशेषताओं पर निर्भर करता है। इसलिए, निर्माता और विक्रेता हासिल कर सकते हैं सर्वोत्तम परिणामसबसे कठिन बाज़ार स्थितियों में, यदि वे लगातार विपणन अनुसंधान के परिणामों पर भरोसा करते हैं, अभिन्न अंगजो जीवन चक्र का विश्लेषण है।

बख्वालोव एन.एस., झिडकोव एन.पी., कोबेलकोव जी.एम. संख्यात्मक तरीके। - 3 "ई संस्करण, अतिरिक्त और संशोधित - एम।: बिनोम। ज्ञान प्रयोगशाला, 2004। - 636 पी. पी. 45।