Cómo calcular el cheque promedio. Varias formas de aumentar el cheque promedio.

El monto promedio del cheque es uno de los indicadores importantes de la eficiencia de las ventas. Se puede realizar una valoración adecuada de la rentabilidad de una empresa en función de su tamaño.

Calcular el monto del cheque promedio es bastante simple; es necesario dividir el monto total de ingresos durante un período determinado por el número de ventas. Dependiendo de si este indicador sube o baja, queda claro cuál es la demanda de un producto en particular en el mercado.

De esto se desprende que si el monto promedio del cheque es alto, significa que el producto tiene poca demanda;

Puede considerar el proceso de aumentar el indicador de cheque promedio, por ejemplo, mediante tienda de comestibles. Para ello, es necesario analizar los controles según varios criterios:

• Calcula la factura media de varios periodos, empezando por el más largo (12 meses), luego los más cortos (1 mes, 3 meses, temporada). Después de eso, compare los datos. Resalte los puntos máximo y mínimo a los que cayó y subió el indicador de cheque promedio.
• Calcula tu análisis semanal. Luego mire los indicadores de cada día, incluidos los fines de semana.
• Determine el intervalo de tiempo durante el cual ocurren las ventas máximas y los ingresos alcanzan su máximo.

Habiendo realizado un análisis completo, podrá determinar en qué época del año se producen las mayores ganancias y en qué hora del día se logra el máximo volumen de ventas.

Después de eso, es necesario determinar qué producto es el más demandado y cuál, por el contrario, prácticamente no interesa al comprador. Sólo después de tener este análisis detallado ante sus ojos podrá elaborar una estrategia para aumentar el tamaño del cheque promedio. Pero también sucede que para aumentar la rentabilidad de una empresa es necesario aumentar no el tamaño del cheque promedio, sino las ventas de un determinado producto. Además, no sería superfluo trabajar con política de precios empresas.

Métodos para aumentar el cheque promedio.

Las técnicas más habituales que utilizan las empresas para incrementar la factura media:

• Menos ingresos y más ingresos. Esto sugiere que el surtido es muy reducido, pero el comprador es leal al vendedor. Por eso no hay suficientes ventas.
• Hay bastantes posiciones en el cheque, pero al final el monto del cheque es pequeño. La política de precios mal pensada de la empresa conduce exactamente a este resultado. Pero la actividad adquisitiva es bastante elevada.
• La baja cualificación del personal se evidencia en más de un tercio del número de controles con puestos mínimos (1-2).

En venta. El cheque promedio se puede calcular dividiendo la facturación por el número de cheques. Naturalmente, cuanto mayor factura promedio, mejor para la organización comercial y se debe aspirar a aumentar este indicador. El control promedio, el tráfico y la conversión son los principales indicadores en el comercio minorista y es necesario trabajar constantemente para aumentarlos.

Cómo aumentar su cheque promedio

Factura promedio se puede aumentar de dos maneras: aumentando el número de bienes en el recibo y aumentando el costo promedio de un producto. El costo promedio de un producto es la facturación dividida por la cantidad de productos. El precio medio de compra puede variar mucho según la geografía de la tienda y el posicionamiento del punto de venta (tiendas del segmento económico o premium). Pero, en general, este es un indicador en el que se puede influir.

Puede aumentar el costo promedio de un producto de las siguientes maneras:

1. Capacitar a los vendedores en la venta de productos caros. Naturalmente, el comprador siempre quiere comprar más barato; este es un deseo normal y natural de todos. Los gerentes de una organización comercial no sólo deben vender bienes caros, sino también impartir capacitación sobre bienes caros. Los vendedores deben saber dónde se encuentran los bienes caros; Naturalmente, los vendedores deben ser buenos vendiendo productos caros. Y es especialmente importante enseñar sobre productos caros y realizar una presentación de alta calidad del producto.
2. Comercialización bien pensada. En general, todas las tecnologías se conocen desde hace mucho tiempo, enumeraré solo las principales: la línea de productos debe mostrarse en precio de cara a barata, los productos caros deben mostrarse en los extremos y en lugares prioritarios, los productos caros deben estar siempre limpio y bien expuesto.
3. Naturalmente, los productos caros los compran personas ricas y es necesario atraer a esas personas a la tienda con un propósito. Por ejemplo, la factura media en las zonas donde vive la gente más rica suele ser más alta, del 30% al 50%. Pero se puede atraer a personas adineradas mediante la publicidad en los medios y la creación de un servicio de alta calidad.

Para los productos caros, por regla general, el margen de beneficio es mucho mayor que para los artículos publicitarios destinados a atraer clientes. Por lo tanto, la política de la tienda para vender productos caros debe ser reflexiva.

Como se indicó anteriormente, también podemos aumentar el cheque promedio llenando tu carrito de compras. Cualquier tienda debe asegurarse de que el cliente compre no solo un producto, sino tantos como sea posible. Grande cadenas minoristas Hacen todo lo posible para aumentar la cantidad de productos en el recibo y ver todas las herramientas que solo necesita para ir a cualquier tienda grande. Describamos las principales formas de aumentar la cantidad de mercancías en un recibo:

1. Uso correcto de los "metros de oro". Los metros dorados de una tienda se consideran la zona de pre-caja. Aquí es necesario colocar productos pequeños que tienen una demanda constante. El área de prepago debe reponerse con mercancías a tiempo y mantenerse limpia y ordenada. Muy a menudo el cajero es responsable del pedido en la caja registradora.
2. Exhibición de productos de temporada en la entrada. Los toboganes de la isla en la entrada siempre están llenos de artículos de temporada o con grandes descuentos para atraer la atención de todos los clientes.
3. Decoración de puntas. Los productos en los extremos se venden mucho mejor; aquí se pueden colocar los productos más populares de la línea principal o artículos con descuento.
4. Disposición de mercancías según el grado de necesidad. El producto más necesario por el que vino el cliente debe estar ubicado al final de la tienda, y mientras te diriges a él, recorrerás toda la tienda y definitivamente te interesarás por lo que sea.
5. Comercialización cruzada. El cross-merchandising es la colocación correcta de productos relacionados. Un producto relacionado es una adición al producto principal (chips para cerveza, polvo para lavadora, etc.)
6. ventas de accesorios. Los vendedores, por regla general, venden productos que requieren asesoramiento y siempre puedes venderles muchos accesorios útiles.
7. Buena navegación por toda la tienda y transparencia del hall. El cliente siempre debe encontrar lo que busca. Por lo tanto, la exhibición de productos debe ser lógica y el área de ventas debe ser visible. Los carteles y señales deberían ayudar con la navegación.
8. Uso de cajeros para ventas. Los cajeros pueden aumentar las ventas de forma muy eficaz producto caliente. Y muchas redes usan esto.

Motivar a los empleados para aumentar la factura promedio.

Muy a menudo, la motivación financiera de los vendedores está ligada al tamaño del cheque promedio. ha demostrado su eficacia y los vendedores deberían estar interesados ​​​​en vender productos y accesorios caros. En muchas organizaciones de ventas, alrededor del 70% de la bonificación proviene de estos indicadores del desempeño del vendedor.

Pero muchos directivos olvidan que entre ellos también los hay. Debes reconocer a los mejores vendedores en las reuniones frente al resto del equipo; la motivación para el reconocimiento suele ser mucho más efectiva que cualquier dinero.

Incrementar los beneficios mensuales es una tarea que todo emprendedor se propone. No importa lo que haga. Podría ser una tienda o boutique, una cafetería o un restaurante. Pero un buen propietario debería saber cuál es la factura media. Además, es su responsabilidad transmitir esta información a los empleados. Ésta es la única forma de establecer relaciones con los consumidores de la forma más eficaz.

Conceptos básicos del comercio

Al abrir un negocio, una persona está muy preocupada por las ganancias. Esto es lógico, porque ahora depende de ella si él podrá devolver el dinero invertido y recuperar su aportación personal. Y a veces la suerte sonríe desde el principio y los clientes siguen llegando. Parecería que el éxito está garantizado. Pero poco a poco los ingresos empiezan a disminuir. El comprador simplemente se acostumbró a sus servicios y estos dejaron de ser algo especial.

¿Cómo aumentar las ganancias? Muchos dirán que sólo hace falta encontrar nuevos consumidores. Sí, esto puede aumentar las ventas, pero ¿cómo lograrlo? Normalmente, implementar un escenario de este tipo requiere enormes inversiones en publicidad. Si el presupuesto ya está fijado, entonces tendrás que buscar otros métodos. Aquí es donde vale la pena recordar qué es un cheque promedio.

Definición

Esta variable es importante para todo emprendedor. Al mismo tiempo, usted mismo puede calcularlo fácilmente, sin recurrir a la ayuda de economistas. ¿Cuál es el cheque promedio? Esta es la cantidad promedio gastada por cada cliente durante un período de tiempo determinado. Esto podría ser un día, una semana o un mes. La fórmula es muy sencilla, son los ingresos divididos por el número de recibos.

Sea cual sea el período que tomes, el número seguirá siendo indicativo. Este es el monto promedio que un comprador deja en la caja. Si lo aumentas, tus ingresos aumentarán. Imaginemos que un supermercado atiende a cinco mil clientes al día. Al mismo tiempo, la factura promedio es de mil rublos. Si aumenta cada uno de ellos en 10 rublos, la empresa recibirá más ganancias de 50 mil rublos. Pero esto es sólo el precio del chicle o bagatelas similares. Sólo hay que encontrar una manera de convencer al cliente de que lo necesita. Ahora sabemos cuál es la factura media. ¿Cómo puedo aumentarlo?

trabajando en un supermercado

Cada uno de nosotros realiza compras aquí con regularidad y conoce bien la estructura de estas plataformas comerciales. Hay filas de productos donde están de guardia los vendedores, así como cajas registradoras donde se paga. Verá el formulario de cheque al finalizar la compra, pero mientras tanto, consulte piso de operaciones, llenas el carrito con bastante tranquilidad.

Los especialistas en marketing de las tiendas se aprovechan de esto colocando en su camino tentadoras ofertas de descuentos, carteles publicitarios y otro material que lo anime a realizar compras. ¿Qué se puede hacer aquí para aumentar el cheque promedio?

Posibles opciones:

Área de pre-caja

Y de nuevo volvamos a la práctica del supermercado. Mientras caminas por el piso de ventas, eliges un producto y pasas por caja. Observe lo brillantemente decorado que está. Chicles, chocolates, cigarrillos y otras pequeñas cosas cuelgan de todos lados de la caja registradora. Recuerde, el comprador aún no ha recibido un cheque en blanco. Sólo puede estimar la cantidad en su cabeza. Y, por supuesto, mientras hace cola, es posible que se le ocurra pensar que sería bueno comprarle una barra de chocolate al niño. En este caso, no sucede nada crítico, porque la cantidad aumentará ligeramente.

El siguiente punto es el propio cajero. Usando palabras memorizadas, ofrece el paquete. De nuevo cuidándote, y de nuevo aumentando la factura media. Al ver que compró té, muchos le recomendarán galletas frescas que le entregaron recientemente. Etcétera.

Establecimientos de restauración

Aquí hay diferencias, así que separemoslas en una categoría separada. Los volúmenes de ventas no son menos importantes para los propietarios de restaurantes. Por lo tanto, también hacen análisis y buscan formas de aumentar las ganancias. Pero la implementación del plan será algo diferente.

La factura media de un restaurante se puede calcular de varias formas. Por lo general, los cálculos se realizan por plato. Como resultado, la factura media puede considerarse el coste del plato principal, postre y aperitivo, excluidos el alcohol y las bebidas. Pero puedes elegir otro método. Por ejemplo, el cheque promedio puede considerarse el monto depositado por el camarero en la caja registradora por día, dividido por el número de invitados atendidos.

¿Cómo puedo aumentarlo?

No hay muchas opciones aquí. Es necesario capacitar al personal para trabajar con los clientes. Los volúmenes de ventas dependen directamente de la calidad del servicio. Está estrictamente prohibido utilizar métodos toscos de “olfateo” y engaño. Su objetivo es mantener la fidelidad del cliente.

Aquí no se ha inventado nada nuevo. Para aumentar el cheque promedio, es necesario vender elementos del menú además del pedido general u ofrecer alternativas más caras a platos seleccionados. Además, esto debe realizarse discretamente, como una sincera manifestación de preocupación. El camarero puede recordarle pan o galletas saladas para caldo, una salsa especial para carne, agua u otra bebida.

Métodos para aumentar un cheque.

No fue hasta hace poco que los especialistas en marketing desarrollaron la relación entre el cheque promedio y las ganancias, por lo que los métodos tampoco son nuevos:

• Venta adicional: ofrecer una alternativa más cara. Por ejemplo, dos invitados piden una ración de sushi. ¿Por qué no ofrecerles un set que incluya más sabores?
• La venta cruzada es una expansión de la línea de pedidos. Aquí el camarero simplemente tiene un margen ilimitado para la imaginación. A los huéspedes se les pueden ofrecer salsas y jugos, ensaladas y aperitivos, aderezos para helado y aderezos adicionales para pizza.

Trabajo de camarero en una cafetería.

Aquí los clientes son algo diferentes a los que entraron al restaurante. Pero incluso para ellos existe una cantidad suficiente de técnicas con las que se pueden aumentar las ganancias. La factura media en una cafetería también depende de la cantidad y del coste de lo que compran los visitantes. Comer gran manera vender más simplemente ofreciendo un aperitivo. Existen ciertas reglas según las cuales esto se puede hacer de manera fácil y natural:

En lugar de una conclusión

Todas estas técnicas sólo funcionan en un caso: si la calidad es lo primero. Los productos vendidos deben ser buenos y probados, de lo contrario perderá comprador. La comida en una cafetería debe ser sabrosa y de alta calidad. De nada sirve intentar aumentar la factura media y ahorrar en cosas tan básicas.

En el artículo anterior, analizamos las métricas que se deben rastrear en la tienda. Ahora estamos aprendiendo a trabajar con ellos para aumentar las ventas. Comencemos con el cheque promedio.

El recibo promedio es el ingreso dividido por el número de recibos. Si ayer vendiste bienes por valor de 10.000 rublos y recibiste 35 recibos, entonces el recibo promedio de ayer fue de 285 rublos.

Veamos formas de aumentar el monto promedio del cheque. Puede utilizar algunas de las técnicas descritas para calcular su cheque promedio diario. Pero si desea trabajar con métricas de manera eficiente y regular, necesitará un sistema de contabilidad de productos o un servicio para procesar estadísticas de ventas.

Seleccionar productos adicionales

Las visitas son lo que mejor compran tus clientes. Su tarea es identificar dichos éxitos y seleccionar productos complementarios.

Digamos que resulta que la tienda compra con mayor frecuencia hidromiel. ¿Qué solemos comer con miel? Sí, cualquier cosa: desde pepinillos encurtidos hasta pan de jengibre de Tula. Genial, entonces debes redactar instrucciones para el vendedor para que ofrezca pan de jengibre de Tula o chucrut con hidromiel.

Si quieres facilitarle el trabajo al vendedor y evitar errores, entonces escribe frases (guiones) que conviene utilizar para ofrecer productos complementarios: “Las galletas de jengibre se suelen tomar con hidromiel, dicen que realza el dulzor. ¿Te lo parto?”, “Mi marido toma chucrut con hidromiel, dice que le da un sabor picante. ¿Lo intentarás?

Si vende computadoras, ofrezca toallitas limpiadoras para monitores. Las aspiradoras tienen bolsas para el polvo reemplazables.

Al escribir guiones, no se olvide de la argumentación: haga referencia a la popularidad del producto entre otros clientes o experiencia propia. Esto aumentará las posibilidades de realizar ventas adicionales.

Vender productos relacionados

Proceda como en el caso anterior: seleccione productos populares, seleccione productos relacionados y escriba guiones para el vendedor.

Por ejemplo, tienes una farmacia y un cliente viene a comprar un remedio para la secreción nasal. El farmacéutico consulta, administra el medicamento y añade casualmente: “¿Quiere tomar pañuelos? Tienen una capa súper suave y no irritan la piel”.

Si vendes ropa, compra un lote de rodillos adhesivos para quitar la lana de la ropa. Al realizar los pagos preguntar si el cliente tiene animales. Si tienes uno, ofrécete a llevar un rodillo: “Puedes recoger rápidamente la lana de tus pantalones”.

Ofrecer más

Este principio se aplica a cualquier consumible: desde bolsas de repuesto para aspiradoras hasta medias de mujer. Definir categoría " Suministros» en su surtido. Descubra cuántos de ellos se suelen comprar.

Si te quitan un paquete de un producto, ofréceles dos o tres. Si normalmente aceptan dos, ofrézcase a aceptar tres o cuatro a la vez. Por supuesto, escribe guiones para el vendedor.

Eres dueño de una tienda de materiales de construcción. El comprador pide guantes de tela, su reacción: “¿Debería perforar dos o tres pares?” Vendes ropa, el cliente ha elegido medias de nailon, el vendedor pregunta: “Medias 20 den. ¿Tienes tres o cuatro pares?

Vender más

Un buen momento para realizar ventas adicionales es cuando el comprador está listo para pagar en la caja. Para que las ventas adicionales tengan éxito, es necesario comprender quiénes son sus clientes.

No tiene sentido ofrecer “chocolate para un niño” si un grupo de estudiantes te compra cerveza. Si el comprador elige vino para una visita, esa oferta es apropiada.

En la tienda ropa de mujer el vendedor sugiere: “Llévale calcetines a tu marido como regalo”. En el supermercado: “¿Rafaelka para tu suegra?”

Cuéntanos sobre la promoción.

Por supuesto, la recepción tiene sentido si se realizan promociones en la tienda. Asegúrese de que los vendedores estén al tanto de los descuentos actuales y futuros y, sí, escríbales guiones.

En una ferretería: “Si además compras ahora un hervidor, recibirás un 10% de descuento en toda la compra”. Supermercado: “La semana que viene tendremos descuentos en sets de Año Nuevo, ven”.

Prueba las técnicas y elige las dos o tres mejores. Por sí solos, no garantizan un crecimiento explosivo de las ventas, pero aumentan las posibilidades. También es importante la actitud de tus vendedores, su cortesía y su deseo de ayudar al comprador.

Insisto en escribir guiones para vendedores y conseguir que se utilicen automáticamente. Esto le permitirá concentrarse en comunicarse con el comprador y no en elegir palabras.

Hacer preguntas en las comunidades

Fórmula de cálculo
Recibo promedio = monto total de compras durante un período determinado / número de recibos

Veamos 9 técnicas de trabajo que se utilizan con éxito en ventas.

Ventas adicionales

Al realizar una compra, ¿sueles sugerir al cliente que compre algo más? La práctica muestra que un porcentaje significativo de personas responde a tal oferta.

Ejemplo

Tu cliente ha elegido pintura para decorar las paredes. Además, puede aconsejarle, por ejemplo, sobre un cómodo rodillo y brochas. Lo principal es que el producto relacionado es más barato que el principal. En el área de caja, coloque artículos para compras impulsivas: pequeñas cosas que sean necesarias y llamativas.

efecto instantáneo

Si un artículo tiene descuento, el cliente comparará el precio con descuento con el precio original tachado en lugar de pensar en el costo real del artículo.

Ejemplo

Un buen ejemplo V en este caso son ventas. Incluso si el precio original de un producto es claramente demasiado alto, los compradores se guían por los beneficios basados ​​en la diferencia entre el precio original y el actual.

Embalaje grande

Las ventas regulares de mayores volúmenes de bienes aumentan significativamente el tamaño del cheque promedio.

Ejemplo

“Batido"Por favor", dices tu orden en el café. "¿Grande?" - pregunta el vendedor. Y lo más probable es que usted, sin dudarlo, responda: "Sí". Así, te vendieron una gran porción, aunque podrías haber venido por una pequeña.

Bonificación: motor de operaciones

Existen varios tipos de bonos, pero la mayoría implica recibir algún tipo de complemento cuando realizas una compra superior a una determinada cantidad.

Ejemplo

Si el cheque promedio es de 750 rublos, ofrezca a los clientes comprar hasta 1000 rublos y recibir un bonito regalo. En este caso, los vendedores deben indicar qué artículos vender con un producto en particular.

Mayor cantidad de bienes

Venta más Los productos a precio reducido atraen a muchos visitantes a las tiendas. Pueden ser promociones como “2+1=4” o “3 por el precio de 2”, o conjuntos de productos que cuestan menos que sus componentes por separado.

Ejemplo

comprando 2 jabones salir adelante por sí mismo, tu cliente recibe el 3º de regalo. Se puede comprar un juego de cosméticos para hombres ya preparado a un precio un 15% más barato que los que usted mismo ensambla.

Entrega gratuita proporcionada

Esta opción la utilizan con éxito la mayoría de las tiendas en línea.

Ejemplo

Supongamos que la factura media de su tienda online es de 1.500 rublos. Y la entrega es de 200 rublos. Puede establecer una especie de límite, por ejemplo, 3000 rublos. Si el cliente realiza una compra por este importe o superior, el envío es gratuito.

“Polinización cruzada”

La correcta visualización de la mercancía también contribuye a aumentar el importe medio del cheque. La ubicación de productos de diferentes grupos de productos en el mismo barrio puede incrementar las ventas.

Ejemplo

Coloque cerca productos que se complementen. Podría ser ropa y zapatos, café y dulces, etc.

Producto más barato

Si el cliente tiene dudas a la hora de elegir un producto caro, ofrézcale un análogo más barato y algún producto relacionado con un margen alto. Explíquele al comprador que por el mismo precio obtiene dos cosas. Esta técnica aumenta el cheque promedio y aumenta la lealtad.

Ejemplo

El comprador tiene dudas a la hora de elegir un hervidor de un fabricante conocido. Puedes ofrecerle una opción similar, con las mismas funciones y un diseño igualmente atractivo, pero más económica. Indique que por el mismo dinero su cliente podrá adquirir un hervidor y una taza térmica a juego.

Ventas, descuentos, promociones.

Ventas estacionales y las promociones dedicadas a las vacaciones ayudarán a incrementar significativamente el importe del cheque medio.

Ejemplo

Muchas cadenas de tiendas de ropa tienen mesas especiales o perchas con productos con descuento. Al ver carteles que dicen, por ejemplo, “todo por 500” o “50% de descuento”, es más probable que el comprador compre varios artículos.

¿Cómo hacer descuentos correctamente?

Para establecer descuentos que sean beneficiosos tanto para usted como para sus clientes, debe calcularlos. eficiencia económica. Esto es fácil de hacer si mantiene la contabilidad de gestión y tiene información completa sobre productos y dinámica de ventas. El sistema de contabilidad Big Bird le permite mantener una contabilidad operativa, financiera y de almacén completa, asignar descuentos de forma manual y automática, incluso para grupos de productos.

Utilice formas de aumentar el control promedio en la práctica, seleccione las técnicas que sean más adecuadas para su área y cambie los métodos de vez en cuando. Esto le ayudará no sólo a aumentar las ventas, sino también a aumentar la fidelidad y, por tanto, a adquirir clientes habituales.